1、金星商業城營銷策劃方案一、市場定位（一）定位基本原則：1、從消費者的心理謀求定位，而不是以開發或銷售者的立場來確定；2、針對特定目標市場，而非整個市場；3、結合本項目區位特點，充分發揮區位環境優勢；4、走特色的路，尋求差異化的產品。（二）定位策略金星商業城位于經濟技術開發區大學城內，正對合肥工業大學，東側為開發區管委會大樓，是經濟開發區的CBD。由于金星商業城所處的地理位置，決定了其定位應該于經濟開發區大學城的整體定位保持一致，才能將地理位置的劣勢變為優勢。經濟開發區大學城區域定位為科教文旅游地塊，可以根據大學城的科教文定位將金星商業城定位為有特色的商業地產，區別與其他三家。由于人口密集度較低

2、，主要人群為大學生和少部分常住人口，人氣不能充分聚集，大型的國際化賣場處于利益考慮，未必投資。針對未來在商城里消費的人群，一期商鋪，宜定位成大型名牌的中低檔商業群體的聚集地，其目標客戶也為此類客戶。 (三）定位推導思路1、項目的目標市場定位潛在的市場消費群為中青人居多，一部分是大學生，另外一部分人是居住在周邊小區業主，這部分人群的消費能力很強，大學生愿意并主動接受新事物，而且隨著擴招、工大搬遷，人口基數逐漸增加，周邊的小區定位也是中高檔次，業主基本為社會中產階層，經濟實力和居住的房屋是成正比關系的，這部分群體的消費能力也相當強。但是同時這部分人對于過于奢華的消費也顯得力不從心，牌子響、檔次適中

3、的產品成為他們的首選，（別克君威買不起就買別克凱悅，好歹是別克的品牌）2、項目營銷推廣的主題定位 任何一個產品的營銷推廣其實可以總結為一句話：公司的產品通過市場流通到客戶手中。公司的知名度可以推廣項目、項目本身的優勢可以推廣項目、市場宣傳整合可以推廣項目、客戶口碑宣傳可以推廣項目（流通主要指快速消費品） 從市場看，由于金星房地產公司成立時間短，開發項目少，未在市場上給消費者留下很深的印象，更談不上信任感。， 產品即項目的工程質量、科學的經營管理、可預見的投資收益性、區別于其他項目的優勢等等這些都樣達到一流的水平 商鋪的市場整合宣傳的最有利的賣點無外乎“賺錢”兩個字，推廣主題明確定位投資賺錢，穩

4、投穩賺。 客戶即客戶的口碑宣傳，新客戶往往通過老客戶來挖掘，金星家園的很多客戶就是老客戶帶來的，因此對客戶的維護非常重要，客戶的一句話往往可以頂我們做一個整版廣告，除了對客戶的正常維護，重點就是利用自身的資源為客戶提供收益的機會。3、項目的銷售價格定位， 通常情況下，一層商鋪價格為當前平均住宅房價的23倍，二三層價格為當前平均住宅房價的1.5-2倍，結合金星商業城的現狀，東邊天時商埠、大學城商業中心，西邊天洲商業街等商鋪，另外還有小區的零星商業配套，競爭對手比較多，加上大學城商業中心等建成商鋪的經營不佳的狀況對投資者的信心也是一個打擊，因此，金星商業城宜低價開市，隨著商業氣候的成熟逐漸上揚。

5、4、推廣通路定位 從商業城的規劃看，單間最大鋪面64平米，適宜個人投資，客戶基本定位為“中小老板”（如有大型商場入駐另算），年齡在3550之間，文化層次中下等，對于直接的廣告訴求、刺激性廣告較為敏感，不宜軟文宣傳，對大眾通俗媒體感興趣，報紙：新安晚報（看房車）、安徽商報，公交車（量大）、安徽電視臺（第一時間）、工地圍墻包裝、DM單頁二、項目總體評價（一）項目概況金星商業城位于大學城商業中心區域，北臨緯四路，南臨丹霞路，西至經四路，東至西石鼓路，東南面對合肥工業大學北大門，東北兩面與綠軸公園相連。周邊有金星家園、翰林雅居、翡翠花園、華宇未來城等眾多高檔小區，地域自然環境、商業價值得天獨厚，地塊為

