1、 漢中聯創農業 戰略規劃書 編撰、策劃：石躍強 經營視野全球化，經營戰略產業化，經營事業歸核化； 經營資本社會化，經營手段信息化、經營產品標準化。 產業創新 產業鏈生存，做優做強，行業或區域市場第一，打造營銷型企業，打造重量級農牧企業。 【用戶股東化，員工股權化，顧客核心化】 企業戰略規劃書 打造戰略性企業，打造營銷型企業，打造重量級農牧企業產業化留給聯創農業最后的機會 漢中市聯創農業開發有限責任公司 漢中市聯創農業開發有限公司企業戰略規劃書目錄 115 用戶股東化，員工股權化，顧客核心化，打造重量級農牧企業 產業化留給聯創農業最后的機會第一部分 戰略環境分析 第一節 戰略的目的和意義 第二節

2、 經營外部環境分析 第三節 聯創農業自身現狀分析 第四節 優勢機會、劣勢、威脅與分析 第二部分 戰略規劃目標體系 第一節 企業戰略目標分析 第二節 企業戰略目標定位 第三節 國漢農牧戰略的行業目標體系第三部分 企業發展戰略 第一節 聯創農業的名稱定位 第二節 國漢農牧的戰略結構體系 第三節 國漢農牧的總體戰略分析 第四節 企業發展戰略的戰略類型選擇 第五節 國漢農牧的發展戰略與實施 第六節 產業價值鏈與盈利模式 第七節 面對加盟、兼并、收購的戰略選擇第四部分 競爭戰略與原則 第一節 國漢農牧競爭戰略與發展戰略的關系 第二節 國漢農牧的核心事業域和核心競爭力選擇 第三節 國漢農牧的競爭戰略第五部

3、分 企業職能戰略 第一節 經營管理戰略與原則 一、管理與戰略的關系 二、管理思想的蟬變與形成 三、管理戰略設計 四、管理模式設計 五、經營管理戰略選擇的原則 六、經營管理杠桿調控原則 七、建章立制，實行公司規范化管理 八、調整組織機構設置，靈活應對市場變化 第二節 組織戰略與原則 第三節 營銷戰略及原則 第四節 品牌戰略及原則 第五節 財務戰略及原則 第六節 人力資本戰略及原則 第七節 產業創新戰略與原則 第八節 企業文化戰略原則 第九節 目標管理與績效考核戰略第五部分 戰略管理與執行 第一節 戰略管理 第二節 戰略執行第六部分 結束語 突破企業成長極限 企業在不同的發展時期有不同的目標，每一

4、次達到一個目標之后，也是同時達到了一個成長極限，限制了企業向更高更遠的目標前進，傳統的經營手段已經失去原有的效力，必須突破這個極限，才能進一步發展。 商業模式 現代管理學之父彼得·德魯克：當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(盈利）模式之間的競爭。 劉永好：現在農牧業又開始進入新的增長周期，這期間中國農村生產模式的變化為我們提供了機會。美國泰森的成功經驗讓我堅定了農牧主業未來發展的良好前景。要做的是徹底改變中國農牧業的生產方式，用10年時間打造成一個世界級農牧業企業，年銷售額達到500億元，比現在翻一番。第一部分 戰略分析 第一節 戰略的目的和意義 一、我國企業存在的問題

5、有：約80的企業管理者信奉“事無巨細，親力親為”，結果，企業業績不佳，管理者卻累得頭發花白、神經衰弱，“一抓就死”。另外20的企業管理者則信奉“抓大放小，充分放權”，結果，大事沒抓住，小事沒做好，小事變成大事，這就是“一放就亂”。約80的企業至今沒有清晰的發展規劃，還在“摸著石頭過河”，這些企業沒有方向和目標，結果除了“忙亂”什么也得不到。另外20的企業制定了戰略規劃，但是缺乏執行的力度，結果戰略規劃變成了“鏡中月，水中花”，這些企業同樣無法持續發展。 我國企業的問題似乎總是“按下葫蘆升起瓢”，20多年來無數企業前赴后繼，不斷掉進幾乎相同的陷阱。縱使能夠產生一些“明星企業”，也往往是曇花一現，

6、難以長久持續的經營，更加無法達到國際級企業卓越的境界。 民間對中國企業的一些問題有形象的描述，那就是決策有三個階段：一拍腦袋決定了，一拍胸脯保證了，一拍屁股完蛋了。企業管理者一般做三件事情：找政策，找貸款，找關系。市場營銷則是降價、吃飯、桑拿、送紅包。大部分企業的平均壽命只有7年。 二、企業戰略的定義“戰略”一詞來源于希臘字“Stratege”，其含義是“將軍指揮軍隊的藝術”。喬治·巴頓將軍在一次演說中形象的說道：“戰略就是派你手下的一個家伙，要他去奪取某個地方，完成對某個地方的占領，如果他做不到，就把他撤掉”。 時代在變革，商場如戰場，要求企業的經營手段（戰法）也必須經常變革。企業

7、戰略就是通過一系列的經營環境分析，以超越對手、發展自己為目的，以爭奪顧客、爭奪市場為核心，制定的一系列帶有全局性、方向性、利益性和長遠性的謀劃和必須要到達的位置。 “農村包圍城市”、“論持久戰”是中國革命著名的戰略。它描述的就是如何奪取一個地方的問題。在隆中對里，諸葛亮給劉備提供的“三分天下”就是最經典的戰略。我們觀察分析一些成功企業的戰略計劃和戰略行動，會清晰的發現所謂戰略其實就是去奪取某個地方，只不過這個地方有可能不是具體的物理位置，而是一個產業位置，或者一個產品(市場）位置。成功的企業，都絕對是戰略的成功，因為他們超越現在現狀，用5年甚至10年后的“眼光”，來決定今天要做的事情。他們未雨

