1、103/105絕密南方建材股份有限公司進展戰(zhàn)略咨詢進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案2002年12月12日目 錄 TOC o 1-3 h z u 第一節(jié) 公司進展戰(zhàn)略4一、戰(zhàn)略定位4二、進展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性思路4三、戰(zhàn)略思路依據(jù)5四、戰(zhàn)略目標與實施步驟6五、戰(zhàn)略實施保障7第二節(jié) 汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案10一、汽車銷售和汽車服務(wù)的融合10二、南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施方案11（一）、汽車服務(wù)業(yè)概述11（二）、行業(yè)政策現(xiàn)狀11（三）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀12（四）、企業(yè)理念12（五）、價值觀12（六）、遠景目標12（七）、經(jīng)營宗旨13（八）、經(jīng)營風(fēng)格13（九）、經(jīng)營范圍13（十）、經(jīng)營模式和手

2、段13（十一）、市場定位14（十二）、品牌塑造14（十三）、業(yè)務(wù)推進步驟15（十四）、區(qū)域拓展步驟16（十五）、各時期進展目標16（十六）、資源建設(shè)17（十七）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃20三、汽車銷售業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施方案24（一）、我國汽車銷售進展趨勢24（二）、南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀26（三）、戰(zhàn)略定位27（四）、戰(zhàn)略職責(zé)27（五）、遠景目標27（六）、產(chǎn)品定位27（七）、銷售模式27（八）、市場拓展27（九）、業(yè)務(wù)進展步驟及各時期經(jīng)營策略28第三節(jié) 汽車出租業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案31一、出租車行業(yè)概述31二、行業(yè)進展趨勢31三、出租車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職責(zé)32四、出租車業(yè)務(wù)類型32五、南方建

3、材出租車業(yè)務(wù)進展規(guī)劃32第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案34一、南方建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析34二、戰(zhàn)略職責(zé)34三、功能定位34四、整合手段及經(jīng)營模式34五、經(jīng)營策略35六、業(yè)務(wù)推進步驟37七、資源建設(shè)37八、風(fēng)險及對策分析38九、對物流特不是功能性物流重點關(guān)注40第五節(jié) 環(huán)保業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案42一、環(huán)保公司現(xiàn)狀及存在的要緊問題42二、南方建材以后進展環(huán)保產(chǎn)業(yè)的要緊方向46三、南方建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)進展規(guī)劃47四、總體目標與實施步驟50五、風(fēng)險及對策分析51第六節(jié) 逐步退出業(yè)務(wù)退出方式備選方案53一、酒店業(yè)務(wù)退出方式的備選方案53二、汽車租賃業(yè)務(wù)退出方式的備選方案55三、化工

4、業(yè)務(wù)退出方式的備選方案57（一）化工流通業(yè)務(wù)的退出方式57（二）化工制造業(yè)務(wù)的退出方式58四、富余職員的合理安置59第七節(jié) 治理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案62第八節(jié) 企業(yè)文化建設(shè)方案62南方建材股份有限公司進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案通過對南方建材股份有限公司（以下簡稱南方建材、公司）的內(nèi)部能力以及外部環(huán)境的分析，在南方建材資源、能力有限而又不具備無關(guān)多元化能力的情況下，進入完全陌生的行業(yè)并將之進展為主業(yè)的風(fēng)險太大，成功的可能性專門小，南方建材進展戰(zhàn)略的突破口仍在于現(xiàn)有業(yè)務(wù)的挖潛，即通過明確戰(zhàn)略方向，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的整合、提升、發(fā)掘、培育，逐步實現(xiàn)主業(yè)的樹立和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。第一節(jié) 公司進展戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略定位以服務(wù)

5、為主導(dǎo)的，有實業(yè)為輔助的，以環(huán)保服務(wù)和環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)為第一主業(yè)，以汽車服務(wù)與銷售為第二主業(yè)的，中南地區(qū)同行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)加實業(yè)型企業(yè)集團。二、進展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性思路現(xiàn)有業(yè)務(wù)必須有進有退，應(yīng)剝離或逐步退出不良業(yè)務(wù)，對需加強和保留的業(yè)務(wù)進行整合，并培育有實業(yè)為依托的新業(yè)務(wù)作為以后主業(yè)。結(jié)構(gòu)性思路為：實施“一二一”戰(zhàn)略。即做強一個業(yè)務(wù)，汽車服務(wù)與銷售業(yè)；穩(wěn)定兩個業(yè)務(wù)，金屬材料流通和汽車出租；培育一個業(yè)務(wù)，環(huán)保業(yè)。逐步實施三個業(yè)務(wù)的退卻：酒店、汽車租賃、化工。三、戰(zhàn)略思路依據(jù)1、南方建材目前所從事的六大板塊十二大業(yè)務(wù)，無一可獨立支撐公司生存與進展，以后幾年，少數(shù)要緊業(yè)務(wù)并存是必定選擇。2、南方建材目前尚不具備

6、無關(guān)多元化能力，也不具備立即轉(zhuǎn)型的條件，公司的戰(zhàn)略主業(yè)應(yīng)要緊在現(xiàn)有業(yè)務(wù)或與現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)里提升或培養(yǎng)。3、汽車服務(wù)與銷售業(yè)：行業(yè)前景好、進展空間大、WTO對汽車服務(wù)與銷售業(yè)利大于弊，為我們提供了進展的機會；公司差不多具備了較強的實力、并具有較高的市場占有率，為我們加強汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)制造了條件、提供了可能；競爭的加劇、銷售利潤的攤薄，要求我們必須在服務(wù)上做文章、提升業(yè)務(wù)能力、拓展業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。4、金屬材料流通和汽車出租業(yè)：從中長期看，行業(yè)缺乏前景，使得這兩塊業(yè)務(wù)不適合作為公司戰(zhàn)略主業(yè)進展；但短期內(nèi)可不能有太大阻礙，使得這兩塊業(yè)務(wù)近幾年還有進展機會；同時這兩塊業(yè)務(wù)是公司目前收入與利潤要緊來源，

7、且企業(yè)具有較強的能力，仍有挖掘潛力，使得這兩塊業(yè)務(wù)有穩(wěn)定的條件和必要；但競爭的加劇、利潤的攤薄，要求我們必須開源節(jié)流、業(yè)務(wù)挖潛。5、環(huán)保業(yè)：行業(yè)處于快速成長期、行業(yè)前景好、政府大力扶持，為我們提供了進展的機會；市場比較規(guī)范、強力競爭者不多，為我們提供了進展的空間；現(xiàn)實利潤可觀、差不多具有了環(huán)保公司那個切入平臺，為我們提供了進展的可能；公司如能下大力氣通過有效途徑解決缺乏技術(shù)與人才的問題，并逐步解決目前對華菱依靠性較大的問題，作為以后的主業(yè)培養(yǎng)大有前途。6、酒店、汽車租賃、化工業(yè)：行業(yè)現(xiàn)狀不佳、行業(yè)前景不樂觀，缺乏進展機會；業(yè)務(wù)現(xiàn)狀不佳、業(yè)務(wù)萎縮或增長緩慢、對股份公司貢獻小，缺乏進展的能力；在公

