1、。第一章國際商務談判概述第一節國際商務談判的概念及特點名詞解釋 國際商務談判： 在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。多選、簡答 國際商務談判的特點：國際商務談判具有一般貿易談判的共性以經濟利益為談判的目的；以經濟利益作為談判的主要評價指標；以價格作為談判的核心。國際商務談判的特殊性國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；應按國際慣例辦事；國際商務談判內容廣泛；影響談判的因素復雜多樣。第二節國際商務談判的種類單選、多選、簡答 根據不同的標準，可以將國際商務談判劃分為各種不同的類

2、型。按參加談判的人數規模來劃分一對一的個體談判（談判雙方各只有一人參加） 。集體談判（各方都有多人參加） 。一般來說，關系重大而又比較復雜的談判大多是集體談判。按參加談判的利益主體的數量來劃分雙方談判（兩個利益主體） 。多方談判（兩個以上的利益主體） 。按談判雙方接觸的方式來劃分可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種。按談判進行的地點來劃分主場談判。客場談判。中立地談判。按談判中雙方所采取的態度與方針來劃分讓步型談判（或稱軟式談判） 。立場型談判（或稱硬式談判） 。原則型談判（或稱價值型談判） 。按談判的內容來劃分投資談判。租賃及“三來一補”談判。貨物買賣談判。勞務買賣談判。技術

3、貿易談判。1。損害及違約賠償談判。第三節我國國際商務談判的基本原則 多選、簡答、 論述 根據我國對外經濟貿易的一貫政策， 在談判中應遵循如下一些基本原則。平等互利原則在商務活動中， 雙方的實力不分強弱， 在相互關系中應處于平等的地位； 在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。自愿交易，不強人所難。貿易中不附帶任何政治條件。價格的確定按價值規律辦事。“重合同，守信用” 。靈活機動原則在談判過程中， 在不放棄重大原則的前提下，要有實現整個目標的靈活性，特別是要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，才能促

4、使談判成功。友好協商原則不管爭議的內容和分歧程度如何，雙方都應以友好協商的原則來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。依法辦事原則談判當事人的發言，特別是書面文字，一定要符合法律的規定和要求。第四節國際商務談判的基本程序單選、多選、簡答、論述 國際商務談判的基本程序一般包括準備、開局、正式談判和簽約四個階段。(1)準備階段簡而言之， 商務談判前的準備工作就是要做到知己知彼，心中有數。 談判準備工作的內容主要包括以下五個部分：對談判環境因素的分析；信息的收集；目標和對象的選擇；談判方案的制訂；模擬談判。談判前的準備是否充分是決定商務談判成敗得失的關鍵。(2)開局階段開局階段， 主要指談判雙

5、方見面后，在進入具體交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。開局階段所占用的時間較短，談論的內容也與整個談判主題關系不大或根本無關， 但這個階段卻很重要， 因為它為整個談判過程確定了基調。正式談判階段又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙。2。方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。正式談判階段一般要經歷詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。其中，發盤和接受是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。簽約階段談判雙方經多次反復洽談， 就合同的各項重要條款達成協議以后， 為了明確各方的權利和義務，通常

6、要以文字形式簽訂書面合同。在我國的進出口業務中，主要采用合同和確認書形式，這兩種形式在法律上具有同等效力。多選、簡答 PRAM談判模式的構成：制定談判計劃制定談判計劃時， 首先要明確己方的談判目標； 其次要設法去理解和弄清楚對方的談判目標。建立關系在正式談判之前，要建立一種彼此都希望對方處于良好協商環境之中的關系。要建立談判雙方的信任關系，增強彼此的信任感，做到以下三點至關重要。要堅持使對方相信自己的信念。要表現出自己的誠意。通過行動最終使對方信任自己。達成使雙方都能接受的協議首先應該核實對方的談判目標， 其次， 應對彼此意見一致的問題加以確認， 而對彼此意見不一致的問題則通過充分地交換意見，

7、 尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案來解決。協議的履行與關系維持為了促使對方履行協議，必須認真做好以下兩點：對對方遵守協議約定的行為給予恰當的、良好的情感反應。當你要求別人信守協議時，自己首先要信守協議。維持與對方關系的基本做法是，保持與對方的接觸和聯絡，主要是個人之間的接觸。簡答 PRAM 談判模式的運轉：PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟，依次經過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。如下圖所示。3。一般的談判人員習慣把談判看做一個獨立的、互不聯系的、 個別的過程， 把與對方的初次會面作為開始，而把達成協議后的握手作為結束。而PRAM談判模式則

8、不同，它把談判看做一個連續不斷的過程，因而，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。第二章影響國際商務談判的因素第一節國際商務談判中的環境因素多選、簡答、論述 國際商務談判中的環境因素：政治狀況因素一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有以下幾個方面：國家對企業的管理程度；經濟的運行機制；政治背景；政局穩定性；政府間的關系。宗教信仰因素一個國家或地區與商務談判有關的宗教信仰因素主要包括以下幾個方面：宗教信仰的主導地位作用。宗教信仰的影響與作用。宗教信仰會對以下事務產生重大影響：政治事務；法律制度；國別政策； 社會交往與個人行為；節假日與工作時間。法律制度因素一個國家或地區與商務談判有關的

