1、團隊營銷技巧與技能1前言營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門真正創造顧客價值的藝術 美國著名營銷大師 科特勒2一、營銷技巧市場是一個動態的概念，不是你做大了，就意味著我的份額小了，事實上市場是可以創造的。 例：“非洲賣鞋”、“給和尚賣梳子”總結：酒好不怕巷子深，這是舊話，好酒也要做宣傳，因為市場是可以創造出來，做業務就是要善于捕捉市場商機，創造市場空間。3提高營銷的七個步驟： 1、市場準備1）掌握專業知識，復習產品的優點；2）懷著感恩心態（感謝發明人、感謝生產制作人，公司領導）；3）一個有說服力的人，會影響許多人的一生；4）你必須想想你的產品有多么大的價值運用物超所值。4例：天

2、下第一關明朝萬歷年間店小二。總結：這個故事反映一個顛撲不破的道理，“練習造就完美”、“熟練才能精通”凡是一些在各行各業出類拔萃的頂尖人物，都有一個共同也是最基本的特點：熱忱、專注與精通。因為熱忱所以能投入強大的動力與能量。5專注才能心無旁鶩，勇往直前；專注因為熱忱而關注；專注才能達到專業與精通的境界。61）大幅改變肢體形態，動作創造情緒;2）人生最大的弱點是沒有激情;3）行動來自于活力，活力來源于活動。2、讓自己的情緒達到巔峰狀態73、與顧客建立信賴感1）與第三者來分享，至少有第三者見證；2）通過傾訴80%的時間應由顧客來講；3）推銷要用嘴問；4）問的原則：先問簡單容易回答的問題；5）永遠坐在

3、顧客的左邊適度的看著他保持適度的提問方式：做記錄、不要插嘴、認真聽； 例：“江青聽課”86）信賴感來自相互喜歡對方；7）溝通三大要素：文字、聲調語氣、肢體語言。 為了溝通好必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 例：“沙漠中小山羊A 、B草地”9總結：決策理論認為，決策時從眾多的方案中選擇最優的方案，但事實上在很多情況下是不可能的。于是決策理論又一個原則，是滿意原則，也就是說只要決策的結果使決策者滿意就行了。在營銷決策中，同樣貫徹這個原則，當我們執著于尋找最優方案的同時，大好的營銷機會就悄悄溜走了，最終導致一事無成。10你對產品的各項需求是什么？你對各項要求中最重要的一項是

4、什么？接下來第二、三項？ “此為測試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出方案。4、了解顧客的問題、需求11顧客購買產品，是因為產品對他有價值；顧客不買產品，是因為覺得價值不夠；先了解顧客的人生價值觀，看什么對他最重要。5、推出解決方案并塑造產品的價值12對競爭對手做一下比較分析：1）點出產品三大特色；2）舉出最大優點；3）舉出對手最弱的缺點；4）跟價格貴的產品做比較。6、做競爭對手的分析13遇見情況未等顧客提出反對意見（如價格貴），就加以“解除”。一流的產品才能賣一流的價格只有一流的人會買也只有一流的人才會賣。一般顧客的反對意見不會超過6個，可以預先列出。7、解除反對意見14

5、例： 一只羊到天堂我頭上的角是攻擊的-被狼吃掉。狼狼群有協同對敵的精神羊羊群沒有協同對敵的精神狼身上只有狼性，羊身上只有羊性這就是差別。15總結：“羊性”實際上說安于現狀，缺乏群體合作意愿；而“狼性”則是指積極主動，富有競爭力和群體合作精神。 在營銷過程中，選擇具有狼性的領導者是抵制競爭對手進攻，戰勝對手的關鍵和前提。16二、合作的團隊是營銷的贏家知名企業盛行的拓展訓練，主要是通過體驗訓練和模擬場景訓練、來提升團隊合作精神，其中有一個項目十分經典盲陣。盲陣必須確立一名優秀者為領袖，還要有智者為助手，統一意志、統一目標、統一行動，大家都能自覺地做到令行禁止，各負其責，才能完成這個簡單的方陣游戲。

