1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632某集團高級銷售員培訓教材 大區經理上半年匯報提綱上半年本地區任務完成狀況數據： 上半年的開發成果、新增醫院、品種及完成率、同期比。二、當地客觀環境的主要特點是什么？三、完成任務的具體經驗有哪些？沒有完成任務的地區主要從主觀方面進行工作總結：各大區、地區負責人精神狀態、工作作風、深入第一 線的協同攻防如何？協同拜訪是不是在基層？大部分時間是否在解決競爭 及上量的問題。如何提高各級的拜訪質量？敢不敢堅持原則，大膽抓 工作（主任、醫藥代表的拜訪質量）？與主要管理部門的溝通如何？（公費、醫保、藥檢、 藥政、物價、專家）結合本地

2、區實際狀況，如何完成本年度任務？應該落實 什么措施？需要什么支持？ 論文、小品題目一、我崇拜的大區經理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區經理寫）。（從管人、做事、創新等角度寫，注：此題每大區僅限二人寫）二、管理創新：（從以下9題中選一題）如何營造健康的工作氛圍？如何在團結的基礎上，實施控制（監督、激勵）？3如何開展一線的培訓？4如何在協訪中做全面的指導走動式管理？5如何在有限的條件下為員工創造發展機會，不斷提升個人技能，開創新局面？6以身作則的重要性？7將強兵強，如何成為文武雙全之才，使個人如何定位、如何發展，并帶動全班人一起前進？8員工的最大需求是什么，怎樣凝聚并引導他們甘心依你意愿

3、做事？9費用怎樣科學合理地配置費用資源？管理溝通小品及分析評判王一山做代表二年，一向表現良好，銷售成績在中等以上，但工作報告、費用管理較差，有時不依計劃進行或有超支情況。最近公司提升另一代表李志扁（年資較低）為高級代表。因此王一山有情緒反應，以致最近一季成績低落問題王一山有什么問題呢？他有哪些需要，在Maslow理論中屬哪個層次？你用什么激勵方法使他回復良好表現？二、問題：你如何找出組員中某些代表的需要？平時工作工作之外側面了解根據Maslow理論，這需要屬哪個階層？同事、客戶、朋友家訪聯訪中需求你用什么方法來激勵他/她？怎樣發現代表的專才三、有些代表在當地獨立工作，沒有辦公室。問題：你覺得這

4、些代表的主要需要是什么？ 供貨你如何發現這些代表的需要？ 費用你用什么方法手段激勵他/她？ 辦事條件 老板素質競爭優勢與可持續進步論壇說明一、論壇宗旨：1、分享同仁成功銷售經驗，提升各自境界。 2、探討新形勢下的銷售策略、客群動向、營銷哲學、以及對應措施。3、交流新觀念、拓展新思路，鍛造一批出色的培訓專家。二、論壇形式： 1公司老總作重要的報告和指示，請大區經理、主任等作專題演講，共同擔任論辨中的顧問，承擔論辨期間的補充、點評、裁判及總結性發言，出任評委。 2每人在各自工作崗位上思考研究下述四類問題，一、我崇拜的大區經理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區經理寫）。二、管理創新。三、針劑

5、（1-4小題中選一題）。四、多品種銷售推動（5-10題中任選一題）。每人從三個不同大類中各選一論題寫成三篇論文。根據需要總辦市場部也可提供一定資料供寫作參考。 3論文上交總部后，分給專門小組加以分類篩選，編輯整 理，形成較有代表性的綜述發言稿，并組織會議專題演講及競 賽。 4視聽眾反饋，小組主席牽頭組織討論和辨論，由各組秘書 長作總的專題匯編，會后交總經辦整理成文，供參考。三、前期準備：論文題目寄到各辦事處后，每人選題深入思考，確有心得或者相對完成較好的方面要動手寫出來。四、每人會前一詳二略寫成3篇論文： 大題中關鍵的小問題，著墨多一點。對不熟悉的方面可略寫。或僅列個提綱，可根據實踐，對所給范

