1、銷售隊伍的規劃與管理施煒博士團隊管理的重要意義完成銷售義務執行銷售戰略堅持長久競爭優勢銷售經理正確定位銷售經理在團隊管理中的典型定位銷售經理團隊管理的總程序業務團隊規劃的原那么公司整體市場戰略開展規劃是前提與地域市場的開展規模要相匹配動作明晰，人員精干文本化的積累必不可少目的在于提供團隊運作的靜態框架銷售隊伍的系統規劃業務代表目的管理體系規劃的原那么公司整體目的規劃是前提以往的市場記錄是根底目的專注、明確、可量化、可調查是指點思想文本化落實確認是保證簽字畫押是必要動作根底內容構成“財務奉獻目的“客戶增長目的“客戶稱心目的“管理動作目的“市場-產品奉獻目的確實定分析以往地域市場的細分奉獻預測未來

2、的地域市場變化量增量或減量確定各產品的目的總量分解規劃到各個細分市場最終完成“市場產品奉獻目的規劃表“市場客戶增長目的確實定總結去年的各個典型市場的客戶數量對現有客戶進展生長性分析預測未來的相應客戶數量的自然增長比率構成“市場客戶增長目的規劃表客戶稱心度目的隨機或問卷抽樣中的客戶稱心比例經理訪問中的客戶稱心度比例關鍵客戶群中的客戶稱心度比例“管理動作目的考勤規定動作管理表格規定動作任務例會規定動作任務述職規定動作業務培訓規定動作管理制度規定動作有關流程的定義延續的、確定的、按某種特定方式和環境運轉，并能到達預期效果的任務程序關鍵業務流程關鍵業務流程闡明重在關鍵流程的控制重在關鍵環節的控制經了解

3、放自我的重要文件是進展整體業務團隊規劃的根底對外：市場劃分方式區域構造劃分的種類按產品劃分按區域劃分按客戶劃分集注性劃分原那么與趨勢高科技以“產品為主集成性以“客戶為主通用性以“區域為主對內：組織職能設計1/2銷售部業務代表尋覓潛在、挑選、索定和聯絡維護各類客戶、物流分配、實現銷售、帳款追收客戶效力、實現稱心、跟進深挖搜集市場信息、監控競爭對手、反響客戶意見填寫管理報表、參與任務例會、參與規定的培訓講座、考勤出席、參與任務述職和考核面談、遵照相關任務流程處置事務組織職能設計2/2市場部員工市場宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求、出具處理方案、方案呈現、談判輔助銷售內勤統計、數據集成、訂單后臺處置、

4、聯絡性協調、協調物流財務人員財務處置、訂單審核、帳款內部監視、輔助帳款追收、票據管理崗位職責根據關鍵流程和構造，最終確定每個地域銷售機構崗位的詳細的職責其中包括兩個方面，一是這個崗位詳細都擔任哪些事物性的任務、二是每個崗位的人員的根底要求業務代表的任務工程細分客戶商務類：尋覓潛在客戶、客戶接洽、客戶訪問、訂單處置、帳款追收、陪同送貨安裝、客戶效力等管理動作類管理表格填寫、參與內部交流和培訓、常規述職、暫時匯報等常規事物類內部溝通聯絡、輔助其他部門任務等添加一名銷售人員意味著有關銷售隊伍的薪酬考核銷售方式與制度的匹配制度建立的中心思想本質在于對銷售隊伍管理風格的把握，只需對銷售團隊風格把握準確，

5、制度建立才干起到良好的規范和指點作用，否那么，或者是形同虛設，或者是背道而馳銷售隊伍管理風格的本質銷售過程環節多訪問的復雜程度高銷售的覆蓋面要廣訪問的客戶群要多詳細描畫 運用發掘需求、方案評價、跨越關鍵妨礙、促單簽約等動作門開時，盡量“做對事 以適宜的時間、頻度、長短、和地點，更多的訪問接觸適宜的人盡量多的，“敲對門薪酬考核在銷售方式中的運用從中我們可以看出開展過程要求：門開時做對事要求：更多的敲對門從市場戰略看薪酬考核設計大片空白密集競爭短期利潤長期占有戰略闡明底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰陣地戰攻堅戰游擊戰方案一根本薪：60%，完成根本任務動作。完成目的獎：25%，完成業績目的。超目的獎：10%以上，無封頂但系數下降重要突破獎：5%每項，如新開戶、新領域、重點品突破等。管理目的獎：5%，如按規定填寫任務報表、參與會議培訓考核預備等年度薪資遞增：5%提早回款獎勵遲到、曠工、逾期罰息三項隨機處分半年度累計未完成銷售目的的降薪或解雇方案二：底薪：40%，完成銷售任務動作。根底提成：分階段提成，但在60%內。超額提成：大于平均遞增，表達鼓勵作用甚至可一提究竟。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參與任務例會三項處分延續兩個月未完成銷售目的的轉換處置方案三：底薪：50%，完成銷售任務動作。提成條件：在考核目的內，小幅度提成；到達銷售目的，額外獎勵。超額提成：大