1、中期報告一：貴研催化發展戰略審視報告在過去的7周多的時間里，我們完成了20個內部訪談，17人次外部訪談姓名職位姓名職位姓名職位總經理資產部主任營銷項目經理副總經理企管部主管營銷項目經理副總經理人力資源主管營銷項目經理副總經理技術人員營銷員技術中心主任技術人員營銷員生產中心主任營銷項目經理營銷行政財務部主任營銷項目經理內部內部訪談20人次2在過去的6周多的時間里，我們完成20個內部訪談，17人次外部訪談（續）姓名公司名稱姓名公司名稱張培波北汽福田何煒中國汽研所欽英北汽福田張春雷中和大成葉志俊長安福特宋斌上海大眾廖子儀長安鈴木潘力一汽大眾田主任長安集團楊春基一汽大眾姜宏國有環保總局華紹忠前一汽集團

2、敖志平重慶海特於建華哈飛萬向李德興上海貴研李婉麗前華為集團李立忠奇瑞外部外部訪談17人次，其中訪談8個整車廠商3我們進行了一次診斷報告會，兩次正式培訓會，一次內部問卷調查，同時聯合項目小組進行了15次以上的項目研討會項目活動次數活動診斷報告會1次正式培訓會2次項目研討會15次問卷調查1次4到目前為止，聯合項目小組完成了項目計劃的內容，部分咨詢成果提前到本次匯報會前完成內外部調研戰略及營銷體系的框架方案細化戰略及營銷體系方案最終方案及相關培訓時間安排 3周3周 3周關鍵溝通項目啟動研討會項目階段匯報項目中期成果報告最終報告會2周項目階段研討計劃工作任務實際完成貴研資源能力診斷/評估報告審視貴研發

3、展戰略定位和發展目標和業務戰略確定年度的營銷目標和關鍵客戶設計營銷體系組織結構、確定關鍵流程業績理念調查分析貴研資源能力診斷/評估報告審視貴研發展業務戰略、競爭戰略和遠景目標完成2004年度營銷目標和關鍵客戶篩選，制定了相關銷售策略基本完成了品牌戰略規劃初步設計營銷體系組織結構、確定關鍵流程初步設計了營銷的業績管理體系完成了業績理念分析報告5營銷咨詢項目中期報告由四個部分組成，本報告為第一部分公司戰略審視報告公司戰略審視報告營銷戰略報告營銷運營體系改善報告業績理念分析報告6公司戰略審視報告的目錄公司遠景目標業務戰略和競爭戰略建議貴研催化財務預測7企業的發展戰略的制定實際上是，綜合外部環境和自身

4、的資源/能力，選擇到達到遠景目標的路徑戰略規劃模型現狀遠景ABC發展戰略選擇外部環境自身資源/能力戰略規劃的任務1、評估現狀，設定遠景目標公司業務現狀公司遠景目標2、外部行業分析市場分析競爭性分析3、內部資源/能力評估行業關鍵成功要素資源/能力評估4、發展戰略選擇在哪里競爭如何競爭時間如何把握81、我們要結合現狀、公司股東的要求和管理層的意志設定公司的遠景目標現狀描述及遠景目標設定外部行業環境分析內部資源/能力評估如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭（業務戰略）（競爭戰略）戰略選擇模型12349遠卓建議貴研催化公司在汽車催化劑業務方面的使命和遠景目標使命遠景目標使命追求人類生活環境和生活品質的改

5、善和提升世界級水準的汽車催化劑企業未來中國汽車催化劑的領導者2008年銷量達到100萬升以上國內外主要汽車制造商的催化劑供應商10綜合分析，遠卓認為，要成為未來中國汽車催化劑的領導者，預計2008年需要達到100萬升的銷售業績2008年的銷售量應超過100萬升我們預計，到2008年，中國的汽車催化劑的需求量約為1500萬升未來中國汽車催化劑的領導者2008年，占中國汽車市場份額的5%以上，達到78%的水平貴研作為國家級的研發、技術和產業化基地，有更高的起點和更大的后勁日本、韓國和意大利等本土品牌的國內領導者，都在本土汽車市場上占有10%以上的市場份額11因此，貴研催化的遠景目標應該是：成為具有

6、世界級水準的中國領先汽車催化劑企業中國領先的汽車催化劑企業世界級水準在全球汽車催化劑業內擁有一席之地，被納入世界主要汽車制造商的全球采購的名單成為全球性汽車制造商的供應商之一全球的成本領先優勢擁有世界級的技術水平2008年達到國內市場份額的7%8%，逐步達到10%以上的份額2008年銷售量達到100萬升以上，銷售收入突破2到3億元擁有給國內任何廠商提供技術、產品和服務的能力，實現向三種類型廠商供貨強大的品牌影響力，得到國內主流廠商的廣泛認可一流的內部運營能力12要實現遠景目標，貴研催化需要確立三大關鍵要素現狀2008年遠景目標實現目標的三大要素世界級水準的未來中國汽車催化劑行業的領導者2008

7、年銷量達到100萬升以上，或達到國內市場份額的7%8%擁有給國內任何廠商提供技術、產品和服務的能力，實現向三種類型廠商供貨強大的品牌影響力，得到國內主流廠商的廣泛認可在全球汽車催化劑業內擁有一席之地，被納入世界主要汽車制造商的全球采購的名單全球的成本領先優勢汽車催化劑行業的新進入者2002年銷量為3.6萬升，市場占有率1%左右基本沒有品牌影響力，未得到國內主流廠商的認可與國際巨頭相比，規模較小，未能確立明顯的成本領先優勢建立真正以市場化為導向的理念、組織和運作體系清晰而有力的外部合作戰略的實施建立起支撐主要業務的核心人才梯隊13實現遠景目標，貴研催化在未來5年內要經歷突破期和高速發展期，最終進

