1、WORD18/18 HYPERLINK :/ 有關(guān)中國移動和中國聯(lián)通在我校用戶占有率調(diào)查表背景：考慮到中國移動和中國聯(lián)通在各大高校的市場占有率，我們小組針對我校有關(guān)中國移動和中國聯(lián)通在我校用戶占有率，了解兩大企業(yè)在我校市場占有率，在校學(xué)生對兩大企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，在校生自己的通信消費情況做出一些調(diào)查。目的：了解中國移動和中國聯(lián)通在校園市場的認(rèn)知度。中國移動公司簡介：中國移動通信集團(tuán)公司（英文China Mobile Communications Corporation，簡稱China Mobile）是一家基于GSM網(wǎng)絡(luò)（即GPRS網(wǎng)絡(luò)）的移動通信運營商，簡稱中國移動，前身為中國電信移動通信局。于2

2、000年4月20日成立，由中央政府管理。2000年5月16日正式掛牌。注冊資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過7000億元。中國移動是中國唯一專注于移動通信運營的運營商，擁有全球第一的網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模，是2008奧運會合作伙伴。國資委公布的2009年度運營狀況顯示,中國移動通信集團(tuán)以利潤總額1484.7億元再次蟬聯(lián)榜首,成為108家央企中的最賺錢企業(yè)。中國聯(lián)通公司簡介：主要業(yè)務(wù)經(jīng)營圍包括：GSM移動通信業(yè)務(wù)、WCDMA移動通信業(yè)務(wù)、國國際長途業(yè)務(wù)（接入號193）、批準(zhǔn)圍的本地業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（接入號16500）、IP業(yè)務(wù)（接入號17910/17911）、衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)、

3、以與與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他電信業(yè)務(wù)。服務(wù)網(wǎng)號為130、131、132、155、156、185、186 （2008年133和153段業(yè)務(wù)被電信接管）。2 000年6月21日、22日分別在紐約成功上市，進(jìn)入國際資本市場運營，并于一 年之成為恒生指數(shù)股。它標(biāo)志著中國聯(lián)通全面與國際接軌取得了階段性成果。在新機(jī)制下建立的300多個分公司和11個子公司遍布全國31個省、自治區(qū)、直轄市以與澳門特別行政區(qū)，為服務(wù)提供了堅實的保障。是中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)。2008年5月23日，中國聯(lián)通分拆雙網(wǎng)，其中CDMA網(wǎng)絡(luò)并入中國電信，從2008年10月01日正式開始分拆，133和153號段正式并入中國電信，聯(lián)通停

4、止CDMA業(yè)務(wù)，保留GSM網(wǎng)絡(luò)與中國網(wǎng)通組成新的聯(lián)通集團(tuán)。2008年10月1日，CDMA網(wǎng)絡(luò)正式移交中國電信運營。2008年10月15日，中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通集團(tuán)公司正式合并。中國聯(lián)通校園移動通訊業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略策劃書一.市場概況:1.目標(biāo)市場：中國高校學(xué)生移動通訊消費市場。2.市場分析：1).產(chǎn)品狀況：目前在校園通訊業(yè)務(wù)中，主要有中國移動，中國聯(lián)通，中國電信三家把持。各自都有自己的特色品牌把持：移動主要的 動感地帶，聯(lián)通主要的 新勢力，電信主要的 小靈通業(yè)務(wù)。從市場占有率來看：動感地帶 新勢力小靈通業(yè)務(wù)。2)服務(wù)狀況： 根據(jù)校園消費者（高校學(xué)生）選擇理由反映：動感地帶：信號好，人工服務(wù)熱情，在校園

5、使用的人數(shù)較多，校園集團(tuán)網(wǎng)人數(shù)多。小靈通：主要是便宜，打長途很劃算。新勢力：大多數(shù)人喜歡 ，費用相對便宜，但是人工服務(wù)一般，信號相對較差，集團(tuán)網(wǎng)人數(shù)較少。3）.競爭狀況：目前這三個品牌正處在激烈的競爭狀態(tài)。競爭圍包括：產(chǎn)品市場占有方面，服務(wù)方面，消費者口碑方面等等?？傮w是中國移動的動感地帶占據(jù)了已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)大的優(yōu)勢。二營銷戰(zhàn)略：在目前的市場狀況下，特別是中國聯(lián)通正處市場競爭的不利地位時，我覺的目前中國聯(lián)通首先要做的：1.提高基礎(chǔ)通話業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。主要有：通訊設(shè)備服務(wù)質(zhì)量，營業(yè)點的員工服務(wù)態(tài)度（消費者畢竟沒有多少人對通訊行業(yè)比較專業(yè)的，營業(yè)廳的員工就充當(dāng)了業(yè)務(wù)的介紹者，盡量的多介紹業(yè)務(wù)給消費

