1、在渠道價值鏈中生長 突破分銷企業的開展瓶頸0內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立新的評價體系加強財務運籌才干1渠道變化非直線關系越來越多下游實力越來越大通路信任感降低協作難度加大渠道變化加速競品關系微妙多對多博弈復雜化渠道相對耗費上升渠道相對效率下降2產品變化廠商市場份額的消長單品利潤下降趨勢明顯產品的變化走量 PK 賺錢產品特征更明顯廠商新品的沖擊3業務前景迷惑這是耗到最后那么贏的行業嗎？本人是耗得起的企業嗎？業務擴張但前景模糊運營前景迷惑為什么擴張速度消化不了擴張本錢高速增長時埋藏的問題暴顯露來骨干前景迷惑競爭中的“疲憊感4

2、運營難度加大“刀尖效應生死一線間“直覺管理不靈了流量增大利潤降低5進入增長黑洞可以運轉但進入增長黑洞現金盈余銷售增長率維持增長留存率現金赤字銷售增長率維持增長留存率銷售增長率維持增長留存率6本錢控制！本錢控制！不敢再忽略“跑冒滴漏資金本錢現金流調度時機本錢嘗試代價信息本錢信息不對稱，不完好失誤本錢破綻管理沉沒本錢直接本錢7內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立新的評價體系加強財務運籌才干8市場格局變化市場格局變化對渠道企業的擠壓超級連鎖體系的談判才干加強渠道霸權利潤掠奪資金抽水廠家渠道扁平化的激動伸手更長自保行為渠道聯盟出現橫向競

3、合多對多關系運營資金短缺平均利潤下降廠商產品競爭市場格局變化9渠道企業遭到多方擠壓廠商產品競爭對渠道企業的擠壓產品同質化產品利潤變薄新品出臺加速廠商決策失誤運營資金短缺平均利潤下降廠商產品競爭市場格局變化10資金總量缺乏整體運營資金短缺對渠道企業的擠壓廠商犧牲利潤換取資金回籠零售商利用賬期占用渠道資金資金總量由渠道參與者共同投入雙向抽水必然引起資金總量缺乏總量缺乏：騰挪余地減少資金指定用途促銷，展現滯留資金各顯其能運營資金短缺平均利潤下降廠商產品競爭市場格局變化11平均利潤下降平均利潤下降后對渠道企業的擠壓傳統利潤鼓勵體系失效渠道內部利潤重新分割鏈條間利潤爭奪導致信任度降低渠道內部相互轉嫁風險

4、沒有長期方案無法落實長期方案運營資金短缺平均利潤下降廠商產品競爭市場格局變化12開展趨勢不可抗拒的渠道開展趨勢行業渠道總耗費必需下降成熟競爭時代創新慢，不短缺單品耗費下降產品總量添加渠道耗費必需下降渠道鏈必需縮短13不可抗拒的渠道開展趨勢渠道鏈必需縮短高耗費型渠道成員淘汰速度加快單純依賴型成員淘汰速度加快低價值型渠道成員的被取代速度加快渠道成員的專業化轉變和多支點轉變渠道耗費必需下降渠道鏈必需縮短開展趨勢14重新尋覓渠道體系的共同利益共享產品產品特性決議了渠道特點量和利產品品牌決議了捆綁力度新品速度決議市場吸引力產質量量決議效力補償難度共享產品共享網絡共享利益15重新尋覓渠道體系的共同利益共享

5、網絡一損俱損還是分崩離析一榮俱榮還是重劃地盤成員消逝后的補缺方式背叛渠道和加盟渠道的難度共享產品共享網絡共享利益16重新尋覓渠道體系的共同利益共享利益渠道利潤分布格局促銷利潤分布格局新品利潤分布格局共享產品共享網絡共享利益17內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立新的評價體系加強財務運籌才干18自我診斷企業開展決策企業分銷更依賴產品品牌還是依賴通路控制？企業未來開展更能夠向上延伸還是向下延伸？主要面對來自同行的競爭還是來自上下游的競爭？企業業務運營依賴于資源還是依賴于管理？企業歷史上的開展是機遇型還是實力型？企業眼前要利潤還是要規

6、模？19新環境下重新調查渠道成員的功能上游運動戰不明確的動向不穩定的戰略下游陣地戰敲詐式買賣競爭對手耗費戰利潤換份額個性化支持市場反響推行促銷規模銷售物流配送風險承當財務支持過去賴以生存的才干還是今天的必要技藝嗎？20企業在價值鏈中的位置商業分歧角色認同在本地域的獨特作用在本地域的開展方案依存程度商業目的獨家和多家互信方案新平衡的建立協議認同支持力度公平和開展商業目的角色認同協議認同作為渠道成員，清醒認識本人與上下家的商業分歧正確處置分歧，求同存異21企業在價值鏈中的位置比較優勢上游資源控制才干下游渠道控制才干客戶關系控制才干地域結盟號召才干作為渠道成員，必需有被認可的價值資源控制渠道控制關系

