1、我們看到有很多很好的產而是來自于白酒、葡果酒及保健關聯行業，保健酒廠家之間的競爭目前階已經開始吸引眾多的廠家參與。根據中國市價格策略、渠道策略、廣告宣傳與促銷策企業定位應該主要包括行業定位、產品定位和市場定位等。找到一個市場前景廣闊的行業是一個企業能夠保持長期保健酒市場分析與可行性報告保健酒市場沖沖殺殺，伴隨著保健品市場信任危機而殃及、而起起落落，幾度沉浮。但是相對于白酒、果酒來說，保健酒似乎生存的實力很頑強，如同巖石縫隙的一棵小草，微微弱弱地顫抖地抽出自己的綠芽。每年保健酒的渠道需求似乎也在擴大，形成兩大特色，一是專業的中藥生產廠家紛紛涉足保健酒行業；二是保健酒區域化趨勢，東北的保健酒信奉人

2、參、鹿茸，西部的信奉藏紅花、雪蓮，南部的信奉首烏、巴戟，西部的信奉蛇、蛤蚧，東部的信奉海馬、海參，各顯紛呈。由于區域慣性，保健酒或者具有保健概念的添加了中藥材的酒某種程度上就形成了區域消費習慣。目前的市場格局是，勁酒固守南方尤以沿海經濟發達地區的市場市場，椰島鹿龜酒雖然市場區域擴大，但是主要消費形式是以節日購買為主。在行業里面，研究競爭對手，進行優劣勢分析，通過營銷努力，確立自己的競爭優勢是企業經營戰略的重要組成部分。整體上看，保健酒行業應該是傳統酒業里面的朝陽行業，市場尚處于發展期，市場競爭格局尚未形成，此時涉足其中，要迅速確立自己的行業地位，確立自己的競爭優勢對企業的長遠發展至關重要。1、

3、目前保健酒行業市場容量大概在20億人民幣左右，總銷量10萬噸左右。總體上年增長率5%-10%。隨著眾多競爭品牌的加入，及傳統的飲酒養生觀念的轉變，市場增長幅度將會進一步擴大；2、目前全國市場從事保健酒生產和銷售的企業約有100家，分布比較散。擁有衛食健字批號（國家認定）大約300余個。但真正擁有一定資源優勢（主要是技術優勢、原材料優勢、人才優勢）的約20家左右。能夠真正形成競爭威脅的，目前尚不足57家。在區域市場競爭比較激烈，但其競爭不具備全國性；3、保健酒行業的競爭門檻主要源于產品概念策略與營銷執行。品卻無市場，最后不是被別人收購了就是面臨破產，奄奄一息。其次就是酒類生產許可證和保健食品的申

4、報難度較大，耗時比較長。4、保健酒企業主要的競爭對手其實不是同行，保健酒行業的增長很大一部分來自于白酒等相關行業份額的下降。段主要在于產品定位和市場定位之間的競爭，但隨著眾多競爭者的加入以及現有參與者產品結構多元化發展，總體上會有一個質的飛躍；5、較高的行業利潤水平和深厚的市場前景，場的特質，勢必短期內出現大量的追隨品牌，保健酒產品會走向成熟。競爭策略主要圍繞競品的定位策略、產品策略、略等幾個方面進行。（一）定位策略清晰、明確、合適的定位是一個產品或品牌賴以生存和發展的根本。生存和發展的前提，在行業里面總能夠審視度勢及時調整競爭策略是保持其行業地位的關鍵。產品是品牌傳播的最有效的載體，是與目標

5、消費群保持良好溝通的最重要的手段，差異化的產品定位是企業長盛不衰的根本。將自己的產品的服務準確地提供給目標消費群是企業形成和保持核心競爭力的關鍵，這需要準確的市場定位。（二）產品策略產品策略是行銷策略中最重要的因素，也是建立品牌形象關鍵的要素。策略比較：競爭品牌中國勁酒椰島鹿龜酒致中和五加皮龜齡集無比養生酒產品差異有養生型、有功能型以枸杞酒為產品名，突現產品差異性。（三）價格策略寧夏紅價格是影響銷量的重要因素，合適的性價比不僅影響產品銷量，還直接影響到產品在目標消費群心目中的品牌形象。策略比較：競爭品牌價格體系性價比價格定位（四）分銷策略結合產品定位和目標群體的消費特點，確定主要銷售渠道及合適

