1、Acceleratingsuccess.DISC性格分析2011年10月20日ProjectSales&Marketing第1頁，共47頁。如何在銷售中有效運用DISC如何簡單識別DISC類型的人DISC情緒調適DISC行為模式、測試結果及個性特征解析DISC理論基礎和意義分享內容DISC自我規劃第2頁，共47頁。DISC理論基礎DISC理論是一種“人類行為語言”，其基礎為美國心理學家威廉夏爾 頓馬斯頓(William Moulton Marston)博士在上個世紀二十年代的研究成果.馬斯頓博士是研究人類行為的著名學者，他設計了一種可測量事項重要性向因子的性格測驗方法，這四項因子分別為支配（D

2、ominance)、影響(Influence)、穩建(Steadiness)與服從(Compliance)，而這套方法也是以四項因子的英文名的第一字母而命名為DISC.3第3頁，共47頁。DISC意義DISC理論對個人經營自己的人際關系、強化溝通技巧、開拓業務、維護長期的客戶關系有莫大的助益。第4頁，共47頁。任務執行人際關系主動被動DISCDISC行為模式Dominance（支配者 、駕馭型）Influence（影響者、表達型） Steadiness （穩健者、可親型） Compliance（服從者、分析型）第5頁，共47頁。DISC測試結果TypeTotal AmountD6I10S9C6

3、DIS1DS1IS1Total Amount34參與測試人數：34測試日期：2011-10-13至18日Project sales &Marketing第6頁，共47頁。DISCD型：開拓型、力量型，外向 行動者 樂觀DISC個性特征解析第7頁，共47頁。DISC個性特征解析情緒易怒,恐懼被利用;天生的領導者，態度直接果斷,有壓迫感，有強烈的自尊心;毛澤東積極，目標明確，企圖心強, 視工作為第一要務;工作環境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高;喜歡別人直接給出答案，且馬上看到結果。喜歡改變,創新,探險，掌控環境;不喜優柔寡斷、只說不做等不易接受他人的意見，或信任,關心他人，易與人保持距離；D

4、型個性特征:8第8頁，共47頁。拿破侖人稱奇跡創造者，法蘭西一帝國皇帝D型代表人物Donald Trump美國大亨唐納德-特朗普，美國最具知名度的房產商之一第9頁，共47頁。DISCDISC個性特征解析I 型：推銷型、活潑型 外向 多言 樂觀第10頁，共47頁。DISC個性特征解析喜歡自由表露感覺及興趣，還有新鮮感與刺激；喜歡團體熱鬧的氣氛，重視分享，樂於助人。懂得享受美食與餐廳氣氛，追求時髦，喜愛物質享受。ObamaI 型個性特征:情緒化，形於色，恐懼遭排斥、失去社會認同；標準樂觀主義者，活力充沛、自我促銷、容易交往；以人為主，追求互動, 有很好的人脈網路；直腸子，愛說話，口才極佳，較圓滑；

5、 自我意識及好奇心強 ，熱情 ，熱心；工作環境友善、個人化且可激發創意；工作時步調快速又即興，一般會忽略細節，且雜亂無章；11第11頁，共47頁。I型代表人物貓王Elvis Aron Presley，搖滾之父李詠非常6+1 、春晚主持人第12頁，共47頁。DISCS型：專家型、和平型 內向 旁觀者 悲觀DISC個性特征解析第13頁，共47頁。DISC個性特征解析以步伐為主, 追求一致性, 堅守信念，容易預測；合作性強，喜歡在團隊中的歸屬感，能扮演幕僚的角色；ClintonS型個性特征:情緒起伏平穩，控制合宜，恐懼突然改變或失去保障；性格低調 、易相處、輕松平和 、無攻擊性；話不多，不太會拒絕別

6、人，做事較慢條斯理；服從性佳，忠誠度高，喜歡為一個領袖或目標奮斗；偏愛單純穩定且可預測的環境，不喜改變；工作環境個人化、輕松、友好且非正式；14第14頁，共47頁。S型代表人物魯肅中國東漢末年東吳的著名軍事統帥魯肅甘地現代印度的國父，是印度最偉大的政治領袖第15頁，共47頁。DISCC型：客觀型、完美型 內向 思考者 悲觀DISC個性特征解析第16頁，共47頁。DISC個性特征解析追求限制,精準有邏輯的方法，喜歡問問題；不喜陌生人群，重工作勝於人際關系；希望別人提供完整說明及詳細資料；Bill GatesC型個性特征:不容易從面部表情發現情緒，恐懼被批評、缺乏標準；完美主義者，有藝術天分，有主