9、法律制度因素主要有以下幾個方面：該國法律基本概況；法律執行情況；司法部門的影響；法院受理案件的時間長短；執行其他國家法律的裁決時所需要的程序。商業習慣因素一個國家或地區與商務談判有關的商業習慣因素主要由以下幾個方面：企業的決策程序；文本的重要性；律師的作用；談判成員的談話次序；商業間諜問題；是否存在賄賂現象；競爭對手的情況；翻譯及語言問題。社會習俗因素不同國家或地區有著不同的習俗， 這些習俗都可能在一定程度上影響業務談判活動的進行。對此，我們應該很好地加以了解和把握。4。財政金融狀況因素從一個國家或地區來看，與業務談判有關的財政金融狀況主要包括以下幾個方面：外債狀況；外匯儲備狀況；貨幣的自由兌

10、換；支付信譽；稅法方面的情況。基礎設施及后勤供應狀況因素一個國家或地區的基礎設施與后勤供應狀況也會影響業務洽談活動的進行。氣候狀況因素一個國家或地區的氣候狀況也會間接對業務活動產生影響。單選 如果談判中摻雜有政府或政黨的政治目的，那么這場談判的最終結果將主要取決于政治因素的影響，而不是經濟或技術方面的因素。第二節國際商務談判中的法律因素單選 當今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。單選 大陸法系形成于西歐，除法國和德國以外，許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地利、比利時、盧森堡、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。單選 英美法形成于英國，以后擴展到美國及其他過去曾受英國殖民統治的國家

11、和地區，主要包括加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及中國香港地區等。單選 大陸法的特點是強調成文法的作用，英美法的特點是強調判例的作用。單選、多選、簡答 合同的基本法律特征：合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。訂立合同的目的是為了產生某種民事法律上的效果。合同是合法行為，不是違法行為。多選 當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是仲裁和訴訟。名詞解釋 仲裁：是指發生爭議的各方當事人自愿地達成協議，將他們之間發生的爭議提交一定的仲裁機構裁決、解決的一種方法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。名詞解釋 訴訟：是經濟糾紛的一方當事人到法院起訴，

12、控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。多選、簡答 仲裁與訴訟的區別：(1)受理案件的依據不同（這是仲裁與訴訟的根本區別）。審理案件的組織人員不同。審理案件的方式不同。處理結果不同。受理案件機構的性質不同。處理結果境外執行的不同。名詞解釋 仲裁協議： 是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議。多選、簡答 涉外仲裁協議一般包括以下內容：(1) 仲裁意愿； (2) 仲裁事項； (3) 仲裁。5。地點； (4) 仲裁機構； (5) 仲裁程序規則；(6) 仲裁裁決的效力。第三節國際商務談判的心理因素多選、 案例分析 國際商務談

13、判的個體心理特征主要表現為個性、情緒、 態度、印象和知覺方面。多選 人群的特征有：(1) 由兩個人以上組成；(2) 有共同的目標；(3) 有嚴明的紀律約束。多選、簡答、論述、案例分析 影響談判中群體效能的因素主要有：群體成員的素質；群體成員的結構；群體規范；群體的決策方式；群體內的人際關系。單選 商務談判中群體得以有效進行談判活動的保證是群體規范。多選 群體內部決策方式表現為個人決策和群體決策。單選 能夠發揮群體中每個成員主觀能動性和群體“命運體”作用的是群體決策。多選、簡答 發揮談判群體效能最大化的一般途徑：合理配備群體成員；靈活選擇決策程序；建立嚴明的紀律和有效的激勵機制；理順群體內部信息

14、交流的渠道。多選、案例分析 在國際商務談判中必須避免的心理狀態有：信心不足、熱情過度、不知所措。單選 權力型對手以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望則很低。 這類人的目標可能定得并不高，主要是為了能輕易達到談判目標，甚至輕易地超過目標。單選 進取型對手以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。對成功和與對方保持良好關系的期望一般，對于權力的期望也一般。單選 關系型對手以與別人保持良好的關系而感到滿足。熱衷于搞好關系而不追求權力，其在談判中更易于處于被動地位。多選、案例分析 同權力型談判對手進行談判應注意的問題是：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于

15、他的壓力。多選、案例分析 與進取型對手談判的禁忌是：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相當苛刻的條件。多選、案例分析 同關系型對手進行談判的禁忌是：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態度掉以輕心。多選、案例分析 了解不同性格談判對手的心理特征，根據其特征采取不同的對策。遲疑的談判對手的心理特征是：不信任對方。不讓對方看透自己。6。極端討厭被說服。不立即作出決定。同遲疑的談判對手進行談判的禁忌是：在心理上和空間上過分接近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服、催促他作出決定，不給予他充分的考慮時間。嘮叨的談判對手的心理特征是：具有強烈的自我意識，喋喋不休地談到最后也說不出個所以

