1、. .80/80圣熙XX公司商業計劃書團隊成員：會計0401蔡景霞 胡超兵 黃仕勇 黃銓煌 霖 高艷 羅盛園聯系人：蔡景霞指導老師：許麗平 梁敬賢第一章 摘要1 .1公司介紹“圣熙XX公司”是一家以自主開發和生產兒童手機為主的科技公司，公司擬定擇址于軟件園，公司引入“科技完美生活、科技服務社會”的生產管理理念，本著“創新、奉獻、發展”的企業精神，以“經濟效益和社會效益最大化”為宗旨，立足社會，服務社會，堅持“質量第一，誠實信譽”的職業道德，努力生產出適合市場需要的產品，提升產品價值和品牌效應。1.2產品與服務我們開發的“圣熙手機”是以UT小靈通為基礎的改進型產品。它采用小靈通PAS制式，可在無

2、線網絡覆蓋圍自由移動使用，隨時隨地接聽和撥打本地、國長途與國際。從手機質材到生產工藝通過采取多種措施保證了輻射降到最低，輻射量只有一般GSM手機的1/3，大減小了可能因手機輻射給兒童帶來的潛在健康危害。同時還具有防摔抗震、準確定位等強大功能，定位的精確度為5-50米。為擴展產品功能，加入了J AVA作為擴展功能的入口，很大程度上克服了以有小靈通的缺陷。我們還自行研發了基于JAVA編程的電子詞典，數學公式，唐詩宋詞，智力游戲。雖然目前市面上已出現兒童手機，其普遍單位銷價為800元左右，我們的單位銷價低于500元，價格優勢十分明顯。我們可以通過這種價格差異，迅速占領市場。企業以保證話音質量和提高話

3、音業務競爭力為指導思想，致力于產品技術創新，不斷地研制、開發符合人體健康和綠色環保要求通信產品。在服務方面，公司通過與積極尋求與通訊服務運營商合作，建立的專業化的服務流程和管理機制，定時定量地為顧客提供優質的通訊服務。鑒于兒童對手機的保護意識不強，手機容易損壞，我們在消費者相對集中的地點設置專門的維修點，由公司派出的專門的維修人員為顧客提供專業的后勤維修。1. 3市場分析與營銷隨著兒童消費群體的日益增大和人們活水平的不斷提高，兒童手機的市場需求也日益強烈，必將推動兒童消費市場進入新的發展時期，給帶來了兒童通訊市場無限的商機。就目前市場而言，與本產品形成競爭的產品基本上還未出現，這是本產品搶先進

4、入市場、成功占領市場的重要優勢之一。無可否認的是，有關兒童通訊方面的產品如兒童手機已在、等大城市零星出現，并且潛在的競爭者呈增長趨勢。未來幾年全國兒童手機需求量將以5%以上的速度遞增，若以信息和動畫產業鏈的方式推出兒童小靈通，將會很快地占據市場。據此，我們加大人力、物力、財力的投入，力爭領先的產品技術和優質的服務體系形成自身強勁的核心競爭力，建立自己的品牌，并借助價格優勢迅速占領市場分額。產品銷售實施“先入為主”的營銷策略，依據居民的可支配收入和市場消費能力，以人均消費指數高、市場消費能力強的地區作為區域市場的切入點。公司堅持基于面向全國、先發達后落后的營銷戰略，步步為營，穩打穩扎，在穩定中求

5、發展，在發展中創穩定。先在省幾所重點小學試銷推廣，通過廣告和兒童的使用滿意程度“口碑”來宣傳，逐漸向周邊城市推廣，由點成片，在全國各地建立銷售網點。同時利用各種媒介、促銷與網絡營銷等方式擴大產品銷量，提高企業品牌知名度。1.4組織管理：本公司為XX公司，在初期鑒于規模較小，公司采用直線型組織機構，所有權與經營權分離，實行總經理負責制，采用權責分明、科學管理、激勵與約束相結合的部管理制度。 在企業發展的前提下優化企業組織與管理，從原來的直線職能制發展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的溝通和核心價值觀的實現。堅持精干高效原則，在企業的成立初期，采用機動靈活適應性強的矩陣式和扁平化模式轉組織結構，減少

6、形式化、標準化和集權程度，盡量少管理層次和精減管理機構，利用有限的人力物力資源進行新產品的研制開發。積極培養組織文化傾向部穩定的“創新文化”，加快企業對市場的反映速度。創新思維，采用現代的人本管理和柔性管理，實現人力資源的價值最大化。1.5投資與財務分析“圣熙XX公司”被認定為高新技術企業，可享受“兩年按實現利潤的14%扶持，后三年減半扶持”的照顧政策；此外還可享受大學生創業“三免”的稅收優惠政策。本公司在創業初期擬定的股本結構和規模暫定為：注冊資本650萬元，其中創業團隊自籌資金80萬元，技術投資90萬元，資金入股占占公司注冊資本的12.31%，技術入股占13.85%。吸入貨幣投資290萬元

7、，實物投資（廠房2棟，生產線1套）135萬元，土地使用權投資55萬元。預期公司投資總規模650萬元，風險投資480萬元。其中，固定資產投入240萬元，主要購買生產設備；流動資金410萬元，用于購買技術、原材料、與支付相關費用。 公司的法定經營地是省市軟件基地，有依法辦理財產轉移手續的手機生產線1套，廠房2棟，具備必要的生產經營條件。據估計，公司將在第二年贏利966萬，投資回收期為一年零三個月。第二章 產品1.1 產品背景 隨著社會的不斷進步，科學技術的不斷發展，人們的生活節奏也在不斷加快，繁忙的生活使人們迫切需要迅速、便捷有效的通信工具。移動擺脫了有線的限制，正在發展成為大家日常工作生活中的一