8、入到騰飛期20052008年102030405060708090100110銷售量（萬升）2003200420062007突破期高速發展期騰飛期32005銷售量達到約40萬升，占國內市場份額的4%以上明顯增加在三類廠中的比例，達到25%二類廠商客戶獲得明顯突破，達到10%左右的市場份額，并形成了良好的客戶基礎一類廠商開發獲得了實質性進展品牌影響力初步形成2008銷售量達到約100萬升，達到國內市場份額的8%三類廠中的市場份額達到30%二類廠商銷售迅速增長，達到20%左右的市場份額形成較強的品牌影響力一類廠商中有銷售突破，獲得11萬升左右的銷量被納入到世界OEM的全球采購體系2008后，向300

9、萬升的目標推進在國內成為領先的催化劑供應商，市場份額的15%以上全球供貨強大的品牌影響力200914公司戰略審視報告的目錄公司遠景目標業務戰略和競爭戰略建議公司財務預測152、通過行業分析，我們可以掌握汽車催化劑市場的機遇和面臨的挑戰如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭現狀描述及遠景目標設定外部行業環境分析內部資源/能力評估（業務戰略）（競爭戰略）戰略選擇模型123416 .汽車催化劑市場前景分析17汽車尾氣催化劑屬于汽車發動機動力系中的排放系統，是排氣系統中的核心零件，技術含量和價值很高載體催化劑轉換器排氣系統總成整車電控/發動機系統集成汽車價值鏈特征代表廠商核心零件技術含量高進入門檻高間接供

10、應商核心零件技術含量高進入門檻較高間接供應商汽車部件技術含量低進入門檻低直/間接供應商汽車總成件技術中等進入門檻較低直接供應商汽車集成模塊技術難度高進入門檻很高直接供應商不是價值鏈中必須的環節資料來源：遠卓康寧宜興耐火山西凈土貴研催化德固賽JM安格聯信/德爾福威孚力達威孚力達海特華克南皮愛西亞威孚力達上海紅湖山西凈土德爾福18貴研催化目前涉及汽車催化劑和轉換器兩個領域，以催化劑為核心業務，因此，本報告將其作為行業研究的主要對象載體催化劑轉換器排氣系統總成整車電控/發動機系統集成汽車價值鏈貴研催化參與的領域資料來源：貴研催化是貴研催化的直接產品2002年占銷售收入的97.2主要的直接客戶是封裝廠

11、和在用車市場通達路德南皮北京在用車廠市場生產運作模式完全自主生產是貴研催化的間接產品2002年占銷售收入的2.8%主要的直接客戶是整車廠和在用車市場東風柳汽昆明在用車市場生產運作模式自主生產催化轉換器，外包封裝生產核心產品定位仍為汽車催化劑19從應用的市場來看，可分為整車OEM市場、售后市場和出口市場，其中OEM市場是絕對主導性的市場資料來源：整車廠、行業專家訪談，遠卓分析售后OEM出口包括在用車改造和意外事故造成的需求目前市場指向不明確，規模不大，復雜性高（只有北京在改造）組建該市場的銷售網絡效率不高，投入大但回報較少基于覆蓋率、占有率和市場影響等角度，目前該市場不應重點關注目前汽車零部件行

12、業的全球采購，國內市場已經國際化競爭，如果國內市場都不能有效合作的話，根本無從談起國外市場在遠期，隨著在國內市場上合作的逐步加深，特別是與整車廠或排氣系統集成商的捆綁銷售，可以考慮國外市場中國汽車制造業的蓬勃發展，造成對零部件的巨大的市場需求新車型的快速推出，為新進入者替代原有供應商提供了機會整車廠對排氣系統的降價特別關注，三元催化劑使用時間短、不成熟、利潤率較高，很有降價空間，為新進入者指明了競爭手段不受外商控制的柴油機潛在配套市場，可能是戰略性關注的重點細分市場需求細分市場分析重點討論的領域國內汽車催化劑應用市場20在OEM配套市場上，預計國內的市場規模2002年已達到300萬升左右從各細

13、分車型應用角度測算從汽油發動機應用角度測算資料來源：中國汽車工業協會、國研網數據、遠卓分析2002年中國的OEM市場的市場規模約為300萬升分車型產量（單位：輛）需求標準汽油機產量（單位：臺）1.4升/輛1.0升/輛1.6升/輛1.77升/輛1.0升/輛1.6升/輛94,024149,025284,693391,361624,5471,146,1061,509,657708,030需求標準1.3升/臺1.6升/臺3,095,4023,063,774升升21汽車整車產量的增長和國家環保政策的要求是汽車尾氣催化劑市場規模增長的兩個關鍵驅動因素示意資料來源：專家訪談，遠卓分析200120022003

14、20042005200620072008300600900120015001800?萬現在的規模將來的規模市場驅動因素之一：汽車產量的增長市場驅動因素之二：環保政策要求年萬升22中國未來五年內的汽車產量將強勁增長，不同車型在增長率上有較大較別,其中轎車增長最快需要使用催化劑的車型結構轎車皮卡輕客輕貨微貨微客行業增長率預測*82%、50、25%*20%20%5%5%10%* 其中轎車增長率（2003：82，20042005：50，20062008：25）近幾年產量預測（單位：萬輛）資料來源：中國汽車工業協會、國研網數據、遠卓分析23因此，按現有的安裝比率，汽車催化劑在需求量在未來5年的年復合增長

15、率將達到27.7資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析催化劑需求總規模（單位：升）20032004200520062007200810,179,9838,389,3636,066,5744,487,1793,063,77412,399,07915,152,1902002CAGR: +37.2%CAGR: +21.7%CAGR+27.7%24環保政策的更新將帶業市場需求結構（安裝比例）的變化柴油車產業尾氣達標的“時間表”目前 歐洲1號標準2004年 歐洲2號標準2008年 歐洲3號標準2010年 國際排放水平國內柴油機研究水平與國外相差較多，技術方面很難達到排放標準柴油機政策及現狀描述預測新增的市

16、場容量185,907213,065244,843282,093產生的影響原先沒有安裝催化劑的車需要安裝，擴大了市場容量輕貨中安裝催化劑的比例會上升引發了需求結構的變化資料來源：專家訪談，遠卓分析升25綜合考慮兩方面的因素，預計到2008年，中國汽車催化劑市場的規模將達到1500萬升左右資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析催化劑需求總規模及各細分市場規模（單位：升 ）200320042005200620072008轎車皮卡輕貨輕客微客微貨84.215,245,67812,476,98510,244,9058,443,4656,066,5744,487,17982.380.277.872.265.