6、規則的正方形，包括商鋪和寫字樓兩種建筑類型，分兩期進行，一期開發商鋪，二期開發寫字樓。 （二）技術資料項目總占地面積：50畝總建筑面積：5.43萬平方米;容積率：1.62覆蓋率：綠化率：（三）周邊配套1、項目所在區域居民家庭數量及人口總數周邊常住人口為住宅小區居民、各高校生活區居民、當地拆遷居民，流動人口為各高校學生、外來務工人員，在近幾年各住宅小區的入住率都不高，人口總數中流動人口占大多數比例，常住人口比例較少。2、居民習慣的日常購物場所金星商業城所在區域為將來的合肥新城區，但從目前來看離繁華尚有時日，而且目前經濟開發去的中心位置為明珠廣場一帶，人流到了明珠廣場、徽園一帶就停止不前。當地居民

7、及大學生是金星商業城的主要消費群體，但有部分大學生和有私家車的居民會利用空閑去市內集中采購，導致部分客源流失。3、周邊居民文體設施 缺乏大型的公眾活動的文體場所，雖有公園，但形同虛設，除購物外，居民戶外活動的機會比較少。4、醫療衛生該區域大型醫院沒有，多為小診所，安醫第二附屬醫院位于和政務區交界處，各高校內部校醫院5、金融服務周邊的銀行較少，多集中在合安路以東區域，（可以考慮招商的對象）6、學校本區域內教育資源相當豐富，眾多高校以及兩所貴族學校，這也是本地其他項目的一個重要宣傳賣點。（五）交通條件金星商業城位于大學城底站，226、126公交車始發站，150從旁邊經過，149底站為安大新區，如果

8、149改道從大學城經過，將工大和安大連接起來，將對金星商業城以及其他幾家都有非常大的幫助。（六）街區功能1、目前形象金星商業城位于大學城，這給投資者的第一印象為，環境不錯，但過于偏遠，周邊尚未熱起來，過三五年后將是個投資的好地方。2、未來發展由于金星商業城位于合肥的西南新城區，和合肥城市的規劃方向一致，緊靠開發區管委會大樓，政府的搬遷、工大的整體搬遷，都將帶動區域發展，作為國家級經濟技術開發區政府可能會加大對該區域的投資，大力整頓該片區的市場與市容，但可能還要經過一段時間才能完成，對于大學城區域未來的發展多數人都持樂觀的態度。三、項目價值發現（SWOT分析）S 、 優勢分析由于周邊幾座商城的銷

9、售給金星商業城項目帶來無形的宣傳效果，出現項目尚未啟動就有客戶登記咨詢的現象。和其他競爭對手比較，金星商業城的地理位置優越，面對工大的北大門和學生宿舍出口。由于尚未動工，所以無論是在建筑設計上，還是銷售策略上都可以規避了其他項目中的一些不成功因素。大學城經過幾年的發展已經具備雛形，人氣正逐年攀升，商業投資也逐漸升溫，再有部分關系客戶做保證，銷售勢頭較為可觀。金星家園項目的開發中積累的部分客戶資源大拆違后市區門面房上漲的影響可能會波及大學城區域W、 劣勢分析其他項目已經基本成型，各項配套設施較為完善，已經有商戶入住經營，這樣會增加客戶投資的信心，相比而言，金星商業城還是一片空地，部分客戶會有所擔

10、憂。 大學城目前適宜做中長期的投資，這就排除了投資者中想利用商鋪短期受益的部分客戶。 周邊競爭對手過多，同時其他項目冷清的經營狀況會削弱投資者的信心大客戶很難引進，零售勢必將銷售戰線拉得過長，資金壓力過大。銷售隊伍實力不強，同時兼顧兩個項目的銷售任務。O 、 機會分析政務區搬遷、開發區管委會大樓啟用、工大整體搬遷 競爭對手是威脅，但同時也帶來了規模效應 拆違后門面價格的上漲趨勢； 市場競爭，促使性價比，價格優勢顯現； 項目還未正式施工，增強了項目的抗風險能力； 大學城地塊在市民中的知名度逐步提高；T 、 威脅因素 來自資金的壓力 特殊的地理位置決定投資者日后經營的局限性，客戶購房過程中來自開發