8、個重要通信工具。 1.2產品概況12.1產品介紹技術特征制式：PAS小靈通體積：86mm40mm21mm（長寬高）重量：65克（帶一個500mAh標準鋰電池）通話時間：2-3小時（視網絡服務狀況而定）備用時間：60-100小時（視網絡服務狀況而定）電池：3.7V/500mAh1. 22系統選擇 小靈通是一種新型的便攜式個人無線接入系統，它數字技術高層次發展的產物。它采用先進的微蜂窩技術，將用戶端（即無線市話手機）以無線的方式接入本地，使用固定的交換設備和資源，是固定的有效補充與延伸。可在無線網絡覆蓋圍自由移動使用，隨時隨地接聽、撥打本地和國、國際。 從1998年1月首次將小靈通投入運營以來，我

9、國已經有400多個城市與地區開通了小靈通業務，截止2004年2月，全國系統總容量已超過4000萬戶，實際裝機總用戶數已超過3500萬戶，小靈通業務在中國取得了巨大的成功，極大的改變了我國通訊市場的格局。由于各種原因小靈通在國外部分國家已逐步被淘汰，但我國的消費特征不同，它的廉價迎合了我國占很大比例低收入人群的手機消費需求，隨著相應的服務不斷完善，小靈通在中國依然具有很大的空間，見下圖：1.2.3小靈通的主要優點超低輻射，綠色環保 當人們使用手機時手機會向發射基站傳送無線電波，而任何一種無線電波或多或少的被人體吸收，有可能對人體的健康帶來影響。我們常聽說的移動吸收輻射率SAR（SpecificA

10、bsorptionRate）：SAR代表生物體(包括人體)每單位公斤容許吸收的輻射量，這個SAR值代表輻射對人體的影響，是最直接的測試值，SAR有針對全身的、局部的、四肢的數據。SAR值越低，輻射被吸收的量越少。其中針對腦部部位的SAR標準值必須低于1.67瓦特，才算安全。孩子的耳朵和顱骨更小、更薄、質密度低，因此，孩子在使用手機時大腦吸收的輻射比成年人要高出近50%。無疑，如何降低手機輻射是我們產品順利打入市場和為市場接受的關鍵。 小靈通發射功率只有10毫瓦，是電視遙控器發射功率的1/2，是GSM手機發射功率（2瓦）的1/200，基站的發射功率僅有0.5瓦，對人體沒有傷害，被譽為新一代的綠色

11、健康手機。話費低廉 小靈通基于本地網實行單向收費，接聽免費，采用與固定基本一致的資費標準，市話首次3分鐘0.20元，以后每分鐘0.10元，國長途每6秒0.07元，國IP每分鐘0.30元，點對點發短信每條0.08。而GSM和CDMA蜂窩網投入大、運營成本高，無法做到小靈通的低資費。中國電信分析報告中指出小靈通與移動話費相差10倍以上，價格優勢十分明顯。語音清晰 小靈通采用32K ADPCM(32KB的模數轉換編碼脈沖)語音編碼，音質清晰，雜音小，在網絡覆蓋圍其通話音質可以同固定媲美，而且性強，這一點明顯優于GSM(13KB/S)。定位準確 小靈通采用先進的微蜂窩技術，基站的功率小，每個基站的覆蓋

12、半徑為100-200米，而且基站密集。根據由哪個基站提供的服務就可以實現對用于的準確定位，定位的精確度為5-50米。強大的數據處理能力 小靈通在現階段可提供的數據業涵蓋無線數據接入業務、多媒體業務、短信業務、C-MODE無線瀏覽業務等業務圍，數據的傳輸速度可達64kb/s基于小靈通喜人的現狀和發展前景，以與其許多無可比擬的巨大優勢，再結合兒童這一特殊消費群體，小靈通無疑是我們最優的系統選擇。12.4圣熙兒童手機結構組成12.5功能實現我們開發的兒童小靈通手機的基本體積參數為86*40*21mm（長寬高）。這樣的機型可以提高兒童握機的舒適度。同時，外殼的顏色以藍色、紅色和白色的色調為主。舒適的手

13、感和活躍輕快的色調實現成人手機無法實現的突破。此外，還具有多方面的功能，分析如下：防摔抗震 基于兒童本身特殊的年齡特征，他們的手機防護意識和維護能力相對較弱，手機經常會受到意外，兒童手機的防摔抗震能力顯得十分關鍵。我們通過以下多方面措施提高手機抗震能力。1配置有緩沖材料（主要是柔性抗震的纖維材料）的手機外套，手機摔下時由于有外套能夠降低損壞。2剛性抗震：手機外殼加入韌性和抗沖擊性較好的骨料，減輕元器件的震動損害。3柔性抗震：主機板以與顯示屏與外殼結合部位之間均采用柔性聯接形成緩沖，以釋放意外撞擊產生的能量。保安 由于小靈通采用先進的微蜂窩技術，每個基站的覆蓋半徑為100-200米，基站密集十分

14、密集。根據由哪個基站提供的服務就可以實現對用于的準確定位，定位的誤差圍能控制在550米。通訊 具備限制呼叫的功能,就是有限制呼入、呼出和限制短信接收發送的功能。父母可以在孩子的sim卡中輸入必須的，而不在sim卡中則無法呼出和呼入，垃圾短信也無法接收到，可以避免兒童過多受外界干擾。在功能設置上只有簡單的幾個快捷鍵，只能撥打幾個特定的，可以防止兒童撥打不必要的和避免高額話費。撥打時只需按下手機身上的“快捷鍵”，然后按下“撥號鍵”，就可以撥通預先設置好的。快捷鍵用于直接撥給爸爸、媽媽、學校等。兒童手機不能發短信，功能設置都集中在小孩和家人、學校的通話聯系上置震動，多種鈴聲。此款兒童小靈通具有的特殊