8、綢繆，掌控先機，大獲成功。而很多缺乏戰略或戰略目標不清晰的生產型企業，只會跟在那些戰略型企業的屁股后面，沒有目標的瞎跑，生命力絕對不會長久。 三、企業總體戰略的構成及關系“解剖”企業戰略會發現，企業戰略實際包括公司發展戰略、競爭戰略和職能（組織）戰略等3大戰略。職能戰略則包含品牌戰略、資源戰略、營銷戰略、人力資源戰略、財務（資本）戰略、信息化戰略、核心競爭力戰略等。職能戰略是發展戰略、競爭戰略的細分和延續。是發展戰略、競爭戰略的具體表現，其目的是核心利潤的獲取和更好地發展。 由于戰略性質不同，目標也就不同。發展戰略則側重于搞發展基礎、發展矛盾、發展條件及發展機遇等分析，著眼于怎樣為打勝仗創造條

9、件；其唯一目的是獲得可持續發展的資源和市場地位，獲得發言權產品定價權。而競爭戰略著眼于怎樣打勝仗，側重于搞市場及競爭關系等分析。競爭戰略的根本性任務就是在企業所擇定的經營領域里，建立比對手更為強大的競爭優勢區隔，以抗拒競爭者的生存威脅，保障企業自身的安全和發展。四、企業戰略的意義企業發展戰略規劃是企業發展的地圖和指南針；制定公司發展戰略規劃能夠明確企業的發展方向和階段性目標；企業發展戰略規劃有助于排除阻礙企業發展的各種誘惑和干擾；合理的發展規劃能夠有效地降低企業高層的溝通成本。 五、聯創農業的戰略開端 現在更為要命的是：隨著終端動物性食品消費標準的不斷提高，飼料行業下游的養殖業在整個產業鏈上處

10、于極端動蕩不安的位置，以及飼料行業的升級擴張，已經把顧客用戶核心化作為主要價值目標，我們再靠傳統的經營手段和以往積累的經驗，來管理、運營飼料企業，已經很難奏效了。我們現在的發展平臺應該很好，但發展速度明顯放緩或停滯不前，如同一壺水燒到99°C，只差1°C就是燒不開，應該與此有關。 根據省政府與漢中市政府在新農村建設中大力發展畜牧、水產養殖業的機遇條件，以及我國農牧、水產業處在新的轉型期的歷史機遇，結合聯創農業目前的實際情況，高起點繪就企業發展藍圖，編制長遠的、具有前瞻性和可操作性的戰略規劃，突出各階段工作的重點，一步一個腳印，很好地明確企業發展的近期、中期、遠期目標，對于我

11、們聯創農業而言，使員工自覺融身于企業的發展目標中，群策共力，更好的適應市場的變化，避免發展中的大起大落，具有重大的指導意義。如果我們回頭看5年前的聯創，覺得走了好多彎路、錯路，錯失了好多良機，原因就是那時的戰略目標不清晰，資源配置不到位。那5年后呢？為了使5年后我們走的更穩、更快、更好，戰略規劃的意義就顯得十分的必要。鑒于此，我通過與公司主要決策者接觸，觀察、洞察其管理思想和企業資源，憑借對農牧產業長期的研究，查閱了大量資料，受命編制了聯創農業未來5年、10年發展戰略規劃，旨在為公司今后發展進一步理清思路，明確發展目標，突出發展重點，實現企業可持續發展。 企業戰略的制定不是簡單的勾畫一個未來的

12、藍圖，而是在一定的市場條件下，根據自有資源來找出企業發展的方向，帶領企業做正確的事，這才是根本。在下面的規劃里，我們反復研究了希望、六和、正大、雙匯等成功農牧企業的戰略走向，結合聯創農業現狀和STOW分析，全景式、高屋建瓴提出許多超前的、有效的一攬子解決方案。如果我們有排除困難的勇氣，有直達目標的決心，我相信外的策劃，一定是成功的策劃。不妥之處，敬請討論、批評。 戰略規劃制定與實施循環圖 圖1 第二節 經營內、外環境分析 企業是在復雜的社會環境中，以適應環境求得生存，以應變環境獲得機會，以影響環境而取得發展的生命體。聯創農業目前面臨的外部環境狀況是： 一、“農業穩市”的政府策略，為飼料產業持續

13、發展營造了寬松的外部環境。13億中國人口的吃飯問題，決定了農業永遠的基礎地位。綠色、營養、安全、放心的畜產品，是人類社會的共同追求。“吃好”是永恒的主題，決定了位于產業鏈關鍵位置的飼料產業，是一個永不衰退的優質產業。省、市政府對此每年拿出特殊政策、資金，來鼓勵、扶持、推動養豬、水產養殖的發展，催生更多的發展機遇。根據陜西省優勢(特色)農產品區域布局規劃（陜政辦發200366號）的規劃精神，漢中是商品“瘦肉型豬”的優勢(特色)農產品生產區。陜西省農業廳提出：逐步建成1000萬頭陜南綠色生豬產業帶，力爭5年內使全省生豬年出欄達到3000萬頭，把陜西省建設成西部生豬產業強省的發展目標。“豬、藥、茶、

14、菜、魚”是漢中市政府確立的綠色漢中-綠色農業經濟戰略的五大支柱產業。漢中市政府在綠色產業發展綱中提出：“ 2010年發展無公害生豬260萬頭、肉產量達到20萬噸”，“綠色水產養殖面積2010年達到10萬畝，產量2.78萬噸”的發展目標。漢中養豬、漁業具有傳統優勢，養殖量大，技術水平高，農副產品資源豐富，政府扶持力度大，養出的豬肉、鮮魚品質好、聲名在外，已經形成了市場競爭力。在政府和市場的雙重驅動下，社會資本和工業化經營思維不斷進入，正在向規模化方向快速轉移，資源正在整合，產業鏈正在形成，優勢正在逐步顯現。一個綠色生態化的食品基地正在形成。企業 企業與環境因素間關系 圖2漢中本地的飼料年總產量不

