1、of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistPAGE 76of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline

2、of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistPAGE 75of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist 深 圳 平 安 人

3、 壽 保 險(xiǎn) 公 司 2002年?duì)I業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃編制手冊前言 營業(yè)部是壽險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)； 營業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)公司的棟梁； 對于從事管理工作的人而言，科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃是營業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)；為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，營業(yè)部經(jīng)理必須擬訂經(jīng)營計(jì)劃與策略，就象安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)營業(yè)部準(zhǔn)時(shí)正確無誤地抵達(dá)目的地。 經(jīng)營最成功的營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營業(yè)部。目 錄 一、營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué) 二、營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃的編制 （一）D：2001年?duì)I業(yè)部經(jīng)營狀況的診斷 （二）O：2002年?duì)I業(yè)部經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定 （三）M：達(dá)成預(yù)計(jì)目標(biāo)的行動方案 （四）E：對行動

4、方案做定期追蹤檢測 三、結(jié)束語一、營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué) 中國平安保險(xiǎn)公司的經(jīng)營哲學(xué) 營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué) 營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的作用 營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容 營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的填寫格式 中國平安保險(xiǎn)公司的經(jīng)營哲學(xué) 信譽(yù)第一 效率第一 客戶至上 服務(wù)至上四大責(zé)任 對客戶：服務(wù)至上，誠信保障 對員工：生涯規(guī)劃，安家樂業(yè) 對股東：穩(wěn)定回報(bào)，增產(chǎn)增值 對社會：回饋社會，建設(shè)國家 營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué) 哲學(xué)是一種客觀存在，是我們生存方式、思維方式的反映。 營業(yè)部經(jīng)營的成果取決于營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營運(yùn)作方式： 即：營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)以及由此派生的行為管理模式。營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)年度經(jīng)營計(jì)劃激勵系統(tǒng)增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)會議系統(tǒng)管理系統(tǒng)職場系統(tǒng) 營業(yè)部經(jīng)

5、營哲學(xué)的作用 經(jīng)營哲學(xué)是應(yīng)用營業(yè)部運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則，不論年度 計(jì)劃的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn) 經(jīng)營哲學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的； 經(jīng)營哲學(xué)決定了營業(yè)部的長期發(fā)展，當(dāng)經(jīng)營策略或系統(tǒng) 作業(yè)做重大改革時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營哲學(xué)的理念相符合； 營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)依據(jù)經(jīng)營哲學(xué)制定本部的規(guī)章制度進(jìn)行程 序化管理注：1、經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識， 而后大家才會衷心去實(shí)踐； 2、內(nèi)容需簡明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家 一看就懂，勿過于理想化 營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容包括兩個(gè)部分你的營業(yè)部對下列對象要負(fù)起哪些責(zé)任A、客戶B、同仁C、社會D、公司與壽險(xiǎn)業(yè)A、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練 G、增員B、影響力中心 H

6、、選擇 C、財(cái)務(wù)管理 I、輔導(dǎo)D、市場 J、 服務(wù)E、中層業(yè)務(wù)主管的發(fā)展 K、工作績效標(biāo)準(zhǔn)F、業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人發(fā)展 L、行政人員任務(wù)說明一套信念 第九營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)精神標(biāo)語我有幸加入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我有幸選擇了壽險(xiǎn)事業(yè)第一部分：四大責(zé)任對客戶：1、根據(jù)客戶收入、職業(yè)所處環(huán)境等狀況，以“大眾生活設(shè)計(jì)師”的姿態(tài)為客戶提供不同的產(chǎn)品 2、通過公司及營銷業(yè)務(wù)員兩個(gè)層面對客戶提供不間斷的定期服務(wù)。對業(yè)務(wù)同仁1、建立良好的工作習(xí)慣，以行事歷方式進(jìn)行時(shí)間管理，做到忙而不亂； 2、提供良好的工作環(huán)境及成長空間； 3、和睦團(tuán)結(jié)。求實(shí)創(chuàng)新。對社會 1、為每一個(gè)人提供保障計(jì)劃，為每一個(gè)家庭提供永續(xù)服務(wù) 2、積極參與公益事

7、業(yè)，回饋社會。對公司與壽險(xiǎn)業(yè)1、完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，占領(lǐng)并穩(wěn)定市場； 2、培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)人才，建立公司品牌形象；通過周到細(xì)致的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)對客戶 承諾；遵守同業(yè)規(guī)則，維護(hù)市場良性競爭秩序。 第二部分：一套信念A(yù)、業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練：建立以專業(yè)化為目標(biāo)的新人崗前強(qiáng)化培訓(xùn)及各職級針對性訓(xùn)練架構(gòu)，形成良好的訓(xùn)練循環(huán)。B、影響力中心：通過與各種來源中心建立聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行職團(tuán)。居民區(qū)等專業(yè)市場開拓，為展業(yè)掃除障礙，提供機(jī)會。C、財(cái)務(wù)管理：建立成本管理辦法，對競賽激勵、職場布置、氣氛營造等的投入進(jìn)行成本分析，保證投入與回報(bào)的相適性。D、市場：對現(xiàn)有市場進(jìn)行分析，研討歸類，找出目標(biāo)市場并迅速開拓。E、中層業(yè)

