1、中小型房產銷售公司新人培訓教程（實用樣本）（新人入職/銷售技能）人力資源部2020年3月新人入職培訓（1）培訓前熱身首先問你們一個問題：你們進入公司想做什么？你們想得到的是什么？你對自己今后的工作有什么規劃？第二個問題：你們對按揭有何見解？一、公司發展歷程XXX有限公司創建于XXXX年XX月XX日。是一家集銀行按揭、理財融資及房地產銷售于一體的專業房屋按揭理財機構，XX按揭資金雄厚、管理完善、客戶資源豐富。XX按揭主要從事銀行貸款業務咨詢（包括評估、公證、交易過戶、保險、抵押登記等一條龍服務）、不良資產的處理、個人理財服務等業務。目前已與X行、X行、X行及各商業銀行等相關部門緊密合作開展一、二

2、手樓宇的抵押貸款、個人住房貸款、汽車貸款等業務，公司服務真正貼近人們生活需求，客戶評價優異。20XX年全年的XX業績約XX億元，每月平均業績約四千萬元。20XX年，雖然XX乃至全國樓市趨于平淡，成交量萎縮，但XX按揭未有因此而氣餒，相反，XX按揭更是越戰越勇，全年度完成放貸額XX億元，平均每月XX萬元。20XX年XX貸總額則超過了XX億。公司已經設立了兩個分部，分別是XX分部、XXX埔分部。接下來，公司計劃在XX都、XX城、XXX以及XXXX都會陸續開分部。業務的拓展，需要人才的儲備。而你們很有可能就是出去開拓新市場、主導新市場的先驅。只要你肯努力，只要看得到你的進步，讓公司看到你們的潛質，你

3、們就可以成為分部的主管！ 成功開拓市場案例XX分部：XXX，男，大專畢業，無任何房地產經驗，去年5月份進入XX按揭，七月份公司XX分部試業，XX獻自動請纓到XX分部發展，短短1年的時間，XX分部的業務量平均每月達到XXX萬，位居XX眾多按揭公司中的首位，榮獲公司20XX年度“開拓勇士獎”，有機會請他來和大家分享心得，既然XX獻可以做到，你們有沒有這種當領導者、開拓者的信心？ 二、按揭行業發展狀況1、 90年代前房改房，之后出現了商品房，再后來預售房也開始進入市場，引發了按揭貸款業務的產生和發展。2、我國的房地產按揭最早出現在政策性售房過程中。隨著我國房地產市場的逐步發展，上世紀90年代初房地產

4、按揭進入商品房領域，發展時長約10年。由于按揭的出現，人們買房可以分期付款，這樣，支付壓力大大減輕，也就圓了無數人的買房夢，按揭便成了中國地產發展的重要推動力。3、XX市中心、XX區、XX區、XX區及其他老城區都主要以二手房的轉讓為主。二手房的成交量早在2007年就已經超過一手房的成交量，而且以二手房為主要交易市場的趨勢是不變的，以后二手房的成交量比重會更大，甚至占90%以上，因為土地具有稀缺性，不可能有那么多的新土地造新房。另外，二手房是可以多次交易的，類似于我們講的“翻單生意”，所以，二手房交易有非常廣闊的發展空間，當然，我們不是買賣房屋，我們從事的是比房屋買賣更高端的行業，和金融掛鉤，我

5、們能驕傲地說：我們能為圓購房者的置業夢想-分期付房款。4、中國的特殊國情，XX的特殊“市”情，XX外來人口眾多，占比接近50%，中國人講究的是“居者有其屋”，在XX這個排外的地方，外地人來到XX，沒有擁有自己產權的房屋，很多時候都會擔心被人看不起，所以，置業的夢想更甚。5、2010年國家宏觀調控，要把房價降下來，當然，房價是否能降下來，那不是你我能預測的事情。但至少，這讓市場出現了一個新的契機，為什么呢？因為房子無止境地漲，只會讓更多人的面對居高不下的房價望而卻步，房價如果真的能稍稍平穩，那將會有更多的人能完成置業的夢想。另外，相對投資者而且，房價有漲有跌，才具有投資的價值。綜上所述，國家的宏

