1、麥肯錫方法mchinsey作者：埃森.M.拉塞爾2022年7月22日1五月份學習材料麥肯錫方法麥肯錫思考企業問題的方法解決企業問題的麥肯錫工作法麥肯錫推銷解決方案的方法在麥肯錫生存離開麥肯錫之后的生活2022年7月22日2五月份學習材料麥肯錫意識中歸納麥肯錫方法一書談及的方面1構建問題2設計分析3數據收集4解釋結果5闡明理念6管理團隊7客戶管理8自我管理2022年7月22日3五月份學習材料第一部分：麥肯錫思考企業問題的方法建立解決方案制定步驟80/20和其它一些重要規則2022年7月22日4五月份學習材料工作的第一步：建立解決方案2022年7月22日5五月份學習材料建立解決方案麥肯錫解決企業問

2、題的最基本原則是：以事實為基礎嚴格的結構化以假設為導向核心技能是：構建商業問題務必以事實為基礎。解決問題的過程并非始于事實，而是從結構開始。麥肯錫堅信，利用初始假設指導研究和分析會提高決策的效率和效果。2022年7月22日6五月份學習材料建立解決方案通常，麥肯錫解決問題的流程如下： 以事實為基礎、利用結構化的框架創造初始假設；數據的收集與分析；證明或證偽假設。以初始假設為起點，勾畫出研究和分析的路線圖，并貫穿于過程始終，這會大大加快尋求答案的進程。而所有這些都是為最后的陳述報告做準備。2022年7月22日7五月份學習材料事實是友善的以事實為基礎的含義，用麥肯錫的觀點就是：事實是用以鋪就解決措施

3、之路的磚石。事實彌補了內在的直覺的缺乏；事實架起了跨越可信度鴻溝的橋梁。要捕捉事實，利用事實，但不要害怕事實。2022年7月22日8五月份學習材料“實事求是” 與“以事實為基礎”十六大報告中指出：堅持黨的思想路線，解放思想、實事求是、與時俱進，是我們黨堅持先進性和增強創造力的決定性因素。真理是在世界范圍內相通的，實事求是作為一種世界觀和方法論，是經過實踐檢驗的科學結晶。麥肯錫認為在以事實為基礎的分析和直覺之間尋求平衡至關重要。假如大多數日常的決策都缺乏嚴格的事實依據是可怕的。而自麥肯錫成立以來(1923年)一直堅持的原則是：以事實為基礎。2022年7月22日9五月份學習材料MECE與嚴格的結構

4、化MECE這一概念是麥肯錫思維過程的一條基本準則(讀作“me see”，是“Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive”四個詞的字首組合，意為“相互獨立，完全窮盡”)。在解決問題的過程中，MECE 意味著將問題細分為明確的、沒有重疊的子問題，同時確保所有相關的問題都已考慮在內。2022年7月22日10五月份學習材料圖解MECE不合適的MECE不能窮盡不能獨立超出問題缺乏平衡問題范圍2022年7月22日11五月份學習材料圖解MECE較為理想的狀態可能的實際狀態2022年7月22日12五月份學習材料結構化思維在適應性和適用性方面的兩條結論：沒有結構，觀點站

5、不住腳。利用結構，強化思維。在以事實為基礎的問題解決過程中，結構至關重要。對麥肯錫人而言，結構不僅是一種工具，更重要的是一種生活方式。2022年7月22日13五月份學習材料嚴格的結構化是麥肯錫的三大工作方法之一嚴格的結構化是麥肯錫和三大工作方法之一，而且是解決問題的入手點。而MECE是結構化解決問題的基本原則，其目標是明確的，把思路理清，在避免困惑及糾纏不清的同時，保證思考必須是完整的。結構化方法和MECE原則用于發現問題、分析問題、解決問題和提交報告的各個過程中。為了易于把握問題，高級管理人員要對問題進行界定，弄清楚問題的分枝、與其他因素的聯系以及可能產生的結果。然后，剔除次要因素，把精力放

6、在對企業有重要影響的因素上。這樣，他們就會更容易就問題和解決方案進行交流，從而使那些指令執行者的思路變得清晰。2022年7月22日14五月份學習材料嚴格的結構化和邏輯樹麥肯錫結構化地細分問題最常使用的工具就是“邏輯樹”。邏輯樹是將問題的所有子問題分層羅列，從最高層開始，并逐步向下擴展。邏輯樹務必是MECE 的，只有這樣，你才能考慮周全，避免混淆。考慮一個一般的，但較復雜的工作流程，比如說，考核或考評。你能否構建這個過程的MECE 結構?這個過程的關鍵因素是什么?(例如，對于考評，主要依據是什么，什么人來考評較合適，等等)把它們表示成邏輯樹的形式。還有其他的細分方式嗎?別忘了，要是MECE 的。

