1、營銷人員招聘與培訓(xùn)設(shè)計工具13.1營銷人員招聘工具13.1.1營銷人員招聘計劃5 接待應(yīng)聘者、整理應(yīng)聘資料并對資料進(jìn)行篩選：月日月日6 .通知應(yīng)聘者初試：月日月日。7 組織應(yīng)聘者進(jìn)行面試和筆試：月日月日。8組織應(yīng)聘者進(jìn)行復(fù)試和面談：月日一月日。9向通過復(fù)試的人員發(fā)出錄用通知：月日一月日。五、招聘預(yù)算1經(jīng)過初步估計和預(yù)算，本次招聘需經(jīng)費共元。2總體經(jīng)費中，廣告費用元；招聘人員補助費元；會議費用元。13.1.2營銷人員招聘制度第i章總則第i條為了加強營銷人員隊伍建設(shè)，規(guī)范營銷人員招聘管理，提高招聘質(zhì)量，根據(jù)公司人力資源管理制度和營銷各部門實際情況，特制定本制度。第2條營銷人員招聘本著“公開、公正、

2、公平”的原則，確保招聘質(zhì)量和規(guī)范。第3條人力資源部負(fù)責(zé)營銷人員招聘的組織工作，營銷各部門負(fù)責(zé)人員招聘需求分析、人員考核、做岀錄用評定等事項。第2章招聘需求及申請第4條營銷人員需求評估營銷各部門制定本部門人員需求并進(jìn)行評估，以確定是否需要增補人員，評估內(nèi)容具體如下。1. 評估是否可以通過對本部門人員的整合或知識技能的培訓(xùn)來滿足人力需求。2. 評估是否可以通過對本部門內(nèi)部崗位職能的整合來滿足人力需求。3. 評估是否可以通過技術(shù)革新、流程再造等來滿足人力需求。第5條營銷人員需求申請?zhí)釋?. 營銷各部門根據(jù)評估后的人員需求情況，填寫“人員需求表”，提交人力資源部。2. 人力資源部對人員需求申請進(jìn)行審核

3、，并交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。3. 人力資源部根據(jù)審批后的人員需求展開招聘工作，營銷各部門協(xié)助其工作實施。第3章招聘實施管理第6條招聘實施流程1. 人力資源部依據(jù)核準(zhǔn)的“人員增補申請單”，確定招聘的職位和人數(shù)。2. 人力資源部依據(jù)本公司的錄用標(biāo)準(zhǔn)，確定職位的勝任能力需求及任用條件。3. 人力資源部根據(jù)招聘人員的等級及招聘的季節(jié)性等因素確定具體的招聘方式。4. 人力資源部進(jìn)行初步資格審核，初審后由營銷各部門進(jìn)行資格復(fù)審。5. 人力資源部安排資格復(fù)審?fù)ㄟ^者進(jìn)行面試，必要崗位增加現(xiàn)場操作。6. 人力資源部對面試通過者發(fā)岀錄用通知，對招聘工作進(jìn)行總結(jié)。第7條招聘渠道選擇選擇營銷人員招聘渠道時要考慮三點因素：一是

4、招聘人員的崗位特點；二是招聘渠道的成本；三是用人的緊急程度。對于高層營銷人員的招聘可以選擇網(wǎng)絡(luò)招聘、高級人才招聘會招聘、獵頭公司及內(nèi)部推薦等方式；對于中層和一般營銷人員招聘可以選擇專業(yè)技術(shù)人才招聘會、網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘等渠道。第8條人員初選1. 人員初選標(biāo)準(zhǔn)人力資源部在進(jìn)行人員初選時，應(yīng)注意以下標(biāo)準(zhǔn)。(1) 應(yīng)聘者具有正確的價值觀念、基本的道德素質(zhì)。(2) 應(yīng)聘者具備勝任崗位的能力。2. 人員初選實質(zhì)重于形式注意人員初選時有些人的硬性要求可能沒有達(dá)到，但是要看其綜合能力，初選標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)放寬。第9條人員面試1. 對營銷類人員的面試可以采取筆試、面談兩種考察形式。筆試主要考核應(yīng)聘者的營銷理論知識掌