8、務(wù)主管的發(fā)展：營銷理念組織忠誠坦蕩胸襟管理技巧良好工作習(xí)慣F、業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人發(fā)展：1.、幫助實(shí)現(xiàn)其人生階段性目標(biāo)； 2、引導(dǎo)其突破自我，不斷創(chuàng)新G、增員：讓有強(qiáng)烈意愿并具有勤奮踏實(shí)及具有一定溝通能力的人都來投身壽險(xiǎn)事業(yè)。H、選擇：1.通過性向測試及面談指南選擇的人員 2.適合團(tuán)隊(duì)氣氛，具有接近或生活在中等收入以上的階層的人員輔導(dǎo)：堅(jiān)信培訓(xùn)不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同的原則。J、服務(wù)：1、比客戶所期待的好一點(diǎn) 2、通過“開放式檢查式“ 進(jìn)行服務(wù)記錄，并提升售后服務(wù)品質(zhì)。K、工作績效標(biāo)準(zhǔn)：1、一日五訪；2、活動率在70%以上3、人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)7000元/月L、行政人員：一切以業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)需要為中心，全心

9、全意為業(yè)務(wù)一線服務(wù)。二、營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任是：“有效率的獲取大量的良質(zhì)契約”“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”制訂經(jīng)營計(jì)劃的專業(yè)步驟D 診斷O 目標(biāo)M 方法E 評估部經(jīng)理及任何主管，不論是擬訂一天、一周、一個(gè)月、一年或者更長時(shí)期的經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)，都有必須遵循這樣一套井然有序的專業(yè)步驟。D診斷：營業(yè)部目前的狀況如何？方法論：做內(nèi)部分析與環(huán)境評估：內(nèi)部： S（strength）：營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢； w（weaknsee）：營業(yè)部具有哪些弱勢；外部： o（opportunity）：營業(yè)部所處的環(huán)境為營業(yè)部帶來了哪些發(fā)展機(jī)會； T（threaten）：營業(yè)部未來發(fā)展道路上，

10、將會遭遇哪些阻礙和威脅；根據(jù)營業(yè)部的自我診斷，列出營業(yè)部目前若干項(xiàng)主要弱點(diǎn)，根據(jù)這若干項(xiàng)弱點(diǎn)，寫下修正弱點(diǎn)的執(zhí)行策略。D12001年度第九營業(yè)部組織架構(gòu)部經(jīng)理 蔡麗新組18人潘建國組7人蔡銳組5人劉梅組5人直轄組36人 營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)、弱點(diǎn)診斷D2現(xiàn)狀分析：姓 名職級優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)潘建國04增員能力強(qiáng)，處事不夠成熟，發(fā)展欲望不強(qiáng)烈蔡銳04為人熱誠，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的組織能力雜事多，精力不集中，蔡麗新06做過部經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，技巧好劉 梅05為人豁達(dá)，增員業(yè)務(wù)能力強(qiáng)有時(shí)出粗心，職 級優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)陳玉宇02工作有積極性、開朗、上進(jìn)耐心不夠鄭幗02上進(jìn)心強(qiáng)、工作積極性格偏內(nèi)向黃鳳珍03有良好的工作

11、態(tài)度，積極上進(jìn)心態(tài)拜訪量不足黎敏02工作能力強(qiáng)，領(lǐng)悟能力高，心態(tài)好拜訪量不足奉曉琳02勤奮，工作積極專業(yè)水平有待加強(qiáng)劉粵軍02悟性高，見客戶心態(tài)、技巧良好開發(fā)客戶不足吳忠萍32為人豁達(dá)開朗，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，悟性高增員02工作熱情高缺乏技巧01工作欲望高，客戶量充足溝通能力弱，缺乏技巧候海彥31工作態(tài)度好，心態(tài)好拜訪量不足關(guān)柱明02工作積極，上進(jìn)心強(qiáng)技巧有待加強(qiáng)趙咸武02業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，悟性高拜訪量不足李秀蓮02勤奮，上進(jìn)心強(qiáng)，市場好克服逆境的能力不足陳雪梅02勤奮，上進(jìn)心強(qiáng)，心態(tài)積極，潛力大還沒有突破心理障礙00肯學(xué)習(xí)，鉆研，辦事認(rèn)真正在做職業(yè)的轉(zhuǎn)型吳立冬03上進(jìn)心強(qiáng)，社會經(jīng)驗(yàn)豐富克服逆境的能力不足陳

12、展翅02肯學(xué)習(xí)，肯鉆研，市場好較懶惰黃艷霞02為人樸實(shí)，謙虛學(xué)習(xí)不夠勤奮，上進(jìn)，肯學(xué)習(xí)會干，有潛力克服逆境的能力不足黃松梅02善良，樸實(shí)，市場好內(nèi)心較脆弱，缺乏家庭溫暖彭艷02性格開朗，積極，上進(jìn)，心態(tài)好技巧有待改善性格開朗，有良好的工作態(tài)度拜訪量不足蔡慧02工作能力強(qiáng)，積極，上進(jìn)，心態(tài)好缺乏家庭扶持02工作積極，悟性高拜訪量不足楊秋雯02性格開朗，有良好的工作態(tài)度拜訪量不足淳國兵01勤奮，上進(jìn)，肯學(xué)習(xí)，心態(tài)好專業(yè)水平有待加強(qiáng)蔣亞軍01性格開朗，積極各方面知識要學(xué)習(xí)張琦03工作能力強(qiáng)，親和力強(qiáng)，心態(tài)好丘美香02工作積極，有良好的工作態(tài)度沖勁不夠 張彥03性格開朗，上進(jìn)、積極拜訪量不足袁革成02