7、見但不主動表達；內向 ，沉 悶，嚴肅，敏感，易受傷；重思考, 程式，流程，規定與原則；對真相和細節很感興趣，事情看得較遠、也較實際；強調整齊，重視效率，就事論事，無太多的口語表現和肢體動作；17第17頁，共47頁。C 型代表人物諸葛亮三國時期蜀漢丞相，杰出的政治家、軍事家；發明木牛流馬、孔明燈等Warren Buffett沃倫巴菲特全球著名的投資商，在2008年的福布斯排行榜上財富超過比爾蓋茨，成為世界首富第18頁，共47頁。 Dominance語言特征：以事為主,多運用事實與數據,陳述少；聲音特征：說話緩慢,聲音較溫柔,單調語言特征：以人為主，積極參與,陳述較多, 多運用意見與故事；聲音特征

8、：說話快,大聲, 抑揚頓挫,語言特征：以人為主；多運用意見與故事，陳述較少聲音特征：說話緩慢,較溫柔, 抑揚頓挫語言特征：擅言詞，尖銳而不圓融；以事為主, 并要求結果,陳述較多,直接, 多運用事實與數據；聲音特征：說話快,大聲,單調, 說話時較嚴肅，會有壓力，咄咄逼人；句中是強烈的聲明而不是詢問。ComplianceInfluenceSteadinessDISC說話技巧第19頁，共47頁。DISC的行為特征DISC握手時有力且正式；直接目光接觸；控制過的面部表情；僵硬的姿勢,顯得有自信；會用手指別人，手掌緊閉；表達意見時向前傾；避免身體接觸；迅速且有目地的動作，手勢很大；沒耐心：腳打拍子，指敲

9、桌面，用筆敲東西；重點訊息速度現在就照我的話作！.握手時有力且正式；直接目光接觸；活潑的面部表情；休閑接納的姿勢，顯得有自信；會用手指別人，手掌打開；表達意見時向前傾；喜歡身體接觸；迅速無目地的動作，手勢與手掌的動作很大；松散：停不下，到處移動，頭部晃動；重點訊息有活力做且做得高興！.握手時溫和且正式；避免目光接觸；活潑的面部表情；休閑接納的姿勢，顯得安靜；手部放松或成杯狀，手放口袋中，手掌打開；表達意見時向后傾；喜歡身體接觸；動作緩慢穩定，手勢不大；了解：慢慢點頭，頭傾向一邊；重點訊息友善準備好才做，但一定要做！.握手時溫和且正式；避免目光接觸；控制過的面部表情；僵硬的姿勢，顯得安靜；手部放

10、松或成杯狀，手掌緊閉，雙臂交叉；表達意見時向后傾；避免身體接觸；動作緩慢穩定，保守的手勢；評估：搓下巴，擦眼鏡；重點訊息精準做得對，做的準！.第20頁，共47頁。 DISC的作風高 I 活力充沛、自我促銷、容易交往；中 I 穩若泰山、有自信、深思熟慮；低 I 自制、悲觀、退縮DICS高C 精準、盡忠職守、自制；中C 重分析、逃避、固執；低C 武斷、反抗心、不圓滑。高S 有耐心、容易預測、立場超然、合作中S 冷靜、通融、步調快、動作快低S 停不住、性急、即興、緊張高D 直接、有壓迫感、果斷中D 好勝、有自信、不擺架子低D 小心、溫和、謙虛第21頁，共47頁。 ID發號施令,冷漠專制，驕傲自大,獨

11、斷固執；面對壓力時粗魯,缺乏耐心；很糟的聽者,喜歡插嘴，說話易傷害及支配別人,人際關系差。情緒易怒,健忘,易信賴人,做事沖動；面對壓力時會雜亂無章、口出惡言；以自己為中心,獨霸主題 ,愛打斷別人的談話；喜好多,卻不精,缺乏毅力,辦事虎頭蛇尾,無紀律，缺乏組織觀念。天生的領導者,強烈的自信心； 口才好,有活力 ,做事主動,不易氣餒；勇敢.不怕挫折，直率坦白.意志堅定；.獨立自主,反應敏捷，競爭性強,組織力強。社交能力、說服能力、溝通能力強；口才佳,健談,樂觀,開放, 善表演；愛助人，熱情親切,活力充沛；善於激勵士氣，表達能力強。DISC個性的優缺點對比優點缺點I第22頁，共47頁。 CS保守,步