17、14.45.26.06.99.211.81.22.91.23.01.33.05.51.66.41.97.42.18.62.31.33.111.43.03.64.014.63.7CAGR: +37.2%CAGR: +21.8%CAGR：27.9%26按采購體系的不同，可以將國內整車企業分為三類，即OEM的三個細分市場整車企業一類廠二類廠三類廠定義代表企業合資汽車制造企業，特別是轎車企業嚴格的國外OEM的供應體系，外方擁有采購主導權或影響力上海大眾、一汽大眾、東風日產、廣州本田等國內骨干汽車制造企業供應體系相對完善和嚴格有較大的生產規模國內中小汽車制造商/民營企業供應體系不健全，隨意性大汽車產銷量

18、一般較小上汽奇瑞、長安汽車、哈飛云雀、奧拓、一汽紅塔、長城等資料來源：貴研催化研討，外部訪談，遠卓分析272002年三種類型的廠商對催化劑的需求量和比例比例一類廠42.7%二類廠40.2%三類廠17.1%13012252三各類型客戶的需求量各種類型廠商的市場比例（萬升）一類廠商二類廠商三類廠商資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析28其中，一類廠商11家，需求差異性較大各整車廠產量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年278,890191,695111,62392,06784,37864,458059,08047,06868,0000上海大眾一汽大眾上海通用北京現代天津汽車神龍汽車東風日

19、產東風風神廣州本田長安鈴木長安福特390,446268,373156,272128,893118,12990,241082,71265,89568,0000上海大眾一汽大眾上海通用北京現代天津汽車神龍汽車東風日產東風風神廣州本田長安鈴木長安福特資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析29二類廠商共18家，其中五大微車企業的需求量最大212,809162,964154,941149,93777,55975,60268,40050,39847,561各整車廠產量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年長安汽車哈飛汽車昌河飛機華晨金杯北汽福田通用五菱一汽吉輕東南汽車上汽奇瑞212,809162,9

20、64154,94123,99077,55975,602121,06870,55784,103長安汽車哈飛汽車昌河飛機華晨金杯北汽福田通用五菱一汽吉輕東南汽車上汽奇瑞資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析30二類廠商共18家，其中五大微車企業的需求量最大（續）各整車廠產量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年40,71938,85937,38334,74430,10923,02620,00017,91210,987江鈴汽車江淮汽車慶鈴汽車北京吉普一汽轎車湖南長豐江蘇南亞鄭州日產一汽海南6,5156,21718,05048,64253,29332,23635,40025,07717,579江

21、鈴汽車江淮汽車慶鈴汽車北京吉普一汽轎車湖南長豐江蘇南亞鄭州日產一汽海南資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析31三類廠商46家，其中銷量在1萬輛以上的有11家各整車廠產量（單位:輛）催化劑需求量（單位：升）2002年72,12345,23633,85029,58026,87116,50015,53115,37014,07810,27311,086東風卡車保定長城一汽紅塔西安秦川浙江吉利一汽卡貨車新福達四川豐田悅達起亞四川旅行車河北中興11,54072,3785,41641,4124,29923,10024,85024,59219,70918,18319,622東風卡車保定長城一汽紅塔西安秦川浙江

22、吉利一汽卡貨車新福達四川豐田悅達起亞四川旅行車河北中興資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析32結合預測各類廠商汽車產量增長率和安裝比例因素，預計未來的5年內，將出現結構性調整，一、二類廠需求比例越來越大二類廠三類廠一類廠（72.3）（20.3）（7.4）三類廠催化劑需求總規模（單位：升）（66.8）（24.8）（8.4）（45.0）（41.8）（13.2）3,063,774升8,443,456升15,245,678升資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析33從整車集團份額看汽車行業集中度越來越高，催化劑廠商與大集團建立緊密的客戶關系至關重要十大集團：90其他廠商10 哈飛5其他18上汽18一汽1

23、7東風13長安10北汽5 昌河5 天汽3 金杯3 南汽32002年10大汽車集團集中度為82%2008年10大汽車集團集中度達到90%以上資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析34 .汽車催化劑市場競爭性分析35按介入價值鏈的環節層次的不同，可以將汽車催化相關領域的參與者分為三種類型德爾福JM 安格貴研德固賽威孚力達山西凈土綠創廠商類型圖示排氣及電控系統集成供應商催化劑及排氣總成供應商催化劑零件供應商代表廠商載體催化劑轉換器排氣系統總成電控/發動機系統集成載體催化劑轉換器排氣系統總成電控/發動機系統集成載體催化劑轉換器排氣系統總成電控系統集成廠商介入的環節部分廠商介入的環節36在全球范圍內，催化

24、劑行業具有典型的寡頭壟斷市場特征，四大國外廠商瓜分了市場90%以上份額國際市場基本特征市場份額，行業集中度高，四大巨頭占了90%以上市場份額價格決定，市場價格并不能反映其真實成本行業進入壁壘高，特別是客戶關系和技術壁壘市場競爭結構基本穩定，行業中的領先者不會主動打破這種局面后進入者會受到打壓，特別是后進入者有可能影響到他們市場地位時新進入者可以選擇滲透戰略和低成本戰略剩下不多的市場份額又被日韓資的企業占了大部分全球催化劑市場份額分布圖資料來源：貴研資料整理，遠卓分析8.5%29%21.5%20%21%JM安格德固賽德爾福/聯信其他37在國內的市場上，國際四大的占有率超過70%，基本上也處于寡頭