8、司相對比較缺乏資金與人才的情況下，應(yīng)收縮戰(zhàn)線，忍痛割愛，逐步退出酒店、汽車租賃、化工業(yè)務(wù)，讓有限的資源集中發(fā)揮作用。四、戰(zhàn)略目標與實施步驟戰(zhàn)略目標1、總體目標：用三到五年的時刻做強，五到十年的時刻做大。2、具體目標為：（1）2005年，銷售收入18億以上；公司四塊要緊業(yè)務(wù)構(gòu)成中，汽車服務(wù)與銷售業(yè)收入8億，是公司第一主業(yè)，品牌阻礙力在湖南領(lǐng)先；金屬材料流通第二，6億；汽車出租第三，1億；環(huán)保第四，1億；其他2億。（2）2007年，銷售收入25億以上；汽車服務(wù)與銷售收入12億，是第一主業(yè)；金屬材料流通第二，9億；環(huán)保第三，4億，并在湖南同行業(yè)中位居前三；汽車出租第四，若有機會，可考慮退出汽車出租業(yè)

9、務(wù)。（3）2012年，銷售收入60億以上；環(huán)保是第一主業(yè)，收入30億，并在湖南同行業(yè)中排名第一；其他30億；通過公司業(yè)務(wù)的再次整合，使公司的要緊業(yè)務(wù)保持在23個。要緊實施步驟1、第一年（2003年底之前）：（1）開始逐步進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)的收縮與整合。（2）建立汽車服務(wù)與銷售公司或汽車服務(wù)與銷售中心，加強汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)。（3）在現(xiàn)有環(huán)保公司之外再查找新的環(huán)保投資機會。（4）進行金屬材料流通業(yè)務(wù)的整合與挖潛。（5）在資金條件許可的情況下，如有機會，出租業(yè)務(wù)可考慮適度小規(guī)模擴張。2、第三年（2005年底之前）：（1）完成現(xiàn)有業(yè)務(wù)收縮與整合的大部分工作。（2）做強汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)，并在湖南居于領(lǐng)先地

10、位。（3）環(huán)保差不多進入都市水處理等業(yè)務(wù)，并進展成公司輔業(yè)。（4）金屬材料流通業(yè)務(wù)爭取走高附加值路線。（5）資金條件許可的情況下，出租業(yè)務(wù)可適度進入中小都市。3、第五年（2007年底之前）：（1）環(huán)保成為公司主業(yè)之一。（2）汽車服務(wù)與銷售成為國際知名品牌在湖南的重要代理商和服務(wù)的第一品牌。（3）金屬材料流通成為華菱薄板的要緊經(jīng)銷商，并成為國際產(chǎn)品的代理商。（4）若有機會，可考慮退出汽車出租業(yè)務(wù)，并獵取良好的資金回報。4、第十年（2012年底前）：（1）大力進展環(huán)保業(yè)，使之成為公司的第一主業(yè)。（2）對公司業(yè)務(wù)再次整合，使公司的要緊業(yè)務(wù)保持在23個。（3）實現(xiàn)公司戰(zhàn)略定位。 五、戰(zhàn)略實施保障1、投

11、資力度的保障 為確保戰(zhàn)略的有效實施，公司應(yīng)依照業(yè)務(wù)在進展戰(zhàn)略中的重要性，在新增資源，特不是新增資金的投資分配上，有所側(cè)重，我們建議的分配比例如下：（1）三年之內(nèi)。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租=3：4：2：1。（2）三年之后。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租=5：3：2：0。2、加強資本運營，拓寬公司收入來源 公司在實施進展戰(zhàn)略的過程中，在自主進展的同時，一方面要通過資本運營的方式擴張戰(zhàn)略主業(yè)；另一方面可積極查找具備中短期投資價值、具備資本運作條件的項目，利用靈活手段，開展資本運營，拓寬公司收入來源，為公司的進展提供更多的支持。3、治理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化（1）對公司的治理模式

12、進行優(yōu)化 基于公司的進展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，進行總部對分、子公司的治理模式優(yōu)化設(shè)計，強化監(jiān)督和操縱，進行有效的集分權(quán)。 （2）提出總部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。 基于公司進展戰(zhàn)略和治理模式，對總部組織結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化設(shè)計。做到職能不缺位不虛設(shè)，同時精干高效，保障服務(wù)、監(jiān)督和操縱。人力資源部門要在公司加快進展的情況下做好人力資源規(guī)劃，保證公司進展對人才的需要。財務(wù)部門應(yīng)加強融資力度、加強預(yù)算治理和成本操縱，支持公司進展戰(zhàn)略的實現(xiàn)；辦公室應(yīng)加強企業(yè)文化建設(shè)與提升工作，對公司持續(xù)長久進展制造良好的文化積淀；投資部門應(yīng)加大行業(yè)研究以及項目查找和評審的力度；證券部門應(yīng)加大證券市場融資的力度。只有全公司各部門的整體治理水

13、平和協(xié)作配合提升到一個新的高度，才能全面保障公司戰(zhàn)略的貫徹落實。4、企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化是公司持續(xù)長久進展的基石，應(yīng)對公司企業(yè)文化進行提煉和提升，形成具有公司特色的、有利于公司進展的企業(yè)文化。通過了解企業(yè)文化現(xiàn)狀，結(jié)合進展戰(zhàn)略的要求，組織公司骨干進行研討，形成企業(yè)文化建設(shè)方案，要緊進行企業(yè)文化核心層的設(shè)計，包括核心價值觀、企業(yè)愿景、企業(yè)使命等。 5、人才的引進與培養(yǎng) 進展環(huán)保對人才的要求專門高。公司可通過外部引進與內(nèi)部培養(yǎng)的方式實現(xiàn)人才的配置，特不是要下大力氣進行內(nèi)部人才的培養(yǎng)。可采取脫產(chǎn)培養(yǎng)和到優(yōu)秀環(huán)保企業(yè)上崗學(xué)習(xí)的方式來培訓(xùn)環(huán)保人才。每年選取1020名培養(yǎng)對象進入有關(guān)院校環(huán)保專業(yè)集中學(xué)習(xí)

14、培訓(xùn)1年左右，他們學(xué)習(xí)過程中應(yīng)完成公司進展環(huán)保的有關(guān)課題，學(xué)成后應(yīng)承擔(dān)培訓(xùn)公司職員的任務(wù)，并在公司的環(huán)保業(yè)務(wù)中擔(dān)當骨干。應(yīng)選取大專學(xué)歷以上、50歲以下，對公司忠誠、情愿承擔(dān)重任的職員進行培養(yǎng)，須簽訂培訓(xùn)協(xié)議進行約束。在公司內(nèi)部職員培養(yǎng)出來之前，應(yīng)引進關(guān)鍵環(huán)保人才來建立和進展環(huán)保業(yè)務(wù)。6、拓寬就業(yè)渠道 企業(yè)進展戰(zhàn)略的實施，必定導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)和崗位的調(diào)整，公司在職工就業(yè)渠道上應(yīng)有充分的考慮。第一，用好政府的各項政策和各種社會安置渠道；第二，擬退卻的業(yè)務(wù)應(yīng)向接收方提出合理的安置要求；第三，公司擬加強和培養(yǎng)的業(yè)務(wù)需要增加力量；第四，積極開發(fā)公司三產(chǎn)和一些輔助性業(yè)務(wù)，如物業(yè)治理、餐飲服務(wù)等，安置一部分人員

