1、營造高效零售管理團隊區長培訓1團隊文化YISHION 以純2大雁的飛行隊伍頭雁-店長二雁-副店長三雁-區長3零售管理的核心理念一切由顧客開始，并由顧客結束。顧客需要什么？ -好的服務 做零售 = 做服務4商品價值附加價值YISHION 以純5顧客購買時理性思考感性思考YISHION 以純價格，適用看到想買，沖動6請舉出一個感性購買的案例感性購買會因為- 店鋪的陳列 導購的服務 導購的樣子7我們要什么？形象-案例陳列服務士氣能力銷售業績8區長認識區長的定義是什么？區長的職責是什么？YISHION 以純9區長的定義區長均為店長授權去管理店鋪區域之管理人 員,負責管核及監察店鋪區域之日常 運作，以達

2、成店鋪區域之生意、店 鋪形象及服務的指標。 YISHION 以純10區長的職責跟進本區人員服務跟進本區銷售跟進本區陳列工作帶動本區同事的銷售氣氛 合理安排本區員工工作YISHION 以純11塑造 職業化 的形象 責任心-成功的關鍵。 (杰克和馬丁的故事) 1.態度: 主動思考 站在上司的角度想 2.能力: 結果導向 系統思考 職責清晰12個案1. 新到一款女裝,在我的區里賣了3天,但銷售不好,你會怎么辦?13以什么樣的心態工作呢?快樂每一天自我激勵自我增值以身作則責任心YISHION 以純14卓越店鋪管理(區長)工作流程每日必做事項店鋪人員培訓YISHION 以純15工作流程目的：讓區長更清晰

3、的合理安排員工的工 作時間,并能嚴格執行員工在服務和 陳列上基本的標準.YISHION 以純16如何安排?YISHION 以純17 之前 管理層到店,整理儀容儀表到貨場。 8：00 店鋪管理層小B 8：10 同事到店 整理儀容儀表到貨場 8: 15 店鋪開B 8：30 參加樓層B 8: 45 安排同事整理區位貨品,模特掛件. 9：00 準時開門 營業中 14：00 管理層到店 并與早班管理層做好交接 14：15 參加管理層小B 同事到店 14：30 參加店鋪大B 15：00 以飽滿的精神狀態準時到貨場，安排早晚同事交接。 15：10 早班做衛生 15: 50 早班收B 16: 00 早班下班

4、營業中 21：30 安排同事整理貨品，打掃衛生(高架 空調 地面等) 22：00 晚班收B 22：10 所有同事查包離店早早晚班交晚YISHION 以純18 之前 管理層到店,整理儀容儀表 8：00 店鋪管理層小BYISHION 以純19 8: 00 1）安排同事打掃衛生、整理貨品、復盤貨 品及其它工作 2）確定當天的同事站位,并填寫好區位表1.合理安排同事，將本區的同事分為兩組：一組整理貨品、一組打掃衛生。 整理貨品組應做到以下兩點： 貨品疊裝高度：原則上 (單位/棟) T恤 10-12 件 薄毛衣 10-12 件 厚毛衣 8-10 件 褲子 10-12 條 薄外套 10-12 件 厚外套

5、6-8 件 多的給予收倉，少的補貨，還需留意貨品的碼數（暢銷的比不暢銷的多碼數） 貨品掛件：正掛 春、夏、秋季所有的上衣和褲子掛10件， 冬季外套掛6件，其它上衣和襪子掛10件, 側掛 以18件-24件為宜 打掃衛生組應做到下三點： 本區所有道具全部擦一遍，道具包括：大小流水臺、A3海報架、 層板、模特、T字架、橫掛通 等等 本區所有鏡子全部擦一遍，鏡子包括：墻身鏡與試衣室鏡2.安排完畢后，區長確定當天同事的站位，填寫好區位表。YISHION 以純20請問-? 您有去檢查嗎? 是否每天都有呢?21為什么要開晨會?目標一致-指示清晰,統一的銷售目標,可減 輕壓力,加強緊張度.上傳下達-區長每個時