7、2022年7月22日15五月份學習材料以假設為導向 利用適當的結構框架將問題簡化細分之后，就進入到構建問題的下一個步驟：建立可行的假設。麥肯錫堅信，利用初始假設指導研究和分析會提高決策的效率和效果。定義最初的假設創造最初的假設檢驗最初的假設大膽假設，小心論證 -胡適2022年7月22日16五月份學習材料在第一次會議上解決問題：最初的假設麥肯錫人知道，通過證實或證偽某個假設來分析問題，要比逐個分析這些問題以得到最終的答案更為有效。從一開始，假設就可以為你和你的團隊提供一張解決問題的路線圖，它將指引你提出正確的問題，進行正確的分析，從而得到問題的答案。一個好的假設能夠指明可能存在的一個死胡同；當你

8、誤人歧途的時候，好的假設能夠及時糾正你的錯誤，從而節約你的時間。2022年7月22日17五月份學習材料最初的假設可以幫助解決問題可以依據你對問題的了解以及目前掌握的資料來建立初始假設。確定具體的分析方法，并提出能夠證實或證偽初始假設的若干問題。通過回答問題樹中的問題，很快對假設的正確性做出判斷。初始假設可以使你和你的團隊把注意力集中在那些能夠證實或證偽的問題上。這一點對于那些抓不住問題主要矛盾的人尤其重要。2022年7月22日18五月份學習材料為什么要依賴初始假設？ 麥肯錫在實踐中已經證明以假設為基礎的決策的確是切實可行的。它不需要收集太多的資料。團隊可以使用這種方法，必要的話，自己也可以獨立

9、完成。同時，它還適用于解決不同類型的問題。在問題解決的過程中，為什么要依賴初始假設呢?麥肯錫給了我們兩個很好的回答：初始假設將節省你的時間(走迷宮與畫出迷宮圖)初始假設將使你更有效地進行決策2022年7月22日19五月份學習材料創造假設并對假設進行檢驗 由于一開始就要建立假設，所以你只能依靠較少的事實(并不需要收集所有的證據)，而更多地是憑借自己的直覺和感性認識。利用手邊的資料，結合自己的直覺，設想最可能的答案。這不意味著最可能的答案一定是最正確的，但的確是一個好的起點。2022年7月22日20五月份學習材料構建問題樹的過程會使你的思維更加清晰問題樹是邏輯樹的一種，它的每個分枝都是一個問題，這

10、樣就在結構和假設之間搭起了一座橋梁。問題樹能夠簡單地將問題和子問題羅列成MECE 形式。通過回答問題樹中的問題，你能很快對假設的正確性做出判斷。問題樹是由邏輯樹演化而來的。邏輯樹是由元素構成的簡單分層列表，問題樹則是為了證明或證偽某個假設而羅列出的一系列問題。問題樹在結構和假設之間搭起了橋梁。利用結構框架，每個問題可以分解為若干子問題，子問題又可進一步細分。通過創建問題樹，所有的問題和子問題都以一種看得見的方式展示出來。在完成了問題樹之后，就有了自己的解決問題圖。2022年7月22日21五月份學習材料通過在紙上把最初假設寫下來，決定自己如何證明或反駁它，就為自己建立了可以遵循的、通向最終可以被

11、證明的解決辦法的路線圖。記住，假設僅僅是有待證明或駁斥的理論，2022年7月22日22五月份學習材料創造假設的辦法：聽取意見集思廣議頭腦風暴尋找專家創造假設時要找到良好的感覺：什么是可以證明的，什么是不可以證明的。2022年7月22日23五月份學習材料關于假設：由團隊形成的最初假設要強于個人形成的最初假設。我們中的大多數人都不善于批判自己的思想。我們需要其他人來給我們的主意挑毛病。一個由三到四個出色的成員組成的團隊最長于此。2022年7月22日24五月份學習材料假設的檢驗：先問幾個為什么：這是不是我們可能設計的最佳的假設？是不是已經考慮到了關于這個問題的所有關鍵驅動因素？建議方案是不是都是可行

12、的、可以證明的？再問幾個為什么：如果我們把它變一下會怎么樣？如果我們推進這個方案會怎么樣？從另一個角度看會怎么樣？注意：不是最終答案的檢驗。2022年7月22日25五月份學習材料小結：好的開頭是成功的一半麥肯錫構造解決方案的三大法寶： 對我們傳統的以經驗或感覺來處理問題的模式是一種強烈的沖擊。之所以以大量的篇幅來介紹這三大法寶，是因為對我們發現問題、思考問題、解決問題、解釋問題等有很好的借鑒作用。以事實為基礎，結構化，和以假設為導向。2022年7月22日26五月份學習材料結合我所實際情況，我們也可以用些我們身邊的實際問題來考慮構造解決方案：所里的持續、快速發展該怎么考慮？基礎管理該怎么提升？部

