1、如何做好請在此處輸入您的文字內(nèi)容，請在此處輸入您的文字內(nèi)容請在此處輸入您的文字內(nèi)容，請在此處輸入您的文字內(nèi)容員工培訓(xùn)LOGO情感營銷情感營銷品牌價值情感感染匯報人：某某某匯報時間：2020.X.X01什么是情感營銷02情感營銷五大核心的思想03如何做好情感營銷04情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)Contents目錄PART 01什么是情感營銷請在此處輸入您的文字內(nèi)容，請在此處輸入您的文字內(nèi)容什么是情感營銷 銷售的定義213把話說出去 把錢收回來把自己的觀點裝到別人的腦袋里把別人的錢裝進自己的口袋里什么是銷售什么是情感營銷 銷售的定義什么不是銷售銷售不是一股腦的解說商品的功能;什么不是銷售銷售不是向客戶辯

2、論、說贏各戶。什么不是銷售銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。什么不是銷售銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。什么不是銷售銷售不是只銷售商品，還有對您是否有好感。什么是情感營銷 感情銷售的定義以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認同，自然的生長出銷售的結(jié)果。心理需求心理情緒什么是情感營銷 情感營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別VS情感營銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認同，自然的生長出銷售的結(jié)果。情感營銷是買心產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得

3、最好的銷售結(jié)果。產(chǎn)品營銷是買貨什么是情感營銷 情感營銷的重要性 2、通過讓消費者感到恐懼、內(nèi)疚、好奇、貪婪等等感覺，一旦這些感覺被觸動，消費者的購買行為也會隨著情感的發(fā)泄而被驅(qū)動。雙11是把消費者貪便宜和恐懼感的心理結(jié)合的最好的營銷。“剁手族”在雙十一之前幾乎就很少購物了，每個人都等著在雙十一當(dāng)天清空購物車。而且，雙十一的活動只有一天，讓消費者都有一種“錯過再等一年”的恐懼感，致使守候雙十一的人比除夕守歲的人都多。 1、樹立自己的品牌價值，用情感鞏固客戶關(guān)系江小白，把產(chǎn)品本身作為消費者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消費者的參與感，拉近品牌與消費者的距離。江小白的創(chuàng)意廣告無比的簡潔犀利并直擊

4、人心，讓我們從中看到了自己的影子。例如:江小白的創(chuàng)意方案PART 02情感營銷五大核心的思想請在此處輸入您的文字內(nèi)容，請在此處輸入您的文字內(nèi)容情感營銷五大核心的思想如何打動客戶的心四，情感感染客戶五，行動說服務(wù)客戶六，用心成就客戶專業(yè)取信于客戶，一利益打動客戶，二態(tài)度感染客戶，三情感營銷五大核心的思想幫客戶買不是賣要他買為自己考慮（我想賣什么） 賺小錢跟在客戶需求后面被動滿足事倍功半螞蟻搬家積累銷售 他要買替他人著想（他想賣什么） 賺大錢走在客戶需求前面主動制造需求事半功倍大快切肉營銷 忽略自己才是銷售成功的開始。銷售人員要把客戶的問題當(dāng)成自己的問題，把客戶的困難當(dāng)成自己的困難，把客戶的產(chǎn)品當(dāng)

5、成自己的產(chǎn)品。情感營銷五大核心的思想過程有享受，結(jié)果有感受銷售過程中要用良好的心態(tài)、專業(yè)的知識服務(wù)于每一位顧客戶，讓客戶有一種優(yōu)越感銷售過程后在銷售過程中是否有感染到客戶的地方，客戶心中是否對您有新的期待與認知。情感營銷五大核心的思想要一輩子，不要一下子建立檔案與成交客戶建立檔案，寫明客戶姓名、性別愛好、興趣等。定期回訪了解產(chǎn)品使用情況，是否有越到困難，是否需要幫助。轉(zhuǎn)介介紹告知客戶，轉(zhuǎn)介介紹的相關(guān)內(nèi)容，告知客戶這樣做的共贏價值。與顧客交朋友情感營銷五大核心的思想溝通交流要感動315溝通交流在和客戶交談過程中要坦誠、講明產(chǎn)品的特點、用法、注意事項并告知產(chǎn)品能給客戶帶來的巨大價值、長遠價值，由心

6、感動客戶成交產(chǎn)品介紹在和客戶交談過程中要簡潔明亮的介紹產(chǎn)品，告知客戶產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)的價值，語速要有平緩、激烈曲線趨勢。刷卡付錢在和客戶成交后，與客戶交朋友贊美客戶。PART 03如何做好情感營銷請在此處輸入您的文字內(nèi)容，請在此處輸入您的文字內(nèi)容如何做好情感營銷了解不同年齡的購買動機老年顧客懷舊心理強，喜歡購買用慣的東西，對產(chǎn)品要求經(jīng)濟耐用，不易受廣告宣傳影響，對銷售服務(wù)要求高，要求注重細節(jié)。中年顧客講究經(jīng)濟適用，喜歡購買能夠改善家庭生活條件的東西。青年顧客喜歡購買時尚、緊跟潮流的品牌、突出個性與自我、注重個人直覺、購買動機易受外部因素影響，購買能力強，不太考慮價格因素。顧客的年齡如何做好情感

