1、區域營銷經理的三大管理1區域營銷經理的三大管理 區域經理要實現團隊整體競爭力的提升，就需要從三三制入手實現三大管理和三大標準的完美結合。 三大管理是指：時間管理，路線管理和表格管理。 時間管理 一個好的區域經理不僅需要做好自身的時間管理還需要對團隊成員的時間進行規劃和規范兩個內容。規劃團隊成員的時間是指通過對于團隊工作內容的安排，提升團隊的時間效率，使每一個團隊成員的工作效率最大化。規范團隊成員的時間則是指要求每個銷售人員嚴格按照工作計劃，在固定的時間拜訪固定的客戶，從而使客戶形成接受拜訪和訂貨的習慣。 2路線管理 路線管理是指通過拜訪路線圖來對團隊成員的每天行程進行規劃，通過合理的拜訪順序，

2、有效提升業務工作在單位時間內的效率。以一個區域經理為例，從無到有建立區域市場內終端客戶路線管理的步驟： 1、搜集所管理區域的經銷商和零售網點情報，粗略統計估算所在區域零售網點數量及分布。 2、選擇需要直控的網點數量。3、繪制大致比例的街區示意圖，然后為準備直控的零售網點建立客戶檔案，設立客戶編號。 4、按照零售網點分布劃分區域，配置人員。很多行業是將超級終端劃分出來獨立操作，設立大客戶經理或者K/A組。 35、要求每一名業代根據路程的遠近，將自己管轄區域內的客戶按照周一至周五劃分成五個部分。每部分即成為一天的路線圖，并將這五部分的詳細街區圖畫出來，并用編號將零售網點一一標注在路線圖上。 6、在

3、開展業務拜訪的過程中，逐步了解客戶，完善客戶檔案。在銷售合作的過程中進行客戶分級，并根據分級情況和客戶發展狀況對路線圖進行隨時調整和更新。 7、區域經理根據團隊成員的路線圖，對團隊成員的拜訪工作進行走動跟訪和電話抽檢。用檢核來促使團隊成員養成嚴格按照路線圖拜訪客戶的習慣。 8、逐步改進路線圖，使路線更具科學性。隨著銷售的不斷推進，業代拜訪老客戶時說服時間減少，增加新客戶開發時間。逐步提高客戶拜訪目標和訂單任務，使團隊成員的拜訪戶數和成交率逐步提升，從而提升整個團隊的工作效率。 4表單管理 在對業務團隊的銷售管理和行為管理的進行中，區域經理必須通過一些科學而簡單的表單來將管理的行為表象化。原本通

4、過表單對業代的行為進行管理，同時進行市場信息的收集是無可厚非的。但現在市場上出現了這樣一種誤區。隨著公司的發展與完善，機構逐漸增加。各個部門為了彰顯本部門存在的意義或者是為了向領導展示自己的業績，紛紛向業代下發各種表格。坐在辦公室的不知道外邊人員的酸甜苦辣常將表格設計的紛繁復雜，唯恐別人不知道自己學問大，水平高。同比、環比、增長率，結構比例、銷售貢獻率，一個個本應該是信息分析人員計算填寫的數據，出現在給基層業代的表格上。這些表格交上去后，辦公室人員把基層辛辛苦苦搞上來的東西“CtrlV”+“CtrlC”（拷貝+粘貼）一下，就變成自己費盡九牛二虎之力分析出來的結論，去向領導邀功請賞了。 5一時間

5、只見紛紛揚揚的表格像雪片一樣向市場上飛去。業代每天花大量的時間填寫各種數據重復、換湯不換藥的表格，嚴重影響了正常業務的開展，降低了基層銷售人員的士氣。 一個區域經理要想帶領自己的隊伍在區域市場內沖鋒陷陣，攻城略地就需要在表單管理的問題上把握以下幾個原則： 1、少而精原則：表單不在多而在精，夠用就好。 2、及時反饋原則：一旦你的業代每天花在表單上的時間超過一小時，請馬上向總部反饋。 3、表格分類管理原則：必填（日、周、月）和臨時下發的。64、建立區域營銷基本信息庫原則：建立所轄區域市場的經銷商檔案庫，銷售數據庫，促銷信息庫等基本信息，在總部需要的情況下能直接在分部提供的就不要讓業代重復填寫。 _

6、月_日_區域業務拜訪行程表 編號 名稱 地址（概） 拜訪時間 日銷量 業務行為 問題點 備注 上表雖然簡單，如業代認真填寫，區域經理耐心檢核的話，已經可以了解大部分的問題了。 時間管理、表單管理、行程管理，實際上就是營銷管理中經常提到的“3E”7管理，即對Everytime（時間）、Everywhere（路線）、Everything（表單）的管理。通過細致入微的管理，可以促使團隊迅速養成良好的工作習慣，提高整體效率。 成為一個名將的條件是“領精兵，知進退，偶出奇”。三大管理主要是作用在整頓團隊紀律，培養工作習慣上。團隊管理抓得好，只是能夠讓自己的隊伍“知進退”而已，而要想真正成為名將，前提是還

