1、會計學1瑪氏瑪氏BDR銷售拜訪及技巧銷售拜訪及技巧顧問顧問營銷專家營銷專家時間管理者時間管理者問題解決者問題解決者生意管理者生意管理者開拓者開拓者Route To MarketRoute To Market渠道市場渠道市場渠道市場（英文）渠道市場（英文） Channel Group渠道渠道渠道（英文）渠道（英文） Channel收款臺數(shù)量收款臺數(shù)量自選式自選式/柜臺式柜臺式服務服務說明說明大型市場大型市場Mega Market倉儲式特賣場倉儲式特賣場Cash & Carry = 20自選式主要顧客：非最終消費者 （例如：小企業(yè).大批量采購）特大型綜合超市特大型綜合超市Hyper Mar

2、ket = 20自選式有20個或以上收款臺，有 賣 衣 服. 家 電 用 品 等 等大超市大超市Large Supermarket7 - 19自選式中型市場中型市場Middle Market小超市小超市Small Supermarket2 - 6自選式傳統(tǒng)雜貨店傳統(tǒng)雜貨店Counter Store 1柜臺式連鎖式便利店連鎖式便利店Chain Convenient Store1自選式連鎖式的非連鎖式便利店非連鎖式便利店Non-chain Convenient Store1自選式非連鎖式的批發(fā)市場批發(fā)市場Wholesale Market批發(fā)市場批發(fā)市場Wholesale MarketNANA在批發(fā)

3、市場內(nèi)的攤位糖果特殊市場糖果特殊市場SF Special Channel糖果特渠糖果特渠SF Special ChannelNANA酒店、航空公司、餐廳、網(wǎng)站、娛樂場所、書報攤、禮品店、書店、文具店等Route To Market渠道市場渠道市場渠道市場（英文）渠道市場（英文） Channel Group渠道渠道渠道（英文）渠道（英文） Channel收款臺數(shù)量收款臺數(shù)量自選式自選式/柜臺式柜臺式服務服務說明說明大型市場大型市場Mega Market倉儲式特賣場倉儲式特賣場Cash & Carry = 20自選式主要顧客：非最終消費者 （例如：小企業(yè).大批量采購）特大型綜合超市特大型綜

4、合超市Hyper Market = 20自選式有20個或以上收款臺，有 賣 衣 服. 家 電 用 品 等 等大超市大超市Large Supermarket7 - 19自選式中型市場中型市場Middle Market小超市小超市Small Supermarket2 - 6自選式傳統(tǒng)雜貨店傳統(tǒng)雜貨店Counter Store 1柜臺式連鎖式便利店連鎖式便利店Chain Convenient Store1自選式批發(fā)市場批發(fā)市場Wholesale Market批發(fā)市場批發(fā)市場Wholesale MarketNANA在批發(fā)市場內(nèi)的攤位 寵物特殊市場寵物特殊市場Specialist Channel養(yǎng)殖場養(yǎng)

5、殖場BreederNANA 警察、軍隊、海關(guān)、商業(yè)養(yǎng)殖場寵物商店寵物商店P(guān)et ShopNANA銷售寵物及寵物護理用品寵物診所寵物診所Vet ClinicNANA為寵物提供治療及銷售寵物護理用品Route To MarketBDR 人數(shù) = (存在店數(shù) * 拜訪頻率)/(20* 每天每名拜訪店數(shù)) Cash & Carry 倉 儲 式 特 賣 場 Hypermarket 特 大 型 綜 合 超 市 Large Supermarket 大 超 市 Small Supermarket 小 超 市 Counter /Dept Store 柜 臺/ 傳 統(tǒng) 百 貨Wholesale Marke

6、t 批 發(fā) 市 場 Chain CVS 連 鎖 便 利 店 Non Chain CVS 非 連 鎖 便 利 店Special Channel 特 殊 渠 道Petshops寵物店Vets寵物醫(yī)院Breeder 養(yǎng) 殖 場Call Per Day每天每人拜訪店數(shù) 3336610102011874Call Frequency每段拜訪頻率8884422114417.5店/1名30店/1名100店/1名400店/1名220店/1名40店/1名35店/1名80店/1名商店客戶拜訪卡填寫： 及時申請新的客戶資料或變更客戶資料，不要自己編寫 客戶編號； 仔細檢查不漏寄call card； 不要用鉛筆和圓珠筆

7、填，應該使用黑色或藍色簽字筆； 不要使用復印的call card，應該用公司統(tǒng)一印的原件； 不要在卡上打孔、裝訂； 不要使用舊的call card； 請勿超出格子填寫； 別忘了填日期； 錯了請勿用筆直接涂改，應該用涂改液或流得滑； 客戶資料表中的商店類型要符合劃分標準 Route To Market進入銷售第一步 拜訪步驟Route To Market 路線計劃的目的有效覆蓋目標商店確保商店得到良好的售后服務發(fā)掘商店更多的銷售機會及時收集包括對手在內(nèi)的活動情況和銷售數(shù)據(jù)合理利用資源、節(jié)省銷售費用Route To Market 地圖 客戶資料表 商店調(diào)查表 銷售數(shù)據(jù)路線的擬定是基于地理特征（行政