16、然。愛刨根問底。好駁倒對方。心情較為開朗。同嘮叨的談判對手進行談判的禁忌是：有問必答，這樣會沒盡頭；和他辯論， 即使在道理上能勝他，但買賣依然不能成交；表現出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯，想開溜。沉默的談判對手的心理特點是：不自信。想逃避。行為表情不一致。給人不熱情的感覺。同沉默的談判對手進行談判的禁忌是：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默； 強行與之接觸。頑固的談判對手的心理具有如下特點：非常固執。自信自滿。控制別人。不愿有所拘束。同頑固的談判對手進行談判的禁忌是： 缺乏耐心， 急于達成交易； 強制他，企圖說服他；對產品不加詳細說明；太軟弱。情緒型的談判對手的性格特征是：容易激動。情緒變化快

17、，興趣和注意力容易轉移。任性，見異思遷。同情緒型的談判對手進行談判的禁忌是：不善察言觀色， 抓不住時機； 找不到他的興趣所在；打持久戰。善言靈巧的談判對手的性格特征是：愛說話。善于表達。樂于交際。為人處世機靈。在談判中遇到這種對手應當采取以下對策：熱情交往， 創造良好和諧的談判氣氛， 充分利用這種人的感情弱點， 爭取使其在適當的時候作出讓步。不要被對方的 “雄辯” 所嚇倒，要針鋒相對地暢談自己的觀點，旁征博引地分析問題。7。要利用對方愛說話善交際的特點， 多與他交往甚至可以參加一些娛樂活動， 在不同場合運用不同方法誘其多說多講， 也許會從他口中得到有價值的信息。 值得注意的是不能被他的夸夸其談

18、所迷惑，輕易地作出妥協的決定。深藏不露的談判對手的心理特點是：不露“廬山真面目” 。精于“裝糊涂” 。慣于“后發制人” 。碰到這種談判對手要保持高度的警惕和清醒的頭腦，靈活地運用談判策略：首先，必須挖空心思探測對方的情報和底細，使其露出“廬山真面目”；其次，要學會運用和分析談判中的體態語言，特別注意他的眼神和表情的細微變化，揣測他同意什么、反對什么；再次，以“是非”提問的方式征求有關談判項目的意見，讓其作出肯定或否定的回答；最后，自己要從容不迫，靜觀其變，在適當時候可以放點“煙幕彈” ，誤導其作出錯誤判斷。謹慎穩重的談判對手的性格特征是：理智穩妥。謹小慎微。忠于職守，一絲不茍， “不敢越雷池一

19、步” 。與“謹慎穩重” 之人談判時， 首先要做好充分準備， 知己知彼。 其次是采用縱向談判法。再次，這種人決策時優柔寡斷，顧慮重重，因而在談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設法提供有力的談判證據。第三章國際商務談判前的準備第一節國際商務談判人員的組織與管理多選 談判人員應具備的基本觀念有：(1) 忠于職守； (2) 平等互惠； (3) 團隊精神。單選 忠于職守是談判人員必須具備的首要條件。單選 一名國際商務談判人員應當具備的知識結構為“T”形。單選 直接決定了談判者談判能力大小與水平高低的是信息表達與傳遞能力。多選、簡答、案例分析 國際商務談判人員應具備的能力和心理素質主要包括：敏

20、捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；信息表達與傳遞的能力；堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心；敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力。多選、簡答、案例分析 談判組織的構成原則：根據談判對象確定組織規模；談判人員賦予法人或法人代表資格；談判人員應層次分明、分工明確；組成談判隊伍時要貫徹節約原則。單選 談判隊伍的人數規模一般在3 4 人，最多不超過8 人。多選 一支談判隊伍應包括的人員有：(1) 技術人員； (2) 商務人員； (3) 法律人員； (4)。8。財務人員； (5) 翻譯人員； (6) 談判領導人員；(7) 記錄人員。簡答 翻譯的職責是：在談判過程中要全神貫注，工

21、作要熱情，態度要誠懇，翻譯內容要準確、忠實。對談判人員的意見或談話內容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達翻譯個人的意見。外商如有不正確的言論，應據實全部報告主談人考慮。如外商單獨向翻譯提出，在辨明其無惡意的情況下，可作一些解釋；如屬惡意，應表明自己的態度。單選 依談判的內容不同，談判隊伍中的主談人也應有所不同。單選 在國際商務談判中，翻譯是實際的核心人員。多選 對商務談判人員的管理，包括人事管理和組織管理。多選 人事管理的主要環節是：選拔談判人員、 培訓談判人員、 調動談判人員的積極性。多選 組織管理的內容包括：健全談判班子、 調整好領導與談判人員的關系、調整

22、好談判人員之間的關系。單選、多選 談判人員的培訓包括：社會的培養。社會的培養主要是基本素質的培養，它給談判人員奠定了一個最基本的素質基礎。企業的培養。這一過程通常包括四個階段，即打好基礎、親身示范、先交小擔、再加重擔。簡答、案例分析 調整好談判人員之間關系的措施：明確共同的責任和職權。明確談判人員的分工。整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益。明確相互的利益。共同檢查談判進展狀況和相互支持工作。談判小組的負責人要尊重小組成員的意見，發揚民主作風，以身作則，廉潔奉公，處處關心同志，使小組成為一個團結、友愛、共同奮斗的集體。第二節國際商務談判前的信息準備名詞解釋 談判信息： 是指那些與談判活動有密

