1、高端會所模式營銷第1頁，共39頁。全新銷售模式會所銷售傳統的銷售模式極其落后，如100元的眼鏡到1萬元眼鏡都是在街邊店完成銷售的，對于高端的眼鏡消費者而言，這不公平。你能想象去菜市場買LV的場景嗎？在電子商務大發展大繁榮的今天，純粹的商場模式將受到新模式的擠壓與沖擊，網絡體驗逐漸發展，而實體體驗將出現新格局。這種情況下，會產生新的體驗文化會所模式銷售。第2頁，共39頁。目錄（一）眼鏡會所： 賣個性（二）和田玉會所：賣故事（三）設計會所：賣體驗（四）鉆石會所：賣格調（五）小結第3頁，共39頁。（一）眼鏡會所： 賣個性第4頁，共39頁。高端會所定制個性化眼鏡 溫商創新眼鏡銷售模式全世界最貴的眼鏡品

2、牌Lotos只在會所中占據了一角，與之相伴的，有溫州消費者耳熟能詳的國際大牌，也有諸多小眾的意大利設計師品牌。Lotos老板董贛明把眼鏡的銷售地搬到了會所，銷售的范圍也從自己的產品拓展到全球品牌。第5頁，共39頁。品牌故事源自德國的羅特斯 (Lotos) 眼鏡，1872年經其祖上創業至今有130多年歷史，這個百年企業至今保持著純手工制作。“一副Lotos鏡架的價錢相當于一輛 Bentley 汽車”Lotos總裁這樣來形容他的產品。裝飾著黃金、鉆石或珠寶的眼鏡。為了奢侈而奢侈，是擁有羅特斯 (Lotos) 品牌眼鏡的最好理由。第6頁，共39頁。品牌繼承身兼品牌繼承人及設計師的 Stephan S

3、chmidt 先生認為，要保持羅特斯 (Lotos) 品牌在國際上的地位，便要在傳統及創新中取得平衡，每一副羅特斯 (Lotos) 寶石鏡框都以傳統的金匠人手工藝鑲嵌而成，款式方面更不斷注入時尚新穎的元素，羅特斯 (Lotos) 眼鏡在設計時都會以時裝界的潮流趨勢作為參考。每一副羅特斯 (Lotos) 眼鏡都根據個別客人量身訂造，設計方面也可滿足特別要求，羅特斯 (Lotos) 由設計、選材至制成約需兩個月的時間。第7頁，共39頁。品牌發展的最高境界高級定制羅迦眼鏡紅酒會所里陳列著數十種國際眼鏡品牌，Lotos(羅特斯)毫無疑問是最引人注目的那個。Lotos的定制眼鏡，價位普遍在10萬歐元以上

4、。其一副鏡框，最簡單的也要制作一個月時間。從接訂單開始，一線設計師便會開始近距離采集顧客信息：發色、頭發多少、眼窩深度、眉骨高矮、眉毛濃稀、臉型等全都要考慮在內。甚至包括眼間距、耳朵以及鼻子的傾斜角在內的“臉部三圍測量”；有專門的服務人員與之交流，記錄客人的用眼習慣、著裝風格等。根據這些信息，以及顧客喜好和身份的個性要求，根據這些數據以及客人的個性化要求，會所將在全球各大眼鏡品牌中選配合適的產品供其選擇，甚至可以專門為其提供定制服務。設計師完成設計，再由一位工匠按圖紙做出小樣，顧客確定簽字后才會開始制作。以一副最簡單的LOTOS眼鏡為例，單是拋光一條眼鏡腿，就需要工匠細細地干上3天以上。目前為

5、止，Lotos定制眼鏡中最貴的一款，價格約為600萬元人民幣。相當于往鼻尖上架一輛賓利。第8頁，共39頁。眼鏡的制作工序則由顧客選用材質不同而有所區別。白水牛角鏡框是羅特斯 (Lotos) 最有名的鏡框之一，這種能用于制作眼鏡的白水牛角僅產于德國南部，因稀少而貴重。白水牛角真正做成鏡框之前還要歷經130道物理和化學工序，而做出來后在一般人眼里是看不出真正價值的，而懂得欣賞的人卻愿意出天價，這也是羅特斯 (Lotos) 眼鏡之所以稀少而昂貴的原因之一。第9頁，共39頁。專有的鉆石切割和鑲嵌技術羅特斯 (Lotos) 的獨門法寶之一，便是專有的鉆石切割和鑲嵌技術，拿放大鏡也很難看出其鑲嵌的痕跡。這