8、區(qū)域、馬路、街區(qū)、交通網(wǎng)點等）路線的擬定是基于地理特征（行政區(qū)域、馬路、街區(qū)、交通網(wǎng)點等） 從最遠的店開始、從最近的店回來 縮短每個拜訪之間的路程 留下最多的時間在店內(nèi)銷售 避免交叉和回頭路Route To Market拜訪步驟拜訪步驟1.準備工作準備工作 準備銷售工具準備銷售工具行程計劃拜訪卡銷售手冊宣傳畫銷售清單和發(fā)票名片抹布雙面膠了解公司庫存了解公司庫存制定及準備銷售目標制定及準備銷售目標 S.M.A.R.T + C準備克服相應異議電話預約電話預約Route To MarketRoute To Market拜訪步驟拜訪步驟-2.拜訪商店拜訪商店2-1.查店 先打招呼 注意竟品 瀏覽商店

9、尋找機會Route To Market拜訪步驟拜訪步驟-2.拜訪商店拜訪商店2-2記錄要求 詳細 全面 倉儲Route To Market拜訪步驟拜訪步驟-2.拜訪商店拜訪商店2-3 銷售回顧目標巧用CALLCARD 抓住賣點 使用銷售工具Route To Market拜訪步驟拜訪步驟-2.拜訪商店拜訪商店2-4 陳列 先進先出 改善陳列 保持陳列拜訪步驟拜訪步驟-3.知識管理知識管理 訂單準確 報表及時 資料歸檔 計劃及準備陳列就是陳列就是-生命！生命！“ 我我 看看 到到 了了”“ 我我 喜喜 歡歡 它它”“ 我我 購購 買買 它它” 糖糖 果果 市市 場場 的的 機機 會會 糖果巧克力是

10、沖動性購買的商品糖果巧克力是沖動性購買的商品 糖果巧克力的沖動性購買率高達糖果巧克力的沖動性購買率高達 的沖動購買興趣的沖動購買興趣1010秒后減退秒后減退 消費者一般停留在貨架前不超過消費者一般停留在貨架前不超過2 2分鐘分鐘 陳列三大原則陳列三大原則分分 布布 面面 廣廣 買買 得得 到到顯顯 而而 易易 見見 看看 得得 到到隨隨 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到 冷冷 凍凍 食食 品品 蔬蔬 菜菜EFGHABCD 入入 口口 出出 口口 收收 銀銀 臺臺請觀察商店中最好的位置是哪里請觀察商店中最好的位置是哪里?10098 第一個貨架第一個貨架 第二個貨架第二個貨架 第三個貨架第三個貨

11、架 第四個貨架第四個貨架 第五個貨架第五個貨架90129208169100銷售指數(shù)銷售指數(shù)縱向區(qū)域化優(yōu)于橫向區(qū)域化縱向區(qū)域化優(yōu)于橫向區(qū)域化.100%123%140%154% 多重陳列面提高沖動性購買率多重陳列面提高沖動性購買率側(cè)面擺放產(chǎn)品側(cè)面擺放產(chǎn)品, ,會損失會損失2525的銷售的銷售!25正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn) 品品 不同品種重疊陳列不同品種重疊陳列, ,會損失會損失1616的銷售的銷售!16% “先進先出先進先出”確保產(chǎn)品新鮮確保產(chǎn)品新鮮入入 口口收款臺收款臺收款臺收款臺收款臺收款臺收款臺收款臺收款臺收款臺蔬菜水果蔬菜水果零零 食、食、 膨膨 化化 食食 品品巧巧 克克 力力 糖糖

12、 果果 餅餅 干干冷冷 凍凍 食食 品品鮮鮮 活活 食食 品品日日 用用 品品調(diào)調(diào) 味味 醬醬 料料 第六層第六層 第五層第五層 第四層第四層 第三層第三層 第二層第二層 第一層第一層 罐罐 頭頭妙妙 鮮鮮 包包干干 糧糧干干 糧糧干干 糧糧貓貓 沙沙 + 干干 糧糧1 1、 銷售你自己銷售你自己2 2、銷售你的公司、銷售你的公司3 3、銷售你的產(chǎn)品、銷售你的產(chǎn)品+ +服務服務接受接受聲音聲音外表外表目光目光工具工具笑容笑容身體身體接觸接觸專業(yè)形象專業(yè)形象= =聲音聲音+ +外表外表+ +目光目光+ +工具工具+ +笑容笑容+ +身體接觸身體接觸Route To Market歡迎再次來濟南 ！進