1、兩次洽談所請的翻譯都是B國某公司高價聘請來的外籍人員，而該外籍人員整個地參與了貿易活動。A公司的副經理是臨時雇傭人員，對經營的業務不甚熟悉。所以，在談判過程中，選取談判人員是非常重要的。據了解，目前在邊境口岸，已注冊經營的公司有130多個。而B國的語言翻譯人才只有30余名，遠遠適應不了迅速發展的邊貿活動。因此，聘請B國語言翻譯非常難。A公司在找不到本國的翻譯人員時無奈聘請B國人員，導致了最后的重大損失。案例4三口頭協議是否有效1997年1月，我國江蘇省某五金化工進出口公司與日本綜合商社在北京簽定了進口日本某產品3000公噸的合同。CIF連云港2000美元/公噸。交貨期1997年10月。1997

2、年6月，由于生產計劃的變動，五金化公司打算減少進口量，并與綜合商社的北京全權代理人達成了口頭協議；減少至2000公噸。綜合商社的北京全權代理人未及時通知日方。1997年10月，綜合商社按原合同發貨，并要求支付。我五金化公司拒收多余1000公噸貨物，因此發生了糾紛。綜合商社以五金化公司違反合同為由，向中國江蘇省高級人民法院起訴，請求五金化公司繼續履行合同，并賠償損失。分析本案關鍵在于口頭協議的效力上。中華人民共和國涉外合同法的第七條規定：當事人就合同條款以書面形式達成協議并簽字即為合同成立。通過信件、電報、電傳達成協議，一方當事人要求簽訂確認書的，簽訂確認書時方為成立。應由國家批準的合同經由國家

3、批準時方為成立。聯合國國際貨物銷售公約中第11條規定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明。在刑事方面也可用包括人證在內的任何方法進行證明。中華人民共和國涉外合同法的第五條規定：合同當事人可選擇處理合同爭議時的法律。無選擇的適用于與合同有密切聯系的國家法律。本案中，日本綜合商社與五金化公司在北京簽訂的合同，并于1997年6月與綜合商社的北京全權代理人在北京變更了原合同達成了口頭協議。合同的簽訂地是在北京，履行地是在我國。因此，該爭議適用于中華人民共和國涉外合同法而不是聯合國國際貨物銷售公約。五金化公司應履行原合同。案例5有效發盤能否隨意撤消1993年2月5日，加拿大休頓公司與我國H電子公司提出出售

4、集成電路板20萬塊。25美元/塊FOB維多利亞港。我方2月7日還盤將數量減少到10萬塊，價格降到20美元/塊并要求對方即期裝運。2月10日休頓公司電傳H公司同意并保證即期裝運，價格22美元/塊，新發盤有效期10天。2月15日H公司電傳休頓公司表示同意。2月18日，休頓公司再次發來電傳，告知H公司集成電路板出售事宜已與其它公司簽約，現已無貨可供，要求取消2月10日的發盤。2月19日H公司復電：我公司已按10萬塊集成電路板制定生產計劃，不同意撤消2月10日的發盤，請貴公司執行合同。因此，雙方對合同是否成立產生了糾紛。分析本案的關鍵是發盤的撤消問題。發盤人是可以在發盤生效后撤消合同的，但是撤消必須是

5、在受盤人沒有作出接受通知之前。只要注明有效期的發盤，就不能撤消。另外，如果對方認為該發盤就是不可撤消的發盤，并本著對這個認識的理解已采取行動的，也不可撤消。發盤又稱發價、報價，法律上稱為邀約。發盤是訂立涉外經濟合同重要的、不可缺少的程序。聯合國國際貨物銷售公約第14條規定：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議如果十分確定，并表明發盤人在得到接受時承受約束的意志，就構成了發盤。聯合國國際貨物銷售合同公約第16條規定：在未訂立合同之前，發盤得以撤消，如果撤消通知于被發盤人發出接受通知前送達被發盤人，發盤可以撤消。在下列情況下發盤不得撤消：發盤寫明發盤接受的期限，或以其它方式表明發盤是不可撤消的，或被發盤人有理由相信該發盤是不可撤消的。經多次