1、1 Channel management 渠道管理 Nov.3 20011管理課件2議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？ 2管理課件3What is channel?什么是渠道3管理課件What is a Distribution channel什么是分銷渠道？ 渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產品和服務經過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。4管理課件Rationle of using a Distribution channel分銷渠道的利用使原始產品得以增值專門化使產品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠

2、家購買更大的量比傳統的直銷方式節約成本5管理課件Typical channel segment business moudels in the computer industry工業計算機中典型渠道分銷模式作量模式分銷；超市增值模式代理模式Representative; Trader6管理課件Distributor critical success factors成功銷售因素的關鍵點需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉率(some)提供一些種類的增值服務（技術，開發)產品具有深度和廣度必須有強大的IT系統來管理后勤，庫存，交易7管理課件Superstore critical

3、 success fators大型超市成功關鍵因素需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產品有良好的深度和廣度收入主要來源于產品銷售需要高的庫存周轉率利用現金或信用卡交易收入/營業面積臨界8管理課件Value moudel critical success factors價值模式成功關鍵因素銷售解決方案給中小企業和大公司獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術以保證競爭力老用戶是他們的收入buffer9管理課件Representative critical success factors銷售代表成功關

4、鍵因素對產品和庫存沒有權力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯系對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發新市場，可考慮此類公司很低的保證義務的能力10管理課件Trader critical success factors交易成功的關鍵因素只作非常熟悉的產品需要極高的庫存周轉率每單交易量很大且只收現金需要許多良好的網絡來保證生存對產品本身沒有一點增值11管理課件12How to find right channel? 12管理課件13AgendaHow to find right channel? 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法

5、令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明? -孫子-老板的觀念-部門主管的能力-順時勢,好門市-規章制度是否健全-資金強,人力多-人員的技能及培訓-規章的執行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標準13管理課件Question Mark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務利用新產品，新技術區別于其他公司公司不穩且營養不足需要大的內部投入14管理課件15How to do design win with channel?怎樣成功的設計渠道 15管理課件營銷人員的態度對工作的態度: 老板的心態 (local biz owner)對挫折的態度: 成長的

6、機會對顧客的態度:衣食父母（角色轉變）對產品的態度:生命的一部分對學習的態度:空杯定律; 教學相長16管理課件成功者與失敗者的區別-心態 成功者失敗著 它可能是困難的, 它有可能達到, 但它是有可能達到的. 但它是很困難的. 總是有行動計劃. 總是找得到借口. 在每一個問題中尋找答案. 在每一個答案中找問題. 總是答案的一部分. 總是問題的一部分. 給予 索取 17管理課件與自己溝通的藝術溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產生的原因與自己溝通的要點： 1自我價值 2為自己負責 3自我反省，心鏡 4意志與習慣 5不去判斷別人 6學會放棄18管理課件與別人溝通的藝術望,聞

7、,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠 換位思考如何進入他人的生命董事會: 尊重，欣賞, 關心, 信賴，成為資源豐富的人 19管理課件與別人溝通的藝術三不說:三必說: 1. 沒準備的話1. 贊美的話 2. 沒依據沒數據的話2. 感激的話 3. 情緒欠佳時3. 對不起20管理課件溝通秘籍男人渴望被認可 有道理!女人渴望被理解 我了解!言者渴望被吸引 后來怎樣?21管理課件我們的心態應該是幫助別人去買22管理課件Support 支持No SatisfctionRelating 聯系No TrustAdvocating 介紹No HelpDiscovering 發現No Need23管理課件Four Rea

8、sons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我從來沒有遇到We are used to dealing with someone else.我們習慣與其他任何人打交道I dont know what you can do.我不知道你能做什么。We had a bad experience in the past.在過去我們曾有一個壞的經驗。We have a good relationship with someone else.我們與任何人有良好的關系。24管理課件信任信譽設身處地25管理課件建立信譽 (Relating)Prop

9、riety 適當的形象衣著，禮貌，準則，表達Competence 能力知識，經歷，年齡，職務，公司實力Commonality 共通點愛好，學校，籍貫Intent 意圖稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖26管理課件如何講清意圖？Purpose 目的why are we meeting?為什么我們見面Process 步驟How will we proceed我們處理的怎樣Payoff 最終受益How will we both benefit from spending this time together?我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。27管理課件Empathy-設身處地拜會之前，準備10個問題，到

10、時主動提出！You may be wonderingMany people ask meIf were in your choice28管理課件Four Reasons Not to BuyNo NeedHave 絕對不等于Want29管理課件如何發現問題 DiscoveryPremission 征得同意Would it be all right if I asked you a few questions?如果我問你許多問題會的到解決嗎Fact-Finding 查詢事實(have)What kind of equipment are you now using?你現在使用的是什么配置。Fee

11、ling-finding 了解其想法(want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?關于當前你的所有配置你感覺怎樣。30管理課件如何發現問題 DiscoveryBest/least 抹去中性語言what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?關于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。Magic Wand 摩棒法如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。What would it

12、 be like if you didnt have this problem or concern? Tell me more 不要忽略細節Can you tell me more?你能告訴我更多嗎？Catch all 一網打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情31管理課件Four Reasons Not to Buy四個不購買的原因No Help沒有幫助引導(advocating)對方時一定要扣題，滿足其真正的需求實在的需求個人愛好購買動機32管理課件Four Reasons Not to Buy不購買的四個原因No Satisfation不滿意Support the buying decision 加強其購買后的信心Manage the implementation 親自管理執行情況Deal with dissatisfaction 處理不滿Enhance the relationship 增強友誼33管