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文檔簡介

1、銀行公私聯動交叉營銷課程收益：1、提升績效：深挖對公存量客戶的內部資源，公私聯動，拓展高品質的個金客 戶，拉動個金業績。2、多維渠道：學習通過電話營銷、增值服務、沙龍營銷、企業理財小講堂等方 式高效銷售產品。3、認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽 彼此相處。4、思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客 戶為導向的營銷思維。5、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必 備營銷技能。適合對象：個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客 戶經理，綜合客戶經理等。課程時間：2天，12小時。課程大綱：一

2、、銀行開展公私聯動交叉營銷的必要性a、制勝關鍵不在客戶數量而在客戶質量b、看招商銀行如何開展公私聯動的“背靠背營銷”c、通過交叉營銷深挖客戶貢獻價值d、浦發銀行的“營銷組合拳”e、交叉營銷的分潤機制如何設立二、企業內部各崗位人員的特征及轉介策略a、決策層客戶特征及最佳轉介方式b、管理層客戶特征及最佳轉介方式c、基層員工客戶特征及最佳轉介方式三、各類企業客戶的特征及轉介營銷策略a、政府類客戶的特點、主推產品及銷售渠道b、國企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道c、事業類客戶的特點、主推產品及銷售渠道d、民企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道e、外資類客戶的特點、主推產品及銷售渠道四、建立以客戶為中心的

3、營銷思維a、營銷的三種境界b、營銷與推銷的本質區別c、營銷高手的四大特征d、營銷的四大雷區五、銀行客戶經理的電話營銷a、如何讓客戶期待你的電話一預熱才不會怕冷b、知己知彼一電話營銷常見癥結及破解c、電話營銷的核心目的揭秘d、電話溝通的六大結構e、常見拒絕的破解六、把客戶請進來：沙龍營銷a、沙龍營銷的優勢和特點b、沙龍實施的二十三個核心流程c、案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍七、客戶經理走出去：路演營銷a、路演營銷的優點及效果b、“理財小講堂“的前期三大準備工作c、“理財小講堂“的八大必備物料d、“理財小講堂“的十二大關鍵流程e、后續的跟進與催單如何開展八、大客戶營銷六步智勝a、第一步：建立信任b、第

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