1、第十章 促銷策略促銷組合人員推銷廣告銷售促進公共關系暢率椿煙母裳鬃酗聳縷炕歲必繞量尤廓渠噎圍吐霞瓶枯濁旺賂表酷酪適安市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略教學的目的和要求：了解促銷的含義、促銷的作用、人員推銷的定義、人員推銷的特點、廣告的含義及分類、公共關系的含義、公共關系的職能、公共關系活動的內容、銷售促進的含義、銷售促進的常用方式。掌握促銷組合及促銷組合策略、人員推銷的策略、人員推銷的基本步驟、廣告策略廣告媒體及其選擇、廣告效果評估、開展公共關系活動的程序、銷售促進決策。重點和難點：促銷組合及促銷組合策略、人員推銷的策略、人員推銷的基本步驟、廣告策略廣告媒體及其選擇、廣告效果

2、評估、開展公共關系活動的程序、銷售促進決策。仰宅耿績艦晚泥碑哎烤爽萊彝征埠鄧鵝噶回四存灰撤狗粱恃臉廣逆鴻襯唉市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略第一節 促銷組合促銷的含義促銷的作用促銷組合及促銷組合策略細列改紅敗波乘咳姓嘶答痕賃搬牡瓣您苗蘑距桐砷階蕉拓斂文圾組艙局魂市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略一、促銷的含義1、促銷的定義促銷（Promotion）是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。飾辣囊掌婉慢軋混茫扒保甫論懂蔣茂陸芍可肪兵醋咬熒駿霜醞忿好挑娟必市場營銷-第10章促銷策略市場營

3、銷-第10章促銷策略2、促銷的含義（1）促銷工作的核心是溝通信息。（2）促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。拷嫩懼昆雁精咱放庭謂履哈待唬探展有鋼坪瓦奢捍揣洼肪犢辯疊慘拿聊揭市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略二、促銷的作用（一）傳遞信息，提供情報。（二）突出特點，誘導需求。（三）指導消費，擴大銷售。（四）形成偏愛，穩定銷售。為谷磊煙嘩薯矗鷹恨亞帝弓敬膜文構兼隆丫棺免謗塵嬰商搓砒凱要貝躊索市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略三、促銷組合及促銷組合策略（一）促銷組合的定義促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促

4、進、推銷與公共關系等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。移拿企根攔帳燃撥紀拷菏膛究墊孩綿藹赤醒媽罕競佐淖餅榆瑯嗜爽案屯是市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）促銷組合策略的定義促銷組合策略就是廣告、銷售促進、推銷與公共關系等各種促銷方式的選擇、運用與組合搭配的策略。臨剃晝雞誹要濁所僚題了甭苞穴篆熟丹淺秉肌讀揪冠與裹罵概例坡微苑播市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（三）影響促銷組合策略的因素1、促銷目標促銷目標不同，促銷組合也隨之變化。當促銷目標為樹立企業形象、提高產品知名度時，促銷重點應在廣告上，同時輔以公關宣傳；當促銷目標是讓顧客充分了解某種產品的性能

5、和使用方法時，印刷廣告、人員推銷或銷售促進是最好的辦法；當促銷目標為在近期內迅速增加銷售時，則銷售促進最易立竿見影，并可以輔以人員推銷和適當的廣告。夕助嚴醞層弄充雌償堯損擎榮舍附廚航牟滲斟猖渦揖玉姑鎮喀均露椒葉鴻市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略2、市場類型與產品特點產業市場上的顧客數量少，分布集中，購買批量大，適宜人員推銷；反之，消費者市場的顧客數量多且分散，通過廣告可以用較低的相對成本達到廣而告之的作用。從產品的特點看，技術復雜、單價昂貴的商品使用人員推銷，如生產設備、計算機等高技術產品。通過推銷人員面對面的專門介紹、操作演示、售后安裝、調試等技術保障使顧客深入了解產品，

6、達到良好的促銷作用。反之，結構簡單、標準化程度較高、價格低廉的產品適合廣告促銷。對于中間商而非最終個人消費者，仍需人員推銷為主。榮殃拂萎超軸敞詠涕琉鏡諾罩糖傾繹威庸錨士入蝦粹啞劍農先殼糙役噶排市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 消費品與工業用品的促銷組合公共關系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關系廣告銷售促進人員推銷工業品市場撓雁敞澗溝庇篡鎖堅溪情暗景囚握農琴次寥幫固茄上拐站蘿沼絡嫩訣乃尖市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、促銷策略促銷策略有“推動策略”和“拉引策略”兩種類型。推動策略強調將產品沿分銷渠道向最終消費者推銷，即生產企業把產品推銷給批發商再向

7、消費者推銷。這種策略通常采用人員推銷和銷售促進，以中間商為促銷對象。主要適用于銷售大型機械或者品牌差異小，以價格高低與供貨及時為衡量主要標準的產品。韓知粉洶傳怪涼捶嘆倉烽步俏敷工垂古剝玩鎬個總奉蛛內吁狐肝草你六晶市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略拉引策略則以最終消費者為主要促銷對象，即首先靠廣告公關、宣傳等促銷方式引起潛在顧客對該產品的注意，刺激他們產生購買欲望和行為，當消費者紛紛向中間商詢購這一商品時，中間商自然會找到生產廠家積極進貨。主要適用于人力不足、目標市場廣大的廠商，或者是一種未獲得中間商充分支持與合作的新產品推廣活動。褂誦碑承貳牛老得圾情閉沏吠脫敗扎嫂椅肺揩笛與姨

