1、善用保單整理技術，用服務促客戶加保 保單整理技術是業務伙伴利用家庭保單整理服務手冊對客戶進行優質服務，不斷挖掘客戶需求，最終實現老客戶加保銷售，真正實現“化推銷于無形之中”。 保單整理技術適合的客戶群體：買過保險的客戶（不論在哪家公司買過）VIP高端客戶轉介紹客戶等保單整理技術保單整理全流程（業務員上門版）成交電話約訪接觸面談保單整理挖掘需求導入產品成交及轉介紹拒絕處理邀約產酒會平臺或客服節專屬活動未成交 成交未成交持續優質服務一、電話約訪目的：道明回訪背景，約定上門保單整理的時間業務員：您好，有陣子沒見到您了，近來好嗎？客戶：哦，挺好的，我記得你，有什么事嗎？業務員：是這樣的，最近我們公司正

2、在開展了一系列大型的客戶回訪活動，公司要求我們客戶經理必須上門回訪客戶，請客戶向公司、向我們的產品和服務提供寶貴的建議，您是我入行以來最重要的客戶之一，所以我想跟您約個見面時間，你看我什么時候過來你方便？客戶：（接受）：好吧！業務員：那您看什么時候有空？明天上午還是下午您方便？一、電話約訪客戶：（拒絕）不用了，我很忙 ，近期沒有時間。業務員：是這樣的，本次活動中有一項很重要的內容就是幫助客戶做保單年檢，幫客戶檢查可以兌現的保單權益、比如什么時候領用生存金、是否隱含其他權益未享受等等。如果可能的話，建議您盡可能擠出一點時間，讓我給您整理下保單，包括在其他公司買的保單都可以呀，這可是關乎您利益的大

3、事情，花5-10分鐘，您也好放心，我也能安心，您看什么時候方便我過來找您，？客戶：好吧！業務員：那您看什么時候有空？明天上午還是下午您方便？目的：道明回訪背景，約定上門保單整理的時間業務員：您好！*姐，有些日子沒見了，您的氣色還是那么好！真是羨慕你?。】?戶：你氣色也挺好的！你今天來什么事兒呀？業務員：今天我專門過來免費為您進行上門服務，那這次來服務內容主要有：1、免費為您進行保單年檢；2、接受您相關咨詢和建議并為您提供最新的資訊。我記得您是XX年在我這里買的保險，今天我來給您的保單做個年檢吧?？蛻簦?保單還要做年檢？業務員：是啊，我們都知道車輛要年檢，保險單也一樣，要做保單權益的整理。我做保

4、險這么長時間，有見過許多客戶對買過的保險一點都不了解，別說保障的內容不知道，甚至連自己的需要也不太清楚。聽到最多的說法就是：反正都是別人介紹給我的，隨便買了點。雖說保險產品大都是經過“精巧設計”的好東西，但還得應那句俗話：“適合自己的才是最好的”。您說是不是這個理兒？二、接觸面談業務員： （提問一）*姐，您每張保單的繳費時間、繳費賬戶都清楚嗎？（目的：通過詢問繳費信息，引起客戶注意，從服務入手，取得客戶認可） 客戶：清楚（進行下個提問）/不清楚（保單整理）業務員：（ 提問二）您知道您的保單什么時候給付生存保險金，可以給付多少嗎？（目的：通過詢問給付生存保險金，觸及客戶利益，引發客戶興趣）客戶：

5、清楚（進行下個提問）/不清楚（保單整理）業務員：（提問三）您的保險您知道什么時候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？ （目的：通過詢問理賠信息，涉及客戶最重要的權利，鎖定客戶關注點）客戶：清楚（進行下個提問）/不清楚（保單整理）業務員：（提問四）作為保單非常關鍵的要素受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？（目的：通過詢問留錢，體現專業，增加客戶的信賴感）客戶：不清楚（保單整理）二、接觸面談備注：（提問二）生存保險金為年金險、兩全型保險保單有效狀態下的所有生存利益業務員：*姐，您看我剛剛也問了您好幾個問題，您也不是很清楚，您稍等會，讓我看一下您家的保單、給您規整一下，一會兒再給您講

6、講，好讓您對自己的保障有個更清晰的了解，還有更重要的是得看看是否有錢要拿，哪里還有設計遺漏。這是您自個兒最重要的事，心里可一定要明白哦。（使用保單整理冊，寫完將保單整理冊給客戶，并進行講解）交錢拿錢賠錢留錢四個關鍵提問的邏輯每筆都是他的錢，他不清楚我清楚！層層遞進4句話，心甘情愿交保單！ 備注：拿錢為年金保險的生存金領取，留錢為受益人領取受益金二、接觸面談三、保單整理（1/4）根據家庭保單整理冊進行講解：第1頁：講解話術：業務員：*姐，恭喜您和家人擁有了保險保障，在人生的旅途，風險無處不在，我們每個人每個家庭都需要一座堅固的城堡，為了您和您親愛的家人，您一定要隨時檢查您的城堡是否堅固。您看，現