15、足5萬噸，都是常規飼料。飼料生產成為畜牧產業鏈最薄弱的環節，產業配套能力低。根據漢中市政府綠色產業發展綱這一目標比例測算，達到260萬頭無公害生豬，10萬畝水產養殖，需要無公害飼料90萬噸。為飼料產業提供了難得的發展機遇，今后的發展空間十分寬松。 二、 養殖業北移，交通設施的改善與天然生態，以及居民對動物性食品持續、旺盛的需求，為漢中農牧業提供了一定的發展空間。區位的優勢帶動：東南沿海經濟發達地區由于飼料資源短缺、環保、人力成本等方面的壓力大，養豬數量逐年下降，向內地轉移趨勢明顯。如我國每天都有12個專列的活畜禽或畜產品從中原地區發往港澳地區等。隨著西漢高速、十天高速、西成渝高鐵等跨越古蜀道交

16、通大動脈的建設，漢中處于西安、成都、武漢、蘭州經濟圈的中心位置，區位優勢更加突出，將被納入周邊經濟圈，為飼料產業發展不斷創造市場機遇。環境生態的促進：由于秦嶺巴山的呵護，漢中是我省空氣質量惟一達到2級標準和全國20個高森林覆蓋率城市，保持著最佳的生態環境，依托沉淀深厚的歷史文化，為漢中綠色農（牧）產品提供了得天獨厚的發展條件。消費者顧客的拉動：隨著經濟的增長，居民收入的增加，農村人口城市化主流趨勢，居民對肉蛋奶魚等動物性食品仍保持增長勢頭和持續、高端化需求，農產品農貿市場地攤時代即將結束，超市、專賣店時代已經來臨，預測未來市場對優質豬肉、鮮魚的需求不可限量，為上游的飼料、農產品加工提供了無限的

17、發展空間，是飼料工業發展的重要推動力。 三、產業發展的基礎地位與積累的優勢：據西部畜牧網資料：我國飼料工業在過去幾年間幾乎與GDP同樣的速度發展，年增長速度在711%。根據飼料工業“十一五”發展規劃，到2010年底，配合料產量將達到9500萬噸，濃縮飼料產量達到3000萬噸，添加劑預混合飼料產量達到600萬噸,即總產量達到1.31億噸，如不發生特殊情況，完全可以實現。 畜牧產業鏈流程 圖3 飼料行業有它自己的特點，就是產業鏈極長，即飼料原料、飼料生產、良種繁育、動物養殖、屠宰加工、內外銷售、技術服務。飼料業能夠帶動種植業，支撐養殖業，是現代農業產業鏈中極其重要的一個關鍵產業，是動物性食品生產的

18、物質基礎（圖3）。自上游的原料供應而言，漢中是是全省水稻和食用油主產地，年糧油總產分別達到120萬噸、15萬噸以上，產農副產品約30萬噸。漢中秦巴山區和周邊隴南、安康等地市丘陵地帶大量種植玉米和豆科雜糧，資源十分豐富，總產量預計100萬噸。這些豐富的農副產品、雜糧資源，為飼料產業的永久、長期發展，提供了原料保證。預計漢中的飼料需求總量約180萬噸左右。如果配合飼料的普及率達到60%左右，約100萬噸。如果漢中市場的生態無公害飼料推廣、普及達到10%，年需要將達18萬噸，需求量非常大。漢中聯創公司從事飼料生產10多年，積累了豐富的飼料生產經驗，形成了一定的市場規模，成為陜南最大的水產、畜禽飼料供

19、應商，是秦巴地區重要的飼料生產骨干企業。 四、養殖戶會越來越少，而養殖規模將越來越大,農牧業進入大的轉型時期，中國發展現代農牧業的時機已經來到。 飼料和養豬業由于政府鼓動，進入壁壘較低，經常有高于市場平均的回報率，導致大量社會資本涌入。約2.5億勞動力轉移到城市，生產者變為消費者，原來的農村庭院式散養戶逐步減少，轉型為規模養殖業的快速興起，并且產業分工越來越細，規模越來越大。粗放的原料農業向品牌化農業轉型，并由速度型向質量、速度并重型轉變，為飼料產業發展不斷創造市場機遇。飼料企業的發展，在渠道上培育了一大批經銷商。有的經銷商擁有獨立的經銷商品牌和穩固的市場網絡，已經向實體經濟組織發展，部分已經

20、嚴密控制銷售網絡，成長坐大為可以和飼料廠家分庭抗禮的現代化飼料營銷企業。也有一批經銷商將業務價值向下游延伸，收購養殖場或整合動物經紀人網絡，或主動參與、參股到養殖業或動物經紀行業或上游飼料企業，如漢中民豐牧業公司等。以水產飼料為主的飼料企業或經銷商，還把服務延伸到了賣魚的環節，以緩解應收賬款的壓力。有資金實力的經銷商年度銷售量都有很大的增長。 從我國農村養殖模式的變化，肉價飛漲和食品安全看，農牧業又開始進入新的增長周期，我們看到了打通整個農牧上下游產業鏈的機會。 五、未來飼料行業主要發展趨勢目前我國飼料企業三種典型的經營方式是：以希望、正大為代表的規模擴張方式；向上游原料貿易和下游養殖、畜產品

21、加工滲透的縱向整合模式；以草原興發、蒙牛、正虹等為代表的“公司+農戶（合作社）的產業化模式等。據西部畜牧網分析預測，我國飼料產業的發展趨勢是：1、安全、健康、環保飼料是企業發展的必由之路 伴隨者“毒大米”“瘦肉精”、“蘇丹紅”、“大頭奶粉”等食品事件的頻頻曝光，居民對農牧產品提出了綠色安全的基本要求。飼料安全實際上就是動物性食品的安全。如果飼料不安全或存在安全隱患，動物產品就無法順利銷售，就會影響到養殖業的發展、農牧民的增收以及養殖產品的國際貿易。為保障飼料安全，要加快建設優質安全高效的飼料生產體系。生產安全、健康、環保的無公害飼料是企業未來發展的必由之路。 2、名牌產品帶動行業發展 大品牌形