6、者選擇。）2.加強(qiáng)市場反饋信息的收集與其回應(yīng)。如：對大眾反映的聯(lián)通信號不好問題要與時在市場給予回應(yīng)，加強(qiáng)營業(yè)點的消費者監(jiān)督工作等等。3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)的宣傳工作。根據(jù)校園消費者來看，對于“中國聯(lián)通”大家并不陌生，但是對于聯(lián)通的業(yè)務(wù)并與其業(yè)務(wù)優(yōu)點并不是很熟悉，方法有很多種（如：可在校園舉行有獎問卷調(diào)查的形式，將業(yè)務(wù)優(yōu)點寫成問題，答案只用知道和不知道，目的在于宣傳業(yè)務(wù)）。其次是：迎合消費者心理，加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)的靈活度。開辟潛在市場，并提供更加優(yōu)惠的服務(wù)，達(dá)到搶占市場目的。三具體的校園新勢力 銷售計劃案例：1.和學(xué)校合作在校作大型活動（如:校園歌手比賽，講座.），目的在于打破聯(lián)通以前在消費者心目中的不

7、好口碑，達(dá)到宣傳品牌效應(yīng)。2.接著在校園用問卷調(diào)查（將聯(lián)通的業(yè)務(wù)做問題，答案只用于”知道“，”熟悉“”不知道“.）等類似的小型宣傳，目的在于宣傳聯(lián)通的業(yè)務(wù)。3.等到以上計劃都完成的時候，就可以活動后作優(yōu)惠服務(wù)的形式在校園中銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品。中國移動歷史簡介中國移動起源、發(fā)展史中國移動通信集團(tuán)公司，（簡稱“中國移動通信”）于2000年4月20日成立，注冊資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過4000億元。中國移動通信集團(tuán)公司全資擁有中國移動（）集團(tuán)，由其控股的中國移動（）在國31?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）設(shè)立全資子公司，并在和紐約上市。目前，中國移動（）是我國在境外上市公司中市值最大的公司之一。中國移動

8、通信主要經(jīng)營移動話音、數(shù)據(jù)、IP和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)以外，還提供 、數(shù)據(jù)IP等多種增值業(yè)務(wù)，擁有“全球通”、“動感地帶”、“神州行”等著名客戶品牌。用戶段包括“139”、“138”、“137”、“136”、“135”以與“134（0至8號段）”,最新又推出159號段（與3G無關(guān)）。中國移動通信是國唯一專注移動通信發(fā)展的通信運營公司，在我國移動通信大發(fā)展的進(jìn)程中，始終發(fā)揮著主導(dǎo)作用，并在國際移動通信領(lǐng)域占有重要地位。經(jīng)過十多年的建設(shè)和發(fā)展，中國移動通信已建成一個覆蓋圍廣、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的移動通信網(wǎng)絡(luò)

9、。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一。截至2004年底，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國絕大多數(shù)縣（市），主要交通干線實現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市重點地區(qū)基本實現(xiàn)室覆蓋，客戶總數(shù)超過2億戶，于184個國家和地區(qū)的235個運營公司開通了GSM國際漫游業(yè)務(wù)，與73個國家和地區(qū)的51個運營商開通了GPRS國際漫游，國際短信通達(dá)106個國家和地區(qū)的214家運營商，彩信通達(dá)4個國家和地區(qū)的14家運營商。中國移動通信已經(jīng)成功進(jìn)入國際資本市場，良好的經(jīng)營業(yè)績和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧H投資。中國移動通信已連續(xù)4年被美國財富雜志評為全球500強(qiáng)，最新排名第242位。2004年被中國企業(yè)聯(lián)合會評為“中國企業(yè)500強(qiáng)”第五位。上市公司成為連續(xù)

10、三年入榜福布斯“全球400家A級最佳大公司”的唯一中國企業(yè)。中國移動通信既是一個財務(wù)穩(wěn)健、能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的盈利性公司，又是一個充滿發(fā)展?jié)摿?、具有發(fā)展前景的持續(xù)成長性公司。面向未來，中國移動通信確立了“爭創(chuàng)世界一流企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，中國移動通信全力實施“服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先”的近期戰(zhàn)略重點，提高核心競爭力，努力實現(xiàn)新跨越，確保企業(yè)全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。2000年大事記1.運營機(jī)制市場化打破依據(jù)行政區(qū)域?qū)訉釉O(shè)立管理機(jī)構(gòu)的慣例，組織完善了非上市省（區(qū)、市）移動通信公司的省會城市公司撤并工作，使管理層、操作層的界面更加清晰。在原來等六省公司上市的基礎(chǔ)上，將、七?。▍^(qū)、市）移動通信公司資產(chǎn)重

11、組，注入更名的中國移動（），成功進(jìn)入國際資本市場。2.客戶增長規(guī)模化移動客戶總數(shù)以平均每月230萬的速度增長，截至2000年底達(dá)到6579萬戶。全年凈增移動簽約客戶1403萬戶，簽約客戶總數(shù)達(dá)到5209萬戶；神州行客戶達(dá)到1370萬戶，占移動客戶總數(shù)的20.8%3.業(yè)務(wù)發(fā)展多樣化在全國各?。▍^(qū)、市）全面開放神州行智能網(wǎng)預(yù)付業(yè)務(wù)，全球通和神州行兩大品牌家喻戶曉。相繼推出了全球通IP、全球通WAP、手機(jī)銀行、信息點播、奧運點播、聾啞人手機(jī)、中國移動聯(lián)網(wǎng)、虛擬專用網(wǎng)、電子商務(wù)等新業(yè)務(wù)，受到市場歡迎。4.企業(yè)管理規(guī)化開展管理創(chuàng)新，建立集團(tuán)母子公司部產(chǎn)權(quán)紐帶關(guān)系，實行經(jīng)營者績效考核制度，推動以?。▍^(qū)、市