13、門間的協作應該怎么加強？各部門、各人的職責如何更好地履行？職工的素質怎么有效地提高？科研與市場如何更好地結合？市場如何保持與開拓？人員的績效如何考核和提升？個人、部門的競爭力如何在所內和所外不同的環境下體現？.2022年7月22日27五月份學習材料結合我所實際情況，我們也可以用些我們身邊的實際問題來考慮構造解決方案：注意：在這些實例中，答案并不是一拍腦袋就出來的，嘗試考慮一下，我們該怎樣從結構化入手，盡量滿足MECE的原則，提出相對較全面的假設，用證明或證偽的思路，充分檢驗是否可證？是否可行？是否最佳？再進一步分析，應該搜尋什么樣的事實，怎樣用事實構建通向解決答案的基礎.再回過頭來看一下，與我

14、們習慣的思考模式有什么不同，各有什么特長？哪些是可取的？2022年7月22日28五月份學習材料構造解決方案的三大法寶我們通常使用的是簡單的分析，一次性的思維；麥肯錫用的是反復的，有目的的分析和思維。為了避免反復分析和思維陷入低效之中，麥肯錫固化了程序和方式，從開始就簡化和明確了步驟與要求。麥肯錫給我們的啟示：2022年7月22日29五月份學習材料初步方案提出后，麥肯錫怎么做？制定步驟2022年7月22日30五月份學習材料問題不會永遠是問題有時候，一個問題會擺到你面前讓你去解決。問題表述相當清楚。但在此之前，請確保你正在解決的問題是正確的問題也可能它并不是先前交給你的那個問題。我們常常會面臨這樣

15、的誘惑，即根據問題的表面現象進行診斷。一定要抵制這種誘惑。病人并不一定知道目前的癥狀究竟是由什么病因引起的，同樣，管理者有時也不能正確判斷困擾企業的問題到底出在哪里。你面臨的問題是否是一個真正的問題呢?惟一的判斷方式就是，深入挖掘，提出疑問，收集證據。在問題解決的初期抱有一絲懷疑的態度，可以減少前進道路上的不少挫折。更重要的是，你是在幫助客戶挖掘真正的問題所在。2022年7月22日31五月份學習材料履行根據最佳利益行事的責任：“你讓我去了解X問題，但真正對我們的業績有影響的是來自于對Y問題的解決。只要你真的想的話，我現在就可以解決X問題，不過我認為把精力放在Y問題是更符合我們的利益，理由是.”

16、2022年7月22日32五月份學習材料不要去重新發明輪子這是麥肯錫對于知識管理的一條核心原則無論你遇到什么樣的問題，你都有這樣的機會，那就是總有什么人在什么地方遇到過類似的問題。麥肯錫清楚地認識到從別人的成功和教訓中去學習是多么的重要，并致力于將這些經驗格式化、正規化、“法典化”。2022年7月22日33五月份學習材料麥肯錫一直堅持使用并維護著兩個主要的數據庫。一個被稱為PD網，它包括內部研究以及從過去客戶工作中總結出的一些成果，你可以把它看作是“弄清楚問題是什么”的數據庫；另一個是在不同行業、不同領域從事工作的麥肯錫的專家名錄，你可以把它看作是“弄清楚他們是誰”的數據庫。利用這兩個數據庫，可

17、以根據行業、時間、專家、辦事機構或其他的一些標準對數據進行分類。麥肯錫的幾條實施經驗：快速反映獲取外部知識控制投入的質量：無用輸入無用輸出2022年7月22日34五月份學習材料但每一個客戶(問題)都是獨一無二的不存在一刀切的解決辦法各種總是之間存在許多相似點，但這并不意味著相似的問題就有相似的答案。必須用以事實為基礎的分析去驗證最初的假設。這會使你在讓你的主意被人接受方面處于一個更加有利的位置。2022年7月22日35五月份學習材料和不要去重新發明輪子比照來理解：假設的提出重在：不要去重新發明輪子答案的獲取重在：每一個客戶(問題)都是獨一無二的麥肯錫在實施以事實為基礎的分析時，要求在向客戶提交

18、任何建議之前必須進行艱苦的求證。即便最初的假設可能是正確的，也請用足夠的時間用事實去驗證這個假設。2022年7月22日36五月份學習材料不要用事實擬合你的假設 也許你和你的團隊制定了一個非常有創意的假設，但是在驗證其真偽時，事實和分析很可能證明你是錯的，對此要有充分的思想準備。如果事實與假設不符，那么需要修改的是你的假設，而非事實。2022年7月22日37五月份學習材料確保解決方案適合你的客戶這又是麥肯錫堅持的一條原則。管理好比政治，是一門可能性的藝術。你或許提出了一個非常睿智的方案，你有大量的數據支持它，你承諾它會給客戶帶來巨大的收益，但是如果客戶或企業根本無法實施，那么也只能是紙上談兵。認