12、調慢,易緊張,缺乏主見和自信心，回避壓力時猶豫不決,唯命是從,不擅做決策；不擅表達,不易興奮,不愿承擔責任,不愿改變;目標感不強 、比較沒有原則，過分小心。情緒化,易抑郁,悲觀,欠缺變通,行動力弱；面對壓力時會慢半拍,退縮,優柔寡斷;批評式聽者,易提出批評,但不喜被批評；對人際較不熱衷，完美主義傾向，顯得較固執；穩健性高,冷靜從容,容易預測,專注力強；高EQ,謙虛,重保證,風度極佳,適應力強;有耐心,和善,很好的聆聽者, 易設身處地為人著想；具有外交手段,說話不直接,人際關系好.盡忠職守，謹慎，細心，精確，自律；天才傾向,分析力強,思路清晰,井然有序；敏感，獨立性強，目標感強；有理想,有才華,

13、有計劃,有自我犧牲的精神；DISC個性的優缺點對比優點缺點第23頁，共47頁。DISC個性比喻解析型畫了一只奔跑的豬，口號是：“不想被殺死的惟一途徑就是做更多的事。”型畫了一只快樂肥豬，口號是 ”work hard, play harder(努力工作，更加努力的玩)。”型畫了一只逍遙睡豬，口號是“大家好，才是真的好。”型畫了一只思考瘦豬，口號是“生存還是死亡，的確是一個問題。”第24頁，共47頁。DISC職業生涯發展DCEO,政治人物；律師；高階主管；創業家等I教育訓練；廣告 創意；業務員；客戶服務；公共關系；娛樂事業；行銷企劃等；S老師；柜臺接待；特別助理，秘書；顧問；行政人員；醫生；公務人

14、員等CCFO；藝術家；程式設計師；編輯；法務；會計；證券分析師等第25頁，共47頁。通知與會人員的事情應該讓I去做； D性子太急說不清楚具體情況、S太容易妥協，把責任攬在自己身上，所以召集不全人、C可能太過仔細。應該讓S最先發言； 如果別人先發言了，S只會附和別人，不愿說出自己的不同觀點、D先發言會覺得沒什么可說，I先發言會不著邊 際離題萬里，C先發言會很有條例很嚴謹，他說完了別人沒什么補充。最后總結應該讓C做；D覺得沒啥可說，I邏輯性差，S刻意迎合所有人。如果會議時間較長，最先不耐煩的是D； 如果發生分歧，D會提出最快的解決辦法，比如舉手表決；如果發生爭論，S會出來平息，要爭論雙方各退一步解

15、決。DISC個性特征解析案例公司開會第26頁，共47頁。-DISC情緒調適情緒來自面對壓力后的反應，能妥善處理好自己的情緒，才能加強自己的判斷力。第27頁，共47頁。 D型壓力來源情緒反應如何調適情緒要學習謙虛，自制，冷靜，輕松點，把目標降低些；不要人之所欲強加於人；要先學會覺察自己的情緒，才能求改善；多閱讀一些軟性的文章。DISC情緒調適直接回應，如【拍桌子】；容易給人貼上標簽，易對人落入主觀的價值判斷；很痛恨別人找藉口，這會讓D型人喪失耐心；對人較不敏感，很難在意到對別人的感受。被遲疑立場，權威被挑戰；同儕比自己要好，部屬跟不上自己的數速度；發現自己被別人利用；無法掌握環境；沒有明確的責任

16、與許可權。 第28頁，共47頁。 I 型壓力來源情緒反應如何調適情緒多了解實際狀況，包括文化、習性等；過多的熱心可能會被評為雞婆，學習自制些；不要過度使用直覺，以免庸人自擾；善用自我解嘲的能力，無形中可抒解自己的壓力。DISC情緒調適立即在臉部表現出好惡 ，不耐煩；攻擊性的語言；打電話傾訴自己的心情；手舞足蹈，Shopping。環境過於嚴肅，索然無味；無法與人交談，融入群體中；無法表現真實的自我，得到主管的肯定、贊美、支援；開放、友善的作風遭人誤解；時間管理不好，太緊迫、太雜亂。第29頁，共47頁。 S 型壓力來源情緒反應如何調適情緒不要過度壓抑自己的感覺，勇敢表達出來；不要立即躲進自己的舒適