25、壟斷地格局，貴研催化的市場占有率僅1%左右數據來源：中華商務網調研、貴研研討、遠卓分析各催化劑廠商中國市場份額分布山西凈土 0.8日本廠商 （Cataler）11.6JM 10.2安格 11德固賽20.3德爾福/聯信30.1意大利MM 3.5威孚力達1.5其它國外中小廠商6.516.4其它國內小廠商3.1貴研催化1中國市場的競爭特點國際外廠商壟斷了國內主流市場一、二類整車廠和主要三類整車廠國際四大占有約70%以上的市場份額日本催化劑供應商因與日系車捆綁，在國內占有較大份額其它如意大利、法國等廠商也分別與本國車系捆綁占有部分份額國廠商總份額僅占約7%以下，客戶以三類廠商為主2002年38德爾福提

26、供電控集成產品，并以其為主要競爭手段，在國內確立了霸主地位公司掃描及產品特征競爭手段國內主要客戶上汽奇瑞北汽福田東南（福建）昌河飛機哈飛汽車躍進集團充分利用客戶關系-隨通用的業務擴展進入中國市場-利用與通用的合作關系大范圍進入市場通過系統集成，以德爾福電控市場地位帶動催化劑產品的銷售不惜成本封殺潛在競爭對手上汽通用五菱保定長城河北新凱富桑黑豹揚子汽車東風汽車丹東曙光東風柳汽悅達起亞郴州南燕北汽摩托上海萬豐上汽儀征秦皇島金程沈陽中順華泰集團安徽華陽陜飛汽車企業簡介德爾福的前身是美國通用汽車公司的零部件集團（GM ACG），全球最大的汽車零部件生產商，產品覆蓋全車的70%以上其子公司Allied

27、Signal 是美國第二大催化劑生產廠商，年產催化劑1000萬只以上，占全球20的市場份額 德爾福三元催化劑產品借助于汽車零部件銷售，建立了良好的品牌和客戶關系具備一定的成本優勢德爾福在中國捆綁通用系，以電控系統集成的方式銷售給那些自身沒有設計和集成能力的二、三類廠商占領了30%的市場份額，高居市場霸主地位39德固賽發揮它在大眾公司確立的標桿形象，拓展在二類廠商中的市場機會公司掃描及產品特征競爭手段國內主要客戶德固賽企業簡介德固賽是世界上四大貴金屬公司之一，也是歐洲最大的汽車尾氣催化劑生產廠商，占據全球20的市場份額，年生產能力1100萬只。 德固賽三元催化劑產品德固賽催化劑借助其在貴金屬領域

28、的突出地位塑造了行業內標竿產品的形象。全球市場上，低檔車用德固賽的相對多一點 德固賽在中國德固賽在中國主要是捆綁德國大眾系，其目標客戶數量較少，主要是需求量較大的一二類廠商市場上樹立了高品質的形象，占據18的市場份額長期穩定的客戶關系和相互信任-與大眾形成較穩定的伙伴關系-隨著大眾的戰略發展進入中國市場依托現有客戶開發新市場塑造行業標竿形象上海大眾一汽大眾上汽奇瑞北汽福田哈飛汽車江鈴汽車北京吉普上海通用40安格公司主要依據長安集團為據點，而JM公司除發展在一類廠商中的業務外，積極尋求在二類廠商中的突破公司掃描及產品特征競爭手段國內主要客戶安格：長安集團長安鈴木上海大眾一汽大眾穩定現有客戶關系通

29、過現國外的既有客戶向中國市場滲透開始在二類廠商樹立較好的地位開發貴金屬含量較低的低價位產品JM：長安福特昌河飛機工業集團福建東南安格是美國最大的貴金屬壟斷企業和第二大汽車催化劑制造商，占全球21的市場份額產品具有一定成本優勢，面向中低檔整車廠安格在中國的客戶主要是長安集團，目前僅占據10的國內市場份額JM是全球最大的貴金屬生產公司和汽車催化劑生產廠商，國外高檔車一般都采用JM的產品，控制了全球近30的市場份額其產品主要面對中高檔汽車廠商在中國客戶數量較少，市場開拓做的很不理想，僅占據12的市場份額41其它國外廠商，基本上是捆綁本國廠商，來爭取市場份額公司掃描及產品特征競爭手段國內主要客戶以日本

30、CATALER為例卡特勒企業簡介卡特勒成立于1967年，最初是一家專業的汽車催化劑生產企業。1991年開始生產催化轉換器和摩托車催化劑，目前控制著日本40和全球6的催化劑市場 卡特勒三元催化劑產品卡特勒的產品較傳統的四大廠商實力較弱，對于中國客戶也沒有太大的優勢卡特勒在中國卡特勒在中國的市場份額達到12，但主要客戶仍是日本企業在華合資廠商，中國國內客戶目前只有湖南長豐和慶鈴汽車兩家且份額較小與日本核心企業形成穩定伙伴關系跟隨合作伙伴走向世界以核心客戶為依托向其他市場滲透一汽海南天津豐田東風日產廣州本田慶鈴汽車鄭州日產湖南長豐四川豐田42威孚力達和山西凈土以部件/總成供應商的身份，主要在三類廠商

31、在拓展商機，威孚力達正在向二類廠商拓展公司掃描及產品特征競爭手段國內主要客戶浙江吉利集團北汽福田三江雷諾一汽吉輕同時經營催化劑與轉換器強有力的促銷手段低價格滲透以浙江吉利為核心客戶向外擴張威孚力達企業簡介威孚力達是上市公司威孚集團旗下企業，年生產30萬升催化劑和10萬套汽車尾氣凈化消聲器和催化凈化器。公司總投資為9700萬元的項目一期工程將于近期完工投產形成年產400萬升催化劑、200萬套機動車尾氣催化轉化器的生產能力 威孚力達產品威孚力達同時生產催化劑和催化轉換器其產品以價格取勝，但質量很一般43三個細分市場的特征有明顯地差異，導致了不同的競爭格局一類廠商二類廠商三類廠商關系品牌質量交易價格