19、知你的客戶，認知其優勢、其劣勢、其能力哪些管理模式是適合的，哪些經營方法是不可行的。時刻考慮這些因素才能量體裁衣、對癥下藥。如何根據客戶的需求提出可行的解決方案，麥肯錫的經驗是：從客戶的角度考察問題考慮客戶的能力2022年7月22日38五月份學習材料其它的建議有時候你必須讓解決方案來找你每一種規則都有例外，麥肯錫的問題解決方法也同樣如此。有時候，出于某種原因，你可能無法建立最初的假設。這時，你就必須依靠對所獲得的事實的分析，指明通向最終解決方案的道路。有些問題正好是你不能解決的.所以你就隨便去解決如果你碰到一堵比自己腦袋更硬的墻，可別一個勁地去撞，那樣對墻起不到什么作用，而且對你的腦袋沒有任何

20、好處。2022年7月22日39五月份學習材料小結：加深對麥肯錫的理解這節中的內容不僅對我們進一步理解麥肯錫構造解決方案的三大法寶有益，而且可以在我們的實際工作中予以很好的運用。我們學習了什么？問題不會永遠是問題不要去重新發明輪子每一個問題都是獨一無二的不要用事實擬合你的假設確保解決方案適合你的客戶有時候你必須讓解決方案來找你有些問題正好是你不能解決的.所以你就隨便去解決2022年7月22日40五月份學習材料就身邊的問題分析一下，我們可以運用麥肯錫的這些方法嗎？如果運用了，會給我們帶來什么？適當思路效率有說服力準確科學解脫文化創新2022年7月22日41五月份學習材料解決問題是有方法的，可以借鑒

21、別人的經驗，但要自己證明。為了避免失誤，必須保證自己是在做正確的事，是在正確地做事，是在以正確的態度做事。而且，做出來的結果必須合適！麥肯錫給我們的啟示：2022年7月22日42五月份學習材料麥肯錫還有什么做招數？解決問題時有用的一些原則2022年7月22日43五月份學習材料帕累托80/20效率法則80/20 規則是商界的一大真理。這是一條粗略的估計規則：80%的效果產生于20%的分析樣本。“80/20 規則”最早可追溯到經濟學家維爾弗雷多帕累托(Vilfredo Pareto)。帕累托在研究意大利經濟形勢時發現，20%的人口占有80%的土地。后來當他在花園勞作時，發現80%的豌豆是由20%的

22、植株產生的。根據這些以及日后的調查，帕累托發現，對于任何系列的研究要素，大部分的效果往往源自小部分的要素。后來，這一規則就演變成為“80/20 規則”。2022年7月22日44五月份學習材料80/20 規則早已存在，這是麥肯錫咨詢顧問賴以生存的法寶之一。如果留心一下本單位的數據，你會發現80/20 的例子無處不在。例如，80%的銷售額來自20%的產品；20%的員工創造了80%的利潤；20%的工作占用了你80%的時間，80%的訂貨合同來自20%的用戶。如果80%的銷售額來自20%的產品，那么，這20%的產品究竟有什么啟示?如何提高另外80%的產品效率?是否還真的需要另外80%的產品呢?你會發現，

23、80/20 規則大有幫助。這一法則不見得總起作用(墨菲定理：莫非面包正好翻個面)，但在起作用的時候，你就可以拿出改善這一法則的辦法。2022年7月22日45五月份學習材料甭想把整個海洋煮沸要明智地工作，而不是辛苦地工作。在當今數據爆炸的世界中，全面徹底地分析問題的所有方面已變得相當容易。但是，如果所做的分析不能顯著地增加問題解決過程的價值，那就是浪費時間。弄清楚證明或證偽自己的觀點所必需的分析方法，實踐它們，然后不斷前進。不要奢侈地去干超過這一限度的其他事情。在與問題相關的數據太多的時候，可以做出很多分析，但對于其中的大多數數據和分析要忽略。2022年7月22日46五月份學習材料發現關鍵驅動因

24、素大部分商業問題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠比另一些因素重要。在時間和資源有限的情況下，你不可能奢望詳盡地單獨檢驗每一個因素。事實上，當規劃分析方法時，你所要做的只是去發現那些影響問題的關鍵因素，并付諸精力。因此，一定要直接鉆向問題的核心，而不是一片片、一層層地把問題拎起來。有許多因素影響我們單位或部門，把精力放在最重要的因素也就是關鍵驅動因素上。重點太多就不成其為重點。想一次性地解決所有問題很可能的結果是一個問題都沒法解決。2022年7月22日47五月份學習材料電梯測驗或許你沒有時間去了解整個案例的所有細節。要想對解決方案(或是產品，或是企業)有充分的了解，那就是能在30 秒內清

