1、白電事業部培訓大綱 白電事業部目錄1、白電事業部的中類分類2、冰箱、冰柜培訓基礎知識3、冰箱使用中常見的現象：（排故障現象）4、冰箱特殊現象的分析及處理方法：5、廣告促銷的幾個要素6、銷售技巧及消費者常見心理7、冰箱，洗衣機暢銷機號白電事業部的中類分類白電事業部現中類分為：冰洗類：冰箱、冰柜、洗衣機廚衛類：抽油煙機、灶具、消毒柜、 一、冰箱、冰柜培訓基礎知識 產品簡介：冰箱分類：電腦冰箱，電子版冰箱、機械版冰箱、多溫區冰箱。（1）、國產冰箱四大品牌: 海爾、容聲、新飛、美菱、占國產冰箱市場銷售總體份額的65%左右。（2）、合資品牌冰箱：西門子、伊萊克斯、LG、三星、松下、占合資品牌冰箱銷售總體

2、份額的75%左右。現在冰箱銷售主要從以上九大品牌為主流2、冰柜分類：雙溫柜、單溫柜、轉換柜、展示柜。冰柜市場總體銷售主要以海爾、新飛、星星三大品牌為主，占冰柜市場銷售總體份額的85%左右。3、冰箱的主要構造：（1）、箱體結構、（2）制冷系統、（3）控制系統、（4）其它附件4、冰箱上*（*）的含義：“*”代表冷凍能力；（*）代表-18度，其中8是-6度。5、冰箱型號標志：“BCDxxx”分別表示的含義：“B”代表冰箱，C代表冷藏箱，D代表冷凍箱；CD 代表冷藏冷凍箱；xxx代表多大立升。6、冬季補償開關的用途及自動冬季補償開關的好處：（1）用途：在季節更替時，當室內溫度不能滿足冰箱正常起機工作要

3、求時，需打開冬季補償開關，當室內溫度能夠滿足冰箱正常起機工作要求溫度范圍時，需關掉冬季補償開關，以免增加耗電量。（2）、自動冬季補償開關的好處：A：季節更替時，避免了人為的疏忽而帶來的食品質的變化，和耗電量的增加。B：在任何時候不管環境溫度如何波動，都能使冷凍食品在處于安全狀態的前提下實現實際能耗最大限度的降低。7、四星級標準：(1) 、冷凍室的溫度始終保持在-18度以下。（2）、每百升有效容積24小時內可以將4.5公斤的食物從-25度速凍到-18度以下。8、壓縮機的工作原理：（1）、壓縮機將來自蒸發器的低溫壓氣體壓縮成高溫壓氣體，通過冷凝器的散熱，冷凝作用后逐步變為低溫氣體，在經過結流器（毛

4、細管）的節流降壓作用，使制冷劑變為低溫壓氣體，在蒸發器內液體蒸發為氣體，吸收熱量，制冷劑就變成低溫低壓氣體，如此反復循環，實現冰箱制冷。或（2）冰箱采用的基本都是活塞或壓縮機，從吸氣閥吸入的是低溫低壓的氣體經活塞做功，活塞內介質的質量不變，體積變小，使介質的溫度升高，壓力變大，然后排入到冷凝器中，溫度降低壓力不變，經過毛細管節流降壓，使介質變成降溫低壓的液體。在蒸發器中蒸發，吸收熱量變成低溫低壓的氣體返回壓縮機。9、冰箱制冷四大部件：壓縮機、毛細管、蒸發器、制凝劑10、制冷劑共分三種:（1）氟立昂（2）、R134A、（3）R600A冰箱使用中常見的現象：（排故障現象）1、冰箱外表面出現霧狀凝露

5、：當空氣溫度較大時，會出現這種現象，擦干即可。2、冷藏室內后部結霜：因冷藏室制冷管路緊貼于冷藏室箱內膽的背部，冷藏室工作時，此處溫度低于0度而發生結霜現象，冷藏室停止工作后會自動化霜。3、冷凍室門框四周發熱：這是防止冷凍室門結冰或凝霜所采取的一種特殊拓施。4、左右側板發熱：冷凝器緊貼左右側板內側，冰箱工作時，通過冷凝器向外散熱，夏季環境溫度較高，側板溫度可達50度左右。5、壓縮機發燙：冰箱工作時，壓縮機外殼溫度可達80度左右。6、冰箱有咝咝的流水聲：這是制冷系統工作時制冷在制冷管路里流動的聲音。7、冰箱有輕微的“啪啪”聲響：冰箱工作時，由于內膽和制冷管路熱賬 冷縮而引起 8電壓過低，壓縮既不啟