6、圍中的小問題進行補充，包括對這個領域有益的設想建議。五、小組前期準備：51視人數將與會人員分組，分組原則是五湖四海。52每組負責組織和主持一個專題的演講討論。哪一個專題由組長從所給大題中抽簽選擇。53組長安排全組分工協作，分別扮演好策劃、主講人，論辨主持人，聯絡官，節目導演，總監制，秘書長（負責文章整理及討論記錄）等角色，以集體的力量辦好一個討論會。54會務組要求大家都把論文交到主持相應論題的小組，各小組集體閱讀，又分小題歸納，形成一個較為完整有廣泛代表性的講稿，選出就該問題來說最權威最適合的演講人（可從組內選，也可從其它組這個專題論文最佳作者中選擇，邀請其加盟。）然后全組協助演講人制作膠片及

7、其它準備。55根據議程，選定主持人，將整個研討串連起來，明確組員的各自分工，組織嚴密、配合默契，每一步都銜接緊湊，使整個論壇緊張活潑富節奏感。小組事先設法演練彩排幾次，將發現的問題逐一改善。節目總監負責發現問題并提出改進意見。六、論壇運轉程序：61每論題5090分鐘，設計每個論題的議程安排，設立時間控制督導一名，演講、討論、分析、歸納、點評、案例分析、小品等，主題突出、形式靈活。用時嚴格按計劃，超時設法提示，盡快調節過來。62總述。（簡明扼要突出新的見解）63設計小品、擂臺、嘉賓解答、問答、辨論等多種方式逐一討論問題。征求一線銷售中還存在的問題歸類后再征詢解答。64小組選兩位同仁作記錄，確保記

8、錄的完整，并迅速理出要點，小組主持人對講座的新成果作一個小結，以利討論成果的推廣運用。七、論文題目：一、我崇拜的大區經理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區經理寫）。（從管人、做事、創新等角度寫，注：此題每大區僅限二人寫）二、管理創新：（從以下9題中選一題）1如何營造健康的工作氛圍？2如何在團結的基礎上，實施控制（監督、激勵）？3如何開展一線的培訓？4如何在協訪中做全面的指導走動式管理？5如何在有限的條件下為員工創造發展機會，不斷提升個人技能，開創新局面？6以身作則的重要性？7將強兵強，如何成為文武雙全之才，使個人如何定位、如何發展，并帶動全班人一起前進？8員工的最大需求是什么，怎樣凝聚

9、并引導他們甘心依你意愿做事？9費用怎樣科學合理地配置費用資源？三、管理溝通小品及分析評判四、大品牌推廣類1、鐵皮增長的空間與新的銷售技巧（以下是提綱）1 98年，99年，2000年鐵皮在各區域的增長情況，增長率最快的是黑龍江、湖北、江蘇三大辦事處。您所轄市場鐵皮針增長了嗎？請談談原因、經驗。2 50ml主要增長的區域，增長的原因分析，進一步增長的潛力分析。（98年為35092支/年、99年為838489支/年、2000年15月為519648支/15月）14 在急救用藥的規定范圍內，各大中小醫院是否都發掘了應有潛力？15 多科室、多病種開發中新的進展，良好的用戶反應？16 競爭對手及同類產品分析

10、，可選擇的對策。17 產品知識與銷售政策技巧的綜合利益點歸納。2怎樣使紅參針成為第二個鐵皮針拳頭產品（以下是提綱）21 銷售量99年增長95%、2000年上半年增長102%。數據預示什么？22 紅參與鐵皮銷售量的比率，98年為11.72%、99年為35.68%、2000年15月為73.57%。銷售額的比率分別為4.65%、14.24%、29.5%。綜合產品知識有關紅參適應癥范圍、價格、市場銷售信息，探討紅參針達到鐵皮3倍數量增長的可能性（包括多科室、多病種擴張）。23 紅參對整個銷售增長的貢獻率，紅參銷售額/總的銷售增加額。98年3.05%、99年8.08%、2000年14.3%。增長最快的區