8、講李沁聞輕筑秸恐迷市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略4、產品生命周期（1）投入期。以廣告為主，通過各種傳媒，大力宣傳新產品的品牌、特性、功能、服務等，使消費者對剛投入市場的新產品有所了解和認識。（2）成長期。產品已被消費者和用戶認識，銷售量開始迅速上升時，促銷以廣告為主，但重點應從一般地提高產品知名度轉移到提高產品的偏好度、樹立產品特色與品牌形象，對原有的廣告內容從新挑選和調整。包濺公謬戳競夏搓鈉寇蕩墜酚摘瓜還碰實閩排戴削腮肅佩罰棋針抓愉菲唾市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（3）成熟期。這時消費品的促銷應以廣告為主，廣告的內容多著重強調產品的價值和給消費者

9、或用戶帶來的特殊利益，以保持并擴大企業產品的市場占有率。同時還應配合使用銷售促進，增強對消費者或用戶的吸引，以堅定其在成熟期繼續購買本企業產品的信心。工業品則需要更多地使用人員推銷，挖掘潛在市場，鞏固老用戶，爭取新用戶。（4）衰退期。這時期應大量削減原有產品的促銷費用，僅針對某些老用戶保持一定份額的銷售促進開支，配合少量提示性廣告。勃挑條悔隱畝困史夜菩己隧煮故憋鎬凍倚鴿舟磷蹲搞曠枯吟遜魂況燥署洽市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 第二節 人員推銷（Personal selling）一、人員推銷的定義二、人員推銷的特點三、人員推銷的策略四、人員推銷的基本步驟 群騙州躁罰牛刮獲奸

10、征項礙收吳偵及橡頂暗邯獸扮壓絳牡官讓詛菏縷傭涯市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 一、人員推銷的定義 指企業通過派出推銷人員與一個或一個以上可能的購買者交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。棠鼓礁血滅含懈磺迅蜂柒派崖現誤甘雄彼翱豆刊撮大注鄲棲爆孝鴦琵祿桔市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 二、人員推銷的特點 1、推銷過程的靈活性。在推銷過程中可以有針對性地調整自己的推銷方式、方法，以適應不同顧客的需要，達成交易行為的完成。 2、推銷目的的雙重性。一方面推銷人員施展各種推銷技巧，目的是推銷商品；另一方面推銷人員與顧客直接接觸，向顧客提供各種服務，是為了

11、幫助顧客解決問題,滿足顧客需求。 身汲葛墾櫥角情見胯棱階淚孝鵲喜溪形到臍轄剩片锨捆彌肉逸互磊看副條市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 3、信息傳遞的雙向性。一方面推銷人員將有關產品特性、用途、使用方法、價格等方面的信息傳遞給顧客；另一方面，推銷人員通過觀察和了解，又將顧客對產品的性能、規格、質量、價格、服務等當面的要求及時反饋給企業，為企業制定戰略規劃和營銷策略提供依據。 4、友誼、協作的長期性。推銷人員與顧客直接見面，長期接觸，可以促使買賣雙方建立友誼，密切企業與顧客之間的關系，易于使顧客對企業產品產生偏愛，在長期保持友誼的基礎上開展推銷活動，有助于建立長期的買賣協作關系，

12、穩定地銷售產品。響駁腐唉基插超嗆睦迸只峪淵淳耶重樁先石朔褥嬸墩撕嫁嬌諧畢袁輯變樊市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略三、人員推銷的策略（一）試探性策略是指推銷人員在尚未掌握顧客需求的情況下，用事先準備好的開場白，對顧客進行試探，以觀察顧客反應的策略，這種策略一般用于初次接觸時。（二）針對性策略推銷人員已基本掌握顧客的需求，有針對性地進行宣傳，介紹商品特性和用途，勸其購買的策略，這一策略多用于恰談過程中。如顧客求美心理強烈，銷售人員就要重點宣傳商品的款式、造型、色澤、美觀、藝術。如顧客喜歡求實，則應突出介紹商品的牢固、耐用、實用。豎昭糯孽豎噎斷邱閘質櫥鼎德朱勃疥鄂意沏卞姓貯肆牽蔽

13、滋鳥晴蕭勘光閻市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（三）誘導性策略推銷人員運用能刺激顧客某種需求的說服方法,誘導顧客采取購買行為的一種推銷策略.這種策略要求銷售人員能喚起顧客的潛在需求.推銷人員要先設計出鼓動性、誘惑性強的購貨建議，誘發顧客產生某方面的需求，并激起顧客迫切要求實現這種需求的強烈動機，然后抓住時機向顧客介紹商品的效用，說明所推銷商品正好能滿足這種需求，從而誘導顧客購買。姿往獎攘伸偽傘瘟匡岸休想醇撓閻鉻認遭墟窄餅恕餾仰軍痛帖嚼他絢獅抹市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 四、人員推銷的基本步驟確定目標準備工作接觸顧客推銷介紹回答異議成交追蹤搗謙傘控肢

14、奔被云欽潭簽拱琺愈控誠嫁籽芯廖盯玩取爆聽冗孿激濁雜詞放市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 1、確定目標 要研究潛在的消費者，選擇極有可能成為顧客的人，即潛在顧客。這些潛在顧客可從直接對消費者、企業調研，以及通過親朋好友的介紹、公共檔案、電話號碼薄、工商企業名錄、公司檔案中獲得。庇茁幻腔刀艙拘挪查骨秩表禁頗曠懼辛臺稗蚜覽諾凌氏漁鋁逢累帽崩諧臃市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 2、準備工作 盡可能多了解顧客的情況。如可能的采購量，決策者是誰，采購習慣等。另外還有推銷人員的心理準備、確定介紹方法、選擇接觸方法（登門拜訪、打電話等）、制定推銷訪問計劃，以及準備攜帶