23、切聯系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。多選、簡答、論述 談判信息的分類：按談判信息的內容來劃分， 可分為自然環境信息、 社會環境信息、 市場細分化信息、競爭對手信息、購買力及投向信息、產品信息、消費需求和消費心理信息等。按談判信息的載體來劃分，可分為語言信息、文字信息、聲像信息和實物信息。按談判信息的活動范圍來劃分，可分為經濟性信息、政治性信息、社會性信息和科技性信息。多選 談判信息收集的主要內容包括市場信息、有關談判對手的資料、科技信息、 有關政策法規、金融方面的信息和有關貨單、樣品的準備。名詞解釋 市場信息： 是反映市場經濟活動特征及其發展變化的各種消息、資料、數

24、據、情報的統稱。它通過語言表達作為傳遞工具，或者說，市場信息是由語言組成。多選 市場信息的語言組成結構有文字式結構和數據結構。9。多選、簡答、論述、案例分析 市場信息的主要內容：有關國內外市場分布的信息。消費需求方面的信息。產品銷售方面的信息。產品競爭方面的信息。產品分銷渠道。 多選、簡答、 案例分析 分析談判對手的資料： 著重闡述談判對手資信情況的審查， 包括對客商的合法資格、 公司性質和資金狀況、 公司營運狀況和財務狀況的審查， 從而判定談判雙方的談判實力。 此外， 為了能在談判中充分掌握主動權， 我們還應摸清談判對手的最后談判期限以及對方對己方的信任程度。簡答 按照談判者讓步的程度，談判

25、風格可化為以下幾種模式：強有力型談判模式，其特點是：談判開始立場強硬。談判代表權力有限。情緒易激動，濫施壓力。不理期限，堅韌忍耐。軟弱型談判模式，其特點是：談判開始立場謹慎， 不提出過高要求， 一般在常規范圍內提出中等偏高的價格標準，絕不漫天要價。在對手壓力之下，不斷作出或一次作出較大讓步。在對手的強硬態度下，為避免談判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。合作型談判模式，其特點是：談判開始，雙方立場均謹慎、現實，雙方都盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。雙方在原則問題上首先達成協議，不排除細節問題上的爭議。雙方均把談判過程看作是使雙方調和或一致的過程。通過談判，雙方建立了一定的信任關系，為今

26、后的進一步合作提供了條件。多選、簡答 對談判對手資信情況的審查包括：對客商合法資格的審查。對談判對方公司性質和資金狀況的審查。對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查。對談判對手商業信譽情況的審查。多選、簡答 獲得有關談判對手信息資料的主要方式包括：從國內的有關單位或部門收集資料。從國內在國外的機構與本單位有聯系的當地單位收集資料。從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。本企業或單位直接派人員到對方國家或地區進行考察，收集資料。多選、簡答、案例分析 在技術方面，主要應收集以下各方面的資料：要全面收集該產品與其他產品在性能、質量、標準、規格等方面的優缺點比較，以及該產品的生命周期、競爭能

27、力等方面的資料。10。收集同類產品在專利轉讓或應用方面的資料。收集該產品生產單位的技術力量和工人素質及其設備狀態等方面的資料。收集該產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售后服務方面的資料等。科技信息對于國際商務談判， 特別是引進設備的談判非常重要， 它是選擇技術和準確進行談判的先決條件。簡答 在談判開始前，應當詳細了解有關的政策、法規、以免在談判時因不熟悉政策、法規而導致失誤。有關國家或地區的政治狀況。談判雙方有關談判內容的法律規定。有關國家或地區的各種關稅政策。有關國家或地區的外匯管制政策。有關國家或地區進出口配額與進口許可證制度方面的情況。國內各項政策。簡答 金融方面的信息，主要包括

28、以下四個部分的內容：收集國際金融市場上的信息，隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現狀和發展趨勢。收集進出口地主要銀行的營運情況，以免因銀行倒閉而影響收匯。收集進出口地的主要銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關規定，特別是有關承辦手續、費用和銀行所承擔的義務等方面的資料等。 多選 對已收集來的資料進行分析整理， 其主要目的， 一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是通過分析制定出具體的談判方案與對策。多選 對談判信息資料的處理主要有兩個環節：一是對資料的整理與分類；二是對信息資料的交流與傳遞。多選、簡答、論述 信息資料的整理一般分為四個階段：對資料的評價。對資料的篩選。資料的篩選大體有以

29、下幾種方法：查重法；時序法；類比法；評估法。對資料的分類。對資料的保存。單選 查重法是篩選信息資料最簡單的方法。多選、簡答 談判信息的傳遞方式：(1) 明示方式； (2) 暗示方式； (3) 意會方式。名詞解釋 談判信息的傳遞時機：是指談判者在充分考慮到各方的相互關系、談判的環境條件、 談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調動各相關因素的談判信息傳遞的最佳時間。名詞解釋 淡削信息的傳遞場合：主要是指談判信息進行傳遞的觀場。選擇恰當的場合傳遞談判信息有利于增強傳遞效果，避免不利因素的影響。11。第三節談判目標的確定單選 談判主題的具體化形式是談判目標。單選、名詞解釋 最高目標： 也叫最優