11、域浙江、四川、廣東、江蘇、青甘。請這5個大區同仁談談發展的經驗、原因。24 如何應對介于我鐵皮與紅參之間的略高價位的產品或 者價格低于我紅參的同類品種的競爭。25 針劑定價以支為單位，與沖劑、西藥的盒、瓶價格類似，但是病人用量又相對于沖劑、片劑膠囊的粒和沖劑的包，這樣銷售額的增長速度就較易拉上去。此外針劑在醫院進藥或臨床推廣方面，還有哪些優勢？銷售額及利潤率增長策略探討。26 產品知識與銷售政策、技巧綜合利益點歸納。3、大力提高甘草在銷售增長中的貢獻率（以下是提綱）31 50ml，2000年增長率約837%，增長趨勢預測。32 2000年15月，10ml銷售量64590支。目前我車間進行改造，

12、已能支持10ml甘草的大規模生產，那么從市場需求看增長潛力如何？33 綜合產品知識、價格、市場信息，探討甘草多科室擴展，達到4倍鐵皮針銷售數量的可能性。34 甘草推廣戰略研討與可能需要的支持。35 產品知識與銷售政策技巧綜合利益點歸納。4如何定位菊花針最適合的市場（以下是提綱）41 銷售量2000年15月增長率約為78%。42 談談您所轄市場菊花迅速增長的情況。說明在一定地區推廣菊花有何積極的意義。43 如何解決有人提出的鐵皮與菊花相沖的矛盾？44 同類產品分析，對策及可能需要的支持。45 產品知識、銷售政策、技巧、客情的綜合優勢歸納。五、多品種銷售推動與指導方法類：5、強化鐵皮產品系列優勢加

13、強低糖生附飲與生附膠囊的推廣（以下是提綱）1 生附飲在用途上應如何拓寬？53 推廣上述兩種產品可選擇的渠道和手段（頭腦風暴練習）。54 上量一得（兩種藥中任一種）。55用戶反映研究，什么類型，什么情況，下此二藥效果較佳，什么情況下效果不顯？56此二產品銷售難易度比較。57此二產品投入產出率或利潤率比較。58各自綜合利益點歸納和銷售策略建議。6、三九胃泰沖劑怎樣進一步普及（以下是提綱）62 廣告對需求拉動的影響力，零售或自然流的變化情況分析。63三九胃泰銷售的特點及適用的系列手段。64與競爭對手比較，我們如何搶占更大的市場份額。擴大胃藥領域的市場占有率。探討我胃藥系列拓寬胃病治療范圍，局部壟斷市

14、場的可能性。65無糖三九胃泰的優勢及成功經驗交流。66產品性能核心優勢，銷售政策、技巧、傳媒影響等綜合利益點歸納。7尼達爾-西藥拳頭產品（以下是提綱）71 99年增長19%，2000年增長約為25%。72浙江、山東、福建、黑龍江地區尼達爾增長快。試談上述及周邊區域拓展市場的新方案。73主要科室推廣成功經驗交流。74天津等北方地區如何展開尼達爾的攻勢，擠占部分市場？75多科室推廣的范例探索。76發展好的地區如何將優勢向周邊擴散？77、級醫院，我尼達爾用量趨勢分析。78尼達爾的核心優勢、政策利益點歸納。8、怎樣用好痛心寧品牌領先的優勢（以下是提綱） 81截至6月2日，2000年痛心寧銷出70余萬盒