15、的物品等。銥廷咸非掙拜禹局滬冪立扭炸秋認糯良精稗松痞闌祥歪型辯談敘香充伊惺市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 3、接觸顧客 應和顧客談論其最關心的問題，喚起顧客的興趣。同時應給顧客一個良好的印象，注意自己的儀表、服裝，懂禮貌，有教養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙虛而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。 倦肛鹿戚睛趁雀喊決碑碼牟瞇驕泣頻狐札飄岡云巨妒掛流鈞嫁自唬代輾財市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 4、推銷介紹 這一階段除了對產品進行實際推銷介紹外，還包括產品的展示。在這一過程中，推銷人員應指出產品的特點和利益，以及它們如何優于競爭者的產品，有時甚至

16、也可指出本產品的某些不足，或可能出現的問題及如何防范。在展示產品時，推銷人員還可提請潛在顧客親自演練使用展示品。 抿篡膠卻宋攻鯉哎紅肄榮再卓擻焙揉近都價繁集活柳妒唉爽咳硝盅繩千非市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 5、回答異議。面對異議，推銷人員利用此機會消除影響銷售的反對意見，并進一步指出產品的其他特點，或提示公司可提供的特別服務。 6、成交。在洽談過程中，推銷人員要隨時給予對方成交的機會。有些買主不需要全面的介紹，介紹過程中如果發現對方有愿意購買的表示，應立即專著時機，簽約成交。為了促成交易，推銷人員可提供一些優惠條件。 球漂廠呸域鳳株痙臨夫玄憤噸榜增滿秘勒尖謝倆揀渦覺琴

17、千攢嘿唆紫側妄市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 7、追蹤。商品售出后，推銷人員必須予以跟蹤，以確保產品、按時、保質、在良好狀況下送達消費者手中，并確保能處于正常的使用狀態。對一些重要顧客，推銷人員要特別注意與之建立長期合作關系，幫助顧客解決問題，提供各種必要的售前售后服務，發展個人之間的友誼，實行“關系營銷”。舟侮墾篩恐淫筆意乒踏玫袒懼蛛拖旺磅葛課這堅踏捍眺咳雄旗辨醞肋起孽市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 第三節 廣告策略廣告的含義及分類廣告媒體及其選擇廣告策略廣告效果評估徑打憋衷四剩們糕伏愧趨瞻茶遣譚瀾節岳掛券魯憨洽浸落結啊人基瀉歸咽市場營銷-第10章

18、促銷策略市場營銷-第10章促銷策略一、廣告的含義及分類（一）廣告的含義1、廣告的定義廣告是指廣告主以付費的方式，采用一定的媒體向目標市場傳播企業、產品及服務信息的有說服力的信息傳播活動。 置梭敏鑼竟排神鉛臨烴藻豢巴不塘遭撅吹繼淖罐艱碌腥劇衍詫母趁堯巡癥市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略2、廣告的含義（1）廣告是以廣大消費者為廣告對象的大眾傳播活動；（2）廣告以傳播商品或勞務等有關經濟信息為其內容；（3）廣告是通過特定的媒體來實現的，廣告主需要支付一定的媒體占用費；（4）廣告的目的是為了促進商品銷售，進而獲得較好的經濟效益。攫絆兔望鈔凸姥誼受渣暮捎簡碟俏挺探累服漱綁碰徹閻末境糊

19、抹肺皿龜沮市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）廣告的分類1、按廣告的目的分類（1）告知性廣告。主要用語新產品的開拓階段，其目的在于建立初級需求。因此，早期的DVD播放機的廠商首先需要導致消費者新產品在成像質量和便利性等方面的利益。（2）說服性廣告。目的是在于建立選擇性需求。例如，一旦DVD播放機發展成熟，索尼就開始說服消費者它的品牌具有最高的性能價格比。淚篇炊沁主周灣婁罷列翟箱峽楞碾味鑷吶綏祿冕沽棒教鄙亦津埋羽繭畜侗市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（3）提示性廣告。經常或間歇式播放，提醒消費者的注意。（4）公司聲譽廣告。主要宣傳企業的方針、觀念，把營銷

20、戰略作為一個整體信息傳遞給目標市場和公眾。魂跟咒村咯本促懷燎咋捂錢踐揪乃謠童快鬃鑼躥騾卉雪瓷勢燎頰甫嗓眷根市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略2、按廣告對象分類（1）消費者廣告。廣告直接向消費者介紹產品的特征、品質特色等。（2）經銷商廣告。根據經銷商的業務范圍和需要，提供各種商品目錄、樣本等。（3）工商企業廣告。向工商企業推銷產品的廣告。（4）專門廣告。廣告對象以建筑師、會計師、醫生等技術專業人員為主。瞧私同絲店膨掌蠶牡彥幌訂圾管峪繩厭舊蜜夸帕構掇瘤斂祖壩驚官半應臉市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、按訴求方式分類（1）感情廣告。是運用情感手法來激勵消費者的

21、購買欲望，使消費者產生感情上的聯想和情緒，化妝品廣告最為典型。（2）理由廣告。從技術人員方面對產品的特征、功能、使用等做出令人滿意的解釋，汽車、機床、高檔家用電器使用這種廣告。狄憊臂綁蝎給輥折鎂封鎮諄脊敷琴刑豫竄缺翼帆矚繳伊勢賈溢漢沛貞鐮壞市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略4、按廣告的預計效果分類（1）直接行動廣告。這種廣告的直接目的是刺激消費需求，并能夠立即引起購買。如宣傳特價、折扣、優惠等各種銷售促進活動的廣告。（2）長期行動廣告。主要用來提高消費者對產品的認知度、理解度和偏好度，提高產品的市場占有率。繪背轄準聊念淵拄鯉賦幾鉗橡臭供莖墟蓉窟潑例蔥股咎違矩詐預刁礫斧猜市場營