25、晰而準確地向客戶解釋清楚。如果能通過“電梯測驗”，那就表明你很好地把握了目前的工作，推銷出解決方案也就容易多了。2022年7月22日48五月份學習材料想象一下，現在正是一個盛大的、項目結束以后的情況說明會。你和你的團隊從凌晨兩點鐘開始就在整理你們的藍皮書，以確保每一個字母i都有頭上那一點、每一個字母t都有頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺就像是正在參加一個盛大的舞會。你的名列財富50強的客戶的高層主管們急于聆聽來自麥肯錫的哲人睿語，在公司的摩天大樓頂層的董事會會議室里，他們已經各自就座。這時首席執行官大踏步地走進會議室說道：“對不起，伙計們。我不能待在這里了。我們正面臨一場危機，我必

26、須去見咱們的律師。”接著他轉過身來問你：“為什么你不跟我一起乘電梯下去，把你們的發現講給我聽呢？”坐電梯大約需要30秒鐘的時間。在這么短的時間里，你可以告訴首席執行官你的解決方案嗎？你能不能把自己的解決方案推銷給他？這就是電梯測驗。原文照錄：2022年7月22日49五月份學習材料推銷自己想法的四個境界：說到說清說透2022年7月22日50五月份學習材料對比一下我們周邊的現實：我們常常認為把問題說到就算盡到責任了，其實這只是最低限度的要求。對上對下都是如此；在實際工作中，我們發現把問題說清并不容易，有很多形成了文字的東西，怎么看都難以找到中心主題；太多的人把說透理解成為盡量多說，結果是說得越多越

27、顯得平淡，或者是翻來覆去試圖把簡單的說復雜，再要么總結不出什么吸引人的內容，大幾評先就說加班；在認為真理掌握在自己手里時，缺乏認真考究的耐心和說服他人的技巧，總認為是別人的固執或抱怨別人不理解自己。對照一下電梯測試的要求，是我們素質上的差距，還是對工作的認真態度上有距離？2022年7月22日51五月份學習材料電梯測試對我們是有現實意義的：就以我們常見的會議情景為例：打橫炮扯橫皮不專注主題羅列細節而沒有最基本的總結和梳理一般性問題在三分鐘內難以表述清楚即使有書面準備還是說不到點子上去.2022年7月22日52五月份學習材料電梯測試的實質：要對你面臨的問題完全了解到一定程度，那就是能在30秒之內清

28、晰而準確地向你的聽眾解釋清楚。如果你做不到這一點，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。2022年7月22日53五月份學習材料我曾經問幾個公司的高級經理：“嗨，我們和高曼薩克斯(Goldman Sachs)只有20 分鐘的見面時間。假定只有坐電梯那么短的時間向他說明你們的觀點，那么，你們準備說些什么呢?”我很驚詫，這些成功人士竟然不能簡單地歸納出兩三個要點，更別提說清楚了。用簡短的幾句話清楚地表達出自己想要表達的觀點，這的確反映出一種能力。回顧一生，我想正是具備了這種能力使我多方受益。電梯測驗能夠很好地驗證你的理念是否能夠充分地激發他人的興趣。如果我沒有通過電測驗，那么不僅說明

29、我的表達不夠清晰，而且反映出自己的思想沒有什么感染力。董事會很注重電梯測驗，沒有它，我幾乎無法生存。來自麥肯錫的經驗：2022年7月22日54五月份學習材料先摘好摘的果子要在時間和資源有限的條件下解決問題，必須弄清楚哪些分析是絕對必要的，哪些分析是無足輕重的。作為分析設計的第一步，首先要明白不該做什么。這是“假設決定分析方法”的自然推論：避免干那些與假設無關的分析。在假設驅動的所有路徑中，找出障礙最少的路徑，做出假設，得到方向正確的答案。下一步工作是，弄清楚哪些分析是“快速致勝”的，即，哪些分析容易完成，并能為證明或否定最初的假設作出主要的貢獻，這也就是常說的“先摘好摘的果子”。2022年7月

30、22日55五月份學習材料每天制一個圖表制作圖表是強化自己思考的手段，是總結所學經驗與知識的手段，是提升創新能力的手段，還是加強自身說服力的手段。每天工作結束的時候，問問自己：“今天我學到的最重要的三件事是什么?”離開辦公桌之前花半個小時將它記在紙上不需要什么特別的，只是畫張草圖或是簡單地記上幾條就夠了。這將督促你勤于思考，一旦勾畫出這張圖表，無論你是否使用，都永遠不會遺忘。否則，早上產生的靈感說不定到了晚上鎖辦公桌時就忘了。習慣就是這么產生的！進步就是這么產生的！文化就是這么產生的！2022年7月22日56五月份學習材料一個壘一個壘地打這里借用了一個棒球術語。你不可能做所有的事情，也不要嘗試著