15、，銷售額616萬，今年相對95年76萬余盒，銷售額682萬元，按月平均約增長1倍，列我產品前位。其主要優勢在于這個領域其他競爭產品極少，具有極強勢的名牌效應。聯系所轄市場談感想。82華南、華北，一南一北兩地拓展市場經驗交流。83探討開發不足的區域市場如何從發達地區鄰接處引進導入，形成滲透性擴張的新局面。（例如：華北向東北引入，城市向鄉村擴展。）84如何在大醫院促量。85如何在中小醫院擴點。6怎樣結合零售有聲有色地打響品牌知名度。87有人發現類似競爭品種，其分布區域如何？怎樣將其徹底擠出市場？88綜合利益點分析歸納。9、大力開發西藥鹽酸洛美沙星、鹽酸氟桂利嗪（以下是提綱）9.1截至2000年6月

16、2日，18粒鹽酸洛美沙星銷售6萬瓶，6粒裝的銷售5.4萬盒，銷售額共計209萬余元。氟桂利嗪銷出10萬余盒，銷售額195萬余元。92西藥推廣相對中藥沖劑，每盒的價值高。這對投入產出率有何影響？93鹽酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推廣。4 如何應對招標。95 同類產品中如何突顯上述產品的優勢。96 綜合產品知識，銷售政策利益點，核心優勢分析。 2000管理 一名好的管理者明確地知道：工作的執行者是決定事情成敗的關鍵管理者的職責作出決策 有遠見傾聽和溝通 做自我檢討培訓 帶頭作用調停者 領頭羊管理風格四種必備的管理風格能力I支配管理（新代表一定要直接指導清清楚楚）熱情型：他是初學者

17、他缺乏信心具有主動性他在等待：命令 明確的目標 清楚的指示 對他的期望（我支配 我獨立確定目標 我發號施令 我不指定責任范圍 我很少傾聽意見并自行作出決定 我直接責備 我控制一切 要比方的事 我不敢于采取主動 我隨時作出指示 過程管理，而不是數字的追究。步驟 實施領導的策略）會全力以赴地投入工作II輔導管理差距型：他正開始理解他有自己的想法他將自己的想法和你的期望進行比較他在等待：協商告訴他解決方案的優缺點了解自己所要承擔的風險我輔導：共同確定工作目標親自示范3 要求對方在采取行動之前事先告知指定努力方向（定清楚）（1逐步加重對方工作責任 2對他的進步表示關注 3查看他的進步情況并作出糾正）I

18、II支持管理渴望型：（我是指：共同確立目標（共同定指標）支持他的工作信任作出保證）認為自己知道愿意獨立工作但缺乏信心（表示興趣 表示祝賀 激勵（給一些高一些層次培訓 對其進步給予肯定。（說好的時候一定要具體一點）他在等待：你的支持一旦需要，你能隨時給予幫助確保出現錯誤時，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需 要關心認同）IV授權管理自主型：我授權：1.讓他提出目標 2.讓他提出解決的方案3.委以責任 4.表示肯定和信任）有信心取得成功相信自己的能力喜歡冒險（1.給予一定的自主權 2.詳細地安排跟進計劃 3.證他從經驗中吸取教訓（人總是要犯錯）4.隨時聽取匯報）他在等待：充分的自主性做決定的權利

19、注意：不能給他空頭支票定期同他一起回顧有關問題，為他的將來作準備管理風格：I支配+II輔導在以往是同樣技術的管理人員中普遍存在的一種態度這種態度是由于你認為同樣的工作，他們不可能做的比你好因此對你來說，你很難放權和相信他們管理風格：I支配+III支持 你對代表有一個相當清晰、明確的看法；你認為有的人就是“懶惰”，有的人就是“標準” 當你不喜歡某人時，你便不會關心他當重大問題發生時，你往往愛走極端根據時機的不同，你或是依賴成果和生產能力，或是依賴人的因素管理風格：I支配+IV授權讓能力強的人自我“管理”，另一方面對能力差的人不斷督促，嚴格管理你知道如何解決暫時性問題和關鍵性問題你知道如何使沒有培

