1、推廣運營方案鉆石世家旗艦店20152015.07.30我們的目標(biāo)宗旨：三個月時間，將鉆石世家打造為天貓人氣高端品牌第一個月，形象改造期：改變經(jīng)營思維，產(chǎn)品與店鋪進行重新定位，店鋪從內(nèi)到外進行形象改造。第二個月，形象塑造期：重點優(yōu)化促銷單品與推廣環(huán)節(jié)，建立良好的客戶購買體驗，形成消費者對鉆石世家的品牌認(rèn)知。為雙11進行大打下基礎(chǔ)。第三個月，品牌建立：通過兩個月的形象塑造，主推爆款與產(chǎn)品線基本成型，人氣與自然流量比初期大幅度提升。品牌形象基本確立。 銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價訪客數(shù)=寶貝展現(xiàn)量*訪客圖片點擊率 要做圖片展示，靠的就是搜索排名，標(biāo)題優(yōu)化和直通車位位置展示；決定點擊率的因素主要是價

2、格，主圖吸引力，圖片的設(shè)計，突出賣點：全網(wǎng)最低價，品牌等。 轉(zhuǎn)化率：決定轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品性價比，詳情頁是否真實吸引人，突出賣點，客服態(tài)度，客戶評價。 客單價：關(guān)聯(lián)銷售，搭配推薦，客服推廣能力，提供一些建議，比如買戒指推薦吊墜。從一個公式說起提高訪客數(shù)：就是提高流量，我們目前的流量入口主要有免費流量。流量（訪客數(shù)）免費流量付費流量淘寶/天貓搜索手機淘寶購物車已買到的寶貝微淘、論壇微信，微博直通車鉆石展位淘寶客聚劃算第三方u站主題活動收藏夾一、免費流量.淘寶/天貓搜索就是通過設(shè)置標(biāo)題關(guān)鍵字來達(dá)到讓寶貝展現(xiàn)的機會。現(xiàn)在鉆石世家每天大概的自然流量是400，大部分是通過搜索品牌詞進店，而通過搜類目詞進店非常

3、少，如鉆石戒指，這除了是因為我們的日常銷量低的原因外，還有一個重要的原因是標(biāo)題有待優(yōu)化。如下圖這款產(chǎn)品，關(guān)鍵詞“戒指”缺失，而且沒填滿30字。月份我們店鋪首先任務(wù)是要把所以產(chǎn)品標(biāo)題重新梳理一遍，進行一次優(yōu)化，因為現(xiàn)在淘寶獲取流量成本越來越大，通過搜索熱詞進店的買家都是優(yōu)質(zhì)的顧客，這比通過品牌詞進店的買家價值更高。我們很多產(chǎn)品都是把一口價設(shè)置成最高價（如上圖），這樣在淘寶搜索出來的結(jié)果就會是會顯示成最高價，這樣會對點擊率影響很大，建議以后上新品時務(wù)必要把一口價設(shè)置成最低的價格，甚至可以把這些刪除重新當(dāng)新款上架。2.手機淘寶：淘寶現(xiàn)在的流量都在向無線端傾斜，鉆石世家無線端的流量也占到總流量的75%

4、，不過大部分是假流量。3.收藏夾/購物車：轉(zhuǎn)化率非常高的，針對這些買家可以通過江湖策定期發(fā)放優(yōu)惠券促進成交。4.第三方U站：九塊九包郵，折800等，不是我們的目標(biāo)人群，只適宜引流打造人氣。5.官方類目，主題活動：這類活動一般很難通過自主報名，只要店鋪達(dá)到一定規(guī)模小二就會主動找上門，流量也是比較可觀，所以我們要繼續(xù)努力。其它免費流量付費流量現(xiàn)在店鋪的基礎(chǔ)銷量、人氣都很低，開展付費推廣效果預(yù)計不會很好。現(xiàn)在店鋪的基礎(chǔ)銷量、人氣都很低，開展付費推廣效果預(yù)計不會很好。所以前期所以前期8.9月要先把基礎(chǔ)銷量，評價做好，再慢慢加大投放。月要先把基礎(chǔ)銷量，評價做好，再慢慢加大投放。1.直通車直通車最重要的是

5、選款，產(chǎn)品價格要適中，庫存深度要高。因為鉆飾購買人群特殊性，直通車的ROI會比較低，直通車推廣更重要的是要看推廣之后寶貝的成長和自然搜索排名，及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售情況，并通過長期效應(yīng)，帶來更持續(xù)和長久的銷售量和利潤。一個成熟店鋪的健康流量占比，應(yīng)該是付費流量占總流量的10%左右，例如我們某月份流量目標(biāo)是2萬UV，那付費流量大概需要2000UV。九月份我們可以申請小部分費用試投放，費用大概1萬。2.鉆石展位鉆展效果會比直通車更低，日常不考慮，可以在大促或聚劃算時小量投放，增加人氣和品牌曝光度。3.淘客也是重要的流量來源，可以根據(jù)我們店鋪不同的產(chǎn)品系列，設(shè)置不同的傭金。4.聚劃算是我們?nèi)蘸笞钪匾牧?/p>

