1、增員面談流程一、增員誤區(qū)（9）不愿增員的理由1、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心；2、分身乏術(shù)，擔(dān)心無(wú)力輔導(dǎo)新人；3、不了解增員的技巧和過(guò)程；4、不敢增員高素質(zhì)的人；5、展業(yè)時(shí)間的耽誤；6、擔(dān)心緣故重疊；7、擔(dān)心影響個(gè)人收入；8、沒(méi)有增員來(lái)源；9、看不到增員利益；（10）走出“增員的誤區(qū)”1、形式多“人才交流”2、方法增員點(diǎn)3、內(nèi)容話術(shù)重點(diǎn)4、時(shí)間業(yè)績(jī)、增員5、留存脫落率大怕增員（11）二、增員的流程（12）銷售流程服務(wù)接觸計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)客戶介紹準(zhǔn)主顧接觸（13）增員流程增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開拓接觸前準(zhǔn)備增員接觸說(shuō)明和甑選促成說(shuō)明會(huì)參加培訓(xùn)上崗報(bào)增個(gè)人接觸業(yè)務(wù)員推薦客戶推薦（1

2、4）三、增員的計(jì)劃 （15）與活動(dòng)增員開拓方法應(yīng)具備的條件 成本不高 源源不斷 主動(dòng)性高 符合標(biāo)準(zhǔn)（16）理想增員來(lái)源的特征：在提供穩(wěn)定的對(duì)象的量之前，只需投入少量的時(shí)間培育能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投入少量的金錢只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能在此來(lái)源中從事增員活動(dòng)短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶名單能提供增員對(duì)象的相關(guān)資訊作甄選（17）增員來(lái)源1、緣故增員：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、 過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象。2、推薦增員：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、 公司行政人員。3、陌生增員：報(bào)紙廣告、推銷行業(yè)從業(yè)人員、人才市場(chǎng)。4

3、、其他：D、M信函增員； 與其它招聘單位交換名單； 目標(biāo)市場(chǎng)； 村鎮(zhèn)有影響力人物； 娛樂(lè)業(yè)從業(yè)人員； 體育教練等訓(xùn)練者； （18）教師、醫(yī)生等有客戶群的人；警察、社區(qū)服務(wù)者；俱樂(lè)部成員；房產(chǎn)交易員計(jì)劃生育工作者。選材標(biāo)準(zhǔn)分析成功業(yè)務(wù)員特征：一、客觀條件： 1、年齡 2、學(xué)歷 3、經(jīng)歷 4、性別 5、婚姻狀況 6、社會(huì)背景 7、形象（19） 二、主觀條件（人格特質(zhì)）樂(lè)觀它會(huì)將所有的問(wèn)題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。熱情有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的鼓舞。主動(dòng)對(duì)于知識(shí)及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，會(huì) 不停地追求。耐力面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì)把事 情個(gè)人

4、化。恒心即使在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。自律習(xí)慣上愿意長(zhǎng)期固定做一些困難的事。品行決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。正直有做事端正的直覺和行為。專注不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的能力。（20）收集推介名單一、推介的好處二、與推介人面談流程 （21）寒暄贊美感激與激勵(lì) 提出要求描繪工作內(nèi)容展望發(fā)展機(jī)會(huì) 推薦方向引導(dǎo)多次要求推介名單的導(dǎo)引話術(shù)1、你覺得在你的朋友中，有誰(shuí)懷才不遇、景況不佳或收入太低的？2、在你的朋友中，誰(shuí)有業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)的？3、你知道最近有誰(shuí)受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)達(dá)業(yè)嗎？4、你知道朋友中有誰(shuí)以經(jīng)常出差為苦？5、你的朋友中，有誰(shuí)在私

5、營(yíng)家族企業(yè)中無(wú)法出人頭地嗎？6、你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組的嗎？7、你知道有誰(shuí)對(duì)其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？8、你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？9、你知道有誰(shuí)被調(diào)職而感到不快樂(lè)嗎？10、你知道在你的朋友中有誰(shuí)的家人剛畢業(yè)嗎？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)的嗎？12、你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入買房的嗎？（22） 介紹法話術(shù)范例王大哥：這一段時(shí)間以來(lái)十分感謝你對(duì)我的照顧，因?yàn)樽罱絹?lái)越忙，我們公司準(zhǔn)備招納一些有能力的人員。王大哥您平常為人很成功，人緣也好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？這個(gè)人如果合適，他將接受我們公司有計(jì)劃的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。只要他積極努力、肯吃苦、肯付出，他會(huì)得到一個(gè)很

