1、合肥海康達2012年12月12日匯報材料 熱烈歡迎長安馬自達市場部李總一行蒞臨我司檢查指導工作！第一大項：銷售匯報情況第二大項：市場匯報情況 合肥概況 合肥市轄肥東、肥西、長豐3個縣，瑤海、廬陽、蜀山、包河4個區，合肥高新技術產業開發區、合肥經濟技術開發區、合肥新站綜合開發試驗區3個開發區。全市共有57個鄉鎮（其中建制鎮38個、鄉19個）、42個街道及開發區所轄16個社區。全市總面積7047.01平方公里。全市年末戶籍總人口486.74萬人。2010年合肥GDP為2700億。 一：合肥市場簡介一、汽車及關聯行業背景 目前合肥市品牌汽車4S店及綜合經銷商數量約為165家，囊括了從數百萬的路虎、奔

2、馳、寶馬到幾萬元的經濟性車型。從區域來看，主要集中在城北、城西、城東南三大片區，具體位置及品牌如下：合肥海康達合肥新海和信一：合肥市場簡介 以包河區南淝河鎮、機場路、金寨路明珠廣場段等為代表的東南片區。一：合肥市場簡介 以包河區南淝河鎮、機場路、金寨路明珠廣場段等為代表的東南片區。 共41家合肥汽車市場概況 機會（O）:1）、城市發展擴容：截至2011年1月，合肥建成區面積為320平方公里、市區常住人口318萬。合肥市國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要提出，到2015年，全市地區生產總值突破6000億元，人均GDP達到15000美元，達到長三角地區核心城市水平；城區常住人口突破400萬人，

3、建成區面積擴大到410平方公里。到2020年，地區生產總值在“十二五”基礎上再翻一番。城市的迅速擴容，為本項目的可持續發展奠定了堅實的基礎。2）、市場空間巨大：2020年我國的汽車需求將突破3000萬輛，汽車銷售空間非常大。同時，汽車產業所帶動的相關產業鏈、就業鏈長，一般為1：2.6和1：7.8，即汽車產業每賺1元，其他相關產業就會有2.6元的進賬；汽車產業中1個崗位能拉動7.8個人的就業。 3）、安徽國際汽車城搬遷：據悉，安徽國際汽車城市場日益老化，場內非常擁擠，汽車城發展嚴重受阻，有關消息稱汽車城將搬遷，該版圖已經納入京東方（平板電腦）規劃范圍。威脅（T）:1）、宏觀政策風險：在經濟刺激政

4、策等多種因素的影響下，國家目前對房地產市場的調整日趨嚴厲，不利于地產經濟的健康穩定發展。同時，受先買房后買車觀念的影響，汽車消費量也會隨著房地產市場的削弱而下降。2）、資金風險：隨著物價的飆升和經濟成本的增長，對項目的投入也將不斷增大，同時，原則上政府要求開發商對商業100%持有，這會加大本項目的資金壓力和風險。3）、已建項目的影響：合肥市現有汽車及關聯市場6家，4S店160多家，對本項目區域核心龍頭地位也形成了一定影響壓力。尤其是周邊已經建成，而未成功運營的“包河汽車用品基地”、“華中汽配大市場”等，給本項目帶來一定的負面影響。4）、市場培育周期長。合肥汽車市場概況總結 今天的合肥已經步入發

5、展的快車道，“十二五”發展目標全市地區生產總值突破6000億元，城區常住人口突破400萬人，建成區面積由現在的320平方公里擴大到410平方公里。“141”城市發展框架已經拉開，并初見雛形。隨著城市的迅速擴容及生活水平的不斷提高，廣大市民對汽車的消費需求急劇提升。截至2011年5月9日，合肥市機動車保有量突破60萬輛。2011年上半年新入戶機動車近5萬輛，日均突破270輛，汽車消費發展勢頭強勁。所以在合肥東南片區建設一座集汽車、汽配、汽車用品、電摩、配套服務等綜合性大型車貿交易市場是可行的。 隨著社會經濟的發展和人們出行便捷的需求日漸突出，汽車對于越來越多的普通消費者而言不再是奢侈品，而逐漸成

6、為家庭置業及消費新方向。同時，汽車保有量的迅速、持續提升，為汽車養護、維修、汽車配件、汽車用品等相關產業的發展帶來了前所未有的機遇。 合肥海康達 2012年銷售部匯報情況 合肥海康達店 2012年全年原計劃銷售達成情況零售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標242530302423121615251624264實際29263622342813282292424287去年903826253423171428332336387同比-0.68 -0.32 0.38 -0.12 0.00 0.22 -0.24 1.00 -0.21 -0.73 -0.13 -0.44 -0.2