6、段都在跟進同事的 銷售和服務,目標執行.互相支持-對成功的案例加以分享,帶出好的經驗, 對于未能完成目標的同事,我們應了解 情況,并給予解決的方法,(鼓勵)228：00 參加小B 昨天銷售(大數、一樓、二樓、三樓）。 昨天各樓層服務跟進情況（好的與需要改進）。 昨天各樓層突發事情或特別情況。 今天目標（大數、一樓、二樓、三樓）。 今天各樓層主推服務。 今天強調事項。 各樓層其它問題。 小B應簡單、明確為好，確保在十五分鐘內完成。YISHION 以純238: 15 參加店鋪開B。 昨天銷售(大數、一樓、二樓、三樓）。 本樓層銷售前十大與斷碼情況。 昨天本樓層服務跟進情況（好的與需要改進的）。 昨

7、天店鋪突發事情或特別情況。 新到貨品，返貨貨品，推廣,公司資訊等等（沒有可過）。 今天目標與早班目標（大數、一樓、二樓、三樓）。 今天本樓層主推服務。 今天強調事項。 定區位與同事目標。 大B應分重點講述問題，講述者聲音應宏亮，咬字清晰，語調抑 頓挫。 閑日時間充足的可玩游戲，旺日開完應立即出貨場。YISHION 以純249：00 準時開門 同事各就各位，區長確認各同事站位是否正確。 復查營業前所交待的事情，如貨品是否整理完畢、 衛生是否完全合格等等不合格,怎么辦?YISHION 以純25營業中 確保本區同事保持良好的服務狀態。 確保本區同事的走位合理。 隨時留意貨品銷售情況，需要時要求庫管補

8、貨。 隨時留意本區域的貨品陳列（保持正掛、側掛、疊裝的 整齊）和衛生情況。 緊張同事每小時銷售，緊張同事每小時服務，緊張每小 時的貨場氣氛。 時刻具有團隊無形競爭意識。YISHION 以純26如何營造YISHION 以純27旺場時氣氛營造: 要求所有員工在營業中愉快地與顧客打招呼，讓顧客在店鋪 任一角落都可以感受到我們的熱情。 時刻與顧客打招呼；“HELLO！歡迎光臨以純” 當員工忽略了顧客或怠慢了顧客時，用播音或在賣場上不斷的提醒員工； 定時的銷售播音和每天不定時的內線播音，激勵員工士氣。 區長不斷地在賣場走位；提醒同事注意賣場補位，照顧身邊的每一位顧客，并防止失竊。旺場時氣氛營造宗旨： 營

9、造高漲的銷售氣氛，讓顧客感覺到員工隨時在動，活力十足; 員工不斷相互呼應，店內形成一個團隊氛圍，讓員工團結一致； 區長應不定時的提醒員工不要忽略身邊的每一位顧客，抓住每一位的銷售機會，同時也可以更好的防止盜竊行為的發生；YISHION 以純28留意 ：在營造賣場氣氛過程中，區長應起到全程監控作用。 當出現有員工不回應冷場時，區長應不斷引導及鼓勵他們積極 參與到游戲。淡場的氣氛營造： 采用游戲方式調節賣場氣氛，提高員工士氣，避免貨場冷清；調節員工精神狀況；讓員工集中注意力；如：“繞場 打氣”。 激勵員工士氣；引導競爭機制（以個人為單位，以小組為單位）；如：“比賽各區位的整潔”“以游戲的方式考核員

10、工產品知識”。 安排員工整理賣場貨品及貨品的增補，但須時刻以客為先（要求門迎更熱情）淡場時氣氛營造宗旨 避免賣場冷場，防止員工在賣場發呆；讓我們的員工隨時在走動，活力十足。 引導競爭機制，讓員工在店內形成相互進步的良性競爭；YISHION 以純29 營業中14: 00 管理層到店 并與早班做好交接 交接什么？YISHION 以純30 交接好以下內容: 自行了解昨天的銷售 (大數、一樓、二樓、三樓）。 自行了解即時銷售 （大數、一樓、二樓、三樓）。 與早班區長交接昨天服務（好與不好），今天主推服務。 貨品與公司資訊。 今天跟進事項。 確定晚班同事區位，并填寫好區位表。YISHION 以純3114