20、訓過的隊員接受你的指導，以及如可同具有良好潛力的隊員成功相處管理風格：II輔導+III支持 通常你與其他關系良好，但另一方面，你覺得很難同新手和能力差的人共事 再者，你也很難將職權委任給能力強的隊員，即使這種做法可獲得更多的發展和更高的效率管理風格：II輔導+IV授權 這種態度通常多見于新提升的人當你跳過第三項從第二項直接到達第四項，你的授權常常會失敗管理風格：III支持+IV授權 同獨立的和能力強的人共事你就能得到很高的工作效率但是，你發現很難控制困難的局面你的他員對你表示感謝，但你的這種態度是由于缺乏自信和經驗溝 通 溝通是告訴有關的人現在有什么事情發生，他們要做什么，為什么做，怎樣去做，

21、告訴你隊伍中的成員所有好的壞的消息，告訴他們你的感受及了解他們的感受。 溝通是人與人籍著符號、語言或文字等傳遞或交換某些訊息或決念。溝通是組織管理的一個重要部分，因為組織的領導、激勵與沖突行為，都與溝通有不可分割的關系。溝通的過程 溝通是一個復雜的過程。就算在兩個人的溝通方式中，最少也要考慮三方面的因素： 發訊人（Sender） 收訊人 (Receiver) 訊息 (Message)溝通模式發訊人Sender收訊人Receiver意念 翻成密碼 訊息 解碼 反應 溝通提高聆聽的技巧保持開朗的態度探導新的及有用的資訊警惕偏見聆聽對方的構思而不是針對某些特定的事實提高思考速度：概括構思觀察及分析對

22、方非語言的暗示控制你的情緒；盡量婉轉一點-講話前先想清楚記錄有關內容避免注意力分散10不斷改進你的聆聽習慣，避免貿然下結論，以及打斷對方的陳述。如何溝通認定溝通對象預期可能的反應編制正確的訊息內容選定合適溝通途徑收集回饋溝通的障礙期望動聽的訊息過往經驗先入為主的想法頑固的信念忽視不同意見的消息任意曲解以配合自己容易忘記受他人影響身為組織分子互相學習 分享經驗對發信人的觀感不可信賴 情緒化對象不同，反應各異 詞義不明個人不同感覺非語言溝通情緒不穩定情況在憤怒或抑郁情況下，訊息內容被曲解專用術語對新人不易明白公司規模組織規模過于復雜/部門較多克服溝通障礙的方法 收集回饋是否明白回饋的內容需要時提出

23、修改行動 面對面溝通直接反應訊息可立即調整更人性化的表述方式調整至聽者的世界預測信息的影響明白他們需要及可能的反應使用直接簡單的語言使人容易明白強化行動用其他方法復述表達書面訊息再用口語強化口頭溝通后用書面確認確保訊息已清楚明白地被吸收 行動配合跟進行動可信賴監控及評估基本監控程序三個步驟確保每一件事情按照原定計劃進行1設定標準（設定標準；覆蓋客戶總數；拜訪客戶數字；訂單與拜訪數字之比；新客戶開發；各項推廣活動：小型推廣會、電影會；各種工作報告）2檢查表現（工作報告；聯訪；回顧銷售業績；再次訂購客戶；推廣活動費用對比預算；銷售與費用之比較）3修正（明確事實上醫藥代表的問題所在；提供解決方法：教

24、導、培訓；在有需要的時向銷售經理匯報）工作表現的評估 有系統地在一特定時間內對每一位員工或醫藥代表的工作與其他同事作比較，作出評估以便為將來的薪酬、調任與晉升提供參考。評估的方法 基本的要求包括所有的經理和主管參與其中，而這些管理人員必須承擔義務及知道如何進行考核。而員工或醫藥代表必須接到通知。贊許強項改進弱點 指引 提供幫助 激勵什么是單獨面談是一種過程有效的達到共識作出決定的雙方面的代表進行單獨面談的目的成功地與代表達成一致意見設身處地使用積極方法 同代表一起回顧他的有關活動并找出他的遠大抱負問題所在 同代表一起找出解決方案交換信息做出決定確立目標核對清單準備在開始面談之前，同隊員一起確定