31、做所有的事情。做你應該做的事，并把它做好!連續地打一壘打要比試著打本壘打強得多，否則十有八九要出界。你不可能一次把一切都干完。如果偶爾一次，你確實成功了(做好了所有的事情)，那么周圍的人就會對你抱有不現實的幻想。一旦達不到他們的期望，再想得到他們的信任可就難了。一步一個腳印，量力而行。2022年7月22日57五月份學習材料要關注大畫面 當你想方設法去解決一個困難而復雜的問題時，如果同時盯著許多需求，就容易喪失目標。當你感到完全被它包圍時，就應該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內容。問問自己，現在干的事情與大畫面吻合得如何?它是否引導團隊向目標進軍?如果不是，那就是浪費時間，而時間實在是太寶貴

32、了。2022年7月22日58五月份學習材料不要接受“我沒什么概念” 只要經過略微的探索，人們總能產生想法。即便是提一些尖銳的問題，你也會為他們的所知感到驚奇。當你向某人提出一個問題后，他只是回答：“我沒什么概念。”要把這當成一次挑戰。機會在于，他們這樣回答，可能是因為沒時間，缺乏安全感，更糟糕的可能是漠不關心。你面臨的挑戰是弄清楚被拒絕的原因，并采取相應的策略。同時，要記住，不接受別人的“我沒什么概念”意味著自己不能說“我沒什么概念”。 只要經過略微的思考和研究，你總能發現自己并不是一無所知，或者至少會有所發現。2022年7月22日59五月份學習材料小結：解決問題的原則帕累托80/20效率法則

33、!甭想把整個海洋煮沸發現關鍵驅動因素電梯測驗!先摘好摘的果子每天制一個圖表!一個壘一個壘地打要關注大畫面不要接受“我沒什么概念”2022年7月22日60五月份學習材料抓住重要方面是解決問題的關鍵，找關鍵是有規律可循的，找到了關鍵之處也就是效率所到之處。全面地思考問題，有重點地分析問題，準確地說明問題，而且，要有一點方法和耐心認真解決問題。麥肯錫給我們的啟示：2022年7月22日61五月份學習材料休息一下！2022年7月22日62五月份學習材料第二部分：解決企業問題的麥肯錫工作法推銷研究組成團隊處理好等級結構做研究進行走訪頭腦風暴2022年7月22日63五月份學習材料推銷研究贏得客戶、讓客戶參與

34、以及鞏固客戶。贏得客戶的概念很清楚要想管理客戶，首先必須獲得客戶。讓客戶參與，顧名思義就是讓客戶參與項目的具體運作，并與他們和睦相處。鞏固客戶就是當項目結束后對客戶的跟蹤服務。麥肯錫認為：最好的營銷不是通過推銷來進行的。麥肯錫的法寶：文章、刊物、人才、關系，聲譽和實力。認知客戶利導，而不是逼迫或強求2022年7月22日64五月份學習材料慎重承諾用喬治布什的話說，“一旦承諾，必須履行”。多少年來，麥肯錫已充分認識到履行承諾的重要性。不幸的是，即便是麥肯錫，有時也忘記了：只有合理的承諾才能更好地履行。所以，在界定項目時要牢記這一點：不要過分地承諾。2022年7月22日65五月份學習材料麥肯錫的團隊

35、管理麥肯錫的團隊管理的四大要素：團隊選擇，內部溝通，聯系活動，2022年7月22日66五月份學習材料團隊選擇麥肯錫的目標之一是“建立一個能夠吸引、培養、鼓舞、激勵和保持杰出人才的企業”，并堅持“把錢花在刀刃上”。麥肯錫在招聘工作方面動用了相當多的資源大量的專職人員和巨額預算。麥肯錫的三點建議：不僅僅考察候選人表現出的能力，還要觀察其潛在能力；注意多元化的價值；把結構化的方法應用到招聘過程中去。2022年7月22日67五月份學習材料獲取綜合的正確性 麥肯錫通常根據項目的具體需求來決定項目的人員安排，并從智力、經驗和人際交往能力等三方面綜合權衡。根據項目（或者團隊）不同，要求的側重點也有很大的不同

36、。2022年7月22日68五月份學習材料內部溝通麥肯錫用一句話概括出溝通的重要性：讓信息流動起來麥肯錫的溝通的一般性的規則：請記住，你有兩只耳朵，但只有一張嘴重要的不僅僅是你說了什么還在于你是怎么說的多溝通要比少溝通好2022年7月22日69五月份學習材料聯系活動有一點團隊聯系活動就可以走更長的路如果一個團隊每天工作14 個小時，每星期工作6 天，那么在剩下的時間里，惟一愿意做的一件事就是一起去迪斯尼樂園或者到城里的豪華餐廳共進晚餐了。這樣的聯系活動當然是必要的，但問題的關鍵是要安排多少次這樣的活動。太多或太少可能都沒什么好處。其實，工作時就可以進行團隊聯系，別太緊張了，不時地放松放松。把注意

