1、業務員車銷規范作業流程2021.10.072 課程大綱第一單元第二單元第三單元第四單元車銷定義車銷流程車銷管理效益評價 車銷是指針對外阜縣城和鄉鎮區域二階客戶或重點一階在固定的時間/道路,以專車帶貨訪問銷售。 車銷是業務人員進展市場訪問的日常操作方式 例如外阜業務日常訪問客戶二.定義 車銷的種類有兩種： 第一種為規劃區域道路的車銷 第二種為空白區域的車銷 車銷道路規劃能夠兩種方式： 第一種是部分客戶在精耕區域，同時也有外阜車銷，要求固定時間，如周1-4城區道路訪問，周5-6外阜車銷 第二種就是全部車銷方式 二.定義5第一步行前預備前期預備作業執行車銷前往作業第二步第三步第四步車銷是迅速搶占通路

2、、快速分流的有效方式之一，好的車銷有四流程三.車銷流程6第一、前期預備作業城郊/外埠區域架設業代展開車銷明確車銷業代日訪問鄉鎮客戶數遵照由近及遠、由富及貧的原那么1.車銷規劃7對所轄區域的一切鄉鎮，做運營價值的清點；以分開經銷商所在地縣城為主的間隔、以及估計單個鄉鎮一次可下貨數量，作為中心目的；本卷須知：清點數據在實際中不斷修正，請留意與日/周消費力報的分析比對，以及修正的追蹤；請確保對每個下轄鄉鎮的清點；“周回轉量是設定道路及訪問頻率的關鍵目的，切忌貪多；鄉鎮運營價值評價8根據各鄉鎮的運營價值，設定合理的訪問頻率；周回轉量，請以經過一輪車銷，鋪貨品項/貨架陳列排面得到改善以后的正?；剞D理性預

3、估鄉鎮運營價值評價9實例：確定車銷目的鄉鎮縣城 圖例周一D4周二周四周三周五周六總鄉鎮數量15個：每個鄉鎮都要納入定期訪問線路中分組結果: 周一3個、周二2個、周三1個、周四3個、周五3個、周六3個闡明：周三所訪問鄉鎮接近縣城，點數多運營價值高，含3000人的住宿制中學，安排在周三；周四線路長，但交通興隆高速及國道經過，且含1個大型休憩站，安排310第一、前期預備作業確定車銷道路及應訪問客戶并張貼于經銷商辦公室或倉庫醒目的位置車銷戰略圖確實定并作線路標識固定訪問線路設定日訪問線路設定2.線路規劃11日/周 固定訪問線路設定首先，確認經銷商的車輛配置：周回轉總量車銷單車日載貨量=周出車天數假設周

4、出車天數6即每周6天任務，那么思索添加車輛或調整個別鄉鎮的訪問頻率以實現“一次車銷，整車卸完為道路優化的目的：原那么上每個鄉鎮都需求1周1訪對各鄉鎮進展合理分組，使該組的預估周回轉量，接近整車滿載數量對運營價值偏低的鄉鎮，設定2周1訪，采“路過打擊式，補足某些組別的估計下貨量與整車滿載量的差距12日/周 固定訪問線路設定了解當地特通景點、廠礦、學校的任務時間，防止空跑車銷專車車銷天數缺乏6天專車車輛未充分利用作為機動天數，對本周前期道路脫漏未訪問、或車銷效果不佳的鄉鎮做補強旺季對重點鄉鎮、住宿制的中學/技術學校提高訪問頻率在日常固定訪問線路上的，有運營價值的村，可納入訪問，但重點是二批及村上較

5、大的零售店 13正確的日訪問線路設定出車前的預備正常訪問階段道路規劃 目的設定/工具確認 裝車數量、品項超市/大一階 士多 二階/批零闡明：9:00前完成產品裝車任務；8:30-9:00業務與經銷商，確認合理載貨量及構造，確定行車道路由近及遠出發闡明：目的是提升SKU鋪貨齊全度，因此先一階后二批。大店優先，防止客戶攀比心思呵斥不肯進貨14正確的日訪問線路設定正常順序訪問 大店優先的跳點訪問 二階下貨點 收尾階段闡明：確保整車貨量鋪完，回程不剩貨。臨近天黑應從效益考量，挑大店訪問。剩余貨量挑1-2家二批客戶鋪完，卸貨鄉鎮和二批客戶，需事先有大致想象。15第一、前期預備作業3.產品價錢先要提早了解

