1、大 客 戶 部 門 職 責負責全國大客戶的客戶資料的管理負責全國大客戶的年度協議的制定、談判，及年度協議執行追蹤和年度協議的費用控制負責全國大客戶的各種數據的統計審核各區域業務人員呈報的全國大客戶的促銷方案協助市場部制訂全國大客戶的大型促銷方案負責對公司重點城市業務人員進行培訓精選ppt如何做好賣場的管理工作精選ppt如何做好賣場的管理工作一.超市情況簡介二.賣場管理要點三.如何談判四.采購所運用的技巧介紹精選ppt超市情況簡介1.超市分類2.超市的組織結構3.超市各部門職能及考核指標4.超市的專用術語介紹5.部分客戶介紹精選ppt零售業態的發展80年代 傳統百貨業、供銷社、糖酒公司等國營企業

2、作為批發/零售的主要渠道90年代 集貿市場、雜貨店作為主要渠道90年代末 大賣場、超市、便利店開始向主渠道發展精選ppt零售業態的發展零售業態的發展和經濟水平同步 東部西部 上海 南部北部 深圳、廣州 中心城市二、三級城市 北京、天津、 西安、濟南等精選ppt零售業態的發展人均GDP1000美元 零售業態以百貨業為主人均GDP2000-3000美元 零售業態以超市業為主人均GDP6000美元 零售業態以便利店為主人均GDP12000美元 零售業態以購物中心為主 GDP是按市場價格計算的國內生產總值 精選ppt超市的分類現金自運大賣場超市便利店精選ppt超市的組織結構采購部/商品部營運（門店、收

3、貨、庫管、收銀、設備）防損部財務部企劃/廣告網絡部精選ppt超市各部門的職能和考核指標采購部：年度合同的談判和簽署 新品的引入和舊品的汰換 促銷計劃的制定和談判 陳列的管理 非營業費用的談判和收取考核指標：毛利額/率、銷售額、費用收取 額、損耗（部門損耗）精選ppt超市各部門的職能和考核標準營運： 門店： 陳列的落實和實際管理 商品的陳列管理 訂貨、換貨、退貨 促銷員管理 促銷活動的落實 考核指標：銷售額、毛利額/率、損耗、安全庫存 精選ppt超市各部門的職能和考核標準防損部：a.采購防損：合同的審核、灰色收入的監控管理、采購費用的收取情況監控、采購費用的使用情況監控、客戶投訴的受理b. 營運

4、防損：營業各部門損耗檢查控制、內部保安、外部保安、監控室精選ppt超市各部門的職能和考核標準財務部： 超市財務核算及財務報表的制定 各項票據的收取審核 付款及開具發票 往來帳目的核對付款明細的打印 金庫的管理 銀行存款管理 精選ppt超市各部門的職能和考核標準企劃/廣告部：店面設計 門店內外廣宣品的管理（POP） 主題促銷的策劃 精選ppt網絡部職責：超市內部局域網的建設和維護 各種硬件的維護檢修更換升級等 超市軟件的維護，并根據超市的運營 編寫相應的程序 超市進銷存和財務數據庫的建立管理和更新 網絡部管理員的權限很大，可以進入超市核心數據庫，瀏覽和修改數據庫數據，查詢一些一般人一般操作不能查

5、詢的超市內容。例如：價格調整的實際折扣數、應收賬款數、現金未稅的查詢、單臺pos機的實時銷售及各個時點的銷售數據。 精選ppt超市與IT的結合古老與新興行業的結合POS機的出現時點數據和階段數據的分析實物管理向供應鏈管理方向發展精選ppt超市的專用術語介紹客單價：平均來客購買量客流量：在一定時期內的進店人數保本點：支撐賣場運轉的最低銷售額品類管理：在商品分類的基礎上按一定商品的組合對某一類商品群組進行整體的綜合管理并進行統一的營銷組合策略。促銷：吸引顧客刺激潛在消費，以增進賣場各類商品銷售的銷售方式（降價、限時搶購、量感陳列、試吃、買贈、折扣券、競賽活動、摸彩、主題事件促銷、面對面販賣、其他如

6、積分卡，商品情報）精選ppt超市的專用術語介紹訂貨量=需貨量-庫存需貨量=上月平均銷量*安全庫存系數上月平均銷量=上月銷量/訂貨次數安全庫存系數=1+（到貨期限+安全庫存天數）/訂貨周期商品組織結構：具有相同屬性或者同一使用功能的商品在經營過程中，以人為的因素劃分的商品組織結構數量，包括商品編碼、商品名稱、假設數量、實際數量、數量差。精選ppt超市的專用術語介紹ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構成比，以累計構成比為衡量標準 80%的銷售額約由20%的商品創造，此類為A類商品；15%的銷售額約由40%的商品創造，此類為B類商品； 5%的銷售額約由40