6、 1、發揮業界領導作用17例：兔子論文兔子為什么比某某強大不信跟我來兔子領它進山洞兔子和獅子走出了山洞獅子打著飽嗝說“你干的不錯，今天我吃了非常豐盛的美餐”。18總結：兔子和獅子合作是一個雙贏的結局。獅子可以不費力飽餐美味的獵物，而兔子也因為有了獅子保護免除了性命之危，可謂各得其所。在這里，缺少了任何一方都不會有如此完美的結局，這就是團隊合作營銷論的神奇之處。 如同每個人都在人生歷程中所走的路各自不同一樣，每個團隊都會以不同的建立方法經歷發展一樣。19營銷團隊組建之初，團隊各成員比較關注工作目標和工作程序。例：新“龜兔賽跑”（北大光華管理學院EMBA新編）兔子驕傲睡著了 兔子吸取經驗 一口氣跑

7、到底 兔贏龜輸按龜說的路線 龜贏不競爭 合作 陸地兔子馱龜跑 河里 龜馱兔子游 雙贏的結局2、制定營銷目標，按既定程序做事20 團隊經過組成階段，隱藏的問題逐漸暴露，團隊內部沖突加劇，有互相抵制，不愿受約束。接受團隊存在有約束，仍舊抵制隊員合作意愿高，有爭執，互不幫助挫折、憤怒、抗拒、較勁、拆臺 3、激蕩期調整心態21例：a螃蟹游回岸集體失敗單個成功 b南美草原螞蟻草叢起火蟻球沖火自救多數螞蟻絕處逢生22總結：這兩則關于動物之間團隊合作故事相映成趣，說明一個道理：掣肘，易事難為；攜手，難事可成。螃蟹的“拉后腿”多么像人類中某些人的做法，由于嫉妒心，“紅眼病”和以己之私作崇，他們懼怕競爭，甚至憎

8、恨競爭。一但看到別人比自己強，就拆臺階、下絆子，千方百計、竭盡傾扎之能事。其宗旨不外乎一條:我不行，你也別行；我得不到，你也別想得到。23 例：石湯的故事利用平臺大鍋、水、爐子、木柴眾人：洋蔥、肉片、鹽、醬油、其它材料大家享用天底下最美味、最好喝的湯。總結：那是陌生人在路邊隨手撿到的一顆石頭。其實只要我們愿意，每個人都可以煮出一鍋如此美味的湯。當你利用公司平臺愿貢獻自己的一份力量時，就會眾志成城。在營銷過程中，湯石就在每個人的心中。4、利用公司平臺，在營銷中共謀發展24三、推薦、跟進、零售 推薦是營銷事業的血液；推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產品專業知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入的

9、了解與得當應用。1、推薦25 推薦的步驟、技巧： 1）具有專業知識：從事任何行業都需要該專業的專業知識。“聞道有先后，術業有專攻”，具備專業知識后再做邀請邀約，溝通時能讓對方感覺到我們是“專業人”。了解對方需求、創造對方需求，通過得體的對應、應對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。26 2）改變自己從內心、外在兩方面改變，讓人有煥然一新的感覺，進而引起認同，往往會給人留下好印象。改變自己是不容易，但要知道：“扮演什么角色就要像什么”的重要性，不怕挫折、困難，努力去做好它。27 3）自己就是老板當投入營銷的那一刻開始，就要有自己就是老板的概念。老板就是要有老板的格調、作用、氣質。許多營銷人員

10、沒有此種觀念或認識不夠，很容易自己被自己打敗。有“老板”架勢，不會輕易成為營銷的逃兵。邁開推薦的第一步就是要先具備老板的的內涵與外表，外形穩重踏實，談吐誠懇，就給人一個進步的好印象。你與你的顧客面對面談話開始，你已開始把產品推薦給他了，說不定他會愛這一項產品，甚至廣為推薦給他人。28總結：事有本末、輕重、緩急，關門為本，加高籠子是末，舍本而逐末就不得要領了。管理是分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。294）列名單5）排順序 找出產品最適合的對象； 找出消費觀念比較好的人； 找出不滿意目前所使用產品的人； 找出交情最好的人； 找出有經濟基礎