12、）公司為單位的財務(wù)收支兩條線管理。全面開展財產(chǎn)和債務(wù)慣例，控制財務(wù)風(fēng)險。加大清繳欠費和清理不良資產(chǎn)的力度，核銷非上市公司的不良資產(chǎn)。5.企業(yè)合作擴(kuò)大與14 個國家32家運營公司新開辦了國際漫游業(yè)務(wù)，使得與中國移動開通自動漫游業(yè)務(wù)的國家和地區(qū)達(dá)到63個，運營公司達(dá)到116個。積極與國其他電信企業(yè)展開合作，先后與中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中宇通信等企業(yè)簽署了合作協(xié)議。適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)市場特點，推出具有共贏效應(yīng)的移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計劃，得到社會廣泛響應(yīng)。強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)集中管理，完善網(wǎng)管系統(tǒng)和本地集中操作維護(hù)中心的功能，開展大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作，使網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量穩(wěn)步提高。2000年，GSM移動通信網(wǎng)長途來話接通率

13、達(dá)到61.14%。無線接通率達(dá)到99.06%，話音接通率達(dá)到60.09%，掉話率為1.25%，基本消滅了超忙小區(qū)。6.加強(qiáng)工程建設(shè)全年完成固定資產(chǎn)投資超過640億元，凈增GSM移動交換機(jī)容量4000萬戶，總?cè)萘窟_(dá)到11020萬戶（其中GSM網(wǎng)9864萬戶）；凈增信道100萬個，總數(shù)達(dá)到312萬個；凈增基站15426個，總數(shù)達(dá)到59973個。完成全國移動智能網(wǎng)二期工程，啟動中國移動互聯(lián)網(wǎng)試驗網(wǎng)工程和骨干網(wǎng)一起工程建設(shè)，中國移動互聯(lián)網(wǎng)投入商用。進(jìn)一步完善支撐服務(wù)網(wǎng)，各省（區(qū)、市）計費業(yè)務(wù)中心建成投產(chǎn)，形成全國兩級計費管理的體系結(jié)構(gòu)。截至2000年底，全部從業(yè)人員為111824人，其中在崗職工895

14、18人，比上年減少6665人。通信企業(yè)勞動生產(chǎn)率（不含兩費的通信業(yè)務(wù)收入）達(dá)到128.6萬元/人*，比上年增長53.7%*。有16人獲得行業(yè)教授高級工程師任職資格，3人獲得全國勞動模稱號，31個集體被評為全國青年文明號，絕大多數(shù)企業(yè)被評為當(dāng)?shù)匚拿鲉挝弧?001年大事記1月19日，中國移動通信與全聯(lián)集團(tuán)華聯(lián)綜合超市簽署在全國圍開展業(yè)務(wù)合作的框架協(xié)議。2月20日，在法國嘎納舉行的第六屆全球GSM年會上，中國移動通信公司默芳總工程師榮獲“GSM聯(lián)盟突出貢獻(xiàn)獎”。自2月21日零時起，經(jīng)報有關(guān)主管部門批準(zhǔn)，中國移動通信對原有的國、國際與港澳臺長途資費進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整。3月1日，由移動通信公司員工組成的代表

15、隊，在全國電信條例只是大賽決賽中榮獲冠軍。自3月21日開始，經(jīng)報有關(guān)主管部門批準(zhǔn)，中國移動通信在全國陸續(xù)推出“全球通”移動“套餐”資費。4月20日，晨霜同志被任命為中國移動通信集團(tuán)公司黨組成員、副總經(jīng)理，并兼任集團(tuán)公司紀(jì)檢組組長。 5月28日至29日，由中國移動通信主辦的第五屆中國GSM年會在京召開。6月10日，中國移動通信全面改版。6月30日，根據(jù)上級有關(guān)文件要求，中國移動通信停止模擬移動網(wǎng)客戶的國際、國長話和漫游業(yè)務(wù)。7月1日，遵照上級有關(guān)文件精神，中國移動通信取消移動入網(wǎng)費和附加費。7月9日，中國移動通信GPRS投入試商用。7月10日，中國移動通信被美國財富雜志評為全球500強(qiáng)。8月10

16、日，中國移動通信被第21屆世界大學(xué)生運動會組委會授予“第21屆世界大學(xué)生運動會唯一指定移動通信運營商”稱號。9月14日，中國移動通信國際局實現(xiàn)了順利割接入網(wǎng)，這標(biāo)志著中國移動通信第一個國際通信出入口局正式開通。11月1日，中國移動通信啟動“全國網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量會戰(zhàn)活動”。11月7日，中國移動通信集團(tuán)公司工會第一次代表大會在京落幕。全國31個?。▍^(qū)、市）移動企業(yè)的150名代表出席了工會。11月14日，中國移動通信集團(tuán)公司與中國聯(lián)合通信簽訂了中國移動通信集團(tuán)公司與中國聯(lián)合通信電信網(wǎng)間互聯(lián)與結(jié)算協(xié)議。11月26日，中國移動通信集團(tuán)公司的第一億客戶代表在產(chǎn)生，標(biāo)志著中國移動通信已成為全球客戶規(guī)模最大的移動通信