17、圈，可請教有經驗人士；閱讀，沈淀自己的心靈；多用積極的行動來突破恐懼。DISC情緒調適自我反省；怕自己成為別人的負擔；不容易為自己辯駁；逆來順受；在和諧前提下選擇妥協。必須靠自己做出重大決定時；被要求做一些從未做過事；感覺到工作時程急促，沒辦法按計劃行事；政策突然改變，沒時間適應；怕得罪別人，站在臺前公開說話。第30頁，共47頁。 C 型壓力來源情緒反應如何調適情緒不要只是逃避、抑郁、生悶氣，少些挑剔，多些承諾和行動力；把對人事物的標準降低些；尋求團隊中情緒的支援與鼓舞；試著從大方向著手，不要只注意到細節；不要鉆牛角尖，問自己有力的問題。DISC情緒調適不擅于強勢說服；往往會選擇逃避，尤其是利

18、用制度的漏洞；會用問問題的方式來舒解情緒；無奈的搖頭，不說話，埋首於工作中。 因數據不足而無法做成決策；日常運行軌道受到質疑及挑戰；原則、規定、政策、方法不清楚；需要主動與人群接觸，環境紊亂，失控，受到質疑、被誤會；第31頁，共47頁。-如何簡單識別DISC類型的人? 知道各種不同人的表現之后，可辨別出他是屬于DISC的哪種類型。32第32頁，共47頁。 謹慎行事；經常是他/她邊聽邊點頭的單向溝通；被詢問時才回答；講話平靜而有條理；喜歡談論他/她熟知的事物。做事井井有條，注意細節，但可能抓不住關鍵；喜歡分析事情的前因后果；喜歡書面溝通，依規則辦事，乖巧有禮不輕易表達相左的觀點；不喜歡談論看法和

19、抽象的事物；S型人表現如下C型型人表現如下DISC類型人的識別第33頁，共47頁。 經常打斷你，在電話里跟你搶話；經常匆匆忙忙，有許多事要做；有時顯得無禮，往往是他/她對聽講者的單向溝通；把自己的意見表達為毋庸置疑的事實直率，想什么說什么.興奮，坦率，友善，不愿提及引起別扭的話題溢于言表的同意你的看法；強調問題和事物的積極面；以推銷和鼓動的方式進行溝通；善于提供建設性的回顧。D型人表現如下I型型人表現如下DISC類型人的識別第34頁，共47頁。-如何在銷售中有效使用DISC ?第35頁，共47頁。在銷售中有效運用DISC理論會吹毛求疵，直言不諱；表現會過於激進，不但咄咄逼人，臉部表情也不會好看

20、；如有不滿，會立即反應要求解決，不會隱藏在心中；聲音及氣勢往往會給服務人員莫大的壓力。購買的速度很快；凡事重效益、產能及速度和成本；喜歡掌握最后的決策權。需提供更完整的說明，包括解說與證據；需較快的節奏，能看到立即改善的成果，能主導整個過程；道歉與感謝，讓彼此可以更順利；在完成服務后再寄一張由公司最高階層所發的信函。購買時的重點消費行為期待的服務D型客戶消費時的特征：第36頁，共47頁。 D客戶希望sales能有專業知識、行動及形象；給D客戶控制權，讓他享受做決定的快感；如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進步新知的求知欲，如：書籍、獎杯；在D客戶面前要有自信，不要怕被拒絕,勇敢的向前沖，再

21、接再勵；多觀察D客戶會去參加的社團或活動，如高爾夫球場等場所，也可與名牌高級轎車的sales做策略聯盟。在銷售中有效運用DISC理論D 型客戶的銷售之道第37頁，共47頁。直腸子，個性很直，不喜歡被人欺騙；可能遇到感覺好或不好時，表達過於熱情或激烈；情緒起伏大，非常活在當下；選擇性的接收他想要聽的訊息，會自動排除他不想聽的部分。shopping高手，往往會克制不了購買的欲望；喜歡百貨公司熱鬧的氣氛；只要感覺對了就會買；重視產品有沒有知名人物使用；很重視產品或服務人員的第一印象。重視他所碰到的狀況，并認同他的問題，表示已向公司或廠商反應，大多數的情形均有所改善；保持溫暖、關心與熱情的笑容，不要試