22、成大市場，也形成大企業。飼料行業已經誕生了28個“中國名牌”產品。名牌代表著品質和信用。近一兩年，飼料行業“名牌效應”名牌的盈利能力不斷攀升。今后，養殖戶將會不斷的向名牌飼料聚攏、匯集，這些名牌將在飼料行業中起到表率和示范作用，帶動飼料行業的規范化發展。 3、飼料行業管理進入了法制化、標準化管理的軌道 國家加快飼料法制定步伐。它將自配飼料納入飼料法制管理范疇，強化飼料企業誠信建設和監督，逐步建立飼料良好生產規范。在飼料標準化工作方面，按照“結構合理、功能配套”的原則，飼料標準化體系制修訂進程將進一步完善。 4、轉型期的飼料行業整合加快，競爭加大，大企業主導作用突出 美國年產1.5億噸飼料，只有

23、300家飼料企業。而中國1.2萬家飼料企業，總產能只有9300萬噸水平。飼料行業高利潤、高增長時期結束，據行家預測，未來10年，將有80的飼料企業關停并轉。已經進入新的整合關鍵時期。飼料企業通過整合重組、做大做強后，將實現了優勢互補，增加自身實力,增強承受和抵御風險的能力，有利于形成核心競爭力、構筑競爭壁壘及消解養殖戶養殖風險。產業鏈的建設將成為企業發展最有效、最迅速的途徑。產業鏈上種苗、原料、渠道、人才、顧客等資源的爭奪將更加激烈。 5、飼料業進入高成本時代，必須考慮一體化發展。飼料原料資源短缺是制約我國飼料業又快又好發展的瓶頸之一。我國飼料原料需求增長快速與飼料資源不足之間的矛盾，以及國際

24、市場供需變化，導致國內原料價格經常居高不下，不僅如此，近一兩年，國內的人力資源成本、生產運營成本等也在高漲，飼料業開始進入了高成本時代。要求飼料企業要有大原料觀，大市場觀，飼料企業獲得發展優勢的途徑將是集團化、規模化、產業一體化。劉永好說：隨著建設社會主義新農村等政策的利好，加上各種力量的關注，我們預期3年左右的時間，農牧業的投資回報率會上升到10%。從長期來看，這會給農牧產業提供穩健、可持續的回報。 第三節 聯創農業自身現狀分析 實際上，在企業孕育時期，戰略就誕生了。先有有戰略（做什么，怎么做，做到什么位置等），后才有企業，只不過我們未知未覺，沒有提煉整合罷了。聯創農業發展戰略演化歷程現分析

25、如下：1企業始創階段挑戰生存戰略階段從2000年企業成立至2005年，是漢中聯創農業的始創戰略階段。公司以生產水產飼料為主。企業由幾個水產養殖大戶、水產科技人員以股份合作形式，風風火火創立，經歷了股東重組、場地搬遷、品質風波等風雨的洗禮，2005年總算在市場站穩了腳跟。從2004年企業成立至2006年，是漢中灃鈺公司的始創戰略階段。公司以生產畜禽飼料為主，經歷了由于技術失敗的停產，股份重組后的快速發展。按戰略發展層級分析，該階段的核心是“找到位置”，戰略主題應該是“企業生存”。是集中專一化策略。2企業調整階段生存戰略提升階段大約同在20052006年，2個公司基本都同時在進行結構戰略調整。盡管

26、都經歷了來自市場的巨大打擊，但熱度不減的養殖業充滿了機會和挑戰。由于新的股東加盟，以及城固聯創土地、廠房購置和銀行融資的成功，企業形成了明晰的產品結構特色、市場結構特色和發展壯大，具備了一定的競爭能力和市場位置，基本跨越了“生存求勝”的階段，具備了發展的基礎。采用的是延續集中專一化策略。該階段戰略主題應該是“生存與發展的探索”。3起步發展階段戰略發展提升階段2007年下半年起，2個公司業績都不錯。但城固聯創公司感覺人力資源和管理吃力。漢中灃鈺公司感覺資金吃力，開始接觸商討合作。2008年初，協議正式簽署，2個公司優勢互補，策略聯盟，具有了一定的資本經營能力和市場地位，初步形成了競爭力，使聯創農

27、業進入新的發展戰略階段。 該階段戰略主題應該為“做大做強與發展”。采用的策略應該是集中擴張策略。 第四節 優勢、機會、劣勢、威脅與分析 聯創農業的SWOT分析 圖4 上圖4為聯創農業的SWOT分析。SWOT分析是對企業自身的優勢S、劣勢W和企業所面臨的機會O、威脅T的判斷來確定企業的戰略地位。一、聯 創 發 展 優 勢：1、聯創、豐育飼料風生水起，在市場中占有一定地位，受到同行重視，市場認可度不斷提升具備了跨越發展的事業平臺，優勢正在凸顯。2006-2008年，通過收購城固飼料廠，合并豐育公司，加強政府關系、人才引進和銀企合作等努力，核心主營業務比較集中和突出，聯創農業已經度過了艱難的生存期。

28、2008年初，漢中聯創和漢中豐育合并后，聯創品牌以水產飼料為主，豐育飼料以畜禽飼料為主，聯創城固公司為了跳出“賒銷”的欠賬銷售怪圈，采用“市場收縮、業務延伸”策略，優化用戶結構，開始進入水產養殖領域，瞄準特種魚養殖技術含量高，利潤空間大，市場需求量大的發展機遇，租用洋縣讜河水庫部分水面和原西鄉特種魚養殖場，并與南沙河水庫特種養殖場戰略合作，目前已初步建成料集苗種繁育（西鄉）、飼料供應（聯創）、示范養殖（讜河、南沙河）、技術研究（西安、四川）為主體的養殖體系。聯創豐育在獲得聯創的資金血液后，由于注重品質保障和漢中養豬熱的升溫，市場規模不斷擴大，月銷量400噸以上，供不應求，并于5月又擴建了一條粉

