1、客戶為什么買保險？認同產品價值認同公司實力認同您的人品萬一網制作收集整理， 請勿轉載轉發，違者必究產品價值的訴求是營銷中非常重要而有效的環節原有講解產品價值的誤區根本不講含糊不清的講生搬硬套的講客戶很難認同保險畫圖講產品價值的優勢形象生動專業可復制引起客戶關注觸動客戶心理收入分配圖15-20%稅費40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入10%-15%家庭保障計劃業：陳總，今天我有一個想法同你分享。這個是一般人家庭的收入支配圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道您每個月的基本生活費用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業：另外還會有1

2、520%用來交稅。然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等。 業：除此之外，一般人最重要的是會用收入的1015%來做一個家庭的保障計劃。不知道陳先生你每個月可以存多少錢來參加這個計劃呢？客：800元吧！萬一網制作收集整理， 請勿轉載轉發，違者必究保險功用：家庭保障金您配偶子女持續收入 （1）疾病（2）意外 業：第一個方面就是家庭保障金。您是一家之主，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F在你的家人都在你的保護之下生活得很好，因為你就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然我們不能照顧他們，我們的家庭不僅失去了一個

3、親人，最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收入。但如果你擁有這個計劃，就會保障你的家人在突然的情況之下生活不受影響。保險功用：教育基金需求業：第二個方面就是教育基金，我相信你也同意，現在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。您說是吧？客：是啊。業：一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業。根據我們公司的資料，2008年大學的學費、住宿費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用。四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少?？停菏前　，F在教育費用確實比較貴。業：為了小明著想，

4、你現在很應該馬上做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。如果萬一一旦有事發生，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的限制。我相信您都不希望見到這種情況出現的。 6 歲18 歲 7-8萬高等教育費用 22歲保險功用：退休金需求業：第三個方面就是退休金。業：我很相信陳先生你未來的收入會隨著你的經驗和學問一起增加，但到60歲退休的時候，不可避免的我們的收入都會大幅減少。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。業：一般來說，退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢花，第三是政府的救濟金。我相信你也同意，政府的救濟金，是不夠維持現

5、在的生活水準的?，F在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養我們？對他們來說都是一個很沉重的負擔，你同意嗎？業：所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信你也希望退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。 大幅減少（1）退休金和儲蓄（2）兒女 ？（3）社會養老金？ 退休現在 收入保險功用：應急現金第四個是應急的現金。陳先生你現在30歲，這是你的生命線，我相信你也同意人生會有起有落。順境的時候我們有好的收入，好的投資機會，但如果

6、平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。在逆境的時候，可能因為大病、失業等，也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。您說是嗎？客：是啊。業：我相信你也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上提供一筆應急錢，令你可以把握好機會或者應對困境。 收入 投資？ 大病 失業萬一網制作收集整理， 請勿轉載轉發，違者必究保險功用：有計劃的儲蓄需求 買車 目標計劃時間百分之百成功 意外 身故 裝修房第五是有計劃的儲蓄。一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一定程度，就因為想買車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達到

7、目標。您同意嗎？客：沒錯沒錯。我存錢的時候也是這樣，呵呵。業：我們這個計劃是先確定一個目標，然后有兩個因素幫我們完成這個目標，一個是時間，一個是計劃，也就是你用什么方法完成這個目標，現在許多銀行都有提供存款服務，但是一旦遇到什么事情終止了存款的話，那么我們的計劃就很難實現了，但我今天介紹的這個計劃，期間無論發生什么事情，這個計劃都會在指定的時間完成你的目標，就算有什么意外的事情發生，這個計劃也會馬上完成。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之一百成功的。陳總，如果一個計劃能夠解決到以上五個問題，你覺得對你是否有用呢？讓客戶明白壽險可以解決他的問題目的相關說明六個圖可單獨使用也可多個共同使用應保證邊

8、畫圖邊講話術，話術應與圖形吻合講解過程中，語言應感性，引起客戶共鳴使用過程中，應注意前后銜接，不宜生搬硬套美滿一生五年話術示范業：陳先生，您好！我是中國人壽的業務代表 * * *，昨天和您電話聯系過的。很高興能認識您 。(握手)客：請坐。業：陳先生，您的辦公室布置的很儒雅，墻壁上掛著好幾幅書法，相信您也是一位書法愛好者，對書法也挺有研究的吧？客：我從小就喜歡書法，現在工作之余也會動手寫一寫，純粹屬于個人愛好。業：這方面，我要向陳先生學習。陳先生，首先感謝您能給我時間。我今天來見您的目的就是如我在電話中所說的，用大約15分鐘的時間來與您共同分析一下有關您的財務規劃。經過了解之后，如果您認為有需要