6、觀調控，能讓越來越多的人完成置業的夢想，而你，就是那個夢想的牽引者之一！6、每個人（除了非主流者），不管從事任何行業，不管在任何城市，都希望能擁有自己的一套房屋。你走入了XX，將意味著，你比任何行業的新人，都離自己的夢想更接近，比任何行業的新人，都能更快完成自己的夢想。購房，按照普通人的想法，可能會耗盡你2/3的人生財富，而來到XX，或許你將能在發展中錘煉自己的眼光，只需要花1/3，1/4甚至1/5，甚至更少，就能完成自己的夢想，更或者能發展成為房屋的專業投資者，這，是否將意味著你比普通人有更多的機會？三、公司架構組成及各部門職責公司成立于XXXX年XX月XX日，是一家集銀行按揭與理財融資于一

7、體的專業房屋按揭機構。目前與X行、X行、X行、各股份制商業銀行相關部門緊密合作，開展一、二手樓的抵押貸款、個人住房貸款等業務。公司主要分為四個部門：市場部、業務部、營業部、綜合部。此外還有財務部、行政人事部、網絡營銷部、擔保部，這些部門目前人員占比不大，但隨著公司不斷壯大，都將會完善和豐滿起來。1、營業部主要職責：后臺跟進、文件資料的準備、文件簽署、填寫、收取費用等。部門結構：經理副經理營業主任資深營業經辦經辦實習經辦外勤聯絡員與其他部門的聯系：主要是承接營銷部門（業務部、市場部）案件的后續跟進，與綜合部交接資料進行下一步XX管X事宜。2、市場部主要職責：市場外拓、開拓客戶、建立銷售渠道、與中

8、介建立良好關系。部門結構：總監經理副經理主管主任實習主任業務員實習業務員（15）與其他部門的聯系：主要與營業部、綜合部對案件進度，進行跟進、追蹤，對案件辦理過程中出現的各種問題進行協助解決，直到案件結案。業務部（黃埔分部、XX分部）的職能與市場部的職能基本一致，在此不在重復。3、綜合部主要職責：代理客戶辦理房屋買賣過程中需在房管局辦理的各項手續的職能，與營業部一樣，都是公司的后勤服務部。包括：查冊、測繪、交易遞件、查稅、過戶、領證、歸檔、抵押及涂銷、調檔、估價、繼承、贈與、變更、更正等手續。部門結構：經理副經理主管實習主管各區房管局組長各區房管局專員實習房管局專員后勤資料整理員與其他部門的聯系

9、：配合市場部搞好合作關系，方便市場人員開拓市場的職能；配合營業部抓好案件的進度，提高公司服務水平的職能；建立與房管局相關部門的良好關系，樹立公司在外界美好形象的職能。4、財務部主要職責：負責建立公司會計核算的制度和體系；按期做好財務報表；對各部門資金使用計劃審核和對使用情況實施監督；對往來結算戶隨時清理、督助相關部門及時催收款；執行財務管理規定、審批報銷各種發票單據；核算員工工資獎金并發放等財務工作。部門結構：財務出納財務助理與其他部門的聯系：對各部門一切與資金相關事項進行處理。5、行政人事部主要職責：協助領導制定工作計劃，發布行政公文；做好公司各部門的考核、監督及協調工作；組織、安排公司會議

10、并做好記錄，檢查決議落實情況；做好辦公用品、公司印章管理工作。還兼負責公司組織機構及崗位設置、變動的管理，員工招聘、崗前培訓、人事調動、考勤管理等。部門結構：經理主管實習主管行政人事助理行政文員實習文員與其它部門的聯系：對各部門一切行政、人事事務進行處理。6、擔保部主要職責：是負責公司擔保業務，如核對交易信息的真實性；檢查資料的真實性、準確性、完整性；對提放擔保嚴格檢查監督；每月核對解保情況，對長時間未解保的案件進行跟蹤調查，并且進行追解。對擔保方面的各種案情及時反饋給上級領導。部門結構：主管主任實習主任擔保專員實習擔保員與其他部門的聯系：營業部將要做提放擔保的案件，整理好相關資料，送擔保部進

11、行審核報總經理審批；跟蹤提放擔保案件的進度，及時反饋解保情況，對逾期未解保或長時間未解保的案件進行調查了解，致電銀行進行催解。公司及各部門主要負責人簡介公司總經理：周總、盧總、XX副總市場部：XX（經理）業務部：XXX（經理）營業部：XXX（經理）綜合部：XXX（經理 四、公司主要按揭產品及業務類型主要的按揭產品：一、二手樓宇的抵押貸款、個人住房貸款、汽車貸款、中小企業貸款。主要業務類型：正常商業貸款、住房公積金（組合）貸款、純抵押貸款、借證擔保貸款、墊資贖契業務等。五、公司員工考勤制度 上班時間周一至周五 （夏令時）早上9：00-12：15 下午13：45-18：00周一至周五 （冬令時）早