30、期望目標。 它是已方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。名詞解釋 實際需求目標： 是談判各方根據客觀因素， 考慮各方面情況， 經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。名詞解釋 可接受目標： 是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。單選、名詞解釋 最低接受目標： 是商務談判必須實現的目標， 是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協讓步的可能。單選 四種目標的關系是：最高目標實際需求目標可接受目標最低目標多選 在確定商務談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性原則、合理性原則和

31、合法性原則。第四節談判方案的制訂多選、簡答 談判方案的基本要求：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。多選、簡答、論述 談判方案的主要內容有：確定談判目標；規定談判期限；擬定談判議程；安排談判人員；選擇談判地點；談判現場的布置與安排。單選 談判者行動的指針和方向是談判方案。第五節模擬談判多選、簡答 模擬談判的必要性：它能使談判者獲得實際經驗，提高談判能力。它可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利地進行，從而使談判者獲得較完善的經驗。簡答、論述 集體模擬的兩種形式及其特點：集體模擬談判可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式。沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意

32、見，共同想象談判全過程。這種模擬的優點是：利用人們的競爭心理，使談判者充分發表意見，互相啟發，共同提高談判水平。談判者的才干有了表現的機會，人人會開動腦筋，積極進行創造性思維，在集體思考的強制性刺激及壓力下，能產生高水平的策略、方法及談判技巧。戲劇式模擬是指在談判前進行模擬談判。它是真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色， 隨著劇情發展， 談判全過程會一一展現在每個談判者面前。 根據擬定的不同假設，安排各種談判場面，從而增強每個談判者的實際談判經驗。12。通過戲劇式模擬： 能夠使談判的準備更充分、 更準確， 能使每個談判者找到自己在談判中的最佳位置， 能夠為分析己方談判動機、

33、思考問題方法等提供一次機會， 最終將有助于商務談判的成功。第六節確定談判中各交易條件的最低可接受限度單選 價格水平的高低是談判雙方最敏感的一個問題，是雙方磋商的焦點，它直接關系到獲利的多少或談判的成敗。多選 競爭因素可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷4 種情況。單選 完全具有彈性指價格變動對市場需求影響極大，價格稍有變動， 市場需求就會發生較大變動。單選 完全無彈性是指無論價格發生何種變化，市場需求均不受其影響。多選 影響價格的客觀因素主要有以下幾種：(1) 成本因素； (2) 需求因素； (3) 競爭因素； (4) 產品因素； (5) 環境因素。第四章國際商務談判各階段的策略第一節

34、國際商務談判策略概述名詞解釋 商務談判策略： 是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。簡答 制定國際商務談判策略的主要步驟：了解影響談判的因素。尋找關鍵問題。確定具體目標。形成假設性方法。深度分析和比較假設方法。形成具體的談判策略。擬定行動計劃草案。單選 談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。多選 國際商務談判包括開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段。第二節開局階段的策略單選 開局階段： 主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、 寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著

35、整個談判的走向和發展趨勢。單選 談判的開局是整個商務談判的起點。單選 開場陳述的重點是己方的利益。多選 開局階段， 商務談判人員應該盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。簡答 陳述時的要求有：陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌出現獨霸會場的局面。發言內容要簡短而突出重點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。在用詞和態度上，盡量輕松愉快，具有幽默感，以減少引起對方焦慮、不滿和氣憤的可能。結束語需要特別斟酌，其要求是應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，。13。而不是向對方挑戰或強加給對方接受。陳述完畢后，要留出一定時間讓對方表示一下意見。同時，注意對方對自己的陳述有何反

36、應，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。對于對方的陳述，己方一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內容；三是歸納。雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。多選、簡答、案例分析 開局階段應考慮的因素：考慮談判雙方之間的關系，主要看雙方以前是否有業務往來，如果有，業務關系是否良好。考慮雙方的實力，針對雙方實力的對比關系，應該采取不同的談判策略。第三節報價階段的策略 名詞解釋 報價：不僅指產品在價格方面的要價， 而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。多選 報價以及隨

37、之而來的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環節，它決定了交易成功與否和盈利多少。報價階段的策略主要體現在：報價的先后、 報價的方法以及如何對待對方的報價。多選、簡答 先報價的利弊包括：談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進行，因此要以實際的步驟來樹立己方在談判中的影響。 己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內達成。另一方面， 先報價如果出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心。總之， 先報價在整個談判中會持續地發揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。先報價的弊端也是很明顯的。一方面， 賣方了解己方的報價后，可以對他們原

