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文檔簡介

1、第十一講 分銷戰略 .分銷的含義：分銷就是使產品和效力以適當的數量和地域分布來適時地滿足目的市場的顧客需求。分銷決策的根本義務： 1、渠道戰略的選擇； 2、中間商的選擇； 3、物流的組織與管理。.渠道戰略的選擇渠道長度的決策： 決議分銷渠道環節的多少。渠道寬度的決策： 獨家分銷；廣泛分銷密集分銷；選擇性分銷。. 影響渠道構造選擇的主要要素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷運用顧客購買頻率商品價位技術含量效力要求多少低低低低高高高高. 分銷方式的選擇 1、垂直控制； 2、委托代理； 3、借船出海； 4、市場買賣。. 渠道結合的決策：1、垂直營銷系統 公司式垂直營銷系統正規連鎖； 管理式垂直

2、營銷系統； 契約式垂直營銷系統： 1自在連鎖；2特約連鎖2、程度營銷系統3、多渠道營銷系統.中間商的選擇經銷商：擁有商品一切權；墊付資金；獲取進銷差價。代理商：不擁有商品一切權；不墊付資金；獲取代理傭金。代理商的類型：企業代理商；銷售代理商采購代理商；傭金代理商；經紀人。. 零售商：將商品出賣給以轉售或消費性消費為目的的購買者的中間商。 全功能零售商；有限效力零售商。零售商：將商品出賣給以生活消費或非消費性消費為目的的購買者的中間商。. 零售商的主要類型零售中間商工業零售商現銷零售商貨車零售商承運零售商郵購零售商- 全功能零售商- 有限效力零售商. 零售商的主要類型：綜合商店專業商店百貨商店超

3、級市場便利店折扣商店大賣場購物中心郵購商店自動售貨機網上商店. 網絡銷售的本質是對市場的控制方式和控制程度，關鍵在于擁有顧客；因特網只是網絡營銷的手段之一，不是網絡營銷的本質。 . 網絡營銷表示：傳統銷售：網絡營銷： 滿足 需求 供應商零售商零售商消費者供應網客戶網網絡中介資源信息市場信息.網絡營銷的主要優勢能真正實現以需求為導向的個性化營銷；能有效突破時空界限擴展市場；能最大程度地為顧客提供便利；能最大限制地降低本錢與價錢；能有助于保證營銷戰略的隱蔽性。.網絡銷售必要的前提條件：網絡銷售必需建立顧客資料庫；網絡銷售必需建立穩定供應鏈；網絡銷售必需建立便利溝通方式；網絡銷售必需提供完善配套效力；網絡銷售必需進展宣傳和包裝。.物流的組織與管理物流的含義： 產品實體由消費領域向消費領域轉移的全部活動及系統管理過程。 物流的根本活動： 訂貨系統，儲存系統，運輸系統，

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