1、工程合同(h tong)談判與簽約張水波(shu b) 教授天津大學管理學院工程管理系2009-11-06共七十九頁張水波博士(bsh)講稿2張水波 天津大學管理學院工程管理 教授 清華大學(qn hu d xu)國際工程研究院特聘教授 香港大學工程項目管理博士(PhD) 英國皇家建造師學會建造師（MCIOB） 中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項目管理，并為我國重大工程項目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔任合同與項目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹共七十九頁張水波博士(bsh)講稿3講座(jingzu)目錄1. 三個基本談判問題2.

2、工程合同談判內容3. 工程合同談判方法4. 如何成為談判能手共七十九頁張水波(shu b)博士講稿4為什么談判(tnpn)？應該談什么？應該怎樣談？1. 三個基本談判問題共七十九頁張水波博士(bsh)講稿51. 三個基本談判(tnpn)問題我們的工作性質是什么？ 共七十九頁張水波博士(bsh)講稿61. 三個基本談判(tnpn)問題理解“談判”:的性質： 談判是解決爭議的談判是改變認知的談判是一工作內容談判是一工作工具共七十九頁張水波博士(bsh)講稿7客體(kt)主體環境業主單位監理單位EPC總承包商分包商供貨商等政治社會法律經濟一次性臨時性復雜性影響大1. 三個基本談判問題“談判” 環境：

3、三位一體 共七十九頁張水波(shu b)博士講稿8業主(yzh)：項目一定要“多、快、好、省、穩” ！1. 三個基本談判問題共七十九頁張水波博士(bsh)講稿9承包商：“好的，好的，但是(dnsh)，哈哈”1. 三個基本談判問題共七十九頁張水波博士(bsh)講稿10監理：“我一定(ydng)嚴加管理承包商，但是，哈哈 ”1. 三個基本談判問題共七十九頁張水波博士(bsh)講稿11我們為了不同的目標(mbio)，走到一起來了：1. 三個基本談判問題共七十九頁張水波(shu b)博士講稿12談判的目的就是為了實現各自(gz)的目標。1. 三個基本談判問題共七十九頁張水波(shu b)博士講稿13講

4、座(jingzu)目錄1. 三個基本談判問題2. 工程合同談判內容3. 工程合同談判方法4. 如何成為談判能手共七十九頁張水波博士(bsh)講稿14要了解合同談判的內容，我們首先(shuxin)回答兩個問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質怎樣？2.工程合同談判內容共七十九頁張水波博士(bsh)講稿15工程合同類型：按工作(gngzu)性質特許協議設計合同運營協議咨詢協議2.工程合同談判內容建安合同EPC合同分包合同供貨合同共七十九頁張水波(shu b)博士講稿16 單價(dnji)合同 總價合同 成本加成 混合類型2.工程合同談判內容工程合同類型：按價格方式共七十九頁張水波博士(bsh)講

5、稿17 理解合同(h tong)的性質：合同是權、責、利的約定合同具有法律強制執行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發點2.工程合同談判內容共七十九頁張水波博士(bsh)講稿18請您思考(sko)：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內容共七十九頁張水波博士(bsh)講稿19 工程合同可談判(tnpn)的主要內容：價格類型支付方式風險分擔技術標準工作范圍各類擔保計劃安排索賠爭端2.工程合同談判內容共七十九頁張水波博士(bsh)講稿20支付方式-合同(h tong)款怎樣給？ 預付款 進度款 決算款 里程碑2.工程合同談判內容里程碑支付案例共七十九頁張水波博士(bsh)講稿21合同中

6、對付款(f kun)一般怎樣規定的？2.工程合同談判內容建設部2003九部委局2007共七十九頁張水波(shu b)博士講稿22業主不愿意在合同加入(jir)其違約責任條款怎么辦？2.工程合同談判內容合同法第16章283條幾個關于履約的特別問題：共七十九頁張水波(shu b)博士講稿23業主(yzh)不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內容履約抗辯-合同法 66-68 279幾個關于履約的特別問題：案例分析共七十九頁張水波(shu b)博士講稿24施工合同無效，業主是否可以(ky)拒絕支付工程價款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內容司法解釋2-3條幾個關于履約的特別問題：共七十九頁