38、有的想法作出最后的調整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改預先準備的報價，獲得本來得不到的好處。單選 按照國際慣例由賣方先報價。多選、簡答、論述 要成功的進行報價，談判人員應遵守的原則：掌握行情是報價的基礎。報價的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。報價之前最好確定一個最低可接受水平。正確地掌握虛頭，確定合理的報價。不論是報盤還是遞盤，都應該果斷地報出自己的價格，不應該猶豫不決。在國際商務談判中， 有兩種典型的報價戰術： 西歐式報價和日本式報價。 在談判中，應該結合這兩種戰術，選擇有利于自己的報價方法。簡答、案例分析

39、 在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。在對方報價完畢之后，比較正確的做法是，不急于還價， 而是要求對方對其價格的構成、報價依據、 計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。在對方完成價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出自己的報價。名詞解釋 價格解釋： 對方報完價后要求對方對其價格構成、報價依據、 計算的基礎以。14。及方式方法等作出的詳細解釋。多選 進行報價解釋的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。第四節磋商階段的策略單選 磋商階段也叫討價還價階段，它是談判的關

40、鍵階段，也是最困難、 最緊張的階段。這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。單選 目前使用極為普遍， 在缺乏談判知識或經驗的情況下以及在進行一些較為陌生的談判時運用等額讓步方式，常常會取得明顯效果。單選 堅定的讓步方式適用于對談判投入少，在談判中占與有優勢的一方。單選 先高后低，然后又拔高的讓步方式適用于競爭性較強的談判。單選 小幅度遞減的讓步方式一般適用于商務談判的提議方。單選 從高到低再到微高的讓步方式適用于以合作為主、以互惠互利為基礎的談判。單選 開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步方式用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判一方，它使己方有三次較好的機會達成協議。單選

41、 在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓， 到四期再討回賠讓部分的讓步方式是一種在談判中最具有特殊性的讓步方式，也是最富有戲劇性的一種方式。這種方式一般適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險境地，又不愿使已付的代價付之東流。單選 對于己方處于談判劣勢或談判各方之間關系較為友好的談判，可采一次性讓步的方式。名詞解釋 實質性分歧：是談判雙方原則性的根本利益的真正分歧。名詞解釋 假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。多選 運用適當的讓步策略，主要有互惠互利的讓步策略、予遠利謀近惠的讓步策略、絲毫無損的讓

42、步策略。多選、簡答、案例分析 迫使對方讓步的策略：利用競爭。軟硬兼施。最后通牒。多選、簡答、案例分析 阻止對方進攻的策略：權力限制。權利限制；資料限制；其他方面的限制。示弱以求憐憫。以攻對攻。第五節成交階段的策略 多選 成交階段的主要目標有三方面： 一是力求盡快達成協議； 二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。多選 為達成成交階段的目的可采用的談判策略有：場外交易； 最后讓步； 不忘最后的獲利；注意為雙方慶賀；慎重地對待協議。多選、簡答、案例分析 最后讓步的時間和幅度把握：。15。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間；二是讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認為是前

43、一階段討價還價的結果，而不是為達成協議作出的終局性的最后讓步。 計步的時間過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。 時間策略是將最后的讓步分為兩部分：主要部分在最后期限之前作出，以便對方有足夠的時間來回味；次要部分安排在最后時刻，作為最后的“甜頭”。讓步的幅度太大，會讓對方認為這不是最后的讓步， 仍步步緊逼； 如果幅度太小， 對方會認為微不足道， 難以滿足。最后讓步的幅度必須滿足以下兩項要求： 幅度只能大到剛好滿足該主管維持地位和尊嚴的需要，幅度如果過大， 往往會使該主管指責他的部下沒有做好工作，并堅持要求他們繼續談判。作出最后的讓步后，談判人員必須保持堅定。第六節處理僵局

44、的策略名詞解釋 談判的僵局： 是指談判進入實際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。多選 談判僵局的種類：狹義的角度分類：初期僵局；中期僵局；后期僵局。從廣義上分類：協議期僵局：雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面；執行期僵局：在執行合同過程中雙方對合同條款理解不同而產生的分歧。多選、簡答、論述 談判中形成僵局的原因：立場觀點的爭執。一方過于強勢。過分沉默與反應遲鈍。人員素質低下。信息溝通的障礙。軟磨硬抗式的拖延。外部環境發生變化。單選 談判的中期是談判的實質性階段，雙方需要就有關技術、價格、 合同條款等交易內容進行詳盡的討論、協商。單選 中期是僵局最為紛

45、繁多變的階段，也是經常發生談判破裂的階段。單選 所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產生僵局頻率最高的一個方面。多選、簡答、論述、案例分析 談判僵局的處理原則：盡量避免僵局的原則。堅持聞過則喜；態度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點分歧而發生爭吵。努力建立互惠式談判。互惠式談判是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與辦法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。互惠式談判的核心是談判雙方既要考慮自己的利益，也要兼顧對方的利益，是平等合作式的談判。16。單選 妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態。單選 為了使互惠

