1、Sales Promotion(促銷）Sales Promotion促 銷Sales Promotion(促銷）內 容 什么是促銷活動 何時需要促銷活動 促銷策略 促銷活動規劃過程 如何決定促銷預算？ 如何選擇促銷方式？ 如何評估？ 如何控制促銷預算/成本 采購人員心態 如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案 促銷活動安排 附件：促銷活動安排P1Sales Promotion(促銷）A） 什么是促銷活動 “在短期內利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動”。P2Sales Promotion(促銷）各種推廣活動在行銷功能上之比較 廣告 公關 個人銷售 促銷推廣活動行銷目的

2、知名度 試 用 重復購買 忠誠度 品牌轉換 增加購買量 建立形象 P3Sales Promotion(促銷）商品廣告VS促銷商品廣告 促 銷時間 較長期 有時效性訴求手法 感性或理性 理性訴求重點 商品本身 商品以外的利益行為影響力 不直接 直接品牌指認度 不一定 強使用媒體 大眾媒體 多樣化利潤回收 慢 立即P4Sales Promotion(促銷）B） 何時需要促銷活動？ 淡季 旺季 市場競爭 新品上市 開發新通路 出清存貨 促銷的原因 產品品牌數目不斷增加 競爭者紛紛從事促銷活動 經濟環境不景氣 通路客戶要求P5Sales Promotion(促銷）C） 促銷策略 提前購買 增加使用量

3、提高品牌忠誠度 增加試用機會 通路促銷的目的C-STORE 使零售商囤積產品 使零售商主動促銷產品 希望零售的銷售人員推薦產品通路客戶要求K / A 增加銷售量 增加產品曝光率（ie. GD/MD.) 新品夾帶（ie New Flavor) 客情維護與延伸 打擊競品P6Sales Promotion(促銷）D）促銷活動規劃過程 目標預算方式 測試執行控制 評估P7Sales Promotion(促銷）E） 如何決定促銷預算 年度計劃 by-Channel by-Account by-Package與年度、季、月促銷主題相結合 與廣告媒體相結合 與年度銷售目標掛勾促銷專案 康師傅方便面周，擴大周

4、年慶活動 須包括促銷品項/價格/預估銷售數量/陳列模式 /其他贊助費用/年度合約費用/P&L分析 /對其他通路（客戶）之影響分析P8Sales Promotion(促銷）F） 如何選擇促銷方式 經驗 調查 測試 環境趨勢常用的通路促銷方法P9Sales Promotion(促銷）常用的通路促銷方法 降價/折扣 退款（rebates) 贈品 搭配 比賽 其他P10Sales Promotion(促銷）價格促銷手法 降價 折價卷 其他P11Sales Promotion(促銷）降 價 降價促銷之功能 適合降價之產品特性 P12Sales Promotion(促銷）價格促銷之功能 增加購買量 提升產

5、品的回轉率 抵制競爭者 試用P13Sales Promotion(促銷）適合降價之產品特性 處于成熟期的產品 低關心度的消費型產品 知名度高、占有率高的產品P14Sales Promotion(促銷）折 價 卷 折價卷的功能與問題 適合使用折價卷之產品特性 分發方式 兌換率 折價卷與降價的差異P15Sales Promotion(促銷）折價卷的功能與問題 鼓勵續購 試用 鼓勵 / 改善鋪貨P16Sales Promotion(促銷）適合使用折價卷之產品特性 產品通路愈短愈好 已具知名度，占有率高的產品P17Sales Promotion(促銷）分 發 方 式 經平面媒體傳送 以DM方式寄送 隨

6、包贈送 零售發放 人員定點分發P18Sales Promotion(促銷）兌 換 率 折價金額的高低 分送的管道 設計 P19Sales Promotion(促銷）折價卷與降價的差異降價促銷為臨時性購買，折價卷促銷 為計劃性購買 品牌形象的破壞較輕微 折價卷促銷可藉拉消費者來推 零售商P20Sales Promotion(促銷）折價卷與降價的差異 退款（回扣促銷rebates) 商品兌換抵價 分期特惠P21Sales Promotion(促銷）非價格促銷手法 試用樣品 贈品 抽獎、比賽、游戲 其他P22Sales Promotion(促銷）試 用 樣 品 適合試用之產品特性 試用品之分發方式

7、賣場內的產品試用試吃、試喝P23Sales Promotion(促銷）適合試用之產品特性 處于導入期或長期的產品 廣告上無法清楚展示優點的產品 一般性消費產品 使用、購買頻率高的產品 低價位的產品P24Sales Promotion(促銷）試用品之分發方式優 點 缺 點郵遞人員定點附著于姊妹產品的包裝上附著于雜志上消費者主動索取可廣泛分送各地區可避免重復發樣成本高目標對象的“個人準 確性”較弱非所有產品可用執行快速、方便重復發送貨索取成本較低可借重既有產品的 定位、形象手法靜態、消極可利用則至的專業 性作市場區隔靜態、量少非所有產品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25Sales Promot