7、張水波博士(bsh)講稿25我國的工程量清單計價規范對合同(h tong)管理的影響？2.工程合同談判內容2008清單計價規范幾個關于履約的特別問題：2008新增強制性條款共七十九頁張水波(shu b)博士講稿26怎樣(znyng)管理好分擔的風險？ 風險識別 風險分析 風險應對 風險控制2.工程合同談判內容要識別合同中規定我們承擔哪些風險。共七十九頁張水波(shu b)博士講稿27談判者在簽訂合同時所面臨(minlng)的困境：條件不定目標定情況不定工期定范圍不定價格定我們怎樣處理這些困境以及各方關系？2.工程合同談判內容共七十九頁張水波博士(bsh)講稿28“談判”是爭取簽訂好合同(h t

8、ong)的最佳手段！2.工程合同談判內容共七十九頁張水波博士(bsh)講稿29講座(jingzu)目錄1. 三個基本談判問題2. 工程合同談判內容3. 工程合同談判方法4. 如何成為談判能手共七十九頁張水波(shu b)博士講稿303.工程合同談判(tnpn)方法3.1 合同談判基本原理3.2 工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規則共七十九頁張水波博士(bsh)講稿313.1 合同(h tong)談判基本原理談判的概念：談判是有關組織(或個人)對涉及切身權益的分歧和沖突進行反復磋商，尋求解決途徑和達成協議的過程。共七十九頁張水波(shu b)博士講稿323.1 合同(

9、h tong)談判基本原理談判的本質：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。共七十九頁張水波博士(bsh)講稿333.1 合同(h tong)談判基本原理談判成功的前提：讓對方認為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認為結果基本是公平的。共七十九頁張水波(shu b)博士講稿343.1 合同(h tong)談判基本原理談判四要素： 談判主體 談判議題 談判方式 約束條件共七十九頁張水波博士(bsh)講稿353.1 工程(gngchng)談判基本原理談判基本理論：需求層次論代理人理論原則談判論信息不對稱這些理論對我們談判有什么啟發？共七十九頁張水波博士(bsh)講稿363

10、.1 工程(gngchng)談判基本原理談判基本基本思維過程：創造性思維+ 檢核表法+關鍵詞法事實信息問題談判方案談判目標實施解法協議合同設想新設想新方案直觀思維理論思維擴散思維理論思維集中思維理論思維分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復共七十九頁張水波(shu b)博士講稿373.1 工程(gngchng)談判基本原理這就是談判：共七十九頁張水波博士(bsh)講稿383.工程(gngchng)合同談判方法3.1 工程談判基本原理3.2 工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規則共七十九頁張水波博士(bsh)講稿393.2 工程合同(h tong)談判過程工程項目什么時

11、候需要談判？探索階段 exploration投標階段 bidding授標階段 Awarding執行階段 execution每時每刻，合同談判無處不在！共七十九頁張水波博士(bsh)講稿403.2 工程合同談判(tnpn)過程 各階段談判的成果？投標意向書技術澄清書商務澄清書各類備忘錄各類協議書以會談紀要和書信函件的形式進行記錄歸檔。共七十九頁張水波(shu b)博士講稿413.2 工程合同談判(tnpn)過程合同談判過程的三個階段：談判準備階段談判實施階段談判收尾階段共七十九頁張水波博士(bsh)講稿423.2 工程(gngchng)合同談判過程談判準備階段談判成員準備信息收集準備擬定談判方案

12、支持條件準備Nothing is over-prepared!凡事預則立，不預則廢。共七十九頁張水波博士(bsh)講稿433.2 工程合同談判(tnpn)過程談判成員的準備談判小組人數談判成員專長談判成員素質談判人員配合談判組組長人選 LINK共七十九頁張水波(shu b)博士講稿443.2 工程合同(h tong)談判過程信息收集準備掌握對方需求情況了解競爭對手情況掌握所需市場行情法律、政策、習俗了解對方人員特征“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.共七十九頁張水波博士(bsh)講稿453.2 工程合同談判(