11、商的一些限制。 周邊其他項目的競爭。如：大學城商業中心、天時商埠、天洲商業街、美食街、各小區的商業配套。四、項目開發策略原則（一）復合原則：避免單一產品所可能帶來的市場壓力，“不把全部的雞蛋放在一個藍子里”，并且本項目周邊的幾個項目都有可能視機而動，風險和競爭壓力不少。豐富產品類型，具體產品策略是：出售客戶自營高層項目物業公司經營出租小高層售后返租產權式商鋪策略意義： 開發風險分散，互為賣點，互為配套具體可參考 瑞景國際購物廣場、環球購物廣場（二）適量原則：先開少量精品位置鋪位，不求多，但求精，花功夫做好，盡可能將經營搞好，即使開發商先行部分投資。好的開頭一方面能收回資金，另一方面為后期的開發

12、做樣板。策略意義：田忌賽馬的啟發：快速制勝，以鼓舞士氣（三）經濟+美的原則：以金星家園為例，在開發過程中的一個失誤，就是別人能看見的東西做的不細，而內在做的實在，這對于不懂行的人來說，是件出力不討好的事情，在商城開發的時候，要借鑒這個教訓，在確保“美”的情況下，兼顧經濟的原則，開發出的性價比優，競爭力強，經得起價格戰， 五、項目案名/主題口號（一）項目案名 金星商業城（二）主題口號： 領袖大學城無限商機（可向社會征集）（三）賣點梳理：A、 地段優越，可與其他作對比BCD價格策略（一）定價原則1、定價考慮因素 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價格，吸引更多客戶，然后再逐步漸進提高。 理由：低開可

13、以先聲奪人地吸引市場視線，引起投資者關注，從而迅速地聚集起人氣，如工程允許，建議開盤放在房展會期間。低開意味著價格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是對投資者宣傳的最好途徑。低開在推廣過程中占據主動，有較大的策略調整空間。 留有余地不把價格做得太滿，給客戶預留一定的升值空間。房地產作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來樓市的低迷，讓諸多購房者持幣觀望。作為高價消費品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。價格定得太滿使得他們難以享受物業升值，從而難以形成良好口碑，不利后期的銷售。 小幅頻調 價格調整時變

14、動幅度不要太大，適當多調幾次，形成小步快跑的態勢。 靈活付款 根據客戶的各種理財需要多設計幾種付款方式以供選擇，需要同各家銀行協商。 儲備資源 不要一次將好鋪面銷售完，剩下將有可能爛尾，適度地將好的鋪面留到手里，根據不同時期分別投市。2、定價的目標 最大利潤目標獲取最大利潤是重要目標，但追求最大利潤并非追求最高價格，而是追求最大總利潤。 銷售目標在盡可能短的時間內銷售，避免打持久戰。3、影響產品定價的因素 成本因素定價過程中，成本占有重要的地位。在建造、銷售樓盤時所投入的各種費用構成了樓盤的生產、銷售成本。因此在金星商業城的成本控制上應該堅持“經濟+美”的原則，給價格一個更大的空間。 競爭因素

15、產品的競爭對于價格有影響，如果金星商業城一經面世，銷售火暴，價格就可以適當上調。 消費者心理因素如果消費者對企業的產品有良好的印象和偏好，定價就有較大的自由度。通常消費者在購買房產之前會考慮產品能為自己提供效用的大小，發覺產品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價格。所以定價前必須認真分析消費者對產品的價值判斷。 企業發展目標根據企業的發展狀況和中長期目標，金星商業城的定價可采取低價入市的策略，占領鞏固市場份額。宣傳推廣（一）推廣策略商城銷售的節奏是短平快，宣傳推廣可以分為開盤前和開盤后兩個階段，重點在開盤前集中宣傳，把項目炒熱，讓很多人關注，等到開盤時，一哄而上為項目造勢，商業講的是

16、人氣，如工程進度允許，可將開盤日期定在房展會期間，借房展會積聚的人氣，為項目造勢，如不能預期開盤，在房展會上發放貴賓卡，并登記資料，開盤前手機短信群發通知。商城的宣傳以報紙、車身、電視、新聞公關為主。招商對于商城的宣傳也是一種促進，在廣告宣傳的同時，銷售人員主動出擊招商，一期商鋪招商的對象應該選擇，大型知名品牌，但是消費檔次屬于中等檔次水平的客戶。（二）九月銷售推廣全體銷售人員要走出銷售大廳，利用身邊的一切關系，極力推銷金星商業城。從8月22日起至9月2日，每天安排二名銷售人員，帶著商業城的有關宣傳資料，到茶樓、網吧、賓館、飯店等尋找潛在的購房戶。外出人員必須在第二天認真填寫好外出訪客表，具體