32、交付及時性付款方式服務關鍵購買要素客戶特征競爭格局數據來源：貴研研討、遠卓分析關系包括既有供應關系、資產關系、政府/機構關系、合作關系、關鍵決策人關系等合資轎車企業產品定位較高檔排放質量是其品牌訴求之一國內骨干企業產品定位中上面臨質量與成本間的矛盾國內中小企業產品定位中下，或商用車成本控制是關鍵基本上為國際大公司所壟斷既有供應關系是供應商關鍵競爭力目前國際大公司占絕對主導地位國內廠商在強力擠入這一市場國際大廠商占絕大部分大量中小本土廠商爭奪份額44第一類整車廠商重視國外既有的供應體系，為實現高品質價值訴求更愿與國外的供應商長期合作理解國際OEM的供應鏈管理十大法則提升采購部門地位吸引優秀人才公

33、司將從戰略層面而不僅是操作層面來提升采購績效對供應商綜合能力的深刻理解是供應商選擇的基礎理解全球采購的供應總成本和相關風險在產品生命周期的研發階段就為降低成本而配置包括供應商在內人力和技術資源多種指標來衡量成本控制，并對總成本的超支有精準的分析擴大電子化采購比例核心部件中，減少供應商數量，形成穩定合作關系對供應商有準確的考評方法，但以保證雙贏為前提讓供應商提供更多的創新技術12345678910數據來源：EIU、OESA調研、遠卓分析為何穩定供應關系如此重要國際市場實踐國內市場實踐豐田模式成功表明，穩定的合作有利于：減少整車廠商新車推出時間（Lead time，整車廠商的關鍵成功要素）獲得供應

34、商更多的技術貢獻減少供應商管理的管理成本和磨合成本減少質量、供應穩定性風險國內合資廠完成的是國際廠商的制造和營銷/銷售環節，而供應商的選擇在國外就進行了國內廠商只可能是替代性進入，而合資廠要考慮品牌形象和供應關系的穩定性45從成本角度講，一類廠商考慮的是供應鏈總成本，通過早介入產品生命周期來降低總成本，不僅是產品供應時的交易成本理解國際OEM的供應鏈管理十大法則提升采購部門地位吸引優秀人才公司將從戰略層面而不僅是操作層面來提升采購績效對供應商綜合能力的深刻理解是供應商選擇的基礎理解全球采購的供應總成本和相關風險在產品生命周期的研發階段就為降低成本而配置包括供應商在內人力和技術資源多種指標來衡量

35、成本控制，并對總成本的超支有精準的分析擴大電子化采購比例核心部件中，減少供應商數量，形成穩定合作關系對供應商有準確的考評方法，但以保證雙贏為前提讓供應商提供更多的創新技術12345678910數據來源：EIU、OESA調研、遠卓分析理解成本控制與產品生命周期管理對于開發一種新車型來說，在概念和設計階段控制成本的能力最強整車廠需要根據整車產品的特性、整車廠的能力、供應商能力等多種因素來綜合考慮新車型設計方案核心供應商介入在研發階段（一體化開發）推出開發設計概念成本控制能力時間/階段世界領先OEM中供應商介入點46參與新車型一體化開發的催化劑企業與后來替代的催化劑企業在成本上有著顯著差異，但這種成

36、本的比較不能反映為替代者的優勢概念設計樣車測試生產準備量產推出參與新車開發的催化劑企業作為替代進入的催化劑企業新車配套上對成本貢獻對比100%100%催化劑是可能影響整車性能的重要部件，整車廠需要合作伙伴作為替代進入的催化劑企業在新車量產后進入，成本可能低于參與共同開發的競爭對手但參與新車開發的催化劑企業通過與整車廠的共同開發，已經使整車企業更換催化劑的成本非常高，替代催化劑進入的壁壘很大僅從量產后的成本上比較不能反映出替代者的優勢，成為伙伴的可能性不大僅從交易成本角度考慮伙伴關系的可能性不大從量產后的成本比較，替代者可能低20%示意數據來源：遠卓分析47近2年內，對于本土催化劑企業而言，對于

37、一類廠商市場的目標不應定位在銷售量的增長上可能的機會合理定位和目標設定數據來源：遠卓分析成熟經濟型轎車的替代經濟型轎車市場，面臨越來越大的價格戰，廠商成本壓力增大成熟的經濟型車不需要太多的前期研發合作，替代性強不會明顯影響品牌形象第三方影響進行的替代合資公司的中方決策人在成熟產品供應中有一定的影響力國產化是一個較好的理由強力影響關系決策人有可能可能會形成小批量的供應替代進入通用、福特等國際采購體系現階段不是本土廠商的主要目標市場即使有可能的機會也需要很多的資源投入只能定位于實現小批量供應就能形成的戰略意義把一類廠供貨作為成功案例效應為來定位對一類廠商的營銷目標48二類廠商對催化技術及產品的不了

38、解、謹慎及對國內產品的不信任，但又為成本所驅動，使得其成為中外廠商爭奪的焦點數據來源：外部訪談，遠卓分析二類廠商總體上還傾向于保證質量，成本的驅動還不至于馬上改變其采購決策保持整車品牌，質量穩定性驅動降低壓力，成本驅動二類廠二類廠商基本上是國內主流廠商，多數引進國外的成熟車型到國內來復制對于核心零部件，包括汽車尾氣排放和催化劑技術和產品不了解對國內本土的催化劑技術和產品不信任出于對自己產品質量、性能、品牌形象的謹慎考慮，還不太愿意使用本土產品二類廠商的整車產品大多定位于中低端市場中低端市場汽車產品將面臨越來越大的降價壓力整車廠為將降低成本的壓力傳遞和轉移給零部件供商當國外廠商的產品降價幅度將越