13、肯學(xué)習(xí)，心態(tài)好拜訪量不足計(jì)文華02性格開朗，上進(jìn)，態(tài)度良好莫海珍02性格平和、心態(tài)良好拜訪量不足黃yun靜02上進(jìn)心強(qiáng)，積極專業(yè)知識要加強(qiáng)曾連英02樸實(shí)、市場好各方面知識要學(xué)習(xí)蔡葉連02性格開朗、謙虛專業(yè)水平不夠鄧裕文02成熟，專業(yè)欠佳，拜訪量少鐘文琪02成熟，專業(yè)欠佳，拜訪量少楊永忠00成熟，專業(yè)欠佳，拜訪量少武妍04工作能力強(qiáng)，心態(tài)好，有技巧拜訪量不足劉銀嬌01有發(fā)展自己的愿望，想掙錢有些小生意做，對做保險(xiǎn)不專心，無沖勁廖亮02理念清晰，知識較全面做人技巧及社交圈不大，也不知怎樣擴(kuò)展，（懷孕）有學(xué)習(xí)的愿望，有沖勁經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，生活壓力大，技巧及持續(xù)性有欠佳工作踏實(shí)，有工作愿望，聰明對條款分析

14、不夠，意外險(xiǎn)、住院安心太多張平00理念清晰，知識全面，人際關(guān)系不好膽小不夠魄力00隨合，有學(xué)習(xí)掙錢的愿望年齡小，定力不夠，易換工作流于形式葉玉萍00經(jīng)歷、學(xué)識豐富，親和力強(qiáng)，有發(fā)展的愿望無定力，易動搖，較軟弱黃曦03健談對業(yè)務(wù)不夠抓緊蘇龍02勤奮、努力、見客量大對顧客選擇有待努力02工作積極、心態(tài)好張雋茵102性格開朗、知識全面，隨和專業(yè)水平及其技巧有待加強(qiáng)趙伯枝02工作能力強(qiáng)，有技巧拜訪量不足宋惠玲02親和力強(qiáng)，熱心廖雪清02樸實(shí)、上進(jìn)，性格有點(diǎn)內(nèi)向陳健雄03積極，工作能力強(qiáng)，有技巧拜訪量不夠馬立新02隨和，親和力好拜訪量不足樸實(shí)，積極專業(yè)知識及其水平有待加強(qiáng)侯春梅02風(fēng)趣，善談，親和力好拜

15、訪量不足嚴(yán)玉梅02隨和，平易近人各方面知識水平要加強(qiáng)楊慶珍02隨和，親和力好各方面知識水平要加強(qiáng)劉曉蓉03性格開朗、活潑，上進(jìn)多方面知識、專業(yè)水平要加強(qiáng)馬軍02積極、心態(tài)好拜訪量不足樸實(shí)、上進(jìn)技巧、專業(yè)水平要學(xué)習(xí)劉雁02隨和，親和力好拜訪量不足（因其小孩尚在哺乳中）王翔03積極，勤奮拜訪量不足能為別人著想，開發(fā)與自己生活經(jīng)歷相似的人膽子太小、不夠耐心蔣美蓮04如果能跟到，就不會放棄見不到客戶2001年度 第九營業(yè)部業(yè)績（標(biāo)準(zhǔn)FYP）狀況一覽表 D3單位：元工作月123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)2000年實(shí)際7560024930903901010009837014943

16、0539700809801311901766802001年目標(biāo)2001年達(dá)成466861 238178 358531 1506663 1038813 438899 =SUM(LEFT) 40479452268083 311480 381650 477320 570575 668300 =SUM(LEFT) 4677408達(dá)成率成長率人均保費(fèi)件均壽險(xiǎn)保費(fèi)續(xù)保率2001-2002年第九營業(yè)部人力發(fā)展計(jì)劃表 1,2表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)2001年月初人數(shù)787880827978757073778287增員人數(shù)12532146688652轉(zhuǎn)正人數(shù)123103421

17、45540試用脫落人數(shù)00253483232335正式以上脫落人數(shù)1011001015晉升人數(shù)5235352445543降級人數(shù)211310650營業(yè)組數(shù)888666555555月末人數(shù)788082797875707377828790其中：試用人數(shù)142832433226252629353634 正式人數(shù)534138263639373940404449 主任人數(shù)111112101010888777正式人力占比0.68 0.51 0.46 0.33 0.46 0.52 0.53 0.53 0.52 0.49 0.51 0.54 2002年月初人數(shù)9096971001051131131151221

18、24126128增員人數(shù)8488104810858889轉(zhuǎn)正人數(shù)85264424458658試用脫落人數(shù)13431453535643正式以上脫落人數(shù)1111116晉升人數(shù)951444344644降級人數(shù)565521營業(yè)組數(shù)666777888999月末人數(shù)9697100105113113115122124126128130其中：試用人數(shù)373335404541475049514642 正式人數(shù)525758586165606467667379 主任人數(shù)777777888999正式人力占比0.54 0.59 0.58 0.55 0.54 0.58 0.52 0.52 0.54 0.52 0.57 0

19、.61 2001年第九營業(yè)部FYP計(jì)劃表 （保費(fèi)：萬）1.3表 試用業(yè)務(wù)員1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)平均人力13.90 24.10 31.20 30.70 34.00 26.80 24.00 25.00 28.00 32.00 35.00 35.00 人均產(chǎn)能5299 1825 2792 7368 9769 8945 686 3000 4500 5000 6500 6000 活動率0.65 0.83 0.61 0.88 0.44 0.49 0.58 0.60 0.65 0.68 0.65 0.65 FYP合計(jì)47688 36502 53040 198937 14

