1、北京820現代營銷軍校XXX集團工程機械銷售模式的建議書 根據820軍校對工程機械銷售模式的研究，為強化模壓式訓練的效果，增強訓練的目的性以及準確性，現對xxx工程機械公司的銷售模式存在的問題以及改進的方向提出了本建議，僅供參考！目錄工程機械銷售模式Xxx重裝銷售套路可能的推進方式工程機械銷售模式的真正關鍵是“服務”服務產品客戶滿意工程機械是生產工具，它的核心價值是：不能影響客戶的生產活動。因此，產品質量趨同的情況下，服務水平是關鍵。銷售一臺設備不是結束，而是開始。因此，服務不僅是一項工作，更應當成為一項重要的銷售手段。通過服務實現“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動渠道的目的”。通過服務建立競

2、爭優勢。服務半徑、時間、質量等這些方面都是與大品牌競爭的有力點。由此可能形成的銷售模式是：服務老客戶新客戶二次購買新客戶客戶 滿意良好口碑工程機械銷售模式是：“老帶新”依靠的手段是：服務服務包括：售前、售中、售后服務清醒地的認識經銷商在銷售中的價值與職責經銷商與企業在銷售方面的關注點是不同的，在市場較小的情況下，不能很多事情指望經銷商完成。企業需要抓住客戶關心的“服務”作文章。目錄工程機械銷售模式xxx工程機械的銷售套路可能的推進方式xxx工程機械現階段面臨的問題： 目前工程機械銷量在眾多競爭品牌中，是相對比較小的，由于銷量小，引發了一系列問題： 造成規模不經濟。較少的銷量分散在不同的區域，造

3、成服務成本高、服務水平下降，老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時大量的展示車成為了巨大的資金負擔；廣種薄收。各地區銷售過于分散，不能在一個區域形成銷售優勢，從而缺乏持續發展的能力。短期行為嚴重。銷量少造成經銷商缺乏長遠信心，普遍采用短期行為，破壞了市場信心；人員變動大，沒有一個長期的應對員策略；xxx工程機械應對策略及套路：以服務+產品為核心，推動“老帶新”；貫徹“助銷+分銷”的經銷模式，控制終端用戶；搞好幾個重點地區，逐漸再擴大。以服務為核心推動“老帶新”模式，具體措施如下：銷售人員要以服務為先導，強化售前、售中、售后服務；廠家直接控制產品的售后服務，短期內不要過分依賴經銷商

4、；重新布局服務備件體系，縮短服務半徑，建立近距離的服務相應機制，提升服務質量；以客戶滿意度為導向，改造現有服務流程以及服務人員的激勵方式；貫徹“助銷+分銷”的經銷模式，具體措施如下：銷售人員要加強服務水平的提高，通過日常維護、尋訪等服務，提升老客戶的滿意度，從而發現新的客戶機會；要主動尋找新的銷售機會，加強對大客戶的重點公關，提升銷售的質量及資金周轉；協助經銷商進行最終用戶的開發，帶動經銷商的積極性，杜絕簡單的資源投入以及等、靠、要的心態。以服務鎖定終端用戶的基礎上，加強對經銷商的管理。搞好幾個重點區域，然后再擴大，具體措施如下：建立試點區域。在全國建立2-3個示范區域，在區域內建立以服務為先

5、導的銷售套路，完善銷售管理、客戶開發、日常服務等工作。示范區內培養人才。以示范區為依托，培養一批新的業務骨干，然后再復制到更多的區域。資源集中投放。在示范區內成立3-4人的辦事機構，設經理一人，2-3名銷售人員，建立備件、服務等綜合管理系統，將資源向用戶服務的方向傾斜，直接貫徹“助銷+分銷”的策略。目錄工程機械銷售模式xxx工程機械的銷售套路可能的推進方式推進動作一：提升銷售單兵能力，強化關鍵銷售動作終端用戶（代言人）渠道（經銷商）廠家（銷售人員）服務助銷開發管理老帶新拉動?現有銷售套路以“資源投放型的簡單分銷”為主，不能適應公司現狀的需要；服務助銷、開發管理、老帶新等三大關鍵銷售套路缺失；通

6、過“模壓式訓練”，完成10個新人的培養并充實到示范區；2個月以后逐漸進行老人的改造。推進動作二：3個月完成示范區的建設一、示范區階段目標： 1、示范區穩定運行3個月 2、每個示范區培養4-5名銷售人員 3、服務系統、銷售模式成型，可大量復制二、示范區的建設的要點： 1、劃定示范區，單列直管 2、建立實體辦事機構 3、建立服務+產品的銷售模式 4、選配優秀區域經理、服務人員、銷售人員 5、投入市場資源，建立區域內競爭優勢 6、建立服務銷售并重的人員考核機制示范區內人員的工作內容服務終端銷售人員通過巡檢、維修等服務維護老用戶 ，實現“老帶新” 建立終端用戶信息檔案庫，建立用戶代言人制度開發大客戶主動尋找銷售信息，協助經銷商銷售發掘有支付能力的大客戶帶動經銷商跟進投入人員配合區域經理負責經銷商管理、日常銷售跟進銷售人員負責新用戶開發以及老用戶的回訪服務人員負責巡檢、維修等工作具體行動計劃-模壓式訓練計劃人員數量需求:預計人員數量為30人。訓練周期：分三期。第一期在4月中旬前開班。 每班30人，預計10人合格。參訓人員基本要求：1、年齡在30歲左右2、要求有3-5年的銷售經驗3、機械類專業優先特別說明：原有服務人員視為銷售人員，必須參加模壓式訓練具體行動計劃-示范區計劃4月底在全國建立兩個示范區每個示范區4