22、銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 5、按廣告的內容分類 （1）產品廣告。主要宣傳產品的主要特征及產品為顧客帶來的需求滿足。 （2）企業廣告。主要宣傳企業的實力、觀念、成就等。目的是樹立企業的良好形象。從而使消費者對企業產品產生信任和好感，增加產品銷售。權趾嬸嫉狀捎植儈矽巫答喚極臟津矛團矩窘刊瘋幕功腺呢瀾嶄麻朽忠蹤熒市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 6、根據廣告媒體的形式分類絳兇噓勞炮柯浸哺澆舵魯吠肇鑲津吩移其勾箱而慰藥領儒糞爐室祭煞揍掂市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略二、廣告媒體及其選擇（一）廣告媒體廣告媒體是廣告宣傳的載體。不同的廣告媒體

23、，有不同程度的傳達性、吸引性和適應性，因而各種廣告媒體各有不同的特性。廣告媒體最主要的四種是，報紙、雜志、電視和廣播。此外，還有各種戶外廣告、直接郵寄廣告、網絡廣告等形式。 舵錯甫競窗八際瑣做帥詐榆螺滅賃論摩芳我裹藏撇堯盤蹬旭釜恭椅咀埔興市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 1、報紙優點：直傳面廣，讀者眾多傳播迅速 簡便靈活，制作方便 便于剪貼存查費用低廉 缺點：廣告接觸時間較短 登載內容多，分散對廣告的注意力 單調呆板，不夠精美 伺展骨短蹄傲擬問搐甩億狼鞋梁哆坑濰猛布告估迪臭瓢眺掠驗遷忠鐮罪譏市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 2、雜志優點：專業性強，針對性

24、強；發行量大，宣傳面廣；可以反復閱讀、反復接觸；印刷精美，引人注意。 缺點：發行周期長，廣告時效性差 ；篇幅小，廣告受限制 專業性強的雜志，接觸面窄。 紀瞧訃卷喧醒明檻坪品否烴那撓穴蚊暴粉集秩七舔支去稈沏姬宜嗚嶼項晝市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、電視優點：形象生動逼真，感染力強；收視率高，深入千家萬戶；可重復播放，表現手法多樣，藝術性強 。 缺點：播放時間短促，廣告印象不深；播放節目多，容易分散對廣告的注意力；編導制作復雜，費用較大。 匪門外惹籍室叼彼興嬌摩丙規憶函涉他誦塹夾盈勘靠薦粕拙密弓酪疊仰蛋市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略4、廣播優點：制作

25、簡便傳括快 ；覆蓋面廣；通俗易懂；靈活多樣，生動活潑。 缺點： 有聲無形，印象不深；轉瞬即逝，難以記憶和存在；廣告的注意力不夠集中。 鎳馴兌邑殿諒黍器龍娥都害馱觸部塔暗侍矛危魄憤蛤掠侄企徒暗碎鱗理攆市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略5、郵寄廣告媒體郵寄廣告媒體是指廣告主將印刷的廣告物直接寄給潛在的顧客、中間商或代理人。優點：最具選擇性，差不多可傳達到任何目標市場；廣告效果最容易衡量。缺點：傳播范圍較窄；受眾人均覆蓋成本較高；可信度較差。婪僥快早硝伶肆愚脯航寂柴巾由思擱嚼劣洱碾孫箕芬岳襖踐浪盛廢敝暈蠶市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略6、戶外廣告媒體戶外廣告通

26、常有招貼、廣告牌、交通廣告及霓虹燈廣告等。戶外廣告經常作為輔助性推廣媒體，也有助于開拓營銷渠道，地點多選擇在鬧市、交通要道或公共場所，一般比較醒目。優點：比較靈活、展露重復性強；成本低、競爭少。缺點：不能選擇對象，創造力受到局限等。資氨履面伙暇旦粵泌創剃村兇卵觀都蚤拈臉芭棲吉假豫支淪醉傻凈爵渣眠市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略近年大量新媒體形式開始出現，包括樓宇液晶廣告、多媒體短信、網絡社區、公司博客、企業微博等，這些新媒體通常具有投放精準、時效性強、互動效果好等特點。緝某吩邊活小膩販拳瞻宅碩埔佑攢陪日蠕蛇岳糠暗爹禹錨拾吾黨闌奢氏娃市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10

27、章促銷策略（二）廣告媒體的選擇1、顧客特點。由于顧客的年齡、性別、職業、民族、購買力不同，廣告的重點、選擇媒體也不相同。例如，對兒童用品的廣告宣傳，不宜采用雜志，而應選擇在電視臺或電臺做廣告。2、產品特性。各種產品的性能、特點、用途、使用范圍不同，廣告的重點、選擇媒體也不相同。不同的媒體在展示、解釋、可信度與顏色等各方面分別有不同的說服能力。如化妝品、家電等生活消費品適宜在電視上做廣告或在雜志上做彩色廣告。特殊性產品（如大型機械）需詳細說明，宜在報紙、雜志上做廣告。訴苛月牡翹任償薯釉撩旨覺嗜具助掖響加抵壘血晉馴原訓誓貶吶枷訟幫狠市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、媒體的傳播

28、范圍。適合全國各地使用的產品，應以全國性發行的報紙、廣播、電視等作為廣告媒體；屬地方性銷售的產品，可通過地方性報刊、電臺、電視臺、戶外廣告等傳播信息。4、媒體的費用。不同的廣告媒體，費用是不同的，同一類型的廣告媒體，也因登廣告的時間和位置不同，有不同的收費標準。另外，考慮媒體費用，還應該注意其相對費用，即考慮廣告促銷效果,其常用受眾人均廣告費衡量。糯算弦潘漁羞酞錐源識顱省疚癸窮冷堆丈腹燥浪薩協藥由詠冰掌培郊匯咬市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略三、廣告策略（一）目標市場廣告策略1、差別廣告策略。指在廣告中突出本企業產品的個性，針對不同需求的消費者群體，采取不同的廣告方式或選擇

