1、第3章 商務談判的開局談判的開局第一節建立良好的談判氣氛第二節開場陳說與報價第三節.第一節 談判的開局一、開局在整個談判中的位置與作用二構成良好開局的原那么三、開局的義務與內容四、開局的方式五、正確處置開局階段的“破冰期.一、開局在整個談判中的位置與作用 1開局階段人們精神最為充沛，留意力也最為集中，一切的人都在專心傾聽他人的發言，全神貫注地了解講話的內容。 2洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內確定的，它對后面所要處理的問題及處理問題的方式有直接的影響。 . 3開局是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀念的第一次“亮相。 4在開局階段，談判雙方陣容中的個人位置及所承當的角色完全顯顯露來。.二、構

2、成良好開局的原那么1享用均等的表達己方觀念的時機；2由于在開局階段時間比較短，所以提問和陳說都要盡量簡約；3要有協作精神；4要情愿接受對方意見。 .三、開局的義務與內容1詳細問題的闡明 所謂詳細問題的闡明主要包括了“4P， 即目的Purpose、方案Plan、進度Pace及成員Personalities四個方面內容。 2建立適當的談判氣氛 談判人員客觀要素對談判氣氛的影響是直接的，在談判開局階段一項重要義務就是發揚談判人的客觀能動性營造良好的談判氣氛。 談判氣氛的營造既表達雙方談判者對談判的期望，也表達出談判的戰略特點，因此也是雙方相互摸底的重要信息。 .3開場陳說和報價1雙方各自陳說己方的觀

3、念和愿望，并提出倡議陳說己方對問題的了解，即己方以為談判應涉及的問題及問題的性質、位置；己方希望獲得的利益和談判的立場。2在陳說的根底上進展報價。.四、開局的方式1提交書面資料，不做口頭陳說 這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運用。一種情況是，本部門在談判規劃的束縛下不能夠有別的選擇方式；另一種情況是，本部門預備把提交最初的書面資料也作為最后的買賣條件。 .2提交書面資料，并做口頭陳說 在提出書面買賣條件之后，就應努力做到下述要點：讓對方多發言，不可過多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅決性；不要只留意眼前利益；無論心里如何覺得，都要變現冷靜、泰然自假設的神情；要隨時留意糾正

4、對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業不利時才糾正。. 運用這種談判方式應留意幾個事項：1明確要談的內容，把握要點；2把每一個問題談深、談透，是雙方都能明確各自的立場；3不要忙于承當義務，應為談判留有充分的余地；4不要只留意眼前利益，要留意到目前的合同與其他合同之間的內容聯絡。3面談提出買賣條件.五、正確處置開局階段的“破冰期 開局階段通常被稱為“破冰階段。談判雙方在這段時間內互熟習悉、了解，對于正式談判的開場起到了鋪墊作用和充分的預備。 普通說來，“破冰期控制在談判總時間的2到5是比較適宜的。. 普通，在“破冰期中間，1行為、舉止和言語不要太生硬；2抑制緊張心情；3說話簡約、精煉，不要啰嗦；

5、4不要急于進入主題；5不要與談判對方較勁；6不要舉止輕狂。.第二節 建立良好的談判氣氛一、商務談判氣氛的類型和特征二商務談判開局氣氛的作用三、影響談判氣氛的要素四、發明談判開局氣氛的方法五、營造良好談判氣氛的戰略.一、商務談判氣氛的類型和特征1安靜、嚴肅、謹慎的談判氣氛2調和、友好、積極的談判氣氛3緩慢、拖沓、消極的談判氣氛4緊張、對立、冷淡的談判氣氛.二、商務談判開局氣氛的作用 為即將開場的談判奠定良好的根底；傳達友好協作的信息，能減少雙方的防備心情；有利于協調雙方的思想和行動；能顯示主談人的文化涵養和談判誠意。.三、影響談判氣氛的要素1氣質2風度1豐滿的精神形狀；2誠實的待人態度；3受歡迎

6、的性格；4幽默文雅的談吐；5瀟灑的儀表禮節；6適當表情動作。.3服飾1服裝配色的藝術；2款式與體型。4姿態 關于臉部表情，以下幾點要特別予以注重：1面無表情會使魅力與信譽降低；2臉上的表情，只需善變和用得恰當，才能夠產生正確的交流作用；3臉上的表情務必率真、自然；4臉上表情的表達關鍵在于眼睛的變化。.5個人衛生6中性話題 中性話題的內容通常有以下幾種：1各自的旅游閱歷；2文體新聞；3私人問候；4對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的協作閱歷和獲得的勝利。.7洽談座位8傳播媒介.四、發明談判開局氣氛的方法1營造高調氣氛1感情攻擊法2稱譽法 要選擇恰當的稱譽目的； 要選擇恰當的稱譽時機； 要

7、選擇恰當的稱譽方式。3幽默法4問題撩撥法.1感情攻擊法2沉默法 要有恰當的沉默理由； 要沉默有度。3疲勞戰術法 多預備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到讓對方疲勞的作用； 仔細傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方退讓的砝碼。4指摘法2營造低調氣氛. 營造自然氣氛要做到以下幾點： 1留意本人的行為、禮儀；2要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議；3要預備幾個問題，訊問方式要自然；4對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當的方式進展逃避。3自然氣氛.五、營造良好談判氣氛的戰略1積極自動地發明調和的談判氣氛2隨談判進展調理不同的談判氣氛3

8、利用談判氣氛調理睬談人員的心情.第三節 開場陳說與報價一、開場陳說二、報價.一、開場陳說 開場陳說是指在開場階段雙方就本次洽談的內容，陳說各自的觀念、立場及其建議。它的義務就是讓雙方把本次談判所要涉及的內容全部提出來，同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內容所持有的立場與觀念，并在此根底上，就一些原那么性分歧發表建立性意見或倡議。 .1開場陳說的內容1己方的立場2己方對問題的了解3對對方各項建議的回答. 在商務談判中，通常有兩種開場陳說的方式：第一種是由一方提出書面方案，發表看法；第二種是會面時雙方口頭陳說。 2開場陳說的方式.3開場陳說的技巧1說話要謹慎，不能把不想讓對方知道的情況暴露在對方面

9、前；2陳說要把握有點，集中論述己方想法；3己方開場陳說后，應留時間給對方陳說；4陳說內容要得到對方的首肯；.5在對方陳說時，經過己方的提問，探知對方在談判中所持立場的堅決程度，以便在磋商中有的放矢地討價討價；6陳說要簡明扼要，內容要盡能夠廣泛，又要留意內在聯絡，以利于發明協作時機。.二、報價 這里所說的報價，不僅是狹義上所指產品在價錢方面的要價，而是泛指整個買賣相關的一切要求，包括商品的數量、質量、包裝、價錢、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等買賣條件，其中價錢是關鍵，具有重要的位置。 .1報價前的預備1知己2知彼3知其他.2報價的方式1書面報價2口頭報價.3報價的根據1本錢要素2需求要素3競爭要素4產品要素5環境要素.4報價的原那么1開盤價為“最高或“最低價；2報價必需切合實踐；3報價必需留有余地；4報價必需完好；5報價必需自信；6報價必需準確、干脆。.5報價的先后次序1假設預期談判會出現他爭我奪、各不相讓的局面，那么“先下手為強的戰略就比較適用；2假設己方的談判實力強于對方，或者與對方相比，己方在談判中處于相對有利的位置，那么，己方先報價是有利的；3假設談判對方是老客戶，同己方有較長的業務往來，而且雙方協作愉快，在這種情況下，誰先