17、運營商。12月21日，中國移動通信宣布，支持領(lǐng)先移動運營商和終端制造商發(fā)起的開放移動架構(gòu)計劃。12月31日，中國移動通信關(guān)閉模擬移動網(wǎng)，停止經(jīng)營模擬移動業(yè)務(wù)。2002年大事記1月至2月,中國移動通信作為首批五個國有骨干企業(yè)參展單位之一，參加了中央企業(yè)工委舉辦的以“落實三個代表，加快國企發(fā)展”為主題的展覽。 期間，國務(wù)院總理朱基、副總理吳邦國、國務(wù)委員王忠禹在中央企業(yè)工委副書記斯林的陪同下，參觀了中國移動通信的展臺。1月22至24日,中國移動通信集團(tuán)公司工作會議召開，明確提出在今后兩三年實施“服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先”的近期戰(zhàn)略重點。1月23日，中國移動通信集團(tuán)公司與中國南方航空股份宣布，雙方將全面開展合

18、作。這是通信與民航開展跨行業(yè)合作的首次嘗試。3月5日,中國移動通信與國KTF公司在京正式簽署了GSM-CDMA自動漫游雙邊協(xié)議。中國移動通信率先實現(xiàn)了GSM-CDMA兩種制式之間的自動漫游。4月27日,中國移動通信集團(tuán)公司勞動模表彰大會隆重召開，來自各級移動企業(yè)的90名勞模被授予“中國移動通信集團(tuán)勞動?！睒s譽稱號。4月29日,中國移動通信成為2002年日世界杯“中國之隊唯一移動通信服務(wù)商”。5月17日,GPRS業(yè)務(wù)正式投入商用。5月20日,中國移動通信赴服務(wù)小組到達(dá)國，為日足球世界杯期間赴的中國移動通信客戶提供GSM-CDMA原號漫游服務(wù)。這是中國移動通信首次跨出國門提供現(xiàn)場移動通信服務(wù)。7月

19、1日,中國移動通信推出“計費月改自然月”和“天天能交費”兩項客戶服務(wù)措施。7月10日至11日,由中國移動通信主辦的第六屆中國GSM年會在京舉行。8月16日,中國移動通信集團(tuán)公司與中國國際航空公司簽署合作框架協(xié)議。9月26日,中國移動通信派出服務(wù)組飛赴國釜山，為在第14屆亞運會期間前往國的全球通客戶提供GSM-CDMA國原號自動漫游服務(wù)。10月1日,彩信（MMS）業(yè)務(wù)正式商用。11月18日,中國移動通信與美國AT&T Wireless公司聯(lián)合宣布，兩公司GPRS國際漫游業(yè)務(wù)正式開通。2月16日,中國移動通信與中國音樂著作權(quán)協(xié)會就規(guī)移動夢網(wǎng)音樂著作權(quán)使用授權(quán)一事正式簽署了合作備忘錄，并出臺了針對音

20、樂著作權(quán)相關(guān)移動業(yè)務(wù)的管理辦法。12月18日,中國移動通信和中國平安保險股份簽署了中國移動通信集團(tuán)公司與中國平安保險股份合作框架協(xié)議。 運營篇在一般人的概念里， 1987 年 11 月 18 日為配合第六屆全運會開幕在開通的移動網(wǎng)是國首個移動通信網(wǎng)。對此很多地方表示異議，像等城市，認(rèn)為自己是更早開通移動通信網(wǎng)的城市。 而細(xì)推起來，中國最早在這些城市開通的模擬移動網(wǎng)都還不能算作是中國最早的移動通信網(wǎng)，只能算是最早的蜂窩移動通信網(wǎng)。相比之下，在由愛立信贈送的蜂窩網(wǎng)應(yīng)該比的蜂窩網(wǎng)早半年開通，該網(wǎng)由 3 個基站組成， 10 多個信道，愛立信后期也是依據(jù)這它無償贈送的試驗網(wǎng)開始逐漸打入中國市場，并在中國

21、成就了愛立信的神話。但通常業(yè)界認(rèn)為是開通了中國首家移動網(wǎng)，有人分析這可能是因為開通的是第一家簽了正式合約的蜂窩網(wǎng)，而且容量較大，又是在六運會的背景下開通，有著廣泛的媒體報道做支撐。而實際上應(yīng)該說開通的是第一移動商用蜂窩網(wǎng)，其他地方開通的是試驗型蜂窩網(wǎng)。 而如果要真正追溯起中國移動通信網(wǎng)的起源，還需要把時空拉到 20 世紀(jì) 80 年代初的或更早的。 在 20 世紀(jì) 80 年代初的，當(dāng)時的移動通信研究所（簡稱一所）曾經(jīng)為長江航運開發(fā)了一套基于 450MHz 頻譜的移動通信系統(tǒng)。該系統(tǒng)具有廣覆蓋、小容量的特點，在開通時還請了許多專家參加開通儀式，并有可以作為當(dāng)時開通網(wǎng)絡(luò)的話費收費單據(jù)做證明，說明它已