6、是羅特斯 (Lotos) 的設計師和工匠們潛心研究10年所獲得的世間絕活。對于所有外界好奇的人們，總裁Stephan神秘地將它稱之為LOTOS的“魔法”。第10頁，共39頁。工匠拿齊材料后，便嚴格按照設計圖開始制作。由一副最簡單的羅特斯 (Lotos) 眼鏡為例，單是拋光一條眼鏡腿，便需要工匠細細地一點點地干上3天以上。羅特斯 (Lotos) 最小的一顆螺絲也要幾百元人民幣，全由白金制成，每一顆都能變成精美的耳釘。每副羅特斯 (Lotos) 眼鏡只使用原配螺絲。手工焊接完畢，又是漫長的拋光，羅特斯 (Lotos) 眼鏡上是看不出焊點的，渾然天成，幾近完美。第11頁，共39頁。這樣紛繁復雜而專注

7、精細的工序，需用20倍以上放大鏡認真觀看之后的成品才能讀懂，每一平方毫米羅特斯 (Lotos) 鏡架密度是所有其他眼鏡的23倍，密度越大意味著越細膩，越有質感。在如此細小的鏡架上做到這樣的地步，便是羅特斯 (Lotos) 百年的堅持。第12頁，共39頁。銷售策略羅特斯 (Lotos) 沒有價格相對低廉的外圍產品，在全世界嚴格執行絕不打折的銷售策略。正是這些獨具魅力的個性，使它成為崇尚潮流的人士的寵愛之物，也成為了收藏者心儀的對象。第13頁，共39頁。全球最名貴的眼鏡架 結合傳統和現代的獨特設計 每副LOTOS 金制眼鏡都像征永恒不朽的時尚。精巧的工藝、非凡的美學和極致品質，創出每件最受歡迎的藝

8、術精品。獨特的風格和悠久的美學傳統，促使LOTOS精心創制全球最名貴最具韻味的金眼鏡架。LOTOS設有最嚴格的品質標準，確保其產品只采用純度最高的18k金，并綴以完美的鉆石和寶石。其所有產品系列中采用的鉆石均屬最高的級別的IF（內部完美無瑕）；而且眼鏡架上的寶石都獲得國際寶石級別鑒定機構評核。 世界上最珍貴的藝術品都是出自手工制作，只有精雕細琢的工藝才能創造出完美的作品。 LOTOS每幅眼鏡由德國南部工房的工匠精心制造而成，每個工序都因應不同的設計、技巧和物料而設定，并且要花上超過100個小時完成每個繁復的步驟，因此每副制品都是精彩杰作。第14頁，共39頁。主顧和名人前蘇聯總統戈爾巴喬夫、英國

9、著名的歌手艾爾頓爵士、摩納哥王室、日本政要等都是羅特斯 (Lotos) 的忠實客人。其中艾爾頓擁有世界名牌眼鏡不計其數，每場演唱會，他都會佩戴不同的眼鏡，而他最鐘愛的便是羅特斯 (Lotos) 為他一人而做的貴族眼鏡。LOTOS的另一名著名的客人，便是故去的著名搖滾傳奇人物“貓王”。他身前佩戴的多副眼鏡都是專門找羅特斯 (Lotos) 訂制的。他去世后，羅特斯 (Lotos) 推出了懷舊款型來紀念他，其中鑲嵌有鉆石和黃金的鏡框更以不可思議的價格出售。第15頁，共39頁。會所模式減少產品流轉的中間環節眼鏡產品經由“加工廠品牌商代理商門店消費者”這樣一條產業鏈流轉，因為各個環節高昂的成本，產品到了

10、消費者手中時，往往價格已較成本漲了20至30倍。眼鏡行業看似暴利，但事實上，各個環節中能賺到錢的又是極少。會所模式經營，減少產品流轉的中間環節，真正打通高端眼鏡產業的“任督二脈”。第16頁，共39頁。（二）和田玉會所：賣故事第17頁，共39頁。玉的故事每塊和田玉都有一個故事，每個故事都是一個傳奇。你可以在會所聽故事、講故事，與和田玉一起共享美好的休閑時光。從西王母的進貢到和氏璧的價值連城，從君子比德于玉到寧為玉碎不為瓦全，關于玉的故事和言說充盈史冊。如今，如意和田玉董事長馬關越先生成立的和田玉文化會所里，每一塊和田玉都源自大師之手，每個產品都有自己動人的故事。第18頁，共39頁。如意和田玉文化