7、6 批發1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標2828362440310013251624265實際22173622342813282291624275去年1161628161610121316342924330同比-0.81 0.06 0.29 0.38 1.13 1.80 0.08 1.15 0.38 -0.74 -0.45 0.00-0.19 分析：2012年安徽重點城市加入長馬經銷商體系，如蕪湖、阜陽、安慶、六安、淮北、馬鞍山等，我司網點銷售減少。 釣魚島事情發生后，對日系品牌銷售業績影響較大。合肥海康達店 2012年庫存及系數比2012年1月2月3月4月5月6

8、月7月8月9月10月11月12月庫存262529316259443329545460零售22173622342813282282020系數比1.18 1.47 0.81 1.41 1.82 2.11 3.38 1.18 1.32 3.503.503.502011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月庫存968890816350453933332727零售903826253423171428332336系數比1.07 2.32 3.46 3.24 1.85 2.17 2.65 2.79 1.18 1.00 1.17 0.75 同比0.11 -0.37 -0.77 -0.56 -

9、0.02 -0.03 0.28 -0.58 0.12 2.702.702.70分析：2011年與2012年相比庫存系數比例大幅度的增加，庫存資金占有量較大，資金周轉困難，庫存利息相應增加，我司財政壓力巨大；我司將做出清庫存的相關政策，銷售部全體員工共同努力將庫存系數比降低。2012年（1-10月）SSI總結SSI是我司一直一來非常關注的，我司每月都會組織銷售顧問參加SSI的培訓。銷售顧問及時收集客戶反映，進行改善與提高，達成SSI的提升。針對建議，做出慎重的取舍改進SSI，現做出如下的整改方案，見下表。SSI得分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年917849902

10、8399359069808529499822011年818885869997820903921927913875896同比0.12-0.04 0.04 -0.16 0.14 0.00 0.06 -0.08 0.04 0.12 -1.00 合肥海康達店SS1整改方案銷售滿意度（IPSOS電話調查）整改計劃表-合肥海康達12年經銷商所屬大區區域經理檢核人檢核方法序號整改項目問題點描述整改目標整改措施責任人周超李小蔓每臺車按照試駕流程來考核1銷售啟動環節實車試駕及介紹每月得分不低于全國和中區平均分，且得分目標在950-1000分之間銷售顧問對接待的客戶必須每位都主動試乘試駕，并且試乘試駕的時間不少于

11、20分鐘，試駕過程中向客戶說明車輛操作性能李小蔓周超周超每周已按照整改措施進行培訓，培訓內容及次數有待加強。2 銷售顧問環節對銷售顧問兌現銷售過程中各種承諾的滿意程度每月得分不低于全國和中區平均分，且得分目標在950-1000分之間定期對銷售顧問進行銷售流程演練及溝通能力培訓，提升銷售顧問專業水平及個人素養，從而達到客戶對本店的滿意程度。周超周超、李小蔓每周已按照整改措施進行監督管理，重點整改。3交車環節交車后3天內及時回訪每月得分不低于全國和中區平均分，且得分目標在950-1000分之間成功交車的客戶資料銷售顧問兩天內及時上交于車管信息員，信息員第二天將成功交車的客戶信息錄入VEI系統，并將

12、EXCEI表格發給DCRC，三天后DCRC對新車客戶進行回訪周超李小蔓周超李小蔓每周已按照整改措施進行監督管理，重點整改。合肥海康達 市場部匯報情況1.年度總銷量287臺2.各車型分解銷量：經典款馬3：82 星騁：185 馬自達2：14 CX-5：6月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月銷量242523222221202425302526一.2012年銷量分解說明2012年活動費用： 318518.6元2012年物料費用： 120646.4元2012年廣告費用： 1 0000元 （汽車之家） 40000元 （報紙） 60000元 （96.1） 50000元 （合肥電視臺全年車

13、旋風） 20000元 （合肥論壇千人看車團） 25000元 （易車焦點圖） 共計：644165元廠方支持5-1車展：150000元 馬自達2上市發布費用：30000元 6月行動：50000元（返利形式）7-8月聯合廣告：35000元（返利形式） 二.2012年市場費用統計二.2012年市場費用統計（活動KPI達成）新馬自達2上市活動KPI完成情況留檔集客目標：30 完成:15 訂單集客目標：4臺 完成：2臺安徽5-1車展嘉年華活動KPI完成情況留檔集客目標：900 完成:900 訂單集客目標：50臺 完成：51臺星騁試駕會活動KPI完成情況留檔集客目標：70 完成:89 訂單集客目標：26臺 完成：22臺截止11月20日 有效留檔1886人 除去廠家推廣費用，留檔單人成本是：342元/1人、單車成本：2342元/1車2011年全年市場費用實際支出298000元、2012年單店實際支出多346165元高出120%二.2012年市場費用統計(千人成本）四.2012年合肥海康達主要市場戰略真實到店來源實際投放比例網絡報紙電臺電視車展活動其他路過實際留檔客戶信息6725690200471397四.2013年合肥海康達主要市場戰略總結2012