15、定位功能，可使家長通過服務中心、短信、Internet的方式來查詢孩子的位置和活動軌跡。孩子遇到緊急情況時可快速報警，迅速與家長取得聯系，讓孩子的安全得到足夠的保障。從造型、工藝、選材等方面也充分考慮到了兒童特性與喜好，其卡通的造型，憨態可掬招人喜愛；機身材質選擇無毒、耐臟、耐磨的工塑材料；在功能設計方面簡單實用，預置親情一鍵撥號，免去孩子記的麻煩；預設的常用短信息省去孩子編輯的困難；為了不影響孩子上學和休息還設計了定時限制呼叫功能；為避免其他不良信息的騷擾，允許呼入的被預先設定在本里。同時，孩子還可以通過這個特別的服務終端，實現普通小靈通的通話功能。 學習 置有自主開發基于JAVA編程的電子

16、詞典，數學公式，唐詩宋詞，智力游戲。英文字典，數學公式輔助功能手機里面放些小空格，讓孩子把家里的鑰匙放在里面. 具有照明功能加上了J AVA擴展功能，以便作為擴展功能的入口結構。13技術方面：1.3.1產品技術分析(PAS)基本技術參數小靈通采用的是PAS（Peasonal Access Phone Syetem，個人無線通信接入系統）制式。PAS與現在廣泛使用的GSM和窄帶CDMA等移動通訊系統同屬于第二代移動通訊系統。PAS系統采用1.9HZ作為小區站和手機通訊的頻率，頻率的圍是1895.150-1917.950MHZ，載波間隔300KHZ,整個頻段可用載頻77個。PAS系統的無線信道使用

17、多載頻分雙工模式（TDD），無線信道數據采用時分多址（TDMA）結構。PAS系統的總帶寬300KHZ,每幀分8個時隙，周期為5ms,基站的空中接口速率為384kb/s。1900MHZ頻帶的頻率分配 專用公用1895 1895.45 1900.25 1906.1 1918.1專用控制信道 控制信道的頻率載波保留一個備用頻率載波防護頻率載波PAS的組成PAS系統是在現有的固定通訊網基礎上，通過V5接口將交換機和移動系統相連接，再與空中的話務控制器有機結合在一起。PAS系統由局端設備（RT）、基站控制器（RPC）基站（RP）、手機（PS）和空道控制器(ATC)等部分有機組成。PAS系統的傳輸技術采用

18、/4 QPSK調制，即90相移差分編碼正交移相鍵控制方式。V5接口是將本地交換機同接入網相連接而成的開放的接口。V5接口以互連模式為基礎，由物理層、數據鏈路層和網絡層組成。 PAS投資評估PAS系統比GSM移動通信系統組網要靈活，建設速度更快，比固定成本低，產出率要高，能在短時間收回投資，收益大，有著龐大的用戶群和市場前景。PAS建網周期短，組網靈活系統建設投資少、成本低市場需求大，產出率高，回收期短1.3.2技術與工藝保障1、采用防輻射材料。由我國科學家組成的研究團體于3月1日宣布，他發明一種便宜的新材料，它可阻擋90%的手機輻射量。這種材料，重量輕且很便宜，能夠有效防止微波擴散。這種材料每

19、10平方厘米只要20元（合2.56美元，合人民幣20元左右），組裝到手機上所需成本十分低廉。2、防輻射貼膜或者手機防輻射天線套。3、防輻射的手機套。4、送防輻射手機掛飾，外面為絨布，為吸波材料，吸波功能1. 4產品定價策略一、定價的原則：效益性與社會性統一，長期性與科學性的統一二、定價的目標：增加銷售量，擴大市場份額，鞏固市場地位。三、產品定價的確定產品競爭分析我國目前國手機市場的競爭是異常激烈的，隨著摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國外的手機生產商更廣泛的介入，競爭更加趨于白熱化。通過近年來不斷的市場競爭的整合和分化，我國手機總體格局呈現出多元化的特征，也洗禮出一批規模大、競爭力強的國手機產商，如

20、波導、TCL、康佳、熊貓等知名企業。但他們產品和競爭都幾乎集中在成人手機領域，可以說在兒童手機市場還是一塊未開發的處女地，具有巨大的開發的空間。 在目前手機生產能力和供應容量的條件下，成人手機市場是供過于求的。隨著成人手機市場的不斷飽和，利潤空間不斷縮小，必然有其他手機生產商轉向兒童手機。其他生產商的不斷進入，兒童手機市場相對平靜的競爭格局勢必將會被打破。為爭奪市場，產商必然訴諸于“價格戰”。我們作為后起企業，企業規模小，在產品技術和產品銷售方面均無明顯優勢。因此，從市場競爭角度，我們不能把產品的價位定的太低，留出一定的價格彈性空間。一方面，通過前期的積累為提高應對激烈的價格和技術競爭的能力奠

21、定經濟和物質基礎，另一方面可以維持行業價格下降的安全空間，避免行業的惡性競爭。2）收集價格信息通過多渠道的收集價格信息，目前市場上主要競爭對手產品的價格在750-900元左右，進口的兒童手機的價格會高出5%-15%。對于這個價格，大部分消費者認為這個價格偏高。3）成本費用下表是一些主要零件批量采購的平均市場供應價： 項目意向供應者市場平均報價（元）供應情況手機主板恒天偉焱科技深科特電子技術博得電子公司80-100充足防輻射質材市吸波防輻射材料科技30比較充足防輻射手機套市吸波防輻射材料科技彩源紡織6-8/套比較充足電池飛毛腿集團20-35比較充足天線市三水智達通訊器材市瑞迅達工業10-20比較

