1、促銷活動的運作方式目錄1、促銷的定義及作用2、促銷活動的好處3、促銷的類型4、促銷形式5、促銷的方法和手段6、促銷活動的運作方式7、經典案例一、促銷的定義及作用促銷（Promotion）是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望，使其產生購買行為的活動。促銷的幾層含義：1. 促銷的核心是溝通信息。2. 促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買欲望。3. 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。一、促銷的定義及作用二、促銷活動的好處1、你不做活動，別人做，你的顧客和市場占有率會 被競爭對手吃掉！2、好的活動可以增強店家在當地影響力知名度，打擊競爭對手！3、好

2、的活動可以令店面的銷售業績提升，幫助產品快速推廣，新老顧客的鞏固！4、好的活動可以深化的培訓，帶動店員，讓店員更好的掌握產品，持續后期的銷量！5、好的活動可以令店家的資金快速回收！6、好的活動可以穩定老客戶，增加新客戶！三、促銷的類型1、開業促銷活動2、店慶促銷活動周年、重大事件3、節假日促銷活動4、特定周期性促銷活動（快訊式的）5、季節性促銷活動四、促銷形式1、媒體廣告2、戶外廣告3、張貼橫幅店招展示4、零點陳列優惠銷售5、捆綁銷售6、店員推薦樹立好口碑7、渠道促銷8、廣場促銷活動促銷五、促銷的方法和手段促銷方法1、反時令促銷法：一般而言，對于一些季節性產品，往往有銷售淡旺季之分。因為，大眾

3、消費心理是“有錢不買半年閑”，即按時令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時令需求供貨。因此，產品在消費旺季時往往十分暢銷，在消費淡季時往往滯銷。但有些商家反其道而行，在時值暑夏，市場上原本滯銷我冬令貨物，在某些城市銷售看好。這就是人們常說的“反時令促銷”。有心計的商家常常推出換季產品甩賣之舉，而消費者中不乏買者，主要目的在于獲得時令差價。五、促銷的方法和手段促銷方法2、獨次促銷法：商家對熱門暢銷的產品是大做廣告，不斷擴大銷售量，因為商家的經營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊而門店卻反其道行之，采取的卻是獨次銷售法。這個門店對所有的產品僅出售一次，就不再出售了，即使十分熱銷

4、也忍痛割愛。表面上，這家門店損失了許多唾手可得的利潤，但實際上門店因所有產品都十分搶手而加速了產品周轉，實現了更大的利潤。這是因為門店抓住了顧客“物以稀為貴”的心理，給顧客造成一種強烈的印象，顧客認為該門店銷售的產品都是最新的，機不可失，失不再來，切不可猶豫。所以，任何產品在這個門店上一上市，就會出搶購的場面。這一方法與國內某些門店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。五、促銷的方法和手段促銷方法3、翻耕促銷法：這是指以售后服務形式招徠老顧客的促銷方法。門店專門登記顧客的姓名和地址，然后，通過專門訪問或發調查表形式，了解老顧客過去在該店所購的產品有沒有什么毛病？是否需要修理等等，并附帶介紹新產品

5、。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感，并使之購買相關的新產品，往往能收到奇效。這種促銷方式關鍵在于門店具有完善的顧客管理系統，能與顧客保持經常性的深入溝通。五、促銷的方法和手段促銷方法4、輪翻降價促銷法：這就要求商家分期分批地選擇一些產品為特價產品，并制作大幅海報貼于門店內外，或印成小傳單散發給顧客。這些特價產品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期產品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來店選購特價產品外，還會順便購買其他非特價產品。當然，特價產品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他產品，可得到補償。五、促銷的方法和手段促銷方法5、每日低價促銷法：即商家每天推出低價產品，以吸

6、引顧客的光顧。它與主要依靠降價促銷手段一擴大銷售有很大不同，由于每天都是低價產品，所以是一種相對穩定的低價策略。通過這種穩定的低價使消費者對門店增加了信任，節省人力成本和廣告費用，使門店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價產品的價格至少要低于正常價格的10% 20%。否則參顧客不構成吸引力，便達不到促銷的目的。五、促銷的方法和手段促銷方法6、最高價促銷法：一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但有些門店卻打破這一經營常規，在“全市最低價”、“大減價”、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“全市最高價：XXX元一平”。這則廣告說的實在

7、，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的家具質量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后，很快出現了競相購買“全市最高價”的家具熱潮。這種促銷方式實際上也適合某些門店，尤其是以高收入層為目標顧客的門店，以產品高價滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。五、促銷的方法和手段促銷方法8、拍賣式促銷法：當今時代，各大門店林立，商業競爭激烈，簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為門店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的產品名稱，拍賣底價。通過拍賣賣出的產品有的高于零售價，有的低于零售價，令消費者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不