20、6532 116290 9611 45000 81900 108800 147875 136500 1128674 正式業(yè)務(wù)員分年資1年平均人力2.10 1.20 1.00 2.70 3.70 3.90 5.10 5.00 6.00 6.00 10.00 12.00 活動率0.95 0.00 0.00 0.37 0.54 0.26 0.59 0.60 0.60 0.70 0.60 0.70 人均產(chǎn)能3065 1654 5717 14594 921 3300 6000 6500 7000 7500 FYP小計(jì)6130 0 0 1654 11433 14594 2764 9900 21600 27

21、300 42000 63000 =1年3年平均人力16.80 13.50 8.70 7.70 7.80 8.00 6.10 6.00 6.00 6.00 6.00 8.00 活動率0.71 0.67 0.69 0.65 0.90 0.63 0.33 0.40 0.65 0.75 0.70 0.80 人均產(chǎn)能4838 3841 6235 37979 15741 5288 5715 4000 6000 7000 7500 8000 FYP小計(jì)58051 34569 37407 189893 110184 26439 11429 9600 23400 31500 31500 51200 615172

22、 =3年平均人力34.40 28.30 28.30 27.70 21.10 26.40 28.50 27.00 27.50 28.00 28.00 29.00 活動率0.70 0.53 0.78 0.54 0.95 0.76 0.56 0.60 0.70 0.78 0.75 0.80 人均產(chǎn)能9666 3797 7432 32951 22300 9502 14508 5000 7000 8000 10000 12000 FYP小計(jì)231992 56958 163508 494262 445991 190040 232123 81000 134750 174720 210000 278400 2

23、693744 FYP合計(jì)296173 91527 200915 685810 567608 231073 246316 100500 179750 233520 283500 392600 3509292 業(yè)務(wù)主任以上分年資1年平均人力活動率人均產(chǎn)能FYP小計(jì)=1年3年平均人力1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 活動率1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 人均產(chǎn)能6271 3369 30882 150923 12480 41157

24、 1927576 120060 15000 15000 24000 24000 FYP小計(jì)6271 3369 30882 150923 12480 41157 1927576 120060 15000 15000 24000 24000 =3年平均人力9.00 9.00 9.50 9.80 8.00 8.00 7.70 7.00 7.00 6.00 6.00 6.00 活動率0.78 0.78 0.95 0.82 1.00 0.63 0.65 0.80 1.00 1.00 0.80 0.80 人均產(chǎn)能16676 15254 8188 58874 39024 10076 16916 8200 1

25、5000 20000 24000 24000 FYP小計(jì)116729 106780 73694 470993 312194 50380 84581 45920 105000 120000 115200 115200 FYP合計(jì)123000 110149 104576 621917 324674 91537 2012157 165980 120000 135000 139200 139200 4087388 大額保單FYP（標(biāo)準(zhǔn)FYP=5萬）60060 312240 1921296 120060 2470325 FYP總計(jì)466861 238178 358531 1506663 1038813

26、438899 2268083 311480 381650 477320 570575 668300 8725353 營業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析 D6營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢？S良好的向上的氛圍和初具規(guī)模的團(tuán)隊(duì)逐步形成的組織發(fā)展的意愿和增員風(fēng)氣。營業(yè)部培訓(xùn)功能小組的建立和運(yùn)作逐步走向成熟。有12位績優(yōu)而又年資較長具有授課能力的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。有35位年資在一年以上而又強(qiáng)烈認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)人員。W營業(yè)部具有哪些弱勢？營業(yè)部的組織架構(gòu)不進(jìn)合理，5個(gè)組中有三個(gè)組人數(shù)在8人以下具有發(fā)展組織意愿的人的增員能力較低，增員方式單一。2001年投連占FYP70%，業(yè)務(wù)人員對單一產(chǎn)品過于依賴。大部份業(yè)務(wù)人員每日的拜訪量低

27、于一日五訪，活動管理對于拜訪量的提高收效甚微。三個(gè)月轉(zhuǎn)正率過低營業(yè)部具有哪些機(jī)會？O營業(yè)部具有哪些威脅？T深圳的較高經(jīng)濟(jì)發(fā)展和較低的保險(xiǎn)深度和密度提供較大的市場空間。公司的品牌在市場上有較大的知名度和即將在深圳投入的公司形象廣告將使我們在業(yè)績及增員處于有利位置公司的產(chǎn)品在同業(yè)具有領(lǐng)先地位分公司在理賠、核保、客服觀念及實(shí)際行動的改進(jìn)，為我們提供了強(qiáng)有力的支援5、分公司及營業(yè)區(qū)的制式和專題培訓(xùn)分擔(dān)了營業(yè)部部分工作，使我們可以將部門管理工作做得更專業(yè)、更細(xì)致。隨著中國進(jìn)入WTO，深圳將有更多的壽險(xiǎn)公司進(jìn)入，外資同業(yè)將利用高薪和高待遇的基本法、先進(jìn)的管理和技術(shù)爭奪市場上和部門現(xiàn)有的人才，中資同業(yè)不惜成

28、本的后來居上的管理和培訓(xùn)等將使競爭更加激烈。保監(jiān)辦嚴(yán)格監(jiān)管和客戶的日益成熟將使增員和業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正更加困難。深圳，移民城市的特點(diǎn)，現(xiàn)有的公司制度不足以提高業(yè)務(wù)員的留存。4、總公司對分公司的任務(wù)考核使分公司除基本法外，也將對營業(yè)區(qū)、部嚴(yán)格按下達(dá)任務(wù)考核，將會造成急躁情緒，使管理上形成短期行為，不利于長期發(fā)展。O目標(biāo)：營業(yè)部生產(chǎn)力及人力發(fā)展目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)SMART公式Specific 明確Measurable 可量度Attainable 可達(dá)成Result Oriented 確定結(jié)果Time 訂定期限2001營業(yè)部2001年度業(yè)務(wù)員個(gè)人生產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表 O1單位：元營業(yè)部2002年度業(yè)績（標(biāo)準(zhǔn)FYP