39、來越難以滿足整車廠需要不同整車廠的價格壓力有較大差異49第三類廠商有成本驅動和效用驅動兩種特征，導致了國內外廠商混戰的局面三類整車廠的成本驅動三類整車廠的效用驅動三類廠商整車產品定位于低端市場，低價是重要競爭優勢，面臨極大的成本壓力成本是主要的驅動因素，所以本土品牌的催化劑產品是其首選目標只要產量較大時，將原有的電控或發動機集成部件分散來采購，就為國內催化劑廠商帶來機會相當多的三類廠商為了快速組裝、推出新車，在資源缺乏的情況下，常常采用電控或系統集成的采購方式或者直接采購催化轉換器總成，不直接主導催化劑的采購對于準備上歐3標準的汽車產品的三類廠，在不了解技術的情況下，可能會大量采用電控集成的采

40、購模式國內催化劑生產廠商因為成本優勢能在這類市場上爭奪一定份額將原有的集成產品采購方式解體，是本土廠商的機會競爭格局電控集成廠商，如德爾福因為提供集成產品而獲得相當的份額促成整車廠采購集成化，是集成廠商的機會50行業的競爭環境日益激烈，整車廠商的降成本壓力是催化劑行業的關鍵競爭驅動因素之一對競爭格局的影響5年內，本土品牌的產品將可能打破國外壟斷的局面國內企業將在市場上擁有一席之地，總體市場占有率可能將達到15%以上二類廠商基本能接受本土品牌一類廠商的低檔車型也將開始采用本土品牌的產品本土品牌將逐步被納入國外OEM或一級供應商的采購體系持續降價驅動下的國產化/本土化進程2001年國產轎車的降幅為

41、10%左右，截至2003年10月份，國產車降幅仍然維持在8到10，專家預測2005年可能會達到13左右整個汽車行業的降價趨勢也非常明顯，年降幅約為510價格走勢16200020012002200312.3萬11.5萬9.98萬8.0萬以捷達為例資料來源：汽車工業協會，行業分析報告，遠卓分析51一體化開發與集成化供貨與反集成供貨，是另外一個重要的關鍵競爭驅動因素一體化開發與集成化供貨對競爭格局的影響二、三類廠的主要廠商，也越來越多地進行新車型開發，需要供應更多地參與二、三類廠商新車廠或歐3標準的車型，很大比例的將采用集成方式采購成熟的經濟型車型卻又因成本壓力而打破集成，分散采購具備并積極參與一體

42、化開發的供應商將有更強的競爭能力不能提供集成產品的供應商在新車催化劑供應中處于優勢地位不能提供集成產品的供應商供應鏈縱向聯盟合作將是重要的拓展途徑為獲得打破集成單獨采購的訂單，領先的催化劑供應商可通過技術和成本手段將獲得更多的市場機會523、我們需要結合行業的競爭要求（關鍵成功要素）對貴研的資源能力充分地評估現狀描述及遠景目標設定外部行業環境分析內部資源/能力評估戰略選擇模型（業務戰略）（競爭戰略）如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭123453我們認為相對于新進入者的關鍵成功要素而言，貴研催化部分要素有優勢，但部分要素也有相當的差距評價優勢高優勢低新車設計時與整車廠/系統集成商進行相關部件一體

43、化開發的能力綜合的KSFKSF描述技術能力營銷和品牌配套和服務分解的KSF整車廠的一體化開發能力產品研發和生產技術對成本的貢獻客戶關系品牌生產能力及質量控制成本控制快速響應市場導向性的新技術開發和科技成果產業化，達到良好的質量和性能指標的能力通過技術來控制和降低產品成本能力發展、維護客戶關系，突破和維持配套關系的能力通過創建品牌來獲得客戶的信心產能能夠滿足一二類廠的配套需求，穩定的產品質量生產運營環節的成本控制對客戶的需求和售后服務能夠快速響應資料來源：54貴研催化需要重點提高是在對行業競爭重要性高，而自己的擁有程度又較低的關鍵成功要素上貴研催化在行業重要性很要的客戶關系和品牌管理方面亟需改善

44、貴研催化處于十分弱勢的市場地位，需要強化營銷能力才有可能實現發展的瓶頸其它如技術、配套及服務能力方面，貴研的的優勢還沒有充分展示出來，還未得到客戶的認可貴研認為領先的能力，也需要在發展中逐步證實和提高低高行業競爭重要性低高貴研催化擁有程度平均一體化開發能力需要重點提高的區域平均成本控制客戶關系技術對成本的貢獻產能與質量服務和快速響應產品研發與生產品牌評價與建議資料來源：554、結合前面的分析，來制定貴研的發展戰略現狀描述及遠景目標設定外部行業環境分析內部資源/能力評估（業務戰略）（競爭戰略）如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭戰略選擇模型123456確定貴研的業務戰略，即在哪里競爭，需要回答產品

45、、客戶和地域三個方面的問題（業務戰略）（競爭戰略）如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭產品客戶地域現在57遠卓建議貴研催化在近年內實施，以國內市場為主的專業汽車催化劑供應商、并對目標客戶進行結構性調整的業務發展戰略優化調整客戶結構（客戶）在哪里競爭說明國內市場為主（地域）定位于專家型零部件供應商，即專業汽車尾氣催化供應商跟蹤市場需要，及時更新產品線的寬度和深度不排除策略性進入下游封裝業二類廠商將是貴研催化的戰略性目標，在未來2年內重點突破，未來5年內的關鍵客戶一類廠商和三類廠商的目標應有本質性的差別，在用車市場客戶不是關鍵客戶面對不同類型的最終客戶需要優化選擇直接客戶在國外的市場上，售后市場容量