29、料生產線。2008年，全聯創公司有望生產飼料約8000噸，實現銷售收入超過2000萬元，一舉成為陜南地區最大的水產經營企業；陜南位居第二的飼料生產、經營企業。 3、具備一定的運營能力和盈利能力。公司目前已經和政府部門、金融部門、上游原料供應商，社會其他利益相關者建立了較好的關系，具備了較好的融資、投資能力和項目策劃、運營能力，形成了一定的秩序化。今年盡管受疫病和世界性經濟動蕩的影響，上游的原料價格上漲6090%，以及社會物價暴漲，導致飼料行業經營成本加大，而下游養殖業生產方式轉型調整，飼料的終端畜產品價格忽漲忽跌，對飼料需求減緩，利潤減少，給飼料行業嚴峻的考驗，但畢竟經歷了多年的生存歷練，企業

30、決策者應對能力非常正確，能成功的將成本價格因素向下游傳遞轉移，弱化了風險。公司管理核心層正在思索、研究未來的發展戰略與策略。4、其它優勢分析1）產品優勢瞄準漢中中高檔飼料市場，產品品種齊全，產品品質不斷提升，能滿足多方面的養殖需求；擁有漢中內最大的產品生產規模，特別是聯創魚料產品已經被最大范圍的認可。2）品牌優勢在漢中及周邊市場，聯創魚料，豐育畜禽飼料聲名鵲起。雖然品牌規劃尚未完成，也沒有注冊獲得知識產權保護，還沒有達到理想的高度，但已經有了好的開端。3）銷售渠道優勢采用直銷（魚料）和經銷模式，目前已經初步建成了覆蓋漢中、安康、關中、隴南等地，較為通暢的區域市場渠道網絡。 4）人力資源優勢公司

31、現有核心管理人員90%都是公司的股東，在飼料或養殖行業經營多年，雖然創新能力稍差一點，但經驗、主人感強，具有較好的員工職業結構和素質結構。5）組織結構優勢不明顯。6）管理優勢公司在近十年的飼料生產、經營和管理實踐中，是以業務優勢突出的生產銷售的“經驗型”管理，距離現代企業的規范管理還有較大差距。7）逐步規范，效益優勢凸顯飼料企業經歷多年的市場磨礪，已經獲得了市場發言權和產品的定價權，不會再去做拿賒銷欠賬“換”市場的事情了。近幾年來，雖然養殖業疫病、畜產品價格變化不斷，但都泰然處之，持續盈利。8）地緣區位優勢漢中秦巴阻隔，是國家20個高森林覆蓋城市，森林覆蓋率63%，環境生態一流，是生產綠色動物

32、食品最佳的產地之一。二、發 展 機 會：1、我國經濟繼續發展，農牧產業生產、經營方式處于關鍵的轉型時期一方面，由于經濟的發展，將促進居民收入的增加，居民用于食品的支出比例增加。13億人的吃飯問題，決定了飼料的基礎地位。“吃好好吃”成為現代人共同的最求，上朔就是飼料變食品。為飼料業的發展提供巨大的機會。抓住機會，就抓住了財富。另一方面，由于大約有3億農民工轉移到城市后，由農產品生產者變為消費者，農民開始大批放棄傳統的庭院式小農生產模式，出現家庭養殖空缺，使養殖數量急劇減少造成農產品供需失衡，市場價格劇烈動蕩，產業的機會利潤率看好，刺激社會資本持續的進入，推動規模養殖的崛起，為飼料產業化大經營打下

33、了基礎。品牌化農產品的消費形態，為飼料制造業參與、控制下游養殖業、農牧產品加工業，打通整個農牧上下游產業鏈提供了可能。農牧產業正由松散、粗放型向規模、品牌化轉變。現在，當國家、社會、市場對農牧業逐漸高度重視的時候，農牧業的機會來了。蒙牛、雙匯、北京順鑫，漢中春光、建興就是例證。2、養豬、漁業是漢中的優勢產業 由于政府政策的持續的推動，產業優勢十分明顯。2007年商品豬出欄約500萬頭，鮮魚2萬噸，但漢中90%的飼料依賴外地，順應養殖業的快速擴張，為漢中養殖產業實現配套，機遇難得。3、產業鏈蘊藏著優越的商業機會 2007年漢中商品豬出欄約500萬頭，出產鮮魚2萬噸，從商品屬性而言，這些沒有經過加

34、工、沒有標準、沒有品牌、只能算是初級農產品原料的產品，以很低的附加值流入市場。隨著終端消費市場的日趨成熟，要求越來越高，從農副產品開始，經過飼料制造、養殖、加工、渠道（品牌）到顧客（動物食品消費者）的產業鏈處于黃金發育時期，具有巨大的商業機會。 4、品牌化與本土化趨勢明顯 由于管理和運輸成本的壓力，飼料生產本土化趨勢明顯。對漢中而言，秦巴阻隔，更削弱了大的競爭者的進入的能力，降低了競爭強度。 三、劣勢與威脅分析： 1、產業鏈位置劣勢 飼料產業處于畜牧產業鏈的中上游，位置比較被動，易于受上游、下游的各種“擠壓”。上游供應商（高）實力不強大的糧商由分散到集中，操持價格的能力不斷增強。下游購買者養殖

