1、第九章 特許經營加盟店拓展一、連鎖企業實施特許業務流程二、特許人與受許人之間的特殊關系一、連鎖企業實施特許業務流程 審視特許經營 條件是否具備 建立總部特許 經營組織結構建立樣板店準備特許經營 系列文件 宣傳推廣 征募加盟潛在加盟 商評估雙方簽定合約 納費用業務培訓與 開店準備加盟店營業一、連鎖企業實施特許業務流程審視特許經營條件是否具備建立總部特許經營組織結構建立經營樣板店宣傳推廣 征募加盟潛在加盟商評估雙方簽定合約納費用業務培訓與開店準備加盟店營業及后續管理服務準備特許經營系列文件1、樣板店的建立樣板店的設立數量和運營時間 1.在經營擴張之前，樣板店的設立數量和運營時間應由經營的復雜程度和

2、市場狀況而定。 2.對于樣板店的設立數量和運營時間上也有其他幾種觀點， 最有名的是“3x2規定”， 即必須要有3家樣板店且運營至少2年以上， 這樣才算是有效的驗證。 2、準備特許經營系列文件特許經營文件集有便于以更標準化的方式實現特許加盟，包括推廣文件集、招募文件集、運作文件集。推廣文件集目的在于吸引受許人申請加盟對業務、產品或服務的描述；特許人及特許經營公司背景資料；特許加盟店的發展、運作相關歷史資料；購買特許經營權所需要的金額；特許人向受許人提供的支持；招募文件集通常包括招募手冊、信息披露文件、以及為受許人所享有的機會和利益的有關信息。是受許人首次詢問回復的一部分。包括：1、業務描述2、特

3、許經營特系的主要人員；3、特許經營體系 業務領域、運作支持、受許人啟動條件、特許人的全程協助、特許經營體系的地區或全國性廣告計劃、市場營銷計劃；4、特許經營運作 地點、培訓、保險、協助、管理與計劃、經營標準、商標和商號、特許經營協議的有效期、特許經營費；5、特許經營申請表運作文集是詳細的操作資料，一般為內部文件，手冊中不能缺少任何一部分。包括：運作手冊、培訓手冊、地點選擇標準與程序、營銷手冊、廣告手冊、區域支持手冊、質量控制手冊、地點調查手冊、財務報告手冊等。3、宣傳推廣征募加盟尋找加盟者的方法媒體招募網絡行業年會店面POP說明書行業展覽會4、潛在加盟商評估資金及營運條件加盟者本身條件加盟店鋪

4、基本條件過去相關經驗身體健康狀況對特許方的了解對市場的了解心理準備人格品質發展潛力店鋪的地點營業面積交通狀況客源條件保證金或擔保品加盟金權利金、廣告促銷費貸款及周轉金員工雇傭事業經營計劃公 司 選 擇 標 準麥當勞富于創業精神、強烈的成功欲望。能夠激勵、培訓員工。具有管理財務的能力。愿意用所有時間、盡最大努力經營企業。愿意完成全面培訓和評估計劃。波士頓比薩必要的資本投資和經濟條件。人力資源，包括人事管理。當地市場的從業經驗。愿意與波士頓比薩合作。強烈的成功欲望、勤奮工作、有成功的發展趨勢。ungle Jims“擁有必需的技術、教育、個人素質和經濟來源，能夠滿足成功餐館經營需要的受許人。我們會對

5、受許人的活動適當監督，為公眾、其他受許人員工和供應商保護特許經營體系的完整性。” Wendy國際積極的態度、提供出色客戶服務的能力、和員工搞好關系的能力。強烈成功欲望、愿意積極投身溫蒂斯特許經營。充滿精力和熱情。能夠加以引導，愿意接受改變，有團隊精神、愿意成為特許經營體系的一部分受許人選擇標準財務凈值商業經驗行業經驗正規教育心理因素個人面試等級N%N%N%N%N%N%53303421822.510610.9242.511411.958860.64291303503614014.411511.925526.726126.932532629930.8253264534732934.4949.728

6、08.2838.522823.42722815115.8141.41181.921124625.310610.910711.2131.3總計9721009711009731009701009561009701001206家特許人對受許人選則評估標準5、雙方簽定合約并交納費用（1）加盟契約的主要內容總部的權利與義務加盟店的權利與義務廣告促銷計劃的配合合同期限商圈保證物資采購地點選擇相關培訓財務協助及會計操作要求限制營業范圍及銷售物品競業禁止客戶限制違約條件通知條款合同終止的處理知識產權加盟者生病或死亡的處理仲裁訴訟處理加盟者親自經營的要求合同范本 加盟者向總部交納的加盟費用一般包括以下幾類： (

