1、瀘州(l zhu)醇2010年營銷規劃二零零(ln ln)九年十一月 姚邦奎機密共二十九頁綱 要一、2010年營銷(yn xio)戰略二、營銷組合規劃三、組織績效調整四、營銷費用預算共二十九頁一、改變瀘州醇公司在集團公司的形象和定位二、改變瀘州醇“立而不堅”的市場(shchng)形象，端正態度，做好份內事三、改變瀘州醇產品的“亂”，確立瀘州醇的主導產品線和價格體系四、改變員工的待遇，發揮績效的杠桿作用一、通過省內市場(shchng)的強勢運作，探索出一整套“瀘州醇營銷模式”二、通過省內市場的強勢運作，訓練出一支支“瀘州醇式營銷隊伍”三、通過2010年全員營銷的管理，總結出一套“瀘州醇特色”的管

2、理模式一、確保川內的根據地模式下的區域增長模式成功導入二、確保川外的平臺商模式下的匯量增長模式的初步實現一個重心兩個確保三個任務四個改變一、瀘州醇2010年的經營目標以實現2010年銷量同比翻一倍為營銷工作重心共二十九頁1、投資人的價值(jizh)提升2、公司營銷戰略(zhnl)形成3、構建戰略性區域市場4、形成獨特的瀘州醇競爭模式一、瀘州醇2010年營銷策略的形成策略導向策略形成1.企業銷售額、銷售利潤2.明確的戰略目標，與之匹配的戰略實施路徑3、鎖定目標市場，配稱相應的資源4、產品形象、價格體系、渠道操作、品牌形象的固化和優化共二十九頁一、瀘州(l zhu)醇2010年營銷戰略 通過產品線

3、的梳理，導入根據地市場深耕和開放式平臺(pngti)商合作的二套運作模式。最終形成瀘州醇獨特的資源和組織配稱系統，用不斷提升產品形象和區域運作能力，刷新品牌形象并獲取持續增長的銷量。共二十九頁綱 要一、2010年營銷戰略二、營銷組合規劃(guhu)三、組織績效調整四、營銷費用預算共二十九頁柔和(ruh)518柔和(ruh)418柔和318柔順尊品柔順優品公司主產品線柔順尚品柔和系列柔順系列2010沖量產品線尊品吉慶四星三星商超專屬產品線吉慶吉慶喜韻地韻之韻二、營銷組合規劃產品線共二十九頁B、省外市場(shchng)A、省內(shn ni)市場省內經銷市場商超部（擴大規模）省內直營市場酒店部(同

4、直銷部合并)2個掌控地級市場10個潛力縣級市場其余機會市場重點單品市場銷量市場總代市場安康、泉州江浙、河南、北、湖南山東總代市場機會市場其余市場二、營銷組合規劃區域布局規劃共二十九頁1、柔和418尊品吉慶(jqng)三星2、柔和418之韻吉慶四星柔和(ruh)418尊品四星柔順優品柔和518柔和418柔和318柔順尚品柔順尊品柔順優品（10月份以后推出）省外產品線省內非重點市場產品線省內重點市場產品線公司形象產品線：柔和518418318柔順尚品柔順尊品柔順優品商超部沖量產品線：吉慶地韻喜韻成都商超部產品線酒店部產品線備注：1、公司產品線為一線、主線清晰2、省外上量、省內建根基市場3、全國商超

5、對公司形象產品必須統一價格4、商超部的尊品、四星促銷活動后的低價應與流通市場單價基本吻合5、省內重點市場產品價格應與成都酒店部基本吻合6、區域產品規劃后、不得無故經銷其他區域的產品線7、未在規劃內的產品全部淘汰8、禮盒裝維持原狀產品線的區域規劃二、營銷組合規劃區域產品組合共二十九頁總目標(mbio)2.5億省外銷售部1.3億省內(shn ni)銷售部0.6億產品事業部0.3億紅高粱部0.3億商超部0.2億直營部0.3億酒店部0.04億省內掌控區0.2億直銷部0.06億省內潛力區0.1億江浙、河南、北、湖南1.0億山東、廣東0.1億其余市場0.1億安康、泉州0.1億二、營銷組合規劃業績目標分解共

6、二十九頁公司(n s)主線產品價格規劃品名度數廠價進店分銷零價柔和51852889898128柔和41852/41858788898柔和31852/3828454558柔順尚品52/3820323238柔順尊品52/38182228柔順優品52/38101218品名度數廠價進店分銷零價尊品52/41828483678之韻41836788898地韻5219.8282538四星52262626三星466.68.515公司沖量(chngling)產品價格規劃二、營銷組合規劃價格體系共二十九頁二、營銷組合規劃價格體系區域(qy)執行策略省外沖量產品價格策略：三星、四星裸價或高返利尊品、之韻維持原來支持