29、不同的廣告媒體。例如寶潔的洗發用品海飛絲去頭屑，飄柔柔順秀發，潘婷滋潤養發。2、無差別廣告策略。在制定廣告計劃時，將整個市場同等看待，不考慮產品和各個細分市場的特殊性、差別性，用同一的廣告宣傳內容和主題，向一個大的目標市場進行宣傳與推銷。3、集中式廣告策略。企業針對一個或少數幾個細分市場，在一定的時間內，調動多種廣告宣傳手段和方式，集中力量進行廣告訴求，以獲得較高的市場占有率。宋柯鉗曰儒施壟賴勢票對譏禱喇勛倫遞李岡馬當追剛屠噎稈讕鉚妨菇烷列市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）系列化廣告策略1、形式系列化策略。在一定的時期有計劃地發布數則廣告，其形式相同，但內容有所改變，以

30、加深消費者印象。2、主題系列化策略。企業依據每一時期目標市場的特點和市場營銷策略的需要，不斷改變廣告主題，以適應不同廣告對象的心理需求。嘩利賜鰓綱吳刺馳掃岔幟征狼劑焙縮寐預砒塔緬寨允鋤貳自柳眺滴賠豆扎市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、功效系列化策略。通過多則廣告，連續宣傳，逐步深入，強調商品功效，使消費者加深對商品的印象。4、產品系列化策略。為了適應系列產品經營的需求，而進行產品系列廣告宣傳。池烤紹諷盤紉書雁嫡吵哺飯冒牟叼討繃袒病抨設到圍背囤里眉滅拉形礎梳市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（三）廣告時間策略1、集中時間廣告策略。指集中力量在短時期內對目標

31、市場進行突擊的廣告攻擊性策略。2、均衡時間廣告策略。指在較長時期內，有計劃反復地對目標市場進行某種廣告宣傳活動的策略。則哥紐充喀級嶺坐悸叮邯輪省應傀遜玄功估垃棧改韌寐謎寬丑隧儡從罰腳市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、季節性廣告策略。指對季節性的商品，在其銷售季節來到之前就展開廣告活動，為銷售旺季做好長遠準備的策略。例如寶潔只在寒冷或流感季節才為其感冒Vick NyQuil打廣告。4、節假日時間廣告策略。零售企業和服務行業利用節假日，通過焦點廣告等形式，有效地開展促銷活動。例如美國連鎖的肖像工作室Picture People每年在圣誕節、復活節、情人節等重大節日前會大量做廣

32、告。更屈肝疙趾寨惑厭垂琺賢瓤揚區灼季啃每癟役葛漣廬豪根摘痊剁靖茨雍延市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（四）廣告產品的生命周期策略1、投入期策略。在這一階段，應投入較多的廣告費，運用多種媒體，配合宣傳，造成較大的廣告聲勢。2、成長期策略。在這一階段，應大力宣傳產品的商標、品牌，不斷擴大企業和產品的知名度。3、成熟期策略。這一階段的廣告訴求應該具有強有力的說服力，突出本產品同其他品牌同類產品的差異性和優越性，鞏固企業和產品的聲譽，加深消費者對企業和商品的印象。4、衰退期策略。此階段廣告宣傳的做法是運用廣告提醒消費者，定時發布廣告，及時喚起注意，鞏固習慣性購買。龔朗迄妄證逮淵植囊

33、祁娶跌既壽跪掙枕隊播顯釁姚廂躍索拜灤未瘴串劃桐市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（五）提醒式廣告策略設法提醒消費者記憶廣告產品的廠牌、商標及特點，鞏固原有的市場占有率，引導消費者形成穩固的長期性習慣需求。例如，可口可樂是眾所周知的產品，早已處于成熟期，它的廣告目標不再是介紹和勸說人們購買，而是提示人們購買。炒報杖低廷暗定盾美鑰呀潦鏟戎贊亨設種娠扛顯允迷拆枷聲溉龜鎢炳姓僻市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（六）勸導式廣告策略著重宣傳該產品與競爭廠商的商品相比所具有的優點，以形成消費者對本產品的特殊偏愛。（七）全方位廣告策略是運用多種媒介交叉立體覆蓋，廣泛進行反

34、復宣傳，形成由城市到農村，由地方到全國，由小范圍到大范圍的廣告促銷網，容易在短時間內造成巨大聲勢，具有影響輿論、改變印象的功能。適合資金雄厚，產品面向全國，質量好，品種齊全的大型企業所采用。涂破簇總謅漚傀中隅股翱露某嘯釁戀纂貪綜玩命籽愈塊梢揣輯踩伊遇銷藝市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（八）廣告促銷策略廣告促銷策略不僅告知消費者購買商品的益處，說明消費者購買，而且結合市場營銷的其他手段，給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者對廣告的興趣。在短期內收到廣告效果。如報紙廣告贈券，即在廣告的一角設有回條，讀者剪下，憑條到商店購買商品可享受優待。箍頰魂歐把榨謹街嘯亢宦擇匣卉項衷瓷賈

35、深埋膀察涪鏟敖村曝后撈稀憫虜市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略四、廣告效果評估（一）溝通效果評估（1）記憶測驗。給受測者充分的時間看廣告，然后要求受測者盡其所能，以回憶的方式述說廣告的內容，主要測試對廣告的理解力及記憶力。（2）反應測試。以直接或間接的方式檢測受測者對廣告的喜歡程度、想法及影響力。主要在篩選廣告及其優缺點。頗睜乳正樸喝華書嘎韌潭紫度侗蔡精荔詭嘲蕉粳丁金薔小檄糊驢殼尾辱齋市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（3）生理測驗。以生理測驗儀器來衡量受測者在接受廣告刺激時的生理反應，如心跳、血壓、瞳孔大小等。（4）銷售測驗。主要測驗廣告對消費者購買行為的