11、的人。306）展開聯絡拜訪拜訪聯絡不要開門見山，應先熱身（家常，問寒溫暖），有了一兩次的聊天溝通再進入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，營銷是細水長流的事業。營銷的業績來自行動，有行動就有成績，不可空談理論不付諸行動。317）與上級研究并檢討改進有積極的行動必然會產生結果，無論是好還是壞，都要與上級充分溝通，幫助指導成功！328）推薦與技巧營銷原則是：先從容易著手的地方出力。在容易進行的地方著力，很快會有收獲；有收獲做的更帶勁，有助于培養信心。向親朋好友推薦產品做示范，場面輕輕松松，萬一砸了，也好控制。33盡管談話容易，推薦的過程還是要注意步驟。 例：三個旅行者住店雨傘 拐杖 空手總結：在有效過程

12、中，優勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環境，創造優勢才能取勝市場。342、跟進沒有跟進，就沒有市場，營銷事業就變得虎頭蛇尾，事倍功半。跟進主要針對那些對象？跟進的要點是什么？跟進的技巧又是什么？351）跟進自己“我們必須學著當自己的朋友，因為我們太容易成為自己的敵人”。我們跟進自己應該問三個問題：36我為什么從事營銷?我想要在營銷事業中付出什么樣的代價?我必須在營銷事業中付出什么樣的代價？37明白、確定這三個問題的答案，才能解答任何一個有關營銷的疑慮。這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇做自己的敵人或做自己的朋友。382）跟進上級沒有一個上級、組織或公司會去傷害他

13、們的下級和經銷商。獲得動力、能源的最佳途徑，常常接近上級，和上級聯絡、溝通，能有許多收獲。當你受到挫折、懷疑、焦慮時向上級反映情況，上級就會給你一些走出負面情緒影響的建設性建議。修正糾偏度過低調期。39當你快樂、興奮、積極時，請將這樣的氣氛感染上級，你的上級將因你的正面反映得到刺激，會對你意外幫助，或找機會讓你更成熟，這種相對回饋，通常是一般團隊成功的原因所在。40營銷是一個逆流而上的事業，不進則退。熱忱消退時，正是死亡的開始。必須向上級多做聯絡激勵心志、激蕩思考、激發潛能。413）跟進下級跟進下級的最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進。總結：綜合以上種種跟進，是一種生活行為，如果當這種行

14、為深入而普遍時跟進也是一種藝術，所以當有機會接觸一些成功的營銷企業家時，你會感受到他們都是生活的藝術家。42看100本書不如交100個朋友；交100個朋友不如接近1位成功者100次；多跟進成才的營銷人士，以上問題將引刃而解。“教頭”、“教練”434）跟進要點 48小時 乘熱打鐵。幫助業務人員指導目標，列名單，樹信心，再次約定時間。發現問題，解決問題，為何無興趣？對反對者：不贊成，不反對。如果情況允許，最好的選擇是談談跟進的方式，盡量不要使用電話跟進。44一般人“見面三分親”。電話沒有見到人，可能對方在電話中隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個營銷機會，或者托辭，考慮幾天。見面基于雙方的情誼，對方可能會

15、誠意跟你談，有關他心中對于產品的不解之處。跟進過程不忘再次促成。保持跟進的目的促成簽約。在跟進的面談過程中，千萬不要天南地北的閑聊。45總結： 經營其實很簡單：找準一個公司；認同一個理念；學會一套模式；然后就是找認同的人；再找下一個認同的人； 簡單的動作重復做，打造一個成熟的營銷團隊。46例： 宋國有個買酒的人酒香味醇厚兇狗咬人酒變酸總結：從經營上看，宋國人賣酒做的不到位養兇狗生意砸了； 在商業經營中猛狗、兇狗比比皆是看門狗、不講理狗顧客怎敢上門酒當然賣不出去。473、零售零售是營銷事業的靈魂沒有零售就沒有業績，當其他就皆為空談。零售是每位營銷人員面臨最重要的課題：481）克服在零售中的心理障