46、極小，車型極其復雜，不建議直接進入而OEM市場的壁壘極高，除國際OEM全球采購體系將貴研催化納入其體系外，遠卓也不建議公司直接開拓國外OEM市場不排斥與國內、外相關廠商合作進入出口市場的機會專業汽車催化劑供應商（產品）貴研催化業務戰略建議本報告中不再展開討論的內容58產品決策：可通過橫向產品線的擴展和價值鏈縱向延伸兩個維度進行，本報告重點分析價值鏈縱向延伸的可行性載體轉換器排氣系統總成催化劑產品線橫向擴展1：拓寬產品線寬度產品線橫向擴展2：加強產品線深度該不該向下游延伸？該不該向上游延伸？目前貴研催化主要集中于歐2標準的汽油車產品根據市場需求不斷開發出歐3、4標準的產品根據市場需求開發出柴油機

47、適用的產品對于每種標準產品，要不斷開發出適用于不同發動機的產品，形成能不斷滿足不同客戶的系列要不斷更新對汽車催化劑產品和服務的延伸范圍，使客戶滿意59汽車排氣相關價值鏈上，封裝/排氣系統環節進入壁壘相對較低外，其它環節進入壁壘都極高主要進入壁壘進入難度示意康寧公司全球壟斷市場的局面載體相關技術整車廠關系封裝技術整車廠客戶關系技術要求高汽車行業的豐富經驗積累巨大的投資人才資源投資巨大生產許可證市場競爭復雜相關技術眾多的各種人才載體催化劑轉換器/排氣系統總成整車電控/發動機系統集成汽車價值鏈60上下游行業的吸引力與行業的盈利水平一致，并和行業的進入難度大小呈正比市場規模（銷售額）市場規模1515億

48、35%資料來源：國家計委數據2002、遠卓數據庫,遠卓分析121億6.7億16億1.7億25%21%15%28%毛利率載體催化劑轉換器/排氣系統總成整車電控/發動機系統集成汽車價值鏈以轎車行業為例載體催化劑轉換器/排氣系統電控系統集成整車61因此，在產品戰略選擇矩陣中，從行業吸引力和進入難度兩維角度考慮，延伸進入封裝行業最有可能，其他環節基本沒有可能電控整車封裝載體行業吸引力進入難度戰略選擇矩陣結論綜合而言，向汽車上下游延伸的難度有較大差異整車、載體或者電控行業介入的難度極大相對而言，封裝是最有可能延伸的行業是否向下游延伸還將取決于多種其他因素的考慮高低低高62是否進入封裝環節，貴研催化需要權

49、衡兩者的利弊，遠卓判斷進入的弊大于利可以滿足部分三類廠商客戶對封裝總成的需要可以豐富產品線，可能會因此而增加銷售額和利率利有利的因素弊不利的因素封裝行業競爭激烈、利潤率很低封裝行業取得成功的關鍵成功因素與貴研可能不具備可有會損壞催化劑的業務，不利于差異化競爭63目前國內封裝企業可分為三個類型，共有40多家,市場競爭非常激烈轉換器企業分類外（合）資體系內(附屬于整車集團)獨立廠商廠商數量約13家約10家約20家中外合資的廠商中大部分都形成了一定的規模，占領了主流廠商的主要市場份額體系內的多是集中在日本、韓國的一些企業，通過捆綁本國汽車制造業進入新的市場獨立廠商中，規模都相對較小，通過關系等因素占

50、領了一定的份額，市場競爭復雜愛爾文長春萊特大連華克天津卡達克上海華克通達愛西亞上海紅湖吉林輝虎安德士中國北京易科瑞特愛信高丘意大利MM日本泉工業北內宏辰NJK南京配套公司重慶海特北京千里南皮北京長勝哈爾濱寶樂上海路德北京威德北京中和大成無錫威孚力達山西凈土昆明貴研河北藍宇北京綠創資料來源：訪談，企業網站，遠卓整理廠 家 舉 例評價64貴研只能以“獨立廠商”的身份進入，但面臨著市場空間有限，利潤率低等一系列問題一類廠商二類廠商三類廠商中外合資體系內獨立廠商所占的市場份額三類目標客戶需求量（單位：顆）2002年貴研目前只能以獨立廠商的身份進入轉換器行業,該部分市場內廠家數眾多, 市場競爭比較激烈，

51、并且不規范目標客戶中,一類廠商和二類廠商的轉換器提供商比較固定,進入壁壘很大.貴研的目標客戶應主要集中在三類廠商,但這部分市場空間有限,利潤率很低59.018.522.59837591083924250280資料來源：訪談，企業網站，遠卓整理主要結論65同時，封裝行業最主要的競爭要素是與整車企業的關系，這正是貴研催化的弱項成本控制配套技術服務半徑生產能力產品質量售后服務封裝企業關鍵成功要素指標與整車企業的緊密關系市場營銷和銷售封裝企業的最重要三個關鍵成功要素正是貴研催化缺乏的能力品牌1098665422資料來源：外部訪談，遠卓分析66并且，進入封裝行業有可能使貴研催化戰略信號模糊化，進而影響催

52、化劑業務90%貴研催化目前銷售結構進入封裝市場可能造成與封裝企業的正面競爭，不利于市場開拓或者由于戰略信號的不明確，讓封裝廠商有疑慮，而喪失合作機會進入封裝行業并不能真正促進催化劑的銷售，可能還減少了銷售機會目前向下游延伸將進一步分散貴研催化的資金、人力等資源，不利于擴大在催化劑市場的占有和市場地位進入封裝環節可能損害催化劑業務進入封裝行業的可能后果就是將本來可能成為合作者的封裝廠變成了競爭者，直接惡化了競爭環境67因此，遠卓建議貴研催化定位于專業汽車催化劑供應商，即成為專家型汽車零部件供應商，不建議向價值鏈上下游縱向延伸專家型（Specialist)整合型(Integrator)零部件供應商