6、量來源，所以8.9月份店鋪要好基礎(chǔ)，才能容易通過聚劃算報名，建議以后每月各報一次單品團和品牌團。報名前都要先把折扣，庫存，費用等準(zhǔn)備好。l寶貝描述l產(chǎn)品折扣l商品評價l客服技巧二、轉(zhuǎn)化率寶貝描述視覺營銷 買家進店的第一渠道就是寶貝詳情頁，大部份賣家會把大部分注意力集中在店鋪首頁，時間、人力乃至金錢的投入比例完全顛倒，買家最關(guān)心的因素都是在寶貝描述上。特別是開直通車時，買家一進寶貝頁看到很差的效果就會馬上關(guān)閉，這樣就會浪費一次付費點擊。因此8月份寶貝頁優(yōu)化是我們的重點之一，由于受人手、時間的限制，不可能全部的寶貝都優(yōu)化，可以在每個系列上選出一兩款重點優(yōu)化。產(chǎn)品描述的設(shè)計邏輯 1.品牌介紹（可調(diào)換

7、到最后）2.焦點圖（引發(fā)興趣）3.目標(biāo)客戶群設(shè)計-買給誰用4.場景圖（激發(fā)潛在需求）5.商品詳細(xì)（逐步信任）6.為什么購買（好處設(shè)計）7.為什么購買（逃避痛苦點）8.同類型商品對比（價格、價值）9.客戶評價、第三方評價（產(chǎn)生信任）10.擁有后的感覺塑造（強化信任，給買家一個100%購買的理由）11.給掏線人購買理由送戀人、送父母、送朋友12.發(fā)出購買號召（為什么立刻、現(xiàn)在、馬上在我店購買）替客戶做決定13.細(xì)化買家須知內(nèi)容（快遞，退換貨政策等）盡量做到買家自主購物產(chǎn)品折扣顧客購買的心理第一印象就是產(chǎn)品的價格因素，不管是中端或者高端買家，適合的折扣還是會對促成交易幫助很大。為了避免線上和線下的價

8、格沖突，以及低價對品牌的折損。建議：一、提供更多的線上專供款，這樣日常價格就可以靈活把控；二、限時促銷，一個店鋪每個月不多不少也會有一兩次活動，不管是淘寶官方還是店內(nèi)組織的，可以在有活動時再另外提供折扣 ，時間周期3-7天。天貓旗艦店日常日常促銷價活動促銷價（周年慶、情人節(jié)）大促促銷價（聚劃算、雙11）專供款原價8.5折8折7.5折線下同款原價9折8.5折8折商品評價一個差的評價不但影響轉(zhuǎn)化率，更影響動態(tài)評分，繼而影響到日后的活動報名。售前、售后、產(chǎn)品描述、產(chǎn)品質(zhì)量各方面都要把控好，頁面描述，客服解答時也不能在夸大宣傳，以免收到的產(chǎn)品低過買家的心理預(yù)期。平時處理售后的同事也要差評回復(fù)，一個好的

9、回復(fù)更重要是讓意向買家看到，我們是用心，負(fù)責(zé)任的店鋪，大大減少買家的購買疑慮。提高評價常用的方法：設(shè)置好評有禮，送優(yōu)惠券、店鋪紅包等。客服技巧一、響應(yīng)回復(fù)時間不宜超過30秒。二、對話要以客服最后結(jié)束。淘寶現(xiàn)在是越來越注重購物體驗，這兩點是一個很重要的服務(wù)指標(biāo)，會影響產(chǎn)品權(quán)重排行。l關(guān)聯(lián)銷售l主推寶貝三、客單價提高客單價就是讓每位顧客的平均購買金額增加，我們可以選品和人均購買筆數(shù)兩方面入手。 一，鉆石世家5.6月份客單價在1500左右，大部分銷量以愛無限系列為主，利潤率比較低， 所以重點提高一生一愛系列的銷量。大多數(shù)的淘寶買家是屬于大中型的，即隨大眾，追求質(zhì)量的同事又愛貪便宜，這一類型的顧客如果是我們的目標(biāo)人群，那么產(chǎn)品賣點中既要著重質(zhì)量又要凸顯價格優(yōu)勢。如果定位的是中高端消費的客戶，那么產(chǎn)品的質(zhì)量和情懷以及產(chǎn)品的檔次會更受歡迎，相對來說價格就沒有那么重要。二，提高人均購買筆數(shù)，常用的手段有搭配套餐，關(guān)聯(lián)銷售等等。1.關(guān)聯(lián)銷售:寶貝推薦不適宜太多，最好不超過8款，