12、上9：00-12：15 下午13：15-17：30周 六 9：30-12：00法定假日休息請假制度：填寫請假申請表，由部門主管簽名確認后給經理過目。遲到扣罰制度：按2元/分鐘扣罰。六、公司員工服務規范1、著裝儀容規范 全體員工于上班時間必須按公司規定統一著裝，佩戴胸卡于胸前，正面向外。男員工須穿襯衫、西褲、佩戴領帶，儀表整潔。 簽約區女員工須穿工作服，衣著端莊，淡妝。2、各部門的服務規范（詳見各部門服務規范）七、員工轉正、離職、 晉升辦理手續見附表八、公司福利1、不定期培訓（銀行政策、房管局信息、新產品、心態等方面）。2、部門與部門之間活動（體育比賽、唱K、戶外活動等）。3、每年一次集體外出旅

13、行。4、轉正后予以購買醫保社保。5、傳統節假日派發禮金物品。（如中秋節、春節、端午節等。）上午我主要給你們介紹了我們公司的發展歷程、按揭行業的發展、公司的組成架構、公司的主要業務、行政規章制度、公司福利等基本內容。下午會安排公司從業經驗豐富的市場部經理X經理或者公司X總為大家分享一下他在本公司的發展歷程。相信大家能夠從中學習到很多東西，同時在聽的過程中，也可以讓大家更加了解按揭，更加了解自己所將要從事的工作。(完)店 員 迎 新 課（2）店面新人培訓之-崗前培訓銷 售 口 號活力 主動專業 熱情店面優質服務流程 顧客購物心理、銷售流程和店鋪銷售人員的相互關系 顧客購物心理銷售流程店鋪銷售人員的

14、任務1. 留意店內商品2. 感到興趣3. 聯想使用情況4. 產生欲望5.比較權衡價格6.信任7.決定購買8.滿意打招呼/觀察初步接觸顧客了解顧客的需要 推薦房型/基本介紹 促成銷售 附加式推銷 收款 道別等待接近顧客的機會把握機會與顧客溝通，提示房型了解顧客的喜好，推薦適合的房型 間接說明產品特征、好處 從各種角度說明比較 對顧客詢問做出準確地回答 以資料和實例獲得信賴 推薦可以相搭配的其它房型 依顧客心理抓住成交的機 會，并促使顧客下決心購買 簡單專業的房型功效介紹服務標準的重要組成部分80%20%語言非語言（身體語言）非語言表情/笑容眼神姿勢&動作 微 笑這是什么？我們每個人都擁有一種財富

15、，猜猜看它是什么？它價值豐厚，卻不要一分錢它不會使贈送的人變得拮據，卻使接受的人變得富有它發生于分秒之間，卻能被永志不忘它買不到，求不到，借不到甚至偷不到它只能真誠給予，否則便毫無意義表情不出聲也會“說話”寧靜和諧 端莊自然驚訝 疑問 奇怪喜悅，快樂痛苦傷心，無奈生氣 不滿意不屑憤怒，對抗微笑的魅力微笑可以感染顧客微笑激發熱情微笑可以增強創造力微笑可以促進健康微笑的標準露出八顆牙齒眼睛笑嘴也笑目光注視看著顧客的三角區域目光要平視目光接觸不要超過5秒鐘注意： 保持笑容 目光接觸 以客為先1. 打招呼放下手中的工作親切地與客人打招呼，并應用適當的招呼語，給予顧客第一時間的照顧。可使用的招呼語： 先

16、生/小姐/叔叔/阿姨， 早上（中午/下午/晚上好）好！你好！ 歡迎光臨XXXX節日的問候和老顧客的招呼應特別2.觀察觀察顧客的類型 -閑逛型 -明確型注意：給顧客充分的購物空間和時間。不要緊隨顧客、保持一定距離。不要急于推薦,應先仔細觀察,找到顧客的需要。當顧客有需要時，及時滿足顧客的需要 。3.接觸并了解顧客需要六個接觸顧客的機會 當客人注視特定房型的時候 當客人用手觸摸房模的時候 當顧客表現出尋找房型的狀態時 營業員與顧客的視線相遇時 當顧客與同伴交談時 當顧客探視門店櫥窗或房型時用簡單的信息和開放式的問題了解顧客的需要4.推薦根據客人的自身情況需要，推薦適當的房型。注意：了解房型特點、價位、