53、汽車零部件供應商的兩種主要發展方向資料來源：遠卓建議貴研催化的發展方向特征及廠商舉例特征及廠商舉例代表廠商：JM、安格、德固賽米琪琳埃索、美孚特征：在汽車零部件某一領域有強大的核心能力，如技術、成本等只集中于發展這一核心業務大量這一領域的專業技能和產品線積累往往是主業不全集中于汽車行業的集團在汽車業的應用代表廠商：德爾福、偉世通江森、里爾、TRW萬向、一汽富奧特征：在汽車零部件多個領域既有技術能力，又有整合能力十分了解整車廠運作，能逐步分擔整車廠的整合、組裝等職能往往主業主要集中于汽車行業的應用68當然專業催化劑企業的產品定位，也不是絕對排斥貴研催化為了市場目的，策略性地介入封裝廠的投資合作進

54、入目的：強化在催化劑行業的競爭能力，取得貴研催化所不擁有的能力或者擁有程度不高的能力進入形式：貴研催化進入這些環節不應該太深，主要通過業務合作和少量的財務參股形式進入期望效果：策略性進入每個環節應該有助于對整車企業施加影響，并最終進入一二類整車企業的配套體系進入目的：但并不因此而改變貴研催化催化劑專業企業的戰略定位進入形式：貴研催化不介入這些環節的具體經營運作期望效果：促進催化劑業務的發展，而不是削弱其地位戰略性定位和策略性參與不矛盾進入是進入不是如有可能，與某一有影響力的整車集團或當地政府下的相關企業合資成立封裝廠，為了成為該集團穩定的催化劑供應商，可以進入策略性地投資舉例69客戶決策：三大

55、應用市場的客戶中，目前OEM市場最值得貴研催化去拓展，在用車市場在有明顯需時可以適度關注進入壁壘/復雜性高高低低市場規模在用車市場國內OEM市場海外市場市場/客戶吸引力矩陣大小表示市場規模的大小資料來源：遠卓分析評價OEM市場的客戶是貴研催化的重點開發的客戶在用車市場客戶是適度關注的客戶，視需求/機會和貴研的能力來判斷海外市場的壁壘和復雜性極高，建議貴研催化在近期不要將直接到海外開拓客戶作為戰略開發的重點國際OEM或集成商采購時，有可能將公司納入其全球采購體系，公司可通過這種途徑來逐步開拓海外市場70就OEM市場的最終客戶而言，目前貴研催化的所有客戶都是三類廠商，且僅占到三類廠市場份額的8.9

56、%一類廠41.8%二類廠45.0%三類廠13.2%138萬升128萬升40萬升各種類型廠商的市場比例數據來源：貴研2002年銷售統計數據，遠卓分析貴研催化占三類廠市場份額的8.9%湖北通達哈爾濱寶樂上海路德整車廠銷售量長城皮卡吉利車東風EQ130石家莊雙簧旅行車長城皮卡其它小廠家3.8萬升秦皇島金程等45.83%8.17%5.07%40.93%71預計三類整車廠在未來的五年內催化劑需求量也將持續增長200220032004200520062007200840.548.557.471.382.796.5113.1CAGR18.7%單位：萬升三類廠催化劑市場容量預測資料來源：中國汽車工業協會，遠卓

57、分析預測假設相關說明三類廠安裝催化劑的汽車包括：轎車、輕客、輕貨、微客、微貨（其中輕貨10%安裝催化裝置）增長比例設定為催化劑的用量設定為轎車輕客輕貨微客微貨車輛類型皮卡50%5%20%5%10%20%1.41.771.6111.6轎車增長率03年按82，04、05年按50%，0608年按25%72轎車是催化劑需求拉動的主要動力，在三類廠商中，也要重點關注如吉利這類的轎車廠商（單位：萬升 ）200320042005200620072008轎車皮卡輕貨輕客微客微貨84.212,48102484460744882.380.277.872.265.14.45.26.06.99.211.81.22.9

58、1.23.01.33.05.56.41.97.42.18.62.31.33.111.43.03.64.014.63.71525評價轎車是拉動催化劑需求增長的主要動力即使是三類廠商中，轎車廠商也應該成為重點投入的目標客戶如浙江吉利，很難說不會成為黑馬各類車型的催化劑需求量結構預測1.673但即使在三類廠市場份額樂觀地增長，三類廠市場規模將難以支撐貴研催化戰略遠景目標的實現，五年后僅實現約35萬升銷售量單位：萬升貴研催化銷售與三類廠催化劑市場容量預測200220032004200520062007200840.548.557.471.382.796.5113.13.6812.917.82227.7

59、33.9三類廠總體市場規模貴研催化在三類廠市場銷售規模8.9%貴研催化在三類三中的市場占有率2003年底，貴研預計銷售將達到8萬升，并且主要市場是三類廠25%2005年底，在三類廠中的市場份額將達到25%，市場的增速將變緩2008年底，在三類廠中的市場份額將達到30%，進一步提高市場占有難度和成本都會加大，基本上達到單一市場的極限30%圖例：資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析74事實上，二類廠商應該成為貴研催化未來五年中的主要目標客戶群，如奇瑞這類轎車廠商尤其應成為關注的重點進入壁壘/復雜性高高低低市場規模三類廠二類廠一類廠OEM市場/客戶吸引力矩陣大小表示市場規模的大小資料來源：遠卓分析2

60、002年評價二類廠商應該成為貴研催化未來五年主要的目標客戶群近一年內必須實現銷售突破，二年內突破3到5家到2008年，在二類廠市場中占有一席之地尤其要加大如奇瑞這類的轎車廠商的投入二類廠商中，部分廠商柴油機催化的需求是重要的市場機會，也就重點關注75為實現遠景目標，貴研催化必須在兩年內在二類整車企業取得重大突破，在2008年達到二類廠市場20%左右的份額2002200320042005200620072008128.0149.6173.2209.1236.8270.0309.9CAGR15.9%單位：萬升二類廠催化劑市場容量預測資料來源：中國汽車工業協會，遠卓分析貴研催化要實現發展戰略目標，必