1、自營臨床品種業務規劃（一）品種選擇以及市場政策制定：品種選擇：彌補公司空白科室如皮膚科、五官科、呼吸科、骨科等，選擇有自身獨特優勢的品種包括臨床適應癥廣，用藥量較大，獨家規格劑型，獨家生產。例如：適合皮膚科，五官科，呼吸科用藥的抗過敏藥物鹽酸依匹斯汀膠囊；適合骨科，風濕科的硫酸氨基葡萄糖鉀膠囊；適合眼科的單劑量無防腐劑的新劑型的氧氟沙星滴眼液，眼部營養液復方尿維氨滴眼液等。市場政策：參考公司臨床品種政策，結合院外銷售的特點制定政策。1、在自家藥店零售的品種，CF費可以適當提高，建議在25%-30%，2、非自家藥房零售品種，CF費維持與公司院內政策，20%-25%（二）目標市場分析：合肥市區省立

2、醫院本部，省立醫院南區，合肥一院本部安醫大一院績溪路門診，安醫大一院長江路門診，安醫大二附院，省中醫附院，合肥二院等（三）人員隊伍組建與管理A、人員隊伍組建模式一：藥房人員兼職做院外臨床品種模式二：銷售部臨床業務員兼職做院外臨床品種模式三：單獨招聘專職人員做院外臨床品種備注：前兩種模式適合初期業務規模不大的情況，人力成本低廉模式三適合銷售額達到一定規模后采取的模式B、人員管理：1、.出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規 定辦理：在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。2、工作職責2.1部門主管職責（1）負責推動完成所轄市場

3、銷售目標。（2）執行公司所交付的各種事項。（3）監督、指導銷售人員執行完成目標任務。（4）管控藥品發貨審核及督促臨床藥品的回款。（5）管控審核市場費用預算。（6）審批審核各個目標市場銷售員的月度臨床銷售報表、客戶用藥資料表以及回款報表等。（7）按時呈報下列表單：A、月度臨床銷售報表B、月度回款報表C、客戶用藥統計表。（8）定期拜訪轄區市場的重要客戶了解客戶的用藥狀態、意見以及建議，增進客情關系。2.2銷售人員職責（1）基本職責A、H作時間內注意服裝儀容整潔，對待客戶態度要謙虛友善，用心聽取客戶的意見。B、對于公司各項銷售計劃、市場銷售政策等應保守商業秘密，不得泄漏予他人。C、不得有挪用所收貨款

4、的行為。（2）銷售職責A、熟練掌握公司臨床品種的產品資料、產品的供貨價以及零售價、公司的銷售政策。B、努力完善目標市場資料，定期合理安排時間頻次拜訪目標客戶，反饋客戶的意見：a、醫院門診量、科室門診量、客戶對產品的認可度、月均用藥量、目前正在用藥的適應癥b、競爭品種的用藥動態，客戶認可度及銷售狀況、采取的市場政策等C、定期匯總目標市場的產品庫存。D、回款及折讓處理。E、品種的退換貨處理。F、整理匯報各項銷售資料：主要是月度銷售報表，客戶用藥統計表，月度回款報表等。3、.工作計劃銷售計劃 銷售人員每年應依據公司年度銷售計劃表，制定個人的年度銷售計劃表，并填制月銷售 計劃表，呈主管核定后，按計劃執

5、行。客戶管理（1）銷售人員應填制客戶資料表，以利目標任務的分解，執行和實施。（2）銷售人員應依據客 戶的銷售業績，填制客戶用藥統計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。工作報表3.3.1.銷售工作周報表 （1）銷售人員依據工作計劃執行銷售工作，并將每周工作內容，填制于 銷售工作日報表。（2）銷售工作周報表應于下周一早八點前，呈主管核閱。3.3.2.月回款報表 （3）銷售人員每月初應填制上月份之月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策的依據。售價規定（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。（2）如有贈品亦須 依照本公司規定辦理。 收款管理 （1）

6、有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。（2）銷售人員應于規定收款日期，向客 戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。（4）未按規定收回的貨款或支票，除 依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。（四）市場費用管理：主要涉及CF費、日常維護費、學術活動費、答謝費，贊助費等，以上費用參考銷售情況進行合理的投入比例， 并依據產出的效果來評估。業務員日常費用報銷規定：電話費100元，市內交通補貼150，市場費用憑發票單據報銷（五）薪酬制度管理：人員薪資=基本工資+提成+超額獎+社保+節假日福利提成比例：銷售人員為銷售額的6%計算，主管為3%績效考核：1、提成以季度計算，參考回款情況按季度發放2、代表只有在總完成率不低于70%，方可以計算獎金3、代表單個醫院完成率低于60%，該醫院銷售金額不計算入獎金4、總獎金二季度銷售總額*6%*總達成系數完成率N70%80%85%90%95%100%105%110%115%120%125%達成系數0.50.750.850.921.041.11.21.251.31.41.5廠家臨床品種業務1、品種申請業務流程：見上2、扣率，回款政策：中標藥品供貨價=中