7、%的商品創造，此類為C類商品。精選ppt超市的專用術語介紹主力商品群原則(235原則) 20%主力商品群 50%以上的銷售額 30%商品群 30%銷售額 50%商品群 不足20%的銷售額精選ppt了解超市內部的目的了解這個渠道其內部的流程對我們很重要，便于我們今后的工作開展掌握各種數據來評估超市的經營是否贏利 杜絕公司壞帳/降低風險尋找機會點精選ppt部分客戶介紹家樂福沃爾瑪上海百聯集團精選ppt家樂福介紹成立于1959年，歐洲最大，全球第二大零售商，世界500強29位足跡遍布全球30個國家 全球1萬多家銷售網點 中國區域門店數量51家2002年全球營業額860億歐元 2003年中國區域營業額

8、136億人民幣業態性式 ：大賣場、超級市場、折扣店、便利店、倉儲式商店、電子商務精選ppt沃爾瑪介紹成立于1962年，全球最大的零售商，世界500強第1位足跡遍布全球10個國家 全球4900家賣場 中國區域門店數量39家2003年全球營業額2563億美元 業態性式 ：沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區店精選ppt沃爾瑪天天低價的背后吸引客戶的忠誠出色后勤物流配送，存貨補充全球采購體系精選ppt國家保護內資零售業名單 上海百聯集團、浙江物產集團、大連大商集團、廣東物資集團、國美電器、武漢中百集團、天津家世界集團、北京華聯集團、山東三聯集團、上海農工商超市、安徽徽商集團、北京王府

9、井、蘇果超市、深圳華潤萬家、北京物美投資集團、蘇寧電器、天津物資集團、重慶商社、深圳新一佳超市、武漢武商集團。精選ppt上海百聯集團中國零售業排名第一，2003年銷售額485億人民幣；成員：聯華超市股份有限公司、華聯超市股份有限公司、上海華聯集團吉買盛購物中心有限公司、上海華聯羅森有限公司；門店數量：3941家主要業態有：大賣場 、標準超市 、便利店 精選ppt賣場管理的要點鋪貨率價格的管理賣場生動化店內促銷員的管理促銷庫存管理/送貨記錄年度協議的簽訂/執行客情的維護精選ppt鋪貨率全系列銷售盡可能的增加單品數量主力包裝新品精選ppt價格管理熟悉公司的價格模板/各渠道利潤監督經銷商各渠道的供貨

10、價格管控賣場的供貨價格/零售價格精選ppt公司現行價格模板產品名稱規格供貨價格超市毛利率零售價格高鈣酸牛奶（四袋裝）1*4*125g2.30.087 2.5無糖酸牛奶（四袋裝）1*4*125g2.30.087 2.5高鈣酸牛奶（十袋裝）1*10*125g5.70.088 6.2無糖酸牛奶（十袋裝）1*10*125g5.70.088 6.2草莓酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5橙味酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5活性乳（四袋裝）1*4*125g1.70.118 1.9活性乳（家庭裝）1*10*125g4.10.098 4.5原味聯杯酸牛奶1*8*125g7.20.111

11、 8無糖聯杯酸牛奶1*8*125g7.20.111 8多維聯杯酸牛奶1*8*125g7.70.104 8.5濃香聯杯酸牛奶1*8*125g8.20.098 9原味200g酸牛奶200g 0.920.087 1益生菌酸牛奶227g1.350.111 1.5新鮮壺原味酸牛奶500g3.30.121 3.7新鮮壺原味酸牛奶1000g6.40.125 7.2新鮮壺高鈣酸牛奶500g3.50.114 3.9新鮮壺高鈣酸牛奶1000g6.80.118 7.6草莓鮮酸乳227g0.80.125 0.9原味鮮酸乳227g0.90.111 1平均毛利率0.104 精選ppt監督經銷商各渠道的供貨價格大賣場供貨價

12、格連鎖超市的供貨價格連鎖便利店的供貨價格縣區批發價格 C類網點的供貨價格精選ppt管控賣場的供貨價格/零售價格（大潤發系統供價）產品名稱濟南供價售價淄博供價售價臨沂供價售價保定供價售價煙臺供價售價高鈣酸牛奶（四袋裝）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4無糖酸牛奶（四袋裝）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4高鈣酸牛奶（十袋裝）5.25.95.75.95.56.25.25.45.56.2無糖酸牛奶（十袋裝）5.25.75.75.95.56.25.25.45.56.2草莓酸牛奶2.32.62.32.5橙味酸牛奶2.32.62.