8、宜每天都搞，否則就無新鮮可言了。通常可以選擇在周末，節假日等時間，那時，消費者有充足的時間參加拍賣活動，才能取得好的效果。如果在平時，人們需要工作，即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。五、促銷的方法和手段促銷方法7、對比吸引促銷法：把最新最流行的產品擺在顯眼的樣品架上，標價則為同類而非流行產品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比，最能吸引顧客的注意。當顧客發現新流行的產品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時髦者往往會看中高價的產品，講究實際者則往往選擇廉價的非流行產品。這樣，對兩種產品都可以起到促銷作用。五、促銷的方法和手段促銷手段1、降價式促銷降價式促銷就是將產品低于正常的定價出售

9、。其運用方式最常見的有節慶大優惠、每日特價產品等方式。（1）節慶大優惠：新店開張、逢年過節、周年慶時，是折扣售貨的大好時機。（2）每日特價品：由于競爭日益激烈，為爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的產品。低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。五、促銷的方法和手段促銷手段常用促銷手段：降價、打折、返券、贈品、捆綁銷售、積分積點、會員制、有獎銷售（抽獎、多買多獎）。五、促銷的方法和手段促銷手段2、有獎式促銷顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機、洗衣機等，這樣的獎項

10、，是極易激起消費者參與興趣的，可在短期內對促銷產生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某特定產品，購買某一產品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。有獎促銷是受消費者歡迎的一種促銷方式，但需要注意開獎規則的真實性，抽獎的公平性。抽獎促銷由于對消費者參與成本低，操作簡單，往往參與人數多，但轉化效果不好。五、促銷的方法和手段促銷手段3、打折式優惠一般在適當的時機，如節慶日、換季時節等打折以低

11、于產品正常價格的售價出售產品，使消費者獲得實惠。（1）設置特價區：就是在店內設定一個區域或一個陳列臺，銷售特價產品。特價產品通常是應季大量銷售的產品。（2）節日、周末大優惠：即在新店開業、逢年過節或周末，將部分產品打折銷售，以吸引顧客購買。（3）優惠卡優惠：即向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受特別折扣。優惠卡發送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客群。（4）批量作價優惠：即消費者整套、全屋購買產品時，給予價格上的優惠。五、促銷的方法和手段促銷手段4、競賽式促銷競賽式促銷是融動感性與

12、參與性為一體的促銷活動，由比賽來突顯主題或介紹產品，除了可打響產品的知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競賽性質的活動，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客對品牌的話題，加深顧客對品牌的印象。五、促銷的方法和手段促銷手段5、焦點贈送式促銷想吸引顧客持續購買，并提高品牌忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續購買某產品或連續光顧某門店數次后，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。五、促銷的方法和手段促銷手段6、展覽和聯合展銷式促銷這是說在促銷之時，商家可以邀請多家同類產品廠家，在所屬分店內共同舉辦產品展銷會

13、，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織產品的展銷，比如多種節日套餐銷售等等。在這種活動中，通過各廠商之間相互競爭，促進產品的銷售。五、促銷活動的運作方式1、準備階段2、活動階段3、收官階段五、促銷活動的運作方式準備階段1、準備階段（1）了解必要的信息（2）方案的制定（3）物料的準備（4）時間的確定（5）人員的安排（6）目標的明確（7）獎勵機制的制定六、促銷活動的運作方式準備階段了解必要信息：1、本店以前做過什么活動（抽獎、打折，買贈，包卡消費，積分卡）2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3、以前做活動都有那些政策？（例如：買200百送100；發放代金券；空瓶抵現金，送什么

14、東西？消費者都是否喜歡？消費者最喜歡些什么？）4、店面的地理位置，周邊商圈環境評估；5、店面的消費者的消費檔次和消費習慣；6、店內品牌產品的銷售分布情況；7、店的顧客檔案的整理；8、店內員工個性，工作狀態的銷售水平；9、店內員工對品牌的專業度如何？10、了解老板對活動的期望值；11、店內品牌的庫存情況六、促銷活動的運作方式準備階段方案的制定：第一環節：方案的核心（一）吸引顧客進店的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點產品的方案第二環節：方案的關鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動形式是否新穎、專業六、促銷活動的運作方式吸引顧客進店的方案：原則：人是活動的關鍵，怎樣讓顧客進店？消費者進

15、店的方式：1、自然進店2、宣傳進店3、關系進店六、促銷活動的運作方式準備階段吸引顧客進店的方案：固定周期的特價臺愉悅熱鬧的氛圍視覺沖擊第一個視覺黃金點，做個性化陳列DM宣傳單活動海報的設計制作派單技巧外聯商業聯盟的合作伙伴；外聯商業聯盟引深利益；六、促銷活動的運作方式準備階段促成成交的方案：原則：讓顧客感覺實惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置質量，消費者的習慣，宣傳的形式等）B、因時制宜（例如：季節不同，政策的內容也不同）C、因人制宜（例如：消費者的皮膚特征，消費情況，性格愛好等）六、促銷活動的運作方式準備階段亮點產品的方案：何為亮點？品牌中重點產品階段政策中的重點產品庫存中最大及最小庫存