6、好的發(fā)展。不但可以晉升為主任、經(jīng)理，甚至可以做到更高的職位。我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)。（23）1、成交或未成交之客戶如：對(duì)壽險(xiǎn)，新華有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說(shuō)買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及他們推薦的人員等2、親戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3、通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親友等4、通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長(zhǎng)；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友 （24）增員來(lái)源提示錄6、由

7、個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等7、過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居如：過(guò)去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等8、從前一起工作過(guò)的同事如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等9、日常生活認(rèn)識(shí)的人如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費(fèi)的地方的人等10、其他行業(yè)的推銷員如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等（25）11、每天乘車認(rèn)識(shí)的人如：固定線路的乘客，司機(jī)等12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人如：人才交流中心，勞務(wù)市場(chǎng)，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等13

8、、單位人事處收集的人員名單如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等14、影響力中心推介的人如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等15、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會(huì)等16、其他如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員（26）作業(yè)：根據(jù)增員來(lái)源提示錄請(qǐng)寫出1、30個(gè)緣故增員的名單2、30個(gè)老客戶的增員名單3、5個(gè)增員推介人4、3個(gè)準(zhǔn)備開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)及每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的三個(gè)增員對(duì)象（以上皆為一年內(nèi)可達(dá)成的）（27）四、增員的接觸前準(zhǔn)備（28）增員工具展業(yè)資料、增員手冊(cè)

9、、公司簡(jiǎn)介、新華客服報(bào)刊、新華VCD、薪資條、邀請(qǐng)函等（29）電 話 約 訪一、電話約訪的好處和目的1、較專業(yè)，易給增員者留下好印象2、有效率，避免到處奔波及花費(fèi)3、全力保證增員對(duì)象赴約4、與增員對(duì)象約定面談時(shí)間和地點(diǎn)（30）二、電話約訪的步驟1、問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹2、寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量3、說(shuō)明意圖面談邀約4、約定面談時(shí)間和地點(diǎn)二擇一法5、拒絕處理6、再次約定面談時(shí)間和地點(diǎn)（31）信 函 增 員1、成本低2、范圍廣3、效率高4、易操作（33）給企業(yè)內(nèi)退人員的一封信黃先生： 您好！我聽小王說(shuō)，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，您要內(nèi)退。說(shuō)句實(shí)話，朋友您心里肯定很失落，工資收入降低了，平時(shí)也閑得無(wú)所

10、事事。但聽小王說(shuō)，您是一個(gè)很有能力的人，也很想多賺點(diǎn)錢。其實(shí)，這反過(guò)來(lái)給你提供了一次機(jī)會(huì)，說(shuō)不定從此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，認(rèn)識(shí)很多行業(yè)的朋友。過(guò)幾天，我經(jīng)過(guò)你家，到時(shí)來(lái)拜訪您，向您提供些這方面的情況。如果有不便請(qǐng)來(lái)電告之，電話：* 此致敬禮！新華保險(xiǎn)公司*部*年*月*日（34）五、增員面談(35)增員面談流程圖寒喧贊美詢問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示CLOSE話術(shù)CLOSE動(dòng)作是否拒絕話術(shù)是否(36)面談的目的1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求

11、。(37)增員面談流程（一）導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你買過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？接觸要訣：導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多(38)增員面談的注意事項(xiàng) 1、少說(shuō)多問(wèn) 2、開放式問(wèn)題 3、保持中立 4、記錄(39)增員面談流程（二）動(dòng)搖

12、話術(shù)你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的一切可以改變嗎？你不覺得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？你不覺得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你覺得這樣下去，對(duì)的起親愛的妻子，可愛的孩子嗎？你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎？ 動(dòng)搖要訣：緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。（40）增員面談流程（三）導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就

13、晉升，想出國(guó)就出國(guó)？什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？什么行業(yè)既有錢又有閑？導(dǎo)入說(shuō)明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明；導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。（41）增員面談流程（四）說(shuō)明要訣：說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從

14、事壽險(xiǎn)工作。說(shuō)明的主要內(nèi)容1、行業(yè)2、公司3、營(yíng)業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、傭金制度和特色6、培訓(xùn)及福利保障制度（41）說(shuō)明話術(shù)：一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ （保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途） 壽險(xiǎn)推銷工作有十大特點(diǎn) 朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好 產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷 自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出 時(shí)間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高 有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間（42） ）增員面談流程五 （二、這是一個(gè)怎么樣的公司？ （公司特色）（43） 新華保險(xiǎn)成立于1996年，總部位于北京的長(zhǎng)安街，是一家全國(guó)