15、；第五，鼓舞職工查找更多的就業(yè)渠道。第二節(jié) 汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、汽車銷售和汽車服務(wù)的融合汽車服務(wù)業(yè)務(wù)和汽車銷售業(yè)務(wù)，從戰(zhàn)略層面講，是一個整體，應(yīng)該協(xié)調(diào)規(guī)劃，綜合評價，任何一塊都不能出現(xiàn)能力透支或能力閑置，兩者應(yīng)該步調(diào)一致，共同進展。汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)由南方建材汽車部門統(tǒng)一治理汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)統(tǒng)一品牌汽車銷售和汽車服務(wù)在適當?shù)臅r機進行分離，進行專業(yè)化分工。建立明確的職責(zé)分工和有效的績效考核機制，保證兩大業(yè)務(wù)有效支撐，而不是內(nèi)部扯皮。統(tǒng)計顯示，在歐美一些發(fā)達國家，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業(yè)利潤構(gòu)成的20%，零部件供應(yīng)的利潤占20，近60的利潤來自汽車服務(wù)業(yè)。 因此南方建材

16、汽車板塊應(yīng)該采取汽車服務(wù)為重點，汽車銷售為輔助的進展策略。支撐汽車銷售助推汽車服務(wù)汽車服務(wù)和汽車銷售相互支持，緊密配合，通過整體的談判能力增強，實現(xiàn)兩個領(lǐng)域的連鎖擴張，最終形成相互滲透、相互支持的兩大汽車連鎖體系，南方建材成為湖南省最大的中低檔轎車銷售商和最大的轎車服務(wù)提供商。二、南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施方案（一）、汽車服務(wù)業(yè)概述1、汽車服務(wù)業(yè)的概念界定汽車服務(wù)業(yè)是指以汽車銷售為開端，為汽車消費者提供全方位汽車相關(guān)服務(wù)的行業(yè)。2、我國汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀目前我國的汽車服務(wù)業(yè)規(guī)模有限，業(yè)務(wù)單一，技術(shù)落后，服務(wù)質(zhì)量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠遠不能適應(yīng)汽車消費的快速進展要求，現(xiàn)有格局亟待整

17、合，這一切都給南方建材的品牌連鎖整合戰(zhàn)略提供了良機。2.1 汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后；2.2 汽車維修行業(yè)缺乏統(tǒng)一的進貨渠道、統(tǒng)一的品牌形象、權(quán)威的技術(shù)指導(dǎo)和社會阻礙力,缺乏行業(yè)規(guī)范，存在大量欺詐行為，連鎖店經(jīng)營少。2.3 汽車養(yǎng)護、美容行業(yè)剛剛起步，規(guī)模較小，但連鎖店比較多。2.4 其他汽車服務(wù)雖有開展，但都在各品牌車的專賣店、汽車超市、經(jīng)銷商等處零散分布，服務(wù)介入程度深淺不一，完善的一條龍的服務(wù)體系尚未建立。2.5 汽車服務(wù)企業(yè)眾多，但開展特許經(jīng)營的企業(yè)相對較少，各企業(yè)單兵作戰(zhàn)，不存在強勢競爭者。（二）、行業(yè)政策現(xiàn)狀交通部在關(guān)于道路運輸業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的若干意見和道路運輸

18、業(yè)進展規(guī)劃綱要（-年）提出“引導(dǎo)具有一定規(guī)格和實力的汽車維修企業(yè)在統(tǒng)一汽車維修服務(wù)質(zhì)量標準的前提下，采取異地設(shè)點或聯(lián)營等形式，實行連鎖經(jīng)營”的思路為我國汽車維修行業(yè)指明了方向。（三）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀南方建材目前從事汽車服務(wù)業(yè)的有一汽、五菱、風(fēng)神、廣本、三維、天旺六家子公司，一汽、風(fēng)神、廣本的汽車服務(wù)要緊以“銷售捆綁，四位一體”的方式和汽車銷售捆綁經(jīng)營，面對客戶單一，市場潛力較小。三維通過汽車維修廠的方式為客戶提供維修和養(yǎng)護服務(wù)。天旺通過直銷方式面對用戶，經(jīng)營狀況一直處于虧損狀態(tài)。五菱只能提供專門簡單的維修業(yè)務(wù)。整個汽車服務(wù)板塊各實體單兵獨斗，各自按照廠商的要求為客戶提供服務(wù)，不能共享資

19、源和成本。（四）、企業(yè)理念：永久追求最人性的服務(wù)（五）、價值觀： 誠信、創(chuàng)新汽車服務(wù)特不是維修、養(yǎng)護等業(yè)務(wù)，提供商和客戶之間存在較大的技術(shù)信息不對稱，再加上我國汽車服務(wù)業(yè)行業(yè)標準不規(guī)范引起的大量欺詐行為，老實地為客戶提供標準明確的服務(wù)成為競爭的有力手段。南方建材所定位的市場是私人轎車，我國轎車服務(wù)市場所呈現(xiàn)的車型品種和服務(wù)需求的多樣化趨勢，以及人們越來越個性化的消費觀念，都要求不斷在服務(wù)上進行創(chuàng)新。也只有如此才能成為行業(yè)標準的制定者和領(lǐng)跑者。（六）、遠景目標： 湖南省最好的汽車服務(wù)品牌，最大的汽車服務(wù)提供商，湖南省汽車服務(wù)行業(yè)標準的制定者和領(lǐng)跑者（七）、經(jīng)營宗旨：讓轎車擁有者只需開車（八）、經(jīng)

20、營風(fēng)格：真誠、周到、體貼（九）、經(jīng)營范圍：依靠高素養(yǎng)人才和高效治理，為客戶提供個性化、全過程、全方位的汽車服務(wù)（十）、經(jīng)營模式和手段：模式：連鎖店經(jīng)營為主、“銷售捆綁、多位一體”為輔，優(yōu)勢互補，相互支撐。手段：通過網(wǎng)絡(luò)化手段對各個連鎖店進行高效資源配置和治理監(jiān)控。連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個店鋪以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化治理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獵取規(guī)模效益。國際上目前采納的兩種主流經(jīng)營模式1、“銷售捆綁、多位一體”式。將多種汽車服務(wù)集中于一個店面，為某一專門品牌汽車保有客戶提供“一站式”服務(wù)的經(jīng)營模式。 優(yōu)點：配件純正，一

21、站服務(wù)到位缺點：必須與銷售捆綁，品牌單一，進展空間有限，進展區(qū)域受限制。2、 服務(wù)品牌連鎖店模式。是一種以品牌治理體系為核心，以契約嚴格運作，通過優(yōu)勢互補為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營形式 。 優(yōu)點：覆蓋地域廣，服務(wù)車型多，資源共享，具有價格優(yōu)勢，。 缺點：涉及經(jīng)營實體多，對治理要求程度高，需要具有一套規(guī)范化的治理制度和調(diào)控體系，以保證龐大而又分散的連鎖經(jīng)營體系內(nèi)部的各類機構(gòu)能協(xié)調(diào)、有效地運轉(zhuǎn)，減少個體的經(jīng)驗因素對經(jīng)營的阻礙。（十一）、市場定位：轎車為主，中高檔卡客車為輔 技術(shù)含量越高的車型，其維修利潤越高，這是維修行業(yè)的共識。（十二）、品牌塑造：品牌是一種復(fù)雜的關(guān)系符號，它包含了產(chǎn)品、消費者、企業(yè)