29、）目標(biāo)計(jì)劃表 O2項(xiàng)目一季度二季度三季度四季度組合計(jì)組代主管業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率別號潘建國1825153088劉梅1530183598蔡銳1525183593蔡麗新40483250170直轄組64703354221育成組11015102560育成組215102045育成組3101525育成組31212營業(yè)部合計(jì)162228146276812備注欄2002年第九營業(yè)部FYP表 1.4礎(chǔ)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)平均人力35.5353437.542.5434448.549.55048.543人均產(chǎn)能7000450060007500500

30、04500400040004500500060006500活動率0.60.40.50.70.650.60.50.50.550.60.650.7FYP合計(jì)149100 63000 102000 196875 138125 116100 88000 97000 122513 150000 189150 195650 1465413 正式業(yè)務(wù)員分年資1年平均人力151819212325222124202427活動率0.70.550.650.80.750.60.50.50.650.750.750.8人均產(chǎn)能900060007500800075006500600065007000750080008500

31、FYP小計(jì)94500 59400 92625 134400 129375 97500 66000 68250 109200 112500 144000 183600 1196851 =1年3年平均人力891091011101213151921活動率0.70.550.650.80.750.60.60.650.650.750.750.8人均產(chǎn)能10000700075001000075007000600050006000650070007500FYP小計(jì)56000 34650 48750 72000 56250 46200 36000 39000 50700 73125 99750 126000 6

32、82426 =3年平均人力282828272728282929303030活動率0.750.550.70.90.80.750.60.650.70.80.750.8人均產(chǎn)能1200080008500150001200080007000600070007500900010000FYP小計(jì)252000 123200 166600 364500 259200 168000 117600 113100 142100 180000 202500 240000 2076801 FYP合計(jì)402500 217250 307975 570900 444825 311700 219600 220350 30200

33、0 365625 446250 549600 3968075 業(yè)務(wù)主任以上分年資1年平均人力活動率人均產(chǎn)能FYP小計(jì)=1年3年平均人力111111活動率111111人均產(chǎn)能240001200030000360002400012000FYP小計(jì)240001200030000360002400012000114001=3年平均人力666666888999活動率10.670.831110.750.881111人均產(chǎn)能240001200024000360002400012000150001800024000300003000036000FYP小計(jì)144000 48240 119520 216000 1

34、44000 72000 90000 126720 192000 270000 270000 324000 1872481 FYP合計(jì)168000 60240 149520 252000 168000 84000 90000 126720 192000 270000 270000 324000 2010480 大額保單FYP（標(biāo)準(zhǔn)FYP=5萬）FYP總計(jì)719600 340490 559495 1019775 750950 511800 397600 444070 616513 785625 905400 1069250 8120568 2002年第九營業(yè)部人力及FYP總表 1.51月2月3月4

35、月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)2001年月初人數(shù)787880827978757073778287月末人數(shù)788082797875707377828790正式人數(shù)占比0.680.510.460.330.460.520.530.530.520.490.510.54增員人數(shù)12532146688652增員率0.01 0.03 0.06 0.04 0.03 0.01 0.05 0.09 0.08 0.10 0.10 0.07 脫落人數(shù)10363493233340脫落率0.01 0.00 0.04 0.07 0.04 0.05 0.12 0.04 0.03 0.04 0.04 0.03 營

36、業(yè)組數(shù)888666555555合計(jì)FYP46686123817835853015066631038813438899226808331148038165047732057057566830087253522002年月初人數(shù)909697100105113113115122124126128月末人數(shù)9697100105113113115122124126128130正式人數(shù)占比0.540.590.580.550.540.580.520.520.540.520.570.61增員人數(shù)8488104810858889增員率0.09 0.04 0.08 0.08 0.10 0.04 0.07 0.09 0

37、.07 0.04 0.06 0.06 脫落人數(shù)23532463636649脫落率0.02 0.03 0.05 0.03 0.02 0.04 0.05 0.03 0.05 0.02 0.05 0.05 營業(yè)組數(shù)666777888999合計(jì)FYP7196003404905594951019775750950511800397600444070616513785625905400106925081205682002年與2001年同期比凈增人數(shù)（人）1817182635384549474441402002年與2001年同期比保費(fèi)增長（萬）252739102312200965-486888-287863

38、72901-1870483132590234863308305334825400950-604784營業(yè)部2002年度目標(biāo)市場規(guī)劃 O5目標(biāo)市場名稱準(zhǔn)備指派何人負(fù)責(zé)預(yù)估需增加多少人透過哪些增員來源需配合之專業(yè)訓(xùn)練商品組合內(nèi)容所需行銷工具所需促銷活動預(yù)估保費(fèi)收入M方法：營業(yè)部運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo)？8、職場系統(tǒng)職場的布置與環(huán)境維護(hù)職場的氣氛1、建立經(jīng)營哲學(xué)精神標(biāo)語任務(wù)說明一套信念2、人力系統(tǒng)人力組織狀況增員目標(biāo)選擇目標(biāo)7、管理系統(tǒng)目標(biāo)管理差勤管理檔案管理行事管理會報(bào)管理營業(yè)部運(yùn)作模式3、業(yè)績系統(tǒng)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)業(yè)績目標(biāo)6、激勵系統(tǒng)適時(shí)制定并頒發(fā)各級獎勵競賽辦法與業(yè)務(wù)活動4、會議系統(tǒng)季經(jīng)管會議KP