7、在您家庭的保障都在上面了，這個保單整理冊可以讓您一目了然了解家里的保障狀況，方便今后管理保單、辦理業務和保險金的領用。也能清楚看到家里誰的保障最充分，誰的有缺口。第2頁：講解話術業務員：看這一頁，購買保險的順序一般是，結合保險規劃階梯圖，自下而上完善家庭以及個人保障體系，即：三個基礎（意外、醫療、重疾）、三個補充（教育、養老、終身/定期壽）、一個提升（財富管理）。蓋洛普調查顯示：合理的家庭保障保費應為年收入的15%-20%，保額應為年收入的15-20倍。三、保單整理（2/4） 第3-8頁：（家庭成員保障明細表） 根據客戶實際投保來詳細填寫，對客戶的配偶、子女及父母的保單整理。 三、保單整理（3

8、/4）本人投保情況配偶投保情況 子女投保情況父母投保情況P3-P8，家庭成員保障明細表整理的關鍵要素： 投被保險人姓名、性別出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保時機受益人：規劃家庭財富、找到加保切入點險種名稱、所屬公司、生效日期、保障期間、保費繳費年限：掌握加保時機保單號碼：便于準確查詢保單信息保額：雙方清晰已有保障，快速找到保障缺口保障權益（主要功能提示）：便于客戶及銷售人員及時了解責任缺口醫療、養老、家庭財富管理、子女教育等，社保、團險及財險也包含其中客戶信息保單信息賬戶信息繳錢及領錢的賬號、開戶行、賬戶戶名(目的在于避免保單脫保和失效，為客戶加保提供便利)123三、保單整理（3/4）根據

9、P3-P8整理好的家庭成員保障明細表進行講解： 三、保單整理（3/4）講解話術：業務員：您看，這是您本人的保障明細，這是您愛人的這是您孩子的看這一頁，可以提醒您哪張保單、什么時間、去哪個公司、繳多少費，有了這個保單整理冊，就相當于多了一個保險管家，方便又實在?？蛻簦号?，那倒挺好，謝謝你咯。業務員：您別客氣。不過，我可還有句實話得告訴您，我注意到您和家人的這些保單，其中有些已經失效了，有的保障也不太充分，這就好比原先您認為大冬天已經給自己穿著全套御寒衣服，其實呢實際上只穿了褲衩、背心兒，看上去還行，關鍵時候就略顯單薄了客戶：哦？怎么說？業務員：唉，您要說您沒買保險吧，您還真是花了錢了，的確買了些

10、；可嚴格說雖然您“是”買了保險，但要真遇上點什么事兒，這些保單在現在這個年頭還“真”不太夠講解話術：客戶：不會吧？當初不是你給我推薦的這些保單嗎？業務員：是啊，沒錯兒，可是，當時買這些保單，那對當時是差不多了。可現在時間在流逝，國家在進步，您個人也發展了不是，收入提升了，物價水平還漲了不少呢。客戶：那你說怎么辦呢？業務員：那如果您有時間，我跟您再好好聊一會兒。您吶，經濟條件允許的情況下，還真得琢磨琢磨怎么把保障不足的地方彌補一下。而且一定是在現有保障基礎上量身定制的，并且物美價廉保障到位的?？蛻簦号?，可是我也不太懂，我可對保險公司、保險產品一點都不熟啊！你們公司有什么好的產品政策嗎？前段時間有

11、個*公司的小李也來過我家，要不我也找他問問？三、保單整理（3/4）根據P3-P8整理好的家庭成員保障明細表進行講解： 三、保單整理（3/4）根據P3-P8整理好的家庭成員保障明細表進行講解： 講解話術：業務員：都可以啊，不過我可不是自夸啊，保險這些相應的專業知識您還就得找專業的人解答，不然最后您自己買的啥自己也不清楚。7月8日正好是保險宣傳日，最近為了宣傳保險積極為每一位客戶送去保障，公司讓我們每一位客戶經理回訪老客戶，給客戶普及保險知識，講解保險功用。如果您感興趣，我再給您講講（講解如生存金、保單復效、紅利派發、新增主附險等，以及性價比很高的*壹號產品【或根據缺口推薦其他產品】）您的保單蠻多

12、的，來，我給您看看，哪幾張保單失效了？看看哪些家庭成員的保障額度還不足？客戶：好吧，那你看完給我說說業務員：您看您這張保單還在復效期間，別讓自己裸露在沒有保障的風險中，小保費換大保額，快去辦理復效吧，而且保費也沒多少錢。您看您孩子的保障只有一份教育金的保險，而大病保障和醫療保障還空缺呢！（從每個家庭成員的保障是否足額、保障是否全面、保障是否合理3個方面分析）三、保單整理（4/4）第9頁：家庭保障需求分析表參考家庭標準保障，算出缺口，為加保提供建議家庭標準保障參考值計算：重大疾病保障：重疾治療康復費用50-80萬+5年的收入損失醫療保障：百萬醫療，高額報銷做補充身故全殘保障：用生命價值法計算意外