22、三者之間的關(guān)系總和，是這三種關(guān)系屬性在一定時期的互動過程中所形成的相對統(tǒng)一的符號化的關(guān)系模式，并為關(guān)系三者制造和帶來價值的一種商業(yè)行為。產(chǎn)品利益點消費者體驗與感受企業(yè)核心價值按照以上的三關(guān)系結(jié)合原則，新華信對南方建材汽車板塊現(xiàn)有品牌進行了評價和篩選，建議對具有優(yōu)勢和進展?jié)摿Φ摹叭S”品牌進行放大和延伸：從現(xiàn)存業(yè)務(wù)領(lǐng)域看，三維子公司自身差不多涵蓋了汽車板塊的汽車維修、銷售和汽車出租等業(yè)務(wù)，并運作良好。三維公司差不多具備了強烈的品牌意識，而且在長沙、岳陽等地區(qū)差不多具有了專門好的知名度和美譽度，曾作為行業(yè)楷模被政府授予“雙文明服務(wù)”“信得過企業(yè)”等稱號，維修車輛返修率也在3%以下，從而成為政府車輛

23、定點維修廠之一。另外，其現(xiàn)在有的728輛出租車本來確實是一個專門好的流淌性品牌宣傳窗口。 “三維”從消費者的角度定義，能夠定義為對質(zhì)量、價格和知名度的充分認可，從產(chǎn)品的角度講，能夠定義為汽車銷售、汽車服務(wù)和汽車出租三大產(chǎn)品的提供。從企業(yè)的角度講，能夠定義為誠信、創(chuàng)新、人性的核心價值觀。 “三維” 中“三”是“多”的意思，“維”是“護”的意思，兩者結(jié)合充分體現(xiàn)了南方建材的汽車業(yè)務(wù)從各個角度為汽車消費這一群體提供全方位服務(wù)的經(jīng)營理念。 “三維”品牌獨力性強，不受上游廠商制約。同時和“南方建材”字面關(guān)聯(lián)度也比較弱，能夠幸免戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后南方建材易名的阻礙。產(chǎn)品體現(xiàn)了品牌的內(nèi)在價值，是品牌的載體，但產(chǎn)品不

24、等于品牌，品牌必須具有能夠離開產(chǎn)品進行延伸的可能性。“三維”能夠通過品牌上下延伸，比如隨著業(yè)務(wù)的拓展能夠開發(fā)“三為”“五維”、“車維”、“多維” 等延伸品牌。我們的產(chǎn)品要和消費者建立強韌而親熱的關(guān)系，我們的品牌就必須具有時空的包容性，要經(jīng)得起時刻、空間距離的考驗，“三維”正好滿足了這一要求。（十三）、業(yè)務(wù)推進步驟依照對汽車服務(wù)業(yè)各子業(yè)務(wù)市場容量、市場潛力、外部環(huán)境、內(nèi)部實力等因素綜合考慮，建議南方建材對各子業(yè)務(wù)的推進步驟如下： 第一層面汽車檢測、汽車維修、配件供應(yīng)、汽車養(yǎng)護、汽車美容。通過聯(lián)盟體系內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)的相互支持，為客戶提供“檢-修-配-養(yǎng)-美”、一站式服務(wù)。選車咨詢、汽車信貸、代理保險、

25、驗車、代上牌照，為客戶提供購車一條龍服務(wù)，為汽車銷售提供有力支持第二層面車務(wù)服務(wù)：車輛年檢、駕照年審、代繳養(yǎng)路費救援服務(wù)：現(xiàn)場急救、拖帶服務(wù)、代用車提供、代辦理賠第三層面1、汽車用品銷售、二手車經(jīng)紀、舊車置換第四層面汽車旅游信息提供、汽車維修信息提供、汽車技術(shù)咨詢汽車禮品銷售、汽車書店、汽車娛樂在有足夠能力和機會的時候，能夠進行異業(yè)聯(lián)盟，和酒店、機場、餐飲等建立合作關(guān)系，進一步延伸服務(wù)鏈條。 （十四）、區(qū)域拓展步驟 南方建材應(yīng)選擇經(jīng)濟狀況好、轎車保有量大、都市化程度高、道路和停車場等配備設(shè)施完善、消費政策寬松、消費觀念靠前的區(qū)域優(yōu)先拓展業(yè)務(wù)。進入湘潭、株州、岳陽三個經(jīng)濟相對比較發(fā)達，轎車保有量

26、高的區(qū)域進行拓展進入邵陽、衡陽等市場在湖南省從東向西選擇有潛力的地區(qū)進行擴張（十五）、各時期進展目標第一年，整合內(nèi)部資源，建立服務(wù)規(guī)范，小范圍納入優(yōu)質(zhì)優(yōu)汽配店、維修店和養(yǎng)護中心，初步構(gòu)建較完善的業(yè)務(wù)組合和汽車服務(wù)體系，成為長沙汽車服務(wù)業(yè)第一品牌，占有長沙汽車服務(wù)業(yè)30%左右的市場份額。第三年，形成完整的能為各個細分市場提供全面高質(zhì)量服務(wù)的系列規(guī)范和能力，建成擁有以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的高效的信息交流和治理平臺，體系內(nèi)充分共享資源、共享成本、優(yōu)勢互補。成為“一點一線”六市中最大的汽車服務(wù)提供商，成為該區(qū)域第一品牌第五年，依靠強大的品牌優(yōu)勢、治理優(yōu)勢、技術(shù)、資金優(yōu)勢，在整個湖南省拓展汽車服務(wù)業(yè)務(wù)，成為湖南省

27、汽車服務(wù)提供商的區(qū)域壟斷者。（十六）、進展汽車服務(wù)業(yè)資源建設(shè)1、人才資源 技術(shù)人才：汽車技術(shù)的進展，使解碼器、汽車專用示波器、汽車專用電表、發(fā)動機分析儀、尾氣測試儀等檢測設(shè)備成為現(xiàn)代維修企業(yè)的必備工具。高水平的技術(shù)人才是這些高科技檢測設(shè)備充分發(fā)揮其各項功能的前提。治理人才：連鎖式經(jīng)營的汽車服務(wù)業(yè)要求相當高的治理協(xié)調(diào)能力，來實現(xiàn)加盟店之間真正的資源共享，對治理人才的素養(yǎng)要求專門高。（1）設(shè)立嚴格的招聘程序，從外部引進急需的治理人才和技術(shù)人才。（2）建立完善的培訓(xùn)機制，依照公司汽車業(yè)務(wù)進展的不同時期，制定長短期培訓(xùn)打算，對理念、技巧、技術(shù)、職業(yè)道德等各方面進行培訓(xùn)。（3）與高校、技校等教學(xué)機構(gòu)建立

28、長期合作關(guān)系，南方建材為其提供實驗和教學(xué)基地，為學(xué)校提供實踐舞臺。教學(xué)機構(gòu)為南方建材培訓(xùn)和培養(yǎng)技術(shù)人才，提供技術(shù)咨詢。通過校企聯(lián)合，逐步培養(yǎng)一批精通汽車維修技術(shù)的技術(shù)隊伍。2、技術(shù)資源電子技術(shù)、電腦技術(shù)的飛速進展使現(xiàn)代汽車已成為高科技的載體，汽車的高科技化程度不斷得到提高。現(xiàn)代化汽車的維修流程與過去相比可謂天壤之不，現(xiàn)代化的汽車維修對人員及設(shè)備都提出了前所未有的高要求。（1）在連鎖店拓展過程中，對擁有較好技術(shù)設(shè)備、技術(shù)人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術(shù)支持的特約維修點進行優(yōu)先拓展。（2）借助合作伙伴的技術(shù)優(yōu)勢實現(xiàn)自身技術(shù)水平提升。（3）通過網(wǎng)絡(luò)手段實現(xiàn)連鎖體系內(nèi)部技術(shù)資源的相互支持。3、資金資源（

