1、國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判 南航與空客南航與空客A380采購談判采購談判Members ：1994.3199620052000.12背背景景簡簡介介 1994年3月，波音公司與空中客車公司簽署了共同研究500800座、最大航程19000千米飛機(jī)的理解備忘錄 由于兩大集團(tuán)在未來航空市場發(fā)展方向方面產(chǎn)生分歧，1996年終止了合作關(guān)系 長期以來，空客一直在跟波音競爭，并針對波音的每一款產(chǎn)品推出自己相應(yīng)的產(chǎn)品 2000年12月，A3XX被命名為A380，正式啟動?？湛鸵源俗鳛槲磥硎袌龅馁€注，為自己立下了一份軍令狀。 2005年年初，全球最大的民航客機(jī)空客A380在萬眾矚目之下終于下線Air Bus 38

2、0 Aircraft1政治政治商界商界23技術(shù)技術(shù) A380首度亮相， 英、法、德、西班牙四國元首捧場支持 空客被輿論盛贊為“歐洲整合的象征，世界民航工業(yè)的楷模?！?成本更低、利潤率高 營銷取得巨大的成功 業(yè)界認(rèn)為A380的設(shè)計思想的確近乎完美。A380比載客量最大的波音747-400D的容量高出五分之一，A380的高度相當(dāng)于8層樓，機(jī)艙內(nèi)至少可停放20輛雙層巴士。市場反應(yīng)：市場反應(yīng)：反應(yīng)冷靜，客戶表示理解，畢竟開發(fā)反應(yīng)冷靜，客戶表示理解，畢竟開發(fā)一個新產(chǎn)品本來就比較難，另外以前一個新產(chǎn)品本來就比較難，另外以前也有過延期交付的情況。也有過延期交付的情況。2005年年6月，月，A380就遭遇到了

3、就遭遇到了“推遲交貨推遲交貨”的的商業(yè)危機(jī)；商業(yè)危機(jī)；6月，由于制造當(dāng)中遇到某些技月，由于制造當(dāng)中遇到某些技術(shù)問題，空客宣布原定于術(shù)問題，空客宣布原定于2006年向首批客戶年向首批客戶交付的交付的A380飛機(jī)將推遲飛機(jī)將推遲2到到6個月交付。個月交付。空客的延期 2006年6月，空客再度宣布將A380的交付的時間推遲6至7個月 2006年10月3日，空客宣布由于對之前的線路重裝問題所需時間估計不足，A380將第三次延遲交機(jī)。此番推遲長達(dá)一年，而2007年只能交機(jī)一架，就是說，整個交機(jī)進(jìn)度已經(jīng)延后約兩年 延遲的后果公司形象受損股價暴跌 公布延期的第二天，空客母公司股價頃刻間暴跌將近1/4客戶轉(zhuǎn)移

4、 客戶訂單轉(zhuǎn)向Boeing客戶賠償 空客將準(zhǔn)備總額為12.6億美元的賠償金收入縮減 第三次延遲將使空客在2006年到2010年間減少48億63億歐元的收入Importantant information空客向南空客向南航交付第航交付第一架一架A380南航訂南航訂購五架購五架A380已經(jīng)交已經(jīng)交付三架付三架A380南航與空客在南航與空客在A380A380項目進(jìn)程項目進(jìn)程2005.12011.10至今國內(nèi)航空公司的優(yōu)勢航線1國航國航國際航線東航東航港澳臺航線南航南航國內(nèi)航線南航A380航線0101020203032011.10廣州-上海-北京2012.10新增廣州-洛杉磯L.A即將與國航合作北京即將與國航合作北京- -巴黎巴黎采購A380背景之背景之 第一次談判第一次談判A380機(jī)型優(yōu)勢機(jī)型優(yōu)勢南航發(fā)展需求南航發(fā)展需求超大尺寸，更輕，更舒適，更環(huán)保讓飛翔從此不一樣，開拓國際航線A380延期交付背景之背景之 第二次談判第二次談判南航的契機(jī)南航的契機(jī)空客延期交付空客延期交付08年北京奧運會，10年廣州亞運會三次延期交付，共推遲兩年。生產(chǎn)問題及龐大的項目管理問題。A380機(jī)械故障背景之背景之 第三次談判第三次談判南航南航A380首飛首