13、傷殘保障：用生命價值法計算養老規劃保障：兩老口的養老金大約132萬（兩人養老每年開支*退休后時間）子女教育保障：養育一個孩子大約100萬（小、中、大學開支）財富管理保障：根據家庭財富做配比，可參考標準普爾資產配置三、保單整理（4/4）第9頁：家庭保障需求分析表參考家庭標準保障，算出缺口，為加保提供建議分析保障缺口，依次列出，并分別給出相應的診斷建議。男主人為例：1份意外保單50萬，2份重疾保單50萬，2份醫療險意外：普通意外50萬，陸上交通工具100萬，輪船200萬，軌道+私家車200萬，航空200萬;重疾：輕疾2萬賠一次，重疾繼續有效，重疾賠在前，則輕疾無賠付，重疾有10萬;醫療險：住院醫療

14、5000元，百萬醫療200萬；以上是您家庭頂梁柱的保單，從整體上還可以，但是還需要一些補充建議優先補充的保障：第一：重疾和醫療再加一下，分別是50萬和百萬醫療400萬；第二：根據退休后的支出，進行養老金的準備三、保單整理（4/4）第9頁：精準鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準備講解話術：（情景一）挖掘丈夫/妻子重疾保障缺口業務員：XX姐，我記得家里最被重視的就是孩子，她的保障最為全面，但是，作為給她提供一切物質需求的父母，作為家庭經濟支柱的你們兩口子，重疾保障欠缺了些，因為只有家庭經濟支柱的保障充足，一旦發生保險事故，才能得到充足的保險金支付，也才可以確保孩子在良好的環境中成長無

15、憂。您說是不是應該給你們夫婦倆加強一些重疾保障呢？客戶：（拒絕）我的保險夠用了業務員：保單是愛的延續和責任的體現，不管我們在與不在，都要提前做好規劃。這樣才能讓我從容生活和面對風險的能力。通過保單整理中發現您的家庭規劃做得有些欠缺。講解話術：（情景一）挖掘丈夫/妻子重疾保障缺口業務員：您原來的10萬元健康保障就相當于批發市場的衣服。隨著你年齡的增長、收入的提高和社會地位的提升，服裝要穿品牌，保險也要與您的身份相符合。 年齡越大，人的健康狀況會下降，生病的可能性大大提高，健康險保費就越貴。如果三、五年后再投保時身體有了小毛病，保險公司可能會加費或拒保。所以，健康險越早買越合適。您看我們公司新出的

16、這款*壹號重疾險，導入產品介紹。三、保單整理（4/4）第9頁：精準鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準備三、保單整理（4/4）第9頁：精準鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準備講解話術：（情景二）挖掘孩子重疾保障缺口業務員：*姐,您看，這是您孩子的重疾保障，現在擁有30萬（前期買過愛寶貝），現在孩子還小，保費正便宜，有條件我建議給孩子保到最高額度80萬！這是終身的保障?？蛻簦海ㄍ猓┦菃?？我明白您的意思，您有什么好建議嗎？業務員：導入產品介紹客戶：（拒絕）我已經辦了很多保險了，全家都辦過了。我想我們已經不需要再辦了。 業務員：您的保險意識真好，恭喜您和家人已經擁有這么多

17、保障??！但是保險是什么??？保險就是錢哪！您嫌錢多嗎？客戶：誰會嫌錢多呢，錢難掙啊。 業務員：是啊，只聽說保險買的不夠，沒聽說保險買太多的。社會在發展，時代在進步，制度也在完善。就像買衣服一樣，只會不斷更新的。我們公司的新上市險種，您應該再了解了解，您先聽我給您介紹介紹再說（導入產品介紹）四、導入產品 通過保單整理，拿出產品計劃書，順勢切入產品介紹業務員：XX姐，這是我們這款產品的計劃書，占用您幾分鐘時間，我給您講講客戶：好的業務員：（按照計劃書進行產品講解）XX姐，通過我剛才的講解，您都清楚了嗎？客戶：聽是聽明白了，可是目前資金還是有點緊啊業務員：XX姐，這份計劃可以填補保單整理冊上看到的缺口，能讓家里的總體保障比較全面，其實真要攤下來，您每年相當于可從保險公司領的錢其實是不少的呢，實際算一算，額外增加的支出只是一小部放在銀行里睡覺的閑錢。但是這一小部分買了保險，卻能在基本保值的基礎上，給家里帶來安心和踏實，您說這不劃算嗎？如果沒有其他問題，咱們就在這里簽個字，我就能早點拿到公司審核，確保讓你盡快獲得這份保障 五、轉介紹進行服務掃碼評價，牢記隨時獲取轉介紹名單，源源不斷補充客戶源業務員：您對我今天的服務還滿意嗎？您來掃一下碼，給我本次的服務提出寶貴的意見和建議吧。（出示容e學線下客戶評價二維碼）其實話說回來，我擁有很多客戶，他們和您