16、礙；2）不要怕產品售出無效；3）害怕被對方拒絕；4）不要把目光集中在顧客身上；5）不要認為是求人，而是在救人；6）充分的了解專業知識；7）鎖定營銷目標；8）把握時機。49四、營銷技巧我們說營銷，首先是營銷自己。要比別人看到一位著裝有品位、儀表儀態整潔、談吐得體、充滿熱情得體、充滿熱情的你，至少至少讓人看第一眼不反感！ 成功一半！501、做好一切準備工作拜訪客戶，去之前做好充分準備工作：產品演示、說明書、資質、資料、要說的話及要推薦的產品。一個完整的思路和準備，并盡可能提前知道顧客的愛好和習慣。接觸顧客并與之交談時，就很快就可以和他溝通好。512、微笑和贊美他會認為你是很細心的人，有安全感。這是

17、保證你交易成功的重要技巧。 3、交流人才、交心才能交易切記，不要涉及讓人忌諱的話524、不要夸大產品的功效夸大產品的后果是別人不僅不相信，甚至懷疑人品。實事求是的介紹產品，同時不要貶低顧客之前使用的產品或公司！5、注意時間最好不要超過1小時，時間長了別人會覺得你拖時間，打消耗戰，疲勞戰。536、試用產品顧客對產品有耐心時，成功率很高的。小竅門：拿一個小樣品全新。7、借別人的嘴說話營銷是做人的事業，只有學會做人，事業才能做得大、做的長。但重要的是心態，一定要有正確和良好心態才是根本。很多東西是需要通過實際操作才能領悟的。54機械的去操作，單憑技巧也是難以長久的。勇敢地面對挫折，不經歷風雨怎能見彩

18、虹！沒有人會隨隨便便成功！當對所做的事感到自豪和無尚光榮時，堅信一定會成功！總結:忠誠顧客是靠時間和感情培訓的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠，當固執的執行營銷政策的時候，就容易放走很多忠誠的顧客。55五、如何增加每天拜訪客戶的次數營銷是一個數字游戲，如何拜訪客戶，使得營銷業績正比增加。有五個方法可以馬上增加營銷業績： 1）提早跟顧客約會（8點多見第一位顧客，5:30起床，6:00點出門，7:30到客戶）。 2）必須每天重復的自我暗示營銷目標。重新定營銷目標，就會有一些新的資源。56 使目標明確的四個方法：視覺化做一個夢想老板，把目標貼在醒目位置。自我確認給自己打氣，說我是最棒的。自我放

19、松睡覺。每天手寫核心目標10遍。571）每一個周日，一定把下一周計劃寫好 很多業務要有計劃，要打電話，并安排拜訪。2）一定要早睡早起。3）一定要和行業最頂級推銷員在一起、跟老總。這種成長的習慣，加之自我操練，就一定做成為行業中頂尖的營銷員。58總結：以下方法可以馬上增加營銷業績：a、提早跟客戶約會，增加每拜訪的次數。b、每天重復做目標按時。c、每周提前擬好拜訪計劃。d、早睡早起。e、跟行業頂尖營銷員在一起。59當營銷人員在介紹產品的時候，必須備以下三個條件 1）要引起顧客的注意。 2）必須證明給顧客看。 3）一定要讓顧客產生強烈的購買產品的欲望。60引起了顧客的好奇心，使他對產品產生強烈興趣時

20、。找機會可以展示推銷的產品。在營銷過程價錢永遠在最后談。 假如：顧客在不斷的提到價錢的問題，表示營銷人員沒有把產品真正的價值告訴顧客，因此他一直惦記價錢。記住：一定要不斷的教育顧客為什么你的產品物超所值。61怎樣引起注意？怎樣證明有效？怎樣讓顧客產生購買欲？怎樣表現產品？永遠熱愛產品，永遠熱愛營銷。營銷過程中，誠懇幫助顧客得到他所要的更重要。62例：兩家小店 規模品種差不多 營業每天多100多元。 “加不加雞蛋”，“加1個雞蛋還是2個雞蛋”總結：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會在不動聲色中獲勝。營銷不僅是方法問題，還是消費心理的理解。63六、快樂的分享營銷營銷產品，