7、控制地域結盟22企業在價值鏈中的位置專業化才干資源調度才干店面管理才干物流配送才干產品維修才干市場推行才干產品銷售才干產品銷售資源調度店面管理物流配送產品維修市場推行作為渠道成員，必需有被認可的才干23企業在價值鏈中的位置討價討價余地區域劃分渠道沖突折扣異議支持異議作為渠道成員，必需有被注重的理由為什么不能短路和繞過憑什么隔離上下游區域劃分渠道沖突折扣異議支持異議24內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立新的評價體系加強財務運籌才干25向上游延伸在價值鏈中擴張銷而優那么產抓住自有品牌時機取代式延伸兼并式延伸向上游延伸區域聯盟向下游

8、延伸專業化26向下游延伸在價值鏈中擴張效力特定客戶下游利益捆綁淘汰無效分支觸角延伸向上游延伸區域聯盟向下游延伸專業化27專業化在價值鏈中擴張配送管理促銷管理門店管理連鎖管理向上游延伸區域聯盟向下游延伸專業化28區域聯盟在價值鏈中擴張制約大戶設置區域壁壘平衡超額利潤向上游延伸區域聯盟向下游延伸專業化29運營才干在價值鏈中強化在低毛利形狀下運營在現金流短缺形狀下運營在低信譽環境下運營在有限資源環境下運營運營才干30管理才干在價值鏈中強化骨干人員管理有效的財務分析識別競爭格局建立獨特文化管理才干31內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立

9、新的評價體系加強財務運籌才干32“小企業向“大企業轉化什么是“小企業運營規模？人員規模？管理規模宏大的“小企業管理方式沒有進化運營簡單反復永遠在“抓時機變成“大企業的根本條件指點認識變化企業認識變化33中國企業調查“企業家認識夢想直覺膽略企業變化的四個根本特征引入里程碑式企業開展方式資源管理和運營管理分別把公司分解成多個責權益一體的運作單元引入專業人員完成精細管理34四個根本思緒改動引入里程碑式企業開展方式要點：把夢想傳給員工正確認識本人合理設立階段目的表到達目的的愿望建立團隊志愿35四個根本思緒改動資源管理和運營管理分別要點：從時機走向管理企業內部的自動分化切分原來混在一同的才干宏觀才干和微

10、觀才干分開36四個根本思緒改動把公司分解成多個責權益一體的運作單元把企業分別交給多個有責任的人建立客觀規范建立制衡機制建立反響機制建立授權體系37四個根本思緒改動引入專業人員完成精細管理置信和依賴專業人員盡量目的化盡量明晰化盡量數字化38最大的風險管理風險生命周期競爭產品資金流姿態商業同伴關系信譽風險人才流失優勢位置消逝產品風險資金風險商務風險資源風險管理風險39內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立新的評價體系加強財務運籌才干40建立新的財務評價目的銷售額毛利本錢和銷售費用毛利率運營利潤管理費用營業利潤率凈利潤利息，稅負凈利潤率

11、營運資本營運資本周轉率資產總額資產利潤率股東權益權益利潤率41建立新的業績評價目的毛利上升凈利下降毛利下降凈利上升市場份額上升利潤上升現金流量添加利潤添加42建立新的獲利才干目的資產報答率=凈利潤/資產總額用于衡量利用資產獲利的才干，部門經理更關懷。權益報答率=凈利潤/一切者權益衡量企業的權益資本獲利才干的目的，總經理對它更有興趣。銷售報答率=凈利潤/銷售收入用于評價管理者在銷售環節的獲利才干，銷售經理更關懷這個目的。43眼界擴展從銷售額到權益報答率權益報答率投入資本報答率財務杠桿乘數稅收效應營業利潤率資本周轉率財務構造比率財務本錢比率稅收效應比率稅率借債本錢一切者權益投入資本銷售額營業本錢現

12、金營運資本需求固定資產44內容提要企業轉機點的感受渠道趨勢和利益格局分析企業位置的自我評價尋覓企業拓展方向企業變“大的轉機點建立新的評價體系加強財務運籌才干45自我診斷財務目的評價利潤率增長利潤值增長營業額增長凈現金流增長資金周轉率資本報答率利潤率利潤值營業額凈現金流資金周轉率資本報答率46自我診斷運營控制才干應收帳款控制庫存產品控制現金流量控制客戶信譽控制業務人員控制應收帳款庫存產品現金流量客戶信譽業務人員47自我診斷獨特競爭才干運籌才干信譽運籌資金運籌資源運籌投機才干獨特目光冒險精神時機把握48建立新的核算體系與業務對應的核算單位與業務掛鉤的核算目的與核算掛鉤的內部鼓勵與業務對應的核算單位與業務掛鉤的核算目的與核算掛鉤的內部鼓勵49核算為管理效力財務數據可以指點運營引入運營效率評價和資金