9、的話，我會進一步提供一些資料給您參考。就算現在不考慮，起碼您也了解了這方面的知識，將來您自己或您的朋友有需要時，也會多一種選擇?？停嚎梢浴Ｈf一網制作收集整理， 請勿轉載轉發，違者必究 大幅減少（1）退休金和儲蓄（2）兒女 ？（3）社會養老金？ 退休現在 收入業：陳先生，（畫 ）您未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加,（畫,寫上60歲）但到您60歲退休的時候， （畫,寫上收入大幅減少）您的收入可能會大幅減少。這點您認同嗎？客：是啊，人總有退休的一天。業：其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 （寫上（1）退休金和儲蓄?（2）兒女 ？（3）社會養老金？）而退休之后的收入主要

10、來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養老保險。陳先生，我相信您也同意，(用筆指)社會養老保險，是不夠維持您的生活水準的。(用筆指)現在生活指數這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養我們？對他們來說都是一個很沉重的負擔，所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?？停耗阏f的有道理。業：現在年輕，有工作能力，不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一 點存起來，到年紀大的時候自己可以用，我相信您也希望退休之后， 自己有筆錢可以做您想做的事。 您認同嗎？客：每個人年輕的時候拼命工作都是

11、為了年老的時候有一個好的老年生活，但并不是都能如人所愿的。業：陳先生，您的觀念我認同。我想請教您一個問題，您目前對您的養老問題是否有了初步的解決方法呢？客：單位已經有了養老福利了。業：恭喜您陳先生，但不知道您是否同意，一份工作不一定是終生的，將來如果有更好的發展機會，或者自己做生意，甚至因為單位的人事變動令您離開這個單位，那現在單位所給您的保障及福利都會沒有了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響，陳先生，您覺得呢？客：當然最好是這樣。業：陳先生，保險能夠幫我們解決這些問題。為了給您提供適合的解決方案，根據科學依據，以家庭收入的10%左右作為保費預算比較合適，陳先

12、生，您覺得每天存起100元，能否解決您所擔心的問題？客：差不多業: 陳先生，根據您的需求，我給您推薦的是美滿一生五年，接下來我就給您介紹一下。美滿一生十二年話術示范業：陳先生，您好！我是中國人壽的業務代表 * * *，昨天和您電話聯系過的。很高興能認識您 。(握手)客：請坐。業：陳先生，您的辦公室布置的很儒雅，墻壁上掛著好幾幅書法，相信您也是一位書法愛好者，對書法也挺有研究的吧？客：我從小就喜歡書法，現在工作之余也會動手寫一寫，純粹屬于個人愛好。業：這方面，我要向陳先生學習。陳先生，首先感謝您能給我時間。我今天來見您的目的就是如我在電話中所說的，用大約15分鐘的時間來與您共同分析一下有關您的財

13、務規劃。經過了解之后，如果您認為有需要的話，我會進一步提供一些資料給您參考。就算現在不考慮，起碼您也了解了這方面的知識，將來您自己或您的朋友有需要時，也會多一種選擇?？停嚎梢浴Ｄ渑甲优掷m收入 （1）疾?。?）意外 萬一網制作收集整理， 請勿轉載轉發，違者必究業：您是一家之主（畫），在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適（畫）。現在你的家人都在你的保護之下生活得很好（畫），因為你就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制（畫），一個是疾病，另外一個是意外。（畫）假使有一天突然我們不能照顧他們，我們的家庭不僅失去了一個親人，最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收

14、入（畫）。陳先生，您認同嗎？客：我認同業：所以說我們應該提前為家人準備一份持續穩定的收入，即使中間出現任何意外，這份收入都不會中斷，只有這樣，我們的家人才能保證一直都幸福美滿。我們公司最近推出的美滿一生12年產品，正是為客戶提供持續穩定收入的產品，接下來，我給你詳細的介紹一下?？祵幗K身話術示范 陳總，您好！還記得我嗎？中國人壽保險公司的。(握手) 陳總，您的辦公室布置的很儒雅，墻壁上掛著好幾幅書法，相信您也是一位書法愛好者，對書法也挺有研究的吧？ 這方面，我要向陳總學習。陳總，首先感謝您能給我時間。我今天來見您的目的就是用大約15分鐘的時間來與您共同分析一下有關您的財務規劃。經過了解之后，如果

15、您認為有需要的話，我會進一步提供一些資料給您參考。就算現在不考慮，起碼您也了解了這方面的知識，將來您自己或您的朋友有需要時，也會多一種選擇。陳總，您現在 30周歲，（畫）這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。（畫）但我相信您也同意人生會有起有落。（在谷峰上寫“收入”、“投資”）順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。 （在谷底下寫“大病”、“失業”）在逆境的時候，可能因為大病、失業等，也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。我相信陳總您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本 上提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者應對困境。陳總，你認同嗎？萬一網制作收集整理， 請勿轉載轉發，違者必究 收入 投資 大病 失業為了滿足客戶的需求，中國人壽推出了一款保費低,保障高, 三倍保障，超值回報,豁免交費，責任終身的產品,能夠補充社會醫療保險的醫療保障不足的健康保險,為廣大客戶的安定生活保駕護航.陳總，我給你介紹一下，好嗎？全員通關內容 畫圖談保險需求（六個圖及話術）