8、ion(促銷）賣場內的產品試用試吃、試喝P26Sales Promotion(促銷）分類 免費式贈品 自購式贈品贈品分發方式 隨包附贈 當場兌換 郵遞索取贈 品贈品功能 刺激即興購買 增加試用率 強化品牌形象贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性 實用性 相關性 價值感 新奇性 贈品數量的估計P27Sales Promotion(促銷）G）如何評估？ 對照目標 重要指數之變化 對照經驗P28Sales Promotion(促銷）H）如何控制促銷預算/成本如何決定促銷預算（銷售與費用比例） 產品周期 產品類別/價值 競爭狀況 預算分配促銷費用內容 媒體 折扣/贈品/獎金 陳列租金 其他（場地、人工、

9、郵費等）如何控制預算 行銷人員（廣告、消費折扣、贈品、POSM等） 業務人員（通路內部廣告、折扣、贈品、租金、獎金） 定義確定 預算分配表 進度追蹤 應變措施 迅速結案P29Sales Promotion(促銷）I）采購人員心態（促銷活動）對老板有交待（ie.價格有競爭性，營業外收入.)促銷活動最好能帶來 銷售量提升 來客數增加 客單價增加 營業外收入增加 特殊性（ie.新產品、新包裝Support .) 獲利率增加 增加該客戶知名度（ie.廣告上有該客戶Logo.) 競爭性對促銷活動接受與否判斷依據 競爭力 獨特性 活動內容深度及操作簡易度 銷售量/銷售利潤 時間點（檔期） 老板要求P30S

10、ales Promotion(促銷）最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對 價格標示非當初協議價格（自動降價） 如為Chain Store 則各點陳列/鋪貨/庫存量不同最擔心的是 被領導責罵 做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同客戶做促銷，但競爭力比別人差最喜歡廠商的是 提供銷售量大、利潤又好的商品 市場資訊提供（by-Category,by-Channel,ie. AC.Nilsen資訊） 產品資訊提供 協助其達成營業外收入目標 Extra-support(額外支援） P31Sales Promotion(促銷）J）如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案書面資料提案提出預估銷售預算

11、提早告知及準備利益獲得預估充分運用現有資源活動后提出評估報告建立個人信用Be ProfessionalP32Sales Promotion(促銷）促銷活動安排一、好的促銷必須具備以下條件 1、要能創造營業額。 2、對店家而言要能吸引來客，并能創造利潤。 3、主題要明確，讓消費者能有深刻的印象。 4、對制造商而言，除了提升銷售額及銷售業績外最好是要能 對品牌形象有加成的作用。 二、如何安排好的促銷？ 1、要先知道促銷的目的是什么？ 是增加使用者呢？ 還是穩定舊有的消費者呢？ 2、要知道自己有多少的籌碼（行銷費用）。 3、公司目前的行銷策略是什么？ 4、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動。 是價

12、格戰？ 是主題陳列活動？ 還是配合贈品促銷活動呢？P33Sales Promotion(促銷） 5、所需要的配合事項的準備： POSM 贈品的制作 促銷人員的配合 賣場布置的人力配置與執行計劃三、促銷執行方式： 1、提案：提出你對此次促銷的做法與費用成本分析，向層峰 爭取促銷經費 2、準備：當層峰認可時，開始針對以下事項做準備。 消費者贈品及試吃所需贈品 貨量的預估與準備 布置物的準備 3、商談：和通路采購商談促銷活動的配合方式，與各項交易 條件。 4、活動安排： 于活動前和店鋪商談促銷陳列位置 和各店鋪協議進貨數量，同時開始備貨P34Sales Promotion(促銷） 5、執行： 于活動

13、開始前三天完成所有布置活動，重點為： 消費者看的到、拿的到、樂的買。 盡量發揮創意，讓整個布置具有主題性及美感。 促銷期間加強訪店頻率。 海報布置物破損的，立即修補 貨量不足者立即補貨 特價標示掉了立即補齊 6、檢討：活動結束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考。四、采購中心最好的促銷活動 1、獨特性，唯一性的促銷活動 2、競爭性，對競爭店有競爭效果 3、簡單：采購不需要做什么事，或不要勞動到其他部門配合。 4、績效：當然一定要能創造營業額，如果能同時創造利潤會 更好。P3511醉翁亭記 1反復朗讀并背誦課文，培養文言語感。2結合注釋疏通文義，了解文本內容，掌握文本寫作思路。3把握文章

14、的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。4體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于岳陽樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1

15、0071072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士?？陀袉栐唬骸傲缓沃^也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫

16、作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內心抑郁，但還能發揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績。醉翁亭記就是在這個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節奏，標出節奏劃分有疑難的語句。節奏劃分示例環滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒

17、醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句。【教學提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節奏，在劃分節奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當的講解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W

18、提示】節奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節奏劃分。2以四人小組為單位，組內互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，

19、霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內容見我的積累本。目標導學四：解讀文段，把握文本內容1賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”

20、的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。明確：首先以“環滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋?，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四

21、季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現太守與百姓關系融洽，“政通人和

22、”才能有這樣的樂。5第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標導學五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達出另外一種情緒，請你找出這兩個句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說：“醉能同其樂，醒能述以文者，太守也?！贝司渑c醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達了作者內心復雜的思想感情。目標導學六：賞析文本，感受文本藝術特色1在把握作者復雜感情的基礎上朗讀文本。2反復朗讀，請同學說說本文讀來有哪些特點，為什么會有這些特點。(1)句法上大量運用駢偶句，并夾有散句，既整齊又富有變化，使文章越發顯得音調鏗鏘，形成一種駢散結合的獨特風格。如“野芳發而幽香，佳木秀