22、開始面向市場商用。 與其時間大概滯后半年開通的網(wǎng)絡(luò)是建在一個叫“西德勝（現(xiàn)為電視臺臺址）”的小山頭上的 450MHz 網(wǎng)絡(luò)，所使用的終端形象比喻起來就是“有抽屜那么大”，被稱作“便攜機(jī)”。該項目由當(dāng)時設(shè)在省郵電管理局下的無線處負(fù)責(zé)。無線處處長戴美泰回憶介紹，當(dāng)時這個小山頭的周圍有一些工廠，建設(shè)這個網(wǎng)絡(luò)主要是為了滿足這些工廠的通話需要，是作為固話的延伸建設(shè)的。設(shè)備由一所提供，無線處負(fù)責(zé)現(xiàn)場服務(wù)。在西德勝山頭上設(shè)的這個基站由于地點高，可覆蓋圍達(dá) 20 多公里，后期共發(fā)展了 20 多個用戶。據(jù)說開通這個基站很費了一些周折，主要是因為當(dāng)時的省管理局高層對它的安全性表示懷疑，認(rèn)為不，所以一直猶豫著不批，

23、而戴美泰作為該項目的申請人則一直在給高層做說服工作。后來終于批準(zhǔn)可以建設(shè)了，又告訴說沒有頻率。當(dāng)時申請的是 150MHz 的頻率，因為沒有，無線處就與一所商量轉(zhuǎn)到了 450MHz ，并和一所的人士一起跑到要求更改頻率，這樣前前后后又折騰了一年多的時間，等到基站開通后已經(jīng)到了 1984 年的年初。開通后所執(zhí)行的資費則是參照當(dāng)時的市話標(biāo)準(zhǔn)，長途另收附加費。終端則賣到 1 萬多元一部，使用者都是附近的企業(yè)。 由此來看，中國的移動通信開始得并不晚，但在 20 世紀(jì) 80 年代中期并未受到很多的關(guān)注，因為當(dāng)時很多人認(rèn)為移動通信是為特殊需要產(chǎn)生的（如航運），而且終端價格昂貴，是為富人所用的技術(shù)。這種認(rèn)識一

24、直延續(xù)到后來模擬網(wǎng)初期的市場定位，很多地方都把移動通信定位為車載加以發(fā)展。而事實的結(jié)果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎人們的意料。系統(tǒng)篇模擬時代：摩托羅拉、愛立信平分秋色 悉通信行業(yè)的人都知道，在中國的模擬通信時代，有 A 網(wǎng)和 B 網(wǎng)之說，在這兩網(wǎng)的背后，是愛立信和摩托羅拉兩大企業(yè)。 愛立信：吃定 80 年代初期，中國的移動通信產(chǎn)業(yè)還是一片空白。 1984 年，當(dāng)時電信研究傳輸所接到了來自原郵電部的任務(wù)，要求他們對移動通信技術(shù)展開研究，于是在傳輸研究所成立了一個專門的移動通信組，大概十一二人，由盧爾瑞 ( 后任電信管理局第一任局長 ) 擔(dān)任組長，默芳 ( 后任中國移動總工程師 ) 等人任小組成員。 1987 年，

25、省 TACS 模擬蜂窩移動系統(tǒng)開始啟動。，是我國移動通信事業(yè)的發(fā)源地，在通信業(yè)一直流傳著這樣一句話：得者得天下。 發(fā)展移動通信產(chǎn)業(yè)，首先是制式的選擇，當(dāng)時選擇的 TACS(Total Access Communications system) 制式，其次就是系統(tǒng)的選型。當(dāng)時，進(jìn)入中國市場的模擬蜂窩移動通信系統(tǒng)提供廠商有兩家：一個是愛立信，一個是摩托羅拉。考慮到全國聯(lián)網(wǎng)與漫游等一系列問題，專家決定在模擬網(wǎng)系統(tǒng)設(shè)備的提供上，只選擇一家企業(yè)。 然而，選擇愛立信，還是摩托羅拉，在當(dāng)時引起了很大的爭議。 當(dāng)時，搞交換的技術(shù)人員看好愛立信，認(rèn)為愛立信的產(chǎn)品性能好；搞無線的技術(shù)人員看好摩托羅拉，認(rèn)為摩托羅拉

26、的設(shè)備可靠性強(qiáng)，大家對此爭論得非常激烈。為了統(tǒng)一技術(shù)人員的意見，原郵電部的領(lǐng)導(dǎo)還在位于牛街的招待所里召開了一次專門的會議，討論究竟采用誰家的設(shè)備。最后決定，采用愛立信的設(shè)備，以確保省模擬蜂窩移動網(wǎng)的順利開通。 1987 年 11 月 18 日，借第六屆“全運會”開幕之機(jī)，中國第一個 TACS 模擬蜂窩移動系統(tǒng)在省投入商用。 1992 年，愛立信與熊貓電子集團(tuán)公司共同成立了愛立信熊貓通信，深入的研發(fā)本地化會帶動了更多的本地采購和出口。 與此同時，、等省的模擬網(wǎng)也開始建設(shè)，據(jù)參與過當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一位技術(shù)人員稱：“那個時候大家都急著上設(shè)備，愛立信簡直牛得不得了?！?一方面，全國各地的設(shè)備需求量日益增