46、式談判能夠有效地開展，可以采用“多頭并進”的談判方法。多選、簡答、論述、案例分析 妥善處理僵局的方法：潛在僵局的間接處理法：先肯定局部，后全盤否定。先重復對方的意見，然后再削弱對方。用對方的意見去說服對方。潛在僵局的直接處理法：站在對方立場上說服對方。歸納概括法。反問勸導法。幽默方法。適當饋贈。場外溝通。妥善處理僵局的最佳時機：及時答復對方的反對意見。適當拖延答復。爭取主動，先發制人。打破談判中僵局的做法：采取橫向式的談判。改期再談。改變談判環境與氣氛。敘舊情，強調雙方共同點。更換談判人員或者由領導出面調解。談判中嚴重僵局的處理方法：適當讓步，爭取達成協議。調解和仲裁。單選 西方學者幽默地稱適

47、當饋贈為“潤滑策略”o多選、簡答、案例分析 談判者在面臨僵局和處理僵局時，要注意以下幾個問題：及時、靈活地調整和變換談判方式。回絕對方不合理要求、降低對方目標要求。防止讓步失誤，掌握好妥協的藝術。名詞解釋 交叉式讓步： 是指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步， 另一方在其他問題上讓步； 一方在這一問題讓步的損失， 可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。第五章國際商務談判中的技巧第一節國際商務談判技巧概述簡答 要做到對事不對人，我們要清楚以下幾條原則：正確處理和對方的人際關系；。17。正確理解談判對方；控制好自己的情緒。簡答 在談判中談判者運用客觀標準時，應注意以下幾個問

48、題：建立公平的標準；建立公平的分割利益步驟；將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據；善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據；不要屈從對方的壓力。多選、簡答 交鋒中的技巧：多聽少說；巧提問題；使用條件問句；避免跨國文化交流產生的歧義。單選 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地傾聽對方發言。第二節國際商務談判中“聽”的技巧單選 談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。單選 一般來說， 談判人員的精力和注意力的變化是有一定規律的：在開始時精力比較充沛，但持續的時間較短，約占整個談判時間的8.3%13.3%。多選、簡答 傾聽的規則：要清楚自己聽的習慣；全身心地注意；要把

49、注意力集中在對方所說的話上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話。單選 精力集中地聽，是傾聽藝術中最基本、最重要的問題。第三節國際商務談判中“問”的技巧多選、簡答 商務談判中發問的類型：封閉式發問；澄清式發問；強調式發問；探索式發問；借助式發問；強迫選擇式發問；證明式發問；多層次式發問；誘導式發問；協商式發問。名詞解釋 封閉式發問：是指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。名詞解釋 澄清式發問： 是針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充。18。其原先答復的一種問句。名詞解釋 強調式發問：旨在強調自己的觀點和己方的立場的發問方式。單選 證明式發問旨在通過己方的提問

50、，使對方對問題作出證明或理解。例如：“為什么要更改原已定好的計劃呢，請說明道理好嗎？”單選 多層次式發問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內容。例如：“貴國當地的水質、電力資源、運輸狀況以及自然資源情況怎樣？”多選、簡符、案例分析 提問的時機選擇原則：在對方發育完畢之后提問；在對方發言停頓和間歇時提問；在議程規定的辯論時間提問；在已方發言前后提問。單選 國際商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。多選、簡答、論述、案例分析 提問的要訣：要預先準備好問題；要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；不強行追問；既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地

51、提問題；提出問題后應閉口不言，專心地等待對方作出回答；要以誠懇的態度來提問；提出問題的句子應盡量簡短。多選 在談判中一般不應提出下列問題：不應提出帶有敵意的問題；不應提出有關對方個人生活和工作方面的問題；不要直接指責對方品質和信譽方面的問題；不要為了表現自己而故意提問。第四節國際商務談判中“答”的技巧多選、簡單、 論述、案例分析 通常， 在談判中應當針對對方提出的問題實事求是地正面給出答案。 但是由于國際商務談判中提問多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，所以，談判人員應該以不變應萬變，有效地運用一定的談判技巧。即：(l)在回答問題之前，要給自己留有思考的時間；針對提問者的真實心理答復；不要

52、徹底地回答問題，因為有些問題不必回答；逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他；對于不知道的問題不要回答；有些問題可以答非所問；以問代答；有時可以采取推卸責任的方法；重申和打岔有時也很有效。第五節國際商務談判中“敘”的技巧。19。多選 談判過程中的敘述大體包括“人題”、“闡述”兩個部分。多選、簡答、 案例分析 采用適當的人題方法，將有助于消除剛進會場時的拘謹、尷尬或緊張心理，并且能夠活躍會場氣氛。具體的方法有：迂回入題。主要包括：從題外話人題；從自謙人題；從介紹己方談判人員人題；從介紹己方的生產、經營、財務狀況人題。先談一般原則，再談細節問題。從具體的議題人手。多選、簡答、案例分析 闡述技巧：開

53、場闡述；讓對方先談；注意正確使用語言；敘述時發現錯誤要及時糾正。第六節國際商務談判中“看”的技巧單選 眼睛的動作及所傳達的信息主要有以下幾個方面：根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。眨眼頻率有不同的含義。傾聽對方談話時幾乎不看對方是試圖掩飾的表現。眼鏡瞳孔所傳達的信息。眼睛閃爍不定是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段或是人格上不誠實的表現。瞪大眼睛看著對方是對其有很大興趣的表示。單選 吸煙時不停地磕煙灰，表明內心有沖突或不安。第七節國際商務談判中“辯”的技巧單選 談判中的討價還價就集中體現在“辯”上。簡答 “辯”的技巧：觀點明確，立場堅定。辯路敏捷、嚴密，邏輯性強。掌握大的