11、會所自古以來，和田玉就是上流社會的專屬物，非達官貴人不可取。如意和田玉品牌創始人馬關越先生于2011年在北京長安俱樂部成立了如意（中國）和田玉文化會所，定位是和田玉文化的傳播機構，并致力于打造和田玉文化鑒賞、投資、理財、收藏與交流的至尊平臺。以高端文化會所的形式，借助長安俱樂部這一高端平臺，宣傳和推廣和田玉文化，從而進一步打造“如意和田玉”品牌。第19頁，共39頁。以玉會友出類拔萃的原石，巧奪天工的玉雕，古樸凝重的氛圍，和田玉文化會所云集了市面上見不到的和田玉高端精品。以玉會友，會所通過舉辦各種沙龍活動、講座、藏品品鑒等，提供一個鑒賞與交流的平臺。會所可以根據會員的需求做高端定制。目前，會員已

12、經拓展至各個精英階層。第20頁，共39頁。引導收藏與投資會所還將引導人們對和田玉進行收藏與投資。近幾年，和田玉的價格在逐年增長，價值在慢慢回歸，但離它真正的價值還非常遙遠。很多人對和田玉不了解，更不敢輕易投資。馬關越先生8年前收藏的和田玉，價格已經漲了幾百倍甚至上千倍，這讓他意識到，未來，和田玉的增值空間巨大。黃金有價玉無價，和田玉的價值不能用價格來衡量，它比奢侈品更珍貴。第21頁，共39頁。（三）設計會所：賣體驗第22頁，共39頁。上上設計會所上上設計會所提供“體驗空間”，可以幫你把空間意境復制到家中，為你的私人空間量身定制設計方案，并允許你單獨購買空間的任何產品。就像宜家，把體驗和生活方式

13、賣給客人。在這個空間，人們可以體驗到香道、茶道、琴藝等傳統文化氛圍，體驗上上系列的新產品與生活方式，體驗一種獨特的東方文化味道。上上生活館 咖啡第23頁，共39頁。文化滲透以東方文化氣息做設計，洛可可可設計集團創始人賈偉用了兩年時間“運氣場”，將中國文化對山水的理解融入現代的創作模式中。“我必須先做出一個靶子，讓所有的產品以禪道為主線。”賈偉表示，會所依靠的是文化滲透，就像國人接受好萊塢，接受麥當勞一樣，希望將來外國人也能接受中國的生活方式。所謂國際化其實是一種文化滲透。這種氣場是一群人對文化的共同認知，讓一群人找到歸屬感，由內而外緩慢滲透，而不是簡單的眼球效應，它強調一群人的互動。上上生活館

14、不僅僅為商業而生，更是360度打造生活方式，把商業做得更活潑、更多元。第24頁，共39頁。會所賣的是“定制空間”與“空間產品”。在以“高山流水”為主題的3平方米空間里，你看到的是一個香道室，淡淡的檀香霧一般緩緩流出，思緒隨著檀香輕輕飄落，仿佛在夢境中遨游，所有的心緒頃刻間化為浮云。這種意境和氛圍瞬間打動了客人，讓人情不自禁沉浸其中，甚至想把“高山流水”空間帶回家。上上系列產品之“高山流水”香臺第25頁，共39頁。產品力是上上設計會所的核心，產品力決定了會所的生命力。目前，上上系列產品中，2980元的上上禪品，已經賣出了幾千個。“我們會為每一件產品注冊發明專利。同時，我們在不斷拓展產品線，上上服

15、裝、上上家居、上上食器、上上配飾等都在研發中，未來兩個月內，還將推出與日本設計教父黑川雅之合作的新品。”賈偉表示，“我們的標準是每件產品都要抓人，要讓人產生共鳴。同時，產品之間要一脈相承，茶與香，居與香等要產生共同的氣場。”上上系列產品之“上山虎”香臺第26頁，共39頁。上上設計會所可以幫你把意境復制到家中，為你的私人空間量身定制設計方案，并允許你單獨購買空間的任何產品。就像宜家，把生活方式賣給客人。這是一種典型的體驗經濟，在體驗中感受文化氛圍，在持續感受中喜歡其中一件或一組產品，進而喜歡這種生活方式，最后產生集合效應，以文化傳播力和文化黏性增加商業附加值。上上會所禪品荷塘月色第27頁，共39