13、tnpn)過程擬定談判方案制定談判的目標確定談判的方式編制談判的日程共七十九頁張水波博士(bsh)講稿463.2 工程合同(h tong)談判過程支持條件準備談判地點選擇談判房間布置談判設施支持共七十九頁張水波(shu b)博士講稿473.2 工程合同談判(tnpn)過程談判實施階段奠定談判基調圍繞談判主題掌控談判進程共七十九頁張水波博士(bsh)講稿483.2 工程(gngchng)合同談判過程及時總結會談紀要雙方有約束力簽字會議紀要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段共七十九頁張水波(shu b)博士講稿493.2 工程合同(h tong)談判過程起好航掌好舵撐好帆調好人靠好岸每一次談判過

14、程猶如一次大海航行：共七十九頁張水波(shu b)博士講稿503.工程合同(h tong)談判方法3.1 工程談判基本原理3.2 工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規則共七十九頁張水波博士(bsh)講稿51您如何(rh)認識：“道”、“法”、“術”的關系？Truth Method Tactics3.3 工程合同談判技巧共七十九頁張水波博士(bsh)講稿523.3 工程合同(h tong)談判技巧東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。The old id

15、ea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it. Justice Louis D. Brandeis共七十九頁張水波博士(bsh)講稿533.3 工程合同(h tong)談判技巧東方人看“術”西方人看“術”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，

16、出其不意。孫子-始計第一All is fair in love and war.Confuse him if you can not convince him.Western Saying共七十九頁張水波博士(bsh)講稿543.3 工程(gngchng)合同談判技巧幾種工程談判中的常用技巧共七十九頁張水波(shu b)博士講稿553.3 工程合同談判(tnpn)技巧議價和讓步讓步三情況讓步的程度讓價技巧：討論：準備在談判中讓步100萬，你們準備怎么讓？共七十九頁張水波(shu b)博士講稿563.3 工程(gngchng)合同談判技巧時間技巧：討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發？對方遲遲

17、不做決定時 拖延時機對我方不利時 時間充裕時 共七十九頁張水波(shu b)博士講稿573.3 工程(gngchng)合同談判技巧法律剛性規則技巧：這是違反法律的！業主：價格包死，不能索賠！共七十九頁張水波博士(bsh)講稿583.3 工程合同談判(tnpn)技巧剛性柔性規則技巧：利用行業或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例共七十九頁張水波博士(bsh)講稿593.3 工程(gngchng)合同談判技巧應用雙贏原則：滿足雙方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大移情思維方式-（empathy）求同存異共七十九頁張水波(shu b)博士講稿603.3 工程合同談判(tnp

18、n)技巧學會應用信息：第一個層次，看到了，聽到了第二個層次，看清了，聽清了第三個層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？共七十九頁張水波博士(bsh)講稿61多聽少說多問少答做好記錄(jl)3.3 工程合同談判技巧沉默是金：共七十九頁張水波博士(bsh)講稿623.3 工程合同談判(tnpn)技巧用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。共七十九頁

19、張水波博士(bsh)講稿633.3 工程(gngchng)合同談判技巧技巧應用：警告：技巧不能取代實力！因人因時因地共七十九頁張水波博士(bsh)講稿643.3 工程合同(h tong)談判技巧工程談判常用技巧清單共七十九頁張水波博士(bsh)講稿653.工程(gngchng)合同談判方法3.1 工程談判基本原理3.2 工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規則共七十九頁張水波博士(bsh)講稿66文明與修養(xiyng)實際上是你談判實力的一種體現 禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個總和。尊重別人：3.4 工程談判隱性規則共七十

20、九頁張水波(shu b)博士講稿673.4 工程(gngchng)談判隱性規則做好工程：沒有技術實力，就沒有談判實力。共七十九頁張水波(shu b)博士講稿68注意(zh y)各地的風俗習慣：3.4 國際談判文化問題在大陸：領導、關系、信譽共七十九頁張水波(shu b)博士講稿69講座(jingzu)目錄1. 三個基本談判問題2. 工程合同談判內容3. 工程合同談判方法4. 如何成為談判能手共七十九頁張水波(shu b)博士講稿704. 如何(rh)成為談判能手請您思考： 談判知識 工程知識 商務知識我們需要什么知識？“Thats too much!”共七十九頁張水波(shu b)博士講稿71談判成功不但需要知識(zh shi)，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合同談判影響力4. 如何成為談判能手共七十九頁張水波(shu b)博士講稿72談判(tnpn)高手的硬功夫：4.