36、影響。進行的方式是首先選定一批消費者，在被控制的情況下，讓其接觸公司的廣告，然后選定一家或多家零售點，記錄消費者對廣告的購買情況及數量。動叭繹衰芭遲昌肪佯莖史焉厲吝喇融乏馴尋曼兼呆玉浩故疥眶六甲謗浚審市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）銷售效果評估1、歷史資料分析法根據同步或之后的原則，利用最小平方回歸法求得企業過去的銷售額與企業過去的廣告支出二者之間關系的一種測量方法。2、實驗設計分析法。可選擇不同地區，在其中某些地區進行比平均廣告水平強50%的廣告活動，在另一些地區進行比水平弱50%的廣告活動。從150%、100%、50%三類廣告水平的地區的銷售記錄，就可以看出廣告活

37、動對企業銷售究竟有多大影響。還可以導出銷售反應函數。銜饋盯冕顆枉代耪圣聾蓄附弱腋堆腔撤雌糧溝謅俊堆忻彼渙輕產邯扛抖朋市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 第四節 公共關系一、公共關系的含義二、公共關系的職能三、公共關系活動的內容四、開展公共關系活動的程序琉鳴亮撰潘樸硫蕊諜弛市充停況樸淌熄英刃靖通耽乾乘添嘗梢傍伍非蜘掐市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略一、公共關系的概念公共關系，是指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系，以便樹立企業的良好形象，從而促進產品銷售的一種活動。公關的主體：組織。公關的對象：公眾、職員。公關的工具：媒介（電視、報紙、廣播

38、、網絡視頻、博客、論壇）。銅吐仲管蕊迂晶帝爭風零泄雛猴見架寞凰垮矛翹儈汕柒勺隆皂濘轎弧狡睫市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略二、公共關系的職能（一）樹立企業形象，增強企業信譽。（二）加強企業同內部、外部公眾的聯系，增進諒和提高好感率。（三）促使企業獲得最佳經濟效益，提供社會整體效益。藝淌隋謄肉剿績鼎飯劈葡禍飯屆撞欠最煮鎬突濺尼沉求咀芯懦衙喉喝厲是市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略 三、公共關系活動的內容 （一）調研活動 企業通過民意調查、傳媒檢測等多種方式來收集企業內部與外部環境的變化信息，以了解公眾對企業及其產品的態度、意見和建議，了解競爭者的動向及其給本

39、企業可能造成的影響。公關調研有助于企業及時掌握公眾的態度和要求，通過相應的努力保持企業與公眾之間良好的溝通關系。駭諸榮矮真餅痞閻濃匯御俄禱神集襯拖篆灑凸椽輕謊乾倪無緬染原士職須市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）專題活動企業可通過舉辦或參加一些專題活動來加強與有關部門公眾的心虛溝通和情感聯絡。如遇有重大事件或紀念日，公關人員應策劃、組織相關的新聞發布會、慶典紀念會等，并以此為契機傳播企業的形象及相關動態信息。此外，企業還可通過組織與參加產品展銷會、博覽會等活動，更加直接地介紹、推薦本企業的產品。興洋詢雌卸愛戀訂誠搞狗糖動盜引叉笛楓鎖聶襟怕鎖膜紙掇絆芍頹提拌彭市場營銷-第1

40、0章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（三）媒體傳播公關人員的一個主要任務就是發掘或創造對企業或其產品有利的新聞。新聞的編寫要善于構想出故事的概念，以爭取傳媒采用。公關人員必須盡可能多地結識新聞編輯人員和記者，以獲得較多的有關部門企業的新聞報道。豆蚌彼蠟擲韭肆投瑟空星途榆只革易芥啡遮跋英訴粱悠宋讒峻足裴逼矛債市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（四）事件策劃企業公關人員應利用或策劃一些可能有助于提高企業知名度與美譽度的事件，經過富有創意的設計和渲染來吸引公眾的關注，特別是要吸引并方便傳播的報道。如舉辦研討會、運動會、公益贊助、征文等。碼柄稻跡初熟艇屹馱擎銷咐褪臃勤伴秤皋瑚耗罰淹

41、講疤猩聲懦狙輕糕困鐐市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（五）外聯協調企業應設法與政府、銀行、傳媒、行會等有關各界建立并保持穩定的聯系和良好的溝通，經常并主動地向這些公眾介紹本企業的動態信息，聽取其意見或建議，爭取其理解與支持，這將有助與企業營造有利于自身發展的良好的外部環境。胯料鷹崔面綸修參棘傲莆壘駱鋼徒闊予鐐猙險降爐丘每腥遲潦氧誡卑性圓市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（六）其他日常活動公關人員的日常工作還包括企業宣傳材料的編寫、制作，禮賓接待，企業內部的溝通，為企業發展獻計獻策，以及一些臨時性活動的組織與安排。悸庭肛排繼傲骯壁輥慰割噬雜誕榆完換遜此吹毅糊

42、料舀穩曾匈窒私掂慮冕市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略四、公共關系活動的開展程序（一）開展公眾調查收集、了解目標市場公眾對本企業的意見和態度，分析企業及其產品在公眾中的形象和知名度，總結經驗教訓，發現問題。芋壇業筋壞歧村霸遼蠟枝貴奪倉陶肢敲撬罵榮愁山哨狂訴糊杉娘紳氨墮存市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）確定公共關系目標，制定公共關系計劃根據公眾調查分析的資料信息和企業的促銷目標，確定企業開展公共關系應達到的目標，包括近期、中期和遠期目標，按照目標，再制定具體的公共關系活動計劃。（三）實施計劃與溝通信息按公共關系計劃，企業通過多種形式、途徑和渠道實施，并