22、充足排線中興、金鵬、UK10-15比較充足顯示屏（黑白）邁高達科技25-35充足字庫市盛旺電子20-30比較充足充電器飛毛腿集團20-30比較充足依據上表產品的單位固定成本為250-320元左右，再計入管理費用、財務費用、銷售費用以與發生的裝配費用，單位總成本為280-350元第三章：公司介紹1.1公司簡介公司名稱：圣熙XX公司公司性質：XX公司公司宗旨：經濟效益和社會效益最大化公司資本構成：注冊資本650萬元，其中創業團隊自籌資金80萬元，技術投資90萬元，資金入股占占公司注冊資本的12.31%，技術入股占13.85%。吸入風險投資：貨幣投資290萬，實物投資（廠房2棟，生產線1套）135萬

23、，土地使用權投資55萬。公司法定注冊地為位于市軟件基地，我們的辦公樓大約面積為1200平方米，工廠和倉庫面積大約35000平方米。融資性租賃廠房兩套，前三季度完成前期的設備購入和安裝。企業初期生產能力可以達到4萬部/月。如果我們每月生產能力擴大5萬部/月，我們還需另增面積25000平方米，追加固定資產投資。預期第二年追加固定資產投資720萬，第三年追加投資520萬，第四年追加投資480萬。在資金就位后，我們可望在3個月能使該設施滿足公司的需要，實現正常的生產經營運轉。 “不斷追求卓越，讓更多的顧客感動。”是我們永遠為之奮斗的目標。企業所有成員將以創造國知名品牌為戰略目標，不斷整合自己的團隊合作

24、精神，以優質的服務滿足顧客，攜手創造圣熙企業輝煌的明天。1.2企業組織管理2.1組織構架在公司成立初期，基于公司規模較小，為了便于統一指揮管理，明確權限和責任，采取直線行組織結構。隨著企業規模擴大，外環境的變化，企業的組織形式也將隨之不斷的調整變革，優化企業組織與管理，從原來的直線職能制發展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的溝通和核心價值觀的實現。圖1：企業初期組織構架圖 董事會 執行總監生產技術部 營銷部 財務部 人力資源部 信息部1. 2.2 主要機構與職權董事會：由企業的大股東組成，屬于企業的決策層，負責制定企業的總體發展戰略。任免公司經理，決定企業的經營計劃和投資方案，決定部管理機構的設

25、置和基本管理，制定企業的財務預、決算、利潤分配方案。執行總監：負責企業日常經營事務，對董事會負責；協調各部門間關系；組織實施董事會決議、企業年度經營計劃和投資方案，擬訂公司部機構設置方案與規章制度。生產技術部：負責產品、技術的研發，原材料的采購與產品的整個生產管理過程，拓展產品生產線的廣度和深度，協調生產和銷售的矛盾。營銷部：負責整體的營銷活動，決定企業的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監控，領導各區域銷售代表與各地代理商和經銷商進行市場開拓與銷售。財務部：負責企業資金的籌集、使用和分配，負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末都要匯報本年財務情況并規劃下年財務工作，可直接向董事會匯報

26、財務狀況。人力資源部：負責建立企業的人事管理體系、制定人事管理制度，負責人才招聘，公司員工考評和專業技能培訓。此外，負責員工薪酬政策和福利政策的制定實施。信息部：對相關部門收集的、外信息進行分析、處理，并與時反饋給執行總監。2.3公司基本狀況1、組織結構效能原則有效性原則統一指揮原則權責對等原則合理的管理幅度和層次2、部環境以人為本科技立廠以質取勝管理1. 2.4人力資源戰略人力資源戰略是企業經營戰略的重要組成部分，企業將通過人力資源整體戰略定位、人力資源規劃與核心人才隊伍規劃，建立全面、可操作的戰略性人力資源管理體系，來為公司創造持續的人力資本競爭優勢。針對不同類型、不同層級的人才進行個性化

27、分析，確定針對性的人力資源管理與開發原則，為人力資源各項職能戰略提供制定依據，確定有計劃的人力資源開發與管理活動，激勵員工的能力提升和業績提升，保持人才能力的競爭優勢，來幫助企業提升經營業績和市場競爭力，保證企業戰略目標的順利實現。初期：企業成立初期為更好的進行產品研發、技術改進與生產工藝等方面發展，需要高水平的科研開發人員。此外，需要一支精干的營銷隊伍將產品順利打入市場。為此，企業將根據需要招聘一定數量的技術人員和營銷人員。中后期：隨著企業的發展與市場競爭的日趨激烈，企業必須研發新產品、進行技術創新完善客戶服務系統。這時，企業就需要引進高水平的科研開發人才與高級管理人才。此外，為更好地完善營

28、銷網絡，鞏固市場地位，提升品牌價值，企業還需擴充具有籌資、營銷能力的人才。1. 2.5人員管理人員管理是人力資源管理的一個重要容。隨著員工個體在企業中的重要性日益提高，員工管理的問題也越來越突出。企業將以崗位職責為主要依據，堅持縱向橫向相結合、定性與定量相結合的原則進行績效考評。1.2.5.1設立有效的獎勵系統個人獎勵系統：為客觀評價員工的個人產出采取計件的員工獎金發放制度。同時，為保證質量企業也將利用質量控制知的員工獎金發放制度。此外為使公司管理者的利益與股東的利益得到統一，對高層管理者采用遞延資金報酬、股票期權、業績股份、股票增值權等激烈手段。小組與組織獎勵系統：設立小組獎金、利潤共享、員

29、工認股權和組織獎金等。員工認股權系統；允許企業部員工以低于市價的價格購買本公司的股票，當員工持股達到相當比重時，員工就會更加關心企業的業績；當其成為股東時就會更加注重企業的長期發展。1.2.5.2人員管理、構建人才競爭優勢吸納優秀人才選擇合適的用工制度強化員工培訓留住關鍵人才5、 減少員工的挫折感2.6企業文化建設企業文化體現了一個組織的經驗，歷史，信仰，和標準,是企業管理過程中流動的血液，是一個企業的靈魂，優秀的企業文化是使企業長盛不衰的不竭動力。其容包括企業個性特征的經營宗旨、基本信念、價值觀念、道德規、規章制度、行為準則、文化環境、產品品牌和經營戰略、經營理念等，以與與此相適應的思維方式