25、具體目標，搜集事實資料回憶上次所做的決定根據不同的主題準備面談架構整理信息 準備充分是面談的必要條件 否則就不足以進行有效的面談單獨面談 哪些是你同意的了解隊員的觀點 解釋你的觀點向代表指示下一步的方向處理不同意見最終的解決方案達成共識詢問將來定向表示你的標準清楚告訴要寫下來討論最佳解決方案總結所作的決定面談應具備的個人素質克服本身偏見和自身的精神束縛不要對面談產生懼怕心理不要太擔心沉默的時刻要盡量留意缺乏主動的隊員努力做到突出重點不要給人一種浪費時間印象不要擔心別人負面的感覺每一個人有他自己的承受能力不要害怕別人的評價解決問題的面談期望得到解答要實現某一目標兩種方法：游花園 不想負責顧問 進

26、取 信心 使其安心清楚目標，存在困難和時間局限信息充分理解問題所在（接受；聽）經理的態度（建設性的闡述職責讓代表闡述解決方案激發創造性再接受再次建設性闡述得到行動的承諾激勵/具體化如果必要，委派幫手）不想負責使安心目前的情況方式接受職責再接受定解決方案宣布決策的面談引致不安 壞消息不安旁敲側擊由代表洞悉更加引起不安宣布決定代表自我表達說明原因激勵代表進行方式開始 謙虛熱情、熱烈 積極2宣布決定中立、平靜精確直接3接受 傾聽同情站在同一陣線靜，給代表自我表達4解釋 再次提醒他的工作職責的重要性以一種客觀方式說明事情的原因激勵體諒向前看書面備書懲戒的面談問題發生時： 保持平靜，不采取任何行動 講述

27、預防措施沖突（降低） 各方面的利益 事實與責任 這些問題都歸咎到代表身上嗎？ 并不是評判 用自己的想法 解決問題 幫助代表獨立解決問題對待代表的不同行為的管理之道達滿意水平的代表態度記住他在很大程度上是公司的業務主體從他利益采取積極合作的態度傾聽怎么做發現他的渴望不斷做出一些提高（工作范圍更多一點與銷售沒關系的事，使他知道以后做主管時當個什么樣的事可管，以后有機會的時就可上手。）怎么說你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時避免太多的批評 無望的代表態度坦誠、肯定客觀的堅決的給予機會怎么做認其暢所欲言講他的理想，他的感受讓他看到自己的不足將問題深入討論，并給予明確的指導重新評估他的

28、工作能力，興趣怎么說指出他處理問題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜切忌魯莽不要打斷他的談話避免法官式的行為不要將其同第三者比較 期待升職的代表態度坦誠、客觀地指出他真正需要要有建設性客觀、可實施怎么做讓他明確認識管理層對升職的要求使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說證他描述對該職位的理想自身有什么能動要素如何確立成功信心安排培訓計劃注意事宜不要開出空頭支票避免使用諷刺語 欲圖離開的代表 態度坦誠、有建設性的客觀、非情緒化的清楚分析情況 怎么做找出做此決定的原因比較新的職位，羅列出新職務的優勢和劣勢與其一起分析這一決定的利弊 怎么說讓他知道公司對他的看法（高層接見）以及我們對他的看法如何取得多一年

29、的合作注意事宜不要做虛假的承諾不要強調某種原則性決定 緊張的代表態度保持平和、沉著和關注的態度信任他并令其安心怎么做消除他的恐懼，心理談其平靜，并傾聽他對于以憂慮為主的人，加強他的自信心對待多疑型的人，應采取控制的方法采用各種方法降低他的憂慮的程度怎么說開發式的問題一起分析形式注意事宜不要打斷他的話不要令他煩惱不要使其有負罪感 拒絕一切意見的代表態度強制、權威、等級分明根據已掌握的情況直播接查詢拒絕的原因至少指出一項可達成一致的方面并加以強調怎么說家庭經理團隊精神注意事宜避免令其煩惱避免快速解決問題 消極的代表態度創造一種輕松的氣氛參與但不指令整個會談，態度要保持一致怎么做不要害怕沉默給時間讓