5、握情況，面談主要考核應(yīng)聘者的基本素質(zhì)、人際溝通能力，了解其以往工作經(jīng)歷、基本概況等。2. 營銷人員面試主要由人力資源部及營銷各部門主管共同進(jìn)行。人力資源部主要考核其職業(yè)性格、個人品行等，核查履歷及各種證件的真實性；營銷各部門主管主要考核其工作技能。第10條人員復(fù)試初次面試合格者由營銷部經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，復(fù)試主要考核其工作勝任能力和崗位匹配度。第4章附則第11條本制度如有未盡事宜，參考公司相應(yīng)人事管理制度。第12條本制度自頒布之日起執(zhí)行。修訂修訂標(biāo)記修訂處數(shù)修訂日期修訂執(zhí)行人審批簽字記錄11111113.1.3營銷人員招聘表單1招聘計劃工作表單位名稱：招聘計劃部門名稱：填表日期：崗位年要求月日崗位名

6、稱人員數(shù)量發(fā)布時間報紙網(wǎng)站口專業(yè)/行業(yè)雜志發(fā)布方式發(fā)布渠道人才中介機構(gòu)口人才市場獵頭口其他發(fā)布安排招聘工項目共計作預(yù)算金額職務(wù)姓名所屬部門工作職責(zé)招聘組長小組副組長成員成員i分工成員22.應(yīng)聘人員登記表應(yīng)聘職位：填表日期：年月姓名性別年齡岀生日期籍貫民族身高體重學(xué)歷職稱健康狀況婚姻狀況畢業(yè)院校所學(xué)專業(yè)第一外語級別第二外語級別聯(lián)系方式身份證號17/16期望工資上崗時間其他要求起止時間所受教育學(xué)校名稱專業(yè)學(xué)歷起止時間工作經(jīng)驗公司名稱所擔(dān)任職務(wù)相關(guān)證明人培訓(xùn)時間培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容所獲得的相關(guān)證書參加的培訓(xùn)所受過的獎勵及處分興趣和愛好個人特長及自我評價3面試成績評定表應(yīng)聘者姓名畢業(yè)院校應(yīng)聘職位評價項目儀

7、表、儀態(tài)專業(yè)知識技能的掌握程度工作經(jīng)驗與應(yīng)聘職位的關(guān)聯(lián)程度語言表達(dá)能力分析判斷能力性別年齡專業(yè)學(xué)歷應(yīng)聘時間評定等級A:優(yōu)B:良C:好D:一般E:差應(yīng)變能力情緒控制能力評價人力資源部錄用決策予以錄用儲備不予考慮綜合評價用人部門評價錄用決策予以錄用儲備不予考慮總經(jīng)理評價錄用決策予以錄用儲備不予考慮13.2營銷人員培訓(xùn)工具13.2.1營銷人員培訓(xùn)計劃維護、客戶異議處理、客戶信息管理通過案例分析，對市場開發(fā)過程的突發(fā)性、經(jīng)常性模擬訓(xùn)練的問題進(jìn)行集中討論二、外部培訓(xùn)項目安排外部培訓(xùn)按每個季度次開展，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力。1 提升團隊理念、團隊協(xié)作為精神。2提升溝通交流能力。3提升

8、創(chuàng)新思維。4提升經(jīng)營管理能力。三、培訓(xùn)費用預(yù)算1 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師費用：共計學(xué)時，每小時元，共計元。2. 外部培訓(xùn)：共計學(xué)時，每小時元，共計元。3. 講義、教材支出：共計元。四、實施階段1公司的培訓(xùn)工作主要由人力資源部牽頭組織開展，市場營銷部負(fù)責(zé)本部門人員培訓(xùn)的落實工作。2外部培訓(xùn)主要由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，培訓(xùn)結(jié)束后要定期或不定期地考察培訓(xùn)效果。3人力資源部對各項培訓(xùn)的實施情況進(jìn)行跟蹤，要求各部門參訓(xùn)人員進(jìn)行簽到，作為考核依據(jù)。五、培訓(xùn)考核階段1. 每項培訓(xùn)完成后，由人力資源部通過對參訓(xùn)人員的岀勤統(tǒng)計、課堂表現(xiàn)、反饋意見表等進(jìn)行初級考核。初級考核設(shè)“優(yōu)、良、中、差”四個級別，被評為“差”者需重