39、I月匯報(bào)會周檢討會早會經(jīng)營組會經(jīng)營5、訓(xùn)練系統(tǒng)建立營業(yè)部的訓(xùn)練體系確立訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)營業(yè)部主要弱勢解決方案曼陀羅表執(zhí)行方法：每月至少一次邀請其他部門績優(yōu)人員作早會，激發(fā)業(yè)務(wù)員的追求業(yè)績欲望，增強(qiáng)拜訪意愿執(zhí)行方法明確一日五訪的內(nèi)容，即三個(gè)新主顧兩個(gè)老主顧，明確一日五訪是公司對業(yè)務(wù)人員的基本要求執(zhí)行方法：利用二次早會，通過活動管理工具，督促、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的拜訪量執(zhí)行方法：開展信函、電話約訪專題訓(xùn)練班，提高業(yè)務(wù)員的開拓準(zhǔn)主顧的技巧主要的弱勢大部份業(yè)務(wù)人員每日的拜訪量低于一日五訪，活動管理對于拜訪量的提高收效甚微。三個(gè)月轉(zhuǎn)正率過低執(zhí)行方法：對于每月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在8000元以上，堅(jiān)持每日五訪（通過工作日記確

40、定）人員，予以物質(zhì)和精神獎勵。執(zhí)行方法：個(gè)別溝通，了解業(yè)務(wù)人員的客戶情況，幫助找出其合適的市場（解決執(zhí)行方法：幫助業(yè)務(wù)人員做好時(shí)間管理，執(zhí)行方法：請參閱表D6營業(yè)部主要弱勢解決方案曼陀羅表執(zhí)行方法：在實(shí)踐中,在業(yè)績上,檢驗(yàn)成果執(zhí)行方法：明確目的、設(shè)定目標(biāo)、適時(shí)評估執(zhí)行方法：分析人員情況針對性培訓(xùn)（挑人）執(zhí)行方法：定時(shí)、制式為主、業(yè)務(wù)知識為主，周邊知識為輔主要弱勢具有發(fā)展組織意愿的人的增員能力較低，增員方式單一。執(zhí)行方法：嚴(yán)格選取教材，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，不合格、不過關(guān)執(zhí)行方法：組織培訓(xùn)講師隊(duì)伍，自己研討，內(nèi)容豐富教材執(zhí)行方法：運(yùn)用聲、光等多媒體設(shè)備，提升培訓(xùn)的感受性執(zhí)行方法：強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，重視演練請參

41、閱表D6營業(yè)部主要弱勢解決方案曼陀羅表執(zhí)行方法：“材”中選“才”選擇把關(guān)執(zhí)行方法：增員增“緣”執(zhí)行方法：多陪同展業(yè)執(zhí)行方法：培訓(xùn)主任輔導(dǎo)能力主要的弱勢營業(yè)部的組織架構(gòu)不近合理，5個(gè)組中有三個(gè)組人數(shù)在8人以下執(zhí)行方法：提升老員工積極性執(zhí)行方法：用心關(guān)懷成長執(zhí)行方法：挖掘老員工新潛力執(zhí)行方法：資深業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)請參閱表D6營業(yè)部2002年年度經(jīng)營計(jì)劃執(zhí)行策略工作計(jì)劃表 M2第一季度第二季度第三季度第四季度月份123456789101112人力909697100105113113115122124126128業(yè)績7196003404905594951019775750950511800397600444

42、07061651378562590540010692502002年元月開門紅競賽：標(biāo)準(zhǔn)FYP24000元以上人員由營業(yè)部獎勵實(shí)物春節(jié)后收心：按公司規(guī)定節(jié)后準(zhǔn)時(shí)上班人員派發(fā)紅包節(jié)后客戶大回訪宣導(dǎo)充分利用公司的國內(nèi)急救卡和新險(xiǎn)種大回訪。充分利用公司小高峰，在職場布置和業(yè)績上激勵業(yè)務(wù)員，育成營業(yè)組一個(gè)本季工作重點(diǎn)；開門紅、小高峰、節(jié)后收心、增員4月份小高峰沖刺跟進(jìn)，部門增員競賽跟進(jìn)5月份倍增月競賽跟進(jìn)，部門獎勵標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)24000元者。6月份與經(jīng)理共進(jìn)餐。育成營業(yè)組一個(gè)本季工作重點(diǎn)；、小高峰、倍增月、增員7月份、8月份南澳爛漫之夏,9月份秋季爭霸賽免費(fèi)桑拿浴客戶服務(wù)季跟進(jìn)育成營業(yè)組一個(gè)本季工作重點(diǎn)；增

43、員業(yè)務(wù)人員分級訓(xùn)練、客戶服務(wù)季、秋季爭霸賽10月份交單，11月份免費(fèi)燒烤活動。11、12月份年終業(yè)績大沖刺。共度平安夜，高峰競賽跟進(jìn)，年終獎金跟進(jìn)。育成營業(yè)組一個(gè)。本季工作重點(diǎn)；增員、年終沖刺，衣錦還鄉(xiāng)營業(yè)部2002年度增員系統(tǒng)工作計(jì)劃書 M3項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算部門增員專題總結(jié)會人才市場招聘會競賽激勵增員增員來源中心信函開發(fā)專題研討會選擇、面談訓(xùn)練增員卡使用訓(xùn)練增員風(fēng)氣的形成探討增員動向，研究增員市場狀況，交流增員經(jīng)驗(yàn)組織在深圳各人才市場招聘業(yè)務(wù)人員。對于部門所有業(yè)務(wù)競賽，有新增員者將折算一定數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)開展講座，宣導(dǎo)增員來源中心概念，分別與主管和準(zhǔn)備晉升主管的業(yè)務(wù)人員一起確定適合