21、最常見的是分享，分享是營銷人員的主要營銷方式。641、分享的前提：分享是一個前提，就是一樣的產品一起享用。營銷之所以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可。零售者以零售價推銷，因為營銷者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。如果營銷者自己不用產品而推銷，也不是分享。652、分享的優越之處分享的優越之處就是公平合理。一樣的價格用一樣的產品，才能使“銷者理得，買者心安”。營銷者與消費者之間的差距，易于建立感情，維系關系。營銷之所以能夠吸引很多人參加，是營銷方式不是推銷而是分享。663、生活化原理分享的一個基本原理就是生活化。在綜合場合，營銷人士自己的身體就是一個

22、受用者。分享有各種方法。4、隨時分享67 1）分享的種類繁多，主要圍繞一個主題； 2）產品分享以適用為主，講解為輔，切記不要講解過多； 3）結尾時要有產品訂購行為； 4）約定下車聚會時間地點。 聚會功能有兩個：發展新的客戶聯絡老顧客5、家庭聚會685）以介紹產品為主，產品適用為輔；6）講解要專業、要有很多產品相關的知識；7）專業化、內容、形象塑造、增加客戶對產品信心69 為什么需要借力？營銷員的保薦對象大部分是熟人、朋友（朋友）開始的。朋友關系有其方便之處，就是易談心，容易了解對方需求。朋友關系也有缺點，叫做朋友可交不可教朋友可以平等的相互交流，但不可教育。6、利用借力原理70不只是朋友，所有

23、身邊的人都是不容易教育的。古人說“易子而教”即使自己的孩子也要請人去教。營銷員的保薦對象恰恰是從身邊的關系開始。切記自己教導，要懂得去借力！71例：梭子魚，蝦，天蛾，一輛車總結，一個企業的營銷團隊成員可能各自具備不同的才能，他們都有為企業奉獻的精神，但是企業和員工將才能用到一處，使企業營銷力量形成合力。72第一步，稍早一點起床，每天早上30-60分鐘閱讀啟發性或激勵性材料，僅此一步即將讓你10年增加10倍收入；第二步，每天在筆記本上重寫一遍營銷主要目標，好像這些目標已經實現；第三步，提前為每天做好計劃，最好在前一天晚上，尤其在睡覺前（潛意識會幫助每個人）；第四步，為營銷任務列表，設定優先級，并

24、一心一意地把時間和注意力集中在最有價值的事情上；第五步，開車走路都學習，把汽車，走路變為車輪子大學和走讀大學第六步，每一次經歷過后無論成功與否，都要思考2個重要問題： 哪些做法正確？以便下次做到更好。還可以在那些方面改進？僅憑思考這兩個問題，就能使營銷業績增加很多倍。第七步，對待所遇到的每一個人都要像對待有100萬美元業務的客戶一樣。例：博恩崔西七步成功公式73七、關愛顧客就是關愛錢脈博恩崔西是世界一流的潛能大師，一流的提升大師、一流的營銷教練，他的書被翻譯成各種文字，他的訓練幫助了千萬人提升業績。 他如何做呢？742、真誠關懷客戶營銷人員關懷客戶，他們才會有興趣做你的生意。關懷后感情因素是那

25、么的強烈，往往使得價格、品質、交貨效率、公司在市場上的規模，都敵不過它的效力。一旦客戶認定營銷員是真正關懷他和他的處境，不管營銷的細節或競爭者怎么樣，他都會向你購買。1、在客戶身上投資時間，和客戶相處 決不急趕時間753、尊敬每一個所遇到的人一個人有所為而有所不為，都是為了博得營銷員所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。一個人越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就會影響你的行為。每當我們感受到別人的尊敬，就會對那個人特別重視。例如有人尊敬我，我們就會認為那個人比較優秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。764、決不批評、抱怨或指責顧客絕對不要在你的主場上批評任何人或任何事。不要惡言相向或批評你的競爭者。聽到別人提起競爭者名字時，你只要微笑說“那是一個很不錯的公司”，然后就繼續做你的產品介紹。77假如有人告訴我，我的競爭者是如何批評我，我只能一笑置之。讓我們彼此尊重吧！785、毫無條件地接受希望能夠被他人毫無條件地接受，是所