30、和行為方式。本公司將致力于建立學習創新型企業文化，培育員工對企業的認同感和歸屬感，使個人與組織有機統一起來。 追求卓越的核心思想是進取。追求卓越體現了圣熙員工為了完美產品，完善體系，完成夢想的奮斗精神。經營理念： 科技完美生活、科技服務社會企業口號： 不斷追求卓越，讓更多的顧客感動企業核心價值觀： 以質量贏市場，靠服務創品牌圣熙經營宗旨： 尊重客戶，理解客戶,滿足客戶圣熙市場觀念： 感知市場，創造市場，滿足市場 圣熙文化環境: 圣熙是我們的家需要大家的努力，企業與大家同步發展 圣熙產品品牌觀念: 人無我有，人有我優，人優我奇。圣熙經營理念： 創造客戶同時留住每一個客戶圣熙售后服務： 讓顧客的滿

31、意是我們企業的最終目標1. 2.7企業信息管理當今時代是信息經濟的時代，信息已成為企業管理者決策的重要依據。為更好地了解企業部各部門信息以與外部的市場行情、國家政策、產品等方面的信息，公司將構建有效的管理系統，通過收集、編輯、存儲、合成和展現信息來反映企業的經營和戰略問題，提高組織效率，更好地呈現經營成效。 生產技術部 各部門信息 營銷部 決策信息反饋 財務部企業決策層 人力資源部公司信息資源管理部門 行業信息、國家政策 大眾媒體、網 其他信息 其他信息渠道圖一：信息管理結構圖1. 3公司戰略1. 3.1戰略目標企業的戰略目標是多元化的，既包括經濟目標，又包括非經濟目標；既包括定性目標，又包括

32、定量目標。詳細地說，在使命和功能定位的基礎上，企業戰略目標可以按四大容展開：市場目標、創新目標、盈利目標。分析如下：1、市場目標企業在市場上的相對地位是企業在制定戰略目標時最重要的決策，企業預期達到的市場地位是最優的市場份額，這就要求對顧客、目標市場、產品或服務和銷售作仔細分析。產品目標：生產最適合的而不是最尖端的產品顧客服務目標：溝通目標：創新目標 在環境變化加劇、市場競爭激烈的社會里，創新觀念正日益受到重視。創新作為企業的戰略目標之一，使企業獲得生存和發展的生機與活力。制度創新目標：對企業資源配置方式的改變和創新，使企業適應不斷變化的環境和市場。技術創新目標：引入新的生產方式，包括原材料、

33、能源、設備、產品等有形的也包括工藝設計、操作方法的改進等無形的創新目標。以便更好地推動企業乃至整個經濟廣泛和深刻的發展。管理創新目標：設計一套規則和程序來降低交易費用，涉與經營思路、組織結構、管理風格、手段和管理模式等多方面的容。這一目標的建立是推動企業不斷發展的動力。盈利目標盈利目標是企業的一個基本目標，企業作為一個經濟組織必須獲得經濟效益。利潤是企業生存和發展的必要條件也是限制因素，是整個企業的資金來源。能否盈利取決于企業資源配置的效率與利用效率。為此，我們大力在人力資源、生產資源、資本資源的投入產出目標上的創新1. 3.2戰略控制公司將通過控制系統來得到與時的信息反饋、發現問題，并采取糾

34、正措施與對員工的業績進行評價與激勵。 戰略實施 時間戰略與計劃制定 反饋與控制跟蹤戰略計劃執行的實際效果 為對偏差進行反饋以采取糾正措施圖二： 管理流程圖1.3.3發展戰略創業期 ：將研發的新產品投放市場，不斷培育、誘導圣熙手機市場需求；與代理商、中間商建立銷售網絡；做好售前、售后服務工作，建立信息反饋中心，健全服務系統；樹立好產品和企業的形象，走品牌戰略路線；預計產品第一年的產量可以達到2.242萬部左右；市場份額達到3%5%，開辟了小部分市場。中長期：加強產品技術創新，完善原有產品，提高產品質量，改進式樣；擴大生產規模，進行規模化生產、經營、管理，回收風險投資資金；尋找潛在用戶，擴大市場；

35、提升品牌形象，堅持品牌戰略，不斷提升企業的品牌知名度；改變產品的研發方向，推出新產品，開拓新市場；銷售量進一步增加，成為兒童手機市場的主導企業；建立戰略聯盟，交流技術，提高產品創新、引進新技術和向其他市場滲透的能力，進行多元化、全球化經營。1. 4 公司管理隨著全球經濟一體化進程的加快，越來越多的跨國公司涌入中國，國企業與國際間的競爭日趨激烈。打造一支能夠適應激烈競爭的、職業化與專業化高度融合的經理人團隊，方能在激烈的競爭中立于不敗之地。1. 4.1 構建核心競爭力樹立企業核心價值觀：核心價值觀位于核心競爭力的中心，是核心競爭力的起源，是企業經營理念、企業文化、企業行為規和企業價值標準等的反映

36、，對企業的所有活動產生重大影響。先進的價值觀不但可以激發新的創意，而且能推動企業組織變革和管理創新，進而促進效率的提高。核心價值觀為以質量贏市場，靠服務創品牌 優化企業組織與管理：組織設計對核心競爭力會產生最直接的影響。組織靈活性強，核心競爭力發揮作用的圍就廣，企業效率就高。企業在創業初期鑒于規模較小采用直線型組織機構，所有權與經營權分離，實行總經理負責制，采用權責分明、科學管理、激勵與約束相結合的部管理制度。但這種 在企業發展的前提下優化企業組織與管理，從原來的直線職能制發展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的溝通和核心價值觀的實現。此外，建立現代企業制度，現代企業制度不僅因其產權明晰、權責明確