7、1)加盟金。也稱為首期特許費，是加盟者在加盟時向總部一次性交納的費用，它包括加盟者有權使用總部開發出來的商標、特殊技術等費用，體現了加盟者加入特許系統所得到的各種好處的價值。這筆費用各個總部都不相同 (2)保證金。作為今后交納各項費用及債務的擔保，同時也帶有總部向加盟店所提供商品的預付金性質。 (3)權利金。是總部對加盟店進行經營指導而收取的費用，由加盟店按期交納。權利金的計算方法依行業不同而不同，如便利店一般為毛利的30-50，快餐店一般為銷售額的510，出租業按租金收入的68；小酒館按店鋪面積收取，還有定額包費等等。 (4)違約金。如違背合同中規定的義務及禁止事項，按合同規定向受損害的一方

8、交納違約金作為賠償。 (5)其他費用。如店鋪設計及施工費、培訓費、廣告宣傳費、設備租賃費、財務業務費、意外保險費等。（2）加盟費用確定加盟費和特許權使用費的關系加盟費用是否合理？1）利潤因素：根據加盟店的盈利能力確定。如零售業投資回報率約30%，則加盟費=投資總額* 30-每年預期利潤2）加盟總部的發展階段。起步階段，特許經營概念還沒有經受市場檢驗，經營風險較大，為了吸引投資者，往往以低價兜售特許權。當總部業務一旦成熟，擁有較高聲譽和相當數量的加盟者，加盟費用也隨之上升。3）加盟總部提供的援助。加盟總部對加盟店提供援助的多少，是決定加盟費用高低的一個重要因素，因為提供的援助越多，其管理費用支出

9、也越多，用于彌補管理費用而收取的加盟費也相應增加。4）加盟總部的管理水平。總部在開展特許業務時，不僅要使自己的管理品質真正有檔次，而且要注意對管理品質的外包裝，精益求精，絕不能粗制濫造，損害公司形象。6、知識（專有技術）的傳授（培訓）期初培訓持續培訓期初培訓 必須要對所有加盟商進行培訓， 使他們了解所在行業的經營模式。理論實踐的培訓階段： 在真正的經營場所（一般是特許商的樣板店）中進行的。主要是經營實踐方面的學習；學習時間：一星期幾個月；對培訓人員或加盟商進行選擇。 開業期間的支持： 開業期間的支持， 特許商派出有經驗的專業人員到新開業的加盟店中進行培訓。時間一般在4-5天到幾個星期。期初培訓

10、的費用 期初培訓的費用一般包含在加盟費中， 加盟商一般不需要特別支付培訓費， 但往往要支付因培訓產生的間接費用。加盟商需要支付的費用主要是：去樣板店培訓的費用；派遣人員的工資和飲食費用一般是誰派遣誰支付。持續培訓持續培訓：特許商對加盟商進行的經營模式的修正和創新而做的培訓。加盟商定期接受循環式的課程或培訓，以增強日常經營活動的能力。培訓課程或培訓包括諸如銷售、顧客服務，經營團隊合作等。課程費用將由所有加盟店分攤， 或者從廣告基金中扣除。二、特許人與受許人之間的特殊關系（一）加盟雙方的利益關系1、加盟者的利益無形利益來源：開店的協助；人員的培訓；商品結構規劃；經營指導。有形利益來源：直接利益增加

11、：降低進價，提高毛利率；取得商品進貨推廣費用；取得進貨折扣；取得促銷利益；增加其他利益；費用減少：減少投資成本；管理自動化；減少研發成本；阿 瓦 山 寨 投 資 收 益 估 算一、餐廳容量（以300為例）餐廳設計每10可安置1張餐臺，300店堂可安置30張餐臺（其中括包房間）每張餐臺可容納6人同時就餐，30張餐臺可同時容納180人就餐二、經營時間：上 午 11：00 14：30 下 晚 17：00 21：30 三、收入預計：（每桌6人為例）人均消費：20元/人 每桌消費：120元/桌 日銷售桌數：60桌/日 日營業額：7200元/日四、利潤：毛利率：50 % 60 % 凈利率：25 % 30 % 五、投資回收期：6 7個月2、特許方的利益無形利益：發揮垂直整合的優越性；無形資產累積；風險分散；有形利益：降低進貨成本；營業額利潤提升；品牌、商標、技術、產品授權收入；特許經營利益關系的構成（二）連鎖加盟雙方的成長關系成長起步成熟衰退1、加盟合同產生的矛盾 雙方權利和義務之間很難平衡； 合同觀念不強導致合同履行困難； 合同不明確事項導致雙方處理具體事務較困難； 解約過程中特許人往往處于有利地位。2、經營過程中特許方出現的問題