29、1）剝離不良資產(chǎn)，提升資信等級，改善銀行融資渠道。（2）利用政府和行業(yè)對汽車服務(wù)業(yè)的扶持政策，獲得資金支持。（3）資金資源的解決當然要通過各種資本運營手段，但有力的談判技能和靈活的合作方式更能讓南方建材在低成本的情況下達到每個時期希望的戰(zhàn)略目標。4、信息資源 要為客戶提供無微不至的個性化的汽車服務(wù)，必須具有強大的客戶治理數(shù)據(jù)庫和分析系統(tǒng)，要對各品牌連鎖店實現(xiàn)高效的治理，要想實現(xiàn)各個加盟店之間的充分資源共享，就必須有強大的信息交流平臺。汽車新品牌、新材料、新裝備、新功能層出不窮。汽車維修技術(shù)人員的知識、技術(shù)、經(jīng)驗以及對資訊的掌握程度，越來越顯示出自身的局限性，而汽車維修專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)則能專門好地解

30、決這一問題。在汽車維修過程中，信息投入所占的成本日益提高，而且產(chǎn)生的價值也越來越大。（1）建立統(tǒng)一的客戶資源治理庫，對服務(wù)車輛從車輛進廠、維修登記、派工、生產(chǎn)領(lǐng)料、維修結(jié)算、配件庫存、維修后的服務(wù)等全過程制訂統(tǒng)一的標準，實行計算機治理，為長期的客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。（2）建立配件資源庫，由總部進行統(tǒng)一調(diào)度（3）對業(yè)務(wù)部、零件部、車間、收銀、總經(jīng)理監(jiān)控諸方面進行聯(lián)網(wǎng)操作，綜合治理，使企業(yè)經(jīng)營活動一目了然。（4）建立自己的網(wǎng)站，成為客戶、職員、聯(lián)盟實體之間的信息交流平臺，通過該信息平臺實現(xiàn)對服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵治理問題的及時處理。（5）在連鎖經(jīng)營的實體內(nèi)部實行計算機聯(lián)網(wǎng)治理，實現(xiàn)汽車維修程序化、信息網(wǎng)絡(luò)化。

31、（6）在條件成熟的情況下，實現(xiàn)直接面對消費者開展網(wǎng)上銷售和服務(wù)。以電子商務(wù)為代表的電子商務(wù)信息平臺與連鎖經(jīng)營模式進行全面融合，將加速南方建材汽車服務(wù)業(yè)的規(guī)范與整合，同時還能夠節(jié)約成本，提高辦事效率，保證服務(wù)的完整性，增加客戶的中意程度。5、客戶資源客戶資源要不斷開發(fā)，但最關(guān)鍵的依舊要維系，增加客戶忠誠度。（1）物有所值。會員加入俱樂部后要有所回報，甚至超值回報。（2）系統(tǒng)的治理。通過強大的數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)治理軟件支持，進行市場細分，然后制定不同的服務(wù)，才能真正為客戶提供到位的服務(wù)。（3）服務(wù)創(chuàng)新。永久追隨消費者偏好，甚至引導(dǎo)消費者進行消費。6、品牌資源品牌資源是綜合其他各種資源，通過有效運營后的最

32、終資源體現(xiàn)，是最核心的競爭力，它既不可透支，也不可閑置，需要和其他資源同步進展。（1）塑造自己的品牌。（2）借助引入的合作伙伴的品牌，實施雙品牌推進戰(zhàn)略。（3）積極通過電視、電臺、報紙、刊物等促銷廣告手段進行品牌塑造。7、機制資源（1）治理機制 要實現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標，就必須改變現(xiàn)有的治理機制，對汽車服務(wù)業(yè)部門比較充分的授權(quán)，尤其是決策權(quán)。 （2）法人治理結(jié)構(gòu)。可適當引入民營資本和高素養(yǎng)的治理者參股。（十七）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃A、產(chǎn)品定位：1、“檢-修-配-養(yǎng)-美”一站式服務(wù)。2、選車咨詢、汽車信貸、代理保險、驗車、代上牌照，購車一條龍服務(wù)。在國外汽車售后市場中，“檢-修-配-養(yǎng)-美”

33、大約占據(jù)了6成多的汽車服務(wù)利潤，結(jié)合中國的國情和南方建材的汽車服務(wù)業(yè)狀況，將南方建材的汽車服務(wù)業(yè)切入點定位在該領(lǐng)域是比較合適的。B、區(qū)域定位：長沙市C、連鎖店推進方法和步驟1、對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行整合1.1整合現(xiàn)有客戶資源，建立統(tǒng)一的客戶資源庫。1.2整合現(xiàn)有治理制度和服務(wù)流程，統(tǒng)一服務(wù)標準。1.3整合現(xiàn)有技術(shù)資源，進行充分的技術(shù)交流和學(xué)習(xí)1.4整合品牌，用統(tǒng)一的服務(wù)品牌面對客戶2、開發(fā)和引進核心競爭力汽車服務(wù)業(yè)本質(zhì)是一種服務(wù)，其核心競爭力確實是基于先進的服務(wù)理念、科學(xué)的服務(wù)流程和規(guī)范的服務(wù)制度之上的高服務(wù)質(zhì)量，最終體現(xiàn)為品牌。擁有強勢品牌是汽車維修企業(yè)進展連鎖經(jīng)營的前提。 南方建材對核心競爭力的建

34、設(shè)能夠從兩個角度入手： 第一、自我建設(shè) 2.1.1 充分利用公司現(xiàn)有汽車“4s”店的理念、治理、服務(wù)內(nèi)容等現(xiàn)有資源，結(jié)合長沙市汽車售后服務(wù)市場的實際，參考企業(yè)、行業(yè)、政府等汽車服務(wù)規(guī)范，按照“服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，增加顧客中意度和品牌忠誠度為目標”的原則自我開發(fā)從顧客提車、維修保養(yǎng)到保險、服務(wù)質(zhì)量跟蹤和顧客投訴的一系列具體服務(wù)規(guī)范要求，并建立相對應(yīng)的專業(yè)、標準的工作程序。2.1.2 通過各種促銷手段迅速建立自己的汽車服務(wù)品牌。第二、外部引進2.2.1和國外或國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進行合作，引進對方的服務(wù)理念、服務(wù)制度、高效的服務(wù)流程、技術(shù)以及治理系統(tǒng)，為客戶提供規(guī)范透明的維修和其他服務(wù)。2.2.2利用對方的品

35、牌迅速確立湖南南方建材的汽車服務(wù)業(yè)強勢品牌地位。推舉企業(yè)：美國特路普國際公司、澳大利亞NRMA有限公司、公司、藍星集團、藍霸（NAPA）、全美汽車俱樂部（）、3、建立南方建材的連鎖網(wǎng)絡(luò) 3.1 確立并細化南方建材“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一治理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”的連鎖標準，實現(xiàn)經(jīng)營理念、視覺識不、經(jīng)營行為的真正統(tǒng)一。3.2 按照“優(yōu)勢互補、互惠互利、共同進展” 的原則選擇加盟企業(yè)3.3 在連鎖標準的基礎(chǔ)上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運用，構(gòu)建南方建材汽車服務(wù)連鎖體系。直營連鎖連鎖店的門店均由總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。如美國的西爾斯公司，

