1、中美商務談判風格的差異1研究背景在經濟全球化的當今，特別是中國加入世貿組織以來，中國經濟逐步融入世界經濟中。而美國作為世界首要的經濟大國，與我國有著密切的經濟往來。隨著中美經濟往來的不斷加深，中美間的跨文化商務談判作為成為經濟合作中不可避免的一個重要過程嗎。“跨文化商務談判不僅是一種經濟活動，也是一種跨文化交流。”（賀玲，2009）在談判過程中，談判者的談判態度、語言表達、思維方式等都受到其文化背景的影響。為了中美之間的貿易往來更加健康長久的發展，我們必須重視兩國商務談判風格的差異，承認差異的存在，發現差異，研究這些差異產生的原因，特別是文化因素對中美商務談判風格的影響。只有這樣我們才能以正確

2、的方式處理克服這些差異，甚至利用這些差異更好的進行商務談判。近年來對于影響商務談判風格的因素的研究頗多，許多專家學者也紛紛提出了自己的觀點。“一個國家的談判風格，主要受制于該國民族文化傳統和經濟發展水平。沉淀于談判者心理深層的民族文化傳統觀念，使得不同文化背景的談判者的價值觀念及談判行為各不相同。”（繆國毅，1993）“不同的文化背景決定了不同的商務談判風格，不同的商務談判風格也反映了不同的文化背景。”（賀玲，2009）由此可以看出，當前學者們對于影響中美商務談判風格因素的認定雖有所不同，但都提出文化差異是影響中美談判風格的重要因素。因此，我們在研究中美商務談判風格時，也必須重視研究其文化背景

3、，以便更好的理解和克服商務談判風格差異，以促進中美商務往來的健康發展。2.研究現狀關于中美商務談判風格差異的研究現狀近年來許多專家學者對于中美商務談判風格差異都進行了大量的研究。那么中美談判風格到底存在著哪些差異呢？導致這些差異存在的原因又是什么呢？有哪些方法可以幫助我們客服這些文化差異呢？通過閱讀大量文獻可以發現中美談判風格的差異主要有三種，而產生這些差異的原因主要是在于中美兩國間的文化差異。“由于中美兩國的歷史和文化迥然不同，致使中美談判人員的思維方式、價值觀念和法制觀念等有著很大的差異。”（賀玲，2009）“由于文化背景不一樣，中美兩國在談判中表現出的言談舉止、處事方式以及習慣愛好都有所

4、不同。”（萬宏陽，2006）“由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風格。”（龐彥杰）中美商務談判風格上的主要差異根據大量的文獻表明中美商務談判風格上的主要差異分為談判策略的差異，談判決策的差異和談判目標的差異三個部分。如談判策略的差異的表現為在商務談判的初期，中方代表希望先對雙方的原則有個大概的把握，再進行合作細節的討論。相反的，美方代表傾向于先針對細節問題進行談判。“中美商務談判中，中方代表首先就合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才能有可能就合同的細節問題進行

5、談判”（龐彥杰，2006）而對于談判決策的差異主要體現在中方談判者傾向于集體協商，談判人員一同參加最后決定的討論，而美國的談判團隊可以指定任意一個人代表其團隊做出最后決定。“美國公司于昂的等級觀念不強，由于受到美國文化的影響，他們往往比較強調員工個人的能力。在公司的決策上，決策權不是完全歸屬于公司的高層。由于權力下放和責任分配的不同，不但公司的中層領導人能進行決策，員工也能參與到決策程序中來。”（蔣娟，2009）中美談判風格差異產生的文化原因中美談判風格差異產生的文化原因主要表現在三個方面。首先，中美兩國思維方式的不同。不同的文化背景，使得中美兩國的思維方式產生了很大的不同，這種不同又表現于其

6、談判風格上。“受中國的傳統文化的影響，中國人傾向于綜合性思維方式。”（賀玲，2009）與之相反的，美國人則采用線性思維的方式。這也就是為什么中美雙方進行商務談判時，中方傾向于先原則后細節，而美方則更希望先談細節再談原則。其次權利差距方面，主要差異在于中方受到高權利差距型文化影響，而美方受到低權利差距型文化影響。“由于中國的等級觀念強烈，中國談判人員都有一定的權限范圍并且只能在權限內行事，當超出權限范圍時，他們必須及時輕視上級之后才能做出決定。”（賀玲，2009）“而在美國文化站重視自由、平等、競爭，注重自我價值的實現，因而美國文化屬于低權利差距型文化（lowpowerdistance）（龐彥杰

7、，2006）最后，價值觀的不同。“中國文化注重集體主義價值觀，而美國文化注重個人主義價值觀，因而價值觀的差異也直接影響了中美雙方的談判目標。”（賀玲，2009）“受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，關系至關重要，人們相互依賴幾乎萬事必須關系的地步。因此，中美談判中，中方對關系的培養的要求自然是情理之中的事。3本人的研究思路在當今經濟背景下，為什么我們要重視中美雙方商務談判風格差異的研究？中美商務談判風格的差異主要表現在哪幾個方面？形成這些差異的關鍵因素是什么？如何克服這些差異是中美雙方商務合作能更加順利的進行？針對這些問題，我們論文將從三個方面進行探究：首先找出中美雙方商務談判風格

8、的主要差異，接著闡述這些差異產生的原因，最后針對如何克服這些問題提出對策分析。總之，在經濟全球化的大背景下，我們必須認真研究中美雙方商務談判風格的差異，分析原因找出對策。研究這個課題，將有助于我們對中美雙方商務談判風格的理解使我們在同美方進行商務往來時能少走彎路，利于經貿合作的順利進行。參考文獻：萬宏陽，2006，從談判風格論中美商務談判的差異，湖北省社會主義學院報，5:76-77王海燕，劉迎春，2002，國際商務談判風格與對策，遼寧稅務高等專科學校學報，40-42蔣娟，2009，基于中美人商務談判風格差異的研究，長沙天道學院院報（社會科學版），2：193-194賀玲，2009，跨文化視角下的中美商務談判研究，大眾商務，12：192吳仁波，劉昌華，2002，美國商人的談判風