44、其本人的增員來源中心探討緣故增員中，如何使用信函方式得到增員名單。使主管熟練使用性向測試和面談指南增員卡的使用情景與說明每月至少按排兩次以增員為主題的大早會職場每次更新要有有關(guān)增員內(nèi)容。每月25日至30日之間每月至少2次，個(gè)別市場定點(diǎn)定位，長期招聘。每月3月16日，7月5日，10月11日，共開三次講座。每月至少3人次與適合的業(yè)務(wù)人員溝通確定其增員來源中心2月27日8月9日1月2日，5月6日，9月8日每季一次，2小時(shí)/次,全年費(fèi)用1800元全年費(fèi)用預(yù)計(jì)在1000012000元全年50008000元每次講座約用1個(gè)小時(shí)每人溝通時(shí)間在40分鐘每次培訓(xùn)4個(gè)小時(shí)。每次2小時(shí)500元營業(yè)部2002年度訓(xùn)練

45、系統(tǒng)工作計(jì)劃書 M4項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算新人崗前訓(xùn)練新人轉(zhuǎn)正訓(xùn)練班產(chǎn)品銷售專題演練主顧開拓研討班目標(biāo)市場開拓銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧客戶服務(wù)專題新人參加公司制式崗前訓(xùn)練期間的考勤、心態(tài)的跟進(jìn)。以新人轉(zhuǎn)正為目標(biāo)，結(jié)合營業(yè)區(qū)制式銜接教育訓(xùn)練進(jìn)行心態(tài)、產(chǎn)品組合銷售技巧的訓(xùn)練。投連類產(chǎn)品銷售演練分紅類產(chǎn)品銷售演練健康類產(chǎn)品銷售演練每月對拜訪量不足和低產(chǎn)能人員介紹目標(biāo)市場的概念、確定、開發(fā)、跟進(jìn)、工具的使用、外請銷售高手介紹經(jīng)驗(yàn)，分享心得和理念。如何充分利用公司現(xiàn)有資源做好客戶服務(wù)，及一些有創(chuàng)意的服務(wù)介紹全年全年循環(huán)式訓(xùn)練全年每季至少一次周夕會時(shí)間每月一次，全年。5月11日、 10月11日每月利用兩次早、

46、夕會時(shí)間每季度一次，1200元每次培訓(xùn)2小時(shí)以上。2小時(shí)/次100元/次,全年2400元 2小時(shí)/次營業(yè)部2002年度激勵系統(tǒng)工作計(jì)劃書 M5項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算2002年開門紅獎勵2001年部門總結(jié)表彰及2002年開門紅獎勵大會開工利是大派送。春游倍增月競賽獎勵經(jīng)理圓桌聚餐南澳浪漫之夏秋季爭霸加油站秋游年終沖刺月度排名標(biāo)準(zhǔn)FYP24000元以上人員由營業(yè)部獎勵實(shí)物表彰、獎勵、聚餐、聯(lián)歡。春節(jié)后第一天來營業(yè)部上班的業(yè)務(wù)人員每人抽一個(gè)數(shù)額不等的紅包。3月1日至3月31日出單人員，在4月7日到筆架山公園春游，再次為小高峰加油標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在24000元以上者，發(fā)實(shí)物獎勵6月份標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在20000

47、元以上人員，將在7月6日免費(fèi)與經(jīng)理共聚晚餐并請分公司領(lǐng)導(dǎo)參加。凡在7月份標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在15000元或7、8月份在24000元者將免費(fèi)，7月份保費(fèi)在10000元，7、8月份保費(fèi)在15000元者半費(fèi)免費(fèi)參加部門組織的游泳活動。凡在9月秋季爭霸戰(zhàn)中月度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在20000萬以上者，當(dāng)月免費(fèi)洗桑拿浴一次。10月1日至10月31日出單人員，在11月7日，免費(fèi)參加部門秋季燒烤活動。11月1日至12月23日標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在60000萬以上者，與免費(fèi)與經(jīng)理共慶平安夜活動。每月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)前三名將獲表彰和禮物。照片、名字上榜。1月1日至31日2月1日2月19日4月7日5月1日至5月31日7月1日至8月31日9月6日到南澳8、

48、9月份10月11月1日至12月23日次月五個(gè)工作日內(nèi)2000元5000元1200元1500元2000800元4000元1000元2500元1000元2400元營業(yè)部2002年度基礎(chǔ)管理系統(tǒng)工作計(jì)劃書 M6項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算差勤管理活動管理工具配備活動管理工具使用建議書管理問題件、保單和回執(zhí)管理文件和每天業(yè)績公布職場清潔嚴(yán)格按公司規(guī)定制度執(zhí)行由秘書負(fù)責(zé)工具齊全，發(fā)放及時(shí)。業(yè)務(wù)人員填寫認(rèn)真，主管檢查、督促及時(shí)并有記錄在案。建議書及時(shí)打印，制作精美及份數(shù)統(tǒng)計(jì)到人。及時(shí)通知業(yè)務(wù)人員送達(dá)到客戶公司、區(qū)、部管理文件和通知及每天業(yè)績公布及時(shí)準(zhǔn)確。及時(shí)清理職場雜物，報(bào)告并處理違規(guī)人員。每天每周檢查并