6、當時競品的市場價錢嚴厲按照公司的促銷力度，落實下放到位，嚴禁漂價、吃政策等行為發生16第一、前期預備作業3.產品價錢產品報價原那么：不論哪支產品都要報價以各公司制定價錢為基準，整箱銷售為主，；防止高促：高價高促銷 最容易呵斥價錢下滑和混亂，尤其是假設沒有產品力支持，幾乎十促九亂價錢不在于比競品多低而在于穩定，忽高忽低會讓通路和消費者覺得在欺騙，影響我們整體價盤和戰略執行17觀念溝通實物溝通書面溝通經銷商第一步、前期預備作業實物溝通4.業務與經銷商溝通18第一步、前期預備作業5.車銷人員招募與培訓不能運用經銷商親屬和工人業代培訓區域線路規劃才干溝通才干車銷步驟及技巧快消通運用19專人專車專線車銷

7、體制建立第一步、前期預備作業6.車銷體制的建立20第二步、行前預備當日目的設定道路確認提早規劃道路再次確認車輛檢查證件檢查機器部分檢查維修工具預備工具確認快消通訂單海報圍裙剪刀計算抹布裝車確認數量暢銷品裝大位好拿處低銷品放側位好拿處品項的縱向碼放建議在頭一天晚上裝車終了訪問家數、目的成交家數、目的重點品項成交量目的陳列整理目的21第二步、行前預備裝車示范圖片裝車本卷須知1-產品縱向碼放裝車本卷須知2-小品項側位裝好拿取裝車本卷須知3-結合當期任務重點裝車本卷須知3-結合當期任務重點裝車本卷須知4-暢銷品大位陳列22第三步、執行車銷車銷三人行-經銷商司機、經銷商人員、我公司業代2.所缺品項利用訂

8、單訂貨1.按車銷訪問客戶3步驟車鋪不夠或未帶的貨，回經銷商處訂單向客戶打招呼生動化下訂單23第四步、前往作業與經銷商溝通事宜明日車銷方案及工具預備資料整理，并匯報24車銷作業時的管理重點按照區域SKU目的，決議車載品項數及數量調整品項數量客戶訪問時，重點是多品項的鋪貨，而不是集中賣好賣品項塞貨當車載品項不齊全時，仍應按照SKU目的鋪貨接單，缺貨品項改由次日綜合車補貨超市應力爭全品項銷售四、車銷管理25車銷日分析總結時的管理重點當日總結銷售產品務必統計到口味執行有落差時應分析緣由，并針對性改善，不得隨意更改SKU要求日常管理重點小品項的關注度經銷商庫存的管理四、車銷管理2627公司業務在推銷、引

9、見產品時，應要求司機做貨架整理、 產品陳列、生動化等動作車銷業代絕對不允許代客戶收貨款一定要在客戶清點下貨量并付款后再動手做陳列，防止客戶疑心少給貨進到一個村里，道路兩邊有一個大店及一個小店，要先進大店推銷。 以免先進小店后大店老板以為看不起他而影響在其店銷售 車銷-其它本卷須知28針對柜臺式的店，因貨架在柜臺后面，柜臺里有放錢的地方，所以不要急于進到柜臺里整理貨架。以免影響老板訂貨主管要帶著業務、經銷商一同示范跑幾次，手把手教，確認業務會做，經銷商情愿做嚴禁車銷業代本人開車，經銷商必需本人配備司機大道上，道路相連近的客戶，盡量以訪問為主，進入村莊，或者相連遠的道路客戶，才用車銷操作車銷-其它本卷須知29效益評價五、效益評價規劃能否合理當日成交家數、