11、：15 參加小B 。14：30 參加大B 。與早班B有區別嗎？YISHION 以純32小B內容: 昨天銷售(大數、一樓、二樓、三樓）。 當天即時銷售(大數、一樓、二樓、三樓）。 昨天各樓層服務跟進情況（好與不好）。 昨天各樓層突發事情或特別情況。 今天目標（大數、一樓、二樓、三樓）。 今天各樓層主推服務。 今天強調事項。 各樓層其它問題。 小B應簡單、明確為好，確保在十五分鐘內完成。 樓層B內容 昨天銷售(大數、一樓、二樓、三樓）。 當天即時銷售(大數、一樓、二樓、三樓）。 本樓層銷售前十大與斷碼情況。 昨天本樓層服務跟進情況（好與不好）。 昨天店鋪突發事情或特別情況。 新到貨品，返貨貨品，推

12、廣等等（沒有可跳過）。 今天目標（大數、一樓、二樓、三樓）。 今天本樓層主推服務。 今天強調事項。 定區位與同事目標。 大B應分重點講述問題，講述者聲音應宏亮，咬字清晰，語調抑 頓挫。 閑日時間充足的可玩游戲，旺日開完應立即出貨場。YISHION 以純33 15：00 以飽滿的精神狀態準時 到貨場，安排早晚同事 交接。 15：10 早班衛生 15：50 早班收B 16：00 早班下班 營業中 21：30 安排同事整理貨品，打 掃衛生,補貨。 22：00 晚班收B 22：10 所有同事查包離店YISHION 以純34卓越店鋪管理(區長)工作流程每日工作重點店鋪人員培訓YISHION 以純35想一

13、想,我們每天YISHION 以純36區長每日工作重點. 每天定時跟進同事當天目標完成情況并給予鼓勵。. 主動調動本區同事銷售積極性,緊張每小時銷售. 幫助同事及時調整不正確的服務姿態。合理安排本區同事的站位，區長如沒特別事情，不能離開本區區位。隨時留意貨品銷售情況，需要時要求庫管補貨。隨時留意本區域的貨品陳列（保持正掛、側掛、疊裝的整齊）和衛生情況主動出面處理顧客投訴和顧客咨詢。. 隨時留意環保(無論內盜與外盜)YISHION 以純37特別提醒時刻展示你的活力.絕對執行上級給下達的所有工作,并能保質保量完成.如有新入職同事，要擔任起培訓、輔導的工作。 除了帶領好區域同事做好銷售工作以外，自己也

14、是一名專職的銷售人員。幫助協調同事之間發生的糾紛和矛盾，在空閑時可進行單獨溝通，調解問題點。 對待任何人和事,必須具有公平公正態度,不能偏私。 樹立良好的區長形象(認真、負責、主動、以身作則）。如遇到困難可即時反饋店長/店助。YISHION 以純38卓越店鋪管理(區長)工作流程每日必做事項店鋪人員培訓YISHION 以純39如何在店鋪做好員工培訓？留意同事和顧客的對話,注意小細節 靜場時，在賣場實際演練，互動 學習。YISHION 以純40個案1: 同事在賣場上要求拿貨,并大喊顧客的 尺碼,令到顧客很尷尬. 個案2: 老同事在教導新同事時,把顧客撂在一 邊,或忽視顧客的存在.41如何在店鋪做好員工培訓？店鋪的面料知識培訓店鋪的疊貨品培訓店鋪的陳列技巧培訓店鋪的搭配技巧培訓店鋪的銷售技巧培訓YISHION 以純42培訓方法面料知識：區長提出一種面料讓該區位的員 工從高架和流水臺上找出來，并 且講解面料的優、缺點及洗滌方 法。區長給予意見. YISHION 以純43培訓方法疊貨品：以游戲的方式，提高趣味性游戲規則：每個區位代表一個小組，在限定 的時間內哪個小組疊的既標準、 數量又最多，給予獲勝組獎勵.YISHION 以純44培訓方法銷售技巧： 在該區位找出幾款慢流服裝，區長扮 演顧客，和同