30、他考慮你提的問題，然后回答支持他的行動找出共同的興趣以實現對話怎么說提問，使其意識到他的態度使他失去了什么？注意事宜避免為打破沉寂面對其大加恭維避免過多的壓力和過多的沉默 輕易贊同的代表態度客觀準確不斷留意，測試他是否真正的理解怎么做以書面的形式安排計劃短期時限制定努力方向系統而明確的隨訪要求書面回應怎么說要求重復表達內容采用開發式的提高方式 例如：何時、如何做等等注意事宜避免封閉式提問避免含混不清切忌短時限完成地區經理 地區經理就是在一個特定區域內，被授予權利與責任，而以密切接觸來計劃及管理一個團隊工作的人。 一名銷售主管除了負責一隊銷售人員的工作計劃及管理外，他/她亦可以擁有自己的區域。地

31、區經理的素質精力（健康的身體、避免過度消耗、精力的平衡分配）技巧及知識（銷售技巧、產品及競爭品的知識、市場醫生及客戶的知識、對大眾所關心的事物，如投資球賽等的知識）個性（誠實、可信度、公平、情緒穩定、穩健/沉著）領導才能（監督及激勵銷售代表們達到公司的目標引導/指導個人或團體去達到目標的能力令到人們跟隨你及甘心依你意愿做事的決定 領導才能是決定群體行為最主要的因素之一。當運用正確，每名雇員能真正享受一種強烈的達到公司目標的承諾。相對地，人們跟隨一名領導者的意愿，是與感覺到自己的需要將會被滿足有關。領導：做正確的事情；管理：做事情正確）領導類型指導式的領導（Directing） 給予明確的指導，

32、讓人們清楚知識你要他們怎么做，領導者訂出工作程序，維持表現的準則，要求遵守準則的規定，而并非打成一片。輔導式的領導（Coaching） 真正關心雇員，顯示出你永遠是友善的和平易近人的。隨時給予輔導、聯訪、親自示范，給隊員適當指導。支持式的領導（Supporting） 鼓勵提出建議并采用建議，但在適當的商議后，仍是領導者做出決定。授權式的領導（Delegating） 對于那些能夠看到自己的能力，有信心表現到及達到目標的雇員，為他們設立具挑戰性的目標，給予信任及提倡個人責任感是必要的。地區經理的工作范圍 銷售主管的工作是管理隊伍的銷售活動，完成公司銷售指標及向營業經理報告。計劃及組織（設立銷售目標

33、/目標選擇：主要拜訪名單/推廣材料的運用/代表拜訪報告/推廣活動）培訓代表（產品知識及競爭對手認識/銷售技巧/聯訪/角色模擬演習）銷售結果分析組織銷售會議商業營銷（商業渠道；訂購合同；貨款回收）總結每月推廣費用（費用管理；費用分配；活動計劃；監督與控制；定期總結費用報告）與公司高層開會行政工作/報告（聯訪報告；每周報告； 每月報告；銷售報告；市場分析；管理層開會）評估與監督（銷量比較；每月例會；每季工作表現評估；年終評估）建立銷售隊伍招聘人員（招聘代表；培訓；薪酬制度）地區經理的任務 建立及維持一個高產的銷售隊伍（激勵、培訓、溝通、發展團隊精神）醫藥代表的管理報告系統每周工作計劃/報告推廣活動報告聯訪聯訪報告產品知識銷售會議每月銷量分析每季銷售會議評估每季評估年評估人事管理請假制度品德教育醫藥代表的費用管理預算費用分配公司分配到各區各項推廣活動分配潛力地區客戶記住：全盤考慮，長遠發展每季活動計劃與費用預算每月活動計劃與費用預算每季（每月）費用與銷量對照報