37、和政企分開，對企業產生了強大的激烈和約束作用，而且在董事會、監事會、總經理之間各司其職和實行權利制衡，能有效避免企業決策失誤和提高工作效率。增強企業知識和技能知識和技能是企業職員技術素質和科研、開發能力的體現。我們將通過以下渠道來增強企業的知識和技能：不斷地學習吸收培育和引進技術人才精練知識1. 4.2 構建企業學習能力企業能力的產生和提高依賴于學習，習可以增加企業的知識，獲得新的價值觀、新的管理方法、新的技術，以滿足創新的需要，以更好地適應環境，競爭未來。通過標桿學習，即與競爭對手做比較，把對方的成就作為自己的發展目標，把多方的先進經驗移植到本企業中來，從而使自己不斷進步，保持強大競爭力。通

38、過建立戰略聯盟進行知識學習，可以在互動式學習中更快更有效地增加外部知識并提高組織吸收能力。1.43銷售時點管理POS（Point of Sales）銷售時點管理是由物流和信息流組成的一個系統控制中心，正確實施銷售時點管理，是銷售鏈高效、通暢運作的有效保證，銷售時點管理是整個供應鏈拉動的起點，其目的是縮短整個生產、銷售的周轉，提高周轉速度，有效保證成品庫率的最小化，即零庫存（見圖） 零售商 工 廠 分銷商 零售商顧 客 零售商 零售商 POS中心 圖三：銷售時點管理提高通路效率通路的物流量和通路成本是通路建立的兩個要素，直銷是最簡潔的運作形態，是通路最理想的狀態，但同時也會給物流控制提出很高的要

39、求，所以通路效率是分析和控制通路建設的重要手段，同時通路信息系統與信息分析技術是POS的最基本要素。2、滾動預測，與時調整快速對系統（QRS）的建立是POS強有力的保障，但預測的準確性仍然POS系統的重點和難點，預測的準確性與實施預測的時間呈以下關系： M = f 1 /(T1 - T0 ) 式中 M 預測的準確性； T1 實施預測的時間； T0 相對制造日。因此，對于有前置期的生產活動，實施局部調整是必要的。局部調整對生產活動的影響有以下關系： R = f 1/(T1- T0 ) 式中R 影響生產的程度； T1 實施調整的時間； T0 相對制造日。所以，綜合以上兩種因素的影響，最終的定單量為

40、： R = R預測 + r1 + r2 + r3 + r4 + r5式中 rn 第n次定單調整的做法。 也就是定單滾動預測，并實施與時調整的做法，全面顧客滿意活動。 全面顧客滿意活動圖： 信息技術4P 4C 產品策略 基 本 顧客欲望與需求價格策略 市場 滿足欲望的成本 通路策略 方便購買推廣策略 目標市場 交流掌握和控制 產品供享 顧客滿意 圖四： 掌握和控制1.5公司服務理念理解客戶，持續提供超越客戶期望的產品與服務，做客戶們永遠的伙伴。這是我們一直堅持和倡導的服務理念。 （一） 每走一步，首先想到的是顧客 在企業由賣方市場轉變為買方市場后，消費者的消費觀念產生了變化。面對眾多的商品（或服

41、務），消費者更樂于接受質量好的商品（或服務）。這里的質量不僅僅指產品的在質量，還包括產品的包裝質量、服務質量等一系列因素。因此必須全面地、最大限度地滿足消費者的需求。 應站在顧客（或消費者）的立場，而不是站在公司的立場上去研究、設計和改進服務。 完善服務系統，加強售前、售中、售后服務，對顧客在使用商品中出現的各種問題與時幫助解決，使顧客感到極大方便。 高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為使顧客滿意的重要一環。 千方百計留住已有顧客。 建立一切以顧客為中心的機制。其中各個機構的設立、服務流程的變革等等，都要以顧客需求為中心，對顧客意見建立快速反應機制。 （二）顧客永遠是對的 第

42、一、顧客是商品的購買者，不是麻煩制造者； 顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業需要搜集的信息；由于顧客有“天然一致性” ，同一顧客爭吵就是同所有顧客爭 吵。 （三）顧客滿意三要素： 商品滿意：指顧客對商品品質的滿意。 服務滿意：指顧客對所購商品售前、售中、售后服務的一種肯定態度。無論商品多么完善，價格多么合理，當它見諸于市場時，都必須依賴服務。“售后服務制造永久顧客”。 企業形象滿意：指社會公眾對企業綜合實力和總體印象的肯定評價。 （四）5S理念 “5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠實（SINCERITY）、靈巧（SMART）、研究（STUDY）”五個詞語英文首字母的縮

43、寫。“5S”理念是最具代表性的服務文化創新，不僅具有人性化十足的時代特點，還具備相當的可操作性。 微笑：指適度的微笑。導購員要對顧客有體貼的心，才可能發出真正的微笑。微笑可以體現感的心與心靈上的寬容，笑容可以表現開朗、健康和體貼。 迅速：指“動作迅速” ，它有兩種意義：一種是物理的速度，即工作時盡量快些，不要讓顧客久等；二是演示上的速度，導購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長，以迅速的動作表現活力，不讓顧客等待是服務好壞的重要衡量標準。 誠懇：導購員如果心存盡心盡力為顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。以真誠不虛偽的態度工作，是導購員的重要基本心態與為人處事的

44、基本原則。 靈巧：指“精明、整潔、利落” 。以干凈利落的方式來接待顧客，以靈巧、敏捷、優雅的動作來包裝商品，以靈活巧妙的工作態度來獲得顧客信賴。 研究：要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以與接待與應對的技巧。平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，多學習商品專業知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也必定會有更好的成績。 利潤是對優質服務的報酬。追求利潤的過程，就是即通過春風化雨般 的奉獻，使顧客在滿意中心甘情愿地回報，毫無怨言、充滿感激地把錢交給我們。 不要急功近利，把服務搞成掠奪、敲詐和欺騙。（五）公共關系為建設好企業的良好形象，樹立良好的口碑公共關系是關鍵。不僅在銷售上在