13、32.5原味活性乳（四袋裝）1.75781.91.81.91.73691.91.71.81.56251.9草莓活性乳（四袋裝）1.75781.91.82.31.73711.91.71.81.56251.9鈣鋅活性乳（四袋裝）1.75781.91.821.73711.91.71.81.66012AD活性乳（四袋裝）1.75781.91.81.91.73711.91.71.81.56251.9原味活性乳（家庭裝）4.24.94.14.84.14.54.14.5草莓活性乳（家庭裝）4.24.54.14.84.14.54.14.5原味聯杯酸牛奶7.38.57.487.38786.2（促）6.9（促）無

14、糖聯杯酸牛奶7.37.98.28.47.38786.2（促）6.9（促）菠蘿聯杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）草莓聯杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）蘆薈聯杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）黃桃聯杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）益生菌酸牛奶新鮮壺原味酸牛奶3.53.5新鮮壺原味酸牛奶6.66.9新鮮壺高鈣酸牛奶3.73.9新鮮壺高鈣酸牛奶77.5精選ppt管控賣場的供貨價格/零售價格部分城市針對大潤發供價商品名稱供貨價經銷商毛利率活性乳（四袋裝）1.833.34%高鈣無糖家庭裝5.27.78%愛克林原味500克3.526.82%愛克林原味1000克6.622.91%愛克林高鈣500克3.723.3

15、4%愛克林高鈣1000克721.32%精選ppt賣場生動化生動化目的生動化原則精選ppt生動化陳列的目的通過有規劃的擺放使靜態的商品生動化，以吸引消費者的注意，增加沖動性購買提高貨架的占有率增加銷售量降低銷售成本樹立良好的品牌形象精選ppt生動化原則生動化陳列考慮的因素：產品的獲利能力、陳列的位置、產品的影響力、產品的價格、產品陳列的穩定性原則：爭取到最好的陳列位置 按照系列集中的陳列 陳列要豐滿有力 商品回轉率最高的商品放在最好的陳列位置 主推產品靠近商品回轉率最高的商品 顧客動線方向決定價格帶的表現是由低到高 考慮產品的外觀、形狀，并輔助以廣宣品精選ppt店內促銷員管理崗前培訓崗位跟蹤促銷

16、員銷售考核/評比精選ppt促銷制定促銷方案（最好配合海報檔期）根據不同賣場特點制定針對性的促銷方案執行/監督店內促銷的情況做好促銷總結并定期與客戶進行回顧加強客情的需要 要讓客戶了解我們的促銷是為了我們雙方的銷售，而不是為賣我們的產品精選ppt庫存的管理/送貨記錄是我們對賣場管理的基礎數據超市庫存的數額是考核賣場管理人員指標也是影響銷售的重要因素安全庫存的管理：安全庫存=（期末庫存-期初庫存）*安全庫存系數 安全庫存系數=1.5/？保證暢銷品的庫存，限制非暢銷品的庫存量保證先進先出的原則精選ppt年度協議的簽訂/執行年度協議是我們持續發展的基本條件年度協議是我們與超市客戶合作的基礎協議的談判又

17、是一個與超市客戶溝通的好機會年度協議在執行時要根據不同的客戶采取不同的態度，彈性/嚴肅性精選ppt年度協議中的要點共同的年度計劃供貨價格協議扣點促銷支持（DM/TG/各種贊助）帳期精選ppt共同的年度計劃目標銷量 合同簽訂的重要條件 根據當地的市場情況，參考其他的競爭店 是測算協議費用比的基礎 是影響協議費用總額的重要的數據制定年度計劃和月度計劃 并制定特殊節日促銷精選ppt供貨價格注意報價折扣率 %，不要出現“議價”等的含糊字眼全國或區域的連鎖大賣場的供貨和零售價格要求統一注意有些超市的單據上顯示的是不含稅價格精選ppt超市的調價技巧采取價格攻擊，緊盯著競爭對手的定價變化塑造大眾化平價的印象

18、，強調每天都有驚喜簡化管理，對同類不同產品制定統一的價格最能吸引顧客的少數商品的價格定得很低賣大贈小，如買一箱牛奶贈兩袋采用顧客喜歡的價格尾數：0、2、5、8、9 了解以上的技巧，有利于控制超市的價格變動，為我們的業務的開展服務精選ppt協議扣點無條件返利：按照供應商向超市供應的商品的含稅的進貨總額的折扣無條件返利的執行方式：折入進價、每月帳扣、現金和支票有條件返利：超過雙方約定的含稅的進貨總額后增加的折扣 形式：超過約定進貨總額部分的折扣 全部進貨總額的折扣 有條件返利有時是多重的即臺階式的精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）DM/TG在合同中一般是這樣規定的：注：如果簽訂次數不做DM