16、頁。目前，上上生活館集茶、書、香道、服裝等產品于一體，定期舉辦音樂會、電影、畫展、小型表演等文化活動，同時提供咖啡、烘培坊服務。樓上是設計師群體，樓下是設計生活館。吸引了一批對美有追求、對文化有興趣、對創意有好奇心的國內中產階層。第28頁，共39頁。會所不是遍地開花的簡單暴力型復制，東方文化相對含蓄，相對有文化張力，不能簡單地用規模經濟來評價。”投資這樣一家高端會所至少是上千萬元，比原始店渠道的投資大得多，但生存空間也比較長線，而且可以復制。上上生活館這種設計會所是文化輸出渠道，也是品牌與市場輸出的渠道，是基于文化沉淀的業態，是更無形的商業渠道。第29頁，共39頁。（四）鉆石會所：賣格調第30

17、頁，共39頁。如同鉆石的“永恒”與“高貴”，格調成為該會所的主題。會所集聚了企業家、媒體高管、明星名媛等財富階層，提供藝術欣賞、投資沙龍以及各種個性化定制的頂級服務。每克拉美鉆石會所第31頁，共39頁。端坐于大屏幕下，全球頂級鉆石一覽無余，輕輕一揮手便能快速轉換大屏幕頁面，瀏覽下一個感興趣的鉆石精品，旁邊是管家一對一的專業服務。可以在此抽雪茄、閱讀思考、下午茶、浪漫晚餐、主題會議、雞尾酒會等，這樣的盛大場景和恢弘氣勢，也許只在電影里的拉斯維加斯出現過，但現在，每克拉美鉆石商場將這種格調移植到京城的每克拉美鉆石會所中，這是目前國內第一家以鉆石為主題的會所，致力于締造中國的鉆石階層沙龍。會所的會員

18、能夠專享由世界知名鉆石設計師與投資專家量身定制的產品與投資方案，滿足他們個性化的需求。第32頁，共39頁。核心競爭力做頂級鉆石會所，每克拉美有自己獨特的核心競爭力從上游拿到貨源，有高層次的產品結構，組織專業巡展，按照客戶要求量身定制。全球70%以上的鉆石供應被猶太人控股的南非戴比爾斯公司壟斷著，每克拉美作為渠道供應商，不直接購買產品，而是作短線展示，推出一個平臺，從上游供應商拿貨，組織好3天時間的展覽展示，貼身管家保管好展覽圖片，供會員一一選擇。會所頂級鉆石精品第33頁，共39頁。第二競爭力會所的第二競爭力是創新理念與附加服務值，會所推出一對一的管家式服務，管家都是具備高層次專業水準以及廣泛人

19、脈關系的高端人員甚至本身就是名媛。這是一個能量巨大的高端交際平臺，通過定期活動與交流，讓會員在交朋友的過程中產生“另類銷售”。比如，會員可以參加高爾夫鉆石巡回賽，體會酣暢淋漓的運動快樂。第34頁，共39頁。服務承諾【“信我”五個一】只要您一不滿意，每克拉美為您 退換解憂 (15天退換貨流程)只要您一有靈感，每克拉美為您 實現定制 (個性化定制服務)只要您一心想買，每克拉美為您 解決資金 (工商銀行建設銀行農業銀行民生銀行信用卡分期付款)只要您一有需求，每克拉美為您 及時回購 (自4月30日后購買1克拉以上鉆石按標簽價9折回購，特價鉆內購鉆打折鉆不參加回購)只要您一有閑錢，每克拉美為您 實現增值 (鉆石以小換大流程以最少的錢換更有價值的鉆石 實現增值)第35頁，共39頁。個性化定制完全按照消費者的意愿來進行私人款式定制。此外，每克拉美鉆石商場自營鉆飾，直接從供貨商手里接收裸石，另行加工制造，而且無需像傳統的在百貨商場銷售鉆飾一樣繳納不菲的扣點，所以每克拉美鉆石商場鉆飾的價格將比市場價格低50%。商場主要經營鉆石飾品，包括成品鉆飾銷售、個性化鉆飾定制、鉆飾回購等業務并為消費者提供珠寶鑒定、檢測、維修等服務。此外，每克拉鉆石商場還打破現有鉆飾品按照4C標準分類銷售的模式，將不同重