45、其他方面同樣也是有公共關系的。貿易展銷會。在大型的展銷會上如果有公司產品的一席之地，不僅可以擴大產品的銷路，增添代理客戶；而且展現企業的實力，增加用戶的信任感和購買時的放心度。廣告宣傳。主要是 廣告代理產品經理法律包裝銷售隊伍制造與分銷研究與開發媒體促銷服務財務市場調研采購公共宣傳1. 6場地與設施1. 6.1廠址和設施選址方案經過考察和分析判斷，形成了三種選址方案，初步選定福市州軟件園，福興投資區和閩候三個候選地。采用加權利評分法對廠址和設施地址進行選擇。選址影響有5項，其權重和評分值見下表：序號選址影響因素權重軟件園 福興投資區 閩候 1勞動力成本0.25 80 85 90 2材料供應運輸

46、0.2 85 80 75 3交通運輸能力0.25 90 80 70 4土地價格與租金0.2 75 80 85 5產品銷售運輸0.1 85 85 80分別計算三種方案的分值，軟件園：83.00，福興投資區：81.75，閩候：80.00，選擇軟件園的分值最高，故選擇第一種方案，廠址和設施選在軟件園，實現綜合效益最優。1. 6.2對維修站選擇的分析在我們產品銷售的鄰近地區設立維修站，是我們公司高端服務的一項重要舉措，也是我們擴大我們產品的宣傳和品牌影響力的一個有效方式。建立維修站需要租金、維修人員工資與相關的各項成本費用。我們對維修站的設立地點、數量加以分析，既能較好的滿足顧客的要求，很好宣傳我們的

47、產品，又使其成本降到最低。假設，有m個決策方案Ai（）,對其進行評價有n個指標,m個決策方案和n個指標所對應的特征值構成一個指標值矩陣，記為X=（Xij）mn,其中Xij表示第i個方案Aij,第j個指標fj的指標值，顯然它是一個m行n列的矩陣。采用極差交換法進行標準化：（1）對于效益指標，記fj=MAX( xij ) , fj=MIX( xij )則：Rij= (ij) （公式1）（2）對于成本指標，記fj=MIX( xij ) , fj=MAX( xij )則：Rij= (ij) （公式2）（3）模糊指標的量化 1、效益指標 很低 低 一般 高 很高0 1.0 3.0 5.0 7.0 9.0

48、 10.0 2、成本指標 很高 高 一般 低 很低0 1.0 3.0 5.0 7.0 9.0 10.0 相對優等方案的相對隸屬度Ui，下公式即多目標模糊優選模型。 Ui= (公式3)我們就市的維修站的設置進行探究：方案一在市5個區的銷售核心地段分別建立1個維修站；方案二在方案一的基礎上再增加一個維修站，方案三在保證市每個區的銷售核心地段建立1個維修站基礎上再增加2個。銷售核心地段的租金往往比較高，隨著維修站數量的增加，維修站開始又租金較高的核心地段向租金較地的區域擴散，故每個維修站的邊際租金是遞減的。1個維修站需要配置7名專業維修、一位管理人員、一位協調員，維修與管理協調人員工資每月大約需要1

49、5000。兒童容易摔壞手機，維修站既能滿足顧客需求，同時也能達到良好廣告效果，這些都預期會導致相關經濟利益流入企業，因此我們可以將其貨幣化。方案維修與管理協調人員工資（元/月）租金（元/月）廣告效益（元）對顧客需求滿足程度（元）一750006500900055000二9000075001050070000三10500082001150082000指標f1：維修與管理協調人員工資（元/月） Min指標f2：租金（元/月） Min 指標f3：廣告效益（元） Max指標f4：對顧客需求的滿足程度（元） Max取評價指標的權重向量為w=(0.2，0.15，0.3，0.35)，根據公式一和公式二，求得評

50、價指標的相對優屬矩陣R1 1 0 0R = 0.5 0.412 0.6 0.56 0 0 1 1利用公式3得到：U1=0.227 U2=0.574 U3=0.633即選擇第三種方案最佳，同理我們可以通過調整參數將此模型推廣到其他城市維修站的選擇。市場分析1. 1行業調查前階段，在我國幾個大城市已經推出類似的兒童手機，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產成本高，造成消費群體小。然而，兒童手機在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機已日趨成熟。在日本，DoCoMo公司就推出型號為“FOMA SA800i”的兒童3G手機。為什么在國外就有那么大的市場呢？是我們產品的競

51、爭力不夠還是吸引不起大家的購買欲望呢？根據一系列數據顯示，兒童3G手機在這些年里很難在我國找到合適的市場！要想占領我國兒童手機市場，必須從各方面進行綜合考慮，采用優質的服務和可靠的產品性能可以使兒童手機產業成為新興的產業。1.2市場需求預測1.2.1宏觀預測：相關數據如下表： 圖五： 國生產總值圖六： 我國城鄉居民儲蓄額 圖七： 2000年以來我國城鄉居民收入對比 從上圖可以知道隨著我國社會主義現代化建設的步伐不斷加快，人們的生活水平也在不斷提高，其中的一個顯著表現就是城鄉居民儲蓄額不斷增加，從1999年到2004年儲蓄額幾乎翻了一倍，達到120000億元。據全國城鎮居民家庭抽樣調查資料顯示，