36、日本的大榮公司等。自愿連鎖連鎖店的門店均為獨立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營。如日本的集團特許連鎖連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標、商號、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營權(quán)仍集中于總部。如麥當勞。首先，與“博世”等優(yōu)秀的配件提供商建立合作關(guān)系，成為他們在長沙的檢修設(shè)備和配件的供應(yīng)商。同時通過兼并、合伙、入股等手段整合長沙現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)汽配店、特約維修店，取得并整合優(yōu)質(zhì)供貨渠道，實現(xiàn)統(tǒng)一定貨，統(tǒng)一采購。其次，針對不同時期的細分市場定位，以合作或自投的方式，引入和該細分市場相匹配的技術(shù)資源、設(shè)備和維修標準。再次， 通過優(yōu)質(zhì)低價配件、配送、價格、技術(shù)、品牌等

37、優(yōu)勢，迅速沖垮長沙中小競爭者，然后趁機低成本做大，最后按照標準有選擇地將長沙現(xiàn)有的汽修廠、特約維修店納入南方建材的治理范疇。最后，兼并汽車養(yǎng)護中心從整個產(chǎn)業(yè)鏈來講，汽車配件是硬服務(wù)的源頭，維修技術(shù)和標準是關(guān)鍵競爭資源。從汽車維修企業(yè)現(xiàn)狀看，正是由于在配件供應(yīng)渠道、價格和質(zhì)量，以及維修技術(shù)和標準等方面沒有得到專門好保障，從而造成配件庫存積壓、維修質(zhì)量下降等弊端，也不能保證合理的利潤。從消費者角度，伴隨各種先進的汽車檢測儀器的應(yīng)市，車主會逐漸減少進汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。因此南方建材應(yīng)該以汽車零配件銷售、配送和維修技術(shù)、標準為驅(qū)動點，對汽車維修和養(yǎng)護中心進行整合。4、最終形成以汽車配件

38、、產(chǎn)品為龍頭，囊括汽車維修、養(yǎng)護等內(nèi)容的，為客戶提供優(yōu)質(zhì)一站式服務(wù)的品牌連鎖店。D、客戶資源的拓展拓展方式：以汽車俱樂部的形式對客戶資源進行拓展。整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進行開發(fā)，為各個細分市場提供特色的一攬子服務(wù)。進入保有量比較大的桑塔納、夏利等主流車型領(lǐng)域，占據(jù)制高點。在拓展汽配店和維修養(yǎng)護企業(yè)時，將他們的已有客戶拉入南方建材體系。努力成為進展?jié)摿^大的轎車車型的特約維修商和特約服務(wù)提供商，拓展新的細分市場客戶。三、汽車銷售業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施方案（一）、我國汽車銷售進展趨勢趨勢一 我國差不多進入私人購車時期，進入該時期后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。趨勢二 中低檔轎車的時代差

39、不多來臨，今后5年內(nèi)一般級家用轎車，將成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品，這是由我國整體消費水平?jīng)Q定的。從長沙市的 銷售格局看，中低檔轎車還有專門大的空間能夠進展。趨勢三 以后我國汽車銷售模式將接著多樣化，多品牌聚合銷售和超市化是兩大傾向 調(diào)查顯示，60的消費者選擇在有形汽車交易市場內(nèi)的品牌專賣店購買汽車， 20選擇有形市場內(nèi)的一般銷售商， 18選擇有形市場外的獨立品牌專賣店。基于南方建材現(xiàn)有的資金實力，更多的會在建立一般超市并設(shè)立經(jīng)銷點和建設(shè)獨立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因為借助了有形市場整體的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。1、

40、從當前我國消費群體的消費意識和市場經(jīng)濟檢驗的結(jié)果看，消費者依舊相當認可和同意“市場”的概念，目前我國類似于亞運村汽車交易的富有中國特色的集貿(mào)式汽車交易市場會在一段時刻內(nèi)持續(xù)存在，并在銷售形式上逐步從“散打”向超市化轉(zhuǎn)變，完成從一般市場向超級市場的提升。2、 具有規(guī)范性、全程性、排他性的四位一體的汽車品牌專賣店，由于投入大、回報期太長、再加上品牌單一，隨著歐盟等地區(qū)國際流行銷售模式的變化，進展速度會逐步放慢或者向多品牌聯(lián)合的方式轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)國際銷售趨勢。 3、 在一段時刻內(nèi)，將形成集貿(mào)式汽車交易市場和汽車品牌專賣店共舞的局面。4、 在歐盟汽車銷售進入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超

41、市將進一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強的特點迅速崛起。 附：長沙市“4s”店投資額測算表格土地價格、租金50萬/畝100萬/畝120萬/畝6萬/畝/年土地要求量（凈地皮）10-15畝同左同左同左土地成本500-750萬1000-1500萬1200-1800萬1200-1800萬（按照20年租期計算）加：房屋設(shè)備成本700萬同左同左同左 合計1200-1450萬1700-2200萬1900-2500萬1900-2500萬流淌資金1000-2000萬不等，進口轎車專門多超過2000萬（二）、南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀南方建材的4家汽車銷售子公司，經(jīng)銷的轎車要緊以中

42、高檔為主，各子公司獨立經(jīng)營，互相專門少有技術(shù)、資金、經(jīng)驗、人才等方面的交流與合作。長沙市轎車銷售數(shù)量2001年統(tǒng)計表檔次中高檔、高檔中低檔低檔進口車名稱風(fēng)神藍鳥本田雅格不克帕薩特寶來紅旗奧迪賽歐捷達富康桑塔納2000英格爾優(yōu)尼卡夏利夏利2000普桑奇瑞奧拓羚羊吉利悅達數(shù)量456453580451200285755270135012506092372737405130089519213416555459各類合計318034795913459占總量的比例24.4%26.7%45.4%3.5%南方建材銷售業(yè)績35245320080350各檔次南方建材所占比例34%10.1%注：以2001年銷售數(shù)量統(tǒng)

43、計數(shù)據(jù)為準。五菱銷售量占整個湖南微型車市場的34%左右。依照目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售進展戰(zhàn)略方案設(shè)計如下：（三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責(zé)：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的南方建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進南方建材整個汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保險公司、政府機構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的進展。這是南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的首要戰(zhàn)略職責(zé)，同時，獵取一定的銷售利潤。（五

44、）、遠景目標：湖南省最大的中低檔轎車經(jīng)銷商（六）、產(chǎn)品定位：15萬以下的中低檔家用經(jīng)濟型轎車為主，保留現(xiàn)有并適當在中高檔轎車領(lǐng)域進行拓展（七）、銷售模式：汽車超市為主，品牌專賣店的連鎖、聚合為輔的銷售模式 建設(shè)“4s”店完全受制于廠家，其興衰專門大程度上取決于改品牌廠家自身的經(jīng)營能力和競爭能力，隨著汽車新品牌的不斷推出，競爭更加激烈，單純的依靠單個品牌，風(fēng)險會越來越大。（八）、市場拓展通過各種營銷方式重點拓展都市中高收入家庭用戶市場在連鎖店能夠覆蓋的范圍內(nèi)，以廣告方式拓展農(nóng)村市場。中低檔轎車在農(nóng)村有寬敞的前景，而這一細分市場往往被競爭對手忽略，南方建材應(yīng)給予強烈關(guān)注，并逐步拓展。充分利用南方建