35、場人員素質混雜、爭奪激烈，加之資金短缺，充滿風險和投機，主表現在： 養殖場受觀念、資金、技術、信息等因素的限制，仍以傳統的農業小個體作坊化經營為主，與工業化程度較高的飼料制造產生了較大的反差。養殖戶在購買和使用飼料產品的過程中，產生信息不對稱，不準確的現象，影響了養殖效益的提升，同時也在一定程度上制約了飼料行業的持續發展。 多數養殖場主為農民出身或非專業人士，文化素質低，盲目性大，投機心態重，信用差，合作難度大，有被產業價值鏈日漸邊緣化的趨勢。 從某種程度上說，上游的飼料、良種、藥品，以及下游的畜產品經營都有定價權，可以把成本與風險向下游轉嫁，而養殖業始終沒有定價權，“吸收”了整個產業鏈的市場

36、風險，決定了養殖業是一個高風險產業。這種風險是往往孤立的，有時就會上溯，影響到飼料業。許多飼料企業善心的賒銷，最終都被養殖業拖垮了。養殖業成為集市場風險、疫病風險和資本風險于一體的機會性、投機性的產業。 市場無序競爭飼料和養豬業由于政府鼓動，進入壁壘較低，經常有高于市場平均的回報率，導致大量社會資本涌入，盲目生產，引發畜（水）產品價格劇烈波動，形成了賺錢一二年，虧損三四年的慘痛局面。小企業、小養殖戶為爭奪有限的市場，不計成本競相殺價銷售，惡性循環，導致市場秩序混亂，產品質量參差不齊，嚴重影響了飼料行業的良性發展和經營秩序。 最大的問題：資金短缺。養殖環節資本化程度低，融資困難，可能誤導飼料企業

37、賒銷“換市場”現象，對飼料業發展很不利。 2、企業規模與資本運營能力有限，資本效率不高飼料產業目前已經演變為技術密集型、市場密集型和資本密集型產業，其暴利時代已經結束，微利規模時代已經來臨。 聯創飼料只占漢中總市場相當小的份額，市場拓展能力不夠。與國內大型飼料企業相比，經營規模差距更大。表現在：機制轉型沒有完成。企業目前的經營業態還是生產企業的形態，不是全面市場化的。企業基本還是以產品導向，以追逐利潤為目標的初級生存抗爭階段，而不是以顧客價利益滿足為導向的，追逐市場占有率和品牌價值為目標的盈利模式。營銷水平較低。飼料業的競爭雖已很激烈，但營銷的手段仍很低級，在營銷中缺乏市場細分和顧客客戶中心的

38、意識，銷售策略不夠，形態是以銷售為主，不是以營銷為主。由于賒銷的轉型，用戶群體過于親友化（聯創），外圍市場開發不力，市場占有率很低。按地產飼料測算僅為0.8÷40000 = 20%，按漢中實際的年飼料總用量0.8÷100000 = 8 %。規模還很小，豐育的年資金周轉率8次以上，聯創約為2次。目前公司還處在財務、成本階段。銀行信用A級，等級低，融資能力一般。設備的局限性。城固聯創是4-10月生產不出來，其余的時間停機休息。二個公司設備的產能、總體工藝水平落后與競爭對手，軟、硬件的競爭力不夠。3、戰略目標體系不完整，運營模式還不能完全適合更高程度的市場化要求聯創農業是漢中部分

39、養殖場主、畜牧專業人士組建誕生的企業。由于在管理方面人員的非專業性，經驗管理在工作中占主導地位。系統的目標管理體系沒有建立，組織機構職能不全，制度化的東西很少，企業思想（企魂）文化體系也沒有完成。管理方法和模式來源于借鑒和摸索，雖然也在不斷改進，但與建成區域市場一流企業的目標要求還存在較大差距。4、品牌沒有注冊，沒有形成知識產權飼料市場雖然混亂，但品牌的認知度越來越高。目前聯創、豐育品牌不能注冊，品牌價值無法提升，不利于積累無形資產。6、人力資源項目方面十分薄弱 現代企業的競爭已經是人才和人力資本的競爭了。聯創農業2個公司目前已經有員工四五十人，但人力資源規劃工作沒有進行。對人才的引進、招聘、

40、培訓、管理、激勵、福利都沒有形成制度化，一個有核心執行力強的團隊還沒有形成。7、業務分散，集中度不高 聯創農業業務涉及飼料制造、水產養殖、飼料銷售和水產專業合作社等，區域分布在、城固、洋縣、西鄉、漢臺等地，業務比較分散，集中度差，盈利重點不突出。8、大的飼料集團加快進入漢中市場 大的飼料集團會利用便捷的高速交通和積累的競爭優勢，加大對漢中市場整合和絕對的占有，形成市場沖突的可能性加大。9、全球經濟衰退的影響動蕩的經濟形式，居高不下的物價，國際炒家對關鍵性原料（豆粕、魚粉等）和主要國家的經濟收縮，可能引發全球性經濟衰退。中國已經和世界經濟融為一體，如果世界經濟趨向低迷，增長減緩，新的投資勢必減少

41、，普通居民的收入減少，勢必影響食品的消費，上溯就會明顯的影響飼料產業的發展。 第二部分 戰略規劃目標體系 第一節 企業戰略目標分析 一、企業戰略目標、要素的構成及其關系 任何一個企業的戰略目標都應該由兩個部分組成，第一部分是規劃出來的目標體系，也叫做預謀性的部分；第二部分是針對變化的反應，也叫做應變部分，這兩部分結合起來就是企業實際實施的整體戰略。戰略目標的兩部分之間相互聯系、相互制約，預謀的越充分，應變的量越少；預謀的質量越高，應變能力越大。 戰略與戰術、策略的區別戰略與戰術主要是全局與局部的關系，戰略是企業為達成長期經營目標及達成目標的途徑和手段的總體謀劃，而戰術是指為達到戰略目標所采取的