7、且提高(t go)柔和418減少支持、維持價格形象省內非重點市場產品價格策略：柔和418減少支持，維持價格尊品、四星公司掌控市場支持柔順優品10月份上市沖量省內重點市場及酒店部產品價格策略：公司控制一切市場投入主推柔和418、上量柔和318、柔順尚品、柔順尊品沖量柔和優品成都商超部產品價格策略：柔和系堅挺價格，柔順系部分促銷尊品、之韻、地韻高價促銷，最終促銷后的價格基本同步，外區吉慶、喜韻專屬商超部、高競爭行促銷省外新客戶開發，按照全新控投模式運作“柔和、柔順”全套新品（協助召開招商會議，市場運作以經銷商主導，公司采取隨量可驗證式投入）省外市場省內市場共二十九頁C、促銷(c xio)營銷A、媒

8、體營銷(yn xio)B、事件營銷范圍策略糖酒會運動會冠名演唱會冠名免費贈酒經銷商獎勵四川衛視及部分縣城到需要和有潛力的地方去砸！（細案以地面為主）重塑瀘州醇的強勢形象，更替經銷商縣城學生運動會冠名和縣級高考狀元助學央視農村節目，政府搭臺縣級城市強攻團購、形成流行趨勢經銷商高額獎勵，形成“虛假”賺錢效應二、營銷組合規劃傳播策略根據地市場推廣方案，詳見各區域細案共二十九頁綱 要一、2010年營銷戰略(zhnl)二、營銷組合規劃三、組織績效調整四、營銷費用預算共二十九頁總經理省外銷售部市場監察部銷售(xioshu)副總省內銷售部財務部銷支部行政部戰略(zhnl)研究部廣告部產品部產品事業部三、組織

9、績效調整組織架構根據地市場成都直營部城市經理市區餐飲業務煙酒店婚壽宴業務鄉鎮業務縣城業務促銷/臨時促銷餐飲業務鄉鎮業務煙酒店婚壽宴業務商超部酒店部直銷部安康區域泉州區域浙江區域江蘇區域河南區域河北區域湖南區域山東區域廣東區域其他區域共二十九頁三、組織績效(j xio)調整銷售組織職責總經理職責：確定公司方向(fngxing)-建立3到5年的詳細戰略計劃，包括銷售，新產品開發，生產和資本需求等建立管理體系-建立年度計劃-建立公司信息數據庫-建立關鍵績效指標考核體系-建立控制與分權的平衡體系培養人才-為雇員設立連續的職業發展計劃-根據業績表現來安排相應的培訓 提高業務表現-在新產品開發上建立投資計

10、劃-根據企業目標，建立前瞻性的業務目標-對新的建議和想法提出質詢并進行指導銷售副總職責：確認并執行公司賦予營銷公司的使命；了解把握公司產品所處的營銷環境；合理分配公司資源，強化資源優勢，把握市場動態，根據網絡發展規劃，合理進行資源配置；定期向上級領導述職；批閱營銷中心的相關文件，在權限范圍內簽發文件；定期主持營銷公司會議，制定企業營銷戰略規劃、產品規劃、區域市場拓展規劃；擬定各種銷售管理制度和政策制定年度市場營銷計劃、戰術宣傳或促銷計劃；制定年度營銷費用預算；計劃與控制營銷費用；完善營銷組織的建設與有序管理，激勵員工；負責本中心關鍵人員與主管以上級別人員的聘用；巡視、監督、監察屬下各項工作；擬

11、定營銷中心各項規章制度和工作程序；處理重大營銷事件；縱橫向的協調與溝通工作。 共二十九頁三、組織(zzh)績效調整銷售組織(zzh)調整省內(shn ni)根據地市場設立終端協銷型組織：非根據地市場統一設立區域經理，不在設立省級經理、大區總監等管理級別；區域經理按照銷量目標額配置人數。共二十九頁三、組織績效(j xio)調整銷售組織調整成都直營部(yn b)組織：共二十九頁三、組織績效(j xio)調整銷售組織調整外區域(qy)市場組織總經理安康城市經理1人泉州區域經理1人浙江區域經理5人河南區域經理6人河北區域經理3人湖南區域經理2人山東區域經理1人廣東區域經理1人其他市場區域經理2人江蘇區

