1、蘭光終端營業(yè)員推廣案蘭光Lincom終端營業(yè)員推廣案（內(nèi)部資料，注意保密）采納營銷策劃有限公司8月11日店員（營業(yè)員）忠誠度培養(yǎng)由于家電發(fā)展至今，已經(jīng)進(jìn)入了成熟的品牌時代，因而好的品 牌能夠影響消費(fèi)者的購買行為，我們經(jīng)過廣告、終端促銷活動、 信函、網(wǎng)站等方式，吸收產(chǎn)品的購買者和使用者，經(jīng)過購買產(chǎn)品送 贈品、開展各類推廣等公關(guān)和促銷手段維持與消費(fèi)者的顧客關(guān)系, 使這部分消費(fèi)群成為我們的忠實(shí)顧客。但我們更應(yīng)該把握這樣一 個做為多重角色的群體一一店員（營業(yè)員）（同時這里也能夠理解 為”活動的資源”）。人們對于普通家電植入數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)?信息家電的趨勢是認(rèn)可的，這些產(chǎn)品減少了人機(jī)之間的技術(shù)障礙,

2、突出了應(yīng)用功能，既具備普通家電的優(yōu)勢操作簡單、性能穩(wěn)定、維護(hù)簡便，又能突出某些功能優(yōu)勢，例如我們的主力產(chǎn)品峰 視液晶電視與掌視通，不但具有數(shù)字信號接收、影音播放、娛樂 游戲功能,甚至還可上網(wǎng)、收發(fā)電子郵件、讀卡刻錄等，加之在操 作簡易性上下了很大功夫，對于一般信息需求的顧客來說，具有相 當(dāng)?shù)奈Α５覀円岔毲宄恼J(rèn)識到市場競爭的殘酷性與整體 消費(fèi)還存在著謹(jǐn)慎的態(tài)度，故做好店員的工作同時也是增進(jìn)銷售的 一大重要舉措。1、店員的角色：具有評價和鑒別普通的消費(fèi)群特殊的社會群具有消費(fèi)能力和消費(fèi)愿望; 能力；具有極高的忠誠感；熟知行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品性能；行業(yè)信息比較靈敏；購物時相對比較理性；不輕易更換品牌；喜

3、歡傳播,相信伙伴推薦2、對店員的整體描述年齡一一介于20-40歲之間；性別一一女性居多；家庭收入一一屬低、中收入人群，極少數(shù)屬于高收入；行業(yè)知識水平一一處在專業(yè)、非專業(yè)的夾層；愛好一一喜愛聊天，向同事推薦自己喜歡的品牌；特點(diǎn)一一對某種品牌忠誠感較強(qiáng)，輕易不會改變；3、店員在行業(yè)內(nèi)的地位各個廠家都在重視同店員的關(guān)系；往往能接受不同廠家的不同程度的禮物贈送;經(jīng)常能在廠家的邀請下參加免費(fèi)活動；能接受廠家定期或不定期的培訓(xùn)；能獲得到工資以外的收入；4、當(dāng)前各廠家對店員展開的關(guān)系維系活動送禮物一一生日鮮花、節(jié)日紀(jì)念品、本公司的小促銷品 等；培 訓(xùn)一一營業(yè)員素質(zhì)培訓(xùn)、公司新產(chǎn)品上市知識培訓(xùn) 等；聯(lián)誼活動一

4、一旅游、聚餐、發(fā)電影票等等；代金銷售一一每單件產(chǎn)品給予一定的經(jīng)濟(jì)獎勵；小結(jié):在以上各種各樣的環(huán)境背景下，如果我們還只是單純地 采取大多數(shù)廠家都采用的方式,恐怕并不能留住我們這部分”活動 資源”，根據(jù)店員特質(zhì),尋求到一種長遠(yuǎn)的措施才是我們占領(lǐng)和保 留”活動資源”的辦法。終端營業(yè)員是我們臨門一腳最重要的力量，關(guān)乎我們產(chǎn)品上市的成敗。因此，提高營業(yè)員的終端促銷力，提高營業(yè)員的積極 性、滿意度和忠誠度就顯得非常重要。推廣手段:一、滿意度計劃;二、忠誠度計劃注:可每年評選年度明星店員或半年評選一次明星店員第一:滿意度計劃（常規(guī)推廣,不定期執(zhí)行；新品上市、展開促銷活 動期間都適用）A、有獎問答:知道越多，

5、獎的越多活動細(xì)則:1、目的：借問答的生動形式，達(dá)到迅速讓營業(yè)員熟知蘭光產(chǎn)品知識，促使其推薦，推動新品順利上市。2、對營業(yè)員告知活動內(nèi)容，同時送上終端說辭資料供閱讀。3、讓營業(yè)員閱完后，再閉卷填寫營業(yè)員問卷。4、回收答卷，對答卷進(jìn)行評定;5、可培訓(xùn)完畢當(dāng)場填寫問卷，也可視具體情況在培訓(xùn)后2天左右時間后再填寫。例：營業(yè)員問卷及標(biāo)準(zhǔn)答案回答問題評分1、掌視通是什么？掌視通是移動DVD、汽車影院、多媒體播 放、PC外設(shè)、刻錄機(jī)、讀卡機(jī)等的多種 功能集成，是性價比至高的專業(yè)娛樂伙伴20分2、掌視通的廣告語是 什么？享樂視界，自在掌握20分3、掌視通有哪些系列產(chǎn)品？當(dāng)前暫時只有7英寸與8英寸兩大規(guī)格系列4個品種20分4、掌視通8英寸設(shè)計造型是什么？保時捷車型20分5、掌視通8英寸有哪 幾種色彩？香檳金、激情紅、寶石藍(lán)20分B、達(dá)成制:賣得越多，獎勵越高活動內(nèi)容：定期對各市場終端的根據(jù)銷量發(fā)放。1、將蘭光產(chǎn)品”賣得越多，獎勵越高”的提成政策告知營業(yè) 員,即每賣出一套，提成元。2、每個月到各終端對臺帳進(jìn)行統(tǒng)計,根據(jù)銷量發(fā)放提成。3、為進(jìn)一步樹立業(yè)績突出的營業(yè)員,并廣泛提高營業(yè)員的積 極性，能夠進(jìn)行坎級額外獎勵：（提供實(shí)物