42、具體行動。一般來講，先有戰略，后有策略，策略必須服從和服務于戰略。戰略與規劃、計劃的區別戰略、規劃、計劃都是對未來的籌劃，也可通稱計劃。戰略是規劃和計劃的靈魂，規劃和計劃必須體現既定的戰略，因此戰略是規劃的基礎，規劃又是計劃的基礎，應當先有戰略，再有規劃，再訂計劃，使其成為可以布置、可以檢查的具體行動方案。 企業經營戰略是全面的，以定性為主，是長期的，是定性的。企業規劃和計劃可以是全面的，也可以是局部的，以定量為主。 企業的使命、價值觀、遠景和戰略目標等屬于概念的范疇，理解和掌握這些概念，有助于我們更好的制定戰略規劃。 戰略要素相關術語列表 核心價值觀 遠景使命 戰略目標 經營計劃對

43、象所有關連群體內部成員外部成員相關聯的利益團體因目標不同對象也不同內部成員（管理層、員工）目的發現企業整體價值和原則行動的指導方針，培養合作精神企業存在的價值 提供方向、衡量標準 定義通向目標的途徑內容對所處環境和本身意圖的基本態度未來發展描述 經營價值性 描述未來奮斗的狀況 行動的參數和指示 應用層面企業企業或業務單元 企業或業務單元 企業、業務單位、產品、功能、部門、員工企業、業務單位、產品、功能類型可表述，委婉的 可表述，但有約束力 可表述，與行動密切相關成功的評判，與標準相關 

44、完全格式化，操作性，與行為相關 二、戰略目標分析： 在起步發展階段，在戰略上，一定要注重市場的深化細分，明確目標。只有這樣，我們才可能具有高度競爭優勢，才可能成功。 1、業績理念指紋 是目前國際上比較流行的一種分析工具，人們常用五個基本要素和兩個杠桿來對企業的現狀進行分析規劃。 五個基本要素示意圖 （業績理念指紋）圖6 五個基本要素分別是指：清晰的使命和抱負它們是企業目標制定和評估的依據。要有明確的目標體系；組織結構是否合理，能否支持企業的發展？是否已經有了有效的業績反饋和績效考核制度，是否還建立了合理的薪酬激勵機制，做到獎罰分明，激勵員工努力工作？ 2、圓圈理論 索尼公司董事長盛田昭夫的“圓

45、圈理論”認為，在無數的大圓圈(指大企業占有的銷售市場)與小圓圈(即小企業占有的銷售市場)之間，必然存在一些空隙，即仍有一部分尚未被占領的市場。“空隙”市場由于產品服務面比較窄，市場容量不大，大企業因不能形成規模生產而不愿插足該領域，使中小企業既可擴大市場占有率，又可擴大收益率。中小企業中小企業機動靈活、適應性較強，只要看準機會，心中有著明晰的目標市場和目標消費者，立即“擠”占，將這些空隙組成聯合銷售網，必定會超過那些大圓圈市場。尋找到市場上的各種空隙，“鉆進去”從而形成獨特的競爭優勢。 3、突破企業成長極限 企業在不同的發展時期有不同的目標，每一次達到一個目標之后，也是同時達到了一個成長極限，

46、就好像是房間里的天花板，限制了企業向更高更遠的目標前進，這時企業必須突破這個極限，才能進一步發展。4、產 業 鏈 隨著產業內分工不斷地向縱深發展，傳統的產業內部不同類型的價值創造活動，逐步由一個企業為主導分離為多個企業的活動，這些企業相互構成上下游關系，圍繞服務于某種特定需求或進行特定產品生產互為基礎、相互依存，規模養殖的發展，飼料產業化規模程度也將不斷集中，共同創造價值的上下游鏈條關系就構成了產業鏈。5、價 值 鏈 按照哈佛商學院教授邁克爾·波特的邏輯，每個企業都處在產業鏈中的某一環節。一個企業要贏得和維持競爭優勢不僅取決于其內部價值鏈，而且還取決于在一個更大的價值系統(即產業價值

47、鏈)中。一個企業同其供應商、購買商以及顧客之間的價值利益關系，就是價值鏈。6、盆地意識 大紅鷹品牌說“思想有多遠我們就能走多遠”這話是對的。漢中企業做不大，走不出秦巴，是因為漢中人只看到秦巴漢中盆地這么大個天，思想翻越不了秦巴。所以我們在確立戰略目標要特別警惕這種“短視”瓶頸，我們聯創農業一定要有大市場、國際化的眼光，一定要有翻越秦巴，走向全國，走向世界的遠大目標。 企業的目標分析示意 圖7 7、平臺戰略 將動物食品消費者做為目標顧客，通過打造顧客價值鏈，不斷將戰略資產擴張，然后攫取客戶綜合最大的價值。 胡潤富豪榜富翁的平臺，體現了一個精美絕倫的戰略設計。 8、總體目標 根據以上分析，確定我們

48、聯創農業發展的目標是：以漢中為根據地，圍繞農牧漁產業，打通動物性食品產業鏈，在產業鏈運營上謀求發展機會，找到盈利模式，區域市場做強做大打造重量級農牧企業。準備進入的行業，根據我們的優勢和能力，我們確定第一是漁業，第二是養豬產業。要做到的層級，我們確立為以終端農產品品牌化經營為龍頭，其規模、水平區域、行業第一。最終鎖定的目標市場是國內大中城市中高檔品牌魚、品牌肉消費市場。用掌控食品經營，拉動飼料、養殖、加工，把產業鏈上的利潤“撿”回來。 第二節 企業戰略目標定位定位是戰略的核心！要定位須先分析戰略目標。戰略定位包括區域定位、行業定位、產品定位和市場定位。企業戰略定位包括企業宗旨、企業價值觀、企業

49、精神和企業口號等。下圖8為聯創農業的企業定位系統。 一、聯創農業的使命 我們所有的決策必須符合企業的使命。企業的使命描述了一個持久的事實，在很長的時間里，我們都是基于這個事實來工作。 聯創農業企業使命： 產業再創新，營造產業鏈，構建新平臺，做大更做強，打造戰略性企業，打造營銷型企業，打造區域重量級農牧企業。 國漢農牧 戰略核心價值地位 圖8 二、聯創農業的遠景 企業的遠景是圍繞企業長期發展的方向、目的、責任等，描述了一個鼓舞人心的、可以在一個特定的時期內實現的目標，是指導戰略和組織的依據。 遠景： 把聯創農業建成一個綠色生態的，集飼料生產、水產農牧養殖、農（牧)產品加工經營為一體，產值超億元的