45、材在貿(mào)易領(lǐng)域同其他事業(yè)單位、工商界建立的友好關(guān)系，開拓非私車消費市場（九）、業(yè)務(wù)進展步驟及各時期經(jīng)營策略：先做強、做特，再做大隨著經(jīng)濟進展和人均收入的不斷提高，以及人們消費觀念的變化，以后幾年內(nèi)我國轎車銷量，尤其是中低檔轎車銷量將大幅增加，在市場迅速擴大的背景下，長沙市汽車銷售商家盡管眾多，我們?nèi)匀淮嬖趯ｉT大機會，尤其是在中低檔轎車市場，長沙有相當大的空間需要填充，南方建材應(yīng)該抓住該機會，以助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，通過各種合作手段擴大汽車銷售領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。以后銷售模式的趨勢表明，從長遠的觀點看，南方建材應(yīng)該逐步建立超市化銷售平臺和連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。第1年 對現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)進行整合，形成整體競爭力的同

46、時增強和供應(yīng)商的談判能力統(tǒng)一品牌，圍繞自己的企業(yè)文化、企業(yè)理念，建立自己的知名度和美譽度，這是長遠進展的立足點。統(tǒng)一治理，按照運作高效的原則統(tǒng)一調(diào)配資源，使內(nèi)部資源高效配置。統(tǒng)一采購，增強談判能力，降低采購成本。取長補短，制定內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流機制，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。第1-2年 建立超市銷售平臺，迅速切入中低檔轎車銷售領(lǐng)域注：對南方建材現(xiàn)存的中高檔轎車“4s”店維持現(xiàn)狀，原則上不追加投資。1、建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 需要注意的是，各都市政府對汽車銷售的規(guī)劃逐漸進入汽車園區(qū)時代，故南方建材在超市地址選擇方面應(yīng)該對政府規(guī)劃做比較細致的研究工作。

47、方案一 經(jīng)銷商和專賣店相結(jié)合 1.1 查找國內(nèi)大的汽車連鎖銷售商，比如北京亞飛、廣物汽貿(mào)等，成為其中低檔轎車的加盟分店。 1.2 通過超市做精做特的品牌優(yōu)勢，以及優(yōu)惠政策吸引長沙現(xiàn)有中低檔轎車銷售商在超市設(shè)立銷售點。1.3 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。 1.4 在嚴格論證的基礎(chǔ)上，選擇具有優(yōu)質(zhì)品牌、市場潛力大、性價比高的中低檔轎車，建設(shè)1-2家“4s”店，作為整個銷售的適當補充。 方案二：不進行“4s”店投資，成為單純的汽車代銷商 操作方式如方案一的1.1-1.3基于南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，我們不難得出：從外部引進銷售力量的關(guān)鍵是要取得對方在超市內(nèi)銷售汽車的客

48、戶資源享用權(quán)，以及更多的為該部分客戶提供服務(wù)的權(quán)利。故合作過程中應(yīng)盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入南方建材的治理范圍，實現(xiàn)雙贏。2、成為某聞名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采納雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。3、加入大的信貸信用交易體系，引入其先進的汽車信貸和分期付款模式以及汽車信貸提供商，制訂合理、完善的貸前、貸中、貸后服務(wù)制度，有效拉動汽車銷售。4、超市內(nèi)盡可能引入購置辦、車管、銀行、保險、工商、稅務(wù)、檢測、物價等部門，為消費者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測等一站式服務(wù)。5、在商務(wù)政策同意和南方建材汽車服務(wù)業(yè)能力不透支的情況下，由汽車服務(wù)部提供更專業(yè)的汽車服務(wù)，從而有力支撐汽車銷售的拓展。第

49、35年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，在整個湖南市場大力拓展加入實力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時依靠南方建材自身先進的治理模式和強大的供貨渠道、服務(wù)支撐以及品牌等優(yōu)勢，按照統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一治理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標準的“六統(tǒng)一”，在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設(shè)、合資、合作、聯(lián)營等方式建立適合當?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟。第5年：成為湖南最大的中低檔轎車銷售商。第三節(jié) 汽車出租業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、出租車行業(yè)概述出租車業(yè)務(wù)是指通過為乘客提供短途市內(nèi)交通運輸以獵取利潤的業(yè)務(wù)，是都市公共交通的一種重要

50、補充。出租車行業(yè)屬于典型的政策性行業(yè)，其進展受到行業(yè)政策、都市道路規(guī)劃、交通規(guī)劃等諸多政府因素阻礙，要在該行業(yè)獲得利潤，就必須對政府政策緊密關(guān)注，在政策機會里進行投資，獵取短期利潤。二、行業(yè)進展趨勢1、行業(yè)近期趨勢：縱觀中國出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營行為不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量低劣。因此，也必定導(dǎo)致治理成本增加，就整個出租車行業(yè)而言，重組已是勢在必行，再加上面對WTO要通過集約經(jīng)營練內(nèi)功。目前各大都市政府紛紛出臺政策，重點支持具備相當規(guī)模，治理先進的出租車公司通過入股、買斷等方式擴大規(guī)模，實現(xiàn)行業(yè)重組，以加強行業(yè)規(guī)范和治理。 2、行業(yè)遠期趨勢：出租車牌照經(jīng)營權(quán)將專門可

51、能要緊由私人參與競拍，費改稅實現(xiàn)后私人獨立經(jīng)營出租車業(yè)務(wù)，直接向政府納稅。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權(quán)的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成具備單純的治理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取治理費用來獲得利潤。3、行業(yè)區(qū)域進展趨勢：大都市出租車業(yè)務(wù)將面臨萎縮，中小都市存在專門大進展空間，中小都市出租車業(yè)進展模式沿大都市軌跡跟進，但極有可能出現(xiàn)跳躍式進展。基于以上的行業(yè)推斷，我們對南方建材出租車業(yè)務(wù)應(yīng)該做以下定位：三、出租車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職責(zé)：南方建材戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期充當穩(wěn)定利潤源的角色四、出租車業(yè)務(wù)類型：投資治理型業(yè)務(wù)五、南方建材出租車業(yè)務(wù)進展規(guī)劃（一）、經(jīng)營重點：通過加強對司機的治理全力塑造品牌，經(jīng)營

52、重點由牌照經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營。打的是一項專門消費，它一般都要求消費者在瞬間做出消費選擇。而消費者在瞬間往往只能依照品牌標示推斷“產(chǎn)品差不”，強勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為南方建材出租車業(yè)務(wù)自身在以后的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一能夠做出選擇。要提高出租車行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，只能從車和人這兩方面著手。車是硬件，提高和改進余地有限。然而人卻不同，司機素養(yǎng)提高大有文章可做。（二）、區(qū)域拓展：緊密關(guān)注長沙出租車行業(yè)政策，伺機低成本擴張，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低平均成本。長沙以外地區(qū)要緊集中在以長沙為中心點的經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)，依照品牌輻射力度大小和風(fēng)險評估進行有選擇的投資。（三）、進展步驟：前提：南方建材汽車出

53、租車業(yè)務(wù)的拓展必須是在不阻礙整個上市公司戰(zhàn)略調(diào)整的前提下進行第一時期：加強對司機的治理，進一步提升服務(wù)質(zhì)量，全力經(jīng)營品牌，并依靠品牌優(yōu)勢吸引更多的小出租車公司加盟，做好規(guī)模儲備和品牌儲備。重點在長沙為中心的經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)的，目前南方建材已具有相當規(guī)模和品牌優(yōu)勢的中小都市以投資、聯(lián)合經(jīng)營等手段進行低成本擴張。這一區(qū)域南方建材出租車集中，較容易實現(xiàn)規(guī)模基礎(chǔ)上的品牌塑造，也容易實現(xiàn)品牌共享。品牌覆蓋區(qū)以外的地區(qū)，僅僅是一種單純的投資行為，在通過嚴格論證，證明發(fā)包風(fēng)險充分小于、利潤率充分大于公司內(nèi)其他項目的情況下，進行投資，然后找機會高價出售，差不多投資的，要做好短期經(jīng)營的打算。因此假如嚴格定義，它并不屬

