1、絕對(duì)成交智慧心法 主講人： 1010203概況三點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容整體概況概況一點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容概況二點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容2吳錦東 導(dǎo)師ITT注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師百萬(wàn)圓桌（MDRT）營(yíng)銷顧問(wèn) 企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作高級(jí)顧問(wèn)高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師學(xué)習(xí)快車教育機(jī)構(gòu)首席講師火鳳凰教育機(jī)構(gòu)高級(jí)培訓(xùn)師成功服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：修正藥業(yè)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、大膳客餐飲管理、深圳白金茶都、深圳港順物流、廣州利康美容、中國(guó)郵政、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、康佳集體、易家地產(chǎn)、貝因美、微微新娘、喬頓服飾、百潤(rùn)佳超市、浙江理工大學(xué)、溫州大等3先為成功者工作，再和成功者一起工作；再讓成

2、功者為我工作。4吳導(dǎo)應(yīng)邀請(qǐng)中國(guó)人壽安徽分公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)56導(dǎo)師風(fēng)格及特點(diǎn)理論系統(tǒng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，條理清晰，思路敏捷，幽默風(fēng)趣，系統(tǒng)的課程設(shè)計(jì)，以游戲?yàn)檩d體，通過(guò)互動(dòng)體驗(yàn)式，結(jié)合天體自然學(xué)，NLP心里學(xué)，能量心靈學(xué)等授課模式；5年的培訓(xùn)顧問(wèn)和5年的企業(yè)管理生涯和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，上千場(chǎng)的培訓(xùn)課程。幫助多家企業(yè)找到了適合自己的與員工同利、同道、同心的系統(tǒng)運(yùn)作模式；快速成為行業(yè)里的領(lǐng)航者。聯(lián)系方式18666086976 聯(lián)系人：吳先生 白小姐 詳情請(qǐng)電話索取課程大綱或者電話咨詢、面談需求。7銷售不好的兩大關(guān)鍵1、狀態(tài)不佳，意愿不夠：面無(wú)表情、眼睛發(fā)呆、沒(méi)精打采、語(yǔ)氣冷漠、精神恍惚 反之

3、：活力充沛、精神抖擻、自信快樂(lè)、魅力四射、 熱情奔放 狀態(tài)決定結(jié)果，一個(gè)有意愿走遠(yuǎn)的人才知 道自己能走多遠(yuǎn)2、方法和技巧不夠： 成功=意愿+方法和技巧8銷售人員常范的一些錯(cuò)誤1、講話沒(méi)有條理，思路不清晰；2、顧客一句就一句，過(guò)分被動(dòng)；3、話很多，使顧客麻木；（言多必有失）4、沒(méi)有建立信任意識(shí)；5、沒(méi)有感染力，建立不起客戶興趣；6、只知道說(shuō)，不知道問(wèn)客戶；7、不了解客戶需要就做趨勢(shì)推銷；8、過(guò)分熱情，急于求成；9、一開(kāi)始就談價(jià)格；（價(jià)值還沒(méi)有塑造就談價(jià)格）910、沒(méi)有理解客戶的真正意圖就介紹產(chǎn)品；11、產(chǎn)品介紹時(shí)未能抓住產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；12、不了解同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；13、未及時(shí)抓住成交機(jī)會(huì)；14、不

4、懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)；15、不習(xí)慣用老客戶（或權(quán)威）見(jiàn)證；16、局限于討價(jià)還價(jià)；17、輕于讓步；18、-10研討主題銷售人員我最恐懼的是什么？回想一下比較深刻的被人成交過(guò)的情景？你曾經(jīng)遇到最難回答的拒絕理由？11銷售業(yè)績(jī)的三要素1、好產(chǎn)品；2、客流量；（網(wǎng)絡(luò)、主動(dòng)上門、流動(dòng)性、轉(zhuǎn)介紹、資源整合、發(fā)傳單）3、成交率；12 零風(fēng)險(xiǎn)成交法不讓對(duì)方承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)；給客戶100%質(zhì)量安全保證，風(fēng)險(xiǎn)互換承擔(dān)，做到100%相信自己的產(chǎn)品，相信自己產(chǎn)品要相信自己的性別一樣相信。相信的本質(zhì)是信心的傳遞，是感情的轉(zhuǎn)移。13 客戶6個(gè)基本的反對(duì)意見(jiàn)1、太貴了；（別的地方更便宜）2、好不好；（不知道效果有沒(méi)有）3、不需要

5、；（不感興趣）4、我沒(méi)有錢；（我沒(méi)有計(jì)劃，真的沒(méi)有預(yù)算）5、沒(méi)時(shí)間；（我太忙了改天再說(shuō)）6、考慮一下；（需要商量一下，過(guò)段時(shí)間定）14 總結(jié)：客戶10大抗拒點(diǎn)1、匯總2、找出答案3、演練4、形成一個(gè)高手GPS系統(tǒng)15銷售與推銷的區(qū)別16永遠(yuǎn)不要跟客人談價(jià)格，要談價(jià)值。避免談價(jià)格。客戶要什么比你有什么更重要。17例：這個(gè)什么價(jià)格？先生/小姐，價(jià)格不重要，咱們可以坐下來(lái)了解一下，不耽誤太多時(shí)間，報(bào)名不報(bào)名沒(méi)有關(guān)系，我可以介紹一下我們學(xué)校的課程內(nèi)容？- 先生/小姐，假如沒(méi)有問(wèn)題的話，請(qǐng)?jiān)谶@里確認(rèn)一下，-引導(dǎo)到前臺(tái)來(lái)辦一下手續(xù)。18 相信=成交誰(shuí)擁有客戶相信你的能力誰(shuí)就會(huì)成交。19唯有不可思議的目標(biāo)才