6、的網絡結構，并據此制定合適的分銷策略是保持強力行銷的關鍵。渠道利潤逐級分享以經銷為主，同時直銷和代理為主。利潤分配明確處于策劃渠道策略以經銷商為主。銷售辦事處進行輔佐。以分公司或辦事處的形式將公司和經銷商緊密結合起來，有效縮短了市場啟動時間，提高了市場反應速度。以經銷商為主，同時建立多級分銷體系。之中以經銷為主，公司輔助銷售機構的建立趨緩，跟不上市場發展速度。終端策略成，全國統一規范特別注重在超市、終端零售網點和終端餐飲網點雙管齊下，強調氛圍建設和終端視覺沖擊力構以超市、賣場為主，近年逐步加大了對餐飲渠道的運作力度。賣場的產品陳列和氛圍布置；熟的運作模式。在針對大型賣場的進場、以中低檔消費和銷

7、售場所為主，陳列、氛圍布置及客情溝通方為提升品牌形象對超市和賣場的運作力度也比較面有比較成策劃之中大。以“店中店”“柜中柜”為形式（五）廣告、宣傳、促銷策略四我們的觀點是賣保健酒是一門學問，需要對受眾“把話說清楚”，要引誘消費者自動進行體驗。品牌、包裝、價格以及關鍵的口感、不頭疼、沒有后勁、適當的訴求是吸引消費以超市和賣場運作為主。者體驗的因素。而效果是留住消費者的關鍵。如果你宣傳治療風濕，那么要對風濕有效果。如果你宣傳的是壯陽，那就要有壯陽的效果。如果你宣傳的治療睡眠，那就要對失眠有效。否則，消費者就會罵你吹牛皮，而且絕對沒有第二次購買了。五通過比較分析，應該說保健酒目前最大的競爭對手是眾多

8、的白酒品牌，但白酒品牌眾多，而且其實力更是任何一個保健酒生產企業、品牌難能撼動的。中國勁酒的成功運作、椰島鹿龜酒在99年的時候異軍突起、致中和五加皮由一個傳統的保健酒企業一直以來堅持在華東一帶進行運作卓有成效、無比養生酒入主金六福后市場逐級進取無疑都是保健酒蓄勢的根基。但是從整個酒類消費市場說，尚不足為白酒的對手。前十名白酒品牌中，任何一家都大于保健酒幾大巨頭規模。如何臥薪嘗膽、爭取更大的市場份額？下面是幾點比較建議。保健酒企業要加強八項實效模式研究。1、研究餐飲渠道成功的運作模式；2、探索建立大型賣場的運作模式；3、研究在市場開發、建設和維護方面的成功經驗，建立市場階段性運作模式；4、研究廣

9、告運作方面的歷程，確立自己的廣告運作模式；5、研究品牌發展歷程，并在成熟性市場就自己品牌形象進行專項調查，從而確立品牌發展規劃，并以此制定企業的廣告規劃與策略；6、結合市場發展變化，建立與之相適的營銷人員考核與激勵機制；7、積極創新，確保產品技術內涵不斷升級，積極培育自己的核心競爭優勢；8、研究企業在相對成熟市場的市場發展潛力；提交人：王振宇二零一二年一月十二日下附招商手冊招商手冊一、公司簡介楚天實業公司座落在風景秀麗的膠東半島海濱之都煙臺。早在1996年4月，公司現任董事長蔡淳治先生積極響應國家“三農”政策，在湖北武穴市建立了鄂東南野生動物養殖基地，大力發展生態旅游、中藥材種植和特種動物繁育