54、原則，不糾纏細枝末節。辯論時應掌握好進攻的尺度。態度客觀公正，措辭準確嚴密。善于處理辯論中的優勢與劣勢。注意辯論中個人的舉止和氣度。第八節國際商務談判中“說服”的技巧單選 使談判雙方相互理解的有效方法是認同。名詞解釋 認同：就是人們把自己的說服對象看成是與自己相同的人，尋找雙方的共同點，這是人與人之間心靈溝通的橋梁，也是說服對方的基礎。多選、簡答、案例分析 說服技巧的要點：站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由。消除對方的戒心，創造良好的氛圍。說服用語要推敲。20。多選、案例分析 說服頑固者的技巧：下臺階法。等待法。迂回法。沉默法。第六章文化差異對國際商務談判的影響第一節影響國際商務

55、談判風格的文化因素名詞解釋 談判風格： 主要是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。多選 東方文化和英美文化兩者在思維方面的差異有：東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。東方人注重統一，英美人注重對立。第二節美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌多選、論述、案例分析 美國商人的談判風格。自信樂觀，開朗幽默。直截了當，干脆利落。態度誠懇，就事論事。重視效率，速戰速決。具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。喜歡全線推進式的談判風格。重視細節，講究包裝。 單選 如果美國談判人員提出的條款、 意見是無法接受的， 就必

56、須明確告訴他們不能接受，不得含糊其辭，使他們存有希望。單選 當雙方發生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態度認真誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤，他們也不會介意。單選 美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。名詞解釋 一攬子交易： 是指在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。單選、多選、案例分析 美國商人的談判禮儀和禁忌：與美國商人在一起時不必要過多地握手與客套。美國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數場合下可直呼名字。在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。商人習慣保持

57、一定的身體間距，交談時，每隔2 秒 3 秒有視線接觸，時間觀念很強，約會要事先預約，赴會要準時。喜歡談論有關商業、旅行方面的內容及當今潮流和世界大事，但不樂意聽到他人對美國的批評，因此最好對他們多聽少講。在接受別人的名片時往往并不回贈，不管是否有人在場，都不要與女士談論有關她個人的問題。美國商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節、感恩節、哥倫布日等，不宜在這些時間找美國商人洽談。與他們談判時， 過于低估自己的能力，缺乏自信是沒有必要的，也會令對方瞧不起。美國人最忌諱數字“13”、“星期五” ，忌諱談有關私人性質的問。21。題，如年齡、婚姻、個人收入等。單選、簡答、案例分析 加

58、拿大商人的談判風格：加拿大居民大多數是英國和法國移民的后裔，在加拿大從事對外貿易的商人也主要是英國后裔和法國后裔。英國裔商人同法國裔商人在談判風格上差異較大。英國裔商人謹慎、保守、重守信譽。 法國裔商人沒有英國裔商人那么嚴謹。與法國裔商人剛剛開始接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方。但是只要坐下來談判，涉及實質問題時，他們就判若兩人，語速降慢，難以捉摸。單選、多選、案例分析 加拿大商人的談判禮儀及禁忌：見面或分手時要行握手禮，相互親吻對手臉頰也是常用的禮節。除密友之外，一般不宜直接稱呼小名， 對法語是母語的加籍談判者， 要使用印有英文和法文的名片。 約會要事先預約并準時，款待

59、一般在飯店或俱樂部進行。就餐時要穿著得體。加拿大談判者比美國商人更顯得有耐心和溫和，加拿大商人的時間觀念很強，所以要嚴格遵守合同的最后期限。與加拿大商人談判要注重禮節，情緒上要克制，不要操之過急。對法裔談判者應力求慎重，不弄清對方的意圖與要求切不要貿然承諾。另外，不要被對方的催促牽著鼻子走。加拿大公司的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上，以使談判能盡快獲得成功。在加拿大，人們忌諱白色的百合花。第三節歐洲商人的談判風格 、禮儀與禁忌單選、多選、案例分析 英國商人的談判風格：英國人一般比較冷靜和持重。 他們的自信心強， 還特別表現在討價還價階段。 英國商人十分注意禮儀， 崇尚紳士風

60、度。 他們也很關注對方的修養和風度， 如果你能在談判中顯示出良好的教養和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。紳士風度常使英國談判人員受到一種形象的約束，甚至成為他們的心理壓力，對此應充分利用。在談判中以確鑿的論據、 有理有力的論證施加壓力， 英國談判人員就不會因堅持其不合理的立場而丟面子， 從而取得良好的談判效果。英國人做生意頗講信用，凡事要規規矩矩，英國商人在商務活動中也有明顯的缺點。例如，他們經常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經濟損失。另外， 英國商人在商務活動中一般不善于從事日常的業務訪問。在和英國人交談時，比較安全的話題是天氣、 旅游和英國的繼承制度等。 他們