6、有不可思議的結(jié)果例2：太貴了成交法： 先生/小姐，您是愿意一次性投資到味，以后不用煩心了，還是象有些人一樣，開(kāi)始希望少花點(diǎn)錢買個(gè)勉強(qiáng)在其他地方報(bào)名，結(jié)果后來(lái)學(xué)又沒(méi)有學(xué)會(huì)，麻煩事一大堆，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。 其實(shí)，省錢有時(shí)候是最貴的，因?yàn)橐婚_(kāi)始沒(méi)有選好，還不如你一次性投資到味，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)一遍，我們這里還可以終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)。20投資分解法 1、跟什么比？ 2、貴多少？ 3、能用多久？ 4、平均每年貴多少？ 5、平均每月貴多少？ 6、平均每天貴多少？ 那你愿不愿意在未來(lái)1年中，每天多投資XX元就可以獲得這么系統(tǒng)的，先進(jìn)的培訓(xùn)呢？例子：太貴了？21對(duì)價(jià)格是一時(shí)的，對(duì)價(jià)值才是一世的！成交信號(hào)？（討論）22四

7、種成交信號(hào)的分類1、面部表情；2、動(dòng)作信號(hào)；3、語(yǔ)言信號(hào)；4、進(jìn)程信號(hào)；23客戶心理變化過(guò)程1、引起注意；2、產(chǎn)生興趣；3、激發(fā)欲望；4、決定成交；24“二選一成交法”例：25“三選一”成交法 -富蘭克林成交法人們通常會(huì)選擇中檔26媽媽成交法先生/小姐，你還有什么問(wèn)題嗎？（如果不出聲的話），我小時(shí)候聽(tīng)媽媽說(shuō)不出聲表示默認(rèn)，不凡你在這里確認(rèn)一下吧。（在這里辦一下手續(xù)吧）27 “類似情況成交法”例子：-答：你說(shuō)的對(duì)，我以前也遇到類似這樣的問(wèn)題，是因?yàn)樗涣私?，所以-。講故事勝過(guò)于講道理。28 小狗成交法例子：一只母狗兩個(gè)小狗的不同價(jià)格。29 眼球經(jīng)濟(jì)-電梯原理1分鐘自我介紹，讓別人記住你。社會(huì)一

8、定會(huì)淘汰一部分有學(xué)歷的人，但是一定不會(huì)淘汰有學(xué)習(xí)力的人。30稻勝和夫原理成就=能力熱情思維模式31 人脈=命脈你認(rèn)識(shí)的人 認(rèn)識(shí)你的人你想認(rèn)識(shí)的人 想認(rèn)識(shí)你的人32“認(rèn)同-反問(wèn)-說(shuō)明-”成交法永遠(yuǎn)不要跟客戶爭(zhēng)吵，客戶舒服大于一切。 你說(shuō)的我非常同意，你的意思是說(shuō)只要把這個(gè)-送給你就能接受是嗎？好，那我跟我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一下，假如沒(méi)有問(wèn)題的話你是要一臺(tái)還是兩臺(tái)。33客戶價(jià)值觀成交法1、成功型的；2、模仿型的；3、生存型的；4、家庭型的；5、社會(huì)認(rèn)同型的；6、混合型的。例：腦百金處交的是？34贊美成交法人性弱點(diǎn)： 人一贊美，智商立刻降低。35客戶在呼什么？討論36櫻桃樹(shù)成交法例子：兩老夫妻買別墅的故事。3

9、7 堅(jiān)持不懈成交法定律：在不要給客戶太大壓力情況下，可以大膽底開(kāi)口要七次。38銷售的十大步驟1、充分的準(zhǔn)備；2、明確的目標(biāo)；3、建立信賴感；4、了解客戶需求和渴望；5、提供解決方案，并塑造價(jià)值；6、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7、解除抗拒意見(jiàn)；8、催眠式銷售；9、要求做轉(zhuǎn)介紹；10、服務(wù)。39假如成交法假如-的話，你確認(rèn)嗎？生意有可能會(huì)被拒絕，心意永遠(yuǎn)不可能被拒絕。40“考慮一下”成交法框示原理：A：重新框示； B、預(yù)先框示。考慮什么？還有嗎？還有嗎？-41 投資不負(fù)責(zé)成交法你不懂得選擇， 不就是對(duì)自己投資不負(fù)責(zé)任嗎？42大膽開(kāi)口成交法你今天或多或少支持一下吧。43為榮譽(yù)而戰(zhàn)成交法先生/小姐，這樣，我已經(jīng)不

10、考慮利潤(rùn)了，馬上打洋了，今天我們這個(gè)店離任務(wù)還差一臺(tái)，搶個(gè)市場(chǎng)，支持我一下。為了這個(gè)店的榮譽(yù)了。因?yàn)?所以-44不感興趣成交法 我當(dāng)然知道你不感興趣了，如果你有興趣早買了，同時(shí)我還知道你如果擁有一部時(shí)尚、功能齊全、品牌等有特別的興趣是嗎？45 銷售人員問(wèn)問(wèn)題的六種方式開(kāi)放式問(wèn)法？為什么要這樣？封閉式問(wèn)法？你要幾臺(tái)選擇式問(wèn)法？約束式問(wèn)法？是的，是的，是的 -反問(wèn)式問(wèn)法？探索式問(wèn)法？你的看法是-46 客戶心中永恒六大問(wèn)？1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情跟我有什么關(guān)系？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在要跟你買？ 因此在和客戶見(jiàn)面之前，自己必須把自己當(dāng)客戶，反復(fù)問(wèn)自己這