54、于出租車業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。第二時期：一旦長沙市政府鼓舞行業(yè)進行整合，則利用在長沙市儲備的規(guī)模和品牌，迅速盡可能實現(xiàn)低成本規(guī)模擴張，成為長沙市出租車業(yè)的寡頭之一，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，降低平均成本。長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小都市采納同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴張策略，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強的地位。湖南以外區(qū)域進行全線收縮，在合適的時機將其溢價轉(zhuǎn)讓。集中做好以長沙為輻射點的區(qū)域業(yè)務(wù)，公司完全轉(zhuǎn)型為治理者和品牌經(jīng)營者。第三時期 不再進行擴張，維持運營，成為南方建材的輔業(yè)。第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)進展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、南方建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析南方建材從事金屬材料流通的公司要緊有金屬材料分公司、 有

55、色分公司、儲運分公司、建材分公司，現(xiàn)有四家分公司彼此之間沒有協(xié)作和溝通，各自為戰(zhàn)，無形中造成了南方建材股份有限公司的人力、物力和財力資源的閑置和白費，無法形成整合優(yōu)勢沖擊市場和服務(wù)客戶；目前四家公司要緊從事傳統(tǒng)流通業(yè)務(wù)中的某個環(huán)節(jié)，缺少專業(yè)人才、治理運作、市場營銷和進展規(guī)劃等經(jīng)驗，因此在維持金屬流通企業(yè)的生存和伺機進展功能性物流的過程中，應(yīng)選擇適合目前現(xiàn)狀和進展進程的戰(zhàn)略規(guī)劃。二、戰(zhàn)略職責(zé)拓展經(jīng)營品種和經(jīng)營范圍，保持穩(wěn)定的利潤空間，為支持公司的整體進展戰(zhàn)略奠定良好的穩(wěn)定基礎(chǔ)和提供資金來源三、功能定位：有色：拓展原材料供應(yīng)范圍，穩(wěn)固客戶資源鋼材：由銷售批發(fā)向深加工領(lǐng)域拓展，增加服務(wù)手段，提供增值

56、服務(wù)四、整合手段及經(jīng)營模式1、將現(xiàn)有的上述四家分公司資源整合，組建南方建材金屬流通有限責(zé)任公司，將現(xiàn)有的資源依據(jù)功能和位置按產(chǎn)業(yè)鏈流向的配置進行優(yōu)化。實現(xiàn)人力、物力和財力資源的合理配置:發(fā)揮原金屬材料公司穩(wěn)固的銷售渠道和客戶資源開發(fā)、有色分公司充分利用采購渠道和客戶資源、儲運分公司利用原有的倉儲經(jīng)驗并進一步挖掘深加工服務(wù)能力提高服務(wù)產(chǎn)品附加值，建材公司總結(jié)原來的配送經(jīng)驗，充分實現(xiàn)各方面資源的合理開發(fā)和利用，整體規(guī)范現(xiàn)有的服務(wù)流程、治理體系和職員激勵機制，打造核心競爭力。2、采取聯(lián)合、參股、戰(zhàn)略聯(lián)盟或兼并等方式與外部企業(yè)合作，實現(xiàn)市場地域、客戶資源和規(guī)模的擴張。3、南方建材股份有限公司充分利用華

57、菱管線股份有限公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的進展機遇和合作資源擴大金屬流通企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營品種范圍。五、經(jīng)營策略1、充分挖掘現(xiàn)有資源，以“點”帶“面” 。 （1）、南方建材股份有限公司是湖南省內(nèi)較早從事物資流通的上市公司企業(yè)，積存了良好的基礎(chǔ)和聲譽。故運作中應(yīng)充分利用信譽、資金集中等優(yōu)勢競爭省內(nèi)外國家重點工程項目和重點用戶，樹立企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)核心優(yōu)勢，形成核心競爭力。（2）、利用南方建材股份公司擁有進出口權(quán)，擴大經(jīng)銷產(chǎn)品的采購渠道和品種，逐步打破本土鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的地域銷售分割,查找新的突破途徑,吸引客戶資源（3）、通過引進、租賃或外包深加工和配送業(yè)務(wù)爭取現(xiàn)有客戶提供更大增值服務(wù)，穩(wěn)固現(xiàn)有的客戶資源。本

58、著為用戶節(jié)約成本和制造利潤的原則，為用戶提供產(chǎn)品的設(shè)計和制造方案，進一步擴大我們在客戶資源范圍及其阻礙效應(yīng)。2、借用外部力量，高效運用有限資源 南方建材股份有限公司金屬材料公司能夠在一定程度上通過聯(lián)盟、合作、利潤共享等方式組建松散企業(yè)聯(lián)合體，從組織上突破有形界限，僅保留比較關(guān)鍵的市場營銷功能和客戶關(guān)系治理功能，而將其他的功能虛擬化。其精髓是將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化，以便在競爭中最有效地發(fā)揮有限資源。 （1）、外包加工與自辦“深加工”相結(jié)合 金屬材料公司除了能自身進行深加工的產(chǎn)品之外，將目前沒有能力深加工的工序外包給其他企業(yè)，自己不投資建設(shè)生產(chǎn)場地，不裝備生

59、產(chǎn)線，但利用其他生產(chǎn)企業(yè)進行聯(lián)合，制造自己企業(yè)的品牌。（2）、倉儲和配送采納“外包”金屬材料公司在產(chǎn)品的倉儲和配送過程中，應(yīng)依照自身的資金實力和成本核算來決定對倉儲和配送設(shè)施的投資，目前應(yīng)充分利用外部資源，降低企業(yè)的投資風(fēng)險和運營成本。3、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟金屬材料公司能夠通過與產(chǎn)業(yè)價值鏈內(nèi)的企業(yè)合作形成戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合在一起，達到雙贏的目的，把其它強有力的競爭對手排擠出去。 通過聯(lián)盟，一方面要同用戶和供應(yīng)商共同合作，確立實現(xiàn)最大價值的最佳模式，另一方面，要讓自己的服務(wù)理念成為市場先導(dǎo)并占據(jù)要緊市場。從而強化同主導(dǎo)客戶、重要供應(yīng)商和主渠道的關(guān)系，增強自己的討價還價能力，最終為顧客提供最大的附加價值

60、，甚至關(guān)心合作伙伴參與到新的市場競爭中去。（1）、與其他鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立緊密的合作關(guān)系，增加經(jīng)銷產(chǎn)品的采購渠道和經(jīng)營品種，逐步增大高附加值產(chǎn)品在產(chǎn)品銷售中的比例，降低經(jīng)營產(chǎn)品單一所帶來的市場風(fēng)險和利潤空間逐步被擠壓的危險，擴展利潤空間。（2）、逐步參與到鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)、工程建設(shè)和技術(shù)改造中去，通過為生產(chǎn)企業(yè)提供低成本、高效、快速的輔助性服務(wù)，與生產(chǎn)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提升與鋼鐵企業(yè)的供求關(guān)系，建立良好的合作關(guān)系（3）、能夠考慮進駐鋼材大市場，進駐的前提是鋼材大市場應(yīng)滿足我們提出的條件，如送股、入股、提供優(yōu)惠、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、安置人員等等，參與到售后增值服務(wù)體系中去。達到互惠互利，雙方共贏。與此同