1、什么是推銷根本方式？ 明確詳細步驟、意義和內容。推銷方式推銷有哪些詳細步驟和內容？引例一、 中楊志賣刀的過程。二、 一次勝利的推銷。推銷方式是人們根據產品或勞務推銷過程中的特點及對顧客購買活動各階段的心思演化應采取的對策進展總結所構成的一套程序化的規范方式。 一、 愛達方式一、含義 顧客購買心思的變化過程可分為四個階段，即留意(Attention)、興趣(Interest)、愿望(Desire)、行動(Action)，英文縮寫為AIDA。推銷四個步驟推銷專家海因茨M戈德曼把勝利的推銷總結成四個步驟引起顧客留意喚起顧客興趣激發顧客購買愿望促成顧客購買行動愛達方式愛達方式二、推銷步驟1引起顧客留意

2、。 留意是人們心思活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得明晰的反映。有意留意是指顧客客觀能動地對推銷活動發生留意。無意留意是指顧客不由自主地對推銷活動產生留意。討論人們經過哪些感官刺激引起顧客留意？引起顧客留意的方法產品吸引法動作吸引法言語吸引法籠統吸引法氣氛吸引法二推銷步驟2喚起顧客興趣 興趣-是一個人對客體的選擇性態度和心思傾向，表現為對某種活動、事物的偏愛與喜好。購買興趣可分為四種根本類型傾向性購買興趣廣泛性購買興趣變化性購買興趣效果性購買興趣購買興趣示范扮演法和情感溝通法。示范扮演法常用的手段有對比法、展現觀賞法、道具扮演法和親身體驗法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其

3、所好法和情系顧客法。示范法要點：1事先方案，突出重點。2動作要熟練。3盡量多做。4條件答應，讓顧客動手。5從示范中提示效果結論。 二推銷步驟3激發顧客購買愿望購買愿望指顧客想經過購買某種商品或效力給本人帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員經過推銷活動喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心思活動產生不平衡，把對推銷品的需求和愿望放在重要位置，從而產生購買愿望。愿望包括認識、動情、追求三個階段 認識是產生愿望的起點；動情是基于認識而產生的情感反響；追求是對有特定目的的購買行為的心思傾向。步驟： 首先，應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。 其次，使顧客認識到本人具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需求

4、。 最后，用充分的說理和證據使顧客以為購買決策是正確的。共同言語法多方誘導法充分說理法以情感人法突出優勢法方法推銷步驟4促成顧客購買行動。1向顧客征求訂單2把握時機3察看顧客的購買意圖4達成買賣5終了與顧客的洽談例：她為什么能賣掉衣服？二、迪伯達推銷方式一、含義1、含義：“迪伯達是英文 “Definition 發現、“Identification結合、Proof證明、 Acceptance接受、“Desire愿望、Acation行動六個詞第一個字母的組合，表達了“迪伯達方式的六個步驟，其關鍵是緊緊抓住顧客的需求。迪伯達推銷方式二詳細內容(1)1、準確地發現顧客的需求與愿望1迪伯達方式與愛達方式

5、的區別第一步驟：愛達方式引起顧客留意 迪伯達方式發現顧客的需求與愿望適用對象：愛達方式陌生顧客 迪伯達方式熟習顧客順應產品：愛達方式生活、辦公用品 迪伯達方式消費資料，明智型購買2發現顧客需求的方法 A、提問了解法。 B、推銷洽談法。 C、市場調查預測法。 D、推銷人員觀賞發現法。2、將顧客需求與推銷的產品結合 1“結合的步驟： A、總結明確顧客的需求內容。 B、簡要引見產品。 C、把產品與顧客需求相結合這是關鍵 2“結合的方法 A、從結合的表達方式有： 言語結合法。即用言語表達。 行為結合法。即以實物、行動表達。B、從結合的內容劃分： 物的結合法。 信息結合法。 關系結合法。3、證明所推銷的

6、產品符合顧客的需求 含義：即推銷人員用各種手段與證據，證明產品確實能滿足顧客的需求。 目的：協助顧客尋求購買的理由和佐證。證據的分類與獲得A、從證據的提供者劃分： 人證權威人士如指點、明星等 人證權威部門如檢測報告、報紙、照片等 例證購買產品獲得效益的單位和個人。B、從證據的獲取渠道劃分： 消費現場證據。如觀賞、錄像、圖片等。 銷售與運用現場證據。如樣品。 顧客閱歷引見證據。如講話、文字。4、促使顧客接受所推銷的產品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。B、誘導促使法。C、訊問促使法。D、檢查促使法。E、等待接受法。5、刺激顧客購買愿望。6、促使顧客采取購買行動。三 、愛德帕方式愛德帕方式的

7、5個階段，即：把推銷品與顧客的愿望結合起來(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產品(Elimination)；證明顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。適用：向有明確購買愿望和購買目的的上門購買顧客進展推銷，也可用于向熟習的中間商進展推銷四 吉姆方式與費比方式一吉姆方式吉姆基英文單詞推銷品(Goods)、企業(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個字母的組合GEM的譯音。吉姆方式以為：實現推銷成交是推銷品、企業、推銷人員三個要素綜協作用的結果。吉姆方式的中心特征是“置信：1置信本人推

8、銷的產品。2置信本人代表的企業。3置信推銷人員本人。產品引見方法四個方針1、把復雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實）4、案例的東西利益化吉姆方式與費比方式二費比方式1含義： 費比方式是由臺灣省中興大學商學院院長郭昆漠教授總結出來的。 feature(特征)、advantage(優點)、benefit(利益)、evidence(證據)的第一個字母，這四個英文字母表達了費比方式的四個步驟。適宜高新技術產品，房產，汽車等。詳細步驟1把產品的特征詳細引見給顧客 2充分分析產品優點3盡數產品能給顧客帶來的利益4以“證據壓服顧客購買勝利推銷構成法郭昆漠博士將推銷技巧總結為誘導顧客購買心思的七個階段：第一階段：引起對方的留意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產生聯想。第四階段：誘發顧客的購買愿望。 第五階段：給顧客進展比較的時機。 第六階段：讓顧客服