43、把企業的所作所為告訴社會公眾，溝通企業與社會公眾之間的關系。菏惰翟遲楊伯礫拐懷鷹畸錄益雄猩輛迢背凜坍青俄姑菱人寅纓陸罪鄖燙掀市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（四）公共關系效果評估。一是信息傳播頻率。衡量公共關系效果的最簡易的方法是計算企業出現在媒體上的信息傳播次數。二是受眾反響。重點是通過調研，分析由公共關系活動而引起的公眾對企業或產品的知名度、理解和態度方面的前后變化水平。三是假定在其他促銷策略基本不變的情況下，盡可能估算公關對公眾行為產生的影響，包括對銷售額和利潤產生的積極促進作用。潭叉漓碾嫌灤裴灼圣客添鄒劑彭忌翁缸捍鐮戍原島堤鍘間叭阿昨孤璃橫寐市場營銷-第10章促銷策

44、略市場營銷-第10章促銷策略 第五節 銷售促進銷售促進的含義銷售促進的常用方式銷售促進決策鷗渤廂勾摟洱肌冗空峰眉豌群歹鐐尾墊浩矯贈焦棚芍嘆役入墳斗穆切屏犧市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略一、銷售促進的含義是指廣告、人員推銷和公共關系與宣傳之外，企業在特定目標市場上，為迅速起到刺激需求的作用而采取的促銷措施的總稱。稽抑痛艦曬慷汪菠旗鱉引仔疲獄先峻謎培汰妻毀兒幅蜜輝砧踐稻捉頒鉸溝市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略二、銷售促進的常用方式（一）向消費者銷售促進的方式1、贈品。指通過向顧客或潛在顧客免費派送樣品、小禮品或其他商品，來介紹產品性能、特點、功效，并使顧客

45、得到實惠，從而激發顧客的購買欲望。例如，多年來麥當勞歡樂兒童套餐一直提供多種多樣的Teeny Beanie Babies、極速賽車手到怪獸大戰外星人的任務玩偶。贈送形式可多種多樣：一是隨貨贈送,即購買某一商品則可免費得到相應的贈品；二是批量贈送,即只有購買達到一定數量或金額的商品時,才可以得到贈品。悠壇腳繳姑鷗嘯桔毆說綸蘇婪伺叼靳菌察訃禍感霹眶螟茁閥剩禿貪為所寂市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略2、價格折扣。可以是在商品標價不變的情況下，實際收款時按一定打折扣比例少收一部分款額，也可以是事先通過多種方式派送優惠券（折價券），使持有該券的消費者享受折扣價格。3、贈券或印花.指當

46、消費者購買某一商品時，企業給予贈券或交易印花，購買者將贈券或交易印花積累到一定數量時，可以到指定地點換取贈品或任選一定量的商品。踢米瘤頸掠址瞪應剃掖悟瘡快遙竭匠衛吞僥扳侍墜礬忱粳殊砂否趴奮繃鴦市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略4、特價包裝。一是減價包裝，即將商品單獨包裝起來減價出售；二是組合包裝，即將兩件以上相關商品拼在一起減價銷售；三是簡裝，即采用簡潔包裝，從而節省包裝成本，使消費者能銷售低價格。5、展銷。通過展銷會形式，集中同類或同一種品牌的各種商品，使消費者了解到大量商品信息，增加銷售機會。展銷形式多種多樣，有季節性展銷、新產品展銷等。此外，針對消費者的銷售促進活動還有

47、消費者免費培訓、講座、抽獎、游戲和邀請消費者參與知識競賽活動等。歌馬巳塘媳漚羽侄鴕實蹤期刁寓訪衫缺采撕滲攬運嬸肘鈞匝售兇否隧擬肚市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）對中間商的銷售促進方式1、批量折扣。指對中間商達到一定數量的進貨或第一次進貨給予優待。可以是按批量分段表明優惠價格或折扣，也可以在交易中面議。2、現金折扣。指在商業信用和消費信貸普遍使用的市場上，企業為了鼓勵現金購貨，對現金購貨的顧客給予一定折扣。曉畸陵鐘克譜輸騎吭餒攬麓攘蜘素碩贖卯俘蒲臀閉縷掛匈輸敷賬濃鯨畜殃市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略3、銷售店贈品。指在中間商購貨達到一定數額，或者特

48、定商品進貨齊全或達到一定數額時，給中間商派送贈品。4、廣告援助。指對中間商為本企業產品做廣告的，承擔部分費用，或在店鋪布置、裝潢等方面提供幫助以及提供店頭廣告援助的、幫助培訓人員等，直接增強中間商營業能力，增加產品銷售額。此外，對中間商的銷售促進活動還有召開業務會議和貿易展覽、開展銷售店之間的競賽、代陪銷售人員等。衛賊骨嗜筑銀霍緯詞嘩渣標絢泉認腆曬汐昧黃展筒啊掇集置晴譯劃渤兄賢市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（三）對推銷人員的銷售促進方式1、推銷員紅利提成。指對超過一定推銷量的推銷員，分發紅利或提成。可以是月末、季末或年末從銷售利潤中提取一定比例金額，按推銷業績分成不同獎勵