15、性、專業(yè)化的金融集團(tuán)，目前公司總資產(chǎn)已突破1800億元。09年總保費(fèi)已超過(guò)660億，在全國(guó)設(shè)有34家分支機(jī)構(gòu)，挺進(jìn)全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)第三位。 具體的講新華保險(xiǎn)有三大特色：建司以來(lái)連續(xù)十三年盈利；收益回報(bào)率在行業(yè)中排名第一；產(chǎn)品領(lǐng)先，采用英式保額分紅獨(dú)具終了紅利；服務(wù)周全，客戶至上，限時(shí)理賠，是行業(yè)內(nèi)第一家提出全國(guó)異地通賠的保險(xiǎn)公司，最大限度的解決客戶的理賠之憂。 我們的企業(yè)文化是立信于心、盡責(zé)至善，未來(lái)的發(fā)展愿景是要成為當(dāng)?shù)胤?wù)最好信譽(yù)最佳的壽險(xiǎn)公司！三、這是什么樣的工作？ （客戶市場(chǎng)和工作內(nèi)容） 熟練推銷步驟 1、設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo) 2、填寫工作記錄，參加早會(huì) 3、設(shè)定工作目標(biāo)及計(jì)劃工作 4、

16、參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng) 5、熟練掌握推銷技巧 6、提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧（48）（49）如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇：四、你會(huì)有怎樣的收入和福利一份耕耘 一份收獲傭金一年勞動(dòng)，終身收入。各項(xiàng)津貼職級(jí)越高，津貼越高。各項(xiàng)獎(jiǎng)金收入越高，獎(jiǎng)勵(lì)越多。職級(jí)團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn) 團(tuán)體人身意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn) 團(tuán)體疾病身故保險(xiǎn) 團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn) 試用業(yè)務(wù)員10000-正式業(yè)務(wù)員300001000-客戶經(jīng)理500002000500005000高級(jí)客戶經(jīng)理5000020005000010000資深客戶經(jīng)理5000020005000010000業(yè)務(wù)主任層級(jí)80000200080000100

17、00營(yíng)業(yè)部經(jīng)理層級(jí)100000500010000015000總監(jiān)層級(jí)2000001000020000020000（50）培訓(xùn)完善 前途坦蕩終身培訓(xùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理崗前培訓(xùn)銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人資格考試培訓(xùn)績(jī)優(yōu)人員訓(xùn)練PTT講師培訓(xùn)見習(xí)主任培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)主任研修見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理晉升培訓(xùn)經(jīng)理在職研修拓展訓(xùn)練試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任五、你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)增員常見拒絕問(wèn)題（一）1、沒(méi)有底薪2、沒(méi)信心3、家人反對(duì)4、沒(méi)興趣5、保險(xiǎn)不好做6、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定7、不想改行8、面子拉不下9、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才10、做保險(xiǎn)是敲門的（51）11、做保險(xiǎn)是賺親戚朋友的錢12、熟人做完了，怎么辦？13、失敗的例子很

18、多14、考慮、考慮15、好多熟人都買過(guò)保險(xiǎn)了16、對(duì)現(xiàn)在的工作不愿意放棄17、我不適合做保險(xiǎn)18、我沒(méi)能力19、保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉，別人不相信 怎么辦？ 增員常見拒絕問(wèn)題（二）20、等我想干的時(shí)候，再找你21、等我把手頭的事辦完再來(lái)22、我想回去問(wèn)一問(wèn)，有沒(méi)有人想買保險(xiǎn)，再回答你23、保險(xiǎn)要給客戶回扣，很難做24、做保險(xiǎn)的人沒(méi)地位25、天天要報(bào)到，我早上起不來(lái)怎么辦？26、現(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險(xiǎn)？27、我想去中國(guó)人壽28、兼職能不能做？29、做保險(xiǎn)和做傳銷差不多（52） 拒絕處理的常用方法一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對(duì)方一開始就說(shuō)“是

19、”肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋（祈使）三、多問(wèn)、傾聽，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對(duì)不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問(wèn)題（53）1、雖然收入不錯(cuò)，但沒(méi)有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一 請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請(qǐng)問(wèn)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠(yuǎn)在高位或企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來(lái)了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二 做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第三個(gè)月可能是 四千，一年賺三、五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。 做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)老板有底薪？拒 絕 話 術(shù) 處 理（54）2、沒(méi)信心，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)話術(shù)一 請(qǐng)問(wèn)你在做爸爸（媽