37、力放在那些大家都樂于參與的事情上。2022年7月22日70五月份學習材料把握團隊溫度以保持士氣具體包括：把握團隊的溫度掌握穩定的過程讓團隊明白為什么他們要干正在干的事以尊重對待你的團隊同事把第一個隊友作為“我們”來了解體會其他人的難處保持溫度是一個類比，它強調了在團隊成員間保持聯系，在充滿挑戰的項目進程中保持激情的重要性。2022年7月22日71五月份學習材料個人發展一份工作應該給員工提供更多的發展空間。個人的發展并不僅僅是靠經驗的積累，還包括目標的設定、績效的評估以及反饋的過程。反饋不僅有利于個人目標的實現，而且對整個組織目標的實現也是大有幫助的。在團隊管理方面，最重要的一項職責就是要保證團

38、隊的每個成員都得到充分的發展。麥肯錫的做法：設定較高的目標有規律地評估，盡量保持平衡2022年7月22日72五月份學習材料麥肯錫的職業生活忠告找到你自己的師傅 在組織中找一個資力比自己深厚的人做師傅，充分利用他人的經驗。讓上司臉上有光 如果你讓上司臉上有光，上司也會讓你臉上有光。盡最大的能力做好你的工作，這會讓上司的工作容易一些。你的努力不會白費，一定會得到上司的贊賞。一項處理好等級層次的進取策略 必須要善于表現自己。面對某個空缺的職位，你要毛遂自薦，勇于表現。好助手是你的生命線 和你打交道的各類人員也是你無比可貴的資源。要善待他們！清楚自己想要什么，能給別人什么。(這幾條經驗好像用來和年輕同

39、志談心特別管用)2022年7月22日73五月份學習材料特殊的研究秘訣麥肯錫方法把提高研究效果的技巧歸結為以下三種：(1)從年報著手；(2)尋找異常現象；(3)找出最佳經驗。年報包含了許多關于公司的有價值的信息，尤其要關注對股東發布的消息和董事長的致詞。異常現象分析(通常要借助計算機)是一種協助調查，發現關鍵因素的工具，包括：比較財務比率，計算關鍵指標，特別關注兩極分化的職員。“找出最佳經驗”，山外有山，天外有天，幾乎所有的公司仍能夠從競爭對手或不同行業的佼佼者那里學到一些有價值的東西。2022年7月22日74五月份學習材料進行走訪在走訪的過程中，麥肯錫強調要有準備、要有禮貌。麥肯錫的走訪訣竅：

40、做好準備：寫出走訪提綱注意聆聽和引導走訪成功的七個秘訣不要讓被訪者無處躲藏困難的訪談一定要寫感謝信2022年7月22日75五月份學習材料做好準備：寫出走訪提綱走訪提綱是指按照預先設計的提問順序設立問題目錄。為什么要有走訪提綱，原因有兩個：一是有利于梳理整合自己的想法；二是有利于被訪者能夠更好地圍繞訪談主題。訪談提綱一定要簡明扼要，最好能把問題目錄壓縮成三四個最重要的問題。你的目標是讓被訪者在有限的時間內回答問題，不要做過多的糾纏。另外，別忘了麥肯錫人常問的那個問題：“我還忘問了什么?”有時，它會產生意想不到的效果。2022年7月22日76五月份學習材料注意聆聽和引導在進行走訪的過程中，要注意聆

41、聽和引導。走訪要以嚴格而謹慎的方式進行。主動聆聽，用點頭、感嘆詞、麥肯錫式的“咕噥”(“啊哈，啊哈”)來表達對被訪者的認同，這一點非常重要，但也不要忽視沉默的價值。要學會使用肢體語言。不要讓被訪者離題太遠，甚至誤人歧途，果斷地讓他們回到主題上來，但一定要有禮貌。2022年7月22日77五月份學習材料走訪成功的七個秘訣麥肯錫咨詢顧問有許多高效的訪談秘訣：1讓被訪者的上司安排會面；2兩個人一起進行采訪；3聆聽，不要指導；4復述，復述，復述；5采用旁敲側擊的方式；6不要問的太多；7采用考倫波的策略。在走訪之后，在門邊逗留一下，然后又提出一個問題往往是一個有力的問題。這種方法屢試不爽，其原因在于：被訪

42、人往往會在走訪后放松心理防線，吐露出心中的想法。如果你感到某個被訪者堅持不退讓的話，不妨試試這種方法，或許效果不錯。2022年7月22日78五月份學習材料不要讓被訪者無處躲藏不少人在訪談的壓力下會表現得緊張不安。作為一名訪談人員，你有責任減緩被訪者的擔憂。只有與被訪者建立融洽的關系，你才能從他們哪兒得到想要的信息。不要“壓榨”被訪者，讓他們事后感到懊悔不已。相反地，應該耐心解釋他們所提供信息的正面影響以及自己的主要目的，不斷地與他們交流有價值的信息。相對于被訪者，訪談者往往處于有利的位置，因而，你可以機智地利用這種優勢。2022年7月22日79五月份學習材料麥肯錫的寶貴的經驗，這對我們當然也會