49、記錄在案每天檢查每次記錄再在案。每次記錄再在案。每次記錄再在案每次記錄再在案營業(yè)部2002年度職場企劃系統(tǒng)工作計(jì)劃書 M7項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算職場企劃小組調(diào)整深壽小高峰競賽倍增月競賽經(jīng)理圓桌晚宴南澳浪漫之夏秋季爭霸賽秋游共度平安夜年終業(yè)績沖刺文化氛圍營造月度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)前三名相片及業(yè)績讓具有繪畫、書法和熱心部門建設(shè)的人加入企劃小組。制作漫畫、標(biāo)語、戰(zhàn)情通報(bào)、達(dá)標(biāo)及差額人名等。張貼公司海報(bào)，制作部門跟進(jìn)方案漫畫和口號。制作方案漫畫。制作方案漫畫。張貼公司海報(bào)，制作部門跟進(jìn)方案漫畫和口號。制作方案漫畫。制作方案漫畫。制作方案漫畫。部門活動照片張貼及題字。1月5日1月6日至4月20日4月30日5

50、月31日6月30日7月31日9月28日10月31日10月31日、11月15日每季或半年更新每月結(jié)束后的下一個(gè)月5日內(nèi)200元400元100元100元50元50元200元150元400元1200元營業(yè)部2002年度目標(biāo)市場開發(fā)工作計(jì)劃書 M8項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算目標(biāo)市場調(diào)研目標(biāo)職能小組目標(biāo)市場評估目標(biāo)市場總體評估報(bào)告確立目標(biāo)市場：地理型職能形完成目標(biāo)市場的各項(xiàng)相關(guān)服務(wù)職能評估各目標(biāo)市場操作的效果及遇到的問題。總結(jié)目標(biāo)市場狀況提供報(bào)告2002年第一季度確立目標(biāo)市場之后，最晚明年上半年每月每年未知營業(yè)部2002年度會議系統(tǒng)工作計(jì)劃書 M9項(xiàng)目工作內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間成本預(yù)算早會夕會主任例會部門月度總

51、結(jié)大會月度經(jīng)營管理會議季度經(jīng)營管理會議職場企劃工作會部門增員專題總結(jié)會差勤管理、激勵、培訓(xùn)。實(shí)戰(zhàn)演練和訓(xùn)練,技能和知識的培訓(xùn)活動量管理總結(jié)當(dāng)月部門工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃公布，業(yè)績前三名表彰。當(dāng)月經(jīng)營情況總結(jié)，下月早、夕會擬定及其它經(jīng)營計(jì)劃。當(dāng)季經(jīng)營情況總結(jié)，下季工作重點(diǎn)及其它經(jīng)營計(jì)劃。職場氛圍的營造。探討增員動向，研究增員市場狀況，交流增員經(jīng)驗(yàn)每個(gè)工作日每周一次每周一上午每月最后一個(gè)工作日早會。每月最后主任例會。每季結(jié)束后一季10天內(nèi)。不定期。每月25日至30日之間30分鐘/次，2000元2小時(shí)/次，1000元1小時(shí)/次2小時(shí)/次3小時(shí)/次2天/次1小時(shí)/次2小時(shí)/次營業(yè)部2002年度1月晨、

52、夕會行事歷 附表1星期一星期二星期三星期四星期五星期六零旦班車內(nèi)容主持人1234夕會內(nèi)容主持人7891011夕會內(nèi)容主持人1415161718夕會內(nèi)容主持人2122232425夕會內(nèi)容主持人282930311夕會每季末20日填制上交下一季度的行事歷，行事歷內(nèi)容須與年度工作計(jì)劃相配套營業(yè)部2002年度2月晨、夕會行事歷 星期一星期二星期三星期四星期五星期六零旦班車內(nèi)容主持人45678夕會內(nèi)容主持人1112131415夕會內(nèi)容主持人1819202122夕會內(nèi)容主持人252627281夕會營業(yè)部2002年度3月晨、夕會行事歷 星期一星期二星期三星期四星期五星期六零旦班車內(nèi)容主持人23456夕會內(nèi)容主

53、持人910111213夕會內(nèi)容主持人1617181920夕會內(nèi)容主持人2324252627夕會內(nèi)容主持人3031夕會營業(yè)部2002年度1月主任例會行事歷 附表2星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日內(nèi)容主持人12345內(nèi)容主持人89101112內(nèi)容主持人1516171819內(nèi)容主持人2223242526內(nèi)容主持人293031每季末20日填制上交下一季度的行事歷，行事歷內(nèi)容須與年度工作計(jì)劃相配套營業(yè)部2002年度2月主任例會行事歷 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日內(nèi)容主持人12345內(nèi)容主持人89101112內(nèi)容主持人1516171819內(nèi)容主持人2223242526內(nèi)容主持人293031營業(yè)部2002年度3月主任例會行事歷 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日內(nèi)容主持人12345內(nèi)容主持人89101112內(nèi)容主持人1516171819內(nèi)容主持人2223242526內(nèi)容主持人293031主任召開組會的主要議程業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤時(shí)間 5min 10min 15min內(nèi)容：總結(jié)前期業(yè)績狀況 保險(xiǎn)理念分享 保險(xiǎn)市需求示分析 昨日拜訪狀況的-表揚(yáng)出單人員 -積極心態(tài) 個(gè)案研討 診斷與輔導(dǎo)-鞭策倒數(shù)人員 -自信心、毅力 商品組合訓(xùn)練 -日