27、大，另一方面，愛立信一時難以適應(yīng)這樣的市場形勢，出于發(fā)展和競爭方面的考慮，國家決定引入第二家移動系統(tǒng)廠商 摩托羅拉，摩托羅拉公司在中國的發(fā)展由此揭開了新的篇章。 終端篇大哥大”的模擬時代 在中國移動通信發(fā)展史上，大哥大代表著一個時代。 1987 年 11 月，為迎接全運會的到來，建成了全國第一個移動通信網(wǎng)絡(luò) ， 也就是今天我們所說的 B 網(wǎng)。由此，國出現(xiàn)了第一款移動終端摩托羅拉 8000X ，當(dāng)時市場售價 21000 元人民幣，因為其磚頭大小的體積， 充滿想象力的中國人給了他一個應(yīng)時的稱謂，同時也是作為一個時代成功者的象征“大哥大”。隨后摩托羅拉又相繼推出了 8500X 、 8800X 、 8

28、900X 、 9900X 等非常具有代表性的機(jī)型。從那時起，整個模擬時代，國終端市場成為摩托羅拉的天下。 東信與摩托羅拉：掀開終端合作序幕 在摩托羅拉手機(jī)無限風(fēng)光的背后，有一家中國企業(yè)不能不提，它就是通信（后簡稱東信）。 東信與摩托羅拉的最初接觸，可以追溯到上世紀(jì) 80 年代末。當(dāng)時的東信還叫通信設(shè)備廠（即 522 廠），是中國郵電工業(yè)總公司（中國普天集團(tuán)前身）旗下的一個以生產(chǎn)微波、載波產(chǎn)品為主的國有企業(yè)，由于產(chǎn)品單一，缺乏競爭力，企業(yè)一度陷入了困境，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。時任 522 廠廠長不久的施繼興從移動通信領(lǐng)域看到了生機(jī)和希望，“那時我們國家預(yù)測到上世紀(jì)末普通用戶數(shù)達(dá)到 5000 萬，以手機(jī)市

29、場占有率 1 2 來算，就有 50 萬 100 萬移動用戶，按照當(dāng)時每部手機(jī) 2 萬元計算，就有 100 億元到 200 億元的產(chǎn)品市場 規(guī)模?！边@對于當(dāng)時產(chǎn)值只有三四千萬元的東信來說，的確有著非常大的吸引力。 經(jīng)過兩年的艱苦談判， 1990 年 12 月 22 日，東信正式與摩托羅拉簽訂了合作合同。從簽訂合同到政府批準(zhǔn)，期間又用了一個季度的時間，當(dāng)東信將第一批技貿(mào)結(jié)合 IKD （整套不完全拆散狀態(tài)）組裝的手機(jī)推向市場時，已是 1991 年的初夏。這就是摩托羅拉 8800X 。 大哥大的三步曲：壟斷，開放與終結(jié) 在開通 B 網(wǎng)不久，、等地也相繼開始移動通信網(wǎng)的建設(shè)。 1988 年 4 月， A

30、 網(wǎng)第一個用戶試開通。當(dāng)時大哥大的使用人群主要還是國企領(lǐng)導(dǎo)和黨政機(jī)關(guān)人員，主要用于黨政軍的緊急服務(wù)，普通大眾很少使用。究其原因，一方面是價格太高的緣故，除去 0.5 元 / 分鐘的通話資費以外， 2 萬元左右的手機(jī)價格， 6000 元的入網(wǎng)費（當(dāng)時市話入網(wǎng)費是 5000 元），對當(dāng)時平均月收入不到百元的普通民眾來說，絕對是一個天文數(shù)字；另一方面是因為當(dāng)時國還處于計劃經(jīng)濟(jì)時代，大哥大是由各省市無線通信局壟斷管理和出售，不通過一些“關(guān)系”，即使有錢也很難買到。以為例，到 1993 年底， A 網(wǎng)和 B 網(wǎng)共有大哥大用戶 31563 ，發(fā)展速度甚為緩慢。 其實在上世紀(jì) 90 年代初期，我國固話發(fā)展非

31、常迅速，移動通信作為一種通信方式，起初只是被用來作為固話的一種補(bǔ)充。而且從國外的發(fā)展來看，當(dāng)時移動通信主要是以車載的形式出現(xiàn)。作為走在移動通信發(fā)展前列的，在 A 網(wǎng)開通初期，無線通信局與摩托羅拉簽訂了 600 臺終端供應(yīng)協(xié)議，其中 80 是車載， 20 才是個人手持終端。而后來的事實則是，個人終端的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于車載，這是當(dāng)時誰都沒有想到的。 1994 年，大哥大正式向社會開放，用戶數(shù)量也開始快速增長。但隨著 GSM 網(wǎng)絡(luò)在全國的陸續(xù)建設(shè)和開通， A 網(wǎng)和 B 網(wǎng)在安全性上的不足日漸暴露，手機(jī)串號、盜號現(xiàn)象時有發(fā)生，一些不法分子通過盜號將通話費轉(zhuǎn)嫁到真正的機(jī)主身上，一個手機(jī)號由此而產(chǎn)生的月通