50、大型農牧食品產業發展集團。發展水平國內一流，秦巴地區第一。 三、企業的總體戰略定位 企業的戰略就是實現企業目標所采取的策略。由于財力、物力和人力等因素限制，我們不可能在多個行業都具有競爭優勢。這就要求我們做到“有所不為而后有為”，專注于專業化發展，集中企業內部的優勢資源，突出自身的專業化和核心專長，借此來培育企業長期的競爭優勢。具備了真正的競爭優勢，挑戰行業巨人不是沒有可能，甚至可以獲得巨大的成功。為此我們將聯創農業總體戰略規劃如下： 1、產業再創新，營造產業鏈，構建新平臺，做大更做強，打造戰略性企業，打造營銷型企業，打造區域化重量級農牧企業。 2、經營視野全球化，經營戰略產業化，經營事業歸核

51、化；經營資本社會化，經營手段信息化、經營產品標準化。 四、聯創農業價值觀定位聯創農業的價值觀是：與用戶共謀發展，為顧客創造價值，為股東創造財富，與員工共謀富裕，為社會創造繁榮。價值觀是企業表達其對所擔負社會責任的一種公開承諾。聯創農業的價值觀充分地體現在她的社會責任上。對我們來說，其存在價值在于，通過全體聯創農業人的努力，聯創農業要成為她所有用戶及利益相關者的朋友，互利互惠，共同發展；努力使股東的價值不斷增長是我們的天職，保證股東擁有最有價值、最安全的資產；聯創農業與員工共榮辱，要使每個員工為自己是聯創農業一員而自豪；聯創農業首先以產業鏈生存的方式，要為漢中品牌農業和農產品品牌化的發展，為漢中

52、農產品走向外地市場，參與國際競爭，作出自己的奉獻。 五、企業精神定位 聯創農業企業精神是：自強不息，合作互聯 求實奮進企業精神是企業員工精神世界的結晶，是企業員工在長期實踐中形成的一種共識的簡潔表達。聯創農業的企業精神表明，目標擴張的聯創農業，自強是基礎，“求實”是關鍵，凡事都要講實事求是，準確高效，都要尊重客觀規律，做一流企業文化，造一流產品和品牌。“求實”還指從現實出發，改造現實，腳踏實地，堅持說實話、辦實事、求實效。“奮進”是指凡事都要有奮斗目標，為了目標都要鼓足勇氣，奮斗是自強式的奮斗，不畏艱難，勇于開拓，直達目標。“奮進”強調了企業擴張式發展的內涵。求實為了奮進，奮進需要求實；求實是

53、手段，奮進是目的；求實要有勇氣，奮進須講膽識，講謀略。“合作”既是指股東間的精誠合作，還指與利益伙伴和客戶策略聯盟的合作。合作是對“聯創”理念的整合與延伸。“互聯”深化“合作”，就是與利益伙伴緊密聯系，不做散兵游勇，不去孤軍奮戰，而是借力發力，共同謀求產業鏈或價值鏈上的互利共贏。 六、聯創農業的口號定位企業口號是企業宗旨、企業價值觀、企業精神的升華。（1） 第1句口號是 水韻秦巴，森林牧場，魚躍天漢，國漢農牧就是價值和榮譽！ 漢中位居秦巴之間，森林覆蓋率高達63%，具有極好的地理生態環境。綠色、森林和水是漢中最核心的價值定位，在此我們套用的巧妙。天漢是漢中的美稱，對應與天堂、天府，有水必有魚，

54、一個“躍”字，道出了聯創農業是以山水漢中為基地，發展漢中水產的氣勢與決心。聯創農業的價值和榮譽來自產品品質卓越性、產品質量可靠性和顧客滿意的持久性。（2）第2句口號是 “以水為媒 助水生金”。水為媒介，最廣泛的與水產業的所有利益追逐者合作，是謂“人不親行親”，展示了聯創農業以產業為導向的合作、奮進企業精神，是擴張、發展的基礎平臺。“助水生金”以寬大的胸懷，幫助利益合作者“生金”獲取利益。展示了聯創農業產業鏈利益共贏的基本準則。（3）第3句口號是“抱團聚實力，做優更做強,打造戰略性企業，打造營銷型企業”。“抱團聚實力”進一步演繹“以水為媒”的理念。以水為媒就是聚集競爭的實力，發展的實力，形成規模

55、效應，取得產業發言權和定價權。“做優更做強”提出了發展的目標，暗合“區域市場第一”的發展理念。在戰略上找位置，用營銷做手段，達到目標。 （4）第4句口號是“打造產業鏈，營造新平臺，實現新跨越”。 這4句口號，一層層深入，由理性、抽象到明了直白，盡可能的闡述或注解企業精神。 第三節 國漢農牧戰略的行業目標體系 一、今后5年或稍長一點時間內國漢農牧要達成的企業目標包括：1漢中飼料行業地位目標瞄準漢中市政府把養豬、漁業作為支柱產業，大力扶持發展和農產品品牌化的大好機遇，籌建陜南一流，國內領先，功能齊全的聯創農業現代產業園，配合國家農產品品牌化戰略，大力發展無公害（微生態中草藥）飼料的生產和市場開發，為政府支持的畜牧、水產業實現配套。飼料形成6萬噸的生產能力，第三年，建成綠色無公害農牧產業園。聯創農業產業園具備飼料制造中心、農牧經濟研究與科技創新中心、產業培訓與營銷中心、品牌運營與農產品營銷中心等職能，產量達到3萬噸，實現產值1.0億元，市場占有率達到20%左右。到第十年，飼料產量達到6萬噸，市