10、，為擴大公司規模，公司又在沿海城市煙臺成立了楚天隆生物科技有限公司，形成了基礎養殖產品粗加工生物保健品研發的一條龍產業鏈條。目前，實業公司在國內擁有的所屬參股及合作企業有：湖北武穴市鄂東南野生動物養殖基地、煙臺業輝野生動物養殖基地、煙臺楚天隆生物科技有限公司，煙臺楚天樓酒店有限公司、煙臺楚天快運公司。公司全面貫徹實施了IS09001國際質量管理體系認證和IS014001國際環境管理體系認證，不斷提高管理水平并注重員工素質的培養，懷揣“打造百年楚天品牌，致力創建和諧生活，振興民族健康產業”的使命，誠信經營、滿意服務的楚天人，熱忱歡迎各級領導、中外友人和合作伙伴蒞臨楚天實業公司考察指導！公司大事記

11、：1996年4月，湖北武穴市鄂東野生動物養殖基地注冊成立，占地1000畝。2001年4月，煙臺業輝野生動物養殖基地成立。武漢、2004年4月，楚天實業與煙臺北明集團、交運集團、上海中達運輸公司共同投資2000萬元，經營煙臺到上海、廣州、天津等城市的客運業務。2005年3月，煙臺市楚天樓酒店有限公司注冊成立，營業面積2000平米，是集鄂、湘、魯三大品菜系和荊楚文化一體的嶄新餐飲理念的酒店。2006年11月，煙臺楚天貨運有限責任公司注冊成立，專業從事高效公路運輸及相關的物流增值服務，年運輸能力100萬噸以上。2008年10月，煙臺楚天隆生物科技有限公司成立二、公司的競爭優勢1、貨源優勢：蛇源出自湖

12、北武穴市鄂東野生動物養殖基2、產品優勢：1）產品性價比高：2）品種獨一無二：有來自各產酒國的優質產區進口葡萄酒。3）品質好：。4）包裝精美：包裝絕美精侖，讓人耳目一新，遐想不已。3、技術優勢：酒廠都有很好的釀酒技術保證。4、管理優勢：企業秉承“誠信、拼搏、務實、創新”精神，追崇先進的管理經營理念和優秀人才，有成功的管理和市場推廣經驗。將對經銷商在營銷策略、市場推廣、營銷管理上給予大力支持。三、招商政策1、經銷商條件1）在當地具有獨立的法人資格，具有一定的市場開拓能力和管理能力，具有新產品的市場開拓經驗；2）具有一定的經濟實力與健全的銷售網絡，特別是具有名優產品的營銷網絡，重商業信譽；3）能投入

13、足夠的資金（人、財、物），確保產品的銷售與銷售增長；4）有一支能滿足產品發展的銷售隊伍；2、價格政策1）經銷進貨價格為全國統一價；2）各級經銷商對其分銷商實行指導價格。3、付款方式須款到發貨，可根據經銷商的實際操作情況提供一定額度的鋪貨。4、利潤保證為了首期更好的開拓市場，保證經銷商的利益，對省內外首期進貨形式10%的返點，作為公司前期市場開發支持。5、促銷支持公司向經銷商提供多種促銷手段：AU人員促銷：根據當地市場實際情況，在節慶日期間進行促銷，配備促銷人員，其底薪部分由公司提供。BDOOOD：6、銷售團隊支持1）我司提供專職人員對公司員工進行專業培訓；2）市場部提供專業銷售技巧培訓及政策考

14、核。5萬元以上的經銷商，并提供以貨補的7、信心保障-產品召回1）若確因積極努力經營后仍銷售不暢，在保質期內、包裝完整且可進行二次銷售的條件下，可退貨，運費由經銷商負擔，并退回原有政策配合；2）關于包裝破損問題，則按實際發貨量的千分之3）若有產品質量問題，產品無條件召回，運輸費用由總公司負責。5給予破損補貼（不包括政策配送和促銷活動的貨品數量）；8、配貨要求根據公司系列產品的出臺，主導產品去（蛇酒）在進貨量中需占到貨量的10%-20%。80%-90%，其系列產品是市場情況占總進9、獎勵1）年終獎：乙方在正常履行協議，根據其配合程度和年度銷售任務完成情況，甲方將在年終統算，對于總進貨金額50萬到100萬的經銷商給予總額的5