52、我國2006年首季城鎮居民家庭人均可支配收入為3293元，比2005年同期增長12.1%，扣除物價上漲因素，實際增長10.8%，其中，人均工薪收入2461元，；人均經營凈收入220元，；人均轉移性收入770元，；與此同時，首季城鎮居民人均消費性支出為2244元，同比增11.1%，除物價上漲因素，實際增長9.8%，增幅同比提高2.6%。由此可見，整個宏觀經濟局勢對我們是十分有利的。根據中國人口網顯示，從人口結構上看，在2004年末全國總人口129988萬人中，0-14歲人口為27947萬人，占總人口的21.50，15-64歲人口為92184萬人，占70.92；65歲與以上人口為9857萬人，占7

53、.58。從城鄉分布來看，城鎮人口占總人口的41.76%。而且人口素質不斷提高，各種受教育程度人口占總人口的比重分別為：大學以上占5.42、高中占12.59、初中占36.93、小學占30.44，受高層次教育的人數大幅度增加，受小學教育人口比重逐步下降。受20世紀80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，在2005年-2020年期間，20歲-29歲生育旺盛期婦女數量將形成一個高峰。全國每年新生兒數量在1600萬左右，中國將形成一個龐大的兒童消費市場。隨著兒童消費群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動兒童消費市場進入新的發展期，帶來了兒童通訊的商機。1.2.2微觀預測1.2.2.1市場潛

54、力預測市場潛力預測數學模型：Q=nqp 注：Q為市場潛量n為購買者數量q為某購買者某單位時間的購買量q為產品的平均單價市約有18萬的適齡小學生，其都是我們的銷售對象。兒童手機更新換代不如手機的速度來得快，而且我們為我們的產品提供了優質的售后服務，基本上一臺兒童手機可以用到45年，購買者一年之的購買量為0.2左右。我們的產品零售價為480元。根據公式我們可以算出的市場潛力為Q=180 000*0.2*480=17 280 000購買力預測模型：Bi=0.5yi+0.3ri+0.2pi 注：Bi為i地區購買力占全國購買力的百分比yi為i地區可支配收入占全國的百分比ri為i地區零售占全國的百分比pi

55、為i地區人口占全國的百分比市貿發局公布，市8個月的社會消費品零售總額為376億，這是一個極高的數字，說明地區的購買力是相當高的。只要我們的產品能夠吸引孩子們的眼球，而且也能讓家長對我們產品的放心，在地區會有較好的銷售業績。1.2.2.2銷售量和市場占有率預測（1）據市場研究公司TNS對亞太地區十二個國家和地區進行調查之后發表的亞洲電信市場年度報告，兒童手級的市場占有率如下表：地區澳大利亞日本新西蘭新加坡占有率29%25%25%24%24%并且保持著不低的增長速度。從2001年開始，國、日本以與歐洲都陸續出現了兒童手機的概念產品，目前，摩托羅拉、西門子、TUKA、Aerodon等國 HYPERL

56、INK :/ yesky /key/1028/151028.html t _blank 外企業都已經在歐美市場推出了兒童手機產品。（2）根據人均可支配收入一元回歸分析法預測我國的兒童手機的市場占有率（3）根據人口數量一元回歸分析法預測我國的兒童手機的需求量年 度20012002200320042005移動銷售量（萬戶）12060.520661.626869.333482.439342.8移動普與率（部/百人）12.5716.1920.925.930.3資料來源：中國信息產業部統計報告根據上面資料，利用趨勢預測法預測銷售量和移動普與率。分析上面數據，從2001年到2005的移動銷售量和移動普與率

57、呈線性增長趨勢，則可以采用一次方程式預測未來的銷售量和普與率。一次方程式為：yt=a+b式中：yt表示第t期預測值；a、b為代定參數；為各年代號（取2001、2002、2003、2004、2005的代號分別為-2、-1、0、1、2）。用最小二乘法可推導出一次方程的標準方程為：y=Na+bxxy=ax+bx式中：N為年份；y為各年的所求對象的和；xy為各年代號之和。根據已掌握的數據的中間年份定為0年，則x為0，代入上公式得：a=y/N b=xy/ x此時我們可以得到如下表數據：年份移動銷售量（萬戶）xxyX2001200220032004200512060.520661.626869.33348

58、2.439342.8-2-1012-24121-20661.6033482.478685.641014合計N=5y=132416.6x=0 xy=67385.4x=10所以：a=132416.6/5=26483.32 b=67385.4/10=6738.54預測2006年移動銷售量：y2006=26483.32 + 6738.54*3=46698.94預測2007年移動銷售量: y2007=26483.32 + 6738.54*4=53437.48預測2008年移動銷售量: y2008=26483.32 + 6738.54*5=60176.02預測2009年移動銷售量: y2009=26483

59、.32 + 6738.54*6=66914.56同時根據我國國家統計局近年的統計數據顯示，8-14歲年齡階段的人口占總人口數量的10%-15%，于是移動銷售量乘以8-14歲人口的比例系數就可以得到兒童移動的有效需求量：2006年兒童移動銷售量：y2006= y2006*f(10%,15%)=4669.897004.841萬戶2007年兒童移動銷售量:y2007= y2007* f(10%,15%)=5343.758015.62萬戶2008年兒童移動銷售量: y2008= y2008* f(10%,15%)=6017.609026.40萬戶2009年兒童移動總銷售量: y2009=y2009*f

60、(10%,15%)=6691.46-10037.18萬戶估計兒童手機的有效需求系數32%2006年兒童移動有效銷售量=y2006*45%= 1494.36-2241.55萬部2007年兒童移動有效銷售量=y2007*45%=1710-2565萬部2008年兒童移動有效銷售量= y2008*45%=1925.63-2888.4萬部2009年兒童移動有效銷售量= y2009*45%=2141.27-3211.9萬部用于預測的數量為（Qmax+4Qmed+Qmin）/6市場占有率生產系數故：估計市場占有率份額，有預測2006年銷售量=（1494.36+4*1867.96+2241.55）/61%12