32、話費往往高達(dá)幾萬甚至十幾萬元，用戶叫苦不迭，運營商也由此產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。以移動為例，截止到 1998 年，因為用戶欠費而導(dǎo)致的壞帳就共計 7 億多人民幣。 1999 年，全國 A 、 B 網(wǎng)被徹底關(guān)閉，持續(xù) 5 年之久的 A 網(wǎng)、 B 網(wǎng)和 G 網(wǎng)共存的時代劃上了句號。 2G 時代正式來臨。中國聯(lián)通起、源發(fā)展史 中國聯(lián)合通信成立于1994年7月19日。中國聯(lián)通的成立對我國電信業(yè)的改革和發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用，中國聯(lián)通在全國30個省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了300多個分公司和子公司。中國聯(lián)通是目前國唯一一家同時在紐約、三地上市的電信運營企業(yè)。經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)由成立之初的移動(GSM)和無線尋呼

33、發(fā)展到目前的移動(包括GSM和CDMA兩種制式網(wǎng)絡(luò))、長途、本地、數(shù)據(jù)通信(包括因特網(wǎng)業(yè)務(wù)和IP)、電信增值業(yè)務(wù)、無線尋呼以與與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。2006年3月28日晚上，中國聯(lián)通公司董事長常小兵在揭開了中國聯(lián)通的新品牌標(biāo)識，以紅色為基調(diào)的中國聯(lián)通品牌標(biāo)識亮相。換標(biāo)后的中國聯(lián)通新版標(biāo)識沿用了“China Unicom”的英文和“中國聯(lián)通”的中文字樣，形式上沿用“中國結(jié)”，顏色從藍(lán)色變?yōu)榱酥袊t與水墨黑。兩者的對比：一、環(huán)境現(xiàn)狀中國移動旗下分有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別占據(jù)了高低端用戶，尤其是動感地帶基本占據(jù)了大學(xué)生用戶的90%，一統(tǒng)校園天下，在我

34、的周圍10個有9個都是動感地帶用戶，在每次經(jīng)過移動和聯(lián)通校園分部是，移動總是人滿為患，而聯(lián)通則是門可羅雀，現(xiàn)狀慘不忍睹，聯(lián)通作為新興企業(yè)力圖運用新策略趕超移動，但卻效果寥寥，依然被移動壓在腳下在中國電信占據(jù)了中國家庭用戶的固定市場時，聯(lián)通想要在移動和電信的雙重包圍下突出重圍，只能考慮移動市場，聯(lián)通旗下分為“如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌和尚未被客戶認(rèn)可的“新時空”，而現(xiàn)在正努力實現(xiàn)的“沃”也難以撼動中國移動的位置，尤其在校園網(wǎng)絡(luò)用戶上。二、目標(biāo)比較 在現(xiàn)階段，中國移動主要營銷目標(biāo)是：占據(jù)守勢，以守為攻，保持企業(yè)優(yōu)勢，進(jìn)一步提高在高低端有湖上的市場占有率；聯(lián)通的主要營銷目標(biāo)是：以攻為守，努力打破移動

35、的既有優(yōu)勢，開拓市場，提高市場占有率。所以聯(lián)通現(xiàn)在在校園套餐等也算實惠。三、策略比較價格策略：中國移動根據(jù)不同檔次的消費者制定不同的價格戰(zhàn)略。針對“全球通”用戶，運用套餐資費進(jìn)行優(yōu)惠；針對“神州行”用戶，主要運用“親情”的方式進(jìn)行優(yōu)惠；針對“動感地帶”用戶，則是通過校園卡和新業(yè)務(wù)綁定的方式進(jìn)行優(yōu)惠；同時還有如家園卡等進(jìn)行優(yōu)惠的方式。中國聯(lián)通這主要運用普遍降價的方式，力度較大，資費實在，但代價較高。渠道策略：中國移動廣泛運用依靠移動營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶，形成點對點、點與面、面與面的三種方式完成了全國圍的覆蓋與聯(lián)系，形成了一個有效的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)

36、了彼此之間的聯(lián)系。中國聯(lián)通這是實行與進(jìn)攻相匹配的以社會分渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依托社會網(wǎng)絡(luò)推銷其產(chǎn)品，聯(lián)通注重制定有力的代理收費政策的激勵政策來刺激消費者的積極性，以擴(kuò)大消費者的群體，力圖通過控制渠道來控制消費者行為。即，中國移動注重以“高廣告費、低代理費”誘導(dǎo)消費者使用中國移動，而中國聯(lián)通則通過“低廣告費、高代理費”的激勵措施吸引消費者。二者都在不斷革新自己的營銷措施，同時二者的營銷措施還依然需要完善，而這對通信行業(yè)的發(fā)展也會起到不可磨滅的作用。促銷策略：中國移動注重新與變，不斷推出各種新活動或新業(yè)務(wù)以保持高關(guān)注；中國聯(lián)通則是穩(wěn)中，通過大規(guī)模有意義的活動以實惠顧客，但顯然耗費了大量的人力與財力