7、要有一支“精兵”。至于如何培養精兵，提升團隊中每個個體的作戰能力，使業代快速成長，主要就要靠三大標準了。 三大標準是指標準裝備，標準動作，標準話術。 標準裝備 對于一支軍隊來說，制式的裝備具有可通用性，能夠降低戰斗成本；同時還可以增強士兵的團隊意識，提升士氣。對于一個銷售團隊來說，標準裝備是對業代工作內容的一種提醒，有助于提升工作效率，改善工作效果。 一個基層業務員的標準裝備主要包括以下內容： 81、制服。2、公事包。 3，電腦。建議使用較大型的挎包，而不是像個領導一樣夾個小公文包。之所以用公“事”包這樣的字眼，就是因為我們是去“做”事的，而不是去談事的。 公事包內應裝備以下工具： 訂單 當日

8、拜訪的路線圖 當日路線上的客戶檔案 當日需要在客戶處填寫的表單 樣品（快速消費品類可帶實物樣品，而大件耐用消費品或者工程直銷產品則要帶產品畫冊，或者是帶用于產品演示的U盤。） 整理陳列用的工具。3、POP及其他宣傳品。包括一些體積較小，便于攜帶的贈品。 4、交通工具。 自行車打足氣，電動車充好電，機動車加滿油，坐公交車的看看兜里裝沒裝IC卡或者零錢。 9標準動作 如筆者在文章開頭所說，做管理就是通過捏合隊伍、指導隊員，讓平凡人做出不平凡的業績，讓每個人發揮出90分以上的力量。要想使每個人都得到提升，發揮水準之上的實力，就在于如何將優秀人員的經驗復制到普通員工的身上，而標準動作無疑是一種行之有效

9、的方式。 首先選擇團隊中能力出眾、業績驕人的明星業務員，并將其樹立為榜樣，給以相應的待遇與榮譽。以此來激發團隊中其他人員的爭勝之心，激勵他們的斗志，讓他們看到奮斗的榜樣，從心態上調動普通員工的積極性。 其次對明星業務員的成功進行科學的總結與歸納，找出共性的規律和方法論的內容，并提煉出一套切實可行的動作指導手冊。這套手冊不要空洞的喊口號，而是要實實在在的告訴所有人成功的方法。 如何做拜訪前的各項準備？ 進店之后如何跟店主打招呼？ 如何整理產品的陳列？ 如何利用產品擠壓競爭對手的排面？ 10如何要求店主增加進貨數量？ 如何要求店主主推產品？ 如何要求店主配合促銷活動？ 如何要求店主增加陳列面積？

10、如何向店主推薦新品？ 如何要求店主確認成交？ 然后由主管和明星業務員通過集中培訓，模擬演練，陪同拜訪等方式使全體業務人員學會并領悟這套方法。 最后按照這個標準建立一個過程考核制度，通過檢核與考評強化到業務人員的日常工作之中。 標準話術 在運用了標準動作之后，團隊中的每個人至少對于業務拜訪的基本功有了較大的提升，業務拜訪效率大大增加。但是僅憑這樣仍然不足以將團隊打造成一支“精兵”，平凡與優秀之間的差別更重要的是在對于客戶的引導上。日常拜訪中 11的業務動作容易模仿，但是在面對客戶的問題與異議的時候，那種隨機應變、借力打力的能力是很難學會的。如何解決客戶的異議，將客戶的操作引導到廠家的軌道上來，成

11、為業務人員成長道路上要突破的最大障礙。 正如一位著名的臺灣培訓大師曾經說過的：要想成功，就先從模仿成功人士開始。要想提升業務人員解決問題的能力，就要交給他們面對客戶異議的處理方法。面對客戶最經常提出的疑難問題，團隊的主管應該總結出一套應對的標準話術。 首先請所有的業務員座談，將在日常的業務拜訪過程中，經常遇到而又比較難以回答的客戶疑問都列出來。 然后組織全員討論，將各種問題探討出23種不同的標準答案來。何謂“不同的標準答案”，同樣的問題，在不同的狀況（例如店主當時的心情，店主的性格等）下，答案也是不盡相同的，自然要作多手準備。 12最后，將各種答案定稿為標準話術，通過機械背誦、模擬對話、筆試等方法強化記憶。，并在實際工作中隨時抽檢，使之成為團隊的統一輸出口徑。 只要主管堅持按照以上三個標準檢核團隊成員，促使他們嚴格按照三個