19、/TG同樣要扣除相應的費用如果簽訂比例則要約定次數否則就沒有任何的回報DM/TG的投入是有回報的次數單價合計金額供應商實際支付的年度促銷費用的總和不應低于本年度實際含稅進貨總額 %的相同折扣精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）涉及到*元/店時要注明店的準確數量如：大潤發的合同中：公司年度市場推廣費（按區或按店）這就需要明確是按區還是按店、數量如何防止有糾紛新進店談判時，有關于部分條碼免費的條款要注明有幾個條碼免費，分別是什么條碼精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）在簽訂年節贊助的時候有兩種形式：節日服務費條款每家店所有店元旦不含稅供貨金額的 % 加上稅金或數額為*人民幣的固定金額加

20、上相應的稅金春節五一精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）注：兩種有不同的意義在預估銷售量比較小的情況下盡量簽訂費用比例，這樣綜合費用比相對低在預估銷售量比較高的情況下盡量簽訂固定費用額，這樣綜合費用比相對低精選ppt帳期付款周期*天 月結 貨到 精選ppt談判談判的準備談判與領導溝通確認成果/執行精選ppt談判準備領導的受權客戶的基本情況了解/評價對手的實力談判的目標公司的心理底線方案的制定（反復的與領導溝通）精選ppt談判方案的制定我們應該提出什么問題對手會提出什么問題我們應該怎樣回答我們的初始立場支持我們初始立場的數據談判所需時間精選ppt談判如何開局如何相互了解討價還價確認精選pp

21、t如何開局自我介紹，了解對方強調雙方的合作雙方需要討論的問題所在確認談判時間達到目的、利益確認精選ppt如何相互了解少說多聽（傾聽）將你所關心的問題放在首要的位置運用提問的技巧（開放式、封閉式）不斷進行小結，找出問題的所在精選ppt討價還價如何讓步 一次成功的讓步是很小的一步 未經施壓的讓步意義不大 要時刻給自己留有讓步的空間 以讓步換讓步 使對方讓步是自己不讓步的最好方法精選ppt討價還價如何打破僵局 我回去請示領導/考慮一下 介入中間人的力量 告訴對方此次談判的好處 給對方一個簽協議的理由 精選ppt確認成果/執行及時小結并簽定協議確認此次談判的結果 贊揚 您真是厲害把條件壓的這么低 批評

22、 您怎么如此優柔寡斷 贊揚是我們最廉價的武器 總結每次談判是不斷進步的技巧執行 執行力 精選ppt心得談判的結果有時也取決也雙方的實力在對手很強時怎樣做 可先退讓 可先屈從 待時機成熟再反擊 拉鋸戰精選ppt超市通常使用的手段對賬時無故出現差錯單，形成扣款對賬時出現的扣款沒有明細無故拖延賬期不給上DM新品上報后不批或者是拖延購買的堆頭和排面無辜被撤掉無故商品鎖碼精選ppt如何應對分析采購的目的竟品的動態經銷商的承受能力公司的支持力度精選ppt采購的目的當月的銷售達成情況當月非營業收入的達成情況竟品是否有更大的投入采購的心情是否好我們的目的與采購的要求偏差我們是否有問題，使采購不滿/受到上司的批

23、評精選ppt競品的動態競品是我們的參考不是追求的目標競品的弱勢是我們的機會 如何設計我們的方向精選ppt經銷商的承受能力經銷商是否盈利（長期/短期，局部/全局）是否與公司的要求有差距測算經銷商的利潤點市場的整體考核重點客戶的鋪貨率/零售價格精選ppt公司的支持公司現有的模式與現在的差距支持的理由方式/方法公司的支持是對市場的支持不是對經銷商的支持支持不可浪費精選ppt合格的賣場業務人員應該具備的素質良好的客情溝通技巧明確的個人發展方向信息反饋、數據統計*管理好你的下屬做事的信心、耐心平常心、公心精選ppt家樂福采購談判技巧1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人

24、員作為我們的一號敵人。3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。8.聰明點，可要裝得大智若愚。精選ppt家樂福采購談判技巧9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，

25、通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復，銷售人員就會更相信。精選ppt家樂福采購談判技巧9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復，銷售人員就會更相信。精選ppt家樂福采購談判技巧16.