7、營銷了解不同性別的購買動機男性顧客女性顧客顧客的性別 購買動機具有波動性，常購買有目的、和理智性購買；比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹；選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較小，希望能快速成交，對排隊等候缺乏耐心。 購買動機具有主動性和靈活性，購買心理不穩(wěn)定；注重商品外觀是否美觀、注重商品的實用性，比較愿意接受營業(yè)員的建議；選擇商品比較注意價格和質(zhì)量，挑選商品一定具有美觀、與別人不一樣的特點。如何做好情感營銷了解不同年齡的購買動機工人，農(nóng)民喜歡經(jīng)濟實惠、牢固耐用、艷麗多彩的商品知識分子喜歡造型高雅、美觀大方、色彩柔和的商品文藝界人士喜歡外觀、別具一格、具有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品顧客的職業(yè)如

8、何做好情感營銷不同性格采取不同銷售策略神經(jīng)暴躁型顧客 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略1語言明快、避免嘮叨；2由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛；3根據(jù)對方的表情，選擇合適的話題，不要一味介紹商品，可以讓他選擇心中喜歡的，再進行洽談。如何做好情感營銷不同性格采取不同銷售策略和氣友善型顧客 這種客戶非好相處，但也許是最沒有用的客戶，性格特征永遠不會懷疑你解說的，大多數(shù)時很想買，心里又膽心別人會對他指指點點，自己懷疑自己購買商品的好不好。應(yīng)對策略1表現(xiàn)誠懇2強迫他回答“是”與“不是”3和他交談過程中要贊美、給

9、予他足夠?qū)Ξa(chǎn)品的自信。如何做好情感營銷不同性格采取不同銷售策略沉著穩(wěn)健型顧客這種客戶具有冷靜、深思熟慮、專心聆聽、小心求證、考慮周到的特點應(yīng)對策略1以平常之心， 不厭其煩就產(chǎn)品、質(zhì)量、實力等作詳細說明。2耐心提供客戶想要的參觀資料3與客戶交談要有理有據(jù)。不浮夸，以理性判斷為主，獲取客戶的信任如何做好情感營銷不同性格采取不同銷售策略挑剔型顧客 這種客戶具有主觀性強、心思細密、喜觀挑毛病，常對產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、顏色、價格、服務(wù)等表達主觀意風(fēng)，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略1忍2給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭認，談判過程中多問“為什么呢”，探詢對方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實來支持自己的觀點，并具少

10、談題外話，輕免節(jié)外生枝。3可采迂回戰(zhàn)術(shù)，誠摯稱贊后再引入主題。如何做好情感營銷不同性格采取不同銷售策略敵意型顧客過去可能上過當(dāng)，對業(yè)務(wù)懷有敵意應(yīng)對策略1態(tài)度誠懇地承認過程中可能出現(xiàn)的負面情型，強調(diào)公司品牌并給予合約保證；2不輕許承諾，一旦許下，一定要徹底執(zhí)行。PART 04情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)請在此處輸入您的文字內(nèi)容，請在此處輸入您的文字內(nèi)容情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)一是（見面打招呼）建立親和力4法則創(chuàng)造良好溝通銷售氛圍洽談客戶的3大戒律溝通客戶8大準(zhǔn)則臉要笑；嘴要甜；腰要彎；表現(xiàn)要積極；1、輕松自如的溝通；2、幽默開心的溝通；3、投其所好的溝通；4、順勢而為的溝通。1、沒有親和力就切入主題；2

11、、不了解需求就介紹產(chǎn)品；3、沒有塑造價值就直接報價。1、保持微笑 2、眼神對視3、點頭認同 4、即時回應(yīng)5、重復(fù)重點 6、表達關(guān)心7、給出建議 8、客戶決定情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)二是（溝能問需求）探尋客戶需求的4大技巧通過觀察客戶的動作和表情，來揣摩客戶地需要。望善意的傾聽客戶的意見聞通過自然的提問來詢問客戶的想法問通過向客戶找茬一、兩件商品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析客戶的渴望切情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)三是（介紹談關(guān)健）根據(jù)客戶的需求來介如產(chǎn)品（客戶訂可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋產(chǎn)品介紹的4大戒律不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣；不賣價格賣價值，渴望擁用不賣成分賣結(jié)果，感受美好不賣承諾賣信任，直接購買展示產(chǎn)品的3大技巧1、展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品；2、不急不躁、循序漸進。3、展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)客戶見證情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)四是（抗拒要打斷）所有的抗抿都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先做的是：打斷慣性。情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程。認同客戶，表示理解講有自己或者同樣的客戶的感受講故事、講案例、打比方扭轉(zhuǎn)觀念。運用