9、新參加相同或類似的培訓(xùn)課程。2. 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同，設(shè)計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)對參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考核通過后方視為培訓(xùn)完成，并對每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄。考核未通過者需進(jìn)行補考，三次考核仍未通過者予以降薪、降職直至待崗處理。3. 培訓(xùn)完成后填寫“員工培訓(xùn)記錄卡”，對員工的培訓(xùn)成績、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，以此作為員工加薪、提升的依據(jù)。六、建立培訓(xùn)檔案人力資源部負(fù)責(zé)將員工培訓(xùn)后的總結(jié)和填寫完畢的“培訓(xùn)成績考核表”、“培訓(xùn)效果調(diào)查表”等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案。13.2.2營銷新人培訓(xùn)制度制度名稱營銷新人培訓(xùn)制度受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章總則第1條培

10、訓(xùn)目的為了使?fàn)I銷新人盡快熟悉公司環(huán)境、文化、制度和崗位工作內(nèi)容及規(guī)范，加強新員工的團隊合作精神，使其盡快進(jìn)入工作角色，特制定本培訓(xùn)管理制度。第2條培訓(xùn)對象本制度適用于公司的所有新進(jìn)一線營銷人員的培訓(xùn)工作。第3條培訓(xùn)內(nèi)容1 公司發(fā)展歷史、企業(yè)文化、組織目標(biāo)、機構(gòu)設(shè)置等基本概況。2.公司主營業(yè)務(wù)、生產(chǎn)產(chǎn)品等基本業(yè)務(wù)情況。3公司各項規(guī)章制度，尤其是人事管理制度、安全管理制度等。4公司行為標(biāo)準(zhǔn)和基本的禮儀規(guī)范。5營銷部門的組織結(jié)構(gòu)、部門管理制度等。6.營銷崗位職責(zé)、崗位知識等。第4條培訓(xùn)時間營銷新人培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)、部門培訓(xùn)和崗位實際訓(xùn)練三個階段。營銷新人報道后的第兩天開始培訓(xùn)，第一階段公司培訓(xùn)為期五

11、個工作日，第二階段部門培訓(xùn)為期12個月，第三階段崗位實際訓(xùn)練的時間由該新員工的直接上級決定。第2章培訓(xùn)內(nèi)容和形式第5條培訓(xùn)內(nèi)容營銷新人三個培訓(xùn)階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示。營銷新人各培訓(xùn)階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段培訓(xùn)內(nèi)容1公司發(fā)展概況：發(fā)展目標(biāo)、組織機構(gòu)、戰(zhàn)略規(guī)劃等2公司經(jīng)營業(yè)務(wù)：主營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品市場、產(chǎn)品創(chuàng)新等公司培訓(xùn)3. 公司企業(yè)文化、禮儀規(guī)范、行為規(guī)范等4公司管理制度：考勤、績效考核、薪酬管理、晉升、行政管理、財務(wù)管理等相關(guān)制度1部門概況：部門主要職能、組織結(jié)構(gòu)等部門培訓(xùn)2.部門規(guī)章制度：部門業(yè)務(wù)管理制度、操作規(guī)范、勞動紀(jì)律、安全規(guī)定等3. 部門業(yè)務(wù)：部門業(yè)務(wù)種類、業(yè)務(wù)范圍、主要業(yè)務(wù)目標(biāo)等

12、1崗位知識培訓(xùn)：本崗位的營銷理論知識、實踐案例、經(jīng)典經(jīng)驗等崗位培訓(xùn)2.崗位技能培訓(xùn)：崗位技能要求、營銷實際操作要點、崗位技能提升等第6條培訓(xùn)形式對營銷新人的培訓(xùn)主要采取講解、幻燈放映、營銷典型案例解析、現(xiàn)場演示等方式。第3章培訓(xùn)評估和紀(jì)律第7條培訓(xùn)考核1.人力資源部為營銷新人制定培訓(xùn)履歷卡，培訓(xùn)過程中對營銷新人進(jìn)行跟蹤測試，將其在培訓(xùn)過程中的表現(xiàn)記入檔案。2考核結(jié)束后，人力資源部組織相關(guān)人員對營銷新人進(jìn)行培訓(xùn)考核，將其考核成績記入檔案。3根據(jù)營銷新人在培訓(xùn)中的表現(xiàn)及培訓(xùn)考核成績，確定最后的培訓(xùn)考核結(jié)果。4根據(jù)考核結(jié)果確定是重點培養(yǎng)、繼續(xù)培養(yǎng)還是再次實施培訓(xùn)。第8條培訓(xùn)紀(jì)律1營銷新人在培訓(xùn)期間不