6、動：配備500W以上的電流穩壓器9、冰箱有“嗡嗡”的振動聲：冰箱工作時，壓縮機會發出輕微的“嗡嗡”聲，如果冰箱沒有放置平穩，也會產生振動和噪音。把冰箱調節平穩即可10、開機時間較長：夏季由于環境溫度較高，壓縮機啟動次數較多，開機時間較長為正常現象。11、耗電量高于標注置：技術數據中所標注的額定耗電量是按國家標準，在25度的環境溫度下的測試值，當放入食品較多，環境溫度較高或開門頻繁時，實際耗電量高于標注值是正常的冰箱特殊現象的分析及處理方法：1、控制面板無顯示：可能原因是電源插頭沒插好，停電，或每打開單源開關。處理方法：插好電源插座，檢查是否停電。2、冷藏室底部潮濕或有積水：可能是接水槽上的出水

7、孔堵塞。處理方法：清理接水槽上的出水孔。3、噪音太大有異常聲音：可能原因是安裝地面是否平坦結實，冰箱后面是否離墻太近，冰箱上面是否放著其他東西。4、冷藏室中的食品凍結起來：可能原因：冷藏室溫度是否過低：食品是否緊靠在后壁上。5、冰箱的冷卻效果差：可能原因：冷藏室設定溫度是否過高，是否受太陽光直接照射或周圍有微波爐等發熱電器；是否將熱的食品直接放入冰箱，是否存放了過多的食品：打開冰箱門的次數是否太多，冰箱與周圍是否保持了適當的距離 好的促銷方案+好的執行才能=好的效果廣告促銷的具體過程1、前期的宣傳、造勢要成功：軟文、報廣、DM2、培訓要到位，必須會利用活動促銷銷售3、賣場布置：A 突出主題及內

8、容 B 營造渲染促銷氛圍 C 堆碼刺激 D 廣播提示4、活動執行：營業人員一定要多宣傳活動，不要活動被促銷員打折，千萬要記住，不要因為活動執行不到位而流失顧客。5、活動后的新聞鞏固銷售技巧及消費者常見心理 顧客是形形色色的，他會出很多難題而且他們會因為各種原因與你找茬，這時候，忍耐，克制，冷靜是最好的調劑，如果你能機智，得體，禮貌地對待他們，主動權就永遠的把握在你的手里。1、語言藝術推銷 介紹產品時的語言凝煉，扼要，要親切自然，彬彬有禮，尤其是顧客不熟悉的產品，得體的解釋很可能成為他們購買的關鍵力量。 顧客往往不是想故意刁難你，他只想在他所需要折范圍內交易，這時候，機智的問答，巧妙的引導，富有

9、人情味的交談，會加快你的成效率，擴大你的銷售額。 有的顧客是豆類著固定思維走進你的商場展臺前的，你如果簡單的拒絕，否定了他的這種思維，你就失去了一個可貴的機會，你要做的應該是利用同類商品來影響他，改變他的思維。2、示范推銷演示與講解相結合，當場示范，引導消費，讓顧客動手參與會起到事半功倍的效果，把顧客根據你的提示，引導引入你的“埋伏圈”交易就達成了。3、“回歸式”推銷 最簡單而高明的推銷不是讓顧客接受自己的主張，而是將顧客自己的構思還給他們。顧客在提出方案時，你擬定好自己的說合詞，當顧客的構思完全產生時，尋機將主動權合過來，控制住顧客的心理，學會替顧客作主，幫助他從選擇的矛盾上拔出來，你的態度

10、要溫和而堅決，要有一副行家的氣魄，讓顧客自愿地聽從你的建議。4、“單挑式”推銷“單挑式”推銷法又叫“關鍵人物”推銷法，一對一的與能作主的人商談，他如果能欣賞你的建議，就可以得到很快的達成銷售。 5、沉默推銷顧客一般會經過留意-好奇-聯想-考慮-決定等幾個心理階段。好的營業員要會控制推銷的節湊，千萬不要令顧客窘迫和反感。間隙的沉默并不意味著你可以撇下顧客，你應該表現出隨時服務的樣子，切忌愛理不理，缺乏興趣，營業員不停的說，多半是不愿出現冷場的情況。其實分段敘述會起到良好的催化作用。經驗豐富的營業員常會講一段停一段，不斷觀察對方的表情，然后再講，與顧客形成互動，當顧客沉默時，你不必著急，這不表示他

11、將拒絕你，往往他一開口就會非常迅速的做出決定，對待這樣的顧客，你必須準備充足的講解詞及充分的解說。沉默的人往往容易占主導地位，而沉默一段時間后的發言更能引起人們的注意，因此，學會運用沉默，是推銷的法寶之一。 6、感情推銷人都有弱點，無論多因執的人都有自己脆弱的地方，因此善于誘發顧客的感情是達成銷售的一條捷徑。魅力魅力來自你的風度，修養談吐，推銷商品的同時也在推銷你個人的風格，如果你被接受，那么意味著你的商品已有了成交的很大希望，而如果你是一個散發著無窮魅力的營業員，又會很容易為顧客所接受，你的銷售額就會名列前茅了。直率與顧客進入僵局時，轉開你的自話題，向顧客亮出心里話，這時使用委婉而柔和的口氣