12、域經理6人外區域人員配置標準：以銷售額為400萬/年市場為基數配備1人，不足400萬將實行區域整合以此基數為標準。銷售副總經理共二十九頁三、組織績效調整銷售(xioshu)組織職責成都直銷部經理職責：履行團隊業務管理、指導、監督等職能，確保員工士氣飽滿，素質不斷提升、運作高效有序，達成公司的各項工作目標；制定召開每日例會制度(zhd)，組織實施各項銷售政策與方案，確保每項工作的推進速度與效果；參與商超、酒店等進店費用的談判與決策，嚴格執行費用審批制度，確保市場費用使用合理與安全。區域經理職責：負責所在區域市場經銷商全面統籌管理，協調資源，落實職責；與商家經理充分溝通，確保廠商聯手運作市場，確保

13、市場決策及時下達；做好年度、季度、月度銷售計劃的分解，促銷方案、區域市場營銷規劃的制定落實；積極開發空白市場，業務員、促銷員職責： - 原則：通過報表形式對人員的工作情況進行掌握和監控 -業務人員：日工作報表、周計劃表、月計劃表 -促銷人員：日促銷報表、周匯總表、月匯總表共二十九頁三、組織績效調整(tiozhng)銷售組織調整(tiozhng)2009年銷量300萬400萬400萬500萬2010年目標600萬800萬市場級別A級市場B級市場區域市場數20個10個以09年銷量為依據，將2010年的非根據地市場，按照銷售目標配置人員，將市場分成(fn chn)AB二級，不同級別市場的區域經理待遇

14、亦有不同共二十九頁三、組織績效(j xio)調整績效(j xio)調整非根據地市場(shchng)取消總量計提的做法，采取目標導向坎級激勵提成措施銷量目標基本月薪績效考核A級市場60020003000B級市場80020004500區域經理激勵提成辦法按月發放部分：實際銷量的1%年度發放部分：完成2010年目標任務的50%（含）以下的，月度已經計提，年度無激勵提成。完成2010年目標任務的50%70%（含），超出目標任務50%的部分按3%計提。 完成2010年目標任務的70%80%的（含），超出目標任務50%的部分按4%計提。完成2010年目標任務的80%100%的（含），超出目標任務50%的部

15、分按5%計提。完成2010年目標任務100%部分按6%計提。 特價產品的按照一定比例折算后計提共二十九頁綱 要一、2010年營銷戰略(zhnl)二、營銷組合規劃三、組織績效調整四、營銷費用預算共二十九頁各區域2010年銷售(xioshu)進度分解共二十九頁根據地市場費用(fi yong)預算（1）編號費用項目數量單價時間費用一終端合作費用B類餐飲買斷費3020，000元/年1年600，000餐飲同場促銷費2010，000元/年1年200，000煙酒店合作費1502，000元/年1年300，000餐飲買斷費（縣）5010，000元/年1年500，000流通合作費（縣）1502，000元/年1年3

16、00，000商超合作費用5010，000元/年1年500，000小計：2，200，000二人員費用促銷員工資801，000元/月1年960，000經理、主管84，000元/月1年384，000業務人員工資301，500元/月1年540，000差旅費用(主管)81000元/月1年 96，000臨時促銷200人次50元/天50天500，000小計：2，480，000共二十九頁根據地市場(shchng)費用預算（2）編號費用項目數量單價時間費用三宣傳物料餐飲酒水單200個40元/個 8，000終端壁畫1000個20元/個 20，000廣告費用戶外廣告8個100，000元/個1年 800，000店招門

17、頭300個1，000元/個 300，000鄉鎮墻體500塊400元/塊(700)1年 200，000鄉鎮路牌1500個200元/個1年 300，000小計：1，628，000四促銷推廣費盒內設獎部分產品設計，按照總銷量5%計算 750，000社區推廣100場5，000元/場1年 500，000鄉鎮、流通終端建設費用終端陳列300個2000元/年1年 600，000終端包裝100個1000/個 100，000 小計：1，950，000五辦公費用含房租車輛使用費1年10，000元/月1年120，000六預留500，000總計：8，878，000元共二十九頁瀘州醇年度主要(zhyo)行動計劃規劃及時間執行推進表 項目時間省外銷售部省內銷售部產品事業部市場督察部后勤所屬各部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月共二十九頁堅定不移(jin dng b y)的執行：人員最精干、崗位可交換、薪酬靠貢獻的管理理念結語(jiy) 解放思想,發揮瀘州醇的“傳統特色和優勢”，形成平慵就是錯，無功便是過，讓沒有銷量、沒有創造性、沒有崗位責任感和緊迫感的人混不下去，全員高度一致構建以銷量至上的和諧企業；堅定不移的確立以“創造價值、成就企業、成就自我”的核心價值觀共二十九頁內容摘要瀘州醇2010年營銷規劃。二零零九年十一月 姚邦奎