16、產品原則：重點突擊、以點帶面 獨立方案 個性陳列 單獨獎勵 重點培訓五、促銷活動的階段準備階段（3）物料的準備：提問：你是怎么準備的？ 活動物料的種類： 1、宣傳物料 2、氛圍物料 3、道具物料 4、促銷物料 5、主體產品五、促銷活動的運作方式準備階段（4）時間的確定：活動周期培訓時間 動員會時間六、促銷活動的運作方式準備階段（5）人員的安排：一：人員分工 形象展示 拉客人員 喊賣人員 銷售人員 控場人員等五、促銷活動的運作方式準備階段（6）目標的明確：總體目標每日目標每人或每組目標亮點產品目標基礎目標 達標目標 超額目標五、促銷活動的運作方式準備階段（7）獎勵機制的制定固定薪金制傭金制混合制

17、六、促銷活動的運作方式活動階段2、活動階段（1）促銷執行（2）活動紀律（3）現場控制六、促銷活動的運作方式活動階段（1）促銷執行在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達：7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。8、正確的銷售價格。六、促銷活動的運作方式活動階段同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠

18、就必須作到以下幾點規范。（1）促銷人員必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對促銷人員必須可望不可即。（2）促銷人員絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。六、促銷活動的運作方式準備階段（2）活動紀律紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。六、促銷活動的運作方式活動階段（3）現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。六、促銷活動的運作方式收官階段1）總結當天銷售業績，對比目標完成率

19、 2）總結當天成敗點，及時調整 3）執行獎懲及發放當天銷售提成 4）確定明天銷售業績并當眾宣誓（全力以赴） 5）再次鼓舞士氣 6）盤點庫存，確保產品銷售七、經典案例分析1、宇泰家具：有了難題要“高調解決” 2、雅蘭床墊：讓歷史成為前進的“墊腳石” 3、愛蒙床墊：將慈善“進行到底”七、經典案例分析宇泰家具：有了難題要“高調解決” 在年月的第屆廣州國際家具展上，名不見經傳的佛山宇泰辦公家具公司一下子成為包括廣東衛視、深圳衛視、東方衛視、浙江衛視、安徽衛視、四川衛視等國內電視主流媒體關注的焦點。原因無他，只因該企業請來了著名的打假英雄王海，為其專利產品“百鳳朝凰”打假。雖然此種行為被質疑是在作秀和炒

20、作，但佛山宇泰辦公家具仍舊在一夜之間成為整個家具行業的“新星”。 七、經典案例分析宇泰家具：有了難題要“高調解決”在一次隨機調查中，超過的消費者表示，真假問題已經成為影響消費者選購實木家具的首要原因。的確，由于實木家具的特性，使得一般消費者很難一眼就辨別出“真假”實木。即使“打假”不斷，也無法遏制住這股越演越烈的假實木之風。“真假難辨”已成為中國實木家具難以言說之痛。 既然打假之路如此難走，卻又不得不走，那何不“高調打假”？宇泰家具公司就抓住這一點，另辟蹊徑，以“打假”為噱頭，在最短的時間內吸引了媒體和消費者的關注，再以一個近乎戲劇化的“表演”，將自己品牌完美的宣揚出去。這種將“劣勢”轉化營銷

21、手法的案例在很多行業里經常可見，但在家具行業里尚屬新鮮。由此，給企業帶來的巨大收益可想而知。 七、經典案例分析 雅蘭床墊：讓歷史成為前進的“墊腳石” “一張老床墊，價值萬元”這句廣告語拉開了雅蘭年營銷活動的序幕。作為周年的慶典活動，日期間，用戶只要登陸雅蘭官方網站提交曾經購買過的雅蘭床墊的發票、收據或者床墊嘜頭的照片，就有機會獲得最高金額達萬元的獎勵。這個針對雅蘭床墊老客戶的活動一推出，不僅賺足了眼球，還有不少消費者表示，一定要再買一張雅蘭床墊，留到其周年時來參加活動。 七、經典案例分析 雅蘭床墊：讓歷史成為前進的“墊腳石” 一個快餐店開了一年都會鄭重其事的在其門口掛上“一周年優惠大酬賓”的橫幅，由此可見，通過紀念日來宣傳自己已經成為眾多企業的共識。雅蘭床墊作為一個香港品牌，比起其他國內外知名床墊品牌來說，在內地的宣傳一直處于劣勢中，怎樣利用這次周年