12、有效的，你可以說：“我看您出是誠心的要不咱們再談談吧，”，你擺出一副先行讓步，好說好商量的架式，瀕臨破裂的銷售也可能出現生機，坦誠是我們接人待物的一個準則，同時，它也是推銷的要訣之一，要勇于承認產品中的不足及服務的不盡人意之處，正視這些，勇于告訴顧客，并接受他們的批評，唯有如此，你不但不會失去老顧客，也會贏得一批新顧客。 自己人法則 與顧客盡快攏到共同的話題，比如年齡，行業興趣，嗜好，文化等等，縮短與顧客的距離，你與顧客的關系越融洽你的話就越容易入耳，也越容易達成愜意，盡量讓顧客覺得你是站在同一個立場上的，試想，買自己人的東西有什么不情愿的，同時你也要將顧客當成是自己人，顧客不是來求你，也不是

13、來搗亂的，他是來幫助你做好生意的，因此決不容許與顧客發生矛盾，尤其是生意沒做成的時候，銷售沒達成也要熱情的與顧客告別，同時要弄清顧客要的是什么，下次全力滿足他，方為上策，與顧客建立起感情等他需要的時候，他自然會想起你而自會帶來一批有希望的顧客。V7、服務推銷 對于先進店的顧客要先予以接待，否則他會認為你在輕視或忽視他，對于暫時未顧得上接待的顧客也不要忽略掉了，你在百忙之中一定要抽空出來說一聲，您稍等之類的話，否則他會去別家的，尤其是男顧客，你若能以情理留住他，他般會靜候輪到他的時候。達成銷售后不要節外生枝，喋喋不休，畫蛇添足，會給已達成的銷售帶來負因素。“兵無常式，水無常形”銷售技巧和顧客心理

14、不會有統一的模式，好的營業員要學會不斷的總結。以上為大家提供的幾種方式只能做為拋磚引玉，希望大家結合自身的經驗，特點、創出自己的風格冰箱、洗衣機暢銷機號洗衣機暢銷型號排名海爾暢銷型號名次 名稱 規格 1海爾洗衣機XQS50-0566帶腳輪 XQS50-0566帶腳輪 2海爾洗衣機XQB45-20A XQB45-20A 3海爾洗衣機XQG50-BS708A(銀灰) XQG50-BS70 4海爾洗衣機XQS50-0566B XQS50-0566B 5海爾滾筒洗衣機XQG52-HDY800銀灰 XQG52-HDY800銀灰 三星洗衣機暢銷型號1三星洗衣機XQB52-S71AS XQB52-S71AS

15、 2三星洗衣機WF-F856/XSC WF-F856/XSC 3三星洗衣機XQB55-L75/XSC XQB55-L75/XSC 4三星洗衣機WF-R1053A/XSC WF-R1053A/XSC 5三星滾筒洗衣機WM1245A/XSC WM1245A/XSC 西門子洗衣機暢銷型號1西門子洗衣機WM1078XS WM1078XS 2西門子洗衣機Athleic1098XS Athleic1098XS 3西門子洗衣機Silver WD7205 Silver WD7205 4西門子滾筒洗衣機Silver1088xs Silver1088xs 5西門子滾筒洗衣機Silver1095 Silver109

16、5 LG洗衣機暢銷型號1LG洗衣機WD-N80108 WD-N80108 2LG洗衣機WD-N80090U WD-N80090U 3LG洗衣機WD-N80105 WD-N80105 4LG洗衣機XQB50-98S XQB50-98S 5LG洗衣機WD-A12115D WD-A12115D 海爾冰箱暢銷型號名次 名稱 規格 1海爾冰箱BCD-216YHB BCD-216YHB 2海爾冰箱BCD-196YHB BCD-196YHB 3海爾冰箱BCD-208K/A CJNA BCD-208K/A CJNA 4海爾冰箱BCD-153TF BCD-153TF 5海爾冰箱BCD-196TADZ BCD-196TADZ 三星冰箱暢銷型號1三星大冰箱RS19NASW5/XSC RS19NASW5/XSC 2三星冰箱BCD-190NHBS BCD-190NHBS 3三星冰箱BCD-251GTNM BCD-251GTNM 4三星冰箱BCD-220NISS BCD-220NISS 5三星大冰箱RS21KCSW1/XSC RS21KCSW1/XSC 西門子冰箱暢銷型號1西門子冰箱KK20V71TI KK20