1、一、填空題（每空1分，共10分） 1、 按談判的地點可以把談判分為主座談判、主座 談判、中立地談判。2、談判桌上要求越多，所得到的越多（越多/越少）。3、談判策略主要包括邊緣政策、折中進退_、一攬子交易冷凍_政策4、談判的終結方式有_成交_、_中止_、_破裂_。5、索賠的主要依據是_合同_。二、單項選擇題（每題1分，共10分）1、性格談判對手對成功期望高、關系要求高、權力要求低。BB、 關系型2、 下列哪種說法不正確 BB、原則談判理論主張談判重點應放在 利場上而不是利益上3、 下列哪種合同以其它合同的成立為前提 C、從合同4、 非原裝短缺引起的貨物實際數量少于提單所列的數量屬于 方 責任。C

2、、承運方5、談判過程中發現對方克意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本文的切實利益， 可以用下列哪種開局策略。D、進攻式開局策略6、 下列四種提問方式易引起他人的焦慮。A、歸納成結論7、 下列哪個選項不是商務談判的特點。D、談判條件的原則性和 不可伸縮性8、 需要理論是由 提出的B、查勒德-尼爾倫伯格9、 在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在 上的平等。C.法律10、 商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是 A.問三、多項選擇題（每題2分，共16分）1、商務談判的基本要素有ABC_。A、談判當事人B、談判議題C、談判目的2、當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛ABCD_。A、改變

3、談判話題B、改變談判環境C、改變談判日期。、更換談判人員3、.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是_BC。B.仲裁C.訴訟4、選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有_CD_。C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息5、進行報價解釋時必須遵循的原則是ABCD_。A.不問不答B.有問必答C.避實就虛D.能言不書6、涉外商務合同簽訂的內容包括ABCD_。A、品名條款B、品質條款C、數量條款D、包裝條款7、商務談判人員的性格種類有ABC_。A、貪權人B、說服者C、執行者8、商務談判成敗的評價標準包括ABC_。A、談判目標B、談判效率C、人際關系四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24

4、分）1、談判的特點及構成要素特點：（1）談判主體是相互獨立的利益主體（2）談判的目的是經濟利益（3） 談判的中心議題是價格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2、提問的功能。（1）引起他人的注意（2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對 方（4）讓對方好好的去思考（5）歸納成結論3、談判策略的作用。（1）創造良好的開端（2）掌握前進的方向（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作（5）保證理想的結局 4、開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的 注意與興趣（4）正確估計自己的能力 （5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判 主動權五

5、、論述題（10分）商務談判中，我們為什么會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理原因：（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局（二）溝通障礙導致談判僵局（三） 談判外部環境的改變導致僵局（四）談判人員素質欠佳導致僵局（五）在談判中， 由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而 且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局 如何處理：運用談判語言打破僵局2.采取橫向式的談判3.適當饋贈禮品4.運用 休會策略打破僵局5.找對方漏洞借題發揮6.更換談判人員或由領導出面打 破僵局六、案例分析題（30分）1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出1、我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）協商技巧（策略）（3）語言技 巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩操勝券的原因：（1）準備充分，資料翔實，信息完備。（2） 講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。（3）考慮總體和長遠