1、營業員高效培訓教材1. 營業員必備的素質和品格2. 營業員必須熟知的產品3. 營業員的三大基本功4. 營業員的衣著規范5. 營業員的行為規范6. 工作程序7. 推銷技巧8. 公司規章制度9. 營業員的崗位職責1、營業員的必備的素質和品格 （1）成功的勇氣源于自信心 *對自己的能力和對產品的信心 *推銷從拒絕開始，服務從關心開始 *克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅忍不拔，契而不舍營業員培訓（2）成功的機遇源于進取心 *在吩咐之前，主動做應做之事 *克服“拖延”的習慣 *具有清晰的目標（3）成功的感覺源于想象力 *想象力是命運的另一個名字 （4）成功的動力源于熱（情）力 *熱情是營業員最重要的

2、品德之一 *熱情是可以引發的（5）成功的關鍵源于自制力。 *“你一旦擁有自制，就比任何一個 要傷害你的人擁有優勢。” 2、營業員必須熟知的產品 （1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產生歸屬感 （2）掌握產品特色和優勢 *“三色法”-把握特色，創造特色，發揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點 *品牌定位及特點 *品牌的尊崇度 *價格，付款方式，售后服務 *其他特殊的推廣手段（3）了解產品能給藥店(經銷商)帶來多少收益 *市場分析，了解你的藥店（經銷商） *（經銷商）藥店的利益（和公司的利益）（4）與競爭對手優缺點比較 *了解競爭產品

3、（企業）情況 *了解競爭對手產品營銷策略，從容應對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人3、營業員的三大基本功： *腳勤手勤嘴勤 *一般客戶熟客“朋友”4，營業員的衣著規范 *為了產生一種自信，在工作時不為儀表擔憂 *給客戶一種穩重，規范和依賴感 *最佳的第一印象，會帶來合作的信心 *客戶對營業員的可信度和影響力的評判體現在： 語言 7% ，語調 38%， 視覺 55% 5，營業員的行為規范 *心理語言的堅（堅定的自信心） *身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯健） *心靈語言的定（平常心，輕松感） 6. 工作程序貨品展示/營業準備 營業員儀表 招呼顧客 展示產品 根據顧客需要 主動詢問及 主

4、要功能 介紹產品“FAB MAN” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡介產品 產品作用 關注問題 服用方法 附加推銷 提示注意事項 安排顧客付款 關聯產品 及購物票收存 多謝 接待顧客 顧客轉介他人 及道別 再次回訪詢問 或重復消費 F：Feature 產品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage 優點，由特性引發出的用途B：Benefit 好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處 NAM 的運用 N：需求 A：決定權利 M：購買能力FAB 的運用：7. 推銷技巧營業員服務技巧針對消費者個人風格的銷售技巧一、消費者具有鮮明的消費風格A. 創新型B. 融合型C. 主導型D. 分析型創新型消費

5、者的消費風格1. 喜歡新型產品2. 希望產品外觀及功能有新穎感3. 喜歡追求潮流4. 要面子5. 對新意見或事物特別有興趣融和型消費者的消費風格1希望得到別人的注意及禮貌對待2喜歡與人分享自己的開心事3喜歡送禮給其關心的人主導型消費者的消費風格自己作主要求其它人認同他的說話支配一切有我說，沒你說固執己見分析型消費者的消費風格詳細了解產品特性及用途要求物有所值關心產品的價格那么我們應該如何針對以上幾種消費風格迎合顧客，達成銷售呢？針對創新型顧客的促銷技巧介紹產品及其與眾不同之處表現沖勁甚至狂熱表達方式具有趣味性交換潮流意見尊重對方針對融合型顧客的促銷技巧殷勤接待多了解其需要關注他想和大家所分享的

6、事情關注他所關心的人多加建議，加快決定針對主導型顧客的促銷技巧在適當時才與之主動招呼不要與他們硬碰聽從顧客指示不要催促針對分析型顧客的促銷技巧強調產品的物有所值詳細解釋產品帶給顧客的好處要有耐心對產品知識掌握準確店內銷售用語一、營業員(營業員)與顧客非語言接觸：跟顧客談話時，保持目光接觸精神抖擻，總保持微笑接待顧客時，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面對顧客傾聽顧客談話，以點頭表示回應店內銷售用語打招呼：您好，如果有需要的話請找我！店內銷售用語二、營業員在銷售過程中的促銷用語介紹產品：您需要什么幫助？那么，我為您介紹一下吧！這款比較適合您。店內銷售用語二、營業員在銷售過程中的促銷用語顧客提出

7、問題時：問：關于其它品牌具有的功能答：當然，我們知道那個牌子的產品有功能，但是我們的產品具有的等功能，是其它品牌所沒有的，并且更符合您的身體狀況。店內銷售用語二、營業員（營業員）在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時：問：與某些品牌相比價格較高答：安琪公司的產品應用到許多尖端技術，并且很多先進工藝是專為使您這種情況而設計配方的，更加適合，較其它品牌有許多優勢。因為產品質量好，經過國內國外機構的認證（首批GMP 英國ISO）許多老顧客使用我們公司的產品后都認為物超所值！（可舉例說明）店內銷售用語二、營業員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時：問：擔心產品效果不好，作用不明顯答：安琪公司在原材料進口上嚴厲把關，每批貨出廠都經過公司和相關部門的嚴厲把關，所以從公司成立近十年來一直有不少忠實的消費者(舉例說明 最好說出幾名 忠實的消費者)店內銷售用語二、營業員在銷售過程中的促銷用語介紹后，顧客暫時不購買沒關系，將來有需要時再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀！沒問題，以后有需要的話，請再來。店內銷售用語二、營業員在銷售過程中的促銷用