43、有所幫助：結構化訪談訪談時注意傾聽注意敏感話題2022年7月22日80五月份學習材料1您在新崗位上應用的最為成功的一個工具或一項技能是什么(當然是在麥肯錫學到的)?它都包括那些具體內容?您是如何使用的。2我們羅列出在麥肯錫學到的一些工具。請針對每個問題，舉例說明，您是如何將它們應用于自己的企業的包括工具、技能、戰略、反應以及成功經驗。麥肯錫訪談提綱示例2022年7月22日81五月份學習材料構建問題：麥肯錫人將問題細分的一種技能和工具。比如，初始假設，頭腦風暴，根據以往的工作制定類似的工作框架。收集數據：收集和處理數據以驗證假設的技能。比如，訪談，PD 搜索。分析數據：從數據中提取結論的技能。比

44、如，80/20，甭想把這個海洋煮沸。陳述理念：表達和傳遞信息的技能。比如，每張圖只表達一個信息，電梯測驗，事先作好準備。管理團隊：麥肯錫團隊領導保持團隊高效工作的技能。比如，團隊的選擇，內部交流，團隊接洽。管理客戶：讓客戶站在你的一邊的技能。比如，項目的組織，管理客戶團隊。自我管理：在麥肯錫的生活其實很艱難。我們當中的許多人都試圖找到一些能協調工作與家庭之間矛盾的方法。比如，處理好預期，處理好與老板的關系。你覺得我們遺漏了哪些問題?麥肯錫訪談提綱細節示例2022年7月22日82五月份學習材料頭腦風暴預先準備的力量麥肯錫依靠頭腦風暴來建立和檢驗初始假設。但是，麥肯錫式的頭腦風暴要求團隊的所有成員

45、都要預先做好準備掌握目前所知的全部事實，并有所考慮。這一點對于團隊的領導者尤其重要。如果每個成員都提出各自的初始假設，那么在團隊會議上，就可以進行充分討論了。參加會議時，千萬別認為你已經知道答案了，要做好學習的準備。2022年7月22日83五月份學習材料頭腦風暴在一干二凈的屋子中進行頭腦風暴就是要產生新的想法。在進入會議室之前，先檢查一下你的想法。參加會議的所有成員都要談談自己的想法，分享自己的知識。2022年7月22日84五月份學習材料頭腦風暴為了使頭腦風暴取得成功，應該遵循以下幾項原則：第一，沒有壞主意；第二，沒有不值得回答的問題；第三，準備好扼殺自己的嬰兒；第四，知道什么時候說什么話；第

46、五，好記性不如爛筆頭。2022年7月22日85五月份學習材料頭腦風暴頭腦風暴練習公布式的練習：每個主意寫在一張紙條上，負責人大聲念出來，再征集新的相關的主意；文件夾式練習：擺許多夾子，標上不同的分類或問題，成員循環傳看，把新的主意寫在相應的夾子上。2022年7月22日86五月份學習材料第二部分小結：我們學習了什么？推銷研究團隊管理(組成團隊)!職業生活(處理好等級結構)特殊的研究秘訣(做研究)進行走訪!頭腦風暴!2022年7月22日87五月份學習材料在團隊管理方面，麥肯錫的四大要素是很具有概括力的，麥肯錫可能更關注項目團隊，這也是特色。走訪也應是我們的基本功，無論是深入工作還是調查研究，麥肯錫

47、方法中含有主動、積極和必不可少的因素。在集體領導過程中頭腦風暴應是一種可行的高效的工作方法，而其五個原則是發揮作用的保證。麥肯錫給我們的啟示：2022年7月22日88五月份學習材料第三部分：麥肯錫推銷解決方案的方法情況介紹用圖表展示數據管理好內部溝通與客戶一道工作2022年7月22日89五月份學習材料麥肯錫的情況介紹結構化的含義為了使情況介紹獲得成功，必須設法讓觀眾沿著一個清晰、易懂的步驟聽下去。基本要求是保證你的思考過程結構嚴密并富于邏輯性。記住：進行努力的邊際效益是遞減的不要讓最佳方案變成優秀方案的對立面。在正式情況會開始之前，過于注重對細節的修改對價值的增加毫無作用。預先準備好一切一次好的情況介紹不應當包含對聽眾而言一無所知的事情，會前應把你所發現的內容讓他們過一遍。2022年7月22日90五月份學習材料隱含信息交流的形式是非正式的，但提交的材料有規范要求。避免過程的拖沓或混亂。正式交流時務必保證有良好的精神狀態。準備工作力爭在24小時之前完成。高層主管在最后關頭最好不要再干預。預先溝通、個別溝通往往有意想不到的好效果。2022年7月22日91五月份學習材料用圖表展示數據保證簡單明了每個圖表只包含一個信息。圖表越復雜，傳遞信息的效果就越差。