13、得隨意請假，若有特殊原因確需請假的，須經(jīng)所在部門經(jīng)理批準(zhǔn)并將請假條交予人力資源部后方可請假。2不得遲到、早退。遲到早退者，視時間長短及情節(jié)嚴(yán)重程度進(jìn)行懲罰。3營銷新人培訓(xùn)期間要保持課堂紀(jì)律，配合培訓(xùn)老師的安排，積極主動參與培訓(xùn)修訂標(biāo)記修訂處數(shù)修訂日期修訂執(zhí)行人審批簽字1323業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)制度制度名稱業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)制度受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章總則第1條為了加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)管理，使培訓(xùn)工作更加規(guī)范，不斷提高培訓(xùn)效率和培訓(xùn)效果，特制定本制度。第2條業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作主要遵循以下三大原則。1 效率原則：培訓(xùn)要注重效率，不僅培訓(xùn)師要注重效率，參訓(xùn)人員也要做好準(zhǔn)備提高培訓(xùn)效率。2 效果

14、原則：不管采取何種培訓(xùn)方式和培訓(xùn)方法，最重要的是培訓(xùn)效果，需以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向。3 因人施教原則：不能采用“齊步走”的方式進(jìn)行培訓(xùn)，要因人而異、因材施教。第2章培訓(xùn)計劃第3條每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場部相關(guān)人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計劃。第4條長期計劃的時間跨度為一個財務(wù)年度，計劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對象和人數(shù)、全年培訓(xùn)課程的設(shè)置以及時間安排等。長期計劃應(yīng)由市場營銷部申報人力資源部后上報分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第5條中期計劃的時間跨度為一季度（三個月），該計劃是建立在長期計劃的基礎(chǔ)上的分解計劃，根據(jù)年度計劃的實際進(jìn)展情況制定。中期計劃由部門經(jīng)理

15、審核，報分管副總審批執(zhí)行。第6條短期計劃的時間跨度為一個月，該計劃是進(jìn)一步對長期計劃和中期計劃分解后制訂的，內(nèi)容應(yīng)包括具體計劃執(zhí)行人、監(jiān)督考核人、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對象及其選擇條件、課程設(shè)置和培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)經(jīng)費的詳細(xì)預(yù)算。短期計劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。第3章培訓(xùn)內(nèi)容和方式第7條培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下五個方面。1銷售目標(biāo)的制定：銷售的基本概況、銷售目標(biāo)制定方法、目標(biāo)制定需考慮的因素等。2 產(chǎn)品知識：公司產(chǎn)品的性能、賣點、適合人群以及競爭對手產(chǎn)品等。3 社交及禮儀培訓(xùn)：基本的銷售禮儀、社交禮儀、社交技巧等。4 客戶拜訪及管理：客戶拜訪禮儀、客戶拜訪準(zhǔn)備、客戶管理、客戶評級、客戶開發(fā)技巧等。5 銷售

16、情商培訓(xùn)：銷售情商管理、銷售技巧、成功銷售經(jīng)驗等。第8條根據(jù)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容和公司培訓(xùn)講師的實際情況選擇合適的培訓(xùn)方式。第4章培訓(xùn)檔案管理第9條在每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄和考評資料等，都應(yīng)由人力資源部分類建檔保存。第10條培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)記錄等保存期為年，考評資料等保存期為年，培訓(xùn)教材永久保存。第5章培訓(xùn)注意事項第11條培訓(xùn)內(nèi)容要實用，以便可以讓業(yè)務(wù)員快速掌握并直接應(yīng)用到銷售工作中。第12條培訓(xùn)講師要避免講述過于呆板化，要注意課堂氣氛，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)積極性。第13條強化培訓(xùn)紀(jì)律，采取一定的獎罰措施以加強培訓(xùn)的效果。第14條避免讓培訓(xùn)流于形式，要加強監(jiān)督，不斷對業(yè)務(wù)