22、著在言語上勝過他，讓他得到口頭上的勝利；快一些的應對節奏，表現負責到底的態度； 隨時贊賞他們是一位難得的客戶。在銷售中有效運用DISC理論購買時的重點消費行為期待的服務I 型客戶消費時的特征：第38頁，共47頁。 注意自己的聲音、肢體動作，語言，不要給I客戶沈悶或深不可測的感覺；選擇氣氛好的環境，將更易促成成交。例如：餐廳、茶藝館；確定I客戶所期待的感覺，用此來做比較。如：客戶喜歡A款式套房，對B也不排斥，可針對這二套房提出專業的看法。但勿造成與I客戶間的沖突；成交后，可送些新的流行用品或很炫、獨特的紀念品；I客戶喜歡分享，要常常與之保持聯系。在銷售中有效運用DISC理論I 型客戶的銷售之道第

23、39頁，共47頁。在銷售中有效運用DISC理論不會在公開場合咆哮、與人爭論；態度溫和，客氣的表達他們的問題，有時甚至會自己理虧；有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態度，很容易就過了有效保期；如有不愉快，他會利用時間慢慢淡忘。喜歡為別人買東西，很少主動為自己買東西；買東西時需要一些時間考慮；有計劃的購買，會找資料、聽口碑；會很有耐心地去不同地方比價；會問別人的看法、意見。得到注意，要重視他所碰到的狀況，對他承諾這些問題會很快地減少；再次提醒產品或服務應注意的事項；不要推卸責任，要很有耐心地聽他說；保持聯絡，了解一下他的使用情形。購買時的重點消費行為期待的服務S型客戶消費時的特征：第40頁，共4

24、7頁。 在購買或服務前，先取得S客戶對你個人的信任；盡可能避免風險及改變，多給S客戶一些時間去考慮；S客戶是死忠的客戶，成交后，可送些溫暖獨特的紀念品；S客戶不易說不，如果有抱怨，一般也不會反應或呈現出來，不要與S客戶造成對立的氣氛；S客戶不一定會為自己買，可試著鼓勵他為家人買。在銷售中有效運用DISC理論S 型客戶的銷售之道第41頁，共47頁。會表達出所有事情的優先順序；不會首先發難或抱怨，會看周遭情況是否對自己有利，一待好的時機出現，會立即提出證據來證明。作風低調，即使買了也不容易大聲張揚。不會這么快做決定，喜歡透過比較來做決策；會看或詢問細節使用說明書；重視保證及售后服務；理性，有些挑剔

25、的性格。讓他覺得他的看法是正確的，因為他很怕被批評；向他解釋過程及細節；對於他的精確及心思細密，表示肯定與贊賞；以思考者最關心的事及問題來應對他；保住面子。在銷售中有效運用DISC理論購買時的重點消費行為期待的服務C 型客戶消費時的特征：第42頁，共47頁。 C客戶會渴望得到詳盡的書面資料以利閱讀，若有使用前、使用后的例證，會更是良好的輔銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個購買的消費流程；保證書，免費試用期、不滿易退費等，都有助於C客戶做決定；C客戶渴望業務的專業，所以sales應避免一些不確定的字眼。如可能；勿先太熱情，應按捺著，等待C客戶好問的性格浮現出來，然后用更專家、事實的證據來輔助回答

26、。C 型客戶的銷售之道在銷售中有效運用DISC理論第43頁，共47頁。 減輕對別人的壓力，停止爭吵，學會放松，讓別人也感到放松；嘗試接受別人的號召和意見，嘗試耐心和低調；學習包容，學會道歉及坦然接受自己的錯誤，放開胸懷。控制自己的表現欲望，培養記憶力；不要太善變，要腳踏實地把一件事作完整；對自己的評價不要過高，學會多關心他人。D 型I 型DISC個性自我規劃第44頁，共47頁。 讓自己快樂起來，給自己嘗試新鮮的事物和思想；明確生活的責任，不要得過且過；有意識接受督促，多表達溝通。 要快樂起來，不要太敏感，郁悶；不要把時間都用來規劃上面而不去行動；不要那么高標準的要求別人，要放松下來去發現別人的

27、優點。S 型C 型DISC個性自我規劃第45頁，共47頁。Thank you !46第46頁，共47頁。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩，只

28、要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應有的狀態，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經歷所有的挫折與磨難，你會發現，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經歷也是人生，修煉一顆強大的內心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，