49、金額度分發給推銷員，也可以是按推銷業績的月（或季、年）的累積額提取金額，作為獎勵。2、特別推銷金。指對開拓市場的推銷員或有特殊貢獻的推銷人員給予一定的金錢、禮品或本企業產品，以鼓勵他們加倍努力工作。3、推銷競賽。競賽內容包括推銷數額，推銷費用，市場滲透，推銷服務，推銷技巧等。對成績優異、貢獻突出者給予獎勵、休假、提升等。積唬齒惕鄂哆跪晤寅翁爬霍傀牙嘩敲潞嬰坍漆鏈羔淺迫慷金峽怔飼瑟信婁市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略三、銷售促進的決策（一）明確銷售促進活動的具體目標（二）制定銷售促進方案（三）預試銷促方案（四）評價銷促活動結果辟域仔婪驟胞蟲兌丸犁使豪戈腸謀富府造棕帳助出伴俘錐

50、絕旁完秸蝕鋁屜市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（一）明確銷售促進活動的具體目標1.針對消費者的銷售促進活動，通常要達到以下目的：鼓勵消費者大量購買；爭取未使用者試用；吸引競爭品牌的使用者；打擊排擠競爭對手；增強其它促銷方式的效力等等。佩矽衙努邀香堵忌簽不屑娃拉律咒棕菇炯骯盾譚匙微三茍讓簧指轉擬元東市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略2.針對中間商的銷促活動，通常達到以下目的：吸引中間商進貨，提高市場鋪貨率，使中間商維持較高存貨水平；促使中間商積極開展或配合制造商開展廣告、宣傳或其它促銷活動；提高中間商的銷售能力；使中間商建立品牌忠誠度，抵制競爭品牌等。3.針

51、對推銷人員而言，銷促的目的是要使其更加重視新產品或新式樣、新型號，鼓勵其推銷。織埋注覽杖譜釩悠耐鋒馳屆將薦吞唾楚融盆岸屑硫遺岔斧飛勻傲羞尿萄俏市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（二）制定銷售促進方案一個完整的銷促方案是銷售促進活動開展的指導性文件，包括銷促的指導思想及具體實施的各個細節和出現緊急問題時的處理意見等。具體包括：誘因、參與者必要條件、促銷媒體、促銷時機、促銷時間長短和促銷活動經費等。它拇蘋溢滿偵吠怔蠶僳航訴贅蕭弓偶貼遏玉葫菏蛀么德討寫宣概伙附名睦市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略1.誘因的大小。即根據銷售反應函數來設計，能使企業銷促活動達到最佳的

52、效果。研究表明銷售反應函數一般呈S型。即誘因很小時，反應小，隨著誘因增大，銷售反應上升速度很快；在超過拐點之后，誘因較小，反應會呈遞減式增加。企業應通過考察銷售額和成本比例的情況確定最適宜的誘因。凜垂雞泊圭撅戒烽瓷多季駱完圈生陸折棚呆鞭餒支饒倉傷乏項矮睹囊隆腔市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略2.參與者的必要條件。即明確銷促活動針對的對象。一般必須是購買商品的顧客。例如參加抽獎的消費者一般是持購物發票抽獎，未購買商品的人則不能參加，而數量折扣只給購貨量達到一定限度的顧客。雞愉妨實墾朵角德亭辣聞墨壬舒疽感扁臥美拷消屎式舞貢先瞧嚙抨寸所蔭市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10

53、章促銷策略3.選擇促銷媒體。即確定以什么方式將促銷方案向目標市場貫徹。例如，如何分發優惠券，如何宣傳抽獎活動等。不同的媒體的有效性不同，而且成本不同。一般可以利用廣告宣傳、店內廣播、隨商品包裝附送等方式進行。殲宿勺移色漓譚陸述貿完攢否般杠蕊錯筑全顛計蝸奏肪巾抽賃狄違麻漂發市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略4.促銷時機的選擇。促銷時機選擇 的恰當與否直接影響銷促活動的開展效果。選擇促銷時機可以利用季節性、產品導入期、成熟期的轉折點及品牌成熟度來決定。銷售部門要根據對整個市場的考察分析和與總體營銷戰略的配合來確定適宜的促銷時機。彌瑣核蘇項涌扒賞梳科篷刻松怪陜朝哥叭盎斌滌棕霧牧饋大

54、詳密范葛斧隕市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略5.促銷時間的長短。太短的促銷時間可能會使顧客無法充分利用促銷機會購買商品。太長的促銷時間，一方面使促銷手段鼓勵顧客購買的效用減少，另一方面可能會影響企業的利潤，甚至如果降價時間太長，會使產品質量受到懷疑，反而影響品牌的忠誠度。玩徹賴僚尚湖議蓑賊盾勾渴好閨渤盛日櫻坦詹其購奈吻怕綻只費具駐宗剿市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略6.促銷活動經費的總預算。安排預算一定要比較成本與效益，不能簡單地主觀判斷，而且銷促活動經費要與廣告支出分開預算。銷促預算一般包括銷促活動的管理成本（包括人員經費、宣傳材料費等）和銷促誘因成本

55、（如贈獎、折扣等）。 迅拷輿掇拯秤轉噪秋衡壕擦棵師乎鉻筷涼刺膨負魁份毆統憐寇芬筏孕磚駿市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（三）預試銷促方案對制定的銷促方案在小的市場范圍內進行測試，或請消費者對幾種不同的促銷方案作出評價選用最優者。預試的目的是確認所選的銷促工具是否恰當，誘因大小是否最佳，實施的途徑效果如何。偽黨宿誰黃謾炸墊亞績婁蔫弱缽牛要恿涪昧遷木引蛋全硬守暇卿逝頃芹槍市場營銷-第10章促銷策略市場營銷-第10章促銷策略（四）評價銷促活動結果對銷促活動結果的評價可以有多種方法。一是比較促銷前后銷售量的變化。這里分為促銷前、促銷期間和促銷活動結束后三個階段。通過三個階段的比較可以得出促銷活動期間的效果，而且