17、人員的培訓(xùn)知識掌握程度進(jìn)行監(jiān)控，以加強培訓(xùn)效果。第6章附則第15條本制度最終解釋權(quán)歸公司人力資源部所有。第16條本制度自頒布之日起執(zhí)行。修訂記錄修訂標(biāo)記修訂處數(shù)修訂日期修訂執(zhí)行人審批簽字1113.2.4導(dǎo)購人員培訓(xùn)制度1.導(dǎo)購人員培訓(xùn)培訓(xùn)采取公司內(nèi)部訓(xùn)練、參加外部培訓(xùn)課程、提供進(jìn)修支持等方法實施。2.培訓(xùn)前人力資源部做好培訓(xùn)準(zhǔn)備工作，包括提前通知參訓(xùn)人員、準(zhǔn)備培訓(xùn)資料、與外部培訓(xùn)機構(gòu)取得聯(lián)絡(luò)、布置培訓(xùn)場地等。3.人力資源培訓(xùn)中心和導(dǎo)購部直屬管理層參與培訓(xùn)過程跟蹤，對培訓(xùn)進(jìn)行監(jiān)督，以便強化培訓(xùn)效果。4. 培訓(xùn)后人力資源部要及時做好培訓(xùn)總結(jié)，并形成書面文件。5. 人力資源部做好培訓(xùn)記錄和培訓(xùn)檔案管

18、理工作。第6條培訓(xùn)內(nèi)容及方式根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)和公司導(dǎo)購人員的實際水平和技能,結(jié)合公司培訓(xùn)經(jīng)費實際情況，初步擬定的具體培訓(xùn)項目、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)講師來源如下表所示。導(dǎo)購人員培訓(xùn)表培訓(xùn)項目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師來源企業(yè)概況企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展史內(nèi)部講師培訓(xùn)企業(yè)文化導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范規(guī)范化培訓(xùn)導(dǎo)購員行為規(guī)范內(nèi)部講師培訓(xùn)公司規(guī)章制度產(chǎn)品知識（產(chǎn)品賣點、性能、價位等）市場產(chǎn)品培訓(xùn)行業(yè)知識（行業(yè)概況、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)前景等）內(nèi)部講師培訓(xùn)市場知識（市場環(huán)境、市場競爭等）服務(wù)禮儀外部講師培訓(xùn)顧客服務(wù)培訓(xùn)顧客心理的分析和應(yīng)用第7條培訓(xùn)評估1導(dǎo)購人員培訓(xùn)的評估方式包括：培訓(xùn)記錄、考試、現(xiàn)場測試等。2 培訓(xùn)結(jié)束之后，人力資源部應(yīng)及時

19、進(jìn)行總結(jié)。第3章附則第8條本制度最終解釋權(quán)歸公司人力資源部所有。第9條本制度自頒布之日起執(zhí)行。修修訂標(biāo)記修訂執(zhí)行人修訂處數(shù)審批簽字記13.2.5促銷人員培訓(xùn)制度13.2.6培訓(xùn)費用預(yù)算制度制度名稱培訓(xùn)費用預(yù)算制度受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章總則第i條目的為了合理安排培訓(xùn)費用，規(guī)范培訓(xùn)活動費用支岀，依據(jù)公司預(yù)算管理制度，特制定本制度。第2條適用范圍營銷人員培訓(xùn)費用預(yù)算的編制、執(zhí)行和調(diào)整均參照本制度。第3條職責(zé)分工人力資源部是培訓(xùn)費用預(yù)算的主要執(zhí)行部門，公司預(yù)算管理委員會負(fù)責(zé)預(yù)算的審查和核準(zhǔn)工作等。各部門具體職責(zé)如下。1人力資源部負(fù)責(zé)編制培訓(xùn)費用預(yù)算，按時編制預(yù)算費用表并報預(yù)算委員會審批，同時負(fù)責(zé)收集預(yù)算編制資料，及時預(yù)測變化并對預(yù)算提岀修改意見等。2預(yù)算委員會負(fù)責(zé)審核人力資源部預(yù)算并下達(dá)正式的培訓(xùn)預(yù)算，同時對預(yù)算執(zhí)行中的問題及時調(diào)整。第2章培訓(xùn)費用預(yù)算編制第4條預(yù)算編制原則培訓(xùn)費用預(yù)算編制應(yīng)該遵循可行性、客觀性、科