17、表格附后。銷售大廳值班人員，通過電話聯系有關潛在的客戶，做到電話服務、上門服務相結合。（三）十月份工作隨著工程的進展，在辦理預售期間，要掌握拿證的大致時間，有意向的客戶可交2000元/號的誠意金，預售證拿到之后正式通知客戶備購房款，如果客戶對位置不滿意的可以在可選范圍內再調號，并交定金5萬元/號，購房戶需在一個星期之內辦理正式購房手續。選號可結合十月份的房展會開展活動。（四）聯系貸款銀行聯系四家銀行，了解有關商業用房的貸款條件及辦理貸款的有關程序和手續，選擇哪家銀行的目的是，以方便客戶及公司要求而定。具體四家銀行的聯系人為：建行大鐘樓支行 趙軍工行包河支行 胡軍工行城建支行 蘇偉中行金寨路支行

18、 王斌（五）聯系老客戶對已購金星家園的住宅客戶，電話通知金星家園近期的進展，歡迎客戶前來看房、裝修、入住，對新開的金星商業城是否有購買的意向，老客戶購商城將給予極大的優惠。如購50M2以下的將給予2萬元優惠，50-100M2將給予4萬元優惠。也可以按折扣點來優惠，主要目的是讓老客戶感到購商城能得到實在在的好處。對住宅客戶帶來的新客戶也將給予可觀的優惠。對已登記的購商城的客戶，在放號前通知前來選號，并交誠意金5萬元。（六）咨詢辦證、準備合同掌握工程的進度，了解辦證的時間，有關的圖紙和手續，以及能夠及時辦好預售許可證書。收集其它商鋪的合同文本，并多家參照制定金星商城合同文本，同時請律師審定。（七）

19、銷售人員的培訓全體銷售員能夠熟練掌握金星商業城的圖紙、周邊環境、交通路線等，做到熱情接待，詳細講解，并為客戶制定投資計劃。（八）銷售傭金銷售員銷售傭金按1提取，合同簽訂后，當月可提首付款的1，剩余房款到帳后方可提取傭金。每次傭金扣留20%年底一次提取。（九）一期營銷計劃準備預售的一期商城基本上是設計上有煙道的，應以餐飲、酒吧等為主營。1、西一、二街區一樓單戶銷售，大戶64.8M2,均價:5500元/M2,一套為356400元,總計24套,共可售：8553600元。小戶32.4M2,均價5500元/M2,一套為:178200元,共計21大套，共可售3742200元。一層共計可售：12295800

20、元。2、西一街區二層、三層可做為二種銷售方案，西一街區二、三層分開銷售，西二街區二、三層按戶連體銷售。二層西一街區共計19戶，均價：3300元/M2。其中64.8M2為13戶,可售:213840元/戶,共計2779920元；97.2M2一戶,可售:320760元；小戶為31.95M2,可售:105435元,共計4戶,合計為:421740元,此小戶可與大戶合并銷售。二層西街區單層銷售共可售：3522420元。西二街區連體銷售，均價為2000元/M2，共計18戶，其中大戶129.6M2為13戶,每戶可售259200元,合計可售3369600元;小戶96.75M2,合計5戶,每戶可售:193500元

21、,合計可售:967500元,二、三層連體銷售可售4337100元。3、西一街區三層單銷售可售：20戶，均價：2000元，其中：97.2M2一戶,可售:194400元,64.8M2/戶共計19戶,每戶可售:129600元,共計可售2462400元。西一街區三層總計可售：2656800元。綜合統計：一期商業城預售總價為：22812120元。（十）廣告安排 為配合銷售資金回籠，前期投入大量廣告進行支持，從8月底開始進行市場預熱，10、11月為高潮期。廣告安排計劃根據工程進度調整。A ) 8月份是市場的預熱期，該階段旨在告之消費者金星商業城即將開盤，起到讓所有人在談論商鋪投資的時候會想到金星商業城的效果。工地圍墻廣告在工地的南面和東面人群聚集的地方，對圍墻進行包裝，并傳遞銷售部在金星家園會所的信息。白馬車三個月，20輛，