37、，不能與中國聯(lián)通的策略相比。廣告策略：中國移動依靠資金優(yōu)勢不斷投入大量廣告，通過廣告轉(zhuǎn)移顧客的注意力，力圖獲取更多的市場，而且其涉與的面更廣，通過各種方式的合作與各種增值業(yè)務(wù)；而中國聯(lián)通則顯得有些拘謹(jǐn)，不能放開手腳，主要將精力放在基礎(chǔ)產(chǎn)品上，但這樣則明顯失去了與移動抗?fàn)幍哪芰?。中國移動在廣告策略上已主動出擊為主，而中國聯(lián)通則未能很好的反擊，始終處于被動防守的狀態(tài)。營銷策略：在營銷策略上總體來說中國移動始終占據(jù)主體地位，但顯然中國聯(lián)通做得也一樣很好，在中國移動已經(jīng)占據(jù)半壁江山的情況下，中國聯(lián)通依然能在夾縫中屹立不倒已經(jīng)證明了一切。由于中國移動不斷考財力和市場占有率加大對社會的控制，使得聯(lián)通不得不

38、以更好的創(chuàng)新模式擴(kuò)大市場，“話費分成代理制”和“終端廠家終端代理商運營商運營商”是聯(lián)通的一大創(chuàng)新，也為產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式探索出了一條新的道路 。四、營銷特點總結(jié)與原因分析中國移動：顯然已主動出擊與持續(xù)不斷為主，其依靠其占據(jù)優(yōu)勢的資金與市場占有率，通過各種措施如創(chuàng)新業(yè)務(wù)與廣告投入壓制中國聯(lián)通，營銷策略的系統(tǒng)性較強(qiáng)并針對不同客戶實施不同的營銷措施；營銷措施較注重口碑與顧客服務(wù)，以各種促銷手段吸引顧客，推出的新業(yè)務(wù)也獲得很好的發(fā)展，始終保持高份額與利潤率；注重公關(guān)處理，收集對手信息與情報，以針對對手實施不同的策略，注重資金投入，通過差異化來提高顧客的信任度與忠誠度。中國聯(lián)通：中國聯(lián)通注重在品牌上的創(chuàng)新，

39、與其富有特色的營銷模式也為其爭取了大量的顧客，注重話費分成制和終端利潤制等營銷新模式的創(chuàng)新，但由于其在資金與市場上尚無法和中國移動相比，使其始終無法保持高市場占有率；中國聯(lián)通在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新則無法和中國移動相比，其未有針對不同客戶的業(yè)務(wù)差別使其無法真正打入高端市場 ，增值業(yè)務(wù)上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國移動的步伐；進(jìn)攻上的確取得了比較大的成果，但是卻沒有良好的防守措施，導(dǎo)致用戶“大進(jìn)大出”現(xiàn)象屢禁不止。未來策略的預(yù)測與展望網(wǎng)絡(luò)：中國移動在已經(jīng)占據(jù)主流的情況下，未來的發(fā)展則更要注重和網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系，可以選擇和中國電信一樣的模式發(fā)展中國移動的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)，以打破中國電信的壟斷地位，不只是手機(jī)上網(wǎng)更要發(fā)展家庭網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)

40、業(yè)務(wù)；同時要以防守的姿態(tài)努力保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，同時適當(dāng)進(jìn)攻，以實現(xiàn)通信行業(yè)的龍頭老大不可動搖的地位，創(chuàng)新營銷策略，與其現(xiàn)狀更好結(jié)合，做到攻守俱佳，實現(xiàn)長期發(fā)展。對中國聯(lián)通而言，最迫切的莫過于打破中國移動在移動上的壟斷地位，當(dāng)然在中國移動的市場份額逐步擴(kuò)大的情況下，保持現(xiàn)有份額也是其必須做的事情，這需要企業(yè)總體目標(biāo)的改變與企業(yè)風(fēng)格的改變；中國聯(lián)通應(yīng)努力提高對網(wǎng)絡(luò)的融合，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙創(chuàng)新業(yè)務(wù)，同老業(yè)務(wù)做到完美契合鞏固已有市場；整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)，形成多層次、多樣化、差異化、個性化的營銷體系，加強(qiáng)在增值業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新與推廣，強(qiáng)化市場信息獲取渠道與信息系統(tǒng)建設(shè)，才是其成功的關(guān)鍵所在。據(jù)了解，此次3G牌

41、照發(fā)放儀式在工業(yè)和信息化部部舉辦，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通先后分別獲得TD-SCDMA牌照、CDMA2000牌照和WCDMA牌照。其中，TD-SCDMA為我國擁有自主產(chǎn)權(quán)的3G標(biāo)準(zhǔn)；發(fā)放牌照的同時，中國移動正式推出3G品牌標(biāo)識“G3”，如下圖所示：從2009年1月7日起，我國正式進(jìn)入3G時代。到底何為3G時代？這些天，無論從電視新聞、報紙頭條、互聯(lián)網(wǎng)焦點還是手機(jī)報首屏，都在談?wù)撘粋€詞“3G”。到底什么意思呢？一連串的問題頓時炸開，那到底何為3G呢？有沒有1G、2G呢？這還要從95年說起：1G時代1995年，第一代模擬制式手機(jī)出現(xiàn)了。那時候的手機(jī)功能還沒有現(xiàn)在這么豐富，款式也沒現(xiàn)在這么花哨。當(dāng)時的手機(jī)只能進(jìn)行簡單的語音通話，根本談不上彩信彩鈴了。但就是這制式手機(jī)的出現(xiàn)，讓第一個時代暨1G時代來到了。（FirstGeneration，簡稱1G時代）2G時代不可否